Nombre: José Ricardo Medina Rosado

Matricula: 125490

Grupo: N114

Nombre de la materia: Seminario de Apoyo a la Titulación I

Nombre del docente: Mtra. Wendy Romano Camacho

Actividad de Aprendizaje 3: Actividad 3. Redacción del marco

contextual y el marco teórico

Lugar y Fecha: Mérida, Yucatán a 14 de diciembre de 2025

Objetivo:

Redactar el documento final del protocolo de investigación para su retroalimentación y, de esta

forma, sirva como base para la elaboración del proyecto de tesis.

Tipo de actividad:

Entrega de documento.

Instrucciones:

1. Revisar los apuntes y lecturas de la asignatura.

2. Redactar el protocolo de investigación con base en los lineamientos institucionales que se

dieron a conocer en el presente bloque.

3. La estructura general del documento deberá ser:

1. Planteamiento del problema

2. Justificación

3. Objetivos de investigación

3.1. Objetivo general

3.2. Objetivos particulares

4. Hipótesis o preguntas de investigación

4.1. Variables

5. Marco de referencia

5.1. Marco histórico-contextual

5.2. Marco teórico

5.3. Marco metodológico

5.3.1. Diseño de la investigación

5.3.2. Tipo de investigación

5.3.3. Alcance

5.3.4. Método

5.3.5. Técnicas e instrumentos

5.3.6. Unidad de análisis

5.3.7. Recolección de la información y ordenamiento de datos

5.3.8. Análisis e interpretación de los datos

6. Cronograma de actividades

Nota: Cuida la redacción y ortografía de tu trabajo.

4. El entregable deberá presentarse en un documento de Word y subirse en el espacio

correspondiente en la plataforma.

 Puedes consultar la rúbrica para conocer los criterios de evaluación.

El entregable debe de cumplir con la estructura formal de entrega presentando los siguientes
requerimientos:

 Portada: universidad, materia, docente, nombre del alumno, título de la actividad, lugar y
fecha.

 Introducción, en donde describa de forma general lo que va a hacer en la actividad, el

método que va a ocupar y dónde o cómo va a conseguir a las empresas para su
investigación.

 Desarrollo de la actividad. Incluyendo los puntos mencionados en las instrucciones de la

actividad.

 Conclusiones. En las cuales se reflexionen acerca de los aprendizajes adquiridos en el

desarrollo de la actividad.

 Fuentes consultadas en formato APA (6 ed.)

 El texto del documento deberá ser presentado en texto, forma y tamaño legible, letra Arial
o Times New Román, tamaño 12, interlineado 1.0, extensión mínima 3 cuartillas, máxima 8
(incluyendo portada) en tamaño carta.
MARCO METODOLÓGICO
El presente estudio busca profundizar el trabajo en estrategias de ventas,
ampliando un espectro muestral con el fin de volver a corroborar el impacto de las
variables que se analizaron:
1.- Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas,
constituida por los constructos Experiencia de la Fuerza de Ventas, Nivel de
Capacitación y Satisfacción Laboral, siendo esta última influenciada por
Involucramiento en el Trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol y Política de
Incentivos.
2.- Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al
Valor del Cliente, Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional.
3.- Valor de Marca y (4) Ética Empresarial. Sin embargo, esta vez se medirá el
impacto de aquellas variables sobre el Desempeño Organizacional de las
empresas, con el fin de ampliar el concepto de Resultados Organizacionales,
para incluir no sólo beneficios financieros.
Además, se incorpora una nueva variable de influencia al Desempeño
Organizacional, esta corresponderá a la (5) Adopción de las Tecnologías de
Información y Comunicación (ATICs).
Para abordar el constructo ATICs, se utiliza el modelo “Unified Theory of
Acceptance and Use of Technology” (UTAUT), como sustento teórico para medir
el grado de TIC, y analizar su influencia indirecta en el Desempeño
Organizacional. El modelo UTAUT recopila varias teorías y modelos previos de
diversas áreas del conocimiento para definir sub-constructos que han obtenido los
mejores resultados en estudios empíricos. Entre estos estudios se pueden
mencionar la Teoría de Difusión de Innovaciones (IDT) (Rogers, 1983), el
Technology Acceptance Model (TAM) (Davis, 1989), y la Teoría del
Comportamiento Planeado (TPB) (Ajzen, 1985).
5.3.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El objetivo general de la presente investigación es mejorar y validar la propuesta
del modelo preliminar sobre el proceso de “Gestión de Ventas y Marketing
orientado al Valor del Cliente”, el cual busca determinar de manera más específica
lo siguiente:
- Cómo el Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de
Ventas podría influir positiva y significativamente en el Desempeño
Organizacional.
- Cómo el Grado de Orientación al Mercado, podría influir positiva y
significativamente en el Desempeño Organizacional.
- Cómo el Valor de Marca y la Ética Empresarial, podrían influir positiva y
significativamente en el Desempeño Organizacional.
- Cómo la Adopción de Tecnologías de Información y Comunicación, podría influir
positiva y significativamente en el Desempeño Organizacional.

