Ciudad de México a 07 de octubre del 2025
Unidad 6. INCOTERMS
Actividad 10. Proyecto integrador Entrega final
GESTIÓN DE NEGOCIOS COMERCIALES Y
LOGÍSTICOS
Profesor: María de los Ángeles Trejo Piedras
Elaborado por:
Campos Ramírez Brenda Paulina
Cruz Escamilla Leilani Dennise
Leonel Roque Marilú
Rosiles Ortega Carla Isabel
Sánchez Ronda Mariana
1. Integración del diseño logístico y justificación de
la ruta seleccionada.
Para la exportación del aguacate Hass mexicano hacia Japón, se retomó el diseño
logístico desarrollado en la actividad 8, en el cual se definió como punto de salida el
Puerto de Lázaro Cárdenas, Michoacán, y como destino final el Puerto de Yokohama,
Japón. Esta ruta se seleccionó por su eficiencia operativa, costo competitivo y adecuación
a las necesidades de conservación del producto.
El Puerto de Lázaro Cárdenas es uno de los más modernos y con mayor capacidad en
América Latina, con conexión directa a rutas transpacíficas. Su cercanía con la zona
productora de aguacate (Michoacán) permite reducir tiempos y costos de traslado interno,
además de contar con infraestructura especializada para contenedores refrigerados. Esto
garantiza que el producto pueda embarcarse rápidamente tras su cosecha, manteniendo
su frescura.
El transporte seleccionado es marítimo en contenedores refrigerados (reefer), lo cual
resulta conveniente por varias razones:
Costo-beneficio: es significativamente más económico que el transporte aéreo, lo
que permite exportar grandes volúmenes manteniendo la rentabilidad.
Cadena de frío controlada: la temperatura entre 4 °C y 6 °C y la humedad
relativa de 85–90 % permiten conservar la calidad y retrasar la maduración
durante el trayecto de 18 a 22 días.
Rutas consolidadas: la conexión directa con Asia y las escalas estratégicas en
puertos como Busan (Corea del Sur) o Shanghai (China) facilitan un tránsito fluido
hasta el puerto japonés.
El Puerto de Yokohama, ubicado en la región de Kanto, es un centro logístico clave para
la distribución de productos perecederos en Japón. Su cercanía a Tokio (la zona
metropolitana más grande del mundo) permite acceder rápidamente a supermercados,
restaurantes y cadenas de distribución, asegurando que el aguacate llegue en óptimas
condiciones a los consumidores finales.
En conclusión, esta ruta logística es la más conveniente tanto para la empresa
exportadora Avomex Exportaciones S.A. de C.V. como para el producto, ya que
combina cercanía con la zona de producción, infraestructura portuaria moderna, eficiencia
en costos de transporte y condiciones de conservación adecuadas, garantizando la
calidad, rentabilidad y competitividad en el mercado japonés.
2. Selección del INCOTERM y justificación
Para esta operación de exportación se eligió el INCOTERM CIF (Cost, Insurance and
Freight) Puerto de Yokohama, Japón.
Este INCOTERM establece que el vendedor/exportador (Avomex Exportaciones S.A. de
C.V.) asume los costos de transporte principal hasta el puerto de destino, así como la
contratación del seguro marítimo, mientras que el comprador japonés se hace
responsable de los riesgos y costos a partir del momento en que la mercancía cruza la
borda del buque en el puerto de salida.
La elección de CIF resulta conveniente por las siguientes razones:
Control logístico y de calidad: Al encargarse del flete marítimo y del seguro, la
empresa mexicana garantiza que el aguacate viaje en contenedores refrigerados
bajo las condiciones óptimas de temperatura y humedad, asegurando que llegue
en buen estado al puerto japonés.
Confianza y competitividad: Ofrecer el producto puesto en el puerto de
Yokohama brinda mayor seguridad y facilidad al comprador japonés, lo que hace
la propuesta más atractiva frente a competidores internacionales (como Perú o
Chile).
Capacidad operativa: Avomex Exportaciones S.A. de C.V. cuenta con
experiencia logística y alianzas con empresas navieras, lo que le permite negociar
mejores tarifas de flete y seguros, manteniendo la rentabilidad.
Facilidad documental: Bajo CIF, el exportador gestiona documentos clave como
el Bill of Lading, certificados fitosanitarios y de origen, lo que agiliza los trámites
aduanales en destino.
En conclusión, CIF es el INCOTERM más adecuado para esta operación porque
equilibra el control logístico del exportador con la confianza del comprador extranjero,
protege la mercancía durante el tránsito marítimo y permite ofrecer un servicio integral y
competitivo en el mercado japonés.
3. Propuesta de distribución en el país destino
Para la distribución del aguacate Hass mexicano en Japón, se propone trabajar con
distribuidores mayoristas especializados en productos frescos importados, que
cuenten con infraestructura de cadena de frío y redes consolidadas de distribución hacia
supermercados, restaurantes y tiendas especializadas.
