Contenido
El Marketing tiene un papel clave:......................................................................4
Propuesta de valor........................................................................................... 4
¿Qué es Marketing?.......................................................................................... 4
Ventas.............................................................................................................. 4
Mercado........................................................................................................... 4
Producción....................................................................................................... 4
Marketing social............................................................................................... 4
Coca Cola The pause that refreshes 1929....................................................4
Segmentación..................................................................................................... 5
Beneficios........................................................................................................ 5
Tendencias del consumidor.............................................................................. 5
Insights de mercado............................................................................................ 5
Ventajas........................................................................................................... 5
Importancia...................................................................................................... 6
Apple............................................................................................................ 6
Mercedes – Benz........................................................................................... 6
Segmentación de consumidor............................................................................. 6
Criterios para la segmentación........................................................................7
Rentabilidad.................................................................................................. 7
Identificación y mensurabilidad....................................................................7
Accesibilidad................................................................................................. 7
Capacidad de respuesta............................................................................... 7
Variables para la segmentación.......................................................................7
Segmentación demográfica..........................................................................7
Segmentación psicográfica...........................................................................8
Segmentación por beneficios........................................................................8
Segmentación motivacional..........................................................................8
Segmentación comportamental....................................................................8
Target.................................................................................................................. 9
Marketing Mix...................................................................................................... 9
Las 3 nuevas P.................................................................................................... 9
De 4 P´s a 4 C´s............................................................................................... 9
Las 7 C´s – El modelo brújula.........................................................................10
El Marketing tiene un papel clave:
Crear y Gestionar Valor
Propuesta de valor
Ofrecer el Producto o servicio correcto a nuestros clientes objetivo, a un precio aceptable para ellos
basado en su percepción de valor y a un coste que nos permita un beneficio
¿Qué es Marketing?
“Marketing, es un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con
otros”
¡Es más que un proceso, es un Arte! Es más que satisfacer necesidades. Marketing es conectar a los
consumidores e influenciar en sus deseos, basados en necesidades ya existentes
La compañía necesita dedicar tiempo y esfuerzos para analizar el mercado y los competidores, así
como sus fortalezas y debilidades para ser capaz de competir en el mercado y ganar la batalla
Es clave realizar un análisis en profundidad de los competidores, pero tenemos que hacer también
un análisis interno, y debe ser siempre “con el consumidor en el centro”
Es una ciencia en continuo desarrollo que analiza completamente el negocio y al consumidor para
definir la estrategia y la ejecución más creativa, con el objetivo final de conectar con el consumidor
e influenciar el acto de compra.
Ventas
A mayor venta, mayor margen de utilidad
Técnicas enérgicas de ventas. Las grandes ventas generan grandes utilidades.
No se puede convencer a la gente de comprar bienes o servicios que no desean ni necesita
Mercado
Enfoque del cliente/satisfacer deseos y necesidades
Satisfacer deseos y necesidades del cliente, al mismo tiempo que se abarcan los objetivos
de la empresa
Producción
Competencia débil/ Más demanda que oferta
Se enfoca hacia la capacidad interna de la empresa, en lugar de hacerlo hacia los deseos y
necesidades del mercado
Marketing social
El bien común, es un objetivo empresarial
Una empresa existe no solo para satisfacer deseos y necesidades de los clientes, sino
también para velar por los intereses de los individuos y de la sociedad
Coca Cola The pause that refreshes 1929
En 1929, con la Gran Depresión, las empresas norteamericanas comprobaban que sus ventas sufrían
brutalmente. No fue el caso de Coca – Cola, cuyos anuncios mostraron gente despreocupada y una
visión idealizada de la vida estadounidense, pese a que la vida real era bastante triste y
problemática. En el primer año de la campaña, las ventas se duplicaron. La economía podía estar
deprimida, pero “La pausa que refresca" fue justo lo que los estadounidenses necesitaban en su vida
cotidiana para levantar el ánimo
Segmentación
Debido a que los compradores tienen deseos y necesidades únicos, cada comprador es
potencialmente un mercado separado.
