Business
Model
Generation
MODELO
CANVAS
Edgar DazPrado
Universidad
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios
describe los fundamentos
de cmo una organizacin
crea, desarrolla y
captura valor
Bloques
de
construcci
n
El bloque de clientes define
los diferentes grupos de
personas u organizaciones
que la empresa desea
alcanzar y servir
Los clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en
distintos segmentos, comportamientos comunes, o algn otro
atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos
servir y cules ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios
debe ser diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades
especficas.
Para quin estamos creando valor?
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
La propuesta de valor
describe el set de productos
y/o servicios que crean valor
para un segmento especfico
de clientes
Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de servicio
La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una organizacin ofrece a
sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
existentes, pero con nuevos atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?
Customisacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del consumidor
Los canales describen cmo
una compaa comunica y
llega a su segmento de
clientes para entregar su
propuesta de valor
Etapas
Reconocimiento
Evaluacin del cliente
Compra
Entrega del producto
Post venta
Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interfase
con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante
en la experiencia del cliente.
Cmo se entrega la propuesta de valor al cliente?
Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico
Asistencia individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere
establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o
incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el cliente?
Comunidades
Co-creacin de
productos
Servicios automatizados
El flujo de ingresos
representa la caja que una
empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Venta de bienes
tangibles
Fee de uso
Suscripciones
Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones
Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los
clientes estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la propuesta de
valor?
Mecanismos de fijacin de
precios
Los recursos clave describen
los elementos ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta
TI
Bodegas
Infraestructura logstica
Oficinas
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer
una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus
relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes
recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser
fsicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.
Que recursos necesitamos para generar la propuesta
de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el
cliente y generar ingresos??
Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso
Recursos humanos
Financieros
Las actividades clave
describen las acciones ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione
Produccin
Diseo
Armado de productos
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de
valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones
con clientes y generar ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar para operar de
manera exitosa?
Entrenamiento
Resolucin de
problemas
Operacin
La red de partners describen
las alianzas ms importantes
que se requieren para que el
modelo de negocios funcione
Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus
modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden
generar alianzas estratgicas entre no competidores, alianzas
estratgicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios,
alianzas con proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar para que el
modelo sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas:
Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar
el modelo de negocios
Orientacin a costos
Orientacin a valor
Se describen los costos ms relevantes que deben solventar para
operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan
un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del modelo?
Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas
Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio scope
2
Actividades
7 clave
mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales
Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
1 Segmentos
de clientes
Red de
8 partners
Uno o varios
segmentos de
clientes
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
clave
6Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente
3 Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lgica
HEMISFERIO
DERECHO
Emocin
HEMISFER
IO
IZQUIERD
O
Eficiencia
HEMISFER
IO
DERECHO
Valor
Produccin
Flujos de $$
Producto/Servici
o
Compradores
Interaccin
Logstica de
entrega
TENDENCIAS
Regulatorias
Sociales y culturales
Tecnolgica
s
Socioeconmicas
Proveedores y otros
actores de la cadena de
valor
Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Stakeholders
Competidores
actuales
FUERZAS DE
MERCADO
FUERZAS DE
LA
INDUSTRIA
Problemticas
Costos de cambios
Nuevos competidores
Productos y
servicios sustitutos
Atractivo de los ingresos
FUERZAS
MACROECONMICA
S
Condiciones
Mercados de capitales
Infraestructura econmica
Commodities y otros
recursos
ENTORNO MACROECONMICO
MERCADO
ENTORNO COMPETITIVO
TENDENCIAS
CLAVE
Opcione
s
Tiempo
ENTORNO ACTUAL
ENTORNO FUTURO
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.
El enfoque ms utilizado es el de
A partir de los
recursos
A partir
de la
oferta
2
cliente
A partir de las
necesidades
del cliente
3
A partir
de las
finanzas.
4
A partir de
mltiples
epicentros
5
ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen
ejecutivo
1. Resumen
Ejecutivo
1. Resumen
ejecutivo
2. Producto o
servicio
2- La empresa
2. Descripcin del
producto y valor
distintivo
3. Equipo de gestin
4. Mercado y
competencia
5. Marketing y
ventas
6. Sistema de
negocio y
organizacin
7. Plan de
implementacin
8. Riesgos y
oportunidades
9. Planificacin
financiera
1 y
financiamiento
3- El producto o
servicio
4- El mercado
3. Mercado
potencial
5- El Plan de
Marketing
(producto, plaza,
precio y
promocin).
4. Competencia
6- Gestin y
organizacin
6. Equipo directivo y
organizacin
7- Proyecciones
Financieras
7. Estado de
desarrollo y plan de
implantacin
8- Necesidades
financieras
9. Recomendaciones
2
Finales
5. Modelo de
negocio y plan
financiero
8. Alianzas
estratgicas
9. Estrategia de
marketing y ventas
[Link]
riesgos y
estrategias de
salida
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS