ETAPA DE RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN – PROYECTO IC
CAROLINA ARELLANO ROSERO
MODELOS TECNOLÓGICOS PARA LA INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
CONSUMIDOR
Mercado
HETEROGÉNEO Mercado
HOMOGÉNEO
PREFERENCIAS Demanda
INSATISFECHA
NICHO
MERCADO
Mercado
OBJETIVO
MERCADO OFERENTE/COMPETENCIA
o COMPETENCIA
¿Qué se entiende por Competencia?
Empresas o actores que ofrecen el mismo producto o servicio (o
producto/servicio similar) al mismo segmento de mercado, en circunstancias
en las que el ámbito de acción es mayor.
Es necesario evaluar el abanico de opciones del consumidor cuando le surge una
necesidad clave o urgente.
La clave del reconocimiento de la Competencia está en
vislumbrar:
¿Qué opciones considera el usuario cuando quiere satisfacer
su necesidad?
Claramente entran productos y servicios completamente
diferentes entre sí.
Veamos algunos ejemplos…
Ejemplo 1
Tu negocio: perfumería
Nicho: mujeres entre 18 y 35 años
Tendrás que evaluar:
¿Cómo ha sido el comportamiento de las consumidoras (evolución)? ¿Desean
perfumes más cítricos que dulces?
¿Prefieren splash pero con la misma esencia?
¿Cuál es el plus de las perfumerías online en donde la usuaria carece de la
experiencia de percibir el aroma?
Ejemplo 2.
Producto a lanzar: bebida cola en el mercado.
¿A qué competencia analizaríamos?
Pepsi, Coca Cola, Big Cola a nivel nacional.
Dependiendo de la región habría otras competencias: si fuese en la Costa, está Kola
Román; si fuese en el sur está Kola La Cigarra, si fuese en el centro analizaría a Kola Sol;
o Frescola, Kola Hipinto, etc.
Pregunta clave: ¿qué toma el consumidor cuando tiene sed? Agua mineral, jugos,
helados, cerveza, té, aloe, Vive 100, entre otros.
En otras palabras, debe evaluarse factores influyen en el comportamiento de una persona
para elegir una opción distinta a la cola.
¿QUÉ INDAGAR EN LA COMPETENCIA?
• Conocer sus estrategias. Propósito: aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas
• La IC permite determinar las posibilidades de captarle mercado y calcular los probables costos
involucrados.
• Evaluar el comportamiento histórico de la demanda del producto en ellos, éxitos y fracasos, para
tener un panorama claro de la evolución en el mercado, del producto o servicio que ofrecerá el
proyecto.
• Estudiar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta.
• Analizar efectos de las promociones y de la publicidad de la competencia sobre el consumidor.
• Analizar relación demanda/precio/condiciones de crédito, etc.
¿QUÉ INDAGAR EN LA COMPETENCIA?
En otras palabras es necesario:
Conocer lo más detallado posible, la estrategia comercial que ésta
implementa para enfrentarla de la mejor manera: precios,
condiciones, plazos de crédito, descuentos por volúmenes y por
pronto pago, sistema promocional, publicidad, canales de
distribución, situación financiera del corto plazo y largo plazo, sus
alianzas estratégicas, el holding al que pertenece.
Analizar qué ofrece la competencia además del producto o servicio,
que le será útil luego de satisfacer su necesidad. Ejemplo: un envase
reutilizable, un regalo por la compra del producto, diversidad de
tamaños del producto
Métodos Recolección Información Cualitativa
Son diversos:
Etnografía. Técnica cualitativa. Estudia comportamiento humano en un período determinado. Sirve para:
a) Observar el terreno; b) Analizar marketing de competidores.
Grupos focales. Máximo 12 personas. Grupos homogéneos organizados por alguna característica.
Entrevista a expertos. Utiliza el Método Delphi. Consiste en reunir a un grupo de expertos en un panel, a
quienes se le somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después
de cada serie de respuestas. Se obtiene así información que, tratada estadísticamente, entrega una
convergencia en la opinión grupal, de la que nace una predicción.
Etnografía y Entrevista a Expertos, son excelentes
complementos de la Inteligencia Competitiva
¿Cómo estructura la Entrevista?
1. Mensaje de presentación
2. Objetivo. Y sobre este objetivo gira toda la encuesta. Evitar desviarse
3. Confidencialidad
4. Por bloques de preguntas:
Primer bloque. Datos Demográficos estrictamente necesarios: empresa, nombre, cargo.
Segundo bloque: serán sencillas, que despierten el interés
Tercer bloque: preguntas clave y se encuentra en el bloque central
Cuarto bloque: Observaciones.
Lo recomendable es formular máximo 10 preguntas con alto
grado de profundidad
Tipo de preguntas Encuesta – Método cuantitativo
Dicotómicas. Dos alternativas: sí o no.
Múltiples opciones.
Checkbox (Casilla de verificación).
Escala de valoración – Escala Likert. Siendo 5 “Totalmente de
acuerdo”y 1 “Totalmente en desacuerdo ”.
Matrix. (las opciones se presentan en una cuadrícula).
¿Cómo estructura la Encuesta?
1. Mensaje de presentación
2. Objetivo. Y sobre este objetivo gira toda la encuesta. Evitar desviarse
3. Confidencialidad
4. Por bloques de preguntas:
Primer bloque. Datos Demográficos estrictamente necesarios: edad, género, años, ocupación,
ingresos, nivel educativo, estrato, zona geográfica, etc.
Segundo bloque: serán sencillas, que despierten el interés
Tercer bloque: es la pregunta clave y se encuentra en el bloque central
Cuarto bloque: preguntas Psicosociológicas: clase social, estilo de vida, forma de vestirse,
redes sociales a las que se pertenece, lugares a los que se asiste, temas de interés. Recuerde que
usted revisará también “necesidades ocultas”. Aquí es el momento de realizarlas con
“prudencia”
Quinto bloque: Observaciones.
Entender la realidad política actual, la voluntad política del
gobierno de turno y las directrices de mando son elementos
estructurales fundamentales para detectar oportunidades de
negocio.
Nassir Sapag Chain, 2014