Proyecto empresarial

DOCENTE
Lino Ccarhuaypiña Contreras
 Introducción
Un emprendedor no monta su negocio de un día para otro porque le nace una idea de negocio. Ésta
surge, pero tras ello, hay todo un proceso de análisis, estudio y definición detallada de estrategias para
llevar a buen puerto el negocio.
El proyecto empresarial es precisamente ese documento donde se recogerán los objetivos y estrategias a desarrollar.
Sin embargo, contiene muchos más elementos imprescindibles.

Consideraciones para elaborar un proyecto empresarial

1. Creación de la idea 2. Evaluación 3. Ejecución

a. Trámites burocráticos (Sunarp,

Sunat y Municipalidad.

b. Comienzo de actividad (produce y

vende).

El documento orientador a elaborar la cual guía la idea consolidada es el plan de negocios.

Proyecto empresarial Plan de negocios

Un plan de negocio es la hoja de ruta o mapa que permite tener claridad sobre el accionar de un
emprendimiento o una nueva línea de producto/servicio de una empresa, negocio o idea.
 Proyecto empresarial
Es un documento que recoge los objetivos y estrategias a desarrollar.
¿Para qué sirve un proyecto empresarial?

• Analizar y estudiar su • Servirá como plan de • Como carta de presentación de

viabilidad actuación y seguimiento, tu empresa. Para solicitar un
sobre el cual basarse a la hora préstamo en el banco, Para
de tomar decisiones importantes convencer a posibles inversores.

Pasos para realizar un proyecto empresarial

A la hora de desarrollar tu proyecto empresarial, es muy aconsejable tener muy claras las ideas y traces
varios caminos para acometer dicho proyecto. Una buena planificación estratégica será tu mejor aliada.
 Pasos para realizar un proyecto empresarial

1. Define muy bien en qué consiste tu proyecto. Tú eres su mayor defensor y debes venderlo de la
mejor manera posible. Ten muy clara la visión y misión del negocio, las necesidades que vas a cubrir,
etc.

2. Público objetivo. A quién va a ir dirigido aquello que ofreces, cuál será tu target, cuál es el tamaño.
Asimismo, debes estar muy al día de las tendencias en torno a las cual gire tu público objetivo, para
poder adelantarte a sus necesidades y superar con creces su satisfacción. Conoce a tu cliente potencial.

3. Analiza tu competencia: qué ofrecen, dónde operan, a quién se dirigen, sus precios, últimas
novedades, canales de comunicación y distribución. Aprende de ellos y subsana los errores que detectas.
Detecta cuáles serían las principales empresas competidoras de tu negocio.

4. Planifica costes. De esta manera, podrás administrarte de manera inteligente y sabrás cómo actuar en
cada momento. Ten siempre preparado plan A, B, C… nunca se sabe lo que puede pasar.

5. Plan de marketing y viabilidad. En el marketing para pymes es popularmente conocido como trazar
una hoja de ruta. Éste te servirá para que tengas claros los objetivos principales y encuentres la mejor de
forma de llegar a ellos. Y en lo que al plan de viabilidad se refiere, ¿cuánto te va a costar conseguir los
objetivos previamente definidos?
 ¿Cómo se llama el documento que guiará el Proyecto Empresarial?

El documento orientador a elaborar la cual guía la idea consolidada es el plan de negocios, es decir:

Un plan de negocio es la hoja de ruta o mapa que permite tener claridad sobre el accionar de un
emprendimiento o una nueva línea de producto/servicio de una empresa, negocio o idea.

Proyecto empresarial Plan de negocios

Mi decisión Un plan de negocios es un documento que

presenta una imagen completa y detallada de
la nueva empresa y la estrategia para su
lanzamiento.

Planificar es importante para el éxito de cualquier empresa.

Los empresarios escriben planes de negocios que les
ayuden a lograr sus metas. Preparar un plan de negocios te
ayuda a organizar y analizar datos fundamentales. Investigar
costos y desarrollar estrategias sobre las operaciones y los
mercados puede revelar problemas que no habías visto
antes. Para muchos de estos problemas es importante que
trabajes en ellos y plantees posibles soluciones antes de
entrar realmente en el negocio. Un plan de negocios formal
ayuda a garantizar que prepares todos los aspectos de las
operaciones de una empresa.
 Contenido o partes del Plan de Negocio

Existen varios elementos básicos que cualquier negocio debe considerar, por pequeño que sea.

No existe un formato correcto o incorrecto para un plan de negocios. Sin embargo, deberás incluir
las secciones que inversionistas, banqueros y otros esperan ver. Tu meta es hacer énfasis en los puntos clave
que persuadirán al lector del valor de tu concepto de negocios.

Resumen Ejecutivo (2 o 3 páginas)

Capitulo I. IDEA DE NEGOCIO (2 o 3 páginas)

Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO (3 o 5 páginas)

Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO (3 o 5 páginas)

Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA (3 o 5 páginas)

Capitulo V. PLAN DE MARKETING (8 o 10 páginas)

Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES (8 o 10 páginas)

Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS (5 o 8 páginas)

Capitulo VIII. PLAN FINANCIERO (8 o 10 páginas)

Capitulo IX. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES (1 o 2 páginas)

 Capitulo I. IDEA DE NEGOCIO

Iniciamos con una lluvia de ideas, plantearse 5 ideas de negocios, luego seleccionaremos la que se realizará.

