UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
Joseth Espinosa
Wilmer Carmona
Miguel Castellon
Jesus Velasco
Fundamentos de Marketing
Facultad de Ciencias Economicas
Administracion de Empresas nocturna
2025
TRABAJO: PRECIOS - DEFINICIÓN, FACTORES, MÉTODOS Y ESTRATEGIAS.
Introducción
El precio es uno de los elementos más críticos en la mezcla de marketing (producto, precio,
plaza, promoción) ya que afecta directamente la percepción del valor de un producto o
servicio por parte del cliente y la rentabilidad de la empresa. Fijar el precio adecuado
implica considerar múltiples factores internos y externos, así como elegir el método y la
estrategia más acorde a los objetivos de la organización. Este trabajo aborda la definición de
precio, los factores que inciden en su fijación, los métodos de fijación de precios y las
estrategias de precio.
1. Definición de Precio :
- Definición: El precio es la cantidad de dinero (o su equivalente) que un comprador está
dispuesto a pagar por un producto o servicio a cambio de los beneficios que este le
proporciona. Representa el valor monetario de un bien o servicio en el mercado.
- Importancia del precio:
- Genera ingresos para la empresa.
- Afecta la percepción del valor y la disposición de compra del cliente.
- Es un elemento clave en la competencia del mercado.
2. Factores que Inciden en la Fijación de Precios.
La fijación de precios depende de factores internos (controlables por la empresa) y externos
(no controlables).
2.1 Factores Internos
1. Costos:
- Costos fijos y variables: El precio debe cubrir los costos y generar un margen de
ganancia.
- Economías de escala: Mayores volúmenes de producción pueden reducir costos
unitarios.
2. Objetivos de la empresa:
- Maximizan de beneficios: Fijar precios para obtener el mayor beneficio posible.
- Posicionamiento de mercado: Precios altos para exclusividad o bajos para penetración.
- Supervivencia: Bajar precios para mantener la operación en momentos críticos.
3. Estrategia de marketing y mezcla de marketing:
- El precio debe alinearse con el producto, la distribución y la promoción.
4. Imagen de la marca:
- Marcas de lujo suelen tener precios altos para reflejar exclusividad.
2.2 Factores Exernos
1. Demanda del mercado:
- Elasticidad de la demanda: Si el producto es elástico, un precio más bajo aumenta la
demanda; si es inelástico, la demanda no cambia mucho.
2. Competencia:
- Estructura del mercado: En competencia perfecta, el precio lo fija el mercado; en
monopolio, la empresa tiene más control.
- Precios de la competencia: Se deben considerar los precios de productos similares.
3. Clientes y percepción de valor:
- Los clientes evalúan el valor percibido (beneficios vs. costo).
- Segmentación de mercado: Diferentes segmentos pueden tener diferentes sensibilidades
al precio.
4. Regulaciones gubernamentales y legales:
- Control de precios: Algunas industrias (ej: servicios públicos) tienen precios regulados.
- Leyes de competencia desleal o protección al consumidor: Evitar prácticas de dumping o
precios predatorios.
5. Entorno económico:
- Inflación, recesión, tasas de interés: Afectan la capacidad de compra y la disposición a
pagar.
- Tipo de cambio: Impacta precios de productos importados/exportados.
3. Métodos de Fijación de Precios
3.1 Métodos Basados en Costos
1. Precio de Costo Más Margen (Cost-Plus Pricing):
- Se suma un margen de ganancia al costo total unitario.
- Precio = Costo unitario x margen de ganancia
- Ventaja: Sencillo y asegura cobertura de costos.
- Desventaja: No considera la demanda ni la competencia.
2. Análisis de Punto de Equilibrio (Break-Even Pricing):
- Fijar el precio para cubrir costos fijos y variables. Se usa para determinar el volumen
mínimo a vender.
3.2 Métodos Basados en el Valor
1. Precio Basado en el Valor Percebido (Value-Based Pricing):
- Se fija el precio según el valor que el cliente percibe, no solo los costos.
- Ventaja: Maximiza ingresos capturando el máximo valor dispuesto a pagar.
- Desventaja: Requiere conocer bien al cliente.
3.3 Métodos Basados en la Competencia
1. Precio de Competencia (Competitive Pricing):
- Se fijan precios similares a los de la competencia.
- Ventaja: Mantiene la competitividad.
- Desventaja: No aprovecha diferenciaciones del producto.
2. Precio de Penetración o Predatorio (Penetration Pricing):
- Precio bajo inicial para ganar cuota de mercado; luego se sube.
- Ejemplo: Servicios de streaming.
3. Precio de Liderazgo (Price Leadership):
- La empresa líder fija el precio; los demás lo siguen.
3.4 Métodos Basados en la Demanda
1. Precio Dinámico (Dynamic Pricing):
- Ajuste de precios en tiempo real según demanda, estacionalidad, etc.
- Ejemplo: Aerolíneas, hoteles.
2. Discriminación de Precios (Price Discrimination):
- Cobrar diferentes precios a diferentes segmentos por el mismo producto.
- Tipos:
- Primer grado: Precio personalizado por cliente.
- Segundo grado: Precio por cantidad (descuentos por volumen).
- Tercer grado: Precio por segmentos (ej: estudiantes, adultos mayores).
4. Estrategias de Precio
1. Estrategia de Precio de Descremado (Skimming Pricing):
- Lanzar un producto a un precio alto (público innovador) y luego bajarlo.
- Ejemplo: Tecnología nueva (iPhones).
2. Estrategia de Precio de Penetración (Penetration Pricing):
- Precio bajo inicial para atraer masa crítica rápido.
- Ejemplo: Servicios de telecomunicaciones.
3. Estrategia de Precio Premium (Premium Pricing):
- Precio alto para reflejar alta calidad o exclusividad (ej: lujo).
4. Estrategia de Precio de Economía (Economy Pricing):
- Precio bajo, márgenes reducidos, alto volumen (ej: marcas blancas).
5. Estrategia de Precio Psicológico (Psychological Pricing):
- Precios que influyen en la percepción (ej: $9.99 en lugar de $10).
6. Estrategia de Paquetes (Bundling):
- Vender varios productos juntos a un precio combinado (ej: combos de comida rápida).
7. Estrategia de Descuento (Discount Pricing):
- Descuentos por pronto pago, volumen, o temporadas bajas.
8. Estrategia de Precio Geográfico (Geographical Pricing):
- Ajustar precios según la región o país (costos de envío, poder adquisitivo local).
Conclusión
La fijación de precios es un proceso estratégico que requiere balancear los objetivos de la
empresa, los costos, la competencia, y la percepción del cliente. No hay un método único; la
elección depende del contexto del mercado, el posicionamiento de la marca y los objetivos
financieros. Una correcta estrategia de precios contribuye a la sostenibilidad y rentabilidad
del negocio.
Bibliografía
1. Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principios de Marketing (17ª ed.). Pearson Educación.
2. Nagle, T. T., & Müller, G. (2017). The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Growing
Profitably (6th ed.). Routledge.
3. Monroe, K. B. (2003). Pricing: Making Profitable Decisions (3rd ed.). McGraw-Hill.
4. Lambin, J. J. (2003). Marketing Estratégico (5ª ed.). McGraw-Hill.
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