SEGMENTACIÓN DE MARKETING ESTRATÉGICO

INFORME

Presentado en cumplimiento parcial como un requisito para el grado de

Licenciatura en Administración de Empresas

Presentado a : Enviado por :

Dra. Saba Fatma Amina Rahman

2. Ashley Sehgal

3. Hamza Salim

4. Madeeha Ali

5. Pulkit Goyal

6. Shah Omar

7. Shainal Agarwal
 UNIVERSIDAD MANIPAL
CAMPUS DE DUBAI

CERTIFICADO

Esto es para certificar que el proyecto titulado, “Estrategia

SEGMENTACIÓN DE MERCADO en marketing estratégico

presentado a la Dra. Saba Fatma es un registro del trabajo original realizado

por nosotros durante el periodo de nuestros estudios en el departamento de

estudios de gestión, Academia Manipal de Educación Superior

Campus de Dubái, Emiratos Árabes Unidos.

Firma del guía

 TABLE OF CONTENT

Segmentación de mercado

Introducción
1. Atributos de la segmentación efectiva
2. Criterios para seleccionar segmentos de mercado
3. Base de la segmentación del mercado de consumidores

4. Base de la segmentación del mercado empresarial

Segmentación de mercado estratégica

Segmentación y estrategias impulsadas por el mercado

Estrategia impulsada por el mercado

2. Creando un nuevo espacio de mercado

3. Oportunidades de valor coincidentes y capacidades

4. Segmentación del mercado y Posicionamiento estratégico

Identificación de segmentos de mercado

1. Purpose
2. Características
3. Uso del producto
 4. Los compradores necesitan

Formando segmentos
1. Requisitos para la segmentación
2. Product differentiation and market
3. Identificación del grupo de clientes
4. Formando grupos basados en las diferencias de respuesta

Estrategias de segmentación más finas

1. Lógica de segmentos más finos

2. Problemas de segmentación más finos

Selecting the segmentation strategy

1. Decidiendo cómo segmentar
2. Análisis estratégico de segmentos de mercado

Ejemplos
Hindustan Lever limitada
2 relojes Titan
3Los automóviles indios se segmentan en función del poder adquisitivo.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
INTRODUCCIÓN
El mercado para cualquier producto generalmente está compuesto por varios segmentos. Un 'mercado' después
todo es el agregado de consumidores de un producto dado. Y, consumidor (el usuario final),
quienes crean un mercado, tienen características y comportamientos de compra variados. Hay
diferentes factores que contribuyen a la variación en la mentalidad de los consumidores. Por lo tanto, es natural que
se producen muchos segmentos diferentes dentro de un mercado.

Para capturar este mercado heterogéneo para cualquier producto, los comercializadores suelen dividir
o desintegrar el mercado en una serie de sub-mercados/segmentos y el proceso es
conocido como segmentación de mercado, la segmentación de mercado. Así que podemos decir que el mercado

la segmentación es la segmentación de mercados en grupos homogéneos de clientes,

cada uno de ellos reacciona de manera diferente a la promoción, la comunicación, el precio y otros
variables de la mezcla de marketing.

Los segmentos del mercado deben formarse de manera que la diferencia entre los compradores dentro de
cada segmento es tan pequeño como sea posible. Así, cada segmento puede ser dirigido con un
mezcla de marketing dirigida individualmente. La importancia de los resultados de la segmentación de mercado
desde el hecho de que los compradores de un producto o servicio no son un grupo homogéneo.
De hecho, cada comprador tiene necesidades, preferencias, recursos y comportamientos individuales.
Dado que es prácticamente imposible atender las características individuales de cada cliente,
Los comerciantes agrupan a los clientes en segmentos de mercado según las variables que tienen en común.
Estas características comunes permiten desarrollar una mezcla de marketing estandarizada para todos
clientes en este segmento.

A través de la segmentación, el comercializador puede observar las diferencias entre los clientes.
grupos y decidir sobre estrategias/ofertas apropiadas para cada grupo. Esta es precisamente la razón por la que
algunos gurús/expertos en marketing han descrito la segmentación como una estrategia de división
los mercados para conquistarlos.

Segmentar mercados es la base para un rendimiento superior. Comprender cómo

las necesidades y deseos del comprador varían, lo que es esencial para diseñar estrategias de marketing efectivas.

Segmentar mercados puede ser fundamental para desarrollar e implementar

estrategia impulsada por el mercado.

La necesidad de mejorar la comprensión de los compradores por parte de una organización está aumentando debido a
la demanda de los compradores por la unicidad y una variedad de tecnologías disponibles para generar
productos para satisfacer las demandas. Las empresas están respondiendo a las oportunidades para
proporcione un valor único al cliente con productos.

Los compradores varían según cómo utilizan los productos, las necesidades y preferencias que
los productos satisfacen, y sus patrones de consumo. Estas diferencias crean mercado
segmentos. La segmentación de mercado es el proceso de identificar y analizar subgrupos
de compradores en un mercado de productos con características de respuesta similares. Reconociendo
diferencias entre segmentos de mercado, cómo cambian mejor y más rápido que
los competidores son una fuente cada vez más importante de ventaja competitiva.

ATRIBUTOS DE UNA SEGMENTACIÓN EFECTIVA

La segmentación de mercado se recurre para lograr ciertos propósitos prácticos. Por ejemplo,
debe ser útil para desarrollar e implementar un marketing efectivo y práctico
programas. Para que esto suceda, los segmentos que lleguen deben cumplir con ciertos criterios como:

[Link]- Los atributos diferenciadores de los segmentos deben ser medibles

para que puedan ser identificados.

[Link]- Los segmentos deben ser alcanzables a través de la comunicación y

canales de distribución.

[Link] - Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes para justificar los recursos.
se requiere dirigirlos. Un segmento muy pequeño puede no servir comercialmente
explotación.

[Link] - No tiene sentido localizar segmentos que sean grandes pero no

rentable.

[Link] únicas - Para justificar ofertas separadas, los segmentos deben responder
diferentemente a los diferentes mixes de marketing.

[Link] - Los segmentos deben ser relativamente estables para minimizar el costo de
cambios frecuentes.

[Link] - El potencial de los segmentos así como el efecto de un específico

el marketing mix sobre ellos debería ser medible.
 [Link] segmentos deben ser compatibles con los recursos de la empresa
capacidades.

Criterios para seleccionar segmentos de mercado

Medible
Un segmento debe ser medible. Esto significa que deberías poder decir cuántos
clientes potenciales y cuántas empresas hay en el segmento.

Accesible
Un segmento debe ser accesible a través de canales de comunicación y distribución
como: fuerza de ventas, transporte, distribuidores, telecomunicaciones, o internet.

Duradero
El segmento no debe tener atributos de cambios frecuentes en él.

Sustancial
Make sure that size of your segment is large enough to warrant as a segment and large
suficiente para ser rentable

Necesidades Únicas
Los segmentos deben ser diferentes en su respuesta a los diferentes esfuerzos de marketing.
Mezcla).

Bases para la Segmentación del Mercado de Consumidores

Hay una serie de variables involucradas en la segmentación del mercado de consumo, solas y
en combinación. Estas variables son:

• Variables geográficas
• Variables demográficas
• Variables psicográficas
• Variables conductuales

Segmentación Geográfica

En la segmentación geográfica, el mercado se divide en diferentes unidades geográficas como:

 • Regiones (por país, nación, estado, vecindario)
• Population Density (Urban, suburban, rural)
• City size (Size of area, population size and growth rate)
• Clima (Regiones con patrones climáticos similares)

Una empresa, ya sea que sirva a unos pocos o a todos los segmentos geográficos, necesita prestar atención a
variabilidad de las necesidades y deseos geográficos. Después de segmentar el mercado de consumidores en
Bases geográficas, las empresas localizan sus esfuerzos de marketing (producto, publicidad,
promoción y esfuerzos de ventas) .

Segmentación demográfica

En la segmentación demográfica, el mercado se divide en pequeños segmentos basados en

variables demográficas como:

• Edad
• Gender
• Income
• Ocupación
• Educación
• Clase Social
• Generación
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Propiedad de vivienda
• Religión
• Grupo étnico/Raza
• Nacionalidad

Los factores demográficos son los más importantes para segmentar los grupos de clientes.
Las necesidades, deseos y tasa de uso del consumidor dependen de las variables demográficas. Así que,
Considerar factores demográficos al definir la estrategia de marketing es crucial.

Segmentación psicográfica

En la segmentación psicográfica, los segmentos se definen en base a la clase social,

características de estilo de vida y personalidad.
Las variables psicográficas incluyen:

• Interests
• Opiniones
 • Personalidad
• Autoimagen
• Actividades
• Valores
• Actitudes

Un segmento que agrupa demográficamente a los consumidores puede tener diferentes

características psicográficas.

Segmentación conductual

En esta segmentación, el mercado se divide en segmentos basados en el conocimiento del consumidor.

actitud, uso o respuesta al producto.
Las variables conductuales incluyen:

• Tasa de Uso
• Beneficios del producto
• Brand Loyalty
• Conciencia de precios
• Occasions (holidays like mother’s day, New Year and Eid)
• User Status (First Time, Regular or Potential)

La segmentación conductual se considera la herramienta de segmentación más favorable, ya que utiliza

esas variables que están estrechamente relacionadas con el producto en sí.

Bases para la Segmentación del Mercado Empresarial

El mercado empresarial se puede segmentar en función de las variables del mercado de consumo, pero
debido a muchas diferencias inherentes como

• Las empresas son pocas pero compran al por mayor

• Evalúa en profundidad
• Se toman decisiones conjuntas

El mercado empresarial puede segmentarse en función de las siguientes variables:

• Tamaño de la empresa: ¿qué tamaños de empresa deberíamos atender?