La elección de distribuidores mayoristas se justifica por las siguientes razones:
Cobertura amplia y eficiente: Los mayoristas tienen la capacidad de distribuir
grandes volúmenes de producto a diferentes canales (supermercados, cadenas de
sushi, tiendas gourmet y restaurantes), lo que permite alcanzar una mayor
presencia en el mercado japonés de manera rápida y organizada.
Infraestructura logística especializada: Japón exige altos estándares de calidad
y conservación. Los mayoristas cuentan con almacenes refrigerados, transporte
especializado y sistemas de trazabilidad, lo que garantiza que el aguacate
mantenga su frescura y calidad desde el puerto hasta el punto de venta.
Relaciones comerciales establecidas: Los mayoristas japoneses tienen
vínculos sólidos con cadenas de retail como AEON, 7-Eleven, Ito-Yokado o Seijo
Ishii, así como con restaurantes y distribuidores regionales, lo que facilita la
inserción del producto mexicano en diferentes segmentos del mercado.
Optimización de costos: Al concentrar la distribución en un único mayorista o en
un grupo reducido de mayoristas confiables, se optimizan costos logísticos,
administrativos y aduanales, evitando manejar una red fragmentada de pequeños
distribuidores.
En este caso, la alianza estratégica tipo Joint Venture con un distribuidor japonés como
Itochu Corporation o Marubeni, propuesta en la Etapa 1, facilita el acceso directo a
estos canales mayoristas. Esto permite aprovechar su conocimiento del mercado local,
sus redes logísticas y su reputación, fortaleciendo la presencia del aguacate mexicano
como producto “premium” en Japón.
En conclusión, la distribución a través de mayoristas especializados es la opción más
conveniente, ya que combina eficiencia logística, cobertura de mercado y cumplimiento de
estándares de calidad, garantizando que el producto llegue en condiciones óptimas a los
consumidores japoneses y asegurando una operación rentable y sostenible para la
empresa exportadora.
Conclusión:
A lo largo de este proyecto, nosotras pudimos comprender de manera integral los
procesos involucrados en la gestión comercial internacional, desde la selección de un
producto competitivo hasta la planeación logística y la propuesta de distribución en el país
destino.
Uno de los aspectos que más nos resultó relevante fue analizar detalladamente la
viabilidad del producto en el mercado japonés, considerando factores como hábitos de
consumo, certificaciones, acuerdos comerciales y poder adquisitivo. Esta etapa nos
permitió entender la importancia de elegir un mercado objetivo con características
alineadas al producto para aumentar las probabilidades de éxito.
Asimismo, diseñar la ruta logística y definir el INCOTERM adecuado nos permitió valorar
la relevancia de una buena planeación operativa para asegurar que el aguacate Hass
mexicano llegue en condiciones óptimas a su destino. Comprendimos cómo la elección de
puertos estratégicos, medios de transporte adecuados y embalajes especializados
impacta directamente en la calidad del producto y en la competitividad internacional.
Finalmente, proponer un modelo de distribución eficiente en Japón, a través de
mayoristas especializados, nos ayudó a visualizar cómo se articula la cadena de valor
desde la producción hasta el consumidor final, destacando la importancia de establecer
alianzas estratégicas sólidas con actores locales.
En conjunto, este ejercicio nos permitió fortalecer nuestras habilidades para gestionar de
manera estructurada un proyecto de exportación real, aplicando conocimientos logísticos,
comerciales y estratégicos para desarrollar una propuesta viable y bien fundamentada.
CITAS BIBLIOGRAFÍCAS:
García, G. (2012). Estrategias de internacionalización de la empresa: cómo
realizar negocios internacionales. McGraw-Hill. Recuperado de
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Lerma, A., & Márquez, E. (2010). Comercio y marketing internacional. McGraw-
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destino. Recuperado de [Link]
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International Trade Centre (ITC). (2024). Trade Map: Exportaciones de aguacate de
México hacia Japón. Recuperado de [Link]
UNIVERSIDAD DEL
VALLE DE MEXICO
GESTIÓN DE NEGOCIOS COMERCIALES Y LOGÍSTICOS
PROYECTO INTEGRADOR ETAPA 1
MARIA DE LOS ANGELES TREJO PINEDAS
CAMPOS RAMÍREZ BRENDA PAULINA
CRUZ ESCAMILLA LEILANI DENNISE
ROSILES ORTEGA CARLA ISABEL
SÁNCHEZ RONDA MARIANA
LEONEL ROQUE MARILU
Selección del producto
Se eligió el aguacate Hass mexicano, uno de los productos agropecuarios más
competitivos en el mercado internacional, debido a su alta demanda, valor nutricional y
reconocimiento mundial como “superfood”. México es el principal productor y exportador
de aguacate a nivel global.
