Freire:
- 11 Cualidades para emprender según Freire:
1) Emancipación: Más del 60 por ciento de los grandes emprendedores dicen que la
búsqueda de la libertad y la independencia es su principal motivación para
emprender. Sigue tu propio sueño.
2) Moderación en la ambición de dinero: El dinero es una consecuencia inevitable
de emprender exitosamente, no es un objetivo en sí mismo.
3) Pasión: estar dedicado en mente, cuerpo y alma al proyecto, aunque esto pueda
afectar las amistades y relaciones familiares. Amor a lo que hace.
4) Resultados: Los grandes emprendedores sueñan, pero sobre todo ¡HACEN! Se
buscan resultados.
5) Espiritualidad: Conocerse y mejorarse como personas. Trabajo con uno mismo
6) Novicio (actitud de aprendiz): Humildad y una voluntad permanente de aprender.
7) Disfrutar del camino: equilibrio entre la dureza de sortear obstáculos y el placer y
el humor de disfrutar cada paso que dan día a día.
8) Éxitos compartidos: ven a los integrantes de su equipo como socios y buscan
formas de compartir con ellos el valor creado.
9) Determinación: Seguridad y firmeza en sus acciones.
10) Optimismo y sueños: Visión y esperanza sobre hacia dónde pueden y quieren
llevar su futuro y el de su empresa. Ser positivo pese a la adversidad.
11) Responsabilidad incondicional: Asumen una responsabilidad incondicional frente
a su destino. Esto les da un sentido de compromiso que los vuelve hábiles para
superar los obstáculos.
- Triangulo invertido:
Cuando un emprendimiento no tuvo éxito es porque
alguna de estos vértices no anduvo bien:
Emprendedor, Proyecto y Capital.
Se basa en el emprendedor, depende de él que no
se derrumbe
- 3 capas o niveles de análisis:
1.- Capa Hábitos técnicos fácilmente modificables y adquiribles: Formación y
aprendizaje educativo.
2.- Capa Neuronal de Talentos Inmodificables. Por mucho que uno se empeñe y
dedique tiempo nunca va a jugar a la pelota como Maradona o no va a tener la
visión de Bill gates. Pero a pesar de esto hay que mejorar en el marco de nuestras
posibilidades
3.- Capa de las Meta-Habilidades -Desarrollo y crecimiento. Son la lista de las “11
cualidades para ser emprendedor” Hay que desarrollarlas para poder así mejorar.
- Tipos de emprendedores según freire:
Se pueden clasificar a los que emprenden en 3 grupos:
1) Los luchadores. – Es su única manera de subsistir. No eligen ser emprendedores
2) Los Caza-Olas. - Buscan fortuna, sin compromiso por cada negocio iniciado.
3) Los Gladiadores. - Sienten el proceso emprendedor en la sangre sin importar el
contexto.
- ¿Las ideas son únicas?
Salvo pocas excepciones, las buenas ideas no suelen ser ciento por ciento
originales. Por eso mismo es un error ocultar la idea. Una idea no es un proyecto.
Un buen proyecto es el cual se lo podés contar a cualquier persona y sabes que lo
podés llevar a cabo mejor que los demás.
- Mitos sobre cualidades para ser emprendedor:
Hay muchos mitos de las cualidades que necesita un emprendedor:
Dinero, estudios y juventud
1- Que los emprendedores vienen de familias adineradas.
2- La edad para emprender.
3- Tener estudios universitarios.
Todo esto es Falso. NO HACE FALTA SER RICO NI JOVEN NI
NECESARIAMENTE HABER PASADO POR LA UNIVERSIDAD PARA
EMPRENDER. Lo QUE SE NECESITA (Y ESTO sí ES IRREMPLAZABLE) ES
TENER CORAJE Y CONVICCIÓN EN LO QUE UNO QUIERE EMPRENDER.
- Proceso de lupa deductiva para generar ideas:
Lupa General: Definir las áreas de actividad
Lupa Mundial: Elegir una actividad y ver Cómo se desarrolla en el mundo
Lupa Local: Cómo se desarrolla en nuestro país
Lupa dinámica: Analizar qué sucedería al aplicarlo.
Lupa Fina: Enfocarse en lo particular (identificación de necesidades y segmentos,
proveedores, clientes, competidores)
Longenecker:
- Cualidades o incentivos del emprendedor según Longenecker:
Un emprendedor es una persona que se concentra incansablemente en una
oportunidad para crear valor, asumiendo riesgos y recompensas.
Incentivos de un emprendedor.
Satisfacción personal: Disfrutar de un modo satisfactorio de vivir
Independencia: Poder para tomar sus propias decisiones de negocios. Ser su propio
jefe.
Autorrealización: Contribuir a la comunidad. Lograr una diferencia en las vidas de
sus empleados y sus comunidades.