Beneficios
Canalizar esfuerzos a los mercados potenciales más productivos
Escoger medios publicitarios más eficaces
Determinar actividades promocionales efectivas
Reducir costos
Estandarizar la oferta de productos o servicios
Maximizar la satisfacción del cliente
Diseño de productos o servicio compatibles con la demanda
Tendencias del consumidor
Mas allá de lo humano (Siri, Alexa, chatbots)
Inclusión para todos
Cuidando de si mismo (salud mental)
Hogares multifuncionales (teletrabajo)
Orgullo local
Insights de mercado
Creencia, motivador o sentimiento del consumidor
El punto emocional más fuerte al que podemos conectar nuestro producto y nuestra marca.
o Psicológico, empático, "Explica"
o NO exclusivo, ni apropiable, ni temporal
Es el fundamento para la acción de marketing (pero no la acción per se)
Conocimiento colectivo: situaciones, conocimientos y experiencias vividas por el consumidor
Ventajas
Llegar de manera más rápida e íntima al cliente.
El Público objetivo Baja sus defensas ante sus verdades “SE RELAJA”
Crea un vínculo emocional con la gente. • Llega más cerca al corazón de la gente
Importancia
Permite tener conocimiento cercano del consumidor.
Conecta con la gente, porque todos estamos de acuerdo con algo.
Expresan lo que el P.O. siente
Apple
Las personas que marcaron la historia fueron cuestionadas por haber pensado distinto
Mercedes – Benz
Las cosas que tenemos nosotros, dan una sensación de exclusividad y superioridad
Segmentación de consumidor
Agrupar a las personas según sus necesidades, y crear diferentes estrategias de mercado
para cada uno.
Comparten una o más características que los hace tener necesidades de producto similares
Criterios para la segmentación
Rentabilidad
El segmento debe ser suficientemente grande para justificar el desarrollo, creación y mantenimiento
de una mezcla de marketing especial. Sustancialidad
Identificación y mensurabilidad
Datos de población, número de personas con diversas categorías como edad, ingreso, nivel
educativo, etc.
Accesibilidad
Capacidad de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de marketing a
la medida. (limitaciones auditivas, visuales, analfabetismo, entre otros)
Capacidad de respuesta
Acción, como compra, llamar, buscar información, etc. No es necesario hacer esfuerzos
mercadológicos específicos cuando el segmento responde de igual forma que otro.
Diferenciabilidad
Variables para la segmentación
Segmentación demográfica
Situación geográfica
Edad
Sexo
Tamaño de la familia
Nivel de ingresos
Ocupación
Educación o nivel cultural
Religión, filosofía o doctrina
Política
Raza
Nacionalidad
Clase social
Clima
Ambiente y costumbres
Segmentación psicográfica
Personalidad
Motivos
Estilo de vida
Basados en las necesidades
Influenciado por actitudes / clases psicográficas
Segmentación por beneficios
Beneficios buscados según el producto
Segmentación motivacional
Motivaciones
Necesidades
Deseos
Compra
Segmentación comportamental
¿Qué hacen?
¿Cuánto?
¿Con que frecuencia?
¿Cuándo lo compran?
¿Cómo lo usan?
Target
Cuando la compañía ha reconocido un mercado especialmente atractivo, viene la pregunta de cómo
entrar en aquél.
Marketing Mix
Las 3 nuevas P
De 4 P´s a 4 C´s
Las 7 C´s – El modelo brújula
Merchandising
Planificación y control necesario de la comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los
momentos, en los precios y en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los
objetivos del marketing de la empresa
Sus funciones
Ciclo de vida del producto
Objetivos
Ciclo de compra del cliente
Diferenciación
Argumentación
Tipos de compra
Las 7 B´s
Buena limpieza del establecimiento
Buena ubicación de los productos
Buenas políticas de precios
Buena garantía de los artículos
Buena decoración del punto de venta
Buena atención al cliente
Buena cantidad de productos
Zonas
Zona fría y caliente
Estrategias de exhibición
Psicología del color
Etiqueta
Permite obtener información sobre el origen del producto, características, uso y
mantenimiento de los bienes.
Identificar el producto o marca
Indicador de calidad
Descripción del producto
Promocionar el bien a través de diseños atractivos.
Reflejar los valores de la marca