CLASE MAGISTRAL ONLINE

Docente
Ing. Lady Calvas Gómez, MSc.

Correo Institucional:
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Retroalimentación
Modelo de Negocios
 MODELO CANVAS

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 Definición: Modelo Canvas
El modelo canvas es la herramienta para analizar y crear
modelos de negocio de forma simplificada. Se visualiza de
manera global en un lienzo dividido en los principales
aspectos que involucran al negocio y gira entorno a la
propuesta de valor que se ofrece.
 Propuesta de Valor

Si un producto/servicio tiene valor

suficiente para el cliente, serán estas
características las que captarán su
atención y las que deberán
comunicarse, de manera estratégica,
para conseguir posteriormente fidelizar
al cliente y fomentar la repetición de
compra.

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 Propuesta de Valor
Algunas propuestas de valor pueden estar relacionadas con:
Marca
Un producto/servicio
Calidad del
servicio post- Novedad puede ofrecer diversas
venta
propuestas de valor y
cada una de ellas será
valorada de distinta
Calidad del
producto-servicio
Personalización
forma por cada
segmento de cliente (si
el negocio se dirige a
Relación calidad-
precio
Precio distintos segmentos de
clientes)
Diseño

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 Propuesta de Valor
¿Qué problema o Necesidad resuelves?

Una propuesta de valor es un recurso para transmitir de

manera objetiva y directa las ventajas que una empresa
puede aportar a sus clientes.

Aunque tengas una gran idea, de nada servirá si no logras

captar a los clientes. Una propuesta de valor eficaz debe
satisfacer las necesidades específicas de los clientes, y
lograr que los consumidores estén dispuestos a pagar por el
producto o servicio.
¿Cuáles son los pilares de una propuesta de
valor?
Claridad

Lenguaje

Transparencia

Dirección
Emprendimiento e
Innovación
Introducción: Modelo Canvas – PARTE II
Objetivo de la clase
Conocer la estructura del Modelo Canvas.
Detallar cada parte de la estructura del Modelo Canvas.
SEGMENTACIÒN:
Demográfica
Geográfica
Psicográfica
Conductual
 Segmentación del Mercado

Es importante especificar que tipo de personas van a

comprar el producto/servicio, tomando en consideración:

Lugar Edad Sexo Estudios Hábitos Intereses

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 Segmentación del Mercado

• El objetivo es de agrupar a los

clientes con características
homogéneas en segmentos
definidos y describir sus
necesidades,

• Después, uno se puede ocupar de

ubicar a los clientes actuales en
los diferentes segmentos para
finalmente tener alguna
estadística y crecimiento
potencial de cada grupo.

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Los canales son los medios que conectan a los clientes con tu empresa.
Se usan para promocionar y entregar tu producto a un nicho de clientes
específico.

El canal es cualquier elemento de contacto entre tu empresa y el cliente.

Se incluye también cualquier interfaz que utilice el cliente para acceder a
tu producto o servicio.
 Canales de Distribución

Para asegurar el éxito de nuestro negocio, es necesario

determinar, entre otras cosas, cuáles son los canales
estratégicos más eficaces para entregar el valor al cliente. Es
decir, ha de definirse cómo conseguiremos que el
producto/servicio llegue al cliente (medios físicos, internet
móvil, web, e-commerce, red de ventas…).
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 Canales de Distribución
 Se resuelve la manera en que se
establece contacto con los clientes.
 Se consideran variables como la
información, evaluación, compra,
entrega y postventa.
 Impulsará la venta e influirá en el
margen de nuestro producto y por
tanto en el número de unidades
vendidas y en la rentabilidad final
de nuestro negocio

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 Relación con el Cliente

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 Relación con el Cliente

Definiremos que tipo de relación

tendremos con el cliente y cuáles
serán los recursos empleados
para establecer, mantener y
fortalecer esta relación.

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 Fuentes de Ingreso

¿Estarían
Para seleccionar la fórmula de monetización, dispuestos a
¿Cuáles son las aceptar otro ¿Prefiere
no solo habrá que estudiar cuánto están formas de pago tipo de pagos utilizar tarjetas
dispuestos a pagar los clientes por la mas utilizadas? para recibir el o efectivo?
producto o
propuesta de valor, sino también cómo están servicio?
dispuestos a realizar dicho pago.

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MANOS A LA OBRA…

1.- Determina cuánto vas a cobrar por tu producto o servicio.

2.- Reflexiona acerca de cómo va a generar ingresos tu negocio.

 Recursos Claves

Los recursos claves nos permitirán cuantificar la inversión necesaria

para poder disponer de todos esos recursos identificados como
imprescindibles.

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Identifica qué actividades son las que contribuyen a crear, mantener y evolucionar tu Propuesta de Valor.
 Actividades Claves

Actividades relacionadas
Las actividades clave son aquellas acciones que con la fabricación de un
la empresa deberá poner en marcha para poder producto.
ofrecer su propuesta de valor. Por ejemplo:
fabricación, distribución, transporte, publicidad, Actividades para la
consultoría. implementación de
soluciones que respondan
Las actividades clave de un negocio se pueden a necesidades del cliente.
clasificar en 3 categorías:
Actividades en Internet
(e-commerce, gestión
bancaria)

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Identifica quiénes son tus Alianzas Clave.
Identifica la aportación de valor de tus Alianzas Clave.
 Socios Claves
PREGUNTAS
CLAVE

La selección de un buen aliado puede llegar

¿De que recursos
a salvar un negocio y dicha selección
¿Qué objetivo tiene la
empresa?
dispone la empresa y
cuales necesita para
dependerá, entre otras cosas, de los recursos
alcanzar el objetivo? de los que la empresa disponga y los
objetivos que persiga (por ejemplo:
contratación externa para la mejora de la
propuesta de valor,
fusión para la reducción de riesgo frente al
entorno competitivo…)
¿Qué tipo de socio
¿Dónde podría podría ofrecer a la
localizarlo? empresa los recursos
que necesita?

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Estructura de costes

- Identifica cuáles serán los Costes fijos y

los Costes Variables de tu actividad.
- Identifica cuál es la Estructura de
Costes de tu actividad.
 Estructura de Costo

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 Estructura de Costo
IDENTIFICACIÓN DE
COSTES PREGUNTAS CLAVE

¿Cuáles son los costes

necesarios para que el ¿Qué elementos clave
negocio pueda arrancar generan el costo?
con garantías?

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 MODELO CANVAS: Resumen

ENTREGAR CREAR CREAR VALOR: COMO PODEMOS

RESOLVER UN PROBLEMA DE LA

VALOR VALOR MEJOR MANERA PARA EL CLIENTE.

ENTREGA VALOR: COMO

PODEMOS SER MÀS EFICIENTES
CAPTAR CAPTAR VALOR:
PODEMOS GANA
SOLUCIONANDO ESE PROBLEMA. VALOR RESOLVIENDO E
PROBLEMA.
 Contenido de la
unidad #4
4. 1

4. 2

4. 3

4. 4
Presentación de ideas de negocio aplicando el modelo canvas.
PRESENTACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO
APLICANDO EL MODELO CANVAS
EJEMPLO
•
•
¡Gracias!
cias!
Ejemplo de Flujo de Caja: Estudio de Arquitectura

Emprendimiento de jóvenes arquitectos - Flujo mensual

simplificado
Método «Lean Startup»
Método «Lean Startup»

• DEFINICIÓN TÉCNICA
• El método Lean startup es el sistema utilizado para pasar de proyecto a empresa poniendo el foco
en las necesidades del cliente, contando con su retroalimentación para ir modificando el
producto hasta desarrollar la versión final.
• La idea de este método es ir adaptando el producto a lo que el mercado demanda y no a nuestra
propia visión, siendo lo más acertado a la hora de lanzar algo nuevo.
• Es el concepto de moda en el mundo emprendedor, donde las pautas y recursos para desarrollar
un proyecto son muy diferentes a hacerlo en una gran compañía.
El origen del método Lean startup

• El concepto originario viene de Steve Blank, emprendedor y mentor

de Silicon Valley, cuando comenzó a desarrollar una metodología de
validación de productos basado en el desarrollo de cliente (Customer
Development), que consiste básicamente en saber si nuestro
producto cubre sus necesidades o deseos.
• ¿En qué consiste el método lean startup?
• El método lean startup es una metodología basada en “aprendizaje
validado”, es decir, ir verificando poco a poco las hipótesis antes de
tener el producto final(la startup definitiva) y comenzar a escalar el
negocio.
• La idea es ir definiendo y acortando los ciclos de desarrollo, lanzando
distintas propuestas por un periodo de tiempo y obteniendo un
feedback muy valioso de nuestros potenciales clientes o usuarios, con
los que mejorar la siguiente versión final del producto.
• Dentro del lean startup, distinguimos 3 técnicas:
Desarrollo de clientes (customer development)
• Comprobamos si nuestro producto satisface las necesidades del cliente.
• Para ello, salimos a la calle y preguntamos a los que serían nuestros clientes
potenciales, les enseñamos el producto, que lo prueben y nos den sus más
sinceras y constructivas opinión. Así, se va construyendo el producto final,
siempre con el foco en el cliente.
Modelo de negocio lean (Canvas)
• Consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico y visual,
plasmado en un lienzo denominado modelo Canvas por A. Osterwalder.
• Está dividido en cuadrículas, cada una dedicada a un aspecto fundamental del
modelo de negocio: propuesta de valor, ingresos, gastos, canales de adquisición,
entre otros En estas cuadrículas se van añadiendo y quitando ideas
continuamente hasta tener una versión final.
Técnicas ágiles o scrum
• Consiste en un conjunto de técnicas de comunicación dinámicas y rápidas para
proponer ideas, mejoras e ir configurando el proyecto final en un equipo de
trabajo. Se pueden utilizar, por ejemplo, software de gestión de proyectos para
organizar las tareas o reuniones cortas y concisas para evaluar el trabajo del día
anterior y el que se va a hacer ese día.
• 5 Pasos fundamentales en el método lean startup

• Los pasos fundamentales en el método lean startup son:

• 1. Plantea una hipótesis
• Parte de un problema a resolver y explica por qué el cliente
estaría dispuesto a pagar por tu oferta.

• Para identificar el problema/dolor, podemos realizar una

serie de entrevistas a nuestros clientes potenciales e
identificar qué les preocupa realmente. Debemos saber si el
problema es lo suficientemente doloroso para atacarlo.
• 2. Valida la hipótesis
• Desde crear un producto o servicio con las características
mínimas básicas para comprobar si es lo que el mercado
quiere hasta una demostración de cómo funciona, todo es
posible. El objetivo es saber si la gente lo querría y lo
compraría.

• Esta primera validación será de los “early adopters”, los

primeros usuarios que lo utilizarán y los más susceptibles de
probar cosas nuevas en nuestro sector.
• 3. Mide la hipótesis
• La mejor manera de saber qué métricas implementarás es
identificando cuáles son los pasos a seguir para llegar hasta tu oferta y
cuántas veces recurrieron a ellos para comprar.

• Es fundamental identificar los indicadores de calidad o KPI de un

producto, medirlas para saber si cumplimos objetivos y vamos
perfeccionando nuestro producto.

• 4. Genera un aprendizaje validado

• Significa que habrás realizado ajustes y cambios tanto en el producto o
servicio, como en el mercado y los proveedores. La idea es ir
aprendiendo del entorno al que va dirigido el producto.

• Es fundamental saber escuchar a todos los stakeholders (Personas

implicadas directa o indirectamente en el producto/servicio) e
incorporar su feedback.
• 5. Ciclo repetitivo
• Pones en marcha los pasos anteriores una vez más ya con
un producto o servicio mejorado y volvemos a empezar.
VALIDACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO
UTILIZANDO LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP.

La metodología Lean Startup Opera bajo incertidumbre

fue desarrollada por Eric Ries Herramienta que permite extrema durante el proceso
y publicada a través del libro diseñar, describir y pivotar de lanzamiento.
“ The Lean Startup: How modelos de negocio de Es clave la eliminación de
Today’s Entrepreneurs Use manera visual. Su enfoque prácticas innecesarias y
Continuous Innovation to innovador para validar ideas contar con feedback del
Create Radically Successful de negocio de manera ágil y cliente durante toda la etapa
Businesses” ” en el año 2011. eficiente, minimizando de desarrollo de productos.
riesgos y optimizando
recursos.
 LEAN STARTUP
Pa rt ie n d o d e la a lta in c e rt id u mbre a so c ia d o a u n p ro c e so d e
la n za mie nto d e u n p ro d u cto o se r vic io, la meto d o lo gía L e a n S ta rtup
se a p oya e n e l c ic lo d e :
HIPÓTESIS DENTRO DE LA
METODOLOGÍA Lean Startup
• Es una sup o si ci ón q u e u n emp re nd ed o r co n i d ea
e mp re sa ri al hac e s o b re al gún asp ect o d el n ego ci o, com o
l a propu esta d e val o r ( el p ro duct o o s e r vi c i o qu e qui e re
ve nd e r) , el seg m ento d e clientes , l o s canal es d e
di st ri buci ón, ent re ot ros .