Libertad: Escapar de una situación indeseable. Por necesidad o situación laboral
Riqueza financiera: Desarrollar un negocio rentable. (Es lógico tener una
recompensa por el tiempo, el esfuerzo y el riesgo asumido. Pero la mayoria no se
hace rico.
- Tipos de emprendedores según Longenecker
Propiedad:
Fundadores
Franquiciado
Potencial:
Gacelas (alto potencial)
Pequeña empresa atractiva ($)
Microempresa-Empresa estilo de vida
Estilo Gerencial:
Emprendedor artesano
Emprendedor oportuno
- Tipos de ideas que se convierten en emprendimientos:
Tipo A
Mercado Nuevo
Tipo B
Tecnología Nueva
Innovación disruptiva
Tipo C
Beneficio Nuevo
Innovación incremental
- Fuentes comunes de ideas para emprendimientos:
La experiencia personal y laboral: Modificar un producto o servicio existente.
Convertirse en proveedor de su ex empleador. Ideas de problemas que debió
resolver. Necesidades personales.
Pasatiempos e intereses personales: Un pasatiempo puede convertirse en un
negocio. Por ejemplo, las personas a las que les encanta esquiar pueden poner en
marcha un negocio de renta de equipo para esquí con alguna variante en el servicio.
Descubrimiento accidental:
Son las menos probables, solo ocurren en el 10% de los casos.
Mantenerse atento al cambio:
Factores internos: Lo inesperado, lo incongruente, necesidades en los procesos,
cambio estructural.
Factores externos: Demografía, Cambios en la percepción Conocimiento nuevo
Otras inspiraciones para ideas:
Contactos personales, Observe las tendencias, Lea las publicaciones sobre
comercio, Lea artículos sobre creatividad de los emprendedores, Visite la biblioteca,
Viajar a otros lugares para ver a emprendedores ejerciendo, Busque en Internet
- Ventajas y desventajas de una franquicia:
El Franquiciado explota una marca o fórmula comercial exitosa,
así minimiza el riesgo y aumenta sus probabilidades de éxito.
Ventajas
+ Mayor probabilidad de éxito
+ Capacitación formal
+ Apoyo Administrativo
+ Métodos de marketing probados
+ Asistencia gerencial
+ Puesta en marcha más rápida
Desventajas
– Cuotas de franquicia
– Regalías
– Restricciones sobre el crecimiento (Limitaciones de cobertura geográfica.)
– Menos independencia en las operaciones (Limitaciones sobre los productos y
servicios que puede ofrecer.)
– El franquiciador puede ser el único proveedor de algunos insumos
– Cláusulas de terminación/renovación
Plan de Negocios:
- Plan de Negocios: Definición y propósitos
Plan de negocios: Un plan de negocios es un documento que plantea la idea o
concepto en la que se basa una empresa y los pasos a seguir para materializarlo.
Debe describir dónde se encuentra en ese momento el emprendedor, indicar a
dónde desea llegar y delinear como se propone hacerlo.
Documento para vender y convencer a las personas clave
Propósito: Un plan de negocio tiene un propósito fundamental que es el de atraer a
inversores y convencerles de que el proyecto empresarial que les proponemos es
una oportunidad única que no pueden dejar escapar.
Secciones comunes a la mayoría de los planes de negocios:
1. Portada: Nombre, logotipo, eslogan, información de contacto, número de
ejemplar, fecha de preparación.
2. Tabla de contenido: Lista de las secciones clave del plan de negocios
3. Resumen ejecutivo: Un resumen de dos a tres páginas de los puntos
significativos, que tiene la finalidad de motivar al lector a continuar leyendo.
4. Análisis de la Industria, el cliente meta y análisis de la competencia:
Características del Macroentorno de la industria, identificar segmentos, y definir
segmento meta.
5. Descripción de la empresa: Objetivos de la empresa, naturaleza del negocio, su
producto o servicio principal, su estatus actual (empresa nueva, adquisición o
expansión) e historia (si la hubiera) y la forma jurídica que ha adoptado la
organización Descripción de la Propuesta de Valor Diferencial; Plan de producto/
servicio Justificación de por qué las personas comprarán el producto o servicio, a
partir de sus características únicas.
6. Propuesta de valor: cuál será el valor diferencial que se le ofrecerá al cliente.
¿Qué beneficios le brinda al cliente? ¿Qué necesidad satisface? ¿Qué problema le
soluciona al cliente? ¿Qué ventaja competitiva tiene respecto de la competencia?
7. Plan de marketing: Estrategia de marketing, métodos de identificar y atraer
clientes, estrategia de ventas, tipo de personal de ventas, canales de distribución,
tipos de promociones y publicidad, y políticas de crédito y fijación de precios.
8. Plan de operaciones y desarrollo: Métodos de operación o manufactura,
instalaciones operativas (ubicación, espacio, equipo), métodos de control de