EL BLUEPRINT DE LA
VENTA PERFECTA.
MÓDULO 4
Busca un lugar con paz y tranquilidad donde nadie
te interrumpa si la venta es online o por teléfono. Si
es en “terreno”, trabaja con lo que tienes.
Utiliza tu teléfono o computadora con audífonos
para tener las manos libres y así poder tomar notas.
Asegúrate de grabar la llamada (en terreno, ponte
ingenioso).
Imprime este guión y tenlo frente a ti, siempre, de
ser posible.
Ten lápiz y papel para tomar notas.
PREPARACIÓN No te distraigas viendo pantallas en la llamada.
PREVIA A LA Enfócate en crear un diagnostico certero.
LLAMADA.
Dale “check out” a cualquier carga emocional del
pasado.
Ten el número listo y marca 1 minuto antes de que
llegue la hora.
“Hey Juan, ¿Cómo va tu
semana?”
“¿De dónde me marcas el día
de hoy?”
“Perfecto, ¿te parece si
empezamos con nuestra
PASO #1: llamada de claridad / recorrido/
MEET & GREET presentación?”
Bueno, te cuento de que se trata la
llamada y que haremos exactamente,
primero te voy a hacer varias preguntas
sobre tu <INTERÉS/NEGOCIO/INDUSTRIA>,
tus metas y tu persona. ¿Te parece?
Después, si me parece que te podemos
ayudar con tus metas y que somos una
buena mezcla para trabajar juntos te
explicare lo que tengo que ofrecerte para
que crezcas, como funciona y todo.
PASO #2:
Y así al final puedes tomar una decisión si
DECLARACIÓN quieres ser parte de esto o no, ¿Te parece
DE INTENCIÓN bien?
Así que Juan, dime, ¿Qué te motivo a invertir este
tiempo de tu día en agendar una llamada conmigo?
(Si obtienes una buena respuesta, perfecto, si no
profundiza más con preguntas como…)
¿A qué te refieres con….?
Cuéntame más sobre eso….
¿Por qué crees que este problema existe?
PASO #3: ¿Qué más has intentado para resolver esto?
EL “POR QUÉ” ¿Cuánto tiempo llevas soportando eso?
Ok, ahora cuéntame, ¿Qué buscas lograr
<PERSONALIZA> exactamente?
EJEMPLO AGENCIA DE MARKETING:
Ok, ¿Y cuál es el precio de ese producto/servicio?
Ok, ¿Quién es tu cliente ideal?
¿Por qué te compra la gente? ¿Cuál es la “promesa”
que les haces?
¿Qué problema resuelve tu producto/servicio de la
vida de la gente que los hace comprar?
PASO #4: ¿Cuál es el proceso de “desconocido” hasta que
DIAGNOSTICO llegan a ser un “cliente” que ya compro dentro de tu
empresa?
GENERAL Si vendes varios productos/servicios, ¿Cuál de tus
productos te genera el mayor volumen de ventas?
<PERSONALIZA>
EJEMPLO AGENCIA DE MARKETING:
¿Cómo obtienes clientes actualmente?
¿Sabes cuánto te cuesta adquirir cada cliente?
¿Tienes sistemas creados para atraer clientes de
forma escalable?
¿Te sientes cómodo operando de la forma que lo
haces actualmente?
PASO #5:
¿Cuánto dinero estas haciendo por mes con tu
DISCOVERY DE negocio hoy por hoy?
NICHO & AGITAR (No avances hasta obtener una cantidad especifica de
EL DOLOR. ingresos mensuales)
<PERSONALIZA>
<PERSONALIZA>
Ok Juan, ¿Hacía donde quieres crecer tu negocio en
los siguientes 12 meses?
(Obtén un número específico de dólares por mes
antes de avanzar)
Ok, cuál es tu motivación para lograr hacer $XX al
mes?
¿Cómo serían las cosas diferentes en tu negocio si
obtuvieras $XX al mes?
PASO #6: ¿Lograr tener $XX al mes tendría impacto en alguna
DESCUBRE QUÉ otra área de tu vida? Cuéntame más sobre eso.
QUIEREN En este punto ayudamos a crear una visión emocionante
del futuro. Si apuntan muy bajo, hazlos apuntar más alto.
Cuenta historias de éxito de clientes similares a ellos.
