Modelo Howard-Sheth del Comportamiento del Consumidor
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Traducido por
ScribdTranslationsModelo de Comportamiento del Consumidor de Howard y Sheth
TheHoward Sheth Modelis an approach for analyzing the combined impact of the social,
factores psicológicos y de marketing en el comportamiento de compra o preferencia de los consumidores
y los compradores industriales en un orden lógico de procesamiento de la información.
Este modelo muestra que el comportamiento del consumidor es un proceso complejo que es aplicable a
los individuos y los conceptos de aprendizaje, percepción y actitudes influyen en el comportamiento del consumidor.
Este modelo tiene cuatro conjuntos de variables que son: entrada, constructos perceptuales y de aprendizaje,
salidas y variables exógenas o externas. Muestra que el comportamiento del consumidor es
los conceptos de aprendizaje, percepción y actitudes influyen en el comportamiento del consumidor.
El modelo de comportamiento del consumidor de Howard Sheth sugiere tres niveles de toma de decisiones:
El primer nivel describe una solución de problemas extensa. En este nivel, el consumidor no tiene
cualquier información o conocimiento básico sobre la marca y no tiene ninguna preferencia por
cualquier producto. En esta situación, el consumidor buscará información sobre todas las diferentes marcas
en el mercado antes de comprar.
2. El segundo nivel es la resolución de problemas limitada. Esta situación existe para los consumidores que tienen
poca conocimiento sobre el mercado, o conocimiento parcial sobre lo que quieren comprar. En
Para llegar a una preferencia de marca, se busca información comparativa de marcas.
3. El tercer nivel es el comportamiento de respuesta habitual. A este nivel, el consumidor sabe muy bien
sobre las diferentes marcas y puede diferenciar entre las diferentes características de cada una
producto, y él ya decide comprar un producto en particular.
Según el modelo de comportamiento del consumidor de Howard Sheth, hay cuatro conjuntos principales de
variables; a saber:
• Estas variables de entrada consisten en tres tipos distintos de estímulos (información
fuentes) en el entorno del consumidor. El comercializador en forma de producto o marca
la información proporciona características físicas de la marca (estímulos significativos) y verbales
o características visuales del producto (estímulos simbólicos). Hay fuentes impersonales como
comunicación de masas y publicidad, sobre los cuales la empresa no tiene
control. Sin embargo, las fuentes de información también incluyen personal de ventas y servicio.
quien puede añadir y ayudar los esfuerzos de marketing de la empresa. El tercer tipo es proporcionado por
el entorno social del consumidor (familia, grupo de referencia y clase social). Esto
la fuente social es personal y la empresa/marketer no tiene control sobre esto
Las tres tipos de estímulos proporcionan entradas sobre la clase de producto o
marcas específicas para el consumidor específico.
• Constructos Hipotéticos (Constructos Perceptuales y de Aprendizaje): La parte central
del modelo trata las variables psicológicas involucradas cuando el consumidor está
contemplando una decisión. Algunas de las variables son de naturaleza perceptiva y son
preocupado por cómo el consumidor recibe y entiende la información de la
estímulos de entrada y otras partes del modelo. Por ejemplo, la ambigüedad del estímulo ocurrió
cuando el consumidor no entiende el mensaje del entorno. Perceptual
el sesgo ocurre si el consumidor distorsiona la información recibida para que se ajuste a sus
necesidades o experiencias establecidas. Categoría de constructos de aprendizaje, metas de los consumidores,
información sobre marcas, criterios para evaluar alternativas, preferencias y compra
todas las intenciones están incluidas. La interacción propuesta entre las diferentes variables
en los constructos perceptuales y de aprendizaje y otros conjuntos dan al modelo su distintividad
ventaja.
• Las salidas son los resultados de las variables perceptuales y de aprendizaje y cómo
los consumidores responderán a estas variables (atención, comprensión de la marca,
actitudes y intención.
• Variables exógenas (externas): Las variables exógenas no son parte directa de la
proceso de toma de decisiones. Sin embargo, algunas variables exógenas relevantes incluyen el
importance of the purchase, consumer personality traits, religion, and time pressure.