• Industria: ¿Qué industria servir?

• Enfoques de compra: organización de la función de compra, naturaleza de la existente

relaciones, políticas de compra y criterios.
• Factores situacionales: tendencia estacional, urgencia: debería servir a las empresas que necesitan
entrega de pedido rápida, Pedido: enfóquese en pedidos grandes o pequeños.

• Geográfico: Tasa de crecimiento industrial regional, Concentración de clientes, y

factores macroeconómicos internacionales

SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO

Segmentación y estrategia impulsada por el mercado

La segmentación del mercado es el proceso de clasificar a los compradores en un mercado de productos en

subgrupos para que los miembros de cada segmento muestren una respuesta similar a un
estrategia de posicionamiento particular. Las similitudes entre compradores se indican por la cantidad y
frecuencia de compra lealtad a una marca particular, cómo se utiliza el producto y otros
medidas de sensibilidad. La oportunidad para la segmentación ocurre cuando
las diferencias en la función de demanda de los compradores permiten que la demanda del mercado se divida en

segmentos, cada uno con una función de demanda distinta. El término nicho de mercado a veces
se utiliza para referirse a un segmento de mercado que representa una porción relativamente pequeña de la
compradores en el mercado total. La segmentación identifica grupos de clientes dentro de un producto
mercado, cada uno conteniendo compradores con requisitos de valor similares respecto a específicos
atributos de producto/marca. Un segmento es un posible objetivo de mercado para una organización
competir en el mercado. La segmentación ofrece a una empresa la oportunidad de ajustar mejor
sus productos y capacidades a los requisitos de valor del comprador. La satisfacción del cliente puede
se puede mejorar ofreciendo una propuesta de valor que coincida con la propuesta de valor considerada
importante para el comprador en un segmento.

Para llevar un producto o servicio a la persona o empresa adecuada, un comercializador primero

segmenta el mercado, luego elige un único segmento o una serie de segmentos, y finalmente
posición dentro del segmento.

La segmentación de mercado es el proceso de colocar subconjuntos de compradores dentro de un mercado que

comparten necesidades similares y demuestran un comportamiento de compra similar. El mundo está compuesto por
miles de millones de compradores con sus propios conjuntos de necesidades y comportamientos.

Un segmento es un posible objetivo de mercado para una organización que compite en el mercado.
La segmentación ofrece a una empresa la oportunidad de hacer un mejor ajuste entre sus productos y su
capacidades para los requisitos de valor del comprador. Satisfacción del cliente proporcionando un valor
oferta que coincide con la propuesta de valor considerada importante por los compradores en un
segmento.

La segmentación es una forma de evaluación crítica en lugar de un proceso o sistema prescrito.

y por lo tanto, no hay dos mercados definidos y segmentados de la misma manera. Sin embargo, hay
hay una serie de criterios subyacentes que nos ayudan con la segmentación:
 • ¿Es el segmento viable? ¿Podemos obtener ganancias de él?
• ¿Es accesible el segmento? ¿Qué tan fácil es para nosotros entrar en el segmento?
• ¿Es el segmento medible? ¿Podemos obtener datos realistas para considerar su
potencial?

Hay muchas formas en las que se puede considerar un segmento. Por ejemplo, el mercado automotriz.
podría segmentarse por: edad del conductor, tamaño del motor, tipo de modelo, costo, y así sucesivamente. Sin embargo
las bases más generales incluyen:

• Por geografía - como dónde en el mundo se compró el producto.

• Por psicográficas - como estilo de vida o creencias.
• Por factores socioculturales, como la clase.
• Por demografía - como la edad, el sexo, etc.

Una empresa evaluará cada segmento en función del potencial éxito comercial.
Las oportunidades dependerán de factores como: el potencial crecimiento del segmento
state of competitive rivalry within the segment how much profit the segment will deliver
qué tan grande es el segmento y cómo se ajusta el segmento a la dirección actual de la empresa
y su visión.

Estrategia impulsada por el mercado

Firma depolíticaoestrategiaguiado pormercadotendenciasynecesidades del clienteen lugar de la

de la firmaproductivocapacidadoactualproductos.

Proceso:-

Segmentos

2. Oportunidades de valor

3. Capacidades/igualación de segmentos

4. Objetivo

5. Posicionamiento
Creando un Nuevo Espacio de Mercado

El análisis de mercado puede identificar segmentos que no son reconocidos o atendidos de manera efectiva
por los competidores. Puede haber oportunidades para explorar nuevas áreas y crear un
espacio único en el mercado.

Por ejemplo, en Francia Accor ha establecido el exitoso hotel fórmula 1

cadena al construir un nuevo segmento de mercado entre los grupos estratégicos tradicionales en
el mercado hotelero.

En general, los hoteles de una estrella ofrecen precios bajos; por otro lado, los hoteles de dos estrellas ofrecen más.
comodidades y cobrar precios más altos.

El análisis de Accor sobre las necesidades del cliente encontró que los clientes eligen el hotel de una estrella.

porque es barato, pero cambia del hotel de una estrella al hotel de dos estrellas por el
“entorno de sueño” que son habitaciones limpias y silenciosas con camas más cómodas - no todas
las otras comodidades que se ofrecen.

Mientras que la fórmula 1 proporciona el 'entorno de sueño' superior del hotel de dos estrellas, pero
no las otras instalaciones, lo que le permite ofrecer esto al precio de un hotel de una estrella.
Formula 1 había construido una cuota de mercado más grande que la suma de los cinco competidores más grandes siguientes.

Oportunidades y capacidades de valor coincidentes

Se pueden hacer comparaciones competitivas amplias para todo el mercado de productos, más
perspectivas penetrantes sobre la ventaja competitiva y la oportunidad de mercado resultan de
análisis de segmentos de mercado.

Examinar segmentos de mercado específicos ayuda a identificar cómo -:

1. Lograr una coincidencia más cercana entre las preferencias de valor del comprador y la
capacidades de la organización.

2. Comparar las fortalezas y debilidades de las organizaciones con los principales competidores en
ese segmento particular.
Por ejemplo, Atlas Air Inc., una empresa de transporte que ofrece servicios de carga externalizados.
servicios para transportistas aéreos globales que surgieron en 1992, el fundador identifica un
necesidad emergente del cliente porque las aerolíneas estaban reemplazando aeronaves más antiguas por combustible
aviones eficientes que tienen la mitad del espacio de carga de los que están siendo reemplazados. Clientes de Atlas

incluye British Airways, China Airlines, KLM, Lufthansa, Swissair y SAS, todos atraídos
por servicios de bajo costo y confiables.

Atlas AIR transporta flores y zapatos de Ámsterdam a Singapur para KLM y pescado
ganado y caballos de Taipei a Europa para China Air.

Segmentación de mercado y posicionamiento estratégico

Hubo un tiempo en que encontrar los mejores clientes era como lanzar dardos en la oscuridad.
El marketing dirigido cambió todo eso. Los comerciantes astutos de hoy saben que encontrar a sus mejores
las perspectivas y los clientes dependen de estrategias de marketing dirigidas bien pensadas.

Definir un mercado objetivo requiere segmentación de mercado, el proceso de descomponer el

todo el mercado en su conjunto y separándolo en unidades manejables y dispares basadas en
demografía.
El mercado objetivo es un término empresarial que significa el segmento de mercado al que un particular
un bien o servicio es comercializado. Se define principalmente por la edad, el género, la geografía, la socio-
agrupación económica, o cualquier otra combinación de demografía. Generalmente se estudia
y mapeado por una organización a través de listas e informes que contienen datos demográficos
información que puede tener un efecto en el marketing de productos o servicios clave.

El marketing de objetivo implica dividir un mercado en segmentos y luego concentrarse en tu

esfuerzos de marketing en uno o algunos segmentos clave.

El marketing dirigido puede ser la clave del éxito de un pequeño negocio. La belleza del objetivo
el marketing es que hace la promoción, fijación de precios y distribución de tus productos y/o
los servicios más fáciles y rentables. El marketing dirigido proporciona un enfoque a todo su
actividades de marketing.

El objetivo del mercado simplemente significa elegir el mercado meta. Necesita ser aclarado en
el comienzo de que el marketing dirigido no es sinónimo de mercado.

A través de la segmentación, una empresa divide el mercado en muchos segmentos. Pero todos estos
los segmentos no necesitan formar su mercado objetivo. El mercado objetivo significa solo aquellos segmentos
that it wants to adopt as its market. A selection is thus involved in it. In choosing target
el mercado, una empresa básicamente lleva a cabo una evaluación de los diversos segmentos y selecciona
esos segmentos que son más apropiados para ello. Como sabemos que los segmentos deben ser
relevante, accesible, considerable y rentable. La evaluación de los diferentes segmentos
tiene que basarse realmente en estos criterios y solo en función de dicha evaluación
deberían seleccionarse los segmentos objetivo.

El posicionamiento implica implementar nuestro targeting. Por ejemplo, Apple Computer ha

elegido posicionarse como un fabricante de computadoras fáciles de usar. Así, Apple ha hecho un
mucho a través de su publicidad para promocionarse.

Insisten en que cualquier marca se valora por la percepción que tiene en el prospecto o
la mente del cliente. Cada marca debe ser 'Posicionada' en una clase particular o
segmento.

Mercedes está posicionado para el segmento de lujo, Volvo está posicionado para la seguridad.
La posición de un producto es la suma de aquellos atributos que normalmente se le atribuyen.
consumidores - su prestigio, su calidad, el tipo de personas que lo utilizan, sus fortalezas, su
debilidades, cualquier otra característica inusual o memorable que pueda poseer, su precio
y el valor que representa.

