UNIVERSIDAD
ANÁHUAC CANCÚN
Licenciatura
CLAVE Y MATERIA: ELDR0426 – Seminario de
argumentación y negociación
Profesor: Dr. Sinuhé Carlos Guardado López
INTRODUCCIÓN
Importancia ▪ Esta materia contribuye al fortalecimiento del
para la liderazgo de acción positiva. Las empresas
familiares conforman un alto porcentaje de las
formación empresas mexicanas por lo que la formación de
profesionistas que contribuyan al desarrollo de
Anáhuac las mismas impacta de manera positiva en el
desarrollo de la economía mexicana.
Objetivos
1. Identifica el concepto, estructura, tipos de argumentación y el vocabulario propio de la
práctica argumentativa para utilizarlos adecuadamente.
2. Conoce las herramientas y estrategias más importantes de la redacción de textos
argumentativos, así como algunas de las principales falacias en que se incurre cuando se
argumenta para elaborar argumentos y contraargumentos.
3. Implementa las habilidades y estilos de negociación para llevar a cabo negociaciones
efectivas y alcanzar acuerdos satisfactorios
4. Aplica las técnicas y herramientas de acuerdo a diversos tipos de negociación para lograr
acuerdos que favorezcan la resolución de un conflicto.
▪ Todas las actividades tienen fechas de vencimiento y estas se
pueden consultar en la sección de tareas. Recuerda que no se
aceptan entregas de tareas tardías, a menos que vengan
acompañadas de un justificante .
▪ Solo dispones de un intento en tu entrega de la tarea. No se
permiten segundas entregar para subir calificación.
Lineamientos de ▪ Por disposiciones académicas e institucionales NO HAY
TOLERANCIA AL PLAGIO, asegúrate de citar todas tus fuentes
la materia de información y respetar la autoría. No olvides utilizar el
formato APA. (7ª ed.)
▪ Si existe alguna condición que requiera una atención especial
y que influya en tu dinámica y desempeño académico te pido
que con toda confianza te acerques con tu profesor a la
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Vía mensajería para casos
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UNIVERSIDAD ANÁHUAC CANCÚN
Licenciatura
CLAVE Y MATERIA: ELDR0426 – Seminario de
argumentación y negociación
Profesor: Dr. Sinuhé Carlos Guardado López
UNIDAD 1
UNIDAD 1: Argumentación
▪ La teoría de la argumentación actual presenta
Introducción tres perspectivas: lógica, dialéctica y retórica.
La lógica presta atención a los argumentos (entendidos como estructuras). Las personas que
asumen esta perspectiva se preocupan por construir argumentaciones lógicamente válidas,
de modo que la conclusión se deduzca de las premisas.
La dialéctica (o pragma-dialéctica) atiende al diálogo entre varias argumentaciones. Las
personas que asumen un enfoque dialéctico se preocupan por las reglas procedimentales
que rigen un diálogo racional en cada contexto (por ejemplo, las reglas de la carga de la
prueba).
La retórica se centra en la construcción y exposición del discurso eficaz. Las personas que
adoptan la perspectiva retórica estudian los elementos que hacen que un discurso resulte
persuasivo.
En este esquema, la dialéctica
Esta clasificación no es nueva, se situaba entre ambas y, desde
Aristóteles (RT, § 1354b 20) el punto de vista aristotélico,
dibujaba una línea que iba tanto la retórica como la
desde lo más riguroso (la dialéctica deben mantenerse lo
lógica) hasta lo más dudoso (la más cerca posible de la lógica
retórica). para no abandonar el terreno de
la racionalidad.
▪ El estagirita consideraba que en el interior de la
disciplina retórica encontramos una retórica buena y una
retórica mala. Así, dice Aristóteles que hemos de
diferenciar a aquellas personas que estudian retórica
centrándose en la persuasión emocional de aquellas que
estudian la argumentación.
▪ Aristóteles se mostró duro con la
tradición retórica y quiso
«limpiarla» acercándola a la lógica.
Por tanto, la retórica que inaugura
Aristóteles sitúa en el centro de su
análisis la calidad interna de los
argumentos. En síntesis,
Aristóteles considera que la
argumentación es el epicentro de
la retórica.
▪ Para la teoría de la argumentación actual, la
buena retórica es el arte de la argumentación
racional (con una ética discursiva como filosofía
de fondo). Otros elementos como las emociones,
el estilo y la belleza, se consideran periféricos o
incluso sospechosos. Esta perspectiva dista
mucho de la doctrina mayoritaria de la retórica
clásica, que consideraba que el actio
(exposición oral del discurso) era el momento
estelar de la retórica.
El giro racionalista de la retórica queda patente en la clásica
distinción de Cicerón entre «convencer» y «persuadir» (2000).
La convicción es una «opinión firme», basada en el intercambio de
información.
La persuasión es una adhesión lograda a través de las emociones
de alegría, miedo, dolor o codicia. Es decir, la persuasión es
resultado de las emociones.
Perelman (1979), uno de los grandes representantes de la teoría de la argumentación actual, suscribe esta
división ciceroniana.
Sin embargo, mientras que para Perelman, la convicción es más elevada que la persuasión y se define como
un discurso dirigido a un imaginario auditorio racional, Cicerón deja muy claro que en la mayoría de las
causas se dan simultáneamente la convicción y la persuasión emocional, sin que quepa desvincularlas y, por
tanto, sin que quepa entender una racionalidad no emotiva ni situar la convicción por encima de la
persuasión.
▪ Como sabemos, la retórica clásica
tiene cinco etapas (Cicerón, 2000)
que constituyen los pasos que
tiene que dar el orador para crear
y, finalmente, exponer un discurso.
▪ Imaginemos a una abogada que está
preparando una causa, ¿qué fases
tendrá la elaboración del escrito
jurídico que piensa utilizar como
base en el juicio oral? Pues bien, lo
primero que hará será buscar
(inventar) los argumentos que va a
utilizar.
▪ Esta primera fase de su trabajo, que
es la de búsqueda de los
argumentos, se llama inventio.
▪ Una vez que haya pensado cómo
puede defender la causa, pensará en
qué orden colocar los argumentos
dentro del texto, cómo organizar la
disposición de las ideas. Esta fase
retórica se llama dispositio.
Cuando la abogada ya ha pensado en los argumentos y en cómo va a organizarlos, llega el
momento de redactar el escrito con las cualidades estilísticas más adecuadas para el
propósito perseguido, que es lograr persuadir a la persona juzgadora. Esta tercera fase se
llama elocutio.
Una vez que la abogada tiene realizado su escrito debe prepararse para el juicio, para lo
cual necesitará memorizar los argumentos y hechos expuestos. Memoria se llama esta
fase.
Finalmente llega el gran momento, la defensa en sala, para la que necesitará hacer una
magnífica actuación, que logre convencer. Esta última fase se llama actio.
▪ Pues bien, lo que nos interesa saber ahora es que tanto
la inventio como la dispositio constituyen el núcleo
argumentativo de la retórica.
▪ En la inventio hay que realizar tres operaciones: buscar
pruebas que hagan creíble la causa, encontrar
elementos emocionales que conmuevan al auditorio y
hallar argumentos que aludan a esas pruebas y a esos
elementos emocionales. Por otro lado, en la disposición
el objetivo es ordenar el discurso del modo más
conveniente.
▪ Con respecto a la disposición, Quintiliano expresa
con esta afirmación la importancia de la misma:
▪ «Así como no basta que el artífice tenga
buenos materiales para la fábrica de un
edificio, si no sabe darles un buen orden y
colocación, así por más afluencia de voces que
haya en la oratoria, sólo servirán de abultar y
llenar, si no se unen y ordenan entre sí por una
competente disposición. […] No van
descaminados los que dicen que la naturaleza
consiste en el orden» (2001 §VII-Pr).
Identificar el asunto debatido
Un aspecto esencial de un buen discurso es dejar claro qué se discute y qué se
defiende.
Perelman (1979) señala, en este sentido, que en argumentación jurídica es frecuente
ver a dos abogados enfrentándose en un mismo litigio y que, pese a tratar el mismo
tema, presentan exposiciones tan diferentes que alguien podría pensar que se trata
de dos casos distintos.
▪ Por ello, la persona que quiera tomar una
decisión sobre el tema discutido, debe
identificar cuáles son los puntos de desacuerdo
y, a partir de ellos, trasladar los discursos a un
plano en el que las tesis contrapuestas se hagan
comparables, de modo que los argumentos
utilizados a favor de la primera opción se
conviertan en objeciones frente a la segunda.
▪ Para identificar los puntos que se
discuten resulta de interés la
«teoría de los estados de la causa»,
que fue desarrollada por
Hermágoras, un orador del siglo II
a. C. cuya obra se ha perdido.
Afortunadamente, lo esencial de
su clasificación figura en la
Retórica a Herenio (1997), obra
anónima del siglo I a. C.
▪ La pregunta que se hace la «teoría del estado de la
causa» es «¿qué se debate en este pleito?». Para
resolverla tendremos que localizar cuál es la fuente
de la discrepancia sobre la que una parte afirma una
cosa y la otra parte afirma la contraria. El estado de
la causa, por tanto, está formado por dos tesis
contrapuestas y por una pregunta, que se llama
«punto a juzgar».
▪ Ejemplo:
▪ Acusación: mataste a
Ayax.
▪ Defensa: no lo maté.
▪ Punto a juzgar: ¿lo
mató?
Para poder desarrollar un discurso coherente debemos
identificar los puntos a juzgar en la causa, pues estos puntos a
juzgar constituyen el epicentro de la argumentación desplegada.
El sistema entero de ambos discursos debe ser conducido a este
punto a juzgar. Cada punto a juzgar es un estado de la causa, pero
en un mismo pleito pueden debatirse varios puntos a juzgar.
▪ La doctrina del estado de la causa establece, en su
versión simplificada (expuesta en la Retórica a Herenio,
1997), tres tipos de causas:
▪ Causas conjeturales: se refieren a los hechos (por
ejemplo, ¿ocurrió este hecho o no ocurrió?).
▪ Causas legales: se refieren a cuestiones
interpretativas o procesales (por ejemplo, ¿es
competencia de este tribunal?, ¿debe aplicarse esta
ley o esta otra?, ¿cómo debemos interpretar este
texto legal?, ¿hemos de aplicar esta norma por
analogía?).
▪ Causas jurídicas: hay acuerdo sobre los hechos y
también sobre la interpretación de los textos, la
cuestión es si los hechos son conformes a derecho,
«¿estos hechos son conformes a derecho?» (por
ejemplo, se hizo por error, se pide clemencia, se
dice que el delito lo cometió otra persona, se hizo
obligado por otro, hubo que hacerlo para evitar un
mal mayor, etc.).
▪ Cicerón, en su obra La invención
retórica (1997), añade otro tipo de
causa:
▪ Causas de petición de beneficio o
recompensa: responde a la
pregunta ¿debe esta persona
recibir tal prestación?
▪ Esta antigua teoría ha sido actualizada por autores
contemporáneos. MacCormick (1978) propuso una
tipología de «casos difíciles» que se asemeja a los
estados de la causa:
▪ Problemas de interpretación: hay acuerdos
sobre la norma aplicable, pero no sobre cómo
debe ser entendida.
▪ Problemas de relevancia: cuando existen dudas
sobre si hay o cuál es la norma aplicable.
▪ Problemas de prueba: si un hecho ha tenido
lugar.
▪ Problemas de calificación: que van sobre si un
hecho que no se discute cae o no bajo el campo
de aplicación de un determinado concepto.
▪ La división del discurso también contendrá una
enumeración, que sirve para presentar los bloques o
argumentos principales de nuestro alegato. Conviene que
nos centremos en un máximo de tres puntos. En la división
explicaremos brevemente en qué consiste cada punto.
▪ La división (Cicerón, 2000) puede
estructurarse así:
▪ Enumeración de los
argumentos de la parte
contraria que compartimos
(mostraremos solo los que nos
beneficien).
▪ Enumeración de los
argumentos de la parte
contraria de los que
disentimos.
▪ Señalar al auditorio el punto
específico al que debe prestar
atención.
▪ Enumeración breve de los
asuntos que vamos a tratar.
▪ Quintiliano (2001) aconseja:
▪ No hacer una división con muchos puntos.
▪ Que la división sea muy clara.
▪ Ir recordando durante el discurso por dónde
vamos para que el auditorio sepa
▪ cuánto queda y que no se canse de escuchar.
▪ En la división no se argumenta, solo se
anuncian los argumentos.
▪ La dispositio es la operación consistente en organizar el
discurso, oral o escrito, en partes. Pues bien, la retórica
clásica ofrece un esquema orientativo para organizar un
discurso: ¿cuáles son las partes del discurso según este
esquema?
▪ Introducción (exordio).
Los discursos ▪ Narración de los hechos ( narratio).
persuasivo y ▪ Describir qué se discute, qué tesis adoptamos y qué puntos
disuasorio vamos a tratar ( divisio).
▪ Argumentos y pruebas favorables, refutación de los
argumentos y pruebas contrarios
▪ (argumentatio).
▪ Exposición de las conclusiones, nuestros argumentos
centrales ( peroratio).
Algunos autores añaden otra parte que puede darse
en un discurso, la digresión, que como explica
Quintiliano (2001), consiste en apartarse del tema
principal con la finalidad de amenizar el discurso.
Lo natural es que se utilicen digresiones en
cualquier parte del discurso cuando resulten útiles
para retomar fuerzas o para suavizar la dificultad
técnica o la agresividad del discurso.
▪ Desde la perspectiva
argumentativa hay una
operación aún más importante
que la dispositio: la inventio. El
hallazgo de los argumentos es
central. Cicerón, en sus
Particiones Oratorias (2000),
esboza unos esquemas para
construir los argumentos del
discurso persuasivo (intenta
convencer de una propuesta) y
para el disuasorio (intenta
disuadir de una propuesta).
▪ Estos modelos sirven para
elaborar la mayoría de los
discursos, por ejemplo,
los destinados a foros
públicos, deliberaciones
privadas, artículos de
periódico
o ensayos.
▪ Explicar de qué asunto se va a hablar y por qué se va a hablar de
eso.
▪ Señalar que el discurso será breve y rogar que se escuche con
atención.
Esquema del ▪ Probar que la propuesta que se está planteando es necesaria.
▪ Probar que la propuesta que se está planteando es posible.
discurso ▪ Probar que no solo es posible, sino que es fácil de realizar.
▪ Explicar que el problema que se trata de resolver es muy
persuasivo importante.
▪ Demostrar que la propuesta que se plantea es útil, desde todas las
concepciones de lo útil que puede haber en el público (es decir,
que trae dinero, placer y poder; pero también justicia, virtud y
prestigio). Hay que procurar no contraponer ambos aspectos, sino
que la justicia y los intereses caminen en la misma dirección.
▪ Problemas que traería no seguir la propuesta (la mayoría de la gente se
convence más por la evitación de los problemas que por la persecución
de los bienes). Aquí apelaremos a todos los temores que el auditorio
pueda presentar (deshonra, la vergüenza pública, el rechazo social, el
Esquema del sufrimiento común, el dinero que se dejará de ganar, el dolor que se
experimentará, el placer al que se renunciará por siempre).
▪ Cuestiones de logística que muestran que el éxito de nuestro plan es
discurso casi seguro.
▪ Así, aclararemos con quiénes haremos el plan, contra quiénes, en qué
persuasivo tiempo, en qué lugar, con qué dinero, con qué ayudas, etc.
▪ Hablaremos de los posibles obstáculos, demostrando que son pocos y
se solventarán.
▪ Demostrar que además de ser posible, la propuesta será agradable de
realizar.
▪ Explicar de qué asunto se va a hablar y por qué se va a
hablar de eso.
▪ Señalar que el discurso será breve y rogar que se
escuche con atención.
Esquema del ▪ Demostrar que la propuesta no sirve para nada.
discurso ▪ Demostrar que la propuesta es imposible de realizar.
▪ La propuesta tiene pocos visos de éxito.
disuasorio
▪ La propuesta dañará los intereses, los placeres y la
tranquilidad del auditorio (más nos vale conservar la
prosperidad que ya tenemos y evitarnos peligros
futuros e inestabilidad).
Estos modelos han inspirado la propuesta contemporánea del filósofo Luis Vega
(2003). Un discurso persuasivo podría tener la siguiente estructura:
El plan de actuación propuesto Entre las opciones posibles es
Hay un problema importante y
es viable, eficaz, conveniente, la preferible o única
urgente.
justo y valioso . satisfactoria pues:
Tiene ventajas, produce los
resultados deseados y puede
aportar más beneficios
añadidos. En conclusión, debemos
• Los inconvenientes no existen o no son adoptar el plan.
significativos.
• La propuesta es legítima, magnánima,
bondadosa y desinteresada.
Esquema del discurso disuasorio
No es una cuestión El plan propuesto es
No existe el importante o inviable o ineficaz y
problema. urgente (maniobra su ejecución sería
de aplazamiento). difícil y costosa.
El plan conlleva más
En conclusión,
riesgos e Es una propuesta
debemos
inconvenientes que perversa o sesgada.
descartarla.
ventajas.
Un esquema para la escritura de cualquier discurso deliberativo podría ser:
Explique el interés y la importancia del problema.
Formule una propuesta concreta.
Exponga las ventajas con decisión e interróguese sobre posibles inconvenientes,
objeciones y alternativas.
Concluya que no caben alternativas o no las hay mejores.
Ensalce la conclusión alcanzada.
Tipología de ▪ El profesor Tarello (1972), en una comunicación que figura en
Argumentos las actas del Congreso de Bruselas de 1971, expuso una
conocida clasificación de tipos de argumentos para la
interpretación. Son los siguientes:
de Tarello
A contrario: una disposición obliga a los jóvenes varones de veinte años
a cumplir con el servicio militar, de ella se saca la conclusión contraria
de que las jóvenes no están sometidas a la misma obligación.
A simili o por analogía: como los jóvenes varones de veinte años deben
cumplir el servicio militar, deducimos por analogía, que las jóvenes
también deben hacerlo. O, si prohibimos que un viajero entre al tren con
un perro, se prohíbe también por analogía con cualquier otro animal.
▪ A fortiori (a minori ad maius y a
maiore ad minus): si está
prohibido causar heridas, está
prohibido matar. Si adquieres el
derecho de propiedad de una
casa, se supone que también
adquieres todos los derechos
menores que, salvo exclusión
expresa, están incluidos en el
anterior, como la posesión, el
derecho a arrendarla, etc.
▪ A completudine: lo no regulado se
considera siempre permitido; o
bien, lo no regulado se considera
siempre indiferente.
A coherentia: se supone que el legislador es razonable y no
puede regular una misma situación de maneras
incompatibles, por lo que hemos de descartar una de las
disposiciones.
Argumento psicológico: investigación de la voluntad del
legislador en los trabajos preparatorios que permite excluir
una interpretación que a primera vista parecía plausible.
Tarea
¡Felicidades!
Has finalizado el texto central de la presente
UNIDAD.
Ahora revisa la actividad que desarrollarás como
TAREA de la presente UNIDAD.
Manos a la obra ¡Ánimo!