Estrategia de Trade marketing
en busca del aumento de
las ventas de Babysec en
las pañaleras del sector Bosa
Danna Carolina Cuervo
Luz Belly Gómez
Angie Moreno
Quienes somos
Empresa: Drypers Andina S.A UBICACION
empresa latinoamericana
Fundada en 1920
Ingreso al mercado colombiano
en el 2008
categorías de papel tissue,
pañales desechables para bebé,
toallitas húmedas, protección
adultos y protección femenina.
líder de mercado en Chile
filial CMPC
85 años de experiencia
Marcas
Babysec
Producción de pañales desechables y Toallitas Húmedas
Babysec Babysec Babysec
plus Ultra Clásico
Babysec Babysec Toallitas
Premium Básico Húmedas
Competencia
Participacion
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
winny pequeñin huggies babysec
Participacion
FORMULACION DEL PROBLEMA
Disminución de las ventas de la referencia
babysec ultra en punto de venta de la ciudad
de Bogotá ,localidad de bosa , debido a que
esta categoría maneja poca absorción .
¿Cómo lograr que la referencia del pañal
babysec ultra aumente la rotación del
producto en la pañalera juan Felipe ubicada
en del sector bosa ubicada en la crr 88 c n°
49 a 10 sur en la ciudad de Bogotá?
Objetivo general
Desarrollar una propuesta de mejora en el campo de trade
marketing que contenga estrategias para aumentar el
posicionamiento de marca de pañales babysec ultra dentro de las
pañaleras en la localidad de Bosa en la ciudad de Bogotá, para
lograr incrementar un 10% en las ventas a partir de la fecha
dentro del año 2018.
Objetivos específicos
1. Realizar un análisis diagnostico que nos permita
determinar el estado actual del producto y del sector
(Bogotá –Bosa).
2. Desarrollar un conjunto de acciones promocionales
encausadas en una estrategia de trade marketing con el
fin de crear actividades que incentiven la compra y
recompra del producto
3. Controlar las ventas de la pañalera Juan Felipe para
poder medir el crecimiento que tenga nuestro producto
en base a la competencia .
JUSTIFICACION
Incrementar
las ventas
Emplear nuestro
aprendizaje Reconocimiento
adquirido de marca
Publicidad y
Favorecer al punto
actividades en el
de venta
punto de venta
Formulación del problema
Identificación del problema
• Poca experiencia en el mercado
• Disminución de ventas en las pañaleras del sector
de Bosa
• Poco reconocimiento de la marca
Pregunta
¿Cómo lograr que la marca babysec aumente la
rotación del producto en pañaleras del sector
Bosa en la ciudad de Bogotá?
Marcos de referencia
Marco contextual
Marco teórico
Marco conceptual
Marco legal
Marco contextual
Que es la empresa: Grupo CMPC está presente en los principales países de
Latino América, participando en las categorías de papel tissue, pañales
desechables para bebé, toallitas húmedas, protección adultos y protección
femenina.
Una comparación de precios de [Link], entre cuatro países,
muestra que los pañales para recién nacido y de etapa 1 son en promedio
20 % más baratos en Colombia, mientras que los de las siguientes etapas
(2, 3, 4 y 5) son en promedio 27 % más caras.
Babysec es el nombre de una marca de pañales desechables
comercializados por la empresa Drypers Andina S.A. que ofrece
una línea completa de Pañales Desechables para Bebés y Toallitas
Húmedas para satisfacer hasta las necesidades más exigentes de
los consumidores.
Marco contextual
Características marca babysec: Cintas Elastizadas , Cintura más alta ,
Barreras reforzadas , Centro súper absorbente, Cubierta extra suave
Según la SIC, en “Colombia hay más de dos millones de bebés en
edad para usar pañales desechables, menores con promedio de dos
años y medio, y en el mercado consumen más de 1.+088 millones de
unidades de pañales al año por valor de $560.000 millones”.
la SIC indicó que “según el estrato socioeconómico, los
colombianos gastan en promedio entre $234.000 al año y $960.000
al año, mercado en el que los hogares de bajos ingresos consumen
menos unidades que los de ingresos medios y altos”.
Marco contextual
En promedio los bebes los primeros seis meses de vida usan entre siete y
ocho pañales diarios, es decir, semanalmente entre 49 y 56 pañales, y al
mes la cantidad está entre 196 y 224.
Nicho de mercado
Segmentación Demográfica: Mamas con niños de 0-3 años de edad
Segmentación Psicografica: Nivel socioeconómico 2 y 3
Segmentación Conductual: Pañales suaves, prácticos y seguros diferentes
tipos para cada edad, se posiciona como el pañal que no afecta la
economía de mamá. Este producto está diseñado principalmente para
bebes pero su mercado objetivo son las madres de niños entre los 0 y 3
años que buscan protección a un costo menor.
Segmentación Geográficas: Se adecuan al mercado internacional; para
ser vendidos en Bolivia tiene que ser exportados desde Chile,
Argentina, Paraguay , Uruguay , Perú, Colombia y Brasil .
Marco teórico
De acuerdo al libro “La Promoción de Ventas” aumenta el nivel de consumo de los
clientes del producto, fomentando al cliente a la compra, obteniendo mayor
rentabilidad, y es lo que queremos en el caso de nuestro proyecto de Baby Sec. Que
el producto rote más rápido y se vea la rentabilidad a corto plazo.(William Stanton)
“El trade marketing es la mejor herramienta para obtener una estrecha relación
entre el fabricante, el canal y el consumidor”(ARMSTRONG & KOTLER)
Existen muchos factores que marcan las relaciones comerciales en la
actualidad, y algunos de ellos son: la concentración de la distribución, la
guerra que existe entre los puntos de venta, el desarrollo o evolución de
las marcas y algunos compradores infieles que cambian de un momento a
otro sus marcas (ARMSTRONG & KOTLER)
Marco teórico
El Punto de Venta, en adelante PDV, es sólo visto como canal de distribución,
pero dado su desarrollo debe ser considerado un medio. Espacio privilegiado
para sumar valor y gestionar branding. Merchandising de seducción para
producir experiencia que deleite a los shoppers. El plan de medios debe
incluir esta herramienta de comunicación. (Ontiveros, 2013)
En conclusión, la promoción de ventas es todo
aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o
fomentar la compra o venta de un producto o
servicio mediante incentivos de corto plazo. De
esa manera, se complementa las acciones de
publicidad y se facilita la venta personal
Marco conceptual
Mario ascher habla de Convertir los consumidores en Clientes,
Fidelizarlos y lograr su Testimonio Favorable, son pasos que se deben
llevar a cabo en el proceso de compra del producto, desde el momento
que el consumidor se encuentra en el punto de venta el producto debe
captar la atención de nuestro posible cliente y por medio de estrategias
hacer que este continúe comprando la marca logrando que el cliente
vuelva al punto de venta para adquirir nuevamente el producto,
manteniendo una presentación acorde al grupo objetivo de la marca
“los supermercados son sitios con mucha compra por impulso,
estudios de la industria nos muestran que entre el 60 y el 70% de
las compras no son planeadas”.
Marco legal
ARTICULO TEMATICA DESCRIPCION
DECRETO 0863 DE 1988, fijación de precios se hace obligatoria la publicidad
Artículo 1º del precio al público de los
artículos de primera necesidad
Articulo 2 Decreto Nacional 1293 el productor deberá indicar el e) Los de uso doméstico como
de 1988 precio al público en el empaque, el betún, papel higiénico, pañales
envase o en el cuerpo del mismo desechables, detergentes, pilas
para radio;
DECRETO 246 DE 1989, trámite para la expedición de las Todo establecimiento en donde se
ARTICULO 1º. Licencias de funcionamiento para ejerza actividad comercial o de
OBLIGATORIEDAD DE LA Establecimientos de Comercio y servicio dentro de la jurisdicción del
LICENCIA. Servicios en el Distrito Distrito Especial de Bogotá
requerirá de Licencia de
Funcionamiento.
ARTÍCULO 14.-Clasificación de Para los efectos de este Decreto h) Productos absorbentes de
los productos se considerarán productos de higiene personal (toallas
aseo, higiene y limpieza higiénicas, pañales desechables,
tampones, protectores, protectores
para la lactancia, pañitos húmedos,
etc.) (sin negrillas)
Marco metodológico
Exhibición en
pañalera 1
Exhibición en pañalera 1
CANAL:
Pañaleras
El trabajo estará enfocado en el sector de kennedy espacialmente las
3 pañaleras del sector que aunque son muy transitadas y con un gran
público, se hace necesario implementar un proceso estratégico de
trade marketing debido a la falta de organización de lugar y una
exhibición poco llamativa al público, que aunque cuenta con variedad
lo que atrae al consumidor ya que puede comprar varas cosas en el
mismo lugar no es suficiente.
1. Precio especial:
Pañal babysec azul por etapas
Etapa 1 : $13.500
Etapa 2: $13.900
Etapa 3 : $ 15.900
Etapa 4 : $ 19.800
Pañal babysec rojo por etapas:
Etapa 1 : $13.500
Etapa 2: $12.500
Etapa 3: $ 14.500
Etapa 4 : $ 16.500
PRECIO DE COMPETENCIA
WINNY
Etapa 1 : $14.500
Etapa 2: $15.500
Etapa 3 : $ 18.500
Etapa 4 : $ 21.500
VENTAS POR MES DE PAÑALES
Pañal babysec : 480 unidades
Pañal winny : 960 unidades
Pañal pequeñín : 720 unidades
Pañal huggis : 720 unidades
QUE PAÑALES SE VENDEN MAS :
se vende mas el pañal winny en la pañalera juan Felipe
ubicada en del sector bosa ubicada en la crr 88 c n° 49 a
10 sur en la ciudad de Bogotá porque tiene mas
propaganda, mas rotación , la marca es muy conocida
CONCURSO
Toma de pañaleras para carrera de bebes:
Necesitamos un plástico babysec para que los niños
puedan gatear, el que gana tiene como obsequio de
una paca de pañales babysec rojo que tiene un costo
en el mercado de
$ 12.500, en el día se hacen 3 carreras lo cual tiene
una suma de $37.500, esta toma las pañaleras se
hace cada mes , en el año 12 veces esto quiere decir
que tiene un costo anual de 450.000 anuales.
Este dinero se recupera con las ventas teniendo en
cuenta que es un producto que esta quieto en el
mercado y vamos a aumentar su rentabilidad , es un
obsequio por ganancia ya que las persona que
participan en esta actividad , comprarían los productos y
aumentaríamos las ventas.
Material pop
Volantes para cada una de las pañaleras con
su marca propia en la cual se resalte la
marca baby sec
VENTAS DIARIAS
