TEMA: COMO ANALIZAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA EN EMPRESAS INDUSTRIALES

Factores hacen que una empresa se inicie en las exportaciones

LA DECISIN DE EXPANSIN INTERNACIONAL Es necesario saber:

Cul es el proceso que se produce previo a la actividad exportadora

Cmo es que la empresa lleva a cabo sus decisiones bsicas Qu determina que una empresa exportadora tenga xito.

LA REACCIN ANTE LOS INCENTIVOS Y LOS ESTIMULOS, DETERMINA DOS ACTITUDES

EMPRESARIO EXPORTADOR PROACTIVO

EMPRESAURIO DE REACCIN PASIVA, MERCANTILISTA

PROBLEMA DE LA OFERTA EXPORTABLE

PROCESO DE DESARROLLO MEDIANTE LA PROMOCION DE EXPORTACIONES, PEX.

PROCESO DE DESARROLLO MEDIANTE LA INDUSTRIALIZACION POR SUSTITUCION DE IMPORTACIO NES, ISI.

SIGLO XXI: LOS MEGAMERCADOS Y PROCESOS DE LIBRE COMERCIO

LA DECISIN DE EXPANSIN INTERNACIONAL

HAY DOS
COMO RESULTADO DE LOS INCENTIVOS DEL GOBIERNO (PUEDE GENERAR UNA CONDUCTA MERCANTILISTA) MANERAS

POR LA INTERACCIN DE VARIABLES Y ENFOQUE COMPETITVO

NATURALEZA DEL MANAGEMENT ESTRUCTURA DE LA EMPRESA AMBIENTE EXTERNO NACIONAL ENTORNO INTERNACIONAL

AMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA

TECNOLOGA SISTEMA DE ASESORA Y COMPOSICIN RENTABILIDAD Y COSTOS DE EXPORTACIN

CAPACIDAD INSTALADA

AMBIENTE INTERNO DE LA EMPRESA

TAMANO Y ANTIGEDAD DE LA FIRMA

EXPERIENCIA EN MERCADOS INT. Y EXT.

RECURSOS HUMANOS Y FINANCIEROS

OBJETIVOS DE LA FIRMA

LAS CARACTERSTICAS DE LA GERENCIA

COMPOSICIN DEL MANAGEMENT
SISTEMA DE CREENCIAS

EXPERIENCIA INTERNACIONAL

PROPENSIN Y ACTITUD FRENTE AL RIESGO

CARACTERSTICAS DE LA GERENCIA

EDAD

ACTITUDES CONOCIMIENTOS Y EDUCACIN

MOTIVACIONES Y VALORES

AMBIENTE EXTERNO NACIONAL

REGLAS DE JUEGO DE POLTICA DE GOBIERNO
SISTEMA DE INTELIGENCIA ECONMICA Y COMERCIAL

ESTRUCTURA LOGSTICA

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA

AMBIENTE EXTERNO NACIONAL

SITUACIN ECONMICA

PROCEDIMIENTOS BUROCRTICOS

SITUACIN Y ENTORNO DE LA POLTICA

ESTRUCTURA COMERCIAL

AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL

ACUERDOS BILATERALES

FACILIDADES LOGSTICAS

AMBIENTE EXTERNO INTERNACIONAL

CRECIMIENTO DE LA ECONOMA

PAISES COMPETIDORES

PROBLEMAS EN GENERAL QUE ENFRENTA EL COMERCIO INTERNACIONAL

EN RELACIN CON LA OFERTA EXPORTABLE
CAPACIDAD FSICA CAPACIDAD ECONOMICA CAPACIDAD FIANCIERA CAPACIDAD GERENCIAL CONCIENCIA EXPORTADORA

RELACIONADOS CON LA DEMANDA

DESCONOCIMIENTO DE LAS OPORTUNIDADES RESTRICCIONES Y REGLAS PARA EL INGRESO A LOS MERCADOS DESCONOCIMIENTO DE LOS CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIN FACILIDADES DE TRANSPORTE FALTA DE COMUNICACIN INFRAESTRUCTURA DEFICIENTE DE PUERTOS, AEROPUERTOS Y CAMINOS FACILIDADES BANCARIAS DE SEGUROS Y FINANCIERAS LIMITACIONES PROVENIENTES DE LA GESTIN BUROCRTICA.

PROBLEMAS CON LA INFRAESTRUCTURA DEL PAS

ANALISIS DE LA CAPACIDAD FISICA

1 2

CAPACIDAD DE PRODUCCION ANUAL VOLUMEN Y VALOR DE VENTAS EN EL MERCADO INTERNO CAPACIDAD DE PRODUCCION DISPONIBLE PARA EXPORTAR PUEDE EXPORTAR ESTA EMPRESA?. EL DATO DE UN AO DE INFORMACION, NO ES SUFICIENTE BASE COMO PARA SACAR UNA TENDENCIA.