Descripción detallada del producto
Producto: Aguacate Hass fresco.
Uso: Consumo alimenticio directo (ensaladas, sushi, guacamole, tostadas,
smoothies) e ingredientes en la industria alimentaria.
Dimensiones y peso: Fruta ovalada de 200 g a 250 g por pieza, con cáscara rugosa
verde oscuro que se torna casi negra al madurar.
Presentación:
Cajas de cartón de 4 kg, 10 kg y 12 kg, con clasificación por tamaño.
Etiquetado con certificaciones fitosanitarias y de exportación
Usuarios finales: Consumidores japoneses de entre 20 y 50 años interesados en
alimentación saludable; restaurantes, supermercados y cadenas de sushi.
Certificaciones necesarias: NOM de sanidad vegetal (SENASICA), GlobalG.A.P.,
certificaciones fitosanitarias exigidas por Japón.
País destino: Japón
Ubicación geográfica: Asia Oriental, conformado por un archipiélago de más de 6,800
islas.
Población: ~125 millones de habitantes.
Moneda: Yen japonés (JPY).
Idioma: Japonés.
PIB (2024): ~4.2 billones USD (tercera economía mundial).
Hábitos de consumo:
Creciente demanda de alimentos saludables e importados.
Alta penetración de frutas exóticas (mango, aguacate, piña).
Japón importa la mayoría de su consumo de aguacate, principalmente de México
y Perú.
En restaurantes de sushi y comida fusión, el aguacate es un ingrediente de alto
valor.
Conclusión / Justificación de factibilidad
El proceso metodológico empleado (selección de producto competitivo, análisis de país
destino y comparación de alianzas estratégicas) demuestra que el aguacate mexicano
en Japón es una oportunidad viable y rentable.
El producto cuenta con ventaja competitiva natural (México es líder productor).
Existe una alta demanda en Japón debido a tendencias de alimentación saludable y
occidentalización de dietas.
El país cuenta con capacidad adquisitiva elevada, lo que compensa los costos
logísticos de transporte marítimo y aéreo.
La alianza estratégica elegida (Joint Venture) reduce riesgos, facilita distribución local
y asegura cumplimiento de regulaciones fitosanitarias.
En conclusión, la propuesta es factible porque combina un producto con prestigio
internacional, un mercado con alto poder adquisitivo y una estrategia de entrada basada
en cooperación empresarial que minimiza riesgos.
Oportunidad de negocio internacional
Análisis competitivo y económico:
Japón es un país con bajo nivel de producción agrícola debido a limitaciones de
tierra cultivable, lo que lo convierte en gran importador de frutas.
Los consumidores japoneses valoran la calidad, seguridad alimentaria y
certificaciones.
El aguacate es considerado un producto “premium” en el mercado japonés, lo
que permite márgenes de ganancia atractivos.
México ya tiene acuerdos comerciales y protocolos fitosanitarios con Japón que
facilitan la entrada del producto.
El Joint Venture con un distribuidor japonés (ej. Itochu o Marubeni) facilita acceso
a supermercados como AEON o cadenas como 7-Eleven, que venden productos
frescos de importación.
Conclusión de viabilidad: Japón representa una excelente oportunidad por su estabilidad
económica, poder adquisitivo y hábitos de consumo alineados con el producto.
Empresa exportadora
Nombre propuesto: Avomex Exportaciones S.A. de C.V.
Ubicación: Michoacán, principal estado productor de aguacate en México.
Situación competitiva:
Forma parte de la Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de
Aguacate de México (APEAM).
Compite en mercados de EUA, Canadá y Europa.
Ventaja: certificaciones internacionales, experiencia logística, producción a gran
escala.
Desafío: fuerte competencia de Perú y Chile en el mercado japonés.
Elección de la alianza estratégica
Alianza seleccionada: Joint Venture con un distribuidor japonés.
Argumentos de viabilidad:
El distribuidor japonés aporta conocimiento del mercado, red de contactos y acceso
directo a cadenas de retail.
Permite compartir riesgos y costos en la introducción del producto.
Se asegura el cumplimiento de las estrictas normas fitosanitarias japonesas.
Fortalece la marca mexicana en un mercado exigente, otorgándole legitimidad local.
Mayor poder de negociación frente a competidores internacionales.
Conclusión: La alianza Joint Venture es la más adecuada porque facilita la entrada
exitosa al mercado japonés, combina fortalezas de ambas partes y asegura
sostenibilidad en el largo plazo.
REFERENCIAS
García, G. (2012). Estrategias de internacionalización de la empresa: cómo realizar
negocios internacionales. McGraw-Hill. Recuperado de
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Lerma, A., & Márquez, E. (2010). Comercio y marketing internacional. McGraw-Hill.
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Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de México
(APEAM). (2024). Exportación de aguacate mexicano: estadísticas y mercados
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International Trade Centre (ITC). (2024). Trade Map: Exportaciones de aguacate de
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