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GACE Modulo 2
La Empresa y su Internacionalización
Introducción
En el módulo anterior planteamos brevemente, a modo de introducción, los caminos que la empresa debe elegir
para lanzarse a la internacionalización.
En este módulo nos ocuparemos de presentar los primeros pasos -desde el punto de vista teórico y práctico- que
toda compañía debe dar.
En este sentido, lo primero que hay que conocer profundamente son las potencialidades y posibilidades de la
empresa. Recién a partir de ese momento se puede plantear la idea de exportar y las estrategias para realizar
dicha actividad. Si bien, en apariencia, estos aspectos parecen no estar vinculados, en la práctica se verifica que se
encuentren íntimamente ligados.
En efecto, una empresa puede intentar salir al exterior, pero el vigor con que lo realice dependerá de
sus capacidades y de su desarrollo y quizá, si su esquema es muy reducido, tenga que comenzar por formas
indirectas o conjuntas.
El primer gran desafío para abordar el mercado mundial es contar con la información que permita conocer la
propia empresa en sus distintas facetas: su organización interna, sus fortalezas y debilidades, su capacidad de
producción, su productividad, su situación financiera y económica, su cultura y forma de conducción, entre otras.
A modo de ejemplo, en la ficha que se muestra a continuación se presentan aquellos aspectos que hay que tener
presentes en el análisis de la empresa.
Es esencial conocer estos aspectos antes de realizar cualquier análisis internacional, dado que se puede caer en el
error de comenzar todo el desarrollo para finalmente descubrir que, por distintos motivos (como los recursos, por
ejemplo), la empresa deberá optar por no salir en forma directa (que supone un esfuerzo mayor), sino mediante
algún intermediario (trading, por ejemplo). Todo esto nos conduce a tener que considerar las distintas
alternativas por medio de las cuales una empresa puede ver colocados sus productos en otros mercados.
Datos de identificación
Forma jurídica:
Razón social:
Dirección:
Responsable de negocios internacionales:
Características generales
1-Número de empleados
En administración
Comerciales
En producción
2-Volumen de ventas total
En el país
En el exterior
3-Capacidad de producción
4-Canales de distribución
5-Capacidad financiera
6-Cultura de la empresa
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Experiencia anterior en Negocios Internacionales
Alternativas de salida al exterior
Si la empresa que pretende acceder a otros mercados efectúa el análisis basado en la génesis del producto, tiene
básicamente dos posibilidades:
a-realiza la venta desde el país donde produce y está radicada o,
b-se instala y fabrica o completa el producto en el mercado externo.
Exportación
Directa Indirecta Conjuntas
- Vendedor de la empresa - Representante de venta o compra - Consorcios y cooperativas
de exportación
- Comisionista de exportación - Trading
- Departamento de Exportación - Joint Ventures
- Agente comercial - Comerciante exportador
Tal Radicación
Directa Indirecta
- Oficina comercial
- Franquicias
- Subsidiaria: de propiedad
total o de participación
- Licencias
- Fabricación
- Distribución
como puede observarse en la figura, dentro de las formas directas podemos considerar los momentos que van
desde la experiencia de un dependiente de la empresa que sale a vender a los mercados extranjeros hasta el
nombramiento de un agente o representante comercial en el mercado objetivo, quien realiza por orden y cuenta
de la empresa (sea a comisión o con remuneración fija) operaciones de venta en dicho mercado.
Por otra parte, las formas indirectas constituyen habitualmente los primeros pasos de las empresas hacia el
exterior. Debido a que de este modo intenta, por un lado, disminuir el riesgo de la operación y, por otro, mitigar
la falta de experiencia en la actividad. Estas formas son las que se prefieren emplear durante los primeros
tiempos, incluso resignando parte de las utilidades a favor de los intermediarios. Dentro de esta alternativa
encontramos operaciones con tradings, uniones de empresas de exportación, representantes de ventas o
compras de comerciantes del exterior, así como intermediarios free lance.
En tercer lugar, nos encontramos con las formas conjuntas, que en ciertos países han tenido un desarrollo
importante porque intentan establecer criterios de volumen y economías de escala que permiten el acceso a
determinados mercados por parte de empresas que de otra manera estarían marginadas de tal actividad. Entre
estas formas se ubican los consorcios de exportación, las cooperativas de exportación y la sindicación de
exportación, entre las más utilizadas.