200,000

180,000

20,000

SE NECESITA SABER LA CAPACIDAD PROMEDIO DE OCUIPACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA

AO 1
1

AO2
200,

AO3
200,

AO4
200.

CAPACIDAD DE PRODUCCION

200,

VENTAS EN EL MERCADO INTERNO

SALDO DISPONIBLE PARA EXPORTACION
EL SALDO PROMEDIO ES DE 60 MIL UNIDADES, ES UNA BUENA MEDIDA DE LA CAPACIDAD DISPONIBLE? NO. HAY VARIACIONES.

100.
100,

160,
40,

120,
80,

180,
20,

SE NECESITA SABER LA CAPACIDAD PROMEDIO DE OCUIPACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA

AO 1
1

AO2 200, 120, 80,

AO3 200, 160, 40,

AO4 200. 180, 20,

CAPACIDAD DE PRODUCCION VENTAS EN EL MERCADO INTERNO SALDO DISPONIBLE PARA EXPORTACION

EN ESTE CASO, EL SALDO PROMEDIO ES DE 60 MIL UNIDADES, PERO SE NOTA QUE ES UNA EMPRESA CUYA CAPACIDAD INSTALADA ES CRECIENTE PARA EL MERCADO INTERNO.

200, 100, 100,

OPCIONES ANTE EL PROBLEMA DE CAPACIDAD INSTALADA

MAYOR PRODUCTIVIDAD EN LAS EMPRESAS. INCREMENTO EN EL HORARIO DE LOS TURNOS DE TRABAJO

INVERSIONES EN PLANTAS Y EQUIPOS ADICIONALES, CRECER EN INVERSION

HACER OUTSOURCING, SUBCONTRATACION NACIONAL O INTERNACIONAL. (DESARROLLO OFFSHORE)

METODO PARA ANALIZAR SI UNA EMPRESA TIENE CAPACIDAD EXPORTADORA

DIAGNSTICO DE LOS FACTORES QUE DETERMINAN UNA GESTIN EXITOSA

LA CAPACIDAD ECONOMICA
HAY FACTORES QUE AFECTAN LA COMPETITVIDAD. LA DISTRIBUCION, COSTO DE INSUMOS LOCALES, PRECIOS INTERNACIONALES DE INSUMOS IMPORTADOS, LA TECNOLOGIA, ETC., PUEDEN AFECTAR QUE EL PRECIO NO RESULTE COMPETITIVO.
1 PRECIO INTERNACIONAL DEL PRODUCTO COSTO TOTAL PARA LA EXPORTACION

ENFOQUE CONTABLE

ENFOQUE DE MARKETING

8.00

8.00

10.00

10.00

A
B 3

COSTO FIJO UNITARIO

COSTO VARIABLE UNITARIO PERDIDA/UTILIDAD POR UNIDAD DE PRODUCTO
DOS ENFOQUES DIFERENTES

4.00 6.00

2.00

2.00

SITUA- SITUACION CION A B

ENFOQUE DE COSTEO MARGINAL PARA LA EXPORTACION

CASO: FABRICANTE DE MOTORES ELECTRICOS, EXPORTA A PAISES DEL CAN, TRABAJA AL 50% DE SU CAPACIDAD INSTALADA.
EL ARGUMENTO: EXPORTAMOS, NOS GENERA PERDIDAS, EL PERU TIENE ASIGNADAS ESTAS PARTIDAS EN EL GRUPO ANDINO, PERO LA EXPORTACION NO ES RENTABLE, SOLICITAMOS AL MINISTERIO UN MAYOR NIVEL DE REINTEGRO TRIBUTARIO QUE COMPENSE LA PERDIDAMERCANTILISMO.

CRITERIO Y PROACTIVIDAD: ANALISIS DE COSTEO TOTAL VS COSTEO MARGINAL ESTRUCTURA DEL COSTO UNITARIO TOTAL
MATERIAS PRIMAS SALARIOS LEYES SOCIALES DEPRECIACION ROYALTIE EMBALAJE IMPUEST. INDIR. GASTOS DE VENTAS COMISIONES S/ VENTAS GASTOS FINANCIEROS GASTOS ADMINISTRST. COSTO UNIT. TOTAL: PRECIO DE EXPORTACION SEGN MERCADO: DRAW BACK, 5% INGRESO TOTAL: POR EXPORTAC. RESULTADO 51.54 45.22 19.80 13.64 10.22 5.11 0.96 2.50 17.04 8.79 40.00 214.82 170.46 (8.53) 179.00

