Alumnos:
Hernández Rentería Luis Felipe
Muñiz Corona Aldo Fabricio
Torres López Brenda Paola
LICENCIATURA EN ADMINISTRACION.
Profesor: Mejía Maya Juan Alfonso
Grupo: 6510.
Estrategias de la negociación (Datos Estadísticos).
1. Estrategias de la Negociación (Datos Estadísticos)
Introducción.
Las estrategias de negociación son los enfoques generales o planes de acción que se eligen
para alcanzar objetivos deseados en un proceso de intercambio o conflicto. La evidencia
estadística subraya la importancia de la resolución de conflictos y la eficacia de los
acuerdos logrados.
1.1. Planeación de la Negociación
La planeación es la fase inicial y fundamental que permite a los negociadores definir sus
objetivos, límites y estrategias antes del encuentro. Es crucial porque reduce la
incertidumbre y permite anticipar obstáculos. Los expertos coinciden en que una adecuada
planificación es la clave del éxito.
Importancia del Análisis de Datos: El uso de datos y estadísticas es vital en la
planeación para:
o Medición del rendimiento y desarrollo de nuevos productos/servicios.
o Realización de predicciones sobre el comportamiento del mercado o de la
contraparte.
o Respaldar ideas y desechar aquellas que no contribuyan al logro de
objetivos.
o Permitir el análisis de proveedores a través de datos cuantitativos, lo que
hace a las empresas más competitivas y eficientes en costos.
Componentes Clave en la Planeación:
1. Estudio del Escenario: Conocer a fondo los propios objetivos y límites, e
investigar los intereses y expectativas de la otra parte.
2. Definición de Límites: Establecer la primera oferta, el objetivo final y el
Punto de Ruptura o Precio de Abandono (la peor alternativa aceptable).
3. Definición del BATNA: Conocer la Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (Mejor Alternativa Terminal Negociada o BATNA por sus siglas
en inglés) para negociar con confianza y evitar aceptar condiciones
desfavorables.
1.2. Estrategias (Datos Estadísticos)
Las estrategias se clasifican generalmente en función del enfoque en el resultado vs. la
relación. Las dos categorías principales son la negociación distributiva y la negociación
integrativa (Método Harvard).
La explicación es la siguiente:
Datos de Conflictos Laborales (México, 2023): Las estadísticas de resolución de
conflictos de trabajo muestran la aplicación de diferentes estrategias para el cierre, con la
conciliación como la más común en algunos ámbitos:
De los conflictos individuales de trabajo, el 33.6% se solucionó por convenio.
En el caso de los emplazamientos a huelga solucionados, el 35.9% se debió a no
cumplir con los requisitos estipulados en la ley y el 34.3% por desistimiento, lo
que implica que las negociaciones previas o la aplicación de marcos normativos
fueron claves.
1.3. Aplicación
La fase de aplicación es donde las estrategias y tácticas planificadas se ejecutan durante la
interacción con la contraparte.
El éxito en esta fase depende de habilidades como la comunicación asertiva y la empatía.
Técnicas Clave de Aplicación:
o Separar a las Personas del Problema: Enfocarse en la cuestión específica
y evitar involucrar percepciones personales o emocionales.
o Enfocarse en los Intereses, No en las Posiciones: Las posiciones son lo
que las partes dicen que quieren, mientras que los intereses son las
motivaciones y necesidades subyacentes. El Método Harvard, por ejemplo,
insiste en que enfocarse en los intereses ayuda a encontrar soluciones
creativas y mutuamente beneficiosas.
o Generar Opciones de Beneficio Mutuo: Buscar soluciones que creen valor
para ambas partes (Negociación Integrativa).
o Insistir en Criterios Objetivos: Basar los argumentos en datos concretos y
evidencia en lugar de opiniones subjetivas para aumentar la credibilidad y
alcanzar acuerdos más estables.
o Comunicación: Escuchar activamente y usar un lenguaje seguro,
respaldado por datos y evidencias cuando sea posible.