UNIVERSIDAD AUTÓNOMA “GABRIEL RENÉ MORENO”
Facultad de Ciencias Económicas, y empresariales
Carrera: Administración de Empresas
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION DE MERCADO PARA LA LICORERIA LOS
FIELES EN SANTA CRUZ DE LA SIERRA
Perfil de trabajo final de grado
Taller de investigación de grado
Por:
Verónica Maite Orellana Maturano
Profesor:
Lic. Eduardo Alandida Rodríguez
Santa Cruz de la Sierra - Bolivia
2025
1
HOJA DE IDENTIFICACIÓN
Título:
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION DE MERCADO PARA LA LICORERIA LOS
FIELES
Datos de alumno:
I. Nombre completo: Verónica Maite Orellana Maturano
II. Nº Registro: 217174401
III. Dirección 4to anillo zona norte av./mutualista distrito 9
IV. Nº Teléfono: 78189013
Tipo de investigación: Propositiva
Modalidad de Trabajo: Individual
Profesor: Lic. Eduardo Alandia Rodríguez
Semestre – año: II/2025
2
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1.1. ANTECEDENTES
La decisión de compra de licores de alta gama a menudo está impulsada por
motivaciones más allá de la calidad intrínseca del producto, centrándose en el valor simbólico
y social. Vigneron y Johnson (2004) establecen que el consumo de prestigio es un acto de
señalización de estatus que permite al individuo comunicar su posición social y diferenciarse
de otros. En un entorno como Santa Cruz de la Sierra, donde la disparidad económica es
notable, la adquisición de una botella de licor Premium actúa como un marcador social clave.
Este antecedente sugiere que la rotación de licores lujosos no depende del precio,
sino de la efectividad con la que la marca y el punto de venta (la licorería) logran comunicar
exclusividad y prestigio al segmento objetivo. La Tendencia de Premiumización en Mercados
Emergentes. La premiumización, que es el movimiento global del consumidor hacia productos
de mayor precio y calidad percibida, se ha acelerado en las categorías de bebidas alcohólicas.
Sin embargo, su éxito en mercados emergentes o en desarrollo, como el boliviano, es
complejo
Kapferer (2012) advierte que la gestión de marcas de lujo en economías en crecimiento
debe ser cautelosa, ya que el público meta es reducido y la sensibilidad al precio es alta fuera
de este nicho. Esto genera un dilema de surtido para las licorerías locales: si bien la clase
media alta en Santa Cruz busca productos Premium, el volumen de ventas sigue dominado
por la gama media. . En ciudades como Santa Cruz de la Sierra, el canal de distribución para
licores de alta gama enfrenta la competencia directa del mercado informal y el contrabando.
3
Schutte y Ciarlante (1998) explican que, en mercados en desarrollo, la dificultad para
controlar la cadena de suministro afecta la exclusividad y los márgenes de los minoristas
formales.
Esta situación diluye la percepción de valor que el consumidor de lujo busca en el punto de
venta. Por lo tanto, una licorería que apuesta por productos de alta gama debe no solo
segmentar, sino también ofrecer una experiencia de compra (servicio, asesoramiento,
autenticidad) que el canal informal no puede igualar, justificando así la diferencia de precio.
La inmovilización de capital en inventario de baja rotación es un riesgo financiero
amplificado en pequeñas empresas. Ballou (2004) destaca que el costo de mantener
inventario es una métrica clave que impacta directamente el ciclo de efectivo. En el contexto
de una nueva licorería cruceña, la decisión inicial de almacenar licores lujosos sin una
validación previa del segmento de demanda representa una asignación ineficiente de capital.
Este error estratégico es crítico, ya que el alto valor unitario del stock de lujo consume el
capital de trabajo.
La gestión estratégica del retail minorista es crucial para la supervivencia en mercados
altamente competitivos. Los estudios previos demuestran que la rotación de inventario no es
un problema meramente logístico, sino la consecuencia directa de una toma de decisiones
errónea en el surtido y el posicionamiento. La Licorería "Los Fieles", inaugurada por Maicol
Orellana Maturano en mayo de 2024, opera sin una clara definición de su mercado objetivo.
Esta carencia metodológica ha impedido que la única encargada de ventas enfoque sus
esfuerzos.
Por ende, la baja rotación general se debe a una venta indiferenciada que no satisface
nichos específicos, afectando la rentabilidad. La configuración del surtido debe ser un reflejo
directo de los segmentos de mercado a los que se dirige el minorista. Levy y Weitz (2018)
enfatizan que el exceso de stock de lujo en un mercado de consumo masivo inmoviliza capital
4
innecesariamente. "LICORERIA LOS FIELES" exhibe este problema: la alta concentración de
licores lujosos y de precio elevado que permanecen estancados confirma que el producto no
corresponde al perfil de los clientes. El propietario realizó compras iniciales sin validar la
existencia de un segmento de alta capacidad económica en su área de influencia. Esta
desalineación, desde el inicio de operaciones, compromete severamente el flujo de caja del
negocio.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Baja rotación de inventario y específicamente en la acumulación de capital inmovilizado
en licores lujosos.
¿De qué manera la implementación de una Estrategia de Segmentación de Mercado,
enfocada en los productos de licores lujosos, puede mejorar la baja Rotación de Inventario de
la Licorería "Los Fieles"?
1.3 DELIMITACIÓN
1.3.1. Delimitación temporal
la presente investigación se llevará a cabo de forma longitudinal desde enero hasta
abril de,la,gestión,2026
1.3.2. Delimitación geográfica.
la investigación se centrará en la licorería “los fieles”. ubicada en la zona norte del
cuarto anillo av. mutualista del distrito 9, el segmento de mercado se enfocará en los clientes
actuales y potenciales que residen o transitan en el área de influencia directa de la licorería.
1.3.3 Delimitación sustantiva
La investigación se enmarca en la disciplina de administración de empresas y marketing
5
estratégico (retail management). el estudio se limitará a analizar la relación causal entre la
estrategia de segmentación de mercado (variable independiente) y el índice de rotación de
inventario (variable dependiente).
1.4. JUSTIFICACION
1.4.1. Relevancia científica
La mayoría de los modelos de segmentación (Kotler, Levy & Weitz) se estudian en
grandes corporaciones. Este estudio genera conocimiento aplicable sobre cómo adaptar e
implementar una Estrategia de Segmentación de Mercado en un contexto de Pyme minorista
con recursos limitados (un solo empleado y capital restringido). Proporciona un marco de
referencia metodológico y resultados específicos sobre el comportamiento de consumo de
licores lujosos y de consumo masivo en Santa Cruz de la Sierra, información que puede ser
utilizada por futuros investigadores o consultores en el sector minorista boliviano.
1.4.2. Relevancia social
Fortalecimiento del Emprendimiento Local: Al generar una estrategia efectiva, el estudio
contribuye directamente a la sostenibilidad y crecimiento de la Licorería "Los Fieles",
asegurando su permanencia en el mercado cruceño. Esto es un ejemplo de cómo la
investigación académica puede incidir positivamente en la viabilidad de los negocios
familiares.
Los resultados y la metodología propuesta pueden ser replicados por otras pequeñas
licorerías o tiendas minoristas en Santa Cruz de la Sierra que enfrenten problemas similares
de stock estancado por errores de segmentación.
6
1.4.3. Relevancia personal
La presente investigación representa una oportunidad única de desarrollo profesional
hacia mi como futura profesional en administración de empresas
La investigación implica diagnosticar, proponer y evaluar una solución en un entorno de
negocio real, desarrollando habilidades esenciales de consultoría, análisis financiero y toma
de decisiones estratégicas. Finalmente, la realización exitosa de este estudio, con su enfoque
riguroso y su relevancia práctica, culminará el proceso de formación académica y servirá
como la base para la obtención de un Título Profesional.