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Por fin, la radicación directa, en la que se da relevancia a la utilización de criterios que se vinculan con la
localización en determinados mercados.
Dentro de este rubro podemos mencionar desde la apertura de una oficina comercial, sin infraestructura
operativa (sin depósitos ni almacenes, por ejemplo) o con infraestructura operativa (por ejemplo, con el
establecimiento de cadenas de distribución), hasta la fabricación de todos o parte de los productos. Asimismo,
estas actividades pueden ser realizadas íntegramente con aportes desde la casa matriz o con asociaciones
(alianzas estratégicas, por ejemplo) en el mercado objetivo.
Por otra parte, las formas de radicación han ido variando y actualmente se recurre frecuentemente a métodos
indirectos de radicación, como pueden ser las licencias o franquicias.
La elección de los modos de salida al exterior se relaciona con la vocación, dimensión y estrategia de la empresa.
Consorcios de exportación
Los consorcios de exportación son agrupaciones de productores o fabricantes de una misma línea de productos –
o complementarios- que compitiendo en el mercado interno, se unen para concretar exportaciones.
Consorcio - Agrupación de empresarios (fabricantes), cuyo objetivo es la salida al comercio
exterior.
Pudiendo organizarse informalmente o a través de la constitución de un ente jurídico que se diferencie de sus
integrantes, sin que por ello les haga perder individualidad.
Con su conformación, las empresas que lo integran suplen las dificultades de sus integrantes respecto de:
personal poco experimentado en materia de comercio exterior, desconocimiento de los mercados externos (en
cuanto a sus características, necesidades, modalidades de compra, sistemas de comercialización, etc.), falta de
capital suficiente para financiar amplios estudios de mercado, escasez de volumen exportable para responder a la
demanda internacional, satisfacción de mayores exigencias de calidad, etc.
De allí que, con su conformación, se persiga acrecentar, la eficiencia de las actividades de exportación, ingresar o
consolidarse en los mercados extranjeros, y principalmente posibilitar la incursión de las empresas pequeñas en
esa actividad.
Obteniendo como resultado el incremento de la capacidad de negociación comercial (por la formación de un
frente común entre sus integrantes), la adquisición de mayor fortaleza para competir en el mercado externo. Y
asimismo se logre centralizar, en una organización común, las negociaciones y la operatoria de comercio exterior,
con la simplificación y la reducción de costos que ello conlleva, así como aumentar la capacidad técnica, comercial
y financiera de sus miembros.
Los consorcios de exportación pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo, por
diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o región, y por empresas de diferentes sectores pero
que realizan actividades complementarias entre sí.
Requisitos:
Las organizaciones deberán constituirse conforme a la Ley de Sociedades Comerciales (19550 y modificatorias).
Acreditar y mantener una responsabilidad patrimonial mínima de $100.000, la cual podrá ser constituida por
avales y garantías.
Inscribirse en el Registro Nacional de Consorcios y Cooperativas de Exportación de bienes y servicios o en el
Registro Nacional de Compañías de Comercialización Internacional.
Beneficio:
Exención del impuesto por las compras de bienes que se destinen efectivamente a la exportación dentro de un
plazo de 180 días. Los proveedores de los bienes recibirán un certificado en el que conste detalladamente la
operación y el monto del impuesto que mediante el mismo se cancelará.
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Este certificado deberá ser entregado a la DGI junto con la declaración jurada correspondiente al período fiscal al
que se imputa.
Formalidades:
Las empresas que se encuadren en el presente régimen deberán inscribirse en los respectivos registros
habilitados a tal efecto.
La Dirección de Promoción de las Exportaciones, dependiente de la Subsecretaría de Comercio Exterior, tendrá a
su cargo esta tarea, así como la de informar a la DGI sobre esta inscripción o posteriores modificaciones.
La DGI dictará las normas complementarias que regulen esta operación.
Ventajas de su conformación:
- Obtener una mayor eficacia operativa de los integrantes del consorcio.
- Reducción de los costos unitarios de producción-por el aumento de la demanda y/o especialización-lo que le
permite mejorar la situación competitiva.
- Aumento del margen de beneficios (debido a la reducción de costos unitarios y a la mayor penetrabilidad en los
mercados por el ofrecimiento de mejores precios).