Aunque hay diferentes definiciones de Posicionamiento, probablemente la más común es: “Una
la posición del producto es cómo los compradores potenciales ven el producto
la posición de los competidores. El posicionamiento es una plataforma para la marca. Facilita la marca
llegar a la mente del consumidor objetivo. La posición de la marca, por lo tanto, debe
debe ser cuidadosamente mantenido y gestionado.

Ejemplo: Cuando Marlboro redujo sus precios, sus ventas cayeron inmediatamente, ya que
comenzó a asociarse con el segmento genérico. Los relojes como Rolex están posicionados como
relojes de segmento de lujo, por lo que siendo uno de los más caros se han convertido en un
símbolo de logro en la vida. Si Rolex reduce sus precios, pierde su percepción
imagen y por lo tanto está en peligro de perder a sus clientes.
Seleccionando el mercado a segmentar
La segmentación de mercado puede ocurrir en cualquiera de los niveles de producto-mercado. Nivel genérico
segmentación mediante la segmentación de compradores de supermercados según tipos de compradores, por ejemplo, limitado

tiempo de compras.

La segmentación por tipo de producto se muestra por las diferencias en precio, calidad y características de
equipos de afeitado. La segmentación de variantes de productos considera los segmentos dentro de un
categoría como máquinas de afeitar eléctricas.

Una consideración importante al definir el mercado a segmentar es estimar el

variación en las necesidades y requisitos de los compradores en los diferentes niveles del mercado de productos - y
identificando los tipos de compradores incluidos en el mercado.

Ejemplo: el ejemplo de Atlas Air, la dirección definió el mercado del producto como
segmentado como servicios de carga aérea para organizaciones empresariales entre principales globales
aeropuertos. Segmentar el mercado de productos genéricos para servicios de carga aérea era demasiado amplio en
alcance.

En los mercados contemporáneos, las fronteras y definiciones pueden cambiar rápidamente, subrayando
la importancia estratégica de la definición y selección de mercados, y la necesidad de ser frecuente
reevaluación.
Identificación de segmentos de mercado

Después de que se define el mercado a segmentar, se selecciona una o más variables para
identificar segmentos. Por ejemplo, Asociación de Automóviles de los Estados Unidos (USAA)
segmentos por tipo de empleo. Aunque desconocido para muchas personas, USSA ha construido un
negocio exitoso que atiende las necesidades de seguro de automóvil del personal militar de EE. UU.
ubicados en todo el mundo. Estados Unidos tiene una estrecha relación con sus 2.6 millones de miembros
utilizando tecnología de la información poderosa. El representante de servicio de USAA tiene inmediato
acceso al archivo consolidado de los clientes, y el encuentro de servicio uno a uno es altamente
personalizado. USAA logra una tasa de retención del 98% en el segmento de mercado elegido.

Propósito de las variables de segmentación

Una o más variables (por ejemplo, frecuencia de uso) pueden usarse para dividir el mercado de productos.
in 2 segments. Demographic & psychographic (lifestyle & personality) characteristics of
los compradores son de interés, ya que esta información está disponible en el informe del censo de EE. UU.
muchas otras fuentes, incluyendo bases de datos electrónicas. Las variables de situación de uso consideran
cómo el comprador utiliza el producto, como comprar una comida fuera de casa para el
propósito del entretenimiento. Las variables que miden las necesidades y preferencias de los compradores incluyen
actitudes, conocimiento de marca y preferencia de marca. Las variables de comportamiento de compra describen
uso y consumo de la marca (por ejemplo, tamaño y frecuencia de compra). Examinamos estos
variables para resaltar sus usos, futuros y las consideraciones importantes en la segmentación
mercado.

Características de personas y organizaciones

Mercados de Consumo

The characteristics of people fall into 2 major categories,

•Geográfico y demográfico

•Psicográfico (estilo de vida y personalidad)

Los datos demográficos a menudo son más útiles para describir los segmentos de consumidores una vez que han sido

se han formado en lugar de identificarlos. No obstante, las variables son populares porque
Los datos disponibles a menudo relacionan la demografía con las otras variables de segmentación.

La ubicación geográfica puede ser útil para segmentar los mercados de productos. Ejemplo, hay
diferencias regionales en la popularidad del transporte. En varios estados de EE. UU., el más
El vehículo más popular es la camioneta. La zona de camionetas se extiende desde el medio oeste superior y
a través de Texas y los estados de la costa del Golfo. La marca Ford es dominante en la mitad norte
del cinturón de camiones mientras Chevrolet lidera en la mitad sur.

Las variables demográficas describen a los compradores según su edad, ingresos, educación,
ocupación y muchas otras características. La información demográfica ayuda a describir
grupos de compradores como usuarios frecuentes de un producto o marca. Demografía utilizada en
la combinación con información del comportamiento del comprador es útil para segmentar mercados,
seleccionando canales de distribución, diseñando estrategias de promoción y otras decisiones sobre
estrategia de marketing.

Las variables de estilo de vida indican lo que las personas hacen (actividades), sus intereses, sus opiniones, y
sus comportamientos de compra. Las características del estilo de vida van más allá de la demografía y ofrecen un
descripción más penetrante del consumidor. Se pueden desarrollar perfiles utilizando el estilo de vida
características. Esta información se utiliza para segmentar mercados, ayudar a posicionar productos,
y guiar el diseño de mensajes publicitarios.

Una variedad de revistas especializadas permite a la empresa identificar y acceder a varias específicas
segmentos de estilo de vida. Ejemplo, la empresa editorial Peterson, publica 23 revistas mensuales, 9
por mensuales, y 45 anuales. El portafolio de revistas de la compañía incluye Motor Trend
MTB (bicicletas de montaña), pista ovalada y revista para adolescentes. Las revistas especializadas coinciden

intereses de estilo de vida del comprador con artículos que corresponden al interés. Perfiles de suscriptores
ayudar a las empresas a hacer coincidir sus perfiles de mercado objetivo con las revistas adecuadas. Muchas de las
las revistas especializadas realizan estudios de investigación de suscriptores que son útiles para las empresas
segmentación de estilos de vida. La disponibilidad de nuevas tecnologías también permite más
publicación general, para crear secciones temáticas o ediciones dirigidas demográficamente.
Ejemplo, las revistas Time pueden producir versiones personalizadas de su edición nacional en el
extremo hasta 20,000 versiones diferentes de un solo problema.

La característica global describe el éxito de BMW en posicionar su mini como un estilo de vida.
vehículo, promocionado a través de rutas no convencionales que se ajustan a las características del comprador en
este nicho del mercado automotriz.

Mercados organizacionales

Varias características ayudan a segmentar los mercados empresariales. El tipo de industria

(a veces llamado un mercado vertical) está relacionado con el comportamiento de compra para ciertos tipos de
productos. Ejemplo, el productor de automóviles compra acero, pintura y otros materiales primas.
Dado que las necesidades de las empresas automovilísticas pueden variar de las de otras industrias, esta forma de
la segmentación permite a los proveedores especializar sus esfuerzos y satisfacer las necesidades del cliente.
Otras variables para segmentar los mercados organizacionales incluyen el tamaño de la empresa, el
etapa de desarrollo industrial, y la etapa del sistema de valor añadido (por ejemplo, Producción,
distribución, grandes empresas, empresas de tamaño mediano, agencias gubernamentales, educación &
pequeñas empresas).
La segmentación organizativa se facilita al examinar primero,

•El grado de concentración del mercado

•El grado de personalización del producto

La concentración considera el número de clientes y el poder adquisitivo relativo. Producto

la personalización determina el grado en que el proveedor debe adaptar el producto a
cada comprador organizacional. Si uno o ambos de estos factores indican una gran diversidad,
existen muchas oportunidades de segmentación.

Boeing atiende las necesidades específicas de cada compañía aérea que compra aeronaves comerciales.
Por ejemplo, una aerolínea que solicita un 747 tiene la opción de 4 configuraciones para la pared interior.
en la parte frontal del compartimento de carga raro. Esta decisión sobre cómo se instalan 2,550 partes.
Mientras que los esfuerzos de Boeing por ofrecer diseños personalizados son preferidos por los clientes,
los costos son altos y Boeing ha tenido que evaluar la relación valor/costo de su
intentos de satisfacer las necesidades de segmentos de aerolíneas individuales.

Segmentación de situaciones de uso del producto

Los mercados pueden segmentarse según cómo se utiliza el producto. Como ilustración, Nikon,
la empresa japonesa de cámaras, ofrece una línea de gafas de sol de alto rendimiento diseñadas
para actividades y condiciones de luz al esquiar, conducir, senderismo, volar, disparar y
participando en deportes acuáticos. Nikon compite en la parte premium del mercado con
precios algo más altos que Ray-ban, el líder del mercado. Timex utiliza una base similar de
segmentación para sus relojes.

Las necesidades y preferencias varían según diferentes situaciones de uso. Considere, por ejemplo,
segmentando el mercado de medicamentos recetados. Astra/Merck identifica lo siguiente
segmentos basados en el tipo de situación de uso de medicamentos por parte de médicos/pacientes:

•La atención médica como un negocio – clientes como el cuidado administrado

los administradores deben considerar el factor económico del uso de drogas como lo más importante.

• Tradicional - médicos con necesidades estándar de pacientes centradas en torno a

tratamiento de la enfermedad.

• Sensible al costo - médico para quien el costo es primordial, como aquellos co

un número considerable de pacientes indigentes.

•Líderes de pensamiento médico - personas en la vanguardia, a menudo en la enseñanza

hospitales, que defienden las terapias más nuevas.
 Un representante de ventas proporciona al líder de pensamiento médico con información clínica de vanguardia.
estudios, mientras que al médico sensible al costo se le proporciona información relacionada con el costo de
tratamientos.