5.3.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN

El presente estudio se lleva a cabo mediante una investigación cuantitativa
realizada a personas mayores de 21 años, que se desempeñan en cargos
de jefatura media-alta en empresas mexicanas, pertenecientes a diversos
sectores económicos ligados a la entrega de servicios en ventas; como, por
ejemplo, Tiendas departamentales, refaccionarias, marketing, entre otros. Se
obtuvo una muestra diversa, que no consideró las distintas metodologías de
ventas con el fin de generar un estudio con mayor alcance, donde se abarcaron
empresas con un variado número de empleados y diversas características de los
productos o servicios que ofrecen, así como también un amplio rango de nivel de
ventas.
Lo anterior, en pos de no excluir empresas que pueden proporcionar información
relevante y con el objetivo de estudiar la realidad con su diversidad empresarial
actual.

5.3.3. ALCANCE
El alcance obtenido permite extrapolar resultados a un amplio espectro de
empresas mexicanas, tanto aquellas que pertenecen al consumo masivo, como a
las de relaciones al detalle; empresas con relación directa al cliente y
aquellas que se relacionan con otras organizaciones; y a empresas tanto
de dependencia pública como privada.

5.3.4. MÉTODO
La metodología es de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección
de datos una encuesta autoadministrada presencial. El muestreo es probabilístico
de juicio basado en el juicio personal del investigador. La investigación se realiza
mediante un diseño transversal simple que considera un instante específico en el
tiempo, por lo cual, no se consideran cambios en las Variables a lo largo del
tiempo, ni variaciones de su impacto en el Desempeño Organizacional derivados
de cambios en el entorno en el que se desenvuelve la empresa, ya sean políticos,
tecnológicos, sociales, económicos o competitivos. Tampoco se consideran
cambios internos de la organización, dados por el ciclo de vida de sus
productos, estacionalidad de venta o producción, entre otros.
La muestra está conformada por 514 elementos, donde el 74,1% del total de
encuestados son hombres. Los rangos etarios predominantes corresponden a un
43,4% entre 25 y 34 años de edad, y a un 43,8% entre 35 y 44 años.
Además, son individuos que cuentan con títulos profesionales, y alrededor del
60% de la muestra, se desempeña en cargos de mandos medios y altos de
empresas en México, de procedencia mexicana o extranjera, de diversos
sectores económicos, donde principalmente se destacan el sector de
consumo masivo, minero, consultorías y telecomunicaciones, entre otros. El
44,6% de la muestra cuenta con experiencia laboral inferior a 3 años dentro de la
empresa en la que trabajan
5.3.5. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
Actualmente, el mercado se enfrenta a un consumidor sumamente informado que
tiene a su alcance un sinfín de información que le permite conocer a detalle el
producto o servicio que desea adquirir.
Es por esto que las técnicas de ventas de todo tipo de empresas —desde PYMES
hasta grandes compañías—deben cambiar y adaptarse a estos nuevos tipos de
clientes con los que, probablemente, no funcionen las estrategias tradicionales.
1. Método SPIN
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles
clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son
las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.
Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es
la situación de los clientes potenciales.
Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:
Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global
de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere
mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.
Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no
resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden
perder por no actuar.
Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé
cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu
producto y como esto puede mejorar su vida.
Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de
qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.
2. Método Sandler
El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su
objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación
de confianza con el cliente.
La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la
relación comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta
algunos aspectos importantes:
Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación
de
confianza.
Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio
sino en
aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre
otros.
Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también
ayuden a
mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor
cantidad de
horas extras, reducción del estrés, entre otros.
Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de
los técnicos y conseguir que el cliente potencial adquiera el producto.
3. El vendedor desafiante se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante
desde el primer momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto
o servicio desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien
las necesidades del cliente, que va directo a la propuesta.
Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos,
vendiéndose
como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.
Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de
ventas
puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir
necesidades
que ni sabían que tenían.
4. Venta consultiva
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para
determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le
puede
ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es establecer
un vínculo duradero con el cliente, cumpliendo con:
Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.
Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas
sobre la
oferta.
Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir
información
valiosa.
Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a
alcanzar sus
metas.
Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.
Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará
una relación de confianza entre ustedes.
La segunda etapa de esta investigación tiene como finalidad testear y corroborar
las hipótesis planteadas a partir del diseño exploratorio anterior. A partir de esto,
se procede a describir la relación de las variables del modelo planteado y el
impacto de las variables propuestas en el Desempeño Organizacional de las
empresas según cada capítulo estipulado.
Por otro lado, en esta investigación se utiliza la validez de contenido, como
evaluación subjetiva, pero sistemática, sobre qué tan bien la descripción y el
contenido de una escala representan de manera adecuada el constructo que se
mide (Malhotra, 2004), esta se realizó en dos fases:
- Revisión de la literatura: Se efectúa una revisión bibliográfica y evidencia
empírica relacionada al tema de investigación.
- Panel de Expertos: Se solicitó la revisión de los ítems por parte de un panel de
expertos
compuesto por tres personas asociadas al área de Marketing
5.3.7. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN Y ORDENAMIENTO
DE DATOS
sitio web punto de venta (POS)
Encuestas / opiniones de usuarios
Registros de eventos
Investigaciones y libros (tesis)

5.3.8. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS

La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera estrecha todas
las actividades para determinar los resultados de ingresos y para establecer
objetivos para tu equipo.
El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estrategia para
hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo como a largo plazo.
1. Análisis de la tendencia
2. Análisis del rendimiento de las ventas
3. Análisis predictivo de ventas
4. Análisis de la cartera de ventas
5. Análisis de las ventas de productos
6. Análisis de la eficacia de las ventas
7. Análisis de diagnóstico
6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES