EL MARKETING

DEFINICIÓN:
En inglés, market significa merca y marketing puede ser
traducido como mercadotecnia o mercadeo, lo que es,
en últimas, un estudio de las causas, objetivos y
resultados que son generados a través de las diferentes
formas en cómo lidiamos con el mercado.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias,
técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo,
agregar valor a las determinadas marcas o productos
con el fin de atribuir una importancia mayor para un
determinado público objetivo, los consumidores.
¿CUÁLES SON LAS 4P’S DEL
MARKETING?

• Precio.

• Plaza.

• Producto.

• Promoción.
PRECIO:
¿Qué es Precio en el Marketing?
El precio en el marketing se define generalmente como
la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a
pagar para obtener los beneficios de un producto.
El hecho es que el precio ha sido el principal
determinante de la elección de los consumidores.
Y con las posibilidades abiertas por Internet a los
consumidores, este determinante se ha intensificado.
¿Qué elementos debo considerar en el
proceso de fijación de precios?
COSTOS FIJOS

COSTOS

COSTOS VARIABLES
 PRECIOS DE
REFERENCIA

CONSUMIDORES

TERMINACIÓN DE
LOS PRECIOS
 COMPETENCIA

FIJACIÓN DE
PRECIOS

MACROECONOMÍA
 ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN DE MERCADO

CICLO DE VIDA ESTRATEGIA DE

DEL PRODUCTO DESCRIPCIÓN DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE
PRECIOS DE PRESTIGIO.
PLAZA:
¿Qué es la plaza en el marketing?
Para concretar una venta, no basta con tener un
buen producto o servicio a un precio adecuado.
Además, hay que tener un plan de eficiencia para
conducir el producto o servicio hasta el cliente.
¿Para qué sirve?
Todos los productos y servicios después de
producidos, necesitan llegar a su consumidor
final y no habría forma de hacerlo si no hubiera
un puente entre los dos.
Es casi imposible que un productor o fabricante
alcance de manera individual todas las tiendas.
 MOVIMIENTO
FÍSICO

VARIABLES DE LA
DISTRIBUCIÓN
C. DIRECTO
CANALES DE
C. CORTO
DISTRIBUCIÓN
C. LARGO
Elección del canal de distribución
• Evaluación del mercado real.

• Estudio de las características.

• Determinación de las propiedades del producto o servicio.

• Definición de los atributos de los intermediarios.

• Análisis de las características ambientales.

• Evaluación de las empresas involucradas.

 DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

ESTRATEGIAS DE
CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Ubicación del punto de venta
La localización del punto de venta es una decisión
de gran importancia para el negocio. Si una
empresa logra elegir bien su ubicación y alcanzar
el público adecuado, no tengas dudas de que
tendrá éxito en sus ventas.
PRODUCTO:
¿Qué es el producto en el marketing?
Este elemento es el que dirige la oferta, es decir, sin
él no hay como establecer los demás. Cuando
hablamos del elemento producto podemos hacer
referencia también a un servicio y sus características.
El Producto en el marketing se refiere a los atributos
que el bien tangible proporcionado por la empresa
ofrece para los consumidores.
Diferencia entre servicio y producto.
Tanto el producto como el servicio son elementos que necesitan
satisfacer una necesidad o deseo del mercado. Las empresas no
siempre ofrecen los mismos productos. Muchas veces, estos son
estacionales, quiere decir que aparecen acorde a la época. Por
ejemplo, algunas empresas que venden mallas para playa en
verano, en invierno se dedican a ofrecer ropas para gimnasia.
Otra diferencia importante entre producto y servicio es que este
último es heterogéneo. Esto significa que el proceso de
realización del servicio es variable y casi nunca es igual para un
cliente u otro. Eso porque la calidad del servicio y la forma como
es percibido varían de acuerdo con la persona que lo ofrece.
 INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
MADUREZ

DECLIVE
PROMOCIÓN:
¿Qué es la promoción en el marketing?
La promoción es la acción de transmitir
información entre el vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para
influir en sus actitudes y comportamientos.
La promoción es una herramienta del marketing
que busca interferir en el comportamiento y las
actitudes de las personas a favor del producto o
servicio ofrecido por una empresa.
Principales herramientas de promoción en
el marketing
1. Publicidad

2. Promoción de Ventas o Merchandising

3. Eventos y Experiencias

4. Venta Personal

5. Marketing Directo

6. Relaciones públicas
 PUBLICIDAD
Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de
ideas, bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes
informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del
producto o servicio.

• Definir objetivos.
• Decidir sobre el presupuesto.
• Adopción de mensaje.
• Decisión sobre los medios que se utilizarán.
• Evaluación.
 PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de
técnicas, incentivos o actividades para estimular la
afluencia de público y maximizar la compra o venta de
un producto o servicio.

• Promoción Comercial.
• Promoción para la fuerza de ventas.
• Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.
 EVENTOS Y EXPERIENCIAS
A través de eventos puedes hacer conocido tu producto
o servicio y ofrecer la posibilidad al consumidor de
estar en contacto y experimentar con el producto o
servicio.
 VENTA PERSONAL
La venta personal es una estrategia de promoción en el
marketing por la cual promueves un producto o servicio a
través de una interacción directa y personal («cara a
cara») entre vendedor y consumidor individual.

Las principales estrategias de venta personal son:

programas de incentivo, representaciones de venta,
muestras, reuniones de venta y espectáculos comerciales.
 MARKETING DIRECTO
El marketing directo permite que promuevas el
producto o servicio a un consumidor individual a través
de medios que permiten comunicarte directamente
con él.
Esta estrategia de promoción permite una mayor
adaptabilidad del producto o servicio a la necesidad o
interés del consumidor.
 RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas son importantes para la imagen
de tu empresa. Ellas son un conjunto de actitudes cuya
finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu
producto o servicio ante el público y ante los propios
trabajadores.
 Estrategias y técnicas para promoción en
el marketing
La promoción en el marketing exige una serie de técnicas de marketing para
alcanzar objetivos específicos con estímulos diversificados en un determinado
tiempo.
1. Eventos.
2. Concursos.
3. Programas de fidelización.
4. Promociones económicas.
5. Promociones del producto.
6. Redes sociales.
7. Campañas por correo electrónico.
8. Buzoneo.
9. Sé simpático.
¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DEL
MARKETING?
• Vender más.

• Fidelizar clientes.

• Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios.

• Administrar una marca.

• Construir buenas relaciones con los consumidores y asociados.

• Educar el mercado.

• Enganchar a los colaboradores.

 ¿Qué es el ciclo de vida del mercado?
1. Lanzamiento: La fase de lanzamiento tiene como características, la adquisición
de nuevas competencias, conquista y desarrollo de tecnologías diferenciadas u
otras cosas que son capaces de transformar la forma de pensar del mercado.
2. Crecimiento: El crecimiento es la segunda fase. Naturalmente, con la aparición de
una nueva tecnología o competencia, el mercado comienza a demandar aquel
nuevo tipo de producto.
3. Madurez: Al momento de la madurez, el mercado ya está uniforme en relación a
la tecnología o competencia en cuestión. La competencia ya está estabilizada y la
población ya consumió ese producto en el momento de «fiebre»
4. Declinación: Cuando la tecnología llega a su madurez, pierde el atractivo para el
desempeño de la competencia y el entusiasmo del público, inicia el decline.
 ¿Qué tipos de marketing existen?
• Marketing directo.
• Marketing indirecto.
• Marketing social.
• Marketing interactivo.
• Endomarketing.
• Marketing viral.
• Marketing digital.
• Marketing de contenidos.
• Marketing personal.
• Marketing de relaciones.
• Marketing de producto.
CASOS
Un equipo de estudiantes está realizando propuestas para la
implementación de las 4P del marketing. ¿Cuál de las
siguientes propuestas se refiere al aspecto Producto?

a) Desarrollar estrategias para el almacenamiento del producto y los

gastos de envío.
b) Incluir un valor agregado al producto para que resuelva más de una
necesidad.
c) Utilizar técnicas de publicidad para superar las ventas del producto.
Un equipo de estudiantes está clasificando los costos de la
implementación de su proyecto. Flora, una de las integrantes,
comenta: “Los costos fijos están constituidos por los siguientes
pagos: alquiler del local, servicio de electricidad y la compra
de insumos”.
¿Cuál es el error de la estudiante con respecto a los costos
fijos?

a) Considerar que la compra de insumos es un costo fijo.

b) Considerar que el alquiler de la tienda es un costo fijo.
c) Considerar que el servicio de electricidad es un costo fijo.
En una actividad de aprendizaje, un equipo de estudiantes está
aplicando las 4P del marketing a su propuesta de valor.
¿Cuál de las siguientes acciones propuestas por los estudiantes se
relaciona con Plaza?

a) José: “Tenemos que discutir el valor de intercambio de nuestro

producto”.
b) Javier: “Tenemos que satisfacer una necesidad del consumidor
y nuestra propuesta de valor es buena para llegar a esa meta”.
c) Verónica: “Tenemos que listar todas las actividades que vamos
a realizar para decidir la forma como comercializaremos
nuestro producto”.
Una docente les ha propuesto a los estudiantes la siguiente situación:
Una tienda de ropa, a pesar de tener precios muy competitivos, ha vendido
muy pocas prendas de la estación por el inesperado cambio del clima.
A partir de la situación presentada, la docente les pide que planteen una
estrategia basada en las 4P del marketing para lograr el propósito de vender la
mayor cantidad de dichas prendas.
¿Cuál de las siguientes estrategias de marketing es la más apropiada para el
logro del propósito planteado?

a) Estrategias para el precio.

b) Estrategias para el producto.
c) Estrategias para la promoción.
Se va a lanzar un producto al mercado y se sabe lo siguiente:
• El mercado es grande y no conoce el producto.
• La mayoría de compradores es sensible al precio.
• La competencia potencial es intensa.
• Los costos de fabricación bajan cuando aumenta la escala de fabricación.
Frente a esta situación, ¿cuál de las siguientes estrategias comerciales es la
más apropiada?

a) Precio bajo del producto y bajo gasto en promoción.

b) Precio bajo del producto y alto gasto en promoción.
c) Precio alto del producto y alto gasto en promoción.
A continuación, se presenta la discusión que se ha generado en un grupo de estudiantes como
producto de una actividad propuesta por el docente.
María: “Creo que debemos averiguar si han variado los precios de la competencia y asignar un
precio mucho más bajo a nuestro producto para que pueda captar clientes nuevos y quitarle
clientes a la competencia”.
Teresa: “Como nuestra empresa es pequeña, coincido con averiguar si han variado los precios
de la competencia, pero creo que debemos asignar a nuestro producto un precio idéntico o
parecido al de ellos, pues esto nos asegura un ingreso al mercado que pase desapercibido para
la competencia y nos permite permanecer en él”.
Luis: “Yo creo que, como nuestra producción es pequeña, debemos asignarle un precio un
poco más alto que el de productos similares, para que el cliente perciba que nuestro producto
es de mejor calidad que el de la competencia”.
A partir de los comentarios realizados, ¿cuál de las siguientes capacidades están desarrollando
los estudiantes?
a) Calcular el precio que se asignará a su producto.
b) Comparar el precio de su producto con el de la competencia.
c) Proponer estrategias que permitan fijar el precio de su producto.
Como parte del desarrollo de una actividad, un equipo de
estudiantes está evaluando los aspectos de las 4P del marketing.
Antonio, integrante de uno de los equipos, opina lo siguiente: “Es
necesario que busquemos estrategias para establecer el valor de
intercambio del beneficio que recibirán los clientes al adquirir
nuestro producto”.
¿A cuál de los aspectos de las 4P del marketing se refiere Antonio?

a) Al precio.
b) A la plaza.
c) Al producto.
Los estudiantes, organizados en equipos, formulan sus estrategias
de marketing. Uno de los equipos plantea lo siguiente:
“Realizaremos la venta de nuestros productos por medio de los
mercados de la localidad. Además, distribuiremos catálogos de
nuestros productos”.
¿A qué aspectos de las 4P del marketing corresponde la
propuesta de este equipo de estudiantes?

a) Precio y producto.
b) Plaza y promoción.
c) Producto y promoción.
Luego de haber desarrollado sesiones de aprendizaje para que los
estudiantes conozcan las 4P del marketing, un docente les pide
que, en equipos, respondan las siguientes preguntas: “¿Qué van a
vender?, ¿qué necesidades o demandas pueden resolver?,
¿cuáles son los beneficios que ofrece cada una de sus
características?, ¿aportan estos beneficios un valor añadido?”.
¿Cuál de los siguientes aspectos de las 4P del marketing
corresponde a las preguntas formuladas por el docente?
a) Plaza.
b) Producto.
c) Promoción.
Los estudiantes han implementado un proyecto que consiste en la
venta de un producto y le han presentado al docente datos de su
estructura de costos.
“En el periodo de un mes, nuestro costo fijo total será de S/ 1200;
nuestro costo variable por unidad será de S/ 11; y el precio de venta
por cada producto será de S/ 15”.

¿Cuál de las siguientes alternativas NO corresponde a los costos

fijos?
a) El pago del personal.
b) El alquiler de un local.
c) Los insumos para elaborar el producto.
Una docente tiene como propósito que los estudiantes formulen la propuesta de valor de
su proyecto. Para ello, propone espacios de diálogo en equipos de trabajo de modo que
puedan determinar dicha propuesta de valor. Al monitorear la actividad, un estudiante
comenta a la docente lo siguiente: “Mi primo vive al sur del país y en su localidad hace
mucho frío durante todo el año. Por ello, inició un negocio de venta de café caliente en su
barrio y tiene mucha demanda. Propongo vender café caliente en la losa deportiva de mi
barrio”. ¿Cuál de los siguientes grupos de preguntas permite la reflexión del estudiante
acerca de su propuesta de valor?

a) ¿Qué es una propuesta de valor? ¿Qué características tiene? ¿Cuáles son sus
elementos? ¿Cuál es la propuesta de valor de tu primo? ¿Cuál es la importancia de la
propuesta de valor para tener éxito en un negocio?
b) ¿Qué tipo de café caliente ofrece tu primo? ¿Por qué consideras que la venta de café
caliente es un buen negocio? ¿Cuál es tu propósito con la venta de café caliente? ¿Qué
otros productos relacionados a la venta de café caliente podrías ofrecer?
c) ¿Qué diferencias hay entre el segmento de clientes del negocio de tu primo y el de tu
propuesta? ¿La venta de café caliente que propones resuelve un problema similar al
que está solucionando tu primo? ¿Por qué? ¿Tu propuesta de negocio es sostenible?
¿Cuál de los siguientes grupos de preguntas permite identificar un
modelo de negocio centrado en los clientes?

a) ¿Qué aspiraciones tienen los clientes? ¿Cómo se les puede ayudar a

alcanzarlas?
b) ¿Qué se le puede vender a los clientes? ¿Cómo se puede obtener
beneficios de ellos?
c) ¿Qué tipo de relación se debe establecer con los clientes? ¿Cómo se
puede llegar a ellos de forma más eficaz?