Módulo 1.

Inversión Extranjera Directa y Agencias de

Promoción de Inversiones: Definición, Función,
Estrategia

Índice de contenidos

Listado de figuras

Listado de tablas

Glosario

Preguntas orientadoras del Módulo 1

Unidad 1. Introducción a la Inversión Extranjera Directa (IED)

1.1. Introducción a la IED
1.2. Qué es la IED
1.3. Cómo se desarrolla la IED
1.4. Por qué la IED
1.5. Cómo se mide la IED
1.6. Tendencias en IED
SÍNTESIS DE LA UNIDAD
Bibliografía

Unidad 2. Génesis de la IED

2.1. Teorías sobre por qué los inversores llevan a cabo IED
2.2. ¿Qué buscan las empresas inversoras en un territorio?
2.3. Impacto de la IED en las economías
SÍNTESIS DE LA UNIDAD
Bibliografía
Unidad 3. El papel de las Agencias de Promoción de Inversiones (API)
3.1. Principios de la organización de la promoción de inversiones
3.2. Cómo se crea una API: plano estratégico, táctico y operativo
3.3. Gobernanza de las API
3.4. Instrumentos, funciones y técnicas de las API
3.5. Capital humano de la API: perfiles y habilidades
3.6. Las API de ámbito subnacional. Modelos de colaboración nacional-
subnacional para la promoción de inversiones
SÍNTESIS DE LA UNIDAD
Bibliografía
LISTADO DE FIGURAS

Figura 1. Evolución de los flujos mundiales de IED netos recibidos

Figura 2. Inversión extranjera directa recibida en América Latina y el Caribe

Figura 3. Factores de atractivo de un país o región para la IED

Figura 4. Ciclo de vida de un proyecto de inversión

Figura 5. Proceso típico de decisión de localización

Figura 6. Respuesta de las API al panorama actual de la IED

Figura 7. Funciones clave en promoción de inversiones

Figura 8. Panorama competitivo de la promoción de inversiones

LISTADO DE TABLAS

Tabla 1. Evolución de la recepción de flujos de IED mundiales por región

Tabla 2. Los impactos de la IED. Factores determinantes

Tabla 3. Niveles de determinación de buenas prácticas en la creación de una

API
GLOSARIO

API Agencia de Promoción de Inversiones

BDM4 Balanza de Pagos y Posición de Inversión Internacional del Fondo
Monetario Internacional
BIT Bilateral Investment Treaty (Tratado de Inversión Bilateral)
BPM6 Definición Marco sobre Inversión Extranjera Directa de la OCDE
CEPAL Comisión Económica para América Latina
CIIU Clasificación Industrial Internacional Uniforme
CRM Customer Relationship Management
EMN Empresas Multinacionales
FMI Fondo Monetario Internacional
IA Inteligencia Artificial
IED Inversión Extranjera Directa
LAC América Latina y Caribe
MIGA Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones. Banco Mundial
MRID Marco de Relaciones de Inversión Directa
[Link]. Redes Sociales
OCDE Organización de Cooperación para el Desarrollo Económico
ODS Objetivos Desarrollo Sostenible
OMC Organización Mundial del Comercio
UNCTAD Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
USAID U.S. Agency for International Development
WAIPA World Association of Investment Promotion Agencies
PREGUNTAS ORIENTADORAS DEL MÓDULO

 ¿Qué es la Inversión Extranjera Directa (IED) y qué tipos existen?

 ¿Cómo se mide la IED?

 ¿Es la IED siempre beneficiosa para el país receptor? ¿Qué impacto

puede tener?

 ¿Qué factores determinan la existencia de la IED?

 ¿Por qué existen las Agencias de Promoción de Inversiones (API)?

 ¿Qué funciones desarrolla una API?

 ¿Qué aspectos estratégicos, organizativos y operativos son importantes

en una API?

 ¿Qué sentido tiene la existencia de API regionales?

UNIDAD I. INTRODUCCIÓN A LA INVERSIÓN EXTRANJERA
DIRECTA (IED)

I.1. Introducción a la IED

La internacionalización de la actividad productiva a través de la Inversión

Extranjera Directa (IED) es uno de los fenómenos clave de la evolución de la

economía mundial en las últimas décadas. El desarrollo y el grado de

integración económica alcanzados a nivel global no podrían entenderse sin

ella.

Sin embargo, los patrones de inversión internacional no han mostrado un

comportamiento invariable, sino que han sufrido en las últimas tres décadas

cambios profundos. Entre ellos, destacan aquellos relacionados con la

inversión extranjera directa, con las partes involucradas, y con las diferentes

modalidades de inversión utilizadas por las empresas y agentes inversores.

Estos cambios también han afectado a la relación entre el comercio y la

inversión, fuertemente interrelacionados en la actualidad, así como a la

normativa que rige la IED en el mundo.

Por otro lado, se manifiesta la necesidad de instrumentar políticas definidas de

inversión extranjera, derivada del hecho de que la IED tiene que ser

gestionada. Porque la experiencia demuestra que, si no se maneja

adecuadamente y se genera un contexto idóneo, la IED puede no conducir de

forma automática a mejores niveles de vida para la población de los territorios

receptores, siendo necesarias políticas que ayuden a maximizar sus beneficios

potenciales. Además, los impactos económicos, sociales y/o medioambientales

de la IED varían en función del tipo de inversión, lo que introduce retos

adicionales.
En cualquier caso, la IED es coadyuvante del crecimiento económico. La

evidencia señala que puede aportar muchos beneficios a los territorios

receptores, no sólo aumentando el mercado local y contribuyendo a cubrir sus

necesidades de financiación, sino también ayudando a incorporar mejoras en la

productividad, mejoras de los puestos de trabajo o mayores salarios,

fomentando la internacionalización de la economía local y la inserción de

empresas locales en cadenas de valor globales, así como contribuyendo a la

transferencia de conocimiento y tecnología.

Por el contrario, cuando las inversiones son débiles, el crecimiento también se

debilita, lo que a largo plazo puede conducir a una menor competitividad y

productividad, a un descenso de los salarios o de los niveles de bienestar.

Estos descensos, junto a un bajo crecimiento, hacen a su vez menos atractivo

el clima inversor, pudiendo colocar a la economía en una espiral negativa.

En este contexto, el objetivo de esta primera Unidad es el de ofrecer

información de base que ayude a entender la importancia de la inversión

extranjera en la coyuntura actual. Las siguientes páginas se centran en

conocer la génesis de la IED, los determinantes clave de las inversiones y las

características que los inversores buscan en los potenciales destinos.

I.2. Qué es la IED

Se califican como inversión extranjera directa aquellas operaciones mediante

las cuales un inversor directo adquiere o aumenta su participación en una

empresa residente en otro país, con un interés a largo plazo y una intención

de control, de forma que puede ejercer una influencia efectiva en la gestión de

la misma. (UNCTAD, Naciones Unidas)

Cuando se señala que el inversor directo adquiere o aumenta su participación,

indica que se incluyen tanto operaciones de transacción inicial entre empresas

o el primer establecimiento, como las transacciones siguientes entre ellas y sus

afiliadas extranjeras.

Por otro lado, el interés a largo plazo por parte de la empresa inversora debe

ser mayor a 3 años, y la intención de control se manifiesta cuando ésta

adquiere al menos el 10% del capital o de los derechos de voto en el Consejo

de Administración de la compañía en la que se invierte.

Asociada a esta definición de IED, y según sea la importancia o la forma en

que se lleva a cabo la inversión, se ha desarrollado una nomenclatura

específica que es utilizada habitualmente entre los organismos multilaterales

para especificar el grado de presencia de una empresa inversora en una

empresa del país receptor. Así por ejemplo, la Conferencia de las Naciones

Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) distingue entre las subsidiarias

(una entidad extranjera posee de forma directa más de la mitad del poder de

voto), las empresas asociadas (associate, inversor de otro país posee más del

10% del poder de voto, pero menos del 50%) y las sucursales (establecimiento

permanente del inversor extranjero con fórmulas de partenariado Joint Venture

entre el inversor extranjero y una o más partes locales), que son consideradas

afiliadas extranjeras.
I.3. Cómo se desarrolla la IED
La IED se ha desarrollado de forma notable a lo largo de los años para

adaptarse a las regulaciones locales y salvar obstáculos de inversión, sean

impositivos, posibles restricciones de propiedad, etc.

La IED puede llevarse a cabo a través de diferentes modalidades, que implican

resultados e impactos también diversos en las economías receptoras. De forma

general, se suelen distinguir cinco formas de inversión:

1. Reinversión de beneficios. Este tipo de inversión se produce cuando

una empresa de propiedad extranjera que ya se encuentra en el territorio

expande su negocio, ampliando así el capital social en el mismo país en

vez de repatriar los potenciales beneficios/dividendos, y de forma

probable, creando más empleo y contribuyendo a estimular más la

actividad en el territorio local. Esta reinversión es la que más volumen

suele aportar a las cifras de inversión en la mayoría de los países

desarrollados. Este tipo de inversión se puede ver afectado tanto por las

oportunidades que el territorio ofrece como por otros factores, como las

necesidades de capital de la empresa matriz.

