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Estructura de la Fuerza de Ventas y Organigrama de la Empresa
7.1 Estructura de la Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas representa una de las piezas más estratégicas dentro de la
Cervecería Vegana, ya que se encarga de ejecutar la política comercial de la empresa,
promover sus productos en el mercado y mantener relaciones sólidas con los
distintos tipos de clientes.
Enfoque de organización de la fuerza de ventas
Cervecería Vegana adopta una estructura mixta, combinando criterios geográficos,
por tipo de cliente y funciones, lo que le permite cubrir eficientemente el territorio
nacional y adaptar su estrategia comercial según las necesidades del mercado.
Tipos de estructura aplicada
1. Estructura geográfica: Se asignan zonas territoriales a los vendedores (regiones
norte, sur, este y metropolitana), lo que facilita la cobertura amplia del país y una
mejor gestión del tiempo.
2. Estructura por tipo de cliente: Los vendedores se especializan según el perfil
del cliente: cadenas de supermercados, colmados y licorerías, bares y restaurantes,
eventos especiales y festivales.
3. Estructura funcional: Se definen roles dentro del equipo de ventas según las
funciones: captación de nuevos clientes, fidelización, atención postventa y
promoción de productos.
7.2 Composición de la Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas de Cervecería Vegana está conformada por los siguientes
perfiles:
Gerente de Ventas Nacional: Dirige y supervisa toda la estrategia comercial y al
equipo de ventas a nivel nacional.
Supervisores de Zona: Gestionan y apoyan a los vendedores de su región.
Controlan indicadores de desempeño y logística.
Vendedores de Ruta: Visitan clientes establecidos en su zona para tomar pedidos,
realizar promociones y gestionar relaciones comerciales.
Ejecutivos de Cuenta: Se encargan de clientes clave como cadenas de
supermercados, distribuidores grandes y licorerías de alto volumen.
Promotores de Marca: Trabajan en puntos de venta y eventos especiales para
incentivar el consumo y fortalecer el branding.
Asistente Comercial: Da apoyo administrativo a la fuerza de ventas.
Coordinador de Eventos y Trade Marketing: Planifica la presencia de la marca en
ferias, festivales, conciertos, y otras actividades promocionales.
7.3 Organigrama de la Cervecería Vegana
El organigrama de la empresa refleja una estructura organizacional funcional, donde
cada área responde a una especialidad clave en la operación de la cervecería. Este
modelo permite una mejor asignación de recursos y especialización del personal.
7.4 Justificación de la Estructura Organizacional
La estructura adoptada responde a la necesidad de tener un modelo ágil, flexible y
orientado a resultados. Permite alinear la producción con la demanda, garantizar
eficiencia logística y enfocar la estrategia de ventas según las particularidades de
cada cliente y región.
Justificación de la Estructura de Ventas Elegida
Como grupo, entendemos que la estructura de ventas propuesta para la Cervecería
Vegana es la más adecuada debido a las siguientes razones estratégicas y operativas:
1. Cobertura Eficiente del Territorio Nacional: La estructura geográfica garantiza
atención directa, constante y personalizada a los clientes de cada zona.
2. Adaptación al Perfil del Cliente: Dividir la fuerza de ventas por tipo de cliente
permite relaciones más sólidas y estrategias de venta más efectivas.
3. Especialización de Roles: Cada aspecto del proceso comercial está cubierto con
personal capacitado y enfocado.
4. Mayor Control y Supervisión: Supervisores de zona facilitan el monitoreo del
desempeño y el cumplimiento de metas.
5. Flexibilidad y Escalabilidad: El modelo es adaptable al crecimiento sin requerir
cambios estructurales importantes.
6. Fortalecimiento del Branding y la Promoción: Promotores y coordinadores de
eventos aseguran visibilidad de la marca y fidelización de consumidores.
7. Alineación con los Objetivos Comerciales: Esta estructura apoya directamente
los objetivos de crecimiento, posicionamiento y sostenibilidad de la empresa.