SESIÓN 05:
LA NEGOCIACIÓN
Observa el siguiente video:
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¿Qué concepto tienes del video expuesto?
La Negociación
Concepto
La negociación es el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus
opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactorio
posible para todos.
Características del negociador
Las características que definen al buen negociador son muchas, entre ellas
podemos destacar las siguientes:
1. Entusiasta
2. Respetuoso
3. Gran comunicador
4. Persuasivo
5. Muy observador
6. Psicólogo
7. Sociable
8. Le gusta negociar
¿Conoces cuál es tu estilo de negociación?
Para saber cual es tu estilo de negociación debes de completar el siguiente test desarrollado por
el psicólogo norteamericano Thomas Kilmann.
[Link]
El BATNA
El término BATNA fue acuñado en los años setenta por la
Escuela de Leyes de Harvard. Las siglas del
término BATNA significan Best Alternative to a
Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa al
Acuerdo Negociado (MAAN). Se trata de una técnica que
permite revisar y obtener las mejores alternativas de
una negociación, con el objetivo de estar preparados ante
cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la
mayor rentabilidad posible.
El BATNA COMO ALIADO EN LA NEGOCIACIÓN DETERMINA
QUE:
El acuerdo solo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se
debe pasar.
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Es el principal elemento de la negociación, el tener claro los
01. Intereses intereses son los que dan paso para poder tener una negociación.
Es la clave para no quedar forzado a las opciones que surjan dentro
02. Alternativas de la negociación, en otras palabras esto es una salida de
emergencia o un “plan B”.
Este tercer elemento de la negociación, surge cuando se presenta
03. Opciones un conflicto que puede generar un cambio alternativo.
Es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada en factores
04. Legitimidad objetivos, medibles y demostrables. Con esto se quiere decir que
cuando se haga una negociación se debe de tener valoraciones
reales de lo que se esté negociando.
La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo solo
después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas. Los
compromisos son planteamientos verbales o escritos que
05. Compromiso especifican lo que cada parte hará o no hará.
Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los
objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras. Los
06. Comunicación acuerdos a los cuales se llegan en una negociación tiene como
trasfondo una “Comunicación Bilateral”
Una negociación habrá producido un mejor resultado en la
medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
07. Relación trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la
capacidad de resolver adecuadamente las diferencias.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas Características
Es la etapa más importante. Se realizan tareas relacionadas con la planificación y la
Preparación
investigación de la negociación que vamos a realizar.
Es la negociación en sí. Se inicia con el contacto con el adversario; se hace una
Negociación en la arena
presentación de nuestros intereses y se conocen los del otro. Por último, se utiliza una
(Discusión)
serie de tácticas destinadas a satisfacer los intereses comunes.
En esta fase se pondera y evalúa la situación de la negociación. Esta etapa se requiere
de momentos de reflexión para que las partes propongan; por último, una solución
Evaluación y Cierre
final conjunta, en la que deben quedar especificados todos los aspectos tratados en la
negociación, de forma concreta.
Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación. Cuando se llega a un
Acuerdo acuerdo entre ambas partes, esta fase puede concluir o por el contrario, en el momento
en el que se llegue a un no-entendimiento entre las partes.
Compromiso Tras el cierre de la negociación se debe contraer el compromiso de realizar el acuerdo
(Seguimiento) adoptado.
Observa el siguiente video:
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Actividad calificada
1. Elabore con su equipo de trabajo un ORGANIZADOR GRÁFICO identificando los
elementos y las etapas de la negociación.
2. Para la elaboración del organizador utilizará la herramienta digital [Link]
3. Revise la rúbrica de evaluación.
4. Al finalizar, solo el delegado de equipo publicará el producto de la sesión en la
plataforma Clementina en el tiempo indicado por el docente.