2. Inversiones Greenfield o Brownfield, aquellas que acontecen cuando

una nueva empresa extranjera decide establecerse en el territorio. La

diferencia entre ambas radica en si la empresa aprovecha activos ya

existentes para poner en marcha una nueva actividad (Brownfield) o si,

por el contrario, construye nuevas plantas (Greenfield). Ambos tipos de

inversión amplían el capital en la economía, si bien las segundas pueden

tener un impacto positivo mayor en el ecosistema doméstico.

 3. Fusiones y adquisiciones (Mergers and acquisitions, M&A), que tienen

lugar cuando una empresa extranjera adquiere una participación de

control en una empresa local. Ese control se estima que se obtiene

cuando esta participación es del 10% o superior. Estas operaciones

pueden ayudar a sostener la actividad existente, pero no amplían el capital

social de la economía.

4. Los préstamos intra-empresa pueden considerarse un componente

adicional de los flujos financieros. Suelen ser los más volátiles, tener un

impacto muy limitado sobre las cifras globales, y estar sujetos a

necesidades puntuales de financiación a corto plazo dentro de las

empresas, por lo que suelen recibir poca atención, aunque en algunos

casos pueden explicar picos de inversión concretos.

5. Financiación de proyectos internacionales (International Project

Finance), es un mecanismo clave para canalizar fondos hacia inversiones

en infraestructura y otros sectores clave relevantes para el desarrollo

sostenible, incluidas la energía renovable, el agua y el saneamiento, y los

hospitales.

I.4. Por qué la IED

La literatura académica ha demostrado que la IED es generadora de

importantes beneficios para las economías receptoras, razón por la que los

países y regiones de todo el mundo tratan de definir objetivos y desarrollar

instrumentos para su captación.

La obtención de flujos de inversión provenientes del exterior genera una

contribución evidente a la financiación y al crecimiento de cualquier economía.

Pero además de la aportación a las cuentas públicas de la economía receptora,

la IED genera un buen número de efectos directos, indirectos e inducidos en la

economía receptora. Así, la IED:

 Aporta tecnología, operativa y gestión del conocimiento al

ecosistema local.

 Aumenta el empleo en la economía receptora.

 Fomenta la internacionalización de la economía local.

 Aumenta el tamaño del mercado local.

 Contribuye a elevar el nivel de vida de la economía receptora.

 Genera mayores economías de escala en la economía receptora,

contribuyendo así a la reducción de costes de ésta.

 Incrementa la productividad local.

 Genera otros efectos de derrame en la economía de acogida

(Spillovers) relacionados con los accesos a nuevos conocimientos,

tecnologías y el incremento de la productividad en el sistema

económico local.

La literatura sobre la IED ha puesto igualmente de manifiesto la existencia de

riesgos implícitos a la entrada de capitales foráneos en una economía,

poniendo el foco en que la IED no es positiva per se. De ahí la necesidad de

gestionarla.
Entre los riesgos principales para la economía receptora se encuentran:

 Efecto expulsión (crowding out): las empresas extranjeras pueden

desplazar o expulsar a las empresas nacionales si su llegada no se

gestiona adecuadamente.

 Mayor capacidad potencial de atracción del talento local por parte de

las empresas extranjeras que de las empresas locales. La razón

fundamental es que, normalmente, los salarios y reconocimiento de

marca son superiores en las primeras que en las segundas.

 Las ganancias de productividad generadas por la entrada de

capitales extranjeros pueden ser limitadas si no existe capacidad de

absorción de innovación o nuevas tecnologías por parte de las empresas

locales.

 Riesgo de ajustes de plantilla si la entrada del capital extranjero se

produce a través de la adquisición de una empresa local y toma el

control total de ésta.

 Hay que tener en cuenta que la globalización y las Cadenas Globales de

Valor en las que se enmarca la actividad de las empresas

multinacionales (EMN) diluyen la noción de procedencia de las

empresas.

 La movilidad de capital puede ser blanco de la crítica popular por

razones políticas y no económicas.

Por todas estas razones, debe considerarse que los beneficios de la IED son

indiscutibles, pero maximizarlos no está exento de retos, por lo que el diseño e

implementación de una política de promoción de inversiones es necesario.

I.5. Cómo se mide la IED

La base de medición de la IED se encuentra en el Manual de la Balanza de

Pagos y Posición de Inversión Internacional del Fondo Monetario Internacional

(BPM6) y la Definición Marco sobre Inversión Extranjera Directa de la OCDE

(BDM4).

Dada la compleja naturaleza de la gestión de las diferentes formas de inversión

transfronteriza señaladas en el epígrafe I.3, el Manual del FMI utiliza el Marco

para las Relaciones de Inversión Directa (MRID) para identificar las relaciones

de inversión directa. Así, la inversión directa transfronteriza se descompone en

cinco partes: capital, deuda, dividendos, ganancias reinvertidas e ingresos por

intereses. Estos componentes se pueden reorganizar en tres tipos diferentes

de estadísticas de inversión directa, como se muestra a continuación:

A. Posición de inversión directa (stock)

Se trata de una medida del stock de IED realizada durante un determinado

período de tiempo, segregada por país receptor o inversor, así como por

sector, utilizando la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU). Esta

medida incluye lo siguiente:

a. Capital.

b. Deuda (préstamos entre compañías).

B. Flujos de ingresos de inversión directa

Esta variable se refiere al flujo neto de inversión entrante y saliente durante un

determinado período de tiempo para un país. Esta medida incluye lo siguiente:

a. Dividendos y beneficios distribuidos de las sucursales.

b. Ganancias reinvertidas.

c. Ingresos por deuda (intereses).

C. Flujos financieros de inversión directa

Esta variable proporciona información sobre los beneficios de los inversores

directos y de las empresas de inversión directa. Esta medida incluye lo

siguiente:

a. Capital.

b. Reinversión de ganancias.

C. Deuda.

Tanto el MBP6 como el BDM 4 recomiendan que los datos agregados de IED

que aparecen en las cuentas de la balanza de pagos y de la posición de

inversión internacional del país se muestren utilizando el sistema contable de

activos y pasivos para hacerlos consistentes con otras estadísticas

macroeconómicas.

Sin embargo, cuando los datos de IED se enfocan en el análisis sobre un país

o un sector, el BDM4 y el BMP6 sugieren utilizar un enfoque direccional,

mediante el cual todos los flujos de inversión directa se informan en función de

su movimiento con respecto al país inversor o declarante, es decir, hacia el

exterior o hacia el interior. Este enfoque evita la distorsión causada por

inversiones mutuas o cruzadas (no recogidas según el principio activo/pasivo) o

inversiones entre empresas hermanas, es decir, con la misma matriz, y tiene en

cuenta si la matriz de control final es residente o no en una economía.

Los bancos centrales, las oficinas de estadística o los ministerios

correspondientes de casi todos los países compilan las estadísticas de balanza

de pagos de acuerdo con el BMP6. Estos datos son publicados por varias

fuentes, como los datos de IED del Banco Mundial basados en las estadísticas

de balanza de pagos de cada país, o la Conferencia de las Naciones Unidas

sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), que también publica datos sobre los

flujos y stocks de IED dentro de su Informe Mundial de Inversión que se publica

anualmente y a través de su plataforma UNCTADstat1.

I.6. Tendencias en IED

La evolución de los flujos mundiales de inversión refleja el impacto de las crisis

sucesivas en la economía mundial habidas en el siglo XXI, que truncaron el

incremento continuo de los flujos de IED en la década de los años noventa del

pasado siglo. A la crisis de las llamadas empresas .com en el año 2000 le

siguió la crisis financiera en 2008, y más recientemente la crisis sanitaria.

Todas ellas, de alcance mundial. El resultado de este convulso panorama

arroja un descenso de los flujos mundiales de inversión en 2022 de cerca de un

5% respecto a los registrados en el año 2000.

1 [Link]
Ahora bien, en esta evolución, los países en desarrollo han mostrado una

menor exposición a las crisis, que afectaron más a los países desarrollados.

Así, los primeros han registrado una tendencia regularmente creciente, que ha

desembocado en que, en los últimos tres años, los flujos de IED con destino

hacia los países en desarrollo hayan absorbido un porcentaje superior que los

países desarrollados, de tal manera que, en 2022, se registró el mayor

diferencial entre ambos grupos de países. Las economías en desarrollo

resultaron receptoras del 70% de los flujos mundiales de IED en 2022.