Funciones:
1. Agrupar la oferta exportable de las empresas para la apertura o conquista del mercado externo.
2. Produce un bien o servicio para exportarlo.
3. Estrategia de comercialización a nivel internacional.
4. Independencia de los socios para participar o no en operaciones de comercio exterior.
5. Empresa constituida bajo una forma jurídica de SA o SRL, independiente de los asociados.
6. Beneficios gubernamentales.
7. Adquisición de materia prima por intermedio de instrumentos según ley 23.101.
8. Aporte de socios igual en forma proporcional, ya sea en bienes de capital, dinero en efectivo, materias primas.
9. Estructura organizacional: lo ideal es que éste forme parte por personas ajenas a las empresas integrantes.
10. No comercializa en el mercado interno.
11. No puede trabajar conjuntamente con una trading.
12. Puede un socio vender acciones a otro empresario o socio del consorcio para que siga funcionando.
13. Marca independiente de las empresas particulares.
Cooperativas
Los consorcios de exportación y las cooperativas de exportación tienen una característica en común y es la de
comercializar sus productos en el mercado externo. Ambos realizan compras locales o en el exterior y luego de un
proceso productivo o no, exportan los productos.
Normalmente estas empresas tienen pocas ventas en el mercado local, por lo que su posición mensual con
relación al IVA generalmente arroja un crédito fiscal. Este hecho las obliga a solicitar la devolución del impuesto,
su compensación o transferencia, luego de realizada la exportación.
Cuanto más largo sea el período entre la compra y la venta, mayor será la carga financiera que deban soportar.
El régimen que aquí se expone permite efectuar las compras sin abonar el IVA,
dando en su lugar un certificado al vendedor. Este certificado servirá para compensar los créditos fiscales
generados en el período que corresponda.
Los principios del cooperativismo:
El cooperativismo encierra toda una filosofía diferente que lo eleva a la categoría de un verdadero sistema
económico, distinto de los otros conocidos, y se basa en:
- La preeminencia del trabajo sobre el capital,
- La defensa de la libertad individual ya que cada socio puede ingresar o egresar libremente
- La igualdad o democracia ya que cada socio tiene el mismo peso decisorio por medio de un solo voto, cualquiera
sea el capital aportado.
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En la ley argentina de cooperativas se las caracteriza de la siguiente manera: Las cooperativas son entidades
fundadas en el esfuerzo propio y la ayuda mutua para organizar y prestar servicios que reúnen los siguientes
caracteres:
1. Tienen capital variable y duración ilimitada
2. No ponen límite estatutario, número de asociados ni el capital
3. Conceden un solo voto a cada asociado
4. Reconocen un interés limitado a las cuotas sociales, si el estatuto autoriza aplicar parte de los excedentes a
algún tipo de retribución al capital
5. Cuentan con un número mínimo de 10 asociados
6. Distribuyen los excedentes en proporción al uso de los servicios sociales
7. No tiene como fin principal ni accesorio la propaganda de ideas políticas ni religiosas, ni imponen condiciones
de admisión vinculadas con ellas
8. Fomenta la educación cooperativa
9. Limitan la responsabilidad de los asociados al monto de las cuotas sociales suscritas
En Argentina, las primeras cooperativas datan de fines del siglo pasado, y en general puede decirse que
adquirieron gran difusión, sobre todo las agropecuarias, las de consumo, las de crédito, las de electricidad y las de
trabajo.
Exportaciones cooperativas
Con fuerte participación en algunos mercados, con alguna presencia en otros e inexistentes en el resto, las
empresas exportadoras cooperativas deben buscar en la integración la respuesta frente a la creciente
concentración del negocio agrario. Integración que debe traducirse en cooperación entre las empresas locales, y
con aquellas que pertenecen a los países hermanos del MERCOSUR.
Joint Ventures
Es una coinversión (una empresa del extranjero invierte en una empresa nacional). Significa crear una empresa
donde haya un aporte de capital de un asociado perteneciente a otra nación. Generalmente, el socio extranjero
aporta capital y nuestro país instalación y mano de obra (la mano de obra argentina es barata). El capital
extranjero debe estar formado por el 51% o más del capital total. Este puede mandar representantes del exterior
para tener más dominio.