IDEA Numeración Usando el siguiente cuadro, podrás evaluar las ideas de

negocios escogidas y seleccionar la más viable. La actividad
Canchita de palomita 1 consiste en clasificar cada criterio con un “X” como un si,
Cancha con queso 2 tomando en consideración las características de tu idea de
negocio. Prevalecerá la que obtenga la mayor cantidad de
Juguería 3 respuestas positivas
Cafetería 4
Abre el formato Excel o Ingresa al siguiente link:
Venta de ropa 5

Deberás ser consiente de tus capacidades y limitaciones, así como de tus habilidades y ventajas. Responde
de manera honesta, es recomendable que se realice mediante una dinámica entre los involucrados en el
proyecto, primero de manera individual, luego grupal, para que de esta manera puedan comparar y debatir,
y al final escoger la idea más adecuada.
 Capitulo I. IDEA DE NEGOCIO

Plantea tu Visión y Misión

Visión: La visión es la imagen que tenemos de lo que será nuestro negocio en el futuro.

Ejemplo: “Ser el mejor establecimiento de cafetería de la ciudad de Huamanga”

Misión: La misión es la formulación de la función de tu organización y debe crear compromisos e inducir

comportamientos en su organización.

Ejemplo: “Brindar cafés del Vraem de alta calidad con una buena atención”

Definición del negocio:

Nombre del negocio

Nombre Comercial: Aquí va el nombre que quieres ponerle a tu negocio.

Razón social: Aquí va el nombre que vas registrar en la Sunarp.

Visión

Misión
Enviar correo
Para: correo del docente
Asunto: Proyecto empresarial
Mensaje:
Apellidos y nombres del alumno
Turno-Sección-Aula
Ejemplo
Para: ccartreras@[Link]
Asunto: Proyecto empresarial
Mensaje:
Atao Quispe Freddy
Tarde-A-401
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO

Los emprendedores tienen que conocer el comportamiento de los factores que están fuera del negocio, los
mismos que pueden constituirse en oportunidades o amenazas. Son de dos tipos:
Macro ambiente:

Factores económicos: Se debe conocer el comportamiento y la

tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de
interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la
población. Los niveles de empleo y desempleo, así como los
índices de empleabilidad, entre otros.

Factores sociodemográficos: El tamaño de la población y la

distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de los países
donde se encuentra su mercado objetivo. La estructura de edad de la
población y su distribución geográfica. El nivel de educación y
cultura de la población y el porcentaje de pobres y analfabetos. La
disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo.
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO
Factores políticos y legales: Los impuestos directos e
indirectos que deberá pagar, leyes antimonopolio, preferencias
arancelarias, las políticas de promoción a la inversión en ciertas
zonas del país, los cambios que se den en las estructuras
políticas de los países a los que exporta, las disposiciones nacionales
e internacionales sobre lo que se puede o no se puede hacer en cada
país, las regulaciones y desregulaciones locales, la burocracia local
e internacional y los niveles de corrupción.

Factores tecnológicos: La tecnología puede aumentar

sustancialmente la competitividad de una empresa. La tecnología
es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades que pueden
darse en una industria.

Factores ambientales: El calentamiento global, la

escasez de agua, el cambio de cultivos orientados a la
alimentación, por cultivos orientados a la generación de
energía, la contaminación de las aguas, los cambios
climáticos que vienen generando grandes desastres
naturales, la contaminación del espacio, la transformación
de grandes áreas forestales en áreas agrícolas, la
transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO

Demografía
Economía
¿Cuál es la cantidad de habitantes?
¿Cómo es el nivel de ingresos?
¿Crece la población? ¿Cómo?
¿Qué tendencias se observan en los precios?
¿Cuántos habitantes hay por cada sexo y edad?
¿La gente ahorra?
¿Cuál es la tasa de nacimientos?
¿Hay crédito?
¿Cuál es la tasa de mortalidad?

Recursos Naturales Tecnología

¿Pueden escasear las Materias Primas? ¿Cómo evoluciona la tecnología?
¿Se prevé falta de energía eléctrica? ¿Está disponible la tecnología que necesito?
¿Cómo me impacta la regulación de contaminación? ¿Es accesible económicamente?

Política
Cultura
¿Cuál es la política económica?
¿Cuáles son los valores culturales actuales?
¿Se prevé que cambie?
¿Qué tendencias se observan en los hábitos
¿Cómo es el marco jurídico?
culturales?
¿El mercado está regulado?
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO
Micro ambiente:
Proveedores: Es necesario saber los vínculos o relaciones que se tiene
con los proveedores de insumos, las relaciones que se tiene con los
proveedores de recursos financieros, las condiciones de pago, el crédito
de corto o mediano plazo que brindan.

Competidores: Se refiere quiénes son los competidores, los bienes o

servicios sustitutos, los productos y servicios que venden, cuánto venden
en el año, los precios de la competencia y cómo se comparan con los
nuestros, comparar nuestros productos con los de la competencia, saber
quien es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como
tal.

Clientes: Se refiere al perfil del potencial cliente, el comportamiento de

mis potenciales clientes, el nivel de aceptación del producto o servicio.
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO

Análisis FODA:

Fortalezas: Son los puntos fuertes que POLLERIA “LA RICA PIERNA”
están bajo control, ocurren actualmente y FACTORES EXTERNOS
pueden ser aprovechados para la puesta
Oportunidades Amenazas
en marcha del negocio. • Buen posicionamiento del pollo a • Fuerte competencia debido a la
la brasa en las preferencias del gran oferta.
Oportunidades: Son aspectos positivos consumidor peruano. • Alza del consumo del pollo
que se encuentran en el entorno y de los • El pollo a la brasa es el preferido broaster como producto sustituto.
que podrá hacer uso para implementar la al momento de hacer una “salidita • Problemas de tráfico desaniman el
idea de negocio. gastronómica”. desplazamiento hacia los locales
• Internacionalización del producto de comida.
en caso quieras poner una pollería
Debilidades: Son las carencias o
en el exterior.
dificultades que tiene el negocio y que
están dentro del control del empresario FACTORES INTERNOS
que ocurren actualmente y deberán Fortalezas Debilidades
superarse. • Tener una carta variada con • Falta de capacitación de tus
productos complementarios al colaboradores en atención al
pollo a la brasa. cliente.
Amenazas: Son los factores externos
• La buena atención y servicio al • Escasez de locales céntricos
negativos y desfavorables en el entorno cliente. debido y elevados precios de
que afectan al negocio y están fuera del • Uso de sistemas de gestión y alquiler debido a un mercado
control del empresario. equipos modernos (hornos)para inmobiliario a la alza.
bajar los costos.
 Capitulo II. ANÁLISIS DE ENTORNO

Macro ambiente:
Factores económicos
Factores políticos y legales
Factores tecnológicos
Factores ambientales

Micro ambiente:
Proveedores
Competidores:
Clientes:

Matriz FODA
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO

El cliente y el consumidor:

Un mercado es un grupo de personas o compañías que demandan un producto o servicio y están dispuestas
de comprarlo.
Cliente: Consumidor:
• Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. • Es quien consume el producto para
• Puede ser o no el consumidor final. obtener su beneficio central o utilidad.
• Puede comprar para otros. • También puede ser cliente.

¿Que buscan nuestros futuros clientes?

• El pollo es cómodo. Con respecto a otro tipo de carnes que se sirven a los comensales en restaurantes,
sin duda, el pollo a la brasa es la que tiene mejor relación calidad/precio.
• El pollo es rendidor, puesto que si somos 4 personas, a cada comensal le tocara 1/4 de pollo (de un
pollo9; si somos 8 personas, a cada una le tocara 1/8, así sucesivamente. Sin embargo, nadie se queda
sin comer.
• El pollo se disfruta socialmente, a diferencia de otras exquisiteces que se pueden servir en cualquier
restaurante, que se consumen en proporciones individuales, el pollo se como en grupo y así tiene magia
diferente.
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO

Análisis de la demanda

Estacionalidad de la Demanda
3.5

• Debe conocerse la
estacionalidad (cambia a lo largo 3

del tiempo) de la demanda, por 2.5

ejemplo, productos escolares (la 2

demanda aumenta al inicio del 1.5

ciclo escolar), agroquímicos y 1

fertilizantes que se utilizan en el

0.5
inicio de la cosecha.
0

Análisis de la oferta
Enero Abril Julio Octubre

Cuadernos Centros Turísticos Manzanas

Obtención de información
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO

Análisis de la oferta

• Existe competencia directa, estas Características del producto

son las empresas que venden un Años en el mercado

producto igual o casi igual y lo Ventajas competitivas
venden en el mismo mercado.
Imagen de la marca
Competencia indirecta,
empresas que intervienen de Planes de crecimiento
forma lateral en el mercado, Canales de distribución
buscan satisfacer las mismas
Promoción
necesidades de forma diferente
y con productos sustitutos. Relación precio/calidad

Volumen de venta
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO
Mercado objetivo
En el mercado objetivo ubicas a tus clientes que son aquellas personas que adquieren tus productos o
servicios de manera continua y a los consumidores que tienen la capacidad de adquirirlos, es decir, tus
potenciales clientes.
Sondeo al mercado objetivo
De este sondeo se obtendrá información valiosa para tu negocio.

❑ Quiénes son las personas que están comprando o consumiendo un producto o/y servicio similar
al que estás ofreciendo: esto permitirá localizar a tu mercado objetivo.
❑ Qué tipo de productos están comprando, para saber que podemos ofrecer a nuestro cliente.
❑ Cómo están comprando, para conocer cual es la mejor manera de llegar al consumidor.
❑ Cuánto están comprando, para estimar una demanda a futuro.
❑ Dónde están comprando, que nos ayudará a saber cuales son los canales más apropiados para la
distribución y venta.
❑ Y Por qué están comprando, esto nos permitirá saber cuales son sus necesidades y requerimientos que
buscan satisfacer
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO
Mercado objetivo
En el mercado objetivo ubicas a tus clientes que son aquellas personas que adquieren tus productos o
servicios de manera continua y a los consumidores que tienen la capacidad de adquirirlos, es decir, tus
potenciales clientes.
Segmento de mercado

• Clasificar de acuerdo • Clasificar de acuerdo • Clasificar de acuerdo • Nivel socio económico

con características con su ubicación, país, con su de las personas.
como edad, género, estado, región o comportamiento, Luego de identificar
ingresos, grupo étnico ciudad. ideas, intereses, los segmentos de
y ocupación. opiniones, mercado debe
actividades, elegirse el mercado
motivaciones, meta, que está
actitudes y estilo de conformado por un
vida. grupo de
consumidores
especifico que se va a
atender, esto permite
actuar
estratégicamente.

Demografía Geografía Psicología Economía

 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO
Sondeo al mercado objetivo

A continuación se presenta un cuadro que te permitirá establecer el tamaño de muestra de tu encuesta, en

función al segmento de mercado de estudio.

Segmento de mercado a quienes vas a Proporción de tu segmento de mercado, es

satisfacer sus necesidades y requerimientos decir el tamaño de muestra a quienes se les
con tus productos y/o servicios realizará la encuesta

Menos de 500 personas 30 % del segmento de mercado

Entre 501 y 1000 personas 200 encuestas

Entre 1001 y 10 000 personas 250 encuestas

Más de 10 001 personas 271 encuestas

 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO
Análisis del tamaño del mercado (Ejemplo ropa para niños)

Debe analizarse quiénes van a consumir los productos o servicios de la Empresa, debe conocerse la población
total y luego ir reduciéndola de acuerdo con los criterios definidos en el inciso anterior, edad, sexo, nivel
socioeconómico, etc.

POBLACIÓN: 616176 habitantes Termino Calculo/Resultado

Demanda total/1 N
MERCADO POTENCIAL: 153158 habitantes Demanda potencial/2 a%*N=P
menores e iguales a 13 años
Demanda objetivo/3 b%*P=R
MERCADO OBJETIVO: 52804 habitantes /1. Corresponde a la población de 18 a mas años.
menores e iguales a 13 años en 5 distritos /2. Corresponde al porcentaje de quienes usan el
urbanos bien o servicio (sale de la encuesta).
/3. Corresponde al porcentaje de quienes están
dispuestos a comprar el bien o servicio.
Clientes: son los que te
compran, sale de la encuesta
 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO
Análisis del tamaño del mercado (Caso de lazos)

2. ¿Usted o dentro de su familia utilizan 3. ¿Compraría accesorios hechos de Cintas y

accesorios hechos de cintas y lazos? lazos artesanales para usted o su familia?

Repuesta conteo % Repuesta conteo %

Si 324 88%
si 286 78%
No 43 12%
Nunca 0% no 81 22%
Total 367 100% Total 367 100%

Termino Calculo/Resultado

Demanda total 70539

Demanda potencial 88%*70539=62274

Demanda objetivo 78%*62274=48530

 Capitulo III. ESTUDIO DE MERCADO

Análisis de la demanda

Análisis de la oferta

Obtención de información

Información primaria

Información secundaria

Mercado objetivo

• El mercado geográfico: permite delimitar las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.
• El mercado objetivo: permite definir los segmentos de mercados específicos a los que nos vamos a dirigir.
• La situación del mercado: explicar el estado actual y la posible evolución o tendencias en el futuro.
• Definición precisa del perfil de nuestro cliente potencial: identificando los futuros consumidores de nuestro
producto o servicio.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Una de las piezas clave en la definición de la Planificación Estratégica es la Propuesta de Valor. En ella le
decimos a nuestros clientes la razón por la que deben elegirnos, es decir, lo que nos hace diferentes al
resto de la oferta en el mercado. La segunda parte de este proceso es que nos perciban de esa manera, de
que somos capaces de satisfacer sus necesidades de una forma especial.

Tal y como nos explicaba

Michael Porter (el padre del
Management en los años 80)
la Cadena de Valor nos HUMMM, cadena
muestra a la organización
como un sistema de procesos,
y está dividida en actividades
primarias y actividades de
apoyo.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

• Cadena de valor: Se trata de una herramienta de gestión que permite visualizar el desarrollo de las
actividades de una empresa. El proceso se inicia con la materia prima y llega hasta la distribución del
producto final, estudiando cuáles son las actividades que generan valor.

Una cadena de valor genérica está conformada por tres elementos básicos, que son:
1. Las actividades Primarias o Principales: Se trata de aquellas actividades implicadas directamente en
la elaboración del producto (diseño, fabricación, venta o entrega al comprador, así como la asistencia
posterior a la venta)
2. Las actividades de Apoyo o Auxiliares: Las Actividades de Apoyo o Auxiliares son aquellas actividades
que dan soporte a las actividades primarias, y también se apoyan entre sí.
3. El Margen: El margen es la diferencia entre el valor total y los costes totales incurridos por la empresa
para desempeñar las actividades generadoras de valor

Adquisiciones
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Logística Logística
interna externa
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA
Cadena de valor de un restaurante
La cadena de valor de una empresa de gastronomía, se divide generalmente en dos tipos de actividades.

Actividades primarias

Logística interna Operaciones Logística externa

Recepción de Preparación
papa y pollo de alimentos
y de la sala

Montaje final de los platos

Verificando
la calidad
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Marketing y ventas Servicio

Estrategias de promoción Atención al cliente durante la comida: rapidez, amabilidad,

para atraer nuevos conocimiento del menú y proactividad.
clientes y mantener a los
actuales Resolución efectiva de quejas y sugerencias.

Ofrecer servicios adicionales como Wi-Fi, juegos para niños,

eventos temáticos o menús especiales.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Actividades de apoyo

Ayudan a que todo funcione mejor dentro de la empresa, haciendo que la producción y la distribución sean
más simples y efectivas.

Infraestructura Gestión de recursos humanos Desarrollo tecnológico

Planificación, dirección Personal cualificado para cocina y sala. Implementación de sistemas de gestión
y control de las
de pedidos, reservas, inventario y
operaciones.
facturación.
Contabilidad y Uso de tecnología en la cocina para
finanzas para manejar
mejorar la eficiencia y consistencia en
costos, ingresos y
beneficios. la preparación de alimentos.

Licencias, normativas
sanitarias, seguridad
laboral y fiscal.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA
Actividades de apoyo

Adquisiciones

Búsqueda y selección de proveedores

de alimentos, bebidas y otros insumos.

Negociación de precios, calidad y

condiciones de entrega.

Compra de insumos, mobiliario y

equipos necesarios para la operación
diaria.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

• Cadena productiva: Sistema que agrupa a los actores económicos interrelacionados por el
mercado y que participan articuladamente en actividades que generan valor alrededor de un bien o
servicio, en las fases de provisión de insumos, producción, conservación, transformación,
industrialización, comercialización y el consumo final en los mercados internos y externos.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

• Estrategias: El término ventajas competitivas alude a las características o atributos que hacen a una
empresa u organización diferente de otras.