• Con si ste p re c i sament e en def i ni r l as hi pót esi s m ás

a r ri esga d a s a s oci adas a n uest ra i d ea de n ego ci o y
testea rl a en el mercado de forma rápi da y económi ca .

• Si c rea s una e mp re sa s ob re unas hi pót e si s q u e n o has

va l i d a d o, l os c i mi ent os d e t u emp re sa s e rá n mu y d ébi l e s ,
a l mí ni mo erro r t u i dea de negoci o será un f racaso .
Experimentos aplicando Lean Startup
Asu mi en d o q u e n u est ra id ea d e negoc i o p u ede
conten er u n n ú mero i n d etermi n a d o d e h i p ótesi s,
l o que pla ntea l a metodología Lea n Sta rtup pa ra
va l i d a r esta s hi p ótesi s es u t i l i za r exp eri mentos y el
c i c l o d e Con st ru i r - M ed i r - Ap ren d er.

E stos exp eri mentos , a p oyá nd ose en el c i c l o “c rea r-

medir - a prender ” nos permit irá n va lida r o desca rta r
n u est ra s h i p ótesi s i n i c i a l es y con el l o ava nza r en l a
d i recc i ón a d ec u ad a red uc i en d o d e forma d rá st i ca
el ri esgo a soc i a d o a l a c rea c i ón d e u n a emp resa .
ALTA INCERTIDUMBRE

La alta incertidumbre se refiere a situaciones donde hay muchos elementos desconocidos sobre el modelo
de negocio, el producto, el mercado, o el entorno regulatorio. Esto es común en startups y proyectos
innovadores donde no hay datos históricos o precedentes claros, es por ello que la metodología Lean Startup
aporta una capacidad considerable para cualquier empresa para aprender del mercado, de forma rápida y
económica.

Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta de valor diferenciada y un modelo de
negocio estable, debemos generar experimentos que nos permitan aprender lo que realmente demanda el
mercado y los clientes.
Aprendizaje Validado

Este enfoque permite validar o rechazar rápidamente hipótesis

sobre modelos de negocio mediante experimentos controlados,
minimizando el riesgo y optimizando recursos.

El aprendizaje validado implica la creación de un Producto

Mínimo Viable (MVP), que es una versión simplificada del
producto que permite recopilar la máxima cantidad de
aprendizaje validado con el menor esfuerzo

A e ste apren d iza je e s l o q u e ll a ma mo s e n la meto do l o gía Lean

Startup “aprendiza je validado .”
 FRACASO
Crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al mercado es un proceso largo y costoso. Y además la tasa de
éxito, es decir, las posibilidades de fracaso son considerables.

Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las hipótesis más arriesgadas de
cualquier idea de negocio y startup, plantear, diseñar y llevar a cabo los experimentos que
debemos utilizar para aprender lo que demanda el cliente y el mercado

Lean Startup nos permite crear un producto y servicio innovador de la forma más económica
posible y con la menor inversión de tiempo posible, para con ello, diseñar e implementar un
modelo de negocio repetible y escalable.
 ACTIVIDADES
Utilizando la herramienta del Lean Startup (Javelin
Board) realizar la validación de la idea de negocio Indicaciones/Procedimiento: En equipos de trabajo, lo estudiantes
realizando por lo menos 3 experimentos. realizarán por lo menos tres experimentos aplicando la herramienta Javelin
Board.
Definiciones: Metodología Lean Start Up para evaluar
la idea de negocio a prospectos de clientes. Material:
• Plantilla Javelin Board
Objetivo: Aplicación de la plantilla Javelin Board para • Entrega del informe/ensayo con la descripción de los tres experimentos
validar la idea de negocio. realizados.

Procedimiento: Los equipos de trabajo realizarán tres experimentos

aplicados a personas que representen a la población a quien va dirigido el
producto o servicio. En el informe/ensayo deben describir el perfil del
consumidor sustentando la relación producto vs consumidor.
 ACTIVIDADES
Utilizando la herramienta del Lean Startup (Javelin
Board) realizar la validación de la idea de negocio
realizando por lo menos 3 experimentos.

Definiciones: Metodología Lean Start Up para evaluar

la idea de negocio a prospectos de clientes.

Objetivo: Aplicación de la plantilla Javelin Board para

validar la idea de negocio.