<PERSONALIZA>
Ok Juan, entonces actualmente
tienes X y quiere llegar a Y, ¿Qué es
lo que te esta deteniendo de lograr
eso por ti mismo?
Busca escuchar cualquiera de las
siguientes 3 respuestas:
Inhabilidad de hacerlo solo.
PASO #7: Quiero hacerlo más rápido.
DESPRENDIMIENTO Quiero un sistema probado y un mentor.
DE CONTROL
Ahora Juan, actualmente haces tienes X,
¿por qué no simplemente quedarte ahí?
Ok, y ¿no tener Y afecta otras áreas de tu
vida? ¿Por qué?
Ok, ¿Y para cuándo quieres solucionar
esto?
Ok, entiendo que quieres cambiar esto ya
pero qué tan comprometido estas para
PASO #8: lograr ese cambio de una vez por todas?
GANAR (Busca siempre respuestas personales,
COMPROMISO emocionales y poderosas)
Ok Juan, viendo todo lo que me
contestaste, te tengo una notica:
Definitivamente puedo ayudarte
con eso.
Te gustaría que te contará a qué me
PASO #9: dedico y como sé que puedo
ayudarte?
LA TRANSICIÓN
Bueno, mi área de especialidad es ayudar a
___________ a lograr ___________ a través
de _____________ .
Normalmente trabajo con _________ y los
ayudo a ______________ .
PASO #10:
(Cuándo les digas lo anterior personalizado
DEFINE TU exactamente a lo que ellos te dijeron durante
ESPECIALIDAD la llamada - tiene que sonar perfecto para
ellos - cuando termines de decir tus frases de
arriba, te callas)
El siguiente paso, si lo haces de forma correcta, es
que tu prospecto te preguntara como pueden
trabajar juntos o que le puedes ofrecer. Al explicar
tu oferta tienes que presentarla de forma clara y de
una forma que no resuelva sus problemas.
Aquí dices cual es tu oferta y como funciona de
forma vaga y a 10,000 pies de altura.
No profundices en los procesos para no trabarlos
mentalmente. No debe de ser de más de 2 minutos
PASO #11: y no debes decir el precio.
PRESENTA TU Haces eso y te callas. Esperas preguntas.
OFERTA Y COMO
Contesta las preguntas de forma simple, no
FUNCIONA demasiado profunda. Déjalos seguir preguntando,
quieres resolver sólo las dudas que ellos tienen.
Esta parte empieza sólo cuando tu prospecto te
pregunta por ella.
“Bueno, nuestro precio regular es de $XXXX, sin
embargo, he notado que nuestros clientes que
toman decisiones rápido son siempre los que
más resultados obtienen y con los qué trabajo de
forma increíble así que en la empresa tenemos
algo llamado Precios de Incentivo donde si
tomas la decisión de inscribirte durante la
llamada te puedo hacer un descuento de $XX
PASO #12: (30-40% menos del precio regular). Y te callas.
PRECIOS CON No hables más. Espera todo lo necesario hasta
INCENTIVOS que el hable.
No aceptes cualquier cosa que no sea un SÍ o
un NO. Esta decisión es binaria, no un área
gris.
“Ok, me puedes enviar algo por email?
“Ok, como me comunico contigo después?”
“Ok, necesito pensar sobre esto…”
¿QUÉ NO PUEDES “Ok, tengo que hablarlo con…”
ACEPTAR?
¿Y LUEGO?
¡A MANEJAR OBJECIONES!
Tener una libreta negra de
objeciones & notas.
Sentarte a hacer el blueprint TUYO.
Re-escribirlo para tu industria ó
ESENCIALES: producto.
Hacer la siguiente misión…
TU MISIÓN.
PRACTICAR EL BLUEPRINT AL MENOS
10 VECES EN LOS SIGUIENTES 15 DÍAS.
[Link]
Esta parte empieza sólo cuando tu prospecto te
pregunta por ella.
“Bueno, nuestro precio regular es de $XXXX, sin
embargo, he notado que nuestros clientes que
toman decisiones rápido son siempre los que
más resultados obtienen y con los qué trabajo de
forma increíble así que en la empresa tenemos
algo llamado Precios de Incentivo donde si
tomas la decisión de inscribirte durante la
llamada te puedo hacer un descuento de $XX
PASO #12: (30-40% menos del precio regular). Y te callas.
PRECIOS CON No hables más. Espera todo lo necesario hasta
INCENTIVOS que el hable.