Figura 1. Evolución de los flujos mundiales de IED netos recibidos, Millones de USD

Fuente: UNCTAD, julio de 2023

En su último informe (UNCTAD, 2023), el organismo multilateral de Naciones

Unidas se hace eco del creciente déficit de inversión en Objetivos de Desarrollo

Sostenibilidad (ODS) que afecta de manera significativa a los países en

desarrollo. El déficit de inversión, que se estima alcanza en la actualidad más de

4 billones de dólares anuales, se registran en las infraestructuras de energía,

agua y transporte.

Todo ello, en un contexto en el que la inversión internacional en energía

renovable se ha casi triplicado desde 2015. Sin embargo, gran parte de este

crecimiento se ha concentrado en los países desarrollados, mientras el costo del

capital constituye una importante rémora para la inversión energética en los

países en desarrollo.

Coyuntura actual

Los flujos globales de inversión disminuyeron un 12% en 2022, hasta los $1,3

billones, de acuerdo con los datos UNCTAD. Este descenso se produce tras un

rebote del 64% el año anterior, y después de su desplome en 2020, cuando las

cifras quedaron por debajo del billón de dólares.

La desaceleración se debió al escenario de guerra en Ucrania, a los altos

precios de la energía y alimentos y a las presiones de la deuda. El mercado de

M&A y la financiación de proyectos internacionales se vieron especialmente

afectados por la subida de tipos de interés y la incertidumbre en los mercados

de capitales.

El descenso de 2022 en los flujos de IED estuvo impulsado por las

transacciones financieras de las empresas multinacionales (EMN) en las

economías desarrolladas, donde la IED se redujo un 37% hasta los $378.000

millones de dólares. Sin embargo, el número de proyectos greenfield

anunciados y la financiación de proyectos aumentó un 5%.

Entre los componentes de la IED, la reinversión de beneficios permaneció

elevada en 2022, reflejando altos niveles de beneficios de las EMN en todos

los sectores, especialmente en las industrias extractivas.

Desde el punto de vista sectorial, las tendencias en la IED mundial mostraron

en 2022 un aumento en el número de proyectos en infraestructuras e

industrias. Entre los sectores destacados en proyectos greenfield en 2022 se

encuentran algunas industrias intensivas en cadenas globales de valor (CGV),

como la electrónica, la maquinaria y el automóvil, que fueron duramente

golpeadas durante la pandemia. El sector energético mostró cifras estables de

inversión, al tiempo que se produjo una ralentización en los sectores de

economía digital. Tres de los cinco mayores proyectos anunciados fueron en

semiconductores.

En este escenario, y de acuerdo con la CEPAL (2023), América Latina y el

Caribe recibieron en 2022, un total de 224.579 millones de dólares, la cifra más

elevada desde que hay registro, equivalentes al 4% del PIB de la región. Estas

cifras estuvieron impulsadas, fundamentalmente, por la actividad de las EMN

que ya operan en los países de América Latina y el Caribe, que han decidido

ampliar su posición en la región en el marco del proceso de recuperación

posterior a la pandemia.

La región ha experimentado en los últimos cuatro años fuertes inversiones en

el sector servicios, fundamentalmente financieros, electricidad, gas y agua,

información y comunicaciones y servicios relacionados con el transporte. Las

inversiones manufactureras se han dirigido hacia los países y sectores donde

se han concentrado las capacidades a lo largo de los años, muchas veces

acompañadas por políticas públicas para la promoción de inversiones, que han

conducido a estos procesos, y han generado territorios atractivos para la

inversión de las EMN.

Los informes sobre la coyuntura de la IED en la región ponen de manifiesto el

importante reto de atraer y retener IED que contribuya al desarrollo sostenible e

inclusivo. En este empeño, los países han de instrumentar las políticas de

atracción de inversiones al tiempo que se avance en el fortalecimiento de las

capacidades institucionales en este ámbito y la articulación con las estrategias

de desarrollo productivo sostenible.

Tabla 1. Evolución de la recepción de flujos de IED Mundiales por región, Miles de

millones de dólares

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2022vs2021 2013-2022

Mundo 1.468 1.412 2.056 2.003 1.645 1.375 1.708 962 1.478 1.295 -12,4% 15.403

Países Desarrollados 799 718 1.310 1.344 943 678 999 315 597 378 -36,7% 8.082

Europa 443 369 751 753 519 324 634 133 51 -107 -310,5% 3.870

Norteamérica 271 261 511 495 332 241 280 123 453 338 -25,5% 3.305

Otros desarrollados 86 88 48 95 93 114 84 60 93 147 58,3% 907

Países en Desarrollo 669 694 746 660 702 697 709 647 881 916 4,0% 7.321

África 51 55 58 46 40 44 46 39 80 45 -43,5% 504

Asia 424 472 531 478 504 497 503 516 662 662 0,0% 5.250

LAC 192 165 156 134 156 154 158 90 138 208 51,2% 1.552

Oceanía 3 2 1 1 1 1 2 1 1 1 -3,8% 15

Fuente: UNCTAD, World Investment Report 2023, julio de 2023

Figura 2. Inversión extranjera directa recibida en América Latina y el Caribe, En miles de
millones de dólares y porcentajes del PIB

Fuente: Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), sobre la base de cifras y estimaciones oficiales
al 30 de junio de 2023

Síntesis de la Unidad
Se califican como inversión extranjera directa aquellas operaciones mediante

las cuales un inversor directo adquiere o aumenta su participación en una

empresa residente en otro país, con un interés a largo plazo y una intención de

control, de forma que puede ejercer una influencia efectiva en la gestión de la

misma.

La IED puede llevarse a cabo a través de diferentes modalidades, que implican

resultados e impactos también diversos en las economías receptoras. De forma

general, se suelen distinguir cuatro formas de inversión: reinversión de

beneficios, greenfields/brownfields, fusiones y adquisiciones y préstamos inter-

empresas.

Los componentes de la IED - capital, deuda, dividendos, ganancias reinvertidas

e ingresos por intereses- se miden habitualmente como posición de inversión

directa o stock de inversión, flujos de ingresos de inversión directa en ingresos

financieros de inversión directa.

La IED genera beneficios indiscutibles para las empresas, aunque también

puede presentar riesgos para las economías receptoras. Maximizar los

primeros no está exento de retos, y por ello la IED debe ser gestionada. El

diseño e implementación de una política de promoción de inversiones es una

tarea necesaria para los gobiernos nacionales y regionales.

Los países en desarrollo han mostrado una menor exposición a las crisis, que

afectaron más a los países desarrollados y en los últimos años han ganado

cuota en los flujos globales de inversión. Las economías en desarrollo

resultaron receptoras del 70% de los flujos mundiales de IED en 2022. La

región LAC experimentó en 2022 un rebote de flujos de inversión de más del

50% respecto al año precedente. En los últimos 10 años (2013-2022), América

Latina y Caribe ha absorbido 1,552 billones de dólares.

Bibliografía
CEPAL (2023) La inversión Extranjera Directa en América Latina y el Caribe 2023

UNCTAD (2023) World Investment Report 2023. Investing in sustainable energy for all. United
Nations

FMI (2009) Manual de la Balanza de Pagos y Posición de Inversión Internacional del Fondo
Monetario Internacional (BPM6)

OCDE (2011) Definición Marco de Inversión Extranjera. Cuarta Edición BDM4

[Link]

García Pablo M, López Andrés (2020) La Inversión extranjera. Definiciones, determinantes,

impactos y políticas públicas INTAL-INT, BID.

Bases de datos y herramientas on-line

• Banco Mundial - [Link]
• UNCTAD - [Link]
• fDi Markets, Financial Times - [Link]
• Orbis Crossborder Investment, Moody’s - [Link]
investment-and-ma/orbis-crossborder-investment
UNIDAD II. GÉNESIS DE LA IED

II.1. Teorías sobre por qué los inversores llevan a cabo IED

La inversión en el exterior no deja de ser una etapa más en el proceso de

internacionalización de una empresa, fuertemente relacionada con otras etapas

de la misma (importación, exportación, internacionalización comercial, etc.).

Existen múltiples teorías en la literatura económica que tratan de explicar las

decisiones empresariales de inversión en el exterior. Las más extendidas,2

suelen poner el foco en factores como:

 Búsqueda de mercado. Las empresas pueden desear mejorar su

acceso a un mercado exterior a través del establecimiento de una filial

extranjera en el país o mediante el suministro a dicho mercado a través

de un país adyacente. Desde esta perspectiva, el atractivo de un

territorio para la IED viene determinado generalmente por el tamaño de

su economía, su tasa de crecimiento y la competitividad general de la

empresa en dicho mercado. La decisión de localización de estas

empresas dependerá de la competitividad del mercado en relación con

los mercados adyacentes competidores, en términos de costes de

transacción, infraestructuras y otros factores que afectan al clima de

inversión en general.

 Búsqueda de recursos. Las empresas multinacionales pueden

perseguir el acceso a aquellos insumos necesarios para la producción

que le ayuden a asegurar su competitividad, tales como recursos

naturales, mano de obra cualificada, o capacidades tecnológicas o de

2 Dunning (1988)
 gestión. La decisión de ubicación en este caso obedecerá a factores

como la disponibilidad y la productividad relativa de los recursos

necesarios o los costes reales.

 Búsqueda de eficiencia. Otra de las motivaciones de inversión en el

exterior puede estar ligada a una búsqueda de reducción de costes y

mejora de la rentabilidad y competitividad de la empresa. Las decisiones

de ubicación de estas empresas dependerán fundamentalmente de los

costes operativos reales en el exterior en relación con el país de origen,

siguiendo una aproximación holística que incluya todos los factores que

puedan tener impacto en el coste (tasas de cambio, costes de

transporte, costes de mano de obra, etc.).

 Razones estratégicas. Las compañías también pueden considerar

motivos estratégicos a la hora de invertir en el exterior, incluyendo la

mejora de la calidad o la introducción de nuevos productos o servicios, el

acceso a determinadas tecnologías o marcas, la búsqueda de

economías de escala o la posibilidad de beneficiarse de un regulador

favorable. En la actualidad, la IED también puede ser vista como una

estrategia de negocios defensiva necesaria para mantener el acceso

continuado a mercados clave, como respuesta a posibles restricciones.

En la práctica, es habitual que estos modelos coexistan. Las estrategias

empresariales de las multinacionales son cada vez más complejas, siguiendo

habitualmente estrategias mixtas3. Además, la literatura económica apunta que

3 Myro et al (2014)
suele ser necesario diferenciar los factores determinantes de la IED según el

sector de actividad, así como considerar los diferentes modelos de IED

(horizontal, en la que las empresas replican de forma integral el modelo de la

casa matriz en otro país, o vertical, en el que el proceso productivo se

fragmenta en las distintas geografías).

II.2. ¿Qué buscan las empresas inversoras en un territorio?

Sea cual sea la razón económica (búsqueda de mercado, recursos, eficiencia)

o estratégica que guía a una empresa inversora a decidir ampliar su capacidad

productiva en otro país o territorio determinado, es preciso preguntarse a

dónde miran, es decir, qué factores tienen en cuenta para decidir el lugar de

inversión, y qué proceso desarrollan para adoptar tal decisión.

En efecto, una vez tomada la decisión de invertir en el exterior surge la

cuestión clave de elegir una ubicación de forma estructurada. Más allá de

consideraciones básicas de costes o tamaño de mercado, existen una serie de

características de las potenciales localizaciones que tienden a ser analizadas a

la hora de valorar su mayor o menor adecuación al objetivo perseguido:

 Situación macroeconómica. Afecta al crecimiento de una economía, a

su inflación, situación de la balanza de pagos, etc. La evolución

económica de un país afecta al nivel de ventas de la empresa y, por

tanto, a su rentabilidad, y situaciones complejas de la balanza de pagos

pueden llevar a escenarios en los que las empresas extranjeras no

encuentren divisas para cambiar sus beneficios y repatriarlos.

 Marco institucional. El grado de respeto al marco legal, el

funcionamiento e independencia del sistema judicial, la arbitrariedad o

estabilidad de las regulaciones, los niveles de corrupción o el nivel de

intervencionismo del gobierno en la actividad económica, son algunos de

los aspectos más analizados por los potenciales inversores.

 Acuerdos internacionales y bilaterales. Los acuerdos comerciales

existentes, sean o no en el marco de la Organización Mundial de

Comercio (OMC), pueden reducir aranceles y facilitar el acceso a

mercado. Los tratados bilaterales de inversión (BIT) sientan las reglas de

actuación entre países de inversión, mientras que los acuerdos para

evitar la doble imposición eliminan el pago de impuestos al mismo

tiempo en el país inversor y en el receptor por una operación, haciendo

ésta más atractiva.

 Estabilidad política del país y de la región. Se trata de un factor clave,

que condiciona la evolución económica y crecimiento futuro del territorio,

de creciente atención por parte de empresas ante el aumento de la

inestabilidad en el marco geopolítico global.

 Estabilidad del tipo de cambio. La evolución del tipo de cambio puede

afectar al valor y rentabilidad de la inversión, en una doble dimensión: en

el momento previo a la realización de la inversión, una depreciación

puede ejercer un efecto favorable sobre la decisión de inversión, pero

una vez ésta esté en funcionamiento, esa misma devaluación puede

disminuir el valor de los beneficios repatriados o el valor de potenciales

desinversiones.
 Fiscalidad. El nivel impositivo afecta de forma directa a los beneficios

que una empresa extranjera puede obtener de una inversión en otro

país, mientras que los impuestos personales afectan a los niveles de

renta disponibles de su personal desplazado (y por tanto a los costes

salariales). Existe una estrecha correlación negativa entre IED y niveles

de fiscalidad efectiva.

 Calidad y disponibilidad de mano de obra. La disponibilidad de

talento y mano de obra cualificada es un factor que cada vez influye más

en las decisiones de localización. Conforme el nivel tecnológico de la

actividad a desarrollar es mayor, este factor se vuelve más relevante.

 Existencia de clusters. La existencia de clusters locales ejerce una

influencia positiva, por lo que estos suponen e implican -signo de clima

favorable para inversiones de ese tipo de empresas, ahorro de gastos y

actuaciones para elegir ubicación, acceso a economías de escala,

posibilidad de intercambio de conocimientos y experiencias, acceso a

talento, etc.-.

 Logística y transporte. Su relevancia dependerá en gran medida de la

importancia concreta que tenga para la actividad de la empresa -mayor

en el caso de inversiones en plataformas de exportación o en empresas

fuertemente integradas en cadenas globales de valor-.

 Conectividad y telecomunicaciones. La disponibilidad de redes que

garanticen una conectividad adecuada se ha convertido en un requisito

prácticamente imprescindible para inversiones de numerosas empresas,

en línea con la creciente importancia de los desarrollos digitales.

 Apoyo de las agencias públicas. La labor de las agencias de

promoción de inversiones puede ayudar a reducir los costes hundidos

ligados a los procesos de inversión (aquellos costes en los que ya se ha

incurrido y no se podrán recuperar en el futuro, como el tiempo, el dinero

u otros recursos que se gastaron en un proyecto).

 Existencia de apoyos o incentivos a la inversión extranjera. Aunque

se trata de un ámbito en discusión en la actualidad -especialmente

desde la perspectiva del equilibrio entre la factura fiscal que suponen

frente a los beneficios potenciales a obtener por parte del territorio que

los ofrece-, los incentivos, en especial los fiscales, subvenciones y

facilidades crediticias, pueden afectar de forma directa a las decisiones

de inversión.

 Aspectos culturales. Aspecto difícilmente cuantificable, pero de

impacto significativo. Países con una mayor vinculación cultural

(idiomática, histórica) facilitan la adaptación efectiva de las empresas y

una mejor comprensión de las condiciones locales.

 Calidad de vida. Si bien puede no ser un factor de relevancia para la

decisión de inversión de forma directa, puede incidir significativamente

de forma indirecta. Su impacto en el atractivo de un territorio para

profesionales y emprendedores aumenta per se la disponibilidad de

talento, que puede ser un incentivo para la elección de una determinada

localización por parte de los potenciales inversores, y esos mismos

profesionales pueden decidir establecer una empresa, y por tanto invertir

 -cada vez más frecuente en el ámbito de actividades relacionadas con

Internet, startups, etc.-.

Si bien los parámetros de decisión de inversión en el exterior serán específicos

de cada empresa y proyecto de inversión, se podrían esquematizar de la

siguiente forma:

Figura 3. Factores de atractivo de un país o región para la IED

Fuente: Sifdi

Conocer el ciclo de vida de un proyecto de inversión y cuáles son los procesos

de decisión de una empresa resulta pues un factor clave de cara a diseñar

políticas de captación y de apoyo.

El ciclo de vida de un proyecto de inversión suele transcurrir entre las etapas

que se dibujan aquí

Figura 4. Ciclo de vida de un proyecto de inversión

Fuente: USAID

Si bien este suele ser un ciclo habitual que recorre un proyecto de inversión, el

proceso de decisión por parte de la empresa inversora no responde a un

modelo único de comportamiento, aunque el flujo habitual suele seguir un

esquema como éste:

Figura 5. Proceso típico de decisión de localización

Fuente: PwC, Millenium Cities Initiative (2009)

Adicionalmente, existen otros elementos que pueden influir internamente en la

toma de decisión de las empresas. La fuerte asimetría de información existente

en el proceso de selección tiende a favorecer a aquellas ubicaciones de las

que se tiene conocimiento previo -bien directo, bien a través de brokers o

intermediarios-, en las que los directivos o gerentes tienen experiencia previa o

en las que existen redes de contactos adecuados en destino. Del mismo modo,

otros factores internos sobre los que es difícil influir, como el compromiso e

iniciativa a nivel de dirección, la correcta definición de los tiempos, el enfoque

estratégico de la matriz y la participación y fuerza de la filial dentro de la

estructura corporativa, podrán marcar la fluidez y viabilidad de la ejecución de

la inversión.