ESTRUCTURA DEL COSTO MARGINAL PARA EXPORTAR

MATERIAS PRIMAS 51.54 SALARIOS 45.22 LEYES SOCIALES 19.80 DEPREC. ASIGNABLE 7.64 ROYALTIE 10.22 EMBALAJE 5.11 IMPUEST. INDIRECT. 0.96 GAST. DE VENTAS 2.50 COMIS. VENTAS 17.04 GASTOS FINANC. N/A GASTOS ADMINIST. N/A COSTO UNIT. MARG. 160.03 170.46 8.53 179.00

35.82

+ 19.03

FUNDAMENTO: USAR EL COSTEO TOTAL NO AYUDA A LA POLITICA DE FIJAR PRECIOS PARA EXPORTACION

CAPACIDAD PRODUCTIVA
CAPACIDAD DE PRODUCCIN: VOLMEN DISPONIBILIDAD DE CAPACIDAD INSTALADA MAQUINARIA TECNOLOGA

CAPACIDAD TCNICA:
NORMAS DE CALIDAD, ESTANDARES, ISO, CERTIFICACIONES? INSTALACIONES INVESTIGACIN DISEO, INNOVACIN. NORMAS LABORALES? RESPONSABILIDAD SOCIAL?

CAPACIDAD FINANCIERA
DISPONE DE RECURSOS PROPIOS, PROPIETARIOS DISPUESTOS A PONER MAS RECURSOS? ACCESO A LNEAS DE CRDITO? TIENE CREDITO DE PROVEEDORES, LNEAS DE CREDITO DE PROVEEDORES? PUEDEN EMITIR ACCIONES, LA EMPRESA TIENE LA BASE PARA COLOCAR EN BOLSA? ACCESO A CRDITOS DEL EXTERIOR? PUEDE HACER NEGOCIACIN DE FACTURAS, CONOCE DE FACTORING? CLIENTES SON EMPRESAS BIEN CLASIFICADAS POR RIESGO?

CAPACIDAD DEL RECURSO HUMANO

HAY MANO DE OBRA DISPONIBLE? VIVIENDA CERCANA, COSTO Y TIEMPO MINIMO? GRADO DE CALIFICACIN NIVEL TCNICO? MANO DE OBRA CAPACITADA? SINDICALISMO ENTRENAMIENTO EN LA EMPRESA?

COSTO DE LA MANO DE OBRA LEGISLACIN LABORAL

TASAS DE IMPUESTOS
COSTO Hr-H SECTOR

NIVEL DE PRODUCTIVIDAD

CAPACIDAD GERENCIAL
FLEXIBILIDAD DE LA ADMINISTRACIN EN LA EMPRESA? ENFOQUE ESTRATGICO EN LA GESTION? RESPUESTA ANTE LOS CAMBIOS Y RETOS DEL MERCADO?

CALIDAD DE LA GERENCIA ACTITUD FRENTE A LOS RIESGOS VISIN DEL NEGOCIO EXPECTATIVAS DE CORTO PLAZO vs LARGO PLAZO

Continuacin.
ACTITUD FRENTE AL MARKETING (VISION DE MARKETING O VENTAS?). USO DEL MIX DE MERCADEO PROMOCIN EN EL EXTERIOR, VIAJAN CON FRECUENCIA? HACE MARKET RESEARCH CUAL ES LA POSICIN DE LA COMPETENCIA POCA O MINIMA COMPETENCIA INTERNA? ALTA COMPETENCIA INTERNA Y EXTERNA

LIDERAZGO DEL MERCADO

Ing. Csar Sandoval

1 2 3 4 5 6 7
VOLUMEN CAPACIDAD DE PRODUCCION CAPACIDAD INSTALADA MAQUINARIA TECNOLOGIA

DIAGRAMA DE DIAGNOSTICO DE CAPACIDAD EXPORTADORA

I. CAPACIDAD PRODUCTIVA
CAPACIDAD TECNICA

CALIDAD Y NORMAS
INSTALACIONES INVESTIGACION DISEO DISPONIBILIDAD MANO DE OBRA VIVIENDA CERCANA NIVEL TECNICO

II. CAPACIDAD HUMANA

GRADO DE CALIFICACION

CAPACITACION SINDICALISMO ENTRENAMIENTO LEGISLACION LABORAL

COSTO DE MANO DE OBRA

TASAS IMPOSITIVAS
COSTO HR-H SECTOR

III. CAPACIDAD FINANCIERA IV. CAPACIDAD GERENCIAL

CALIDAD DE GERENCIA FLEXIBILIDAD DE LA ADMINISTRACION

RECURSOS PROPIOS? LINEAS DE CREDITO? PROVEEDORES? RIESGOS VISION CP vs. LP ESTRATEGIA RESPUESTA

EL DIAGRAMA DE ANALISIS Y DIAGNOSTICO

AMPLIAR CON EL CASO DE LA EMPRESA PESQUERA DEL MAR

APLICAR EL PERFIL DE LA CAPACIDAD PARA EXPORTAR

LA EMPRESA PESQUERA DEL MAR S.A. DATOS DE LA EVOLUCION DEL NEGOCIO, LA PRODUCCION, LOS MERCADOS, EL SECTOR, LOS PROPIETARIOS.