El producto que sale de una joint venture puede volver al país que invirtió o a otros países, pero no funciona para
el mercado interno.
La formación de una Joint Venture trae ciertos beneficios legales, como por ejemplo, que se puede realizar
admisión temporaria y también el socio extranjero puede mandar materia prima como aporte de capital sin pagar
derechos. Generalmente, el régimen legal utilizado es el del país en donde se instala.
- Características:
- Es un acuerdo entre 2 o más partes con objetivos económicos comunes y en general a largo plazo.
- Es una puesta en común por las partes, de activos (dinero, planta, maquinarias, tecnología, etc.) para el logro de
objetivos determinados.
- Se busca una utilidad común, pero también se afrontan las eventuales pérdidas.
- El logro de los objetivos se logra a través de órganos de administración distintos a los de cada uno de las partes.
- Los socios comparten en proporción las ganancias resultantes o las pérdidas asociadas.
- Clasificación:
1. Joint ventures societarias o de capital: estos se caracterizan por el compromiso de los socios de aportar capital
y por la constitución, a partir del proyecto asociativo, de una nueva sociedad. En este supuesto, la legislación del
país donde se ingresa es la que regirá tanto la constitución como el funcionamiento del joint venture, en todos
sus aspectos.
2. Joint ventures contractuales: en este caso existe cooperación empresarial, industrial o tecnológica, pero cada
parte conserva autonomía societaria. La diferencia con el tipo anterior es que las relaciones legales internas y con
terceros se rigen sobre una base contractual.
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- Ventajas generales de una joint venture:
Para el socio local:
- Acceso al capital extranjero.
- Acceso al financiamiento extranjero.
- Acceso a la tecnología y marcas extranjeras.
- Acceso a mercados de exportación.
- Acceso a experiencia de management.
Para el socio extranjero:
- Acceso al capital local.
- Acceso al financiamiento local.
- Acceso al management local.
- Acceso a mano de obra de bajo costo.
- Acceso a infraestructura de planta ya construida.
- Acceso a contactos e influencias del socio local.
- Facilidades en las aprobaciones gubernamentales.
- Ventajas y desventajas específicas para ambos socios:
A) Aspecto general y administrativo:
- El socio extranjero puede aportarle al socio local modernos métodos de administración.
- Para el socio local puede ser el único método de evitar la creación de 2 empresas con sus consecuentes efectos
para un mercado interno.
- El socio local puede aumentar la eficiencia de los canales de distribución y lograr una mayor eficiencia de los
servicios.
- Las diferencias en la filosofía de negocios entre el socio local y el socio extranjero pueden crear fricciones.
- La asociación con un socio extranjero puede crearle problemas al socio local con un gobierno fuertemente
nacionalista.
- Para el socio extranjero puede ser la única manera de penetrar un mercado.
- El socio extranjero evita crear capacidad instalada en exceso.
B) Aspecto de marketing:
- Para el socio local puede ser más fácil la obtención de insumos, partes, piezas y bienes de capital de origen
extranjero.
- Las marcas de fábrica pueden ser elementos de fricción entre las partes.
- El socio extranjero penetra en un nuevo mercado.
- El socio local puede tener experiencia sobre el mercado local y organización de ventas, lo cual es de importancia
para el socio extranjero.
- El socio local puede aprovechar la experiencia internacional y el acceso a mercados del socio extranjero, para así
insertarse en nuevos mercados internacionales.
- Puede haber limitaciones y diferencias en la determinación de las políticas de comercialización.
C) Aspectos financieros:
Para el socio extranjero, el socio local puede tener habilidades en el manejo de las relaciones institucionales con
la banca local.
- El socio local puede obtener financiamiento en las compras de equipos del exterior a través de su socio.
- El socio local puede perder cierta autonomía en la definición de la política financiera.
- El socio extranjero tiene menor necesidad de capital y en consecuencia, menor riesgo.
- El socio extranjero, a través de su socio, tiene acceso al mercado financiero local.
D) Aspecto del personal:
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- Puede haber diferencias en el sistema salarial.
- El socio extranjero puede aprovechar la experiencia del personal local ya entrenado.
- El socio extranjero, al no tener que enviar todo el personal de su sede, ahorra gastos.
- Puede haber dificultades en la formación de cuadros directivos y técnicos.
- La existencia de una legislación laboral puede ser una desventaja para el socio extranjero.
E) Aspectos tecnológicos y de producción:
- El socio local puede aprovechar la tecnología, maquinarias y equipos desarrollados por la contraparte extranjera.
- El socio extranjero puede asegurarse el suministro de insumos críticos.
- El socio extranjero encuentra un mercado para la colocación de sus insumos y maquinarias.
- El socio local puede tener temores a quedar supeditado a una extrema dependencia de avances tecnológicos
por parte de su socio extranjero.
F) Aspectos fiscales:
- El socio extranjero puede tener tratamiento fiscal favorable dentro de la estructura tributaria del país huésped.
- El socio extranjero puede sufrir retenciones de utilidades, pago de intereses por préstamos del exterior, giro de
regalías, etc., más aún cuando no existen tratados de doble imposición fiscal.
- Ventajas y desventajas para el país receptor de una Joint Venture.
I. Ventajas:
- Aumento del proceso productivo y la consecuente generación de empleo.
- Acceso a nuevas tecnologías, conocimientos, patentes y marcas.
- Mejoramiento de las capacidades de administración, gracias al acceso al management de los socios extranjeros.
- Acceso al capital internacional.
- Aumento de las exportaciones y su consecuente ingreso de divisas, con sus efectos positivos sobre la balanza de
pagos.
II. Desventajas:
- Dependencia de ciertos insumos, partes, piezas y bienes de capital extranjero.
- Posibilidad de alta concentración de la producción en mercados de exportación con riesgos de prácticas
proteccionistas.
- Control y manejo de las exportaciones por parte de empresas extranjeras.
Problemas de inversores extranjeros para la formación de Joint Ventures en países en desarrollo.
a. Falta de precisión en las reglamentaciones que legislan las inversiones extranjeras.
b. Obstáculos y demoras burocráticas en los procesos de toma de decisión con respecto a empresas extranjeras
(en algunos casos de América Latina se ha demorado hasta 2 años para la aprobación de una inversión).
c. Infraestructura inadecuada.
d. Falta de personal administrativo y staff local experimentado en métodos comerciales de economías de
mercado.
e. Calidad inadecuada y provisión insuficiente de materia prima.
f. Problemas en la obtención de financiamiento local.
g. Sistemas contables inadecuados.
h. Dificultades de adaptación de la mano de obra local.
i. Conflictos con sindicatos y gremios.
j. Demoras burocráticas.
Trading
Es una compañía de Comercialización Internacional.
No existe legislación de asociados.
Atribuciones:
1. Compra en el mercado interno y vende en el mercado externo.
2. Una persona puede operar como Trading Asociada o conectada con empresas y/o personas físicas extranjeras.
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Clasificación:
- De servicio: Brindan asesoramiento sobre la operativa de exportación e importación.
- Generales: Comercionalización de productos varios.
- Particulares: Comercionalización de una línea de productos.
Les recomiendo ahora visitar las dos páginas que detallo a continuación.
- [Link]: En ella se puede encontrar información sobre los distintos programas de promoción de las
exportaciones que el gobierno argentino tiene para promover las exportaciones de las empresas PYMES.
[Link] En esta página encontrarán una nota sobre
Consorcios de Exportación. Leer el artículo les puede servir para ampliar los conocimientos sobre Consorcios.
Acá terminamos con nuestro segundo módulo.
Comenzamos con una breve introducción, recordando la importancia de recopilar
información para así analizar las posibilidades que tiene una empresa en salir al exterior.
Aprendimos luego sobre las Alternativas de Salida al Exterior.
Y más adelante, analizamos profundamente las características de:
- los Consorcios de Exportación,
- las Cooperativas,
- los Joint Ventures y
- las Trading.
En nuestro próximo módulo aprenderemos sobre los Contratos Internacionales, sus principales características,
obligaciones y derechos de cada parte.
1. Actividad OBLIGATORIA Módulo 2
Se trata de una actividad obligatoria, que debe envíar para su corrección
1. ¿Cuáles son las formas de acceso y distribución más comunes en mercados
internacionales?
2. Defina, brevemente, qué es Joint Venture.
3. Nombre una característica que tienen en común los Consorcios de Exportación y las
Cooperativa