El origen geográfico de los potenciales inversores también puede afectar

significativamente al peso que se otorga en el proceso de decisión a los

distintos factores.
En definitiva, todo ello abunda en la tesis de que, a pesar de las

modelizaciones que se puedan realizar sobre los factores determinantes en un

proceso de inversión, tanto desde el punto de vista macroeconómico como

desde la perspectiva empresarial, la amplia casuística según tipología de

sector, actividad a realizar, tamaño de la empresa o procedencia de la misma,

hace necesario el análisis y estudio de cada potencial inversor, más aún

cuando se trata de adoptar instrumentos de apoyo para el IED desde la

iniciativa pública.

II.3. Impacto de la IED en las economías

El impacto de la IED en la economía receptora dependerá, en primer lugar y

desde el punto de vista macroeconómico, de la forma de inversión que se haya

realizado. Otros factores relacionados con la economía receptora serán

también determinantes del impacto final, como se verá en el Módulo 2 de este

curso.

Así, y desde una perspectiva general, tanto las nuevas inversiones (greenfield

o brownfield) como las reinversiones realizadas por las empresas de capital

extranjero generan empleo y crecimiento a través de efectos directos -

relacionados con las actividades económicas de las empresas inversoras en sí-

, indirectos -a través de la compra de insumos a los proveedores locales,

incluyendo bienes o servicios intermedios- e inducidos -aumento de la actividad

económica de la empresa de propiedad extranjera y sus proveedores, que se

traduce en un aumento del consumo privado, y estimula aún más la actividad

económica- en la economía receptora.

Aunque es cierto que las inversiones de empresas nacionales y locales pueden

llegar a producir efectos similares, la IED puede estar asociada con impactos

económicos adicionales más amplios que mejoran la productividad y pueden

ser más duraderos y dinámicos. Entre éstos:

 Las empresas extranjeras aportan, en muchos casos, tecnología,

operativa y gestión de conocimiento -su capital conocimiento o

knowledge capital4-, factores que son los que les permiten establecerse

en los mercados globales y competir con éxito con las empresas locales.

El trasvase de valor se puede producir cuando las empresas locales

contratan a empleados provenientes de estas empresas foráneas, o

cuando las empresas domésticas venden bienes o servicios a las

empresas exteriores establecidas.

 Las grandes compañías multinacionales pueden adquirir insumos

locales, aumentando así el tamaño del mercado doméstico. Ese

aumento de tamaño puede permitir que algunos de los proveedores

existentes se puedan beneficiar de economías de escala, atraer nuevos

proveedores y estimular la competencia5. Esta intensificación de la

competencia puede, a su vez, derivar en un aumento de los niveles de

productividad del territorio.

 Las nuevas inversiones extranjeras pueden allanar el camino para una

mayor IED, por la mejora del atractivo del territorio ligado a los

mayores niveles de stock de IED, por el aumento del tamaño de

mercado y oportunidades de obtener mayores economías de escala y una

4 Markusen (2005)
5 Markusen y Venables (1999)
 mejora en las condiciones locales para hacer negocios, o por la difusión

de conocimiento y mejora de la productividad local.

Por su parte, las fusiones y adquisiciones no suponen una expansión en

primera instancia de los niveles de producción, dotaciones de capital o empleo,

pero los cambios de titularidad sí pueden estar asociados con efectos

secundarios positivos. Si bien no existe ninguna garantía de que los efectos de

derrame se lleguen a materializar, las inversiones transfronterizas pueden venir

acompañadas de mejoras posteriores en la gobernanza, en el acceso a

financiación, o en la valoración y productividad de los activos adquiridos.

En cualquiera de las modalidades, el alcance final de sus efectos positivos

estará ligado a factores como la estrategia de la empresa matriz y el rol de sus

filiales extranjeras dentro de su impronta global, la capacidad de absorción de

las empresas locales, la brecha tecnológica existente entre los nuevos

participantes y las empresas ya establecidas, así como a factores de índole

institucional del territorio receptor (nivel educativo, protección de la propiedad

intelectual, capacidades de I+D, dinamismo del entorno empresarial, etc.),

ubicación final, etc. Del mismo modo, no siempre es posible evaluar hasta qué

punto los efectos indirectos o inducidos están realmente relacionados con la

fuente foránea del capital.

Desde la perspectiva contraria, la literatura económica señala que pueden

existir ciertos riesgos ligados a la entrada de IED. Las empresas extranjeras

pueden desplazar o incluso expulsar a las empresas nacionales -efecto

crowding out-. Este desplazamiento se puede producir a través del mercado

laboral, si el desempleo regional fuera muy bajo o si la región no tuviera una

dotación suficiente de empleo con habilidades y competencias específicas. Al

contar con una mayor facilidad para atraer talento, gracias a su mayor

productividad, mejor marca o capacidad para ofertar mejores salarios, las

empresas extranjeras pueden generar inflación en el ecosistema local, incluso

en sectores distintos a aquellos en los que ellas operan.

Si la entrada se ha producido a través de la adquisición de una empresa ya

existente, también se puede esperar que las empresas extranjeras puedan

prescindir de trabajadores redundantes con mayor rapidez, o que se produzca

cierta sensación de pérdida de control sobre activos locales o alejamiento de

los centros de decisión. Ésta ha sido una queja frecuente durante las

coyunturas de crisis, en la que la falta de liquidez o mala coyuntura puede

haber propiciado compras en las que los nuevos propietarios pueden no

presentar mejores competencias o capacidades. En algunos países se ha

llegado al extremo de vetar algunas operaciones, especialmente cuando los

inversores provenían de algunos países como China u Oriente Próximo.

Adicionalmente, en la actualidad, la IED no siempre resulta en una nueva

fábrica, centro de investigación o edificio de oficinas, con la creación de

puestos de trabajo asociados, sino en una mera transferencia de activos

intangibles. La globalización y la creciente importancia de la fiscalidad ha

convertido conceptos como la residencia o las fuentes de ingresos en mucho

menos útiles a la hora de determinar dónde genera una empresa valor. Las

cadenas de suministro, las cadenas globales de valor (CGV) o los esquemas

fiscales son hoy en día tan complejos que es difícil saber dónde se deben

aplicar los impuestos o cuál es el origen de muchas empresas.

La relación entre los impactos y los factores que determinan su alcance se
recoge en la Tabla 2.

Tabla 2. Los impactos de la IED. Factores determinantes

COSTES Y BENEFICIOS CARACTERÍSTICAS DESAFÍO EMPRESAS

IMPACTO POSITIVO
SEGÚN FILIALES EMN LOCALES

 Tipo de inversión  Mayor productividad  Competencia por el  Asociación filial EMN –

mercado empresa local
 Objetivos de las EMN  Mayor propensión a
Comercio exterior  Exportación e innovación  Empresa local con capacidad
 Capacidad de absorción de absorción
empresas y sectores  Mejores salarios  Proveedores requieren
locales asistencia y transferencia  EMN con conductas
 Mayor capacidad de tecnología tecnológicas proactivas
 Condiciones económicas, innovadora
sociales e institucionales  Movilidad de personal
del territorio receptor
 Menor vínculo con
proveedores locales

Fuente: Las Políticas hacia la IED. BID/INTAL (2021)

Síntesis de la Unidad
Los inversores pueden contemplar varias motivaciones en su proceso de

inversión, búsqueda de mercado, búsqueda de recursos, búsqueda de

eficiencia o razones estratégicas.

Desde el punto de vista de lo que los inversionistas buscan en un determinado

territorio, existen una serie de características de las potenciales localizaciones

que tienden a ser analizadas a la hora de valorar su mayor o menor

adecuación al objetivo perseguido. Éstas pueden agregarse en torno a cinco

vectores: Mercado, Medio físico y Conectividad, Innovación, Talento y Entorno

social, institucional, medioambiental.

Conocer el ciclo de vida de un proyecto de inversión y cuáles son los procesos

de decisión de una empresa resulta pues un factor clave de cara a diseñar

políticas de captación y de apoyo. No obstante, la especificidad de cada

proyecto de inversión, según los sectores o actividades contempladas, así

como las diferentes necesidades de los agentes implicados, exige su análisis

individual. Todo ello debe tenerse en cuenta en el diseño de los instrumentos a

desarrollar por las instituciones dedicadas a la promoción y atracción de IED.

La IED puede estar asociada con impactos económicos adicionales más

amplios que los aportados por la inversión realizada en el ámbito local, que

mejoran la productividad y pueden ser más duraderos y dinámicos. Los

impactos adicionales específicos se concentran en el ámbito de la tecnología y

gestión del conocimiento para la economía receptora, el aumento del tamaño

del mercado doméstico y la mejora del atractivo de ésta para posteriores

inversiones.

