INDICADORES
COMERCIALES
LA FORMA MÁS SENCILLA DE MEDIR RENDIMIENTOS EN EL EQUIPO DE
TRABAJO
Javier Chaparro Díaz
Asesor Integral YOI NUESTRO BOGOTA
01 diciembre 2021
¿Qué es un indicador?
Un indicador es una característica específica, observable y medible que puede ser
usada para mostrar los cambios y progresos que está haciendo un programa o proceso
hacia el logro de un resultado específico
Imagen 1. Indicadores de gestión, fuente [Link]
¿Cómo se asocia este concepto a un enfoque
comercial?
Los indicadores comerciales se podrían definir como unas métricas o herramientas de medición que
nos permiten comprobar de la forma más objetiva posible si estamos vendiendo bien o mal nuestros
productos o servicios.
Imagen 2. Indicadores comerciales, fuente [Link]
Para tener en cuenta...
Para lograr el cumplimiento de nuestras metas es indispensable
saber qué vendemos y cómo lo hacemos; lo que permite un
indicador de gestión comercial es determinar si tu tienda está
siendo exitosa y si se está cumpliendo los objetivos
Definición de los indicadores comerciales
Actualmente, en la marca Lilipink y YOI, se manejan 3 indicadores relacionados
a la fuerza de ventas, citados a continuación:
1. UPT: Unidades Promedio por Ticket
2. VPT: Valor Promedio por Ticket
3. PPA: Precio Promedio por Artículo
UPT: Unidades Promedio por Ticket
Se puede sacar diario, semanal o mensual. Siempre respetando la misma unidad de tiempo. Se
formula así:
VPT: Valor Promedio por Ticket
Se puede sacar diario, semanal o mensual. Siempre respetando la misma unidad de tiempo. Se formula
así:
PPA: Precio Promedio por Artículo
Es el precio del artículo que más se repite en la gestión comercial y proceso de la venta. Se calcula así:
Recuerden...
Siempre es necesario tener una referencia para identificar si los resultados son óptimos o es necesario tomar
decisiones para mejorar. Dicho esto, sin en las marcas Lilipink y YOI se tiene que los óptimos de los indicadores
son:
1. UPT(óptimo)= 3
2. VPT(óptimo)= $57.000
3. PPA(óptimo)= $27.000
El estar por debajo de estos resultados, amerita acciones de mejora, y por supuesto que estar por encima de ellos,
garantiza que la labor debe seguir manteniéndose para continuar en la senda de los buenos resultados.
Crecimiento o variación
La tasa de crecimiento, también conocida como tasa de variación (positiva), es el cambio positivo en
porcentaje de una variable entre dos momentos distintos del tiempo. Cabe agregar, que si por algún motivo en
el resultado del ejercicio, la respuesta es negativa, entra a consideración el concepto de decrecimiento. Se
formula de la siguiente manera:
Nota: Si se calcula la fórmula en base a la venta se obtiene el crecimiento real, si se calcula con el presupuesto
se obtiene el crecimiento esperado por la compañía. La industria textil en Colombia tiene un rango de
crecimiento máximo anual entre el 13% y 16 %, para tenerlo como referencia.
Cumplimiento
Es uno de los indicadores más importantes, ya que permite identificar si la comisión nos llega en el ejercicio
comercial mes a mes. Se calcula de la siguiente manera:
Nota: todos los miembros del equipo comercial sabemos que el piso de ventas está definido a partir de un
90% del cumplimiento del mes, así que evaluar este indicador día a día es de suma importancia.
Siempre tener presente...
Datos que debes tener para medir los indicadores de tu tienda:
1. Total de pesos vendidos
2. Presupuesto
3. Cumplimiento
4. Faltante en pesos ($), para cumplir el presupuesto
EXITOS