En otras palabras es el modo que una empresa emplea para aprovechar sus atributos internos y los de su
entorno económico.

El objetivo es claro, apuntamos a personas de

menores ingresos, ponemos en el mercado un
producto de calidad a menor precio.

La empresa tuvo una estrategia para el lanzamiento de

Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida
del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E..

[Link]
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

• Estrategias de crecimiento: El término alude características o atributos que lleve a la empresa a

mantenerse durante años en el mercado.

Por un momento pensé que AJE correría el riesgo de

canibalizar sus marcas, puesto que Big Cola usó la
misma estrategia de Kola Real para tener éxito en el
mercado internacional, sobre todo en México -el
segundo país en el mundo por su consumo de
gaseosas- donde le movió el piso nada más y nada
menos que a Coca Cola.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Tipos de estrategias

Defensiva: Esta es propia de la empresa líder del segmento de mercado, la que a menudo es un
punto de referencia que las empresas rivales se esfuerzan por atacar, imitar o evitar. Ejemplo el
nombre, la calidad, etc.

Ofensiva: Este tipo de estrategia es empleada por empresas reconocida como agresivas. Su meta es
aumentar la participación en el mercado atacando a la empresa pionera. KR, Puma, Nike, Adidas, etc.

Adidas: en sus comienzos auspiciaba a equipos de futbol para

conservar y captar clientes.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

Seguidora: Esta otra estrategia de marketing, es empleada por empresas o posibles empresas que van a
arrancar en un mercado y que sólo disponen de una cuota reducida, además mantienen un comportamiento
adaptativo, es decir, toman sus decisiones sobre la base de las decisiones que vaya tomando la
competencia.

Guerrillera: Esta estrategia abarca uno o varios nichos y no por totalidad del mercado. El objetivo
perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león. Esta mantiene un vínculo permanente con el
objetivo principal.

Retirarse cuando los grandes empiecen a intervenir y buscar un nuevo nicho

 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Estrategias de producto o servicio: Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar qué tipo de producto
o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas
algo diferente a los demás.

Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

❑ ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco? Pollo a la brasa
❑ ¿Cuál es su principal atributo o ventaja? Porción de aguadito de pollo.
❑ ¿Cuál es su precio? S/ 12.00.
❑ ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer? 4.
❑ ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco?
(forma, contenido, envase).
❑ ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos
que ofrezco?
Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

CASO. Helados Sunny

¢Es posible que una empresa chica pueda competir con
todas las demás empresas del sector, desde las pequeñas
a las grandes?. La respuesta es si. Tal es el caso de
helados Sunny, pequeña empresa que compite con
Helados D’onofrio (de la empresa Nestlé y Lamborgini (de
la empresa Alicorp), empresas lideres en el mercado
peruano de helados, con mas del 80%de las ventas de
este sector o giro empresarial Sunny no es una empresa
nueva, es una empresa familiar con 17 años de
experiencia, que empezó a producir a granel para
abastecer a clientes pequeños y a algunos distribuidores
mayoristas. Es en el año 2000 que inician su propia línea
de helados industriales a pedido de sus distribuidores mas
antiguos. De esta manera Sunny ha logrado obtener el
8,5% de participación del mercado de helados, lo que
significa alrededor de US$35 millones anuales en el Perú.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y
desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus consumidores, la situación de
la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente.

Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas:

• ¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?
• ¿Dónde están ubicados tus clientes?
• ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?.

Algunos canales que pueden emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:
• Mayorista: por ejemplo, los supermercados.
• Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas.
• Establecimiento propio
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Tienes que dar a conocer los
beneficios de tus productos o servicios e informar los beneficios de tus productos o servicios a tus clientes
cómo y dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como
a los distribuidores.

Para ello puedes emplear diversos medios como:

• Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet, etc.
[Link]
• Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos,
etc.
[Link]
• Publicidad a través de llamadas telefónicas.
• Participación en ferias comerciales.
 Capitulo IV. FORMULACION ESTRATEGICA

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus
clientes. Este precio involucra, tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como las
características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto, le
agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia)
Dependerá también de la elección de las dos siguientes estrategias
de diferenciación:

1. Diferenciación en precio o liderazgo en costos: te permite

establecer precios por debajo de la competencia, para lo
cual necesitarás producir en volúmenes mayores y reducir
algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios
post-venta, entre otros.

2. Diferenciación en producto, es decir en calidad: empleando

esta estrategia, desarrollarás productos únicos o diferentes.
En este caso, podrás establecer precios más altos que la
competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado,
esto es lo que hace la diferencia con los demás productos de la
competencia y permite poner un precio mayor. [Link]
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING

Es una herramienta de gestión que comprende un conjunto de actividades y estrategias que tienen como fin
agregar valor a un producto o servicio e introducirlos en el mercado para su comercialización, de tal manera
que ayuden a alcanzar lo objetivos de la empresa y satisfagan las necesidades de los consumidores. El
marketing busca cómo atraer, retener y fidelizar a los clientes.
Toda la planificación y las operaciones deben orientarse
hacia el cliente. La organización y sus miembros deben
centrarse en determinar y satisfacer las necesidades de
los consumidores.
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING

La experiencia demuestra que el marketing es uno de los puntos más críticos para el éxito de una empresa.
Por consiguiente, no bastará con desarrollar unos magníficos productos o servicios para el éxito, si
éstos no son acompañados por una detallada y acertada estrategia de marketing, así como por un
programa de implantación que nos permita lograr las ventas estimadas.

Los mejores planes de marketing son aquellos que describen por escrito los siguientes elementos:

• El mercado de la empresa
• Los deseos, necesidades y preferencias de los clientes
• Los objetivos empresariales (a corto y largo plazo)
• Las estrategias de la empresa para alcanzar sus objetivos

La mayoría de los mercados no son homogéneos, pues suelen estar compuestos por un conjunto de
personas físicas o jurídicas con características y atributos diversos.

Así, si se quiere satisfacer en realidad sus necesidades, la empresa ha de tener en cuenta esta situación y
proponer una oferta diferenciada para cada uno de los grupos de consumidores que presenten
características diversas.
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING

proponer una oferta diferenciada orienta la empresa hacia el consumidor, lo cual indica su coherencia
con el concepto de marketing utilizado: primero se identifican las necesidades de los consumidores dentro de
un segmento y luego se tratan de satisfacer.

Como contrapartida a las ventajas señaladas, hay que mencionar la existencia de algunos inconvenientes
o limitaciones, entre los que destacan los elevados costes de fabricación (debido a la existencia de un
mayor número de marcas y modelos) y el incremento en los gastos de marketing (gastos en
publicidad, al ser necesarios, por ejemplo, anuncios diferentes para cada segmento, tratamiento
diferenciado de los canales de distribución, etc.).

ALGUNAS SOLUCIONES AL CASO ANTERIOR Segmentación múltiple o

marketing diferenciado.
Agregación del mercado o Concentración en un solo
marketing indiferenciado. segmento o marketing Se basa en posicionar un producto o
concentrado. servicio en varios segmentos,
Segmento 1 Segmento 2 dirigiendo un plan de marketing
Una vez elegido, se desarrolla una
Vendo 400 Vendo 400 distinto a cada uno de ellos.
mezcla de marketing para llegar a él y
ocupar una posición de liderazgo. Segmento 1 Segmento 2
Segmento 3 Segmento 4 Productos A, B y Productos A, B y
Segmento 3
C C
Vendo 400 Vendo 400
Vendo 400 Segmento 3
Productos A, B y
C
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING

La comunicación

Es la utilización de técnicas de comunicación para el logro de marketing de una empresa, siendo consistente
con su posicionamiento, estrategias y apuntando a sus grupos de interés.
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING
Instrumentos de la comunicación
La publicidad, las relaciones publicas, la promoción.
 Capitulo V. PLAN DE MARKETING
Gastos de la comunicación
Cuadro resumen anual. Debes agregar el costo por cada actividad realizada.
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Cuando se le describe se esta haciendo referencia a:

Para elaborar un producto o
prestar un servicio se requiere
definir con claridad y precisión • Su diseño
sus características. • Sus características
• Sus bondades
• Cuando se trata de un producto,
• Su calidad
el diseño se plasma en un plano,
• La cantidad
croquis o diagrama y/o en las
• Disponibilidad
especificaciones técnicas.
• Variedades del producto
• Cuando se trata de un servicio
• Los atributos del envase
se describe la forma en que se
• Empaque
prestará el servicio.
• Servicio post venta
• La marca
• Beneficios que aporta
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Este diseño se transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se

indican las características que tendrá el producto para proceder a la producción.

Por ejemplo:
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Por ejemplo:
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Proceso de elaboración
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de transformación
que se inicia con el ingreso de la materia prima y continúa con un proceso de transformaciones
para convertir la materia prima y los insumos requeridos en un producto final determinado.

La secuencia de transformación depende del equipamiento, maquinaría, instalaciones y personal

que se empleará.
Kike, es un joven que trabajó durante tres años en McKing (el gigante de las hamburguesas), él
está seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas “El Chinito”, muy parecido a la
empresa en la que trabajó, para esto ha elaborado la siguiente relación de insumos y materiales
necesarios para iniciar su negocio.
la
elaboración de una
para

hamburguesa
Insumos
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

DIAGRAMA DE OPERACIONES DE PROCESO DEL NEGOCIO DE HAMBURGUESA DE

“EL CHINITO”
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Requerimiento de materias primas y mano de obra

Materia prima e Son las materias primas que se va utilizar en el proceso de los
insumos bienes y servicios.

La organización del personal se realiza en función del diagrama

de flujo de operaciones de proceso y de la producción regular de
la empresa. Generalmente, en una micro o pequeña empresa un
Mano de obra directa
mismo operario realiza varias actividades, pero, éstas deben
funcionar de forma independiente para trabajar ordenadamente
y con eficiencia.
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Requerimiento de materiales indirectos, mano de obra indirecta y suministros

Son aquellos materiales que no se utilizan en el proceso productivo de

Gastos indirectos bienes y servicios. Como los materiales de limpieza (Jabón, detergente,
etc).

Gastos Incluye tales como remuneraciones y comisiones pagadas al personal,

administrativos propaganda, promoción, etc.

Los gastos de venta son originados por las ventas o que se hacen para
el fomento de estas, tales como: comisiones a agentes y sus gastos de
Gastos de venta
viajes, costos de muestrarios y exposiciones, gastos de propaganda,
servicios de correo, teléfono, etc.
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Requerimiento de activos tangibles

Terrenos Edificaciones Semovientes

Maquinaria y Muebles y
herramientas
equipos enseres
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Localización
 Capitulo VI. PLAN DE OPERACIONES

Metas de producción
Las metas de producción es a lo que se quiere proyectarse en el futuro.
Ejemplo
Si ahora produzco 100 litros de yogurt de acá un años debo producir el doble de producto o sea
200 litros.
• Producto principal: es el de mayor producción para el negocio.
• Productos secundarios: es el de menor producción y de diferentes variedades.

Metas de producción
Por mes() Por año() Por campaña()
Bienes y/o servicios 1 2 3 4 5

Producto principal

Productos secundarios
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Recursos humanos
Los recursos humanos de una empresa representan una de sus más grandes inversiones. Los
recursos humanos son las personas empleadas en una compañía, conocidas comúnmente como
personal. Las personas ofrecen más que sólo trabajar para una empresa. Ellas contribuyen al
carácter, ética, creatividad, energía intelectual y conexiones sociales y comerciales.

Estructura organizacional

Se deberá definir la estructura organizativa

bajo la cual se desarrollará la empresa; para
ello es necesario establecer una
metodología básica que, permita
determinar puestos de trabajo, funciones
y responsabilidades, a fin de concretar la
realidad empresarial.
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Estructura organizacional
El organigrama: Es la representación gráfica en el cual se detalla los puestos de trabajo
y la relación entre las unidades que la integran.
Siendo la herramienta que permite visualizar las relaciones y dependencias que existen en la
empresa.
Cuando se crea una organización se considera al
construir un “organigrama vertical” de uso más
frecuente:
1. Las casillas deben ser rectangulares.
2. Las líneas de mando deberán ser verticales sobre
el órgano inmediato anterior.
3. Las líneas de nivel son siempre horizontales.
4. Escribir correctamente el nombre de la unidad o
dependencia.
5. El organigrama deberá ser claro sin exceso de
cuadros y puestos.
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Objetivos de personal

Cargos

La descripción de puestos debe ser lo más completa posible, resaltando las funciones básicas de cada
uno y especificando todas las tareas que cada función representa (puestos de trabajo)

Requerimientos

La cantidad de personas que se necesitan para realizar los diversos procesos productivos y/o
administrativos en la organización.

Perfiles

El perfil de competencias de un determinado puesto estará determinado por las funciones y tareas que
deba desarrollar la persona en dicho puesto.
Reclutamiento y selección

Para ocupar algunos de los puestos que aparecen en el organigrama, la empresa tendrá
generalmente que iniciar un reclutamiento externo (al ser una empresa de nueva creación)

El reclutamiento es el proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para

llenar un puesto vacante.
Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Puestos de trabajo: se trata del Funciones: es la unión de Responsabilidades:

enlace que existe entre los labores o faenas que se entendiéndose que la
procesos establecidos por la realizan a fin de atender las responsabilidad es
empresa y las personas que responsabilidades de un obligación moral; se puede
ejecutan estos procesos. puesto de trabajo. afirmar que, en toda
organización, siendo la
responsabilidad inherente a
su desarrollo laboral-
funcional, ésta, deberá
aplicarse a todo puesto de
trabajo.

Preparar comida
Puesto de cocinero
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Presupuestos de remuneración y gastos de personal

Una primara decisión fundamental reside en determinar qué tipo de contrato vamos a
Régimen laboral
realizar a cada empleado.
Régimen Laboral Privado ¿Cuáles son los tipos de regímenes laborales en el Perú? Régimen Laboral Público

Régimen laboral general Regímenes especiales

Remuneración Mínima Vital: es determinada por el Gobierno.
Jornada de trabajo: 8 horas diarias o 48 horas por semana, como Aunque existen varios tipos de regímenes
máximo. especiales, la legislación en Perú establece ciertos
Descanso Semanal Obligatorio: como mínimo 24 horas. Descanso
remunerado en los días feriados. derechos y beneficios comunes mínimos que los
Derecho tiempo de refrigerio: como mínimo, 45 minutos de refrigerio. empleados del sector privado deben cumplir si o si.
Licencia pre-natal y post-natal: 49 días de descanso pre-natal y 49
días de descanso postnatal. Podrá extenderse por 30 días adicionales en
caso de parto múltiple o de un menor con discapacidad Otros tipos de derechos o beneficios, como la
Licencia por Paternidad: durante 10 días desde el nacimiento de su cantidad de días de vacaciones, las
hijo/a. Se extiende hasta 30 días. gratificaciones, Compensación por Tiempo de
Vacaciones: 30 días de vacaciones remuneradas por cada año completo
de servicio. Servicio (CTS), asignación familiar o seguro de
Beneficios Sociales: salud, entre otros, dependen del tipo de régimen
Gratificaciones: Pagos adicionales julio y diciembre. laboral de la empresa.
Compensación por Tiempo de Servicios (CTS):
Seguro Social de Salud (EsSalud):
Asignación Familiar: Un beneficio para los trabajadores que tienen
hijos.
Protección contra el Despido Arbitrario: Los trabajadores que sean
despedidos sin causa justa tienen derecho a una indemnización.
Seguro de Vida Ley: Obligatorio para todos los trabajadores desde el
inicio de la relación laboral.
 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Elaboración del Presupuesto de remuneración

 Capitulo VII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Presupuestos de remuneración y gastos de personal

Tipos de contratos laborales

 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Datos, supuestos y políticas

El punto de partida para este proceso es la estimación de la inversión inicial, de las ventas, del os costos en
que incurrirá para desarrollar la producción y del financiamiento que se requerirá para estos fines.

Balance general
Estados Financieros
Llegando a elaborar los Estados de Ganancias y Perdidas
Proyectados
Estado de flujo de Efectivo.