1.5. OBJETIVOS
1.5.1 Objetivo general
Proponer la implementación de una Estrategia de Segmentación de Mercado, enfocada
en los productos de licores lujosos, para mejorar la baja Rotación de Inventario de la Licorería
“Los Fieles” en santa cruz de la sierra.
1.5.2 Objetivos específicos
Crear paquetes promocionales (combos, descuento por volumen, compras anticipadas
para eventos).
Identificar al menos tres segmentos claves (por ejemplo: consumidores Premium,
compradores para regalos, dueños de bares/eventos).
Alianza con bares, restaurantes, organizadores de eventos, y clientes de alto poder
adquisitivo.
Cuantificar el valor exacto del capital inmovilizado en las categorías de licores lujosos e
identificar el índice de rotación actual de la licorería, tomando como referencia sus dos años
de operación.
Identificar y perfilar los segmentos de mercado más rentable (basados en criterios
psicograficos y conductuales) con mayor capacidad de disposición a la compra de licores
lujoso.
7
1.6 METODOLOGIA
1.6.1 Enfoque de la investigación
La investigación tendrá un enfoque mixto (cualitativo y cuantitativo).
Cuantitativo: para analizar datos numéricos de ventas, frecuencia de compra y perfiles del
cliente. Cualitativo: para obtener percepciones, motivaciones y preferencias mediante
entrevistas y observaciones
1.6.2 Tipo de investigación
La investigación es de tipo propositiva debido a que se centra en proponer una
estrategia de segmentación de mercado para la licorería los fieles.
1.6.3 Metodo de investigación
Se utilizarán los siguientes métodos:
a) Método inductivo
Para partir de datos específicos (ventas, opiniones, encuestas) y llegar a conclusiones
generales sobre el comportamiento del mercado.
b) Método analítico
Para descomponer la información obtenida y evaluar la relación entre segmentos,
preferencias y rotación del inventario.
C) Método estadístico
Para procesar los datos cuantitativos de encuestas y reportes de ventas.
1.6.4 tecnica de investigación
Se aplicarán técnicas mixtas:
Técnicas cualitativas
Entrevistas semiestructuradas a clientes frecuentes y al personal de ventas.
Observación directa del comportamiento de compra en el punto de venta.
8
Técnicas cuantitativas
Encuestas estructuradas aplicadas a clientes actuales y potenciales.
Análisis de datos históricos de ventas de licores lujosos.
1.6.5 Medios e instrumentos de investigación
Instrumentos: Cuestionario con preguntas cerradas y escala Likert.
Guía de entrevista para clientes y empleados. Ficha de observación de comportamiento en
tienda. Hoja de registro de ventas e inventario suministrada por la licorería.
Medios
Google Forms u otros formularios digitales.
Reportes de ventas del sistema interno de la licorería.
Computadora, celular, cuaderno de camp
1.6.6 Fuentes de investigación
Fuentes primarias se obtendrá información directa a través de las Encuestas aplicadas a
clientes. Entrevistas al personal administrativo y de ventas. Observación directa dentro de la
licorería.
Fuentes secundarias documentos internos de la empresa. Libros y artículos sobre
segmentación de mercado y rotación de inventarios. Informes del sector licorero. Datos
históricos de ventas de la empresa.
1.6.7 población y censo
. Censo
para esta investigación se decidió realizar un censo aplicando el instrumento de
recolección de datos a la totalidad de los clientes mayores de 18 años que ingresaran a la
Licorería Los Fieles durante un periodo definido de 15 días. Se encuestará a cada cliente sin
aplicar criterios de exclusión, registrando de manera continua la información en un formulario
9
estructurado. De esta forma, se obtendrá el total real de la población accesible, garantizando
la representatividad absoluta del estudio.