Bibliografía

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Markusen, J. y Venables, A. (1999): “Foreign direct investment as a catalyst for industrial
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Millenium Cities Initiative (2009): “Handbook for Promoting Foreign Direct Investment in Medium-
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Myro, R. (dir.) (2014): “España en la Inversión Directa Internacional”, Instituto de Estudios Económicos
UNIDAD III. EL PAPEL DE LAS AGENCIAS DE PROMOCIÓN DE
INVERSIONES

III.1. Principios de la organización de la promoción de inversiones

En las dos últimas décadas, el contexto en el que se configuran las políticas de

promoción de IED y, en consecuencia, la actividad de las API se ha modificado

notablemente. El ámbito de referencia y las tendencias en la acción política en

este ámbito apuntan algunas premisas a tener en cuenta:

 El nivel de competencia por captar nuevos proyectos ha aumentado de

manera significativa, como también lo han hecho el número de

oportunidades a conseguir.

 Un importante grupo de nuevos inversores, Fondos Soberanos o

empresas controladas por los Estados, han emergido con fuerza,

proviniendo sobre todo de países asiáticos y de medio oriente

 Los activos y capacidades para atraer IED han acrecentado su

importancia, en tanto las empresas buscan continuamente optimizar su

red global de operaciones.

La competencia existente lleva a una necesidad de mejorar los atractivos de

los territorios con políticas adecuadas, si bien los esfuerzos atañen a un buen

número de políticas –industrial, innovación, educación, regulación, etc.-, todas

las políticas que favorecen el crecimiento sostenido refuerzan el atractivo para

el capital exterior, pero no todos los factores de atracción admiten alteraciones

a corto plazo, ni ejercen el mismo impacto sobre la IED. El marco regulatorio es

particularmente susceptible de alteraciones y mejoras y, además, existe un

amplio espacio para las políticas de promoción.

En todo caso, la base inversora se ha diversificado a lo largo del tiempo, y las

empresas multinacionales (EMN) de las economías emergentes pueden

priorizar sus estrategias competitivas, motivaciones y tolerancia al riesgo en el

proceso de internacionalización de manera diferente a las de las economías

desarrolladas, hecho a tener en cuenta en el diseño de las acciones de

promoción de inversiones por parte de las API.

Por su parte, los Fondos Soberanos y empresas de control estatal

(principalmente asiáticas) se consolidan como actores importantes de los flujos

de IED. En algunos países, se está prestando especial atención regulatoria a

este tipo de inversores, ya que podrían perseguir metas distintas de las

estrictamente comerciales, e incluso constituir un riesgo para los países

receptores. A la par, estos inversores reciben muchas veces ayudas de sus

gobiernos, lo que les coloca en ventaja competitiva frente a sus contrapartes

privadas. El periodo 2022-2023 ha marcado un volumen de activos histórico

bajo gestión por estos fondos, que totalizaban 11,4 billones (trillions

anglosajones) de dólares.

Al mismo tiempo, un creciente número de gobiernos está matizando su

aproximación a la IED, ejecutando esta política como herramienta que sirve a

los objetivos nacionales/regionales, y prestando más atención no solo a la

entrada de inversión extranjera desde el punto de vista cuantitativo, sino

también a su calidad. Es lo que se ha dado en llamar IED sostenible, aquella

que maximiza la contribución al desarrollo económico, social y medioambiental

de un territorio y tiene lugar en el marco de los mecanismos adecuados de

gobernanza, aunque sin poner en peligro su viabilidad comercial. A este tema

se hará referencia específica en el Módulo 2 de este curso.

III.2. Cómo se crea una API: plano estratégico, táctico y operativo
Al igual que en cualquier empresa o institución, el desempeño de una agencia

de promoción de inversiones se puede analizar en torno a tres ámbitos de

actuación: estratégico, organizativo y operativo. Para asegurar una buena

práctica, y por su alto nivel de interdependencia, es requisito imprescindible la

correcta alineación de los objetivos en cada uno de estos niveles, persiguiendo

una implantación y evaluación holística, no siendo suficiente una mera

adopción de medidas de carácter singular y autónoma en cada ámbito.

No hay que olvidar, además, el papel esencial desempeñado por las API en el

entorno público institucional, como elemento canalizador de proyectos

empresariales y de generación de empleo.

Tabla 3. Niveles de determinación de buenas prácticas en la creación de una API

Fuente: Ecorys (2013)

La definición estratégica de la API tendrá en cuenta tanto el marco

sociopolítico en el que se integra la API como el entorno competitivo del

territorio -país, región, ciudad- al que representa. A partir de aquí, la definición

y/o planificación estratégica deberá tener en cuenta:

  La misión y la visión de la API, que normalmente estarán reflejadas en

los estatutos o legislación que alumbraron su creación.

 Los valores que guiarán su actividad.

 Los objetivos que marcarán sus funciones, organización y operativa.

La definición de los incentivos -si se dotan- al inversor constituyen un aspecto

estratégico de una IPA, ya que afecta de forma transversal a otras áreas de la

política económica y territorial del territorio, con las que habrá de alinearse.

El ámbito organizativo de la API se concreta, una vez definida la estrategia,

en una estructura determinada, que se desarrollará en función de los recursos

económicos y humanos disponibles. La gobernanza y los perfiles necesarios

responderán a las funciones básicas de cualquier API, aspectos que se tratan

en los siguientes epígrafes de esta Unidad.

En relación con los aspectos operativos, aquellos que las API consagran a la

generación de negocio, las mejores prácticas de agencias ponen el foco en:

 Caracterizar sectores y clientes potenciales.

 Configurar un catálogo de servicios innovadores de calidad.

 Generar una red de colaboradores y prescriptores.

En cuanto a la caracterización de sectores, la práctica de las mejores API se

centra en generar propuestas de valor específicas y personalizadas en

subsectores, actividades o incluso empresas individuales. Esto conlleva la

organización en el seno de la agencia de instrumentos de inteligencia económica

avanzada y de una capacidad de promoción muy capilar. Las agencias más

avanzadas llegan a trabajar con clusters o cadenas de valor globales,

identificando las brechas existentes y dirigiéndose a empresas de la parte

superior de la cadena de valor con vocación global. También realizan un

importante esfuerzo a la hora de estrechar los nichos y de buscar el encaje e

integración con el ecosistema doméstico.

En cuando a la orientación y especialización hacia inversores, las API siguen

dos estrategias diferenciadas. Las más tradicionales se acoplan al entorno

competitivo existente, buscando IED de mercado –i.e. dirigiéndose hacia

inversores que busquen el atractivo de un mercado particular, y/o

complementar clusters locales-. Las más avanzadas, por su parte, buscan

eficiencia en la atracción de IED, analizando las cadenas de valor globales y

especificando las ventajas geográficas y económicas de las empresas que se

localizan dentro de una zona, para construir así una cartera de inversores

potenciales que sea relevante. En ambos casos, el método se basa en un

doble análisis: el relativo a las fortalezas y competitividad de la

ciudad/región/país, y el referido a las oportunidades disponibles en el mercado

mundial.

Con ello, se persigue construir una lista de empresas objetivo, lo más

cualificada posible, proceso en el que lo importante es la relevancia y

adecuación de las empresas, y no tanto su cantidad.

La especialización por tipología de cliente es también una práctica eficaz para

atraer IED, con aspectos básicos similares a los de la especialización sectorial.

De nuevo, la creación de inteligencia corporativa es un factor clave, tanto para

la identificación de empresas –tratando de ir más allá de las empresas globales

a las que persiguen todas las API- como para la selección del momento

adecuado de contacto y de la(s) persona(s) clave dentro de la empresa.

Es habitual entre las API la no-discriminación según el tipo de cliente –en el

sentido de atender a todo aquel potencial inversor que lo demande-, pero las

agencias más sofisticadas sí adecúan su cartera de servicios según el tipo de

inversor, diferenciando normalmente entre multinacionales, fondos de

inversión, medianas empresas y start-ups/scale-ups.

El Módulo 2 de este curso abundará en la definición e identificación de los

inversores potenciales.

Un elemento clave en la excelencia en la provisión de servicios a inversores es

la implantación de una mentalidad corporativa de prestación de servicios

orientada al cliente, propia de las empresas de consultoría estratégica de

ámbito privado. Así, desarrollar un catálogo de servicios de calidad constituye

una seña de identidad de las API más exitosas. A ello se dedicará

íntegramente el Módulo 4 de este curso.

III.3. Gobernanza de las API

La forma en que una API se estructura y gobierna influye en sus decisiones

operativas. En principio, una organización que reporta directamente a un

ministro, con un Consejo de Administración exclusivo de funcionarios públicos,

tendrá prioridades diferentes a las de un organismo autónomo con

representación del sector privado.

