ADECUACIÓN DE LA

ESTRATEGIA A LA
SITUACIÓN.
Gerencia estratégica de negocios.
Adecuar la estrategia a la situación específica de la
organización es un proceso necesario sin importar que
tipo de industria sea. Para que arrojen un resultado
prometedor es importante tomar en cuenta siempre que
el tipo de negocio, empresa u organización lo permita.
 Estrategia para Industrias emergentes

La finalidad de esta industria es reunir capacidades solidas de recursos, un modelo de

negocio atractivo y una buena estrategia para entrar al mercado y posicionarse.

La falta reglas establecidas en una industrial emergente da a los participantes una

considerable libertad para experimentar con algunos enfoques estratégicos como por
ejemplo las estrategias competitivas de bajo costo o de diferenciación.
Algunas características de las industrias emergentes son: ·
• Como está en sus inicios, se tiende a especular cómo funciona el mercado, a qué
velocidad va a crecer y que dimensiones alcanzara.
• No hay consenso acerca de cuáles atributos de los productos o servicios serán
decisivos para ganar la preferencia de los consumidores, por lo que la rivalidad se
centra en que el mercado ratifique su propio enfoque estratégico en la tecnología,
diseño de producto, comercialización, distribución, rendimiento y calidad.
• Algunos compradores esperan algún tiempo para adquirir los productos o servicios, es
decir, a que pase la novedad para confiar.
• los compradores son usuarios de primera vez, el trabajo de comercialización es inducir
la compra inicial
Las industrias emergentes también enfrentan cuatro dificultades estratégicas ·
• Reunir el capital para financiar las operaciones iniciales hasta que las ventas y los
ingresos despeguen, se registren utilidades y el flujo de efectivo se vuelva positivo. ·
• Elaborar una estrategia para aprovechar la oleada de crecimiento de la industria. ·
Manejar la rápida expansión de servicios y ventas a modo de situarlos en posición de
competir por el liderazgo de la industria. ·
• Defenderse de los competidores tratando de entrometerse en su éxito.
 ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN MERCADOS DE
CRECIMIENTO RAPIDO
Las empresas u organizaciones que se encuentran con la fortuna de estar en una
industria de crecimiento rápido cuentan con la oportunidad de oro de alcanzar cifras de
ingresos y aumento de utilidades en igual proporción.
• Reducir los costos unitarios para bajar los precios y atraer nuevos clientes que sean
sensibles al factor precio, enfocándose en el volumen de ventas. Una estrategia de
costos bajos podría funcionar. ·
• Buscar una rápida innovación de productos o servicios para distinguir la oferta de la
empresa u organización frente a las ofertas rivales y para incorporar atributos que
atraigan a más clientes. Una estrategia de diferenciación podría ser adecuada. ·
• Conseguir entradas a otros canales de distribución y centros de ventas, para esto debe
considerar los canales de distribución actual y que tan eficientes son. · Ampliar la
cobertura geográfica de la empresa u organización, expandiéndose a regiones
nacionales e internacionales donde aún no tiene presencia en el mercado o la
competencia tiene debilidad.
ESTRATEGIAS PARA INDUSTRIAS MADURAS

Una industria madura es aquella que pasó por una etapa de crecimiento y ahora crece de
manera considerablemente más lenta.

este mercado la demanda consiste principalmente en ventas de reemplazo de los

clientes y su crecimiento dependerá de su capacidad para atraer a los clientes que
quedan y de convencer a los que ya tiene de aumentar su uso o consumo.
Algunos de los cambios que se producen en una industria que llega a la madurez
son:
• Desaceleración de la demanda de los compradores que genera más competencia directa por
la participación en el mercado.
• · Los compradores se hacen más conocedores y se dificulta negociar las compras repetidas.
• La competencia genera una mayor presión en los costos y servicios.
• Las capacidades de la empresa u organización puede llegar a ser mayor que la demanda
debido a la saturación o poco crecimiento de la industria.
• Se dificulta la innovación o la creación de atributos para los productos o servicios existentes. ·
Aumento de la competencia nacional e internacional.
• La rentabilidad de la industria baja de forma temporal o permanente.
• El fortalecimiento de la competencia induce a fusiones y adquisiciones entre competidores, lo
que facilita la consolidación de la industria a pocos rivales grandes.
 Estrategias para industrias estancadas o en
declive
: Existen empresas que operan bajo un estado de estancamiento o incluso en declive.
Algunos de los motivos para encontrarse de esta situación: · Los adelantos tecnológicos
han dado lugar a productos sustitutos de mejor desempeño. · El grupo o cartera de
clientes se reduce. · Los cambios en los estilos de vida y gustos en los compradores. · El
encarecimiento de los productos complementarios.
Una empresa de esta industria puede llegar a presentar dos panoramas:
 Ventas que bajan lentamente, con espacios de demanda estable y hasta creciente en
ocasiones.
 Caída de la demanda de los compradores de forma precipitada, una desesperada
batalla por los negocios disponibles, descuentes desmedidos, más ofertas que
demanda.
Para una industria en declive las mejores alternativas estratégicas son las siguientes:
• Perseguir una estrategia enfocada en los segmentos del mercado de la industria que
crecen más de prisa o que bajan más lentamente, para satisfacer las necesidades de los
clientes que lo componen y escapar del estancamiento de las ventas y utilidades, con
oportunidad de ganar una ventaja competitiva.
• Acentuar la diferenciación basada en mejoras de calidad e innovación de productos.
• Luchar para reducir costos y convertirse en el líder de costos bajos de la industria,
Diez mandamientos para elaborar buenas estrategias
comerciales:
Primer mandamiento. De prioridad a elaborar y ejecutar iniciativas estratégicas que mejoren la
posición competitiva de la empresa en el largo plazo.
Segundo mandamiento. Adáptese pronto a los cambios en las condiciones del mercado,
necesidades insatisfechas de los clientes, deseos de los compradores de algo mejor, nuevas
alternativas tecnológicas y nuevas iniciativas de los compradores.
Tercer mandamiento. Invierta en crear una ventaja competitiva sustentable.
Cuarto mandamiento. Evite estrategias prosperas únicamente en las mejores circunstancias, es
decir, genere cambios.
Quinto mandamiento. Piense que atacar debilidades competitivas es más rentable y menos
arriesgado que atacar las fuerzas. ·
Sexto mandamiento. Luche por abrir espacios muy significativos de calidad, servicio o desempeño
cuando siga una estrategia de diferenciación. ·
Séptimo mandamiento. Tenga cuidado de no bajar los precios sin una ventaja de costos establecida.
.
Octavo mandamiento. No subestime las reacciones, ni la dedicación de las empresas
rivales.
Noveno mandamiento. Evite las estrategias que lo estancan a la mitad y que representan
compromisos entre costos y mayor diferenciación, entre mercado amplio o estrecho.
Decimo mandamiento. Sea juicioso al emprender iniciativas agresivas para arrebatar
participación de mercado a los rivales, las cuales siempre provocan represalias en la forma
de aumento de la comercialización y promoción de ventas, una carrera furiosa para llegar
primero al mercado de los productos de la siguiente generación o una guerra de precios.