Método del censo
El método censal consiste en examinar a la totalidad de la población en estudio,
recolectando información individual de cada una de las unidades de análisis disponibles. En
esta investigación, se aplica el censo para asegurar que todos los clientes que ingresan a la
Licorería Los Fieles durante el periodo determinado formen parte del proceso de recolección,
permitiendo una comprensión integral del comportamiento del mercado y de los segmentos
consumidores relacionados con la rotación de licores [Link] (encuesta) se aplica
de forma continua: a cada cliente que ingresa durante los días y horarios definidos sin criterios
de selección previa los datos son obtenidos directamente por el investigador mediante:
Cuestionario Observación directa Breve entrevista estructurada.
1.6.8 universo
El universo de la investigación está conformado por la totalidad de clientes actuales y
potenciales mayores de 18 años, pertenecientes al área geográfica de influencia de la
Licorería Los Fieles, quienes tienen la posibilidad y el interés potencial de adquirir licores
lujosos
10
1.7matriz de operaciones
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13
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1estrategia
Es el arte de planificar y ejecutar acciones para alcanzar objetivos a largo plazo, y varía según
el autor. Se define como un plan (hhandler,1962), un patrón de comportamiento(mintzberg)un
proceso de toma de decisiones (David)y un enfoque de adaptación y posicionamiento
competitivo. Mintzberg (1998) define el concepto de estrategia a través de lo que él llama las
"cinco P's" de la estrategia: La estrategia puede definirse como plan, como pauta de acción (o
maniobra), como patrón (o consistencia en el comportamiento), como posición (que es una
manera de ubicar la organización en su 'ambiente') y como perspectiva (o visión, la cual se
refiere a la manera fundamental en que la organización hace las cosas)" (Mintzberg, Ahlstrand
y Lampel, 1998, p. 13). Esta definición es clave porque va más allá de ver la estrategia solo
como un plan formal y reconoce las estrategias que emergen de las acciones reales de la
organización.
2.2. segmentación de mercado
Philip Kotler establece una definición clara y práctica que subraya el proceso de dividir un
mercado grande y diverso en grupos más pequeños para poder servirlos de manera más
efectiva.
Kotler, junto con Gary Armstrong, define la segmentación de mercado de la siguiente manera:
"La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos de
compradores que tienen diferentes necesidades, características o comportamientos, y que
podrían requerir productos o mezclas de marketing separados" (Kotler y Armstrong, 2012, p.
201).
Esta definición implica que el objetivo no es solo dividir por dividir, sino identificar subgrupos
(segmentos) que son homogéneos internamente (similares entre sí) y heterogéneos
externamente (diferentes de otros grupos). grupo de consumidores con necesidades o
características similares que responderán de manera parecida a los esfuerzos de
[Link] el proceso de dividir un mercado más grande en grupos más pequeños.
14
2.3 Diferenciación
Kotler, junto con Gary Armstrong, define la segmentación de mercado de la siguiente manera:
"La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos de
compradores que tienen diferentes necesidades, características o comportamientos, y que
podrían requerir productos o mezclas de marketing separados" (Kotler y Armstrong, 2012, p.
201).
Esta definición implica que el objetivo no es solo dividir por dividir, sino identificar subgrupos
(segmentos) que son homogéneos internamente (similares entre sí) y heterogéneos
externamente (diferentes de otros grupos). La diferenciación, en el ámbito de la estrategia y la
gestión, se define como la creación o provisión e un producto o servicio que es percibido por
el cliente como único y superior en comparación con las ofertas de los competidores
(porter,1985). este proceso busca desarrollar una ventaja competitiva sostenible que no se
base únicamente en el precio.
2.4 Rotación de inventario
La definición se centra en cuántas veces el inventario (los productos) se convierte en ventas y
luego se repone durante un período determinado:
"La rotación de inventarios es un indicador que busca medir las veces en que la mercancía
entra y sale de la empresa (rotación del inventario) y es expresado como las veces en que el
capital invertido en el inventario se recupera a través de las ventas" (Zapata Cortez, 2014, p.
56).
Un índice de rotación alto es generalmente deseable, ya que implica que la empresa está
vendiendo sus productos rápidamente, lo que reduce los costos de almacenamiento y el
riesgo de obsolescencia. Es un indicador clave de desempeño (KPI) utilizado en negocios,
logística finanzas. Alta rotación indica que los productos se venden rápidamente. Es
generalmente un signo positivo de fuerte demanda, bajas necesidades de almacenamiento y
buena liquidez. Baja rotación indica que los productos permanecen mucho tiempo en el
almacén. Esto es una señal de posibles problemas como baja demanda, exceso de stock,
riesgo de obsolescencia o altos costos de almacenamiento.
15
2.5Precio
Philip Kotler, considerado el "padre del marketing moderno", lo define de la siguiente manera,
enfatizando el valor más allá del simple dinero:
"El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los
valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o utilizar el producto o
servicio" (Kotler & Armstrong, 2013, p. 336).
En esencia, el precio representa el sacrificio que el cliente está dispuesto a hacer para adquirir
un conjunto de beneficios. El precio es el valor de intercambio que el consumidor está
dispuesto a pagar a cambio de los beneficios de poseer o usar el producto o servicio.
2.6 Efectividad
Peter Drucker, el influyente pensador conocido como el "padre de la administración
moderna", estableció la distinción entre estos conceptos:
"La eficiencia es hacer las cosas correctamente; la efectividad es hacer lo correcto" (Drucker,
1967, p. 1).
En la práctica gerencial, una persona u organización es efectiva cuando alcanza sus metas
(es eficaz) utilizando la menor cantidad de recursos posible (es eficiente) La efectividad se
concibe como la capacidad global y total de una organización, proceso o individuo para lograr
los resultados y objetivos planificados, al tiempo que se optimiza el uso de los recursos
disponibles (AEDO 2005; Gutiérrez 2007)
2.7Exclusividad
Aunque no hay un único autor canónico para la exclusividad como tal, el concepto se enmarca
dentro de la diferenciación de Porter, y puede ser definido por su resultado estratégico:
"La exclusividad en la estrategia de marketing es la característica que utiliza una empresa
para restringir la disponibilidad de un producto o servicio, fomentando la percepción de
singularidad y estatus entre los consumidores, lo que permite el establecimiento de un precio
Premium y un vínculo aspiracional con la marca" (Adaptado de Porter, 1985).
16
Esta cualidad está directamente ligada a las estrategias de marca y posicionamiento de alto
nivel.
2.8 Mercado
Nuevamente, recurrimos a Philip Kotler por su definición integral que se alinea con la
perspectiva del marketing: "Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio. Estos compradores comparten una necesidad o deseo
particular que puede ser satisfecho mediante relaciones de intercambio" (Kotler & Armstrong,
2013, p. 5). Esta definición subraya que el tamaño de un mercado depende de la cantidad de
personas que exhiben la necesidad o el deseo, tienen los recursos para el intercambio y están
dispuestas a ofrecer esos recursos.
2.9 Consumidor
Philip Kotler y Gary Armstrong definen al consumidor de manera amplia, centrándose en el
comportamiento que lleva a la adquisición y uso de bienes y servicios:
"El consumidor es un individuo o grupo que compra bienes y servicios para uso personal; es la
persona que consume el producto final o lo utiliza para satisfacer una necesidad o deseo"
(Kotler & Armstrong, 2013, p. 156). Esta definición se distingue del "cliente" en que el
consumidor es el usuario final, mientras que el cliente es quien ejecuta la acción de compra.