Así mismo, se deben determinar los indicadores para validar financieramente la viabilidad del negocio, como
son:

Valor Actual Neto Tasa de descuento Tasa Interna de Retorno

VAN COK TIR

Es la tasa con la que el VAN

del proyecto es igual a cero
TIR < COK
0<VAN: Validar el financiamiento Es la tasa de oportunidad del proyecto
Se acepta el proyecto
0>VAN: Rechaza el financiamiento Mientras mayor sea esta tasa, habrá
mayores oportunidades de inversión TIR > COK
mínimas alternativas
Se rechaza el proyecto
 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Evaluación de la estructura de costos de las actividades

Para este punto existe otra clasificación, la cual nos ayudará a generalizar estos costos que siempre se
tendrán, independiente de las ventas o de la producción.
 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Evaluación de la estructura de costos de las actividades

 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Evaluación de la estructura de costos de las actividades

 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Análisis del punto de equilibrio

El PE es alcanzar «el momento crucial cuando el negocio comienza a ser rentable» (Harvard Business School,
2009, p. 89). Se determinará en cuánto tiempo esto se podría lograr y cuál será el nivel de ventas requerido
para hacerlo.

Formas para determinar

el Punto de Equilibrio
 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Análisis de los riesgos y de los diferentes escenarios en un plan de negocio

La identificación de los riesgos

Toda empresa se halla expuesta a ciertos riesgos. Algunos se localizan en su propio seno y otros surgen del
entorno en el que opera. En nuestro plan de negocio es conveniente que incluyamos las medidas que
tomaremos para afrontar los riesgos. Por ejemplo:

• Podemos protegernos de las

fluctuaciones de los tipos de
cambio contratando seguros de
cambio.

• Firmar acuerdos a largo plazo con

los principales proveedores para
evitar la falta de suministro.

• Tener preparados sistemas de

distribución alternativos por si los
necesitamos.
 Capitulo VII. PLAN FINANCIERO

Análisis de la sensibilidad

Este método puede ser utilizado para evaluar el impacto producido por los cambios en algunos factores
claves sobre la tasa de retorno, como las variaciones en el precio, el producto, la logística y, sobre todo, en
factores no controlables, como el entorno social o el comportamiento de la competencia y de los clientes.
Variaciones en el precio

tasa de retorno El producto

La logística

Factores no controlables

Es esencial, por ello, que en el plan financiero se planteen supuestos sobre estos factores y se determine
cuáles presentan mayor sensibilidad a los cambios: estos podrían generar consecuencias importantes
sobre los resultados del negocio.
 Capitulo IX. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES

Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones
Es el fin de un asunto, la finalización de un • Reflejar, de manera concreta, el nuevo negocio: su
proceso, se trata de una proposición lógica proyección a futuro, perspectiva de desarrollo e impacto
final que está basada en proposiciones que no social.
sean falsas. Asimismo, se puede conceptuar • Precisar el eje de desarrollo para la localidad, región o
que el término “conclusión” es todo aquel país.
resultado obtenido de un proceso de • De ser el caso, precisar el ingreso de divisas en el país.
experimentación y que es establecido por • Ofrecer más productos y servicios.
parámetros finales sobre la observación • Decretar que nuevo nivel social obtendrá la localidad.
desarrollada. La conclusión de un plan de • Analizar si el tipo de negocio es viable con una correcta
negocios deberá contener las siguientes administración
características: • y adecuada inversión.
• Precisar la importancia de la rentabilidad en el mediano y
largo plazo.

Recomendaciones
La recomendación de un plan de negocios deberá contener las siguientes características:.
■ Fomentar el crecimiento del negocio y su correspondiente proyección.
■ Innovación permanente del negocio abriendo abanicos de posibilidades comerciales.
■ Fomentar una estabilidad política y social en el país, para bienestar de todos los negocios.
 Capitulo IX. CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES

Elaboración del resumen ejecutivo

Nuestra empresa se llamará LOGISTIC E.I.R.L., estará El mercado al que se dirige este servicio es para
situada en unas únicas instalaciones pero con una potente personas que hacen viajes cortos por el territorio
infraestructura logística y tecnológica para dar cobertura en nacional, son independientes y les gusta poder conocer de
todo el territorio sus servicios. forma rápida y segura nuevos lugares desde diferentes
puntos de vista, como son zonas de interés cultural,
Su misión como empresa será ofrecer soluciones de ocio e incluso para mejorar la salud, pero que además
movilidad, orientación y servicios a personas que se agradecen tener un soporte y ayuda según se encuentren
desplacen por las diferentes ciudades mediante su teléfono en las diferentes circunstancias.
móvil e internet.
El mercado potencial es muy amplio, ya que se puede
La visión de nuestra empresa es querer llegar a ser el extender a otros colectivos como son personas que viajen
referente en el sector turístico en cuanto a dar soporte a las por motivos de negocios o trabajo, e incluso otro colectivo
personas que viajan de diferentes formas y en función de las más joven pero con ingresos suficientes para contratar el
necesidades de cada cliente. servicio y realizar sus rutas. Este servicio es mucho más
seguro que el de la competencia que pueda tener porque
Las ventajas son básicamente la posibilidad de tener se actualiza mucho más rápido y además facilita online un
información muy actualizada para diseñar la ruta y el apoyo soporte al cliente. Y además en un futuro se extenderá a
en consultas posteriores una vez se ha llegado al lugar de clientes de otros países con el soporte del idioma
destino a unos costes muy competitivos. adecuado.

El personal que participará en esta empresa tiene la A continuación se explican los datos para los próximos
suficiente experiencia en el sector turístico, pero lo tres años de facturación, resultados y tesorería.
importante es su capacidad de trabajo y conocimientos para
asumir este proyecto innovador.
 CONSTITUCIÓN DE EMPRESA

Constitución de Empresa

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constitucion-de-empresas

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