Un estudio realizado en 2004 por MIGA, el Organismo Multilateral de Garantía

de Inversiones, perteneciente al Banco Mundial, analizó los modelos de

gobernanza de agencias de promoción de inversiones de todo el mundo, y

mostró que los flujos de IED eran menores en aquellos países en los que las

agencias formaban parte de un ministerio en lugar de ser un cuerpo autónomo,

y que incluso la representación del sector privado en el consejo de

administración tenía una influencia desigual en los flujos de IED.

Más recientemente6, la OCDE y el BID realizaron un intensivo mapeo en API

tanto de países OCDE como de LAC que ponía de manifiesto que la

gobernanza de una API está relacionada con la forma en que ésta es

supervisada, guiada, controlada y administrada. Cuando se establece una API,

su estatus legal (a menudo formalizado por ley) determina muchos aspectos

organizativos y funcionales de la agencia. Y éstos tendrán una

incidencia particular en el nivel de autonomía de la API frente al gobierno,

particularmente en términos de gestión financiera y de recursos humanos.

Desde el menor hasta el mayor grado de autonomía, los tipos de estatus legal

más comunes son los siguientes:

 Gubernamental (a menudo como departamento o unidad dentro de

un ministerio);

 Organismo público autónomo;

 Organismo conjunto público-privado; y

 Organización de propiedad totalmente privada.

6
BID y OCDE Christian Volpe Martincus y Monica Sztajerowska (2019) Cómo armar el rompecabezas de la promoción
de inversiones. Un mapeo de las agencias de promoción de inversiones en América Latina y El Caribe y en los países
de la OCDE.

OCDE y BID (2018) Mapping of Invest Promotion Agencies in OECD countries

La gobernanza y el desempeño de una agencia pueden evaluarse y medirse,

de forma independiente y conjunta, bien sobre el mandato y los resultados,

bien sobre la calidad del servicio o sobre la evaluación del desempeño del

personal. Aspectos que afectan a esta evaluación incluyen:

 La rendición de cuentas y publicación de resultados. Medir el éxito en

la inversión extranjera es un componente clave de la rendición de cuentas,

y, al mismo tiempo, un potente motor interno de acción. Existe mucha

variabilidad a la hora de establecer objetivos y medir los resultados de la

gestión de las API, aunque métricas ligadas a los proyectos –gestionados,

establecidos, impacto local, etc.- y las actividades realizadas –número de

contactos, reuniones, visitas a inversores, eventos organizados, etc.- son

habituales. Las API mejor gestionadas publican informes de su actividad y

gestión en memorias anuales.

 Su tamaño. Si bien se ha demostrado7 que existe una correlación positiva

entre el tamaño y rendimiento del personal en cuanto a la atracción de IED,

no se ha definido cuál debe ser el tamaño “ideal” de este tipo de

organizaciones. El tamaño puede afectar también a su operativa en red,

tanto en el ámbito local como en el exterior.

 Colaboraciones y partenariados. Para poder ofrecer un servicio de

calidad, atender las demandas específicas de sectores prioritarios, y estar

al día de los cambios y tendencias en el mercado, las API necesitan crear

redes de contacto con el sector privado y con todos los actores involucrados

7 Morisset y Andrews-Johnson (2004)

 o con intereses en el desarrollo de la economía local. Existen diversas

fórmulas que derivan de las relaciones con distintos tipos de agentes y que

pueden generarse según cuáles sean la misión y los objetivos de la

agencia, incluyendo socios directos –organismos gubernamentales,

asociaciones y cámaras de comercio, bancos y empresas de servicios, etc.-

y partes interesadas o stakeholders -. Estas redes de colaboración se

instrumentan por medio de acuerdos, más o menos formales, a nivel

institucional, sectorial o acuerdos con socios comerciales o partners.

 Su estructura, tanto en lo que se refiere a su configuración -estructura

funcional, número de departamentos y cómo se articulan y coordinan,

especialización- como a su nivel de centralización y grado de autonomía.

Como resultado de los análisis realizados, tanto en países OCDE como en la

región LAC, puede concluirse que la mayoría de las API tiene una fuerte

componente pública, aunque hay notables diferencias en cuanto a la

participación del sector privado en los órganos consultivos y de administración

y, sobre todo, en el perfil del personal de la agencia. Los lazos entre el sector

privado y la API normalmente se definen mediante la inclusión de

representantes del sector privado en el consejo de administración de la

agencia, u organizando una red con contactos del sector privado, como

cámaras de comercio, asociaciones industriales o empresas locales.

Si bien no parece haber una clara evidencia en relación con el tamaño de las

API o con la remuneración de sus empleados, sí parece haber una correlación

positiva entre las agencias más sofisticadas y con resultados más exitosos y el

perfil privado y de mentalidad empresarial de sus directivos y empleados.

Figura 6. Respuesta de las API al panorama actual de la IED

Panorama actual de IED Respuesta de las organizaciones

exitosas
Competencia Profesionalización

Nuevas formas inversión Especialización

IED sostenible Innovación

III.4. Instrumentos, funciones y técnicas de las API

Una vez que la API ha definido su estrategia y concretado los objetivos a corto

y medio plazo, y se ha dotado de la estructura adecuada y posible, la acción

operativa debe ponerse en funcionamiento.

Asegurar el cumplimiento de dichos objetivos exige la estructuración de unas

funciones básicas en la institucionalidad para la promoción de inversiones. Así,

las API contemplan funciones que abarcan:

 La generación de negocio.

 La construcción de imagen sobre el territorio.

 La facilitación de los procesos de inversión.

 La retención de las inversiones y la mejora del clima de negocios.

Habitualmente, éstas se pueden integrar en el diseño organizativo y la

estrategia de la API, dando lugar a las seis áreas que se muestran en la

siguiente figura, que han de tener adecuado reflejo en el organigrama de la

entidad.
Figura 7. Funciones clave en promoción de inversiones

Fuente: Sifdi, basada en WAIPA, GIZ (2020)

Todas estas funciones de una API responden a las necesidades de las

empresas inversoras, aquellas que, como se ha visto en el epígrafe 2 de esta

Unidad, son cambiantes según la fase en la que se encuentren en el proceso

de decisión.

Pues bien, las funciones básicas de la API derivan, por una parte, de la

respuesta a las necesidades específicas de los inversores en cada fase del

proceso y, por otra, de la necesaria acción proactiva para la promoción del

territorio y la captación de proyectos de inversión

III.5. Capital humano de la API: perfiles y habilidades

En lo que respecta a la remuneración y al perfil del personal de las API, si bien

hay diferencias en términos de la primera, según la imbricación de la agencia

en el tejido productivo empresarial y el nivel salarial local, sí existe cierto

consenso en cuanto al conjunto de habilidades requeridas para determinados

puestos a cubrir dentro de la API: profesionalidad y conocimiento en el binomio

IED/sectores, así como de herramientas específicas de gestión.

Los perfiles principales que debe tener en cuenta una API son:

 Project Managers o gestores de proyectos. Estos deben contar con

experiencia en industria (sectores objetivo), capacidad de establecer una

relación fluida con inversores, con una actitud proactiva. Tener

experiencia laboral en una empresa extranjera es siempre una ventaja.

La utilización de herramientas tipo CRM o similares será necesaria, por

lo que es deseable que estos perfiles estén habituados a su uso.

 Gestores de investigación y marketing. Para los primeros se requieren

habilidades de investigación y de organización para configurar el área de

inteligencia de la Agencia. Los segundos deben de poseer experiencia

en marketing y organización de eventos y capacidad para trabajar con

plazos cortos.

 Promotores de inversión. Las competencias que se requieren son la

flexibilidad y adaptabilidad para llevar a cabo diversos tipos de trabajo de

 promoción y gran capacidad de comunicación en diferentes idiomas,

fundamentalmente en inglés.

 Responsables de Comunicación: La comunicación digital, la utilización

de redes sociales e incluso de herramientas de inteligencia artificial (IA)

son cada vez más frecuentes como instrumentos de marketing,

comunicación y focalización en inversores objetivos. Los perfiles actuales

en esta área han de tener en cuenta el conocimiento y experiencia

previos en su uso.

Entre las buenas prácticas identificadas, sobre todo con el fin de mejorar la

capacidad de respuesta y prestación de servicios a los inversores, se incluyen

la rapidez de respuesta, la orientación a mercado, el conocimiento de las

ventajas competitivas del territorio, y el entendimiento de las necesidades de

los inversores.

A nivel de dirección, las mejores prácticas apuntan a perfiles pragmáticos con

clara orientación al mercado, y a posibilitar la adaptación del personal a los

cambios y sensibilización sobre la dinámica del sector privado.

En línea con el nivel de especialización necesario de los recursos -fundamental

por las peculiaridades de la atracción de inversiones con respecto a otras

actividades, como la promoción de exportaciones, así como el alto grado de

competencia existente-, se hace necesario formar a los técnicos en atracción

de inversiones. Este es un aspecto muy afectado y descuidado en muchas

agencias por efecto de las restricciones presupuestarias ligadas a las crisis

económicas.
Destacan en este ámbito agencias como London&Partners, InvestChile o

ISPAT (Agencia de Promoción y Apoyo a las Inversiones en Turquía), que

tienen establecidos ciclos de formación continua, tanto presencial como en

línea, que incluyen también a sus empleados de la red de oficinas en el

exterior.