2.10 Productos
E. Jerome McCarthy (quien popularizó el concepto de las "4 P's" del Marketing) ofrece una
visión integral del producto, que va más allá del bien físico: "Un producto es cualquier cosa
que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que
podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas" (McCarthy & Perreault, 2013, p. 308). Esta definición destaca
que el producto es un paquete de beneficios que el consumidor busca.
2.11 Gestión
Henry Mintzberg —el estratega que citamos anteriormente— aborda la gestión desde la
perspectiva de lo que los gerentes realmente hacen, centrándose en el trabajo de los
directivos:
17
"La gestión es una práctica que implica el arte de conseguir que las cosas se hagan,
principalmente a través de la gente, y comprende un conjunto de roles interpersonales,
informativos y decisorios que el directivo desempeña en la organización" (Mintzberg, 1973, p.
58). En este sentido, la gestión es la práctica de influir y coordinar actividades para lograr los
objetivos de manera efectiva y eficiente.
2.12 Distribución
Kotler y Armstrong definen la distribución al enfocarse en los canales necesarios para hacer
accesible el producto: "Los canales de distribución (o canales de marketing) son un conjunto
de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o
servicio esté disponible para el uso o consumo por parte del consumidor o usuario industrial"
(Kotler & Armstrong, 2013, p. 370). La distribución, por lo tanto, se trata de gestionar la
cadena de suministro para crear utilidad de tiempo y lugar
2.13 Capital
Eugene F. Brigham, una autoridad en finanzas corporativas, define el capital desde una
perspectiva financiera: "El capital es el dinero que se utiliza para adquirir activos productivos,
como equipos, edificios e inventarios, o los recursos financieros, ya sean propios (patrimonio)
o prestados (deuda), que una empresa utiliza para llevar a cabo sus operaciones y generar
ingresos" (Brigham & Houston, 2012, p. 1).En el ámbito empresarial, se clasifica comúnmente
en Capital de Trabajo (activos corrientes menos pasivos corrientes) y Capital Estructural
(activos a largo plazo).
2.14 Inventario operativo
El Inventario Operativo (o de Ciclo) es la porción del inventario total que se mantiene para
satisfacer las ventas esperadas entre los reabastecimientos. Su tamaño está directamente
influenciado por el tamaño del lote de pedido y la tasa de demanda esperada" (Chopra &
Meindl, 2013, p. 396). En términos sencillos, el "inventario de demanda" es el stock que una
empresa debe tener disponible para cubrir los pedidos regulares de los clientes antes de que
llegue el siguiente envío de reabastecimiento
2.15 alianza comercial
Gary Hamel, un estratega reconocido por su trabajo en competencias centrales y estrategia,
ofrece una perspectiva sobre la naturaleza de estas asociaciones:
18
"Una Alianza Estratégica (o Comercial) es un acuerdo formal de cooperación entre
competidores reales o potenciales con la intención de lograr objetivos estratégicos que
implican el intercambio de tecnologías, capacidades o acceso a mercados. Se distingue de
otras formas de cooperación por la ambición de sus socios de alcanzar la superioridad
competitiva" (Hamel & Prahalad, 1994, p. 30).
Estas alianzas son herramientas clave para el crecimiento, la expansión a nuevos mercados y
el desarrollo de nuevas tecnologías sin la necesidad de fusiones o adquisiciones completas.
