Organización de la Fuerza de Ventas: MCQ
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Traducido por
ScribdTranslationsMCQ’sUnidad-II: Organización de la Fuerza de Ventas
1. _____ implica identificar las actividades que la dirección considera que los vendedores deben realizar para
producir los resultados deseados.
a. Análisis FODA
b. Auditoría ambiental
c. Análisis de entrenamiento
d. Evaluación de necesidades
2. ¿Cuál de los siguientes NO es un ejemplo de medidas conductuales utilizadas para evaluar?
vendedores
a. evaluación de la actitud del vendedor y atención a los clientes
b. conocimiento del producto y habilidades de venta y comunicación
c. apariencia y comportamiento profesional
d. cuentas generadas y beneficios obtenidos
3. ¿Cuáles son las formas más básicas de la organización de ventas?
a. Organización de ventas lineales
b. Organización de ventas de línea y personal
c. Organización de ventas funcional
d. Ninguna de las anteriores
4. Las empresas participan en la capacitación de ventas para:
A. aumentar el ausentismo y la rotación
B. increase selling costs
C. disminuir el volumen de ventas
D. cambiar o reforzar el comportamiento que hace a los vendedores más eficientes
5. La fórmula N = S/P (1 + T) es para………………
a. Workload
b. Potencial de ventas (o desglose)
c. Incremental
d. Ninguna de las anteriores
6. La fuerza de ventas puede desempeñar un papel central en la consecución de una estrategia de orientación al mercado, al
a. Manteniendo contacto infrecuente con el cliente
b. Collecting and disseminating market information
c. Centrándose en reducir costos
d. Siguiendo el ejemplo de la competición
7. Desde el punto de vista de la dirección, ¿cuál es la ventaja de una compensación salarial fija?
¿plan?
a. Con un plan de sueldo fijo, los costos de ventas se mantienen en proporción a las ventas.
b. El plan de salario directo es simple y económico de administrar.
c. Con un plan de salario fijo, los vendedores tienen la garantía de recibir retroalimentación positiva.
d. Un plan de salario fijo relaciona el rendimiento con el estilo de liderazgo.
8. El impacto más crítico en una organización de ventas afectada por la reducción de personal es que:
a. El equipo de ventas está desmotivado
b. La empresa debe recalcular los presupuestos de ventas
c. La carga de trabajo de ventas debe ser redistribuida
d. Los clientes pueden cambiar de proveedores debido a una relación rota con
vendedor
9. Las tres principales tareas involucradas en la etapa de implementación del proceso de gestión de ventas
son:
reclutamiento y selección de salesforce, capacitación en salesforce y motivación en salesforce
y compensación.
b. Desarrollar políticas de gestión de cuentas, implementar la gestión de cuentas
políticas, corrigiendo las políticas de gestión de cuentas.
c. Establecimiento de objetivos de ventas, organización de la fuerza de ventas y desarrollo de la gestión de cuentas
políticas.
d. Organizando la fuerza de ventas, evaluación cuantitativa y seguimiento.
10. ¿En qué método aumentarán las ganancias netas cuando se añadan vendedores adicionales, si
¿el aumento en la cantidad de ingresos por ventas supera los costos incrementales?
a. Carga de trabajo
b. Potencial de ventas (o desglose)
c. Incremental
d. Ninguna de las anteriores
11. Un objetivo efectivo de plan de ventas debería ser:
a. Preciso, medible y específico en el tiempo.
b. General, medible y flexible.
c. Rentable, subjetivo y medible.
d. Preciso, rentable y flexible.
12. Si una empresa decide emplear su propia fuerza de ventas, las tres estructuras organizativas que puede
usar son:
a. Volumen en dólares, geografía y cliente.
b. Geografía, cliente y producto.
c. Geografía, tamaño del mercado y producto.
d. Tamaño del mercado, producto y cliente.
13. Planes de compensación a largo plazo:
a. Incluir bonificaciones y concursos
b. Debe ser evaluado y modificado trimestralmente
c. Debe estar bien pensado, para que se necesiten pocos cambios de un año a otro
d. Debe desarrollarse de modo que no sean necesarios planes de compensación a corto plazo
14.…………… está enseñando cómo hacer los trabajos.
a. Personal de ventas
b. Objetivo de ventas
c. Capacitación en ventas
d. Inducción
15. ¿Cuál de los siguientes NO es uno de los factores principales que afectan cómo se compensa?