III.6. Las API de ámbito subnacional. Modelos de colaboración

nacional-subnacional para la promoción de inversiones
El panorama de la promoción de la inversión internacional está marcado por el

aumento de la competencia global por atraer proyectos de inversión.

Los beneficios aportados por la IED, y la toma en consideración de la

necesidad de gestionar los flujos inversores para que reviertan en los

beneficios esperados, ha desembocado en la creación de múltiples organismos

y agencias para la promoción y atracción de inversiones, tanto de nivel

nacional, regional como local.

El resultado es un incremento de la competencia, que, en una perspectiva del

último lustro, dibujan un panorama competitivo mundial como el siguiente:

Figura 8. Panorama competitivo de la promoción de inversiones

17.000 proyectos de inversión greenfield anuales

+900.000 millones de $ invertidos cada año

+4.000 agencias de promoción y atracción de inversiones

(nacionales, regionales, locales) y 10.000 agencias promoción económica

Fuente: Elaboración propia, con datos de la UNCTAD (2023)

Además, cada vez un mayor número de ciudades y zonas metropolitanas están

tratando de asumir un papel más activo a la hora de posicionarse en los

mercados globales. Conscientes de su poder económico, de su rol concentrador

de talento, y de que la vasta mayoría de la actividad económica se produce en

la actualidad en entornos urbanos, algunas ciudades siguen avanzando en el

ejercicio del poder económico a nivel global, con un mayor nivel de activismo a

nivel internacional. Esta creciente proactividad ha llevado a un número cada vez

mayor de API sub-nacionales de carácter local.

La eficacia de las API sub-nacionales genera grandes retos relacionados con la

cooperación y coordinación con las API de ámbito nacional de sus respectivos

países.

Una encuesta llevada a cabo por la OCDE y el BID8 entre API, en referencia a

este campo, resaltaba cómo la cooperación subnacional se centra en la

8
OECD (2018), Mapping of Investment Promotion Agencies in OECD Countries
prestación de servicios de facilitación de inversiones y atención posterior para

inversores extranjeros, considerando a las API sub-nacionales “socios

estratégicos” para los servicios de facilitación.

En todo caso, las API sub-nacionales cobran una importancia mayor en las

últimas fases del proceso de inversión, y en la dotación de los servicios

denominados de “última milla”, aquellos necesarios durante la fase de

establecimiento de inversores o servicios de seguimiento en la región o ciudad.

Igualmente, las API sub-nacionales desempeñan un papel fundamental en la

fase de post-inversión, esto es, en la dotación de los llamados servicios de

aftercare y policy advocacy. Este tipo de servicios, que se describen de forma

detallada en el Módulo 4 de este curso, premian la cercanía y la presencia de los

inversores en el territorio local o regional, y dotan de mayor sentido a la acción

por parte de las API regionales y/o locales, que pueden contar con mayor

capacidad para la atención a las necesidades de los inversores o la resolución

de disputas o problemas específicos.

En los ámbitos promocionales previos, esto es, cuando se trata de alinear

objetivos o sectores específicos para atraer inversores y promocionar territorios

para su ubicación, la coordinación entre las IPA nacional y sub-nacionales

presenta retos mayores. La razón es que no siempre la suma de los objetivos de

las API sub-nacionales sean compatibles con los de la agencia nacional.

En ocasiones, además, los mensajes y propuestas de valor lanzados desde los

distintos territorios sub-nacionales pueden solaparse o incluso contradecirse,

[Link]/investment/[Link]
In collaboration with the Inter-American Development Bank
generando un deterioro de la imagen global del país. Los territorios pueden tener

niveles muy diferentes de atractivo debido a su riqueza económica,

competitividad sectorial, atributos en el ámbito laboral y otras características del

ecosistema local.

Como a menudo existe competencia interregional, las API nacionales pueden

ser excluidas deliberadamente de las oportunidades identificadas localmente o,

por el contrario, si las agencias nacionales no instrumentan mecanismos

transparentes y fiables de compartición de información sobre proyectos

identificados nacionalmente, pueden generarse situaciones de pérdida de

oportunidades y déficits de gestión que redunden en merma de la imagen país

como destino inversor.

La cooperación con agencias sub-nacionales plantea también una serie de

desafíos en el ámbito organizativo. La red de agencias sub-nacionales pueden

ser heterogéneas y estar compuestas por organizaciones con diferentes niveles

de habilidades y competencias, así como diversos ámbitos de actividades.

En definitiva, dado que la competencia en los niveles sub-nacionales existe, la

cooperación de las IPA nacionales con las agencias sub-nacionales presenta

retos de arbitraje. Y es que, a veces, las agencias nacionales deben convertirse

en árbitros y afrontar decisiones difíciles: ¿deben satisfacer los deseos de los

inversionistas extranjeros? ¿deben defender la mejor ubicación según los

propios criterios de la agencia? ¿Se centrará la agencia nacional en atraer

inversiones a las zonas menos dotadas y que más las necesitan?

Para lograr que la colaboración sea fructífera para ambas partes, nacional y sub-

nacionales, se necesitarán herramientas de coordinación, de comunicación,

transparencia y trabajo colaborativas que ayuden a superar estos desafíos.

Porque, en definitiva, el objetivo es organizar esfuerzos conjuntos para

responder de manera eficiente a las demandas y necesidades de los

inversionistas extranjeros y aumentar las posibilidades de conseguir proyectos

para un país y sus regiones.

Síntesis de la Unidad
El contexto en que se enmarcan las políticas de promoción de inversiones se

ha modificado en los últimos años. Se caracteriza por una mayor competencia

en la atracción de inversiones, nuevos grupos de inversionistas como

empresas controladas por los estados o fondos soberanos y se dota de mayor

importancia de los activos y capacidades para atraer inversión. Entre tanto, las

empresas buscan continuamente optimizar su red global de operaciones y

configuran nuevos patrones de producción internacional.

La creación de una API debe considerar los planos estratégico, táctico y

operativo desde una óptica articulada y coherente con la misión y objetivos

fundacionales de la API.

Las API contemplan funciones que normalmente abarcan la generación de

negocio inversor, la construcción de imagen sobre el territorio, la facilitación de

los procesos de inversión, así como a retención de las inversiones y la mejora

del clima de negocios.

La gobernanza de una API puede conllevar diferentes tipos de status legal,

desde un organismo totalmente público a totalmente privado, con alternativas

público-privadas. En todo caso, la gobernanza y el desempeño de una agencia

deben evaluarse y medirse, de forma independiente y conjunta, bien sobre el

mandato y los resultados, bien sobre la calidad del servicio o sobre la

evaluación del desempeño del personal.

Los diferentes perfiles de profesionales de una API deben contar con un

conjunto de habilidades requeridas para determinados puestos a cubrir dentro

de la API: profesionalidad y conocimiento en el binomio IED/sectores, así como

de herramientas específicas de gestión.

Las API sub-nacionales cobran una importancia mayor en las últimas fases del

proceso de inversión, y en la dotación de los servicios denominados de “última

milla”, aquellos necesarios durante la fase de establecimiento de inversores o

servicios de seguimiento en la región o ciudad.

La eficacia de las API sub-nacionales genera grandes retos relacionados con la

cooperación y coordinación con las API de ámbito nacional de sus respectivos

países.

Bibliografía
Morriset y Andrews-Johnson (2004): “The Effectiveness of Promotion Agencies at
Attracting Foreign Direct Investment”
Ecorys (2013): “Exchange of Good Practice in Foreign Direct Investment Promotion
Wells and Wint (2000), Marketing a Country: Promotion as a Tool for Attracting Foreign
Investment”
Christian Volpe Martincus y Monica Sztajerowska (2019): “Cómo armar el
rompecabezas de la promoción de inversiones. Un mapeo de las agencias de
promoción de inversiones en América Latina y El Caribe y en los países de la OCDE”.
BID y OCDE
Christian Volpe Martincus (2021): “Cómo hacer visible lo invisible. La promoción de
inversiones y la producción multinacional en América Latina y el Caribe”. Reporte
Especial sobre Integración y Comercio. BID
OECD (2018): “Mapping of Investment Promotion Agencies in OECD Countries”, In
collaboration with the Inter-American Development Bank
[Link]/investment/Mapping-of-Investment-Promotion-Agencies-in-OECD-
[Link]
WAIPA, GIZ, German Cooperation (2020): “IPA Toolbox. A practical guide to support
Investment Promotion Agencies”

OECD (2022): “The geography of foreign investment in OECD member countries: How
investment promotion agencies support regional development”

OECD (2022): “Investment Promotion and Facilitation for Sustainable Regional

Development”