1) Este ao, las ventas de la empresa Del Mar S.A. ascendieron a S/.19.35 millones.
2) Algunos datos de la empresa:
Ventas en el mercado interno. Producto Cantidad

Produccin por cada lnea de productos.

Producto Cantidad

Harina de Pescado
Aceite de Pescado Pescado Congelado Conserva de Pescado

1,023 TM
2,257 TM 772.7 TM 33,711

Harina de Pescado Aceite de Pescado Pescado Congelado Conserva de Pescado

20,901 TM 2,632 TM 4,344 TM 137,536 cajas

Capacidad instalada disponible por cada lnea de produccin.

Producto Cantidad

cajas

Ventas en el mercado internacional.

Producto Cantidad

Harina y Aceite de Pescado Pescado Congelado Conserva de Pescado

76,000 TM 12,480 TM 1710,000 cajas

Harina de Pescado Pescado Congelado

19,447 TM 3,554 TM

Nivel de ocupacin (%) que ha tenido la capacidad instalada de la empresa.

Producto Cantidad

Conserva de Pescado
cajas

100,451

Harina y Aceite de Pescado Pescado Congelado Conserva de Pescado

34.6% 32.0% 8.0%

Algunas apreciaciones de la Empresa:

La
empresa Pesquera del Mar S.A. cuenta con gran capacidad instalada para procesar harina de pescado en comparacin con la capacidad para producir pescado congelado. Capacidades que no estn siendo utilizadas ni en un 50%. Del total de las exportaciones realizadas por esta empresa la harina de pescado representa aproximadamente un 76%, esto nos indica que la empresa se dedica principalmente a la produccin de productos con poco valor agregado (no muy rentable generalmente) considerando que el valor por TM de captura de productos con valor agregado (congelados, frescos-refrigerados) es mas de tres veces superior al que se obtiene por harina de pescado. Del total de las exportaciones realizadas por esta empresa el pescado congelado solo representa aproximadamente un 14%, no es favorable teniendo en cuenta que hay un fuerte incremento en la demanda de los pases asiticos por productos congelados. Conviene a esta empresa incrementar su participacin en productos de mayor valor agregado, como los congelados, frescos-refrigerados o conserva. La empresa y en general el sector, deben realizar inversiones en nuevas tecnologas que permitan realizar productos con mayor valor agregado, ya que esta es la actual demanda del mercado mundial.

Dentro de los rubros que conforman la actividad pesquera , el ms afectado por la disponibilidad de recursos, ha sido el de Consumo Humano Indirecto que comparativamente respecto a 1997 decrece en 47,2 % debido principalmente a la considerable disminucin en la extraccin del recurso anchoveta , cuya retraccin en sus niveles de abastecimiento fue de 79,7%.

El procesamiento de productos pesqueros durante 1998 alcanz los 1077,6 miles de TMB, que representan en relacin a 1997 menores niveles de produccin del orden de 49,9 %, en razn a la menor disponibilidad de materia prima, especficamente para la elaboracin de harina y aceite de pescado, cuyos niveles de produccin disminuyeron en 47,9% y 62,7%, respectivamente.

Las transacciones comerciales hacia el exterior durante 1998 significaron en volumen 787,7 miles de TMB , que representan un decremento de 66,1 % en relacin al ao prximo pasado, debido principalmente a la fuerte retraccin en las ventas externas de harina de pescado , cuyo volumen exportado de 669,6 miles de TMB signific un decremento de 65, 2 % en comparacin a 1997. Esta situacin no slo se ha presentado en el Per, puesto que pases de la regin como Chile igualmente han visto disminuidos sus ingresos por similar concepto, en razn al particular comportamiento de la actividad productiva pesquera.

PESQUERA DEL MAR: (Diagnostico de Capacidad Exportadora)

Capacidad Productiva: Del Mar puede
incrementar su volumen de produccin ante cualquier incremento de la demanda debido a que cuenta con capacidad ociosa que puede ser aprovechada. Solo uso un 33% de su capacidad instalada. Cuenta con una adecuada estructura tcnica y administrativa, que permite elaborar productos de primera calidad. Capacidad Humana: El grado de capacidad, disponibilidad del personal son factores importantes para la capacidad exportadora de la empresa. Capacidad Financiera: Cuenta con 47 millones de soles de patrimonio neto. Esto le da el respaldo suficiente para obtener nuevos crditos y financiar futuras inversiones, prestamos para exportacin, etc. Capacidad Gerencial: Ha tenido poca capacidad de respuesta ante los problemas del sector, no ha implementado estrategias en visin de futuro, esto ha trado consecuencias tales como altos costos, prdidas y disminucin en sus exportaciones.