19
INIDICE TENTATIVO
CAPITULO 1 INTRODUCCION
1.1 antecedentes ………………………………………………………………………………3
1.2 planteamiento del problema …………………………………………………………5
1.3 delimitaciones……………………………………………………………………………..5
1.3.1 delimitación temporal ………………………………………………………………5
1.3.2. delimitación geográfica……………………………………………………………5
1.3.3 delimitación sustantiva ……………………………………………………………….5
1.4. JUSTIFICACION…………………………………………………………………………..6
1.4.1. relevancia científica………………………………………………………………...6
1.4.2. relevancia social…………………………………………………………………….6
1.4.3. relevancia personal…………………………………………………………………6
1.5. OBJETIVOS……………………………………………………………………………….7
1.5.1objetivo general………………………………………………………………………7
20
1.5.2objetivos específicos………………………………………………………………..7
1.6 metodología……………………………………………………………………………….7
1.6.1 enfoque de la investigación………………………………………………………7
1.6.2 tipo de investigación………………………………………………………………8
1.6.3 método de investigación………………………………………………………….8
1.6.4 técnica de investigación…………………………………………………………..8
1.6.5 métodos o instrumentos de la investigación………………………………….8
1.6.6 fuentes de investigación…………………………………………………………..9
1.6.7 población y censo…………………………………………………………………9
1.6.8 universo……………………………………………………………………………..9
1.7 matriz de operación ………………………………………………………………….11
CAPITULO II. MARCO TEÓRICO…………………………………………………………14
2.1 estrategia…………………………………………………………………………………14
2.2 segmentación de mercado……………………………………………………………14
2.3 Diferenciación……………………………………………………………………………15
2.4 Rotación de inventario…………………………………………………………………15
2.5 Precio………………………………………………………………………………………16
2.6 Efectividad………………………………………………………………………………..16
2.7 Exclusividad………………………………………………………………………………16
2.8 Mercado……………………………………………………………………………………17
2.9 Consumidor……………………………………………………………………………….17
2.10 Productos………………………………………………………………………………..17
2.11 Gestión……………………………………………………………………………………17
2.12 Distribución……………………………………………………………………………...18
2.13 Capital…………………………………………………………………………………….18
2.14 Inventario operativo……………………………………………………………………18
2.15 alianza comercial ……………………………………………………………………...18
21
CAPITULO III. ÍNDICE TENTATIVO ………………………………………………………20
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA …………………………………………………………22
3.1 diagnostico interno…………………………………………………………………… 22
3.2 estructura organizacional………………………………………………………………22
3.3 análisis del marco del entorno…………………………………………………………22
CAPITULO IV ………………………………………………………………………………….23
Propuesta……………………………………………………………………………………….23
CAPITULO V……………………………………………………………………………………24
conclusión y recomendación ……………………………………………………………..24
bibliografía…………………………………………………………………………………….25
anexo ……………………………………………………………………………………………25
BIBLIOGRAFIA
Brigham, E. F., & Houston, J. F. (2012). Fundamentos de administración financiera (12.ª ed.).
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Chopra, S., & Meindl, P. (2013). Administración de la cadena de suministro: Estrategia,
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Mintzberg, H. (1973). The Nature of Managerial Work. Harper & Row.
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22
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Brand Management, 11(6), 484–508.
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[Link]
[11:23, 30/11/2025] hola: Gómez Mendoza, M. Á., Deslauriers, J. P., & Alzate Piedrahita, M. V.
(2017). Cómo hacer tesis de maestría y doctorado: Investigación, escritura y publicación.
Universidad de Caldas. (Fuente 2.6)
[11:24, 30/11/2025] hola: Metodología de la investigación (Hernández Sampieri, 2014).
Cómo se hace una tesis (Eco, 2015).
Publication manual of the American Psychological Association (APA, 2020).
El proceso de investigación (Sabino, 2014).
La investigación científica: Su estrategia y su filosofía (Bunge, 2000).
23
ANEXO
24
25
Enero Febrero Marzo Abril
ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 2 3 4 1 2 3 4
Analisis y segmentación
Identificar items de baja rotacion y
asociarlos con el perfil coleccionista
oconsumidor de lujo
Entrenar al personal en el discurso de
exclusividad y procedencia
De los licores lujosos
Crear una oferta temporal de un licor
tipo c solo para clientes vip .
Establecer convenios con alguna
organización de eventos o bares para
venderles nuestros licores lujosos
Cuantificar la rotacion lograda
presentación de la propuesta.
26