¿estructurado para una fuerza de ventas?
a. nivel salarial en relación con los vendedores en otras organizaciones de la industria
b. salario individual del vendedor
c. estructura salarial para la fuerza de ventas
d. número de nuevos clientes en cada territorio de ventas
16. ¿Cuál de los siguientes elementos NO se utiliza para determinar el tamaño de una fuerza de ventas en el
¿método de carga de trabajo?
a. Número de vendedores.
b. Number of customers.
c. Duración de una llamada promedio.
d. Número de años de experiencia en ventas
17. El tipo de plan de compensación más utilizado es un:
a. Plan de compensación salarial directo.
b. Plan de compensación de comisión pura.
c. Plan de compensación combinada.
d. Plan de compensación ponderada.
18. En las empresas medianas y grandes, se encontrarían los…………….tipos de organización
a. Organización de ventas en línea
b. Organización de ventas línea y personal
c. Organización de ventas funcional
d. Ninguna de las anteriores
19. El primer paso para determinar cómo será el programa de compensación de la fuerza de ventas de una empresa es
estructurado es determinar el:
a. Nivel salarial en relación con los vendedores de otras organizaciones en la industria
b. Salario individual del vendedor
c. Wage structure for the sales force
d. Número de nuevos clientes en cada territorio de ventas
20. Cuando la comisión se combina con un salario base, se conoce como………………
a. Planes de compensación basados en comisiones
b. Plan de compensación de salario fijo
c. Planes de compensación por volumen de territorio
d. Planes de compensación por ventas basados en el margen de beneficio/recaudación
21. El método de carga de trabajo se utiliza para:
a. Cuantificar el punto en el que se puede cerrar la venta.
b. Calcular el pago de compensación por comisión.
c. Determine how much training a salesperson needs.
d. Determina el tamaño de un Salesforce.
22. Hay tres elementos interrelacionados de recompensas para los vendedores. Uno de los elementos es
compensación no financiera e incluye:
a. Cenas de reconocimiento, certificados de logro y menciones en boletines de ventas
b. Cuentas más grandes y territorios de ventas
c. Personal development opportunities, merit salary increases, and promotions
d. Promociones, certificados de logro y territorios de ventas más grandes
23. Investigación relacionada con las características personales de los vendedores respecto a la aptitud para las ventas y el trabajo
el rendimiento sugiere que no hay un conjunto único de rasgos y habilidades que los gerentes de ventas puedan utilizar como
los criterios para decidir qué tipo de reclutas contratar se conocen como…………..
a. Análisis de trabajo
b. Examen físico
c. Pruebas proyectivas
d. Entrenamiento
24. Todos los siguientes serían pasos importantes en la gestión de la fuerza de ventas EXCEPTO:
a. Diseñando la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas.
b. Supervisar a los vendedores.
c. Estructuras de gestión y marketing global.
d. Reclutamiento y selección de vendedores.
25. En qué estructura organizacional, todo el personal de ventas recibe dirección de, y está
¿responsable ante diferentes ejecutivos, sobre diferentes aspectos de su trabajo?
a. Organización de ventas en línea
b. Organización de ventas de línea y personal
c. Organización de ventas funcional
d. Ninguna de las anteriores
26. ¿Cuál de los siguientes NO sería un método para establecer la estructura de la fuerza de ventas?
a. Estructura de fuerza de ventas territorial.
b. Estructura de la fuerza de ventas de estilo de vida.
c. Product sales force structure.
d. Estructura de la fuerza de ventas del cliente.
27. ¿En qué tipo de plan de compensación no hay incentivos?
a. Planes de compensación basados en comisiones
b. Plan de compensación de salario fijo
c. Planes de compensación por volumen territorial
d. Planes de compensación por ventas basados en el margen de beneficio / ingresos
28. El plan de compensación de una empresa debe reflejar su estrategia de marketing general. Por ejemplo, si
la estrategia es crecer rápidamente y ganar cuota de mercado, el plan de compensación podría incluir:
a. Estímulo para la venta en equipo.
b. Recompensas por la gestión de cuentas.
c. Un componente de comisión más grande junto con un bono por apertura de nueva cuenta para
fomentar un alto rendimiento en ventas.
d. Incentivos para gestionar la mezcla de productos.
29. Las pruebas de pruebas de inteligencia se conocen como…………………
a. Pruebas proyectivas
b. Pruebas de características habituales
c. Pruebas de habilidad
d. Pruebas de logros
30. Hay tres elementos interrelacionados de recompensas para los vendedores. Uno de los elementos es
recompensas financieras directas e incluye:
a. Salario, comisión y avance profesional
b. Aumentos de salario por mérito, comisión y mejor territorio
c. Aumentos salariales por mérito, bonificaciones y comisiones
d. Territorios de ventas más grandes, bonificaciones, seguros y un certificado de logro