La personalización masiva ofrece un medio prometedor para responder a diferentes usos.

situación a precios competitivos. Ejemplo, Lutron Electronics da a sus compradores
interruptores de atenuación de luz personalizados programando características deseadas mediante computadora
chip integrado en los interruptores - la empresa posee el 80% de todas las patentes de reguladores de intensidad, y tiene

alcanzó un 75% de participación de mercado, con un catálogo de productos que incluye varios miles
variación del producto en docenas de colores.

Necesidades y preferencias de los compradores

Las necesidades y preferencias que son específicas de productos y marcas pueden ser utilizadas como
bases de segmentación y descriptores de segmentos. Ejemplos como el estado de lealtad a la marca,
creencias buscadas y propensión a cerrar un trato. Los compradores pueden sentirse atraídos por diferentes
marcas debido a todos los beneficios que se ofrecen. Ejemplo, buscando generar
ingresos adicionales a mediados de la década de 1990, Credit Lyonnaise, el mayor banco comercial de Francia
banco, segmentado y comenzó a dirigirse a clientes con ingresos anuales superiores a
500,000 francos (100,000 dólares en ese momento) que querían un servicio de calidad, asesoramiento financiero,
y instalaciones de alto nivel. Varias nuevas oficinas en Burdeos, llamadas Club Tourney,
tenía una elegante casa adosada con salones donde los clientes se reunían con asesores para discutir
necesidades financieras. La sucursal atendió a 100 clientes adinerados.

Necesidades del cliente

Las necesidades motivan a las personas a actuar. Comprender cómo los compradores satisfacen sus necesidades.

proporciona directrices para acciones de marketing. Los clientes intentan igualar sus necesidades
con productos que se ajusten a sus necesidades. las personas tienen una variedad de necesidades, incluyendo las básicas
necesidades fisiológicas (comida, descanso y sexo), las necesidades de seguridad, la necesidad de
relaciones con otras personas (amistad) y necesidades de satisfacción personal.
Entender la naturaleza y la intensidad de estas necesidades es importante en

•Determinar qué tan bien una marca en particular puede satisfacer las necesidades, y/o,

• Indicando qué cambio(s) en la marca pueden ser necesarios para proporcionar una mejor
solución a las necesidades del comprador

Actitudes
Las actitudes de los compradores hacia las marcas son importantes porque la experiencia y la investigación
los hallazgos indican que las actitudes influyen en el comportamiento. Las actitudes son sistemas duraderos de
evaluación favorable o desfavorable de las marcas. Las actitudes pueden desarrollarse a partir de lo personal
experiencia, interacciones con otros compradores o por esfuerzos de marketing, como la publicidad
y venta personal.
La información de la actitud es útil en el desarrollo de estrategias de marketing. Una estrategia puede ser
diseñados ya sea para responder a actitudes establecidas o, en cambio, para intentar cambiar un
actitud. En una situación dada, se deben identificar y medir las actitudes relevantes para
indique cómo se comparan las marcas. Si las actitudes importantes influyen en el comportamiento del comprador es
identificado y la marca de una empresa se mide en función de estas actitudes que la gestión puede ser
capaz de mejorar la posición de la marca al utilizar esta información. Las actitudes a menudo son difíciles
cambiar, pero las empresas pueden ser capaces de hacerlo si las percepciones de los compradores sobre la marca son
incorrecto. Ejemplo, si el valor de destino de un automóvil es la marca (que en realidad tiene un
un alto valor de intercambio) se percibe como teniendo un bajo valor de intercambio, la publicidad puede
comunicar esta información a los compradores.

{"Perceptions":"Percepciones"}

Las percepciones se definen como "el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza y
interpretar los estímulos de marketing, como la publicidad, la venta personal, el precio y el producto.
Las percepciones forman actitudes. Los compradores son selectivos en la información que procesan. Como un
ilustrativo de percepciones selectivas, algunos mensajes publicitarios pueden no ser recibidos por
espectadores debido a la gran cantidad de mensajes que compiten por su atención. Ejemplo, un
La conversación del vendedor puede ser malinterpretada o no entendida porque el comprador
Estoy tratando de decidir si la compra es necesaria mientras el vendedor está hablando.

Las personas a menudo perciben las cosas de manera diferente. Los ejecutivos de negocios están interesados en cómo sus
los productos, y los vendedores, las tiendas y las empresas son percibidos. La percepción es
importante estratégicamente para ayudar a la dirección a evaluar la posición actual
strategy and in making changes in this positioning strategy. Perception mapping is a
técnica de investigación útil para mostrar cómo son percibidas las marcas por los compradores según
varios criterios.
Comportamiento de compra

Las variables de consumo, como el tamaño y la frecuencia de una compra, son útiles en
segmentando mercados de consumidores y empresas. Los mercados de productos industriales a menudo
clasificar a los clientes y prospectos en categorías según el volumen del
compra. Ejemplo, un productor de productos químicos especializados concentra sus esfuerzos de marketing en
productos químicos cada año. La empresa segmenta aún más el mercado en función de cómo el
el cliente utiliza el químico.

El desarrollo de sistemas CRM ofrece acceso rápido a los registros de clientes reales.
comportamiento de compra y características. CRM y programas de lealtad están generando
perspectivas sobre el comportamiento del cliente y las diferencias entre segmentos, y proporcionando la capacidad de
responder de manera más precisa a las necesidades de los segmentos indiferentes de los clientes. Ejemplo,
Cons data es una empresa de CRM que trabaja para el consorcio jigsaw de algunos de los más grandes
empresas de bienes de consumo de rápido movimiento en el mundo. Unilever, Kimberley-Clark, y
Cadbury Schweppes está compartiendo los costos de una base de datos gigante que puede dividir países.
en cualquier segmento de tamaño y determinar exactamente quién vive allí, dónde compran, qué
ellos compran, sus estilos de vida y datos de actitud. Las aplicaciones iniciales son en el preciso
merchandising de las estanterías de supermercados para reflejar las características del segmento local.

De manera similar, Accor, el grupo hotelero con sede en Francia, ha adoptado negocios sofisticados.
sistemas de inteligencia para sus hoteles Sofitel y Novotel en los Estados Unidos. El potencial
el beneficio es identificar las diferentes preferencias de los clientes, diferenciarlas y personalizarlas.
Utilizando datos de encuestas, registros de las visitas y preferencias o problemas de los huéspedes, los datos son
minado para elaborar "mapas de pepitas de oro" para identificar qué segmentos de clientes tienen
potencial, que ya ha sido explotado en gran medida, y que tiene un potencial limitado.

Dado que las decisiones de compra varían en importancia y complejidad, es útil clasificarlas para
mejor entender sus características, los productos a los que se aplican, y el
implicaciones de la estrategia de marketing de cada tipo de comportamiento de compra. Las decisiones del comprador pueden

ser clasificados según el grado en que el comprador está involucrado en la decisión. Un

la decisión de alta implicación puede ser una compra costosa, tiene importancia personal
consecuencias, e impacta el ego y las necesidades sociales del cliente. La situación de decisión
puede consistir en la solución de problemas extendida (alto involucramiento), solución de problemas limitada, o
resolver problemas rutinarios (bajo involucramiento).

La implicación puede variar de persona a persona. Por ejemplo, una compra de alta implicación para
una persona puede no serlo para otra persona, ya que las percepciones de gasto, personal
las consecuencias y el impacto social pueden variar según los individuos.
Formando segmentos
La división de tarjetas de crédito de American Express (AMEX) identifica segmentos de mercado basados en
sobre el comportamiento de compra. Un grupo de titulares de tarjetas paga la cuota anual de la tarjeta pero
raramente lo utiliza. Este grupo de cero gastadores está compuesto por:

Aquellos que no pueden permitirse mucho gasto discrecional.

· Aquellos que utilizan efectivo o tarjetas de competidores.

El objetivo de AMEX es identificar el segundo grupo de compradores potenciales porque ellos ofrecen
oportunidades de uso de tarjetas y pueden potencialmente renunciar a su tarjeta. AMEX utiliza la auto-
seleccionando ofertas de incentivos (por ejemplo, dos boletos de avión gratis por un uso intensivo de la tarjeta durante seis
meses) para identificar a los valiosos titulares de tarjetas no usuarios. Mientras que este enfoque de segmentación
es caro, cuesta menos que obtener un nuevo cliente para reemplazar a uno que se va
AMEX. Tampoco requiere utilizar costosas investigaciones de mercado para identificar tarjetas
titulares con la capacidad (financieramente) de utilizar sus tarjetas.

Requisitos para segmentaciones

Una pregunta importante es decidir si vale la pena segmentar un mercado de productos. Por ejemplo.
Gillette ha adoptado con éxito una estrategia de 'un producto para todos' en el mercado de las maquinillas de afeitar.
Si bien en muchos casos la segmentación es una estrategia sólida, su viabilidad y valor necesitan
ser evaluado. No obstante, la creciente fragmentación de los mercados masivos maduros en
los segmentos con diferentes necesidades y respuestas a las acciones de marketing pueden exigir
estrategia de segmentación. Correspondientemente, el crecimiento de los medios de difusión selectiva - cable
televisión y radio; revistas especializadas; teléfonos móviles y asistentes digitales personales
pantallas; e internet - hace cambios importantes en los costos de alcanzar el mercado
segmentos. Objetivos de segmento que no podían ser alcanzados tradicionalmente con comunicaciones
y variantes de productos para satisfacer sus necesidades a costos razonables para el vendedor pueden ahora ser
objetivos accesibles.
Es importante decidir si vale la pena segmentar un mercado de productos. Cinco criterios
útil para evaluar una posible estrategia de segmentación son:

1. Response Differences

Determinar diferencias en la capacidad de respuesta de los compradores en el mercado de productos a

las estrategias de posicionamiento son un requisito clave para la identificación de segmentos. Supongamos que
los clientes en un mercado de productos se clasifican en cuatro grupos, cada uno un potencial
segmento, utilizando una variable como los ingresos. Si cada grupo responde (por ejemplo, cantidad de
compra) de la misma manera que todos los demás grupos a una estrategia de mezcla de marketing, entonces la
cuatro grupos no son segmentos de mercado. Si los segmentos realmente existen en esta ilustración,
debe haber, debe haber diferencias en la capacidad de respuesta de los grupos a
acciones de marketing, como precios, características del producto y promoción. La presencia
los segmentos reales requieren diferencias de respuesta reales. Simplemente encontrar diferencias en
Las características de los compradores, como los ingresos, no son suficientes.
Por ejemplo, un estudio realizado por un grupo de expertos en Nueva Delhi identifica un segmento premium en
el mercado de consumidores indio. Familias con ingresos anuales superiores a 1 millón
los rupias tienen el mismo poder adquisitivo que una familia estadounidense con tres veces el mismo
ingresos. Los costos de vida para la familia india son muy bajos. El segmento premium es un
un objetivo prometedor para marcas de bienes de lujo como Mercedes-Benz, Cartier y Christian
Dior. Hay 600,000 hogares indios en el segmento premium, incluyendo
200,000 en Bombay. Varios fabricantes de automóviles japoneses, estadounidenses y europeos planean
producir automóviles de lujo en India.

2. Segmentos identificables

Debe ser posible identificar los grupos de clientes que muestran diferencias de respuesta.
y a veces encontrar los grupos correctos puede ser difícil. Por ejemplo, aunque
las variaciones en la cantidad de compra por parte de los clientes ocurren en un mercado, puede que no sea
posible identificar a qué personas corresponden los diferentes grupos de respuesta en el
mercado. Si bien suele ser factible encontrar diferencias descriptivas entre los compradores
en un mercado de productos, estas variaciones deben coincidir con las diferencias de respuesta.
Recuerda el enfoque de AMEX para identificar a los titulares de tarjetas con poder de compra que utilizan el
tarjeta raramente. Se utilizan incentivos para atraer a titulares de tarjetas no usuarios con compras
poder.

3. Segmentos Accionables

Un negocio debe ser capaz de dirigir una estrategia de programa de marketing a cada segmento
elegido como un objetivo de mercado. Como se discutió anteriormente, especialmente las revistas ofrecen uno
medios de enfoque selectivo. Idealmente, el esfuerzo de marketing debería centrarse en el
segmento de interés y no ser desperdiciado en compradores que no pertenecen al segmento de la televisión por cable,
las revistas y los medios de radio pueden proporcionar cobertura de un mercado definido de manera estrecha
los segmentos. Internet ofrece un gran potencial para que los canales de marketing directo lleguen a
segmentos especializados. De manera similar, las bases de datos ofrecen un acceso mucho más enfocado a los compradores.

4. Costos/Beneficios de la Segmentación

La segmentación debe ser financieramente atractiva en términos de los ingresos generados y

costos incurridos. Es importante evaluar los beneficios de la segmentación. Mientras que
la segmentación puede costar más en términos de investigación y gastos de marketing adicionales, se
también debería generar más ventas y márgenes más altos. El objetivo es utilizar un
enfoque de segmentación que ofrece una combinación favorable de ingresos y costos.
Por ejemplo, ICI Fertilizantes, con sede en Reino Unido, experimentó pérdidas sustanciales a finales de la década de 1980.
pero reconstruyó su negocio en torno a una estrategia de segmentación de mercado innovadora.
La investigación mostró que las prioridades de los agricultores en la compra de fertilizantes estaban dominadas por
precio solo en el 10% de los casos; en su lugar, los agricultores estaban más influenciados por lo avanzado
tecnología, lealtad a los comerciantes tradicionales y lealtad a las marcas. ICI creó nuevos
product ranges around these needs, restructured the business around these ranges,
y construyó una rentabilidad impresionante.

5. Estabilidad a lo largo del tiempo

Finalmente, los segmentos deben mostrar una estabilidad adecuada a lo largo del tiempo para que la empresa
los esfuerzos de marketing tendrán suficiente tiempo para producir resultados favorables. Si los compradores
las necesidades cambian demasiado rápido, un grupo con patrones de respuesta similares en un momento puede
muestran patrones bastante diferentes varios meses después. El período de tiempo puede ser demasiado
corto para justificar el uso de una estrategia de segmentación. Sin embargo, esta pregunta también es una
donde el impacto de los medios de comunicación especializados y la tecnología de producción avanzada pueden
reducir drásticamente el tiempo durante el cual un objetivo de segmento necesita estar estable para que se
ser un objetivo atractivo.

Diferenciación de productos y segmentación de mercado

La diferencia entre la diferenciación del producto y la segmentación del mercado no es

siempre claro. La diferenciación del producto ocurre cuando una oferta de producto es percibida por
el comprador se diferencia de la competencia en cualquier producto físico o no físico
características, incluyendo el precio. Usando una estrategia de diferenciación de producto, una empresa puede
dirigirse a un mercado entero o a uno (o más) segmentos. Las empresas competidoras pueden
diferenciar sus ofertas de productos en un intento de obtener una ventaja competitiva con el
mismo grupo de compradores objetivo.

Enfoques para la identificación de segmentos

Los segmentos se forman por:

Agrupando clientes utilizando características descriptivas y luego comparando

diferencias de respuesta entre los grupos.
· Formando grupos basados en las diferencias de respuesta y determinando si los grupos
pueden identificarse en función de las diferencias en sus características.
Identificación de grupos de clientes

Después de que se define el mercado de productos de interés, se pueden identificar segmentos prometedores.
utilizando el juicio de gestión en combinación con el análisis de la información disponible
y/o estudios de investigación de mercado. Considere, por ejemplo, los servicios de alojamiento en hoteles que
muestra las formas de segmentar el mercado del producto de alojamiento hotelero. Un desglose adicional
pueden hacerse según los viajeros de negocios y de hogar. Estas categorías pueden ser
further distinguished by individual customer and group customer segments. Groups may
incluye convenciones, reuniones corporativas y grupos de turistas. Varios segmentos posibles
se pueden distinguir. Considere la cadena de hoteles Courtyard de Marriott. Estos hoteles caen en
la categoría de precios de la mente y están dirigidos principalmente a viajeros de negocios frecuentes que
viajan a destinos, están en el rango de edad de más de 40 años y tienen ingresos relativamente altos.
Al utilizar el enfoque de identificación de grupos de clientes, es necesario seleccionar uno o
más de las características de personas u organizaciones como base de segmentación.
Utilizando estas variables, se forman segmentos por:

1. Juicio y experiencia de la gestión

2. Análisis estadístico de apoyo

El objetivo es encontrar diferencias en la capacidad de respuesta entre los grupos de clientes.

Examinamos algunos de los métodos de agrupamiento de clientes para mostrar cómo se forman los segmentos.

Experiencia e Información Disponible

El conocimiento de la gerencia sobre las necesidades del cliente a menudo guía la segmentación.
ejemplo, tanto la experiencia como el análisis de la información publicada suelen ser útiles en
segmentación de mercados comerciales. Las variables de segmento empresarial incluyen el tipo de industria,
tamaño de la compra y aplicación del producto. Los registros de la empresa a menudo contienen información
para analizar la base de clientes existente. Datos publicados como listas de correo de la industria
se pueden utilizar para identificar segmentos de mercado potenciales. Estos grupos se analizan para
determina si muestran diferentes niveles de respuesta.
Segmentando utilizando el juicio y la experiencia de gestión, el productor de moda italiano
y el minorista Prada comercializa una amplia gama de vestidos, bolsos, sombreros, zapatos y
otros artículos de vestir para mujeres. Las mochilas de $450 más vendidas están diseñadas para atraer a
mujeres adineradas que no quieren ostentar su estatus. Cada mochila tiene un pequeño
logotipo triangular. Los productos de Prada ofrecen un atractivo antistático a un segmento de acomodados
mujeres. El minorista de lujo tiene 47 tiendas, incluyendo 20 en Japón y dos en los Estados Unidos.
Estados. Los productos de Prada también se venden en grandes almacenes.

Análisis de Clasificación Cruzada

Otro método de formar segmentos es identificar al cliente usando descriptivos.

características y comparar las tasas de respuesta colocando la información en una tabla.
Los grupos de clientes forman las filas y las categorías de respuesta forman las columnas. Revisión de
las publicaciones de la industria y otra información publicada pueden identificar formas de descomponer un
producto-mercado en segmentos. Servicios de información estandarizados como Información
Resources Inc. recopila y publica datos de panel de consumidores de manera regular. Estos datos
proporcionar una amplia gama de características del consumidor, uso de medios publicitarios y otros
información que se analiza por ventas de productos y marcas y cuota de mercado. Los datos
se obtienen de una gran muestra de hogares a través de Estados Unidos. Similar
Los datos estadísticos están disponibles en muchos países extranjeros.
La información está disponible para su uso en la formación de subgrupos de población dentro de los mercados de productos.
El analista puede utilizar muchas fuentes, así como los conocimientos e intuiciones de la dirección.
con respecto al mercado. La preocupación esencial es si un esquema de segmentación
identifica grupos de clientes que muestran diferentes respuestas a productos y marcas. El
más evidencia de diferencias significativas, mejor oportunidad para esos segmentos útiles
existen. La clasificación cruzada tiene algunas ventajas reales en términos de costo y facilidad de uso.
Puede haber una base sólida para elegir un esquema de segmentación que utilice este enfoque.
Esto ocurre más a menudo en mercados empresariales y organizacionales, donde la gestión
tiene un buen conocimiento de las necesidades de los usuarios, porque hay menos usuarios de los que hay en
mercados de productos de consumo. Alternativamente, este enfoque puede ser un primer paso que conduzca a un
un tipo de análisis más completo.

Segmentación de bases de datos

La disponibilidad de bases de datos computarizadas ofrece una amplia gama de análisis de segmentación
capacidades. Este tipo de análisis es particularmente útil en el mercado de consumidores
segmentación. Las bases de datos están organizadas por geografía y la descripción de los compradores.
características. También pueden contener información de respuesta del cliente como se muestra en
Ilustración de titular de tarjeta AMEX. Las bases de datos pueden usarse para identificar grupos de clientes,
diseñar programas de marketing efectivos y mejorar la efectividad de los existentes
programas. El número de bases de datos disponibles está aumentando rápidamente, los costos son
en declive, y los sistemas de información se están volviendo amigables para el usuario. Varios marketing
Las empresas de investigación y correo directo ofrecen servicios de base de datos.

Formando grupos basados en diferencias de respuesta

La alternativa a seleccionar grupos de clientes en función de características descriptivas es

identificar grupos de compradores utilizando las diferencias de respuesta para formar los segmentos. Una mirada a
el análisis de segmentación para las divisiones de embalaje de Signode Corporation ilustra
cómo se utiliza este método. Los productos consisten en cintas de acero para varios empaques
aplicaciones. Un análisis de la base de clientes identificó los siguientes segmentos:

Compradores programados (necesidades de servicio limitadas)

•Relationship buyers

Compradores de transacciones

•Cazadores de gangas (bajo precio, alto precio)

El análisis estadístico formó los segmentos utilizando 12 variables relacionadas con el precio y
compensaciones de servicio y poder de compra. El estudio incluyó 161 de Signode a nivel nacional
Las medidas de las variables se obtuvieron de los registros de ventas, gerentes de ventas
y representantes de ventas. Los segmentos varían en capacidad de respuesta en función de la relativa
precio y servicio relativo.

La adopción generalizada de los sistemas CRM ofrece una mayor oportunidad para la puntualidad y
análisis detallado de las diferencias de respuesta entre clientes. El "data warehouse", por
Integrar datos transaccionales en torno a los tipos de clientes, hace posible análisis complejos
para entender las diferencias en el comportamiento de diferentes grupos de clientes, observa
ciclos de vida del cliente y predecir el comportamiento.

Las diferencias en los enfoques de respuesta se basan más extensamente en el comportamiento del comprador.

información que los métodos de identificación de grupos de clientes discutidos anteriormente. Nota, para
ejemplo, la información sobre la capacidad de respuesta al cliente de Signode respecto al precio y al servicio.
Ahora miramos aplicaciones adicionales para explorar más completamente el potencial del
enfoques de respuesta del cliente.

[Link]álisis de clúster: El análisis de clúster (una técnica estadística) agrupa a las personas.
según la similitud de sus respuestas a preguntas como la marca
preferencias o atributos del producto. Este método fue útil para formar segmentos para
Signode Corporation. El objetivo del análisis de clústeres es identificar agrupaciones en
donde la similitud dentro de un grupo es alta y la variación entre grupos es como
tan grande como sea posible. Cada cluster es un segmento potencial.

[Link] maps:Another promising segmentation method uses customer

datos de investigación para construir mapas de percepciones de los compradores sobre productos y marcas.
La información ayuda a seleccionar estrategias de mercado dirigidas y a decidir cómo posicionar
un producto para un mercado objetivo. Mientras que el resultado final del mapeo perceptual es
fácil de entender, su ejecución es exigente en términos de habilidades de investigación.
Aunque hay variaciones en el enfoque, los siguientes pasos son ilustrativos:

•Seleccione el área del mercado de productos que se va a segmentar.

•Decide qué marcas compiten en el mercado de productos.

•Recoger las percepciones de los compradores sobre los atributos de las marcas disponibles
(y una marca ideal) obtenida de una muestra de personas.

•Analiza los datos para formar un, dos o más atributos compuestos
dimensiones, cada una independiente de la otra.
•Prepara un mapa (una cuadrícula bidimensional de X e Y) de atributos en los que
están posicionadas las percepciones del consumidor sobre las marcas competidoras.

•Representar a los consumidores con preferencias ideales similares para ver si hay subgrupos
(se formarán segmentos potenciales.

•Evalúa qué tan bien la solución corresponde a los datos que son
analizado.

•Interpreta los resultados en cuanto a mercado objetivo y posicionamiento del producto

estrategias.
Estrategias de Segmentación Más Finas

Una combinación de factores puede ayudar a una empresa a utilizar estrategias de segmentación más finas.
Technology may be available to produce customized product offerings. Furthermore,
una base de datos altamente sofisticada para acceder a los compradores puede ser utilizada y compradores en ascenso
las preferencias por productos únicos fomentan la consideración de cada vez más pequeños
en algunos casos, un comprador individual puede constituir un segmento de mercado.
Así que un problema importante de segmentación es decidir cuán pequeño debería ser el segmento.

Lógica de segmentos más finos

Varios factores que trabajan juntos apuntan a los beneficios de considerar segmentos muy pequeños en
en algunos casos, segmento de uno. Esto incluye:

Las capacidades de las empresas para ofrecer ofertas personalizadas rentables.

El deseo de los compradores por productos altamente personalizados y,

Las ventajas organizacionales de las relaciones estrechas con los clientes.

Ofertas personalizadas: ofrecer productos personalizados puede ser factible debido a

flujo de información extensiva y base de datos integral de fabricación computarizada
sistemas y cadenas de valor integradas. En el centro de estas capacidades para proporcionar a los compradores
with customized offerings is information technology. Database knowledge computer-
el diseño y fabricación de productos asistidos, y la tecnología de distribución ofrece prometedor
oportunidades para atender las necesidades y preferencias de segmentos de mercado muy pequeños.
Esta tecnología combinada con internet ha dado lugar a la aparición de la plata
empresas o micro multinacionales. Organizaciones pequeñas y flexibles que venden altamente
productos especializados en todo el mundo.

Base de clientes diversa: Los requisitos de una base de clientes cada vez más diversa
para muchos productos son evidentes. Los compradores buscan exclusividad y empresas como
La electrónica Lutron intenta responder a preferencias únicas. Los competidores globales buscan ofrecer
más atractivo valor en sus bienes y servicios.
Relaciones cercanas con los clientes: las empresas reconocen los beneficios de la cercanía
relación con su cliente. Al identificar oportunidades de valor para el cliente y
desarrollando ofertas personalizadas rentables, las relaciones pueden ser lucrativas y
efectivo en la creación de barreras competitivas.

Estrategias de Segmentación Más Finas.

Micro Segmentación: esta forma de segmentación busca identificar definiciones estrechas.

segmentar utilizando una o más de las variables de segmentación discutidas anteriormente. Se diferencia
de una formación de segmentos más agregados en que la micro segmentación resulta en un gran
número de segmentos muy pequeños. Cada segmento de interés para la organización recibe un
marketing mix design to meet the value requirement of the segment.

Personalización en masa: proporcionar productos personalizados a precios no mucho más altos que
La producción en masa de un artículo es factible utilizando conceptos y métodos de personalización masiva.
Lograr los objetivos de personalización masiva es posible a través del diseño asistido por computadora.
y software de fabricación, técnicas de fabricación flexibles y suministro flexible
sistema.

Hay dos formas de personalización masiva. Una emplea componentes estandarizados pero
configurando los componentes para lograr una oferta de producto personalizada. Ej.: usando
las tiendas de venta al por menor de componentes de pintura estandarizados pueden crear tonos de color personalizados
mezclando los componentes. El otro enfoque de personalización masiva empleados de
proceso flexible. A través de un diseño de sistema efectivo, se puede crear variedad a muy bajo
costo. Por ejemplo: el enfoque de personalización de Casio permite a las empresas ofrecer 5000
diferentes relojes.
Estrategias de búsqueda de variedad: esta estrategia de producto está destinada a ofrecer a los compradores
oportunidades para variar sus elecciones en contraste con hacer elecciones únicas. La lógica es que
los compradores a quienes se les ofrecen alternativas pueden aumentar sus compras totales de una marca.
El método de personalización masiva también permite a la empresa ofrecer una variedad costosa en
precios relativamente bajos, obteniendo así las ventajas de una oferta personalizada y variada.

Problemas de segmentación más fina: si bien los beneficios de la personalización son evidentes, hay
varios problemas que necesitan ser examinados al considerar una segmentación más fina
estrategias.

How much variety should be offer to buyers?

 ¿Qué atributos son importantes en las elecciones de los compradores y hasta qué punto los necesitan?
¿ser variado?

¿Tendrá demasiada variedad efectos negativos en los compradores?

¿Es posible que los compradores se confundan y se frustren cuando se les ofrece demasiado?
¿Muchas opciones?
¿Es posible aumentar el deseo de los compradores por la variedad creando una competencia?
¿ventaja?

¿Qué procesos se deben aprender sobre las preferencias del cliente?

Esto puede implicar un método indirecto o involucrar a los compradores en el proceso.

Las estrategias de alta variedad concebidas y ejecutadas adecuadamente, ofrecieron poderosas oportunidades.
para obtener una ventaja competitiva al proporcionar un valor superior al cliente. Como se destacó por
los problemas mencionados, perseguir estas estrategias de segmentación más finas implica decisiones importantes
incluyendo qué estrategia seguir y cómo implementar la estrategia. Importante en
decidir cuán fina debería ser la segmentación es estimar el valor y los costos de los intercambios de
las alternativas relevantes.
Seleccionando la estrategia de segmentación

Decidir cómo segmentar

La elección de un método de segmentación depende de factores como

Madurez del mercado

•La estructura competitiva

La experiencia de las organizaciones en el mercado

Cuanto más completo sea el proceso de segmentación, mayor será el costo de segmentar.
la identificación alcanzará el nivel más alto cuando se involucren estudios de investigación de campo
y se consideran estrategias de segmentación más finas. Es importante maximizar el
conocimiento disponible sobre el mercado de productos. Un primer paso esencial en la segmentación es
analizando la base de clientes existente para identificar grupos de compradores con diferentes
comportamiento de respuesta. Desarrollar una visión de cómo segmentar el mercado por gerentes puede
sé útil. En algunas ocasiones, esta información proporcionará una base suficiente para segmentar
la formación. Si no hay experiencia, la información existente a menudo es útil para guiar el diseño
de estudios de investigación de clientes.

The five segmentation criteria discussed earlier helped to evaluate potential segments.
Decidir si se cumplen los criterios recae en la dirección después de examinar la respuesta
diferencias entre los segmentos. El plan de segmentación debe satisfacer el
criterio de capacidad de respuesta más los otros criterios

Los usuarios finales son identificables

 •Son accesibles a través del programa de marketing

El segmento es económicamente viable

El segmento es estable en el tiempo

El último criterio puede ser menos problemático con la personalización en masa, ya que los cambios pueden
ser acomodado.

Es útil considerar la compensación entre el costo de desarrollar un mejor

esquema de segmentación y los beneficios obtenidos. Ej. En lugar de emitir una variable
para segmentar, se podría utilizar una combinación de 2 o 3 variables. El costo de un más
un esquema de segmentación perspicaz incluye el análisis del tiempo y la complejidad de la estrategia
desarrollo. Los beneficios potenciales incluyen una mejor determinación de la respuesta
differences which enable the design of more effective marketing mixed strategies.
Es importante no ver la segmentación como estática, sino como dinámica, tal como aprendió Dell.
más sobre el mercado de PC, el enfoque de segmentación involucrado y desarrollado.

La ventaja competitiva obtenida al encontrar un nuevo segmento de mercado puede ser muy
importante. Las estrategias de segmentación son utilizadas por una amplia gama de pequeñas empresas con
registros de rendimiento excelentes. Por ejemplo, segmentar el mercado para personas. Una forma de
el segmento depende de la situación utilizada. Los usos del papel incluyen:

Periódicos

Revistas

Libros

Anuncios

Cartas

•Otras aplicaciones
Crane y compañía, una empresa que compite en este mercado, es el proveedor principal de papel para
imprimir dinero. El segmento del mercado de papel de alta calidad consiste en una sola
cliente del tesoro de EE. UU. El compromiso de la empresa de hacer productos de calidad como
sostenido ante los competidores su ventaja competitiva en este segmento desde 1879. En el
A principios de la década de 1990, Crane introdujo un nuevo papel moneda diseñado para identificar billetes falsos.
colocando un hilo de poliéster en el papel. El otro 75% de las ventas de grúas incluye
papeles de escritura fina y productos de papel de alta calidad

Análisis estratégico de segmentos de mercado

Cada segmento de mercado de interés necesita ser estudiado para determinar su potencial
la atractivo como un objetivo de mercado. Las principales áreas de análisis incluyen:

Clientes

•Competitors

Estrategia de posicionamiento

•Atractivo financiero y de mercado

Análisis del cliente: al formar segmentos, es útil averiguar tanto como sea posible
sobre los clientes en cada segmento. Variables como las utilizadas para dividir el producto
Los mercados en segmentos también son útiles para describir a las personas en el mismo segmento.
Las discusiones sobre los perfiles de clientes incluyen información necesaria para perfilar un producto.
mercado. Se necesita información similar para el perfil del segmento aunque el nivel del segmento
el análisis es más completo que el perfil del mercado del producto.

Los objetivos son encontrar características descriptivas pero que están altamente correlacionadas con el
variables utilizadas para formar los segmentos. Se encuentran disponibles servicios de información estandarizados
para algunos mercados de productos, incluidos alimentos, productos de salud y belleza, y productos farmacéuticos.
Los grandes mercados que involucran a muchos competidores hacen que sea rentable para las empresas de investigación recopilar
y analizar datos que son útiles para las empresas que sirven al mercado.

Information Resources Inc., un proveedor de investigación con sede en Chicago, ha combinado

procesamiento de información computerizado con métodos de investigación de clientes para generar
información para la segmentación del mercado. Su sistema de escaneo de comportamientos rastrea electrónicamente
ventas totales de supermercados y el comportamiento de compra de cada hogar a través de completo
Cobertura de escáner de Código de Producto Universal (UPC).

Una parte esencial del análisis del cliente es determinar qué tan bien compran los compradores en el
los segmentos están satisfechos. Sabemos que la satisfacción del cliente se mide por
comparando la expectativa del cliente sobre el producto y los servicios de soporte con el
rendimiento del producto y servicios de apoyo.

La satisfacción del cliente depende del rendimiento percibido de un producto y

servicios de apoyo y los estándares que los clientes utilizan para evaluar el rendimiento.
Los estándares del cliente complican la relación entre el producto organizacional.
especificación y satisfacción.

Análisis de competidores: el análisis del segmento del mercado considera el conjunto de competidores clave
actualmente activo en el mercado en el que se encuentra el segmento más cualquier potencial
entrada de segmento. En estructuras de mercado complejas, mapeando la arena competitiva
requiere un análisis detallado. Las empresas competidoras son descritas y evaluadas para resaltar
su fuerza y debilidad.

El análisis de la competencia incluye

Alcance y objetivos del negocio

Posición en el mercado

Objetivos de mercado y base de clientes

Estrategia de posicionamiento

Financiero

Técnico

Fortalezas operativas
 Experiencia y capacidades de gestión

Ventaja competitiva especial

Análisis de posicionamiento: el análisis de segmentos implica una elección preliminar sobre

estrategias de posicionamiento. Un objetivo del análisis de segmentos es obtener directrices para
desarrollando una estrategia de posicionamiento. Existe flexibilidad en la elección de cómo posicionar la empresa
con sus clientes y contra su competencia en su segmento. El análisis de posicionamiento muestra
cómo combinar estrategias de producto, distribución, precios y promoción de manera favorable
posicionar la marca con los compradores en el segmento.

Estimación de la Atractivo del Segmento: la atractivo financiero y de mercado de cada uno

el segmento necesita ser evaluado. La atractividad del mercado se puede medir por el mercado
proyecciones de tasa de crecimiento y evaluaciones de atractivo realizadas por la dirección.
El análisis financiero obtiene estimaciones de ventas, costos y contribución a las ganancias para cada uno.
segmento de intereses. Dado que la previsión precisa es difícil si las proyecciones están demasiado lejos
hacia el futuro. Las proyecciones detalladas generalmente se extienden de 2 a 5 años hacia adelante. Tanto el
la evaluación de la posición de los competidores de segmentos y el pronóstico financiero se utilizan en
comparando segmentos. Los flujos de ingresos y costos se pueden ponderar para tener en cuenta
riesgos y el valor temporal de los ingresos y gastos.
Ajuste e implementación de segmentación: un aspecto importante de la evaluación del segmento
la atractividad es qué tan bien se ajusta el segmento a las capacidades de la empresa y la habilidad
implementar estrategias de marketing en torno a esos segmentos. Nuevos objetivos de segmento que
no se ajustan a la información convencional de informes, procesos de planificación y presupuestos
los sistemas en la empresa pueden ser ignorados o no contar con los recursos adecuados. Innovador
Los modelos de segmentos de clientes y oportunidades de mercado pueden ser rechazados por los gerentes.
o la cultura de la organización.

There are dangers that managers may prefer to retain traditional views of the market
y estructurar la información de esa manera o la estrategia de segmentación se verá impulsada por
estructuras organizativas existentes y normas competitivas. Se trata de construir efectivas
la estrategia de marketing en torno a la segmentación del mercado manda y enfatiza en
de manera práctica, así como técnica y análisis.

Los problemas que impactan en las capacidades operativas de una empresa para implementar
las estrategias de segmentación son:

La fortaleza en las relaciones interfuncionales puede ser un requisito previo para entregar valor a

nuevos segmentos
 La capacidad de trabajar con socios puede ser necesaria para desarrollar nuevos productos y

servicios para construir una posición sólida en un segmento de mercado clave.

Ilustración del análisis de segmentos: Se utiliza un período de 2 años para estimar ventas, costos,
margen de contribución y cuota de mercado. Dependiendo de la dificultad de pronóstico,
se pueden utilizar estimaciones para un período de tiempo más largo. Cuando sea apropiado, se pueden hacer estimaciones.
expresados como valores presentes de ingresos futuros y costos. Las fortalezas del negocio se refieren a
la posición actual de la empresa en relación con la competencia en el segmento. Alternativamente, se
puede expresarse como la posición actual y la posición futura estimada basada en
planes para aumentar la fortaleza empresarial.
 Ejemplos

EJEMPLO 1 - HINDUSTAN LEVER LIMITADA

Hindustan Lever Ltd es un conglomerado FMCG líder en India cuyo éxito en

las políticas y estrategias de gestión son tomadas como ejemplo por muchos indios
las empresas y emuladas. La década de 1980 debió ser una memorable para
Hindustan Levers Ltd (HLL) .Porque, en una típica guerra de David y Goliat, el gigante y un
el líder indiscutible del mercado en productos de consumo no duraderos en India sufrió una humillación
derrota a manos de una nueva y pequeña empresa, Nirma Chemicals.

El detergente en polvo Nirma se convirtió en una marca nacional poco después de 1982, cuando el indio
La televisión se volvió comercial y comenzó a transmitir en color. El producto captó de inmediato
el capricho de los clientes de ingresos medios; que estaba teniendo dificultades para llegar a fin de mes
con ingresos mensuales limitados. Nirma era la marca de detergente para lavadoras de precio más bajo.
polvo disponible en los supermercados y tiendas cooperativas. La ama de casa de clase media
estaba más que satisfecha, ya que ahora podía elegir un detergente para lavar a un precio más bajo
en lugar del detergente en polvo Surf de HLL que tiene un precio elevado.

Nirma también tuvo un impacto en las familias de ingresos medios altos y altos donde
se utilizó para lavar su ropa y lino económicos. Inicialmente, HLL respondió por
lanzamiento de campañas de promoción de ventas en Surf—ofreciendo un balde a un precio subsidiado
por cada 1 kg de Surf, o mediante el trueque de marcas premium de jabón de tocador con cada kilogramo de
Surf. Sin embargo, estos esquemas no pudieron detener el descenso en la popularidad de Surf. HLL
luego lanzó un ataque frontal contra Nirma. Sin nombrarlo (aunque era obvio)
se les ocurrió un comercial publicitario comparando 1 kg de surf con 1 kg de bajo-
el detergente en polvo amarillo a precio y mostró que Surf lavó más ropa que el bajo-
detergente en polvo amarillo a bajo precio—y por lo tanto era económico comprar Surf.

El comercial no trajo resultados sustanciales. Fue en este momento (alrededor de 1984)

que HLL decidió hacer una nueva evaluación del mercado. Se llevó a cabo una investigación
a lo largo del país que reveló que diferentes grupos de ingresos de los consumidores
tenía expectativas variadas de los detergentes y el detergente en polvo, también mostró que
diferentes colores de jabones o polvos detergentes estaban asociados con diferentes tipos de
telas.

Por ejemplo, los polvos de lavado o detergente de color amarillo fueron comprados principalmente por
personas de clase media y media baja o grupos de ingresos bajos. Lavaron todas sus telas
y la blancura asociada en la ropa a un polvo de color amarillo. También, clase media
las familias usaban la barra azul de Rin o los copos blancos de Lux para lavar sus
ropa cara. La investigación también indicó que el detergente de color azul o blanco
los polvos fueron comprados por personas de ingresos medios a altos, y estos colores eran
también asociado con lavar la ropa limpia.

De hecho, se sabía que la ama de casa añadía "azul a su colada para darle ese extra
blancura a la ropa blanca. Curiosamente, el verde también era un color que se percibía
para limpiar ropa extremadamente sucia.

Armado con esta investigación sobre las percepciones del color y los grupos de ingresos, HLL lanzó el
siguiente :

Luz solar (amarillo)

Rueda(verdes)
Rin (azul)
Surf Ultra(blanco)

Detergentes en polvo para diferentes segmentos de mercado. Esta estrategia de segmentar el

mercados, entendiendo sus necesidades y luego evolucionando la mezcla de marketing para adaptarse a cada uno
el segmento necesita ayudar a HLL a recuperar su cuota de mercado perdida.
De hecho, Nirma hizo que todas las demás empresas de productos de consumo se dieran cuenta y miraran de nuevo.
en sus mercados Anunció, para muchos, el comienzo de una era de productos de bajo precio para
un mercado indio altamente sensible a los precios y, para otros, el fin de una era de marketing masivo.

EJEMPLO 2 – RELOJES TITÁN

Titan Industries es la sexta más grande del mundoreloj de pulserafabricante y líder de India
productor de relojes bajo Titan, Fastrack, Sonata, Nebula, RAGA, Regalia, Octane
& nombres de marca Xylys. Es una empresa conjunta entre uno deIndiael más respetado
organizaciones empresariales, el Grupo Tata, y elDesarrollo Industrial de Tamil Nadu
Corporación(TIDCO). Su portfolio de productos incluye relojes, accesorios y joyería.
en diseños tanto contemporáneos como tradicionales. Exporta relojes a unos 32 países
alrededor del mundo con instalaciones de manufactura enHosur, Dehradun, Goa y
fabricantes de joyería preciosa bajo elTanishqnombre de la marca, haciéndoloIndiasólo
marca de joyería nacional. Es una subsidiaria de laGrupo Tata.
Después de realizar un estudio de mercado en profundidad, Titan identificó tres distintos
Segmentos de mercado para sus relojes. Los segmentos se determinaron utilizando beneficios.
Y el nivel de ingresos como base.

[Link] primero consistió en los consumidores de altos ingresos / élite que estaban comprando un reloj
como un accesorio de moda, no como un mero instrumento que muestra la hora. También eran
dispuestos a comprar un reloj por impulso. La etiqueta de precio no importaba para este segmento.

2. El siguiente segmento consistió en consumidores que prefirieron alguna moda en su

los relojes, pero para ellos el precio sí importaba. Aunque tenían la capacidad de pagar el
precio requerido para un buen reloj, no comprarían un reloj sin
comparando varias ofertas en el mercado.

[Link] tercer segmento consistió en los consumidores de bajos ingresos que vieron un reloj
principalmente como un dispositivo para medir el tiempo y comprado principalmente en base al precio.

Para el primer segmento, Titan ofreció Aurum y Royale en la categoría de oro/joyería.

Rango de relojes. Eran relojes de vestir elegantes en oro y metales preciosos.
Los precios variaron entre Rs.20,000 y Rs. 1 lakh.

Para el segmento medio, Titan ofreció la gama Exacta en acero inoxidable, dirigida
en soportar las rigores de la vida diaria. Había 100 modelos diferentes en el
rango. El rango de precios era de Rs.500-700. Titan también ofreció la gama RAGA para
mujeres en este segmento.

Y, para el tercer segmento, Titan primero ofreció los relojes TIMEX y más tarde,
cuando se terminó el acuerdo con Timex, la gama SONATTA.
el rango de precios era de Rs. 350 a 500. Se ofreció en 200 modelos diferentes. Titan
también ofreció la gama “¡Dash!” para niños.

EJEMPLO 3 – SEGMENTACIÓN DE AUTOMÓVILES INDIANOS SOBRE LA BASE DE LA COMPRA

PODER.

La industria automotriz enIndiaes elnoveno más grande del mundocon un anual

producción de más de 2.3 millones de unidades en 2008. En 2009, India se convirtió en el cuarto de Asia
el mayor exportador de automóviles, detrás de Japón, Corea del Sur y Tailandia.

La India ha emergido como uno de los mayores fabricantes de automóviles pequeños del mundo.
al New York Times, la sólida base de ingeniería de India y la experiencia en la fabricación
de coches de bajo costo y alta eficiencia de combustible ha resultado en la expansión de las instalaciones de fabricación de
varias compañías automotrices como Hyundai Motors, Nissan, Toyota, Volkswagen y
Suzuki.
En 2008, Hyundai Motors solo exportó 240,000 automóviles fabricados en India. Nissan Motors
planes para exportar 250,000 vehículos fabricados en su planta de India para 2011. De manera similar,
General Motors anunció sus planes de exportar alrededor de 50,000 automóviles fabricados en la India
para 2011.

En septiembre de 2009, Ford Motors anunció sus planes para establecer una planta en India con un
capacidad anual de 250,000 automóviles por 500 millones de dólares. Los automóviles serán fabricados tanto
para el mercado indio y para la exportación. La empresa dijo que la planta era parte de su
plan para convertir a la India en el centro de su negocio de producción global. Fiat Motors también
anunció que adquiriría más de US$1 mil millones en componentes automotrices de
India.

Según Bloomberg L.P., en 2009 India superó a China como la cuarta economía más grande de Asia
exportador de coches.

Segmento de coches económicos

Es el segmento más grande en el mercado indio. Aquí el nivel de entrada comienza desde Rs 1.5 hasta 3
lakh. Maruti 800Maruti 800 y Omni son los jugadores dominantes en estos segmentos. Con
el lanzamiento del Tata NanoTata Nano con un rango de precios de 1 lakh, la perspectiva de esto
el segmento ha cambiado. Este segmento a veces se denomina el coche pequeño
El segmento. La competencia en este segmento es extrema en el mercado indio.

Segmento de coches compactos

Se encuentra entre un coche económico y un coche familiar. El rango de precio preferido está entre Rs 3 y 4.5
lakh. Maruti Zen, Fiat Uno, Tata Indica, Santro, Matiz son algunos de los jugadores dominantes en
este segmento.

Segmento de coches familiares

La capacidad de compra de los compradores de este segmento es algo mayor que la de los
segmento de coches económicos y compactos. Los precios oscilan entre Rs 4.5 y 6 lakhs.
Maruti Esteem, Daewoo Cielo y HM Contessa pertenecen a este segmento. En India, los coches
que se venden en India como 'Coche Económico' y 'Coche Compacto' no cumplen con su propósito,
especialmente en términos de espacio, que se dirigen al 'segmento de coches familiares'.

Segmento de automóviles premium

Este segmento representa al comprador que requiere un automóvil de lujo de clase mundial. Rangos de precios
entre 6 y 8 lakh. Ford Escort, Honda City, Mitsubishi Lancer, Audi 1800Lancer,
Opel, Astra, etc. son algunos de los principales coches en este segmento.
Segmento de sedanes de super lujo
El comprador en este segmento busca un verdadero coche del segmento super premium. Mercedes Benz
E229, E-250, Rover Montego, Audi 6, BMW son los jugadores en este segmento. Obviamente,
este es un pequeño segmento en el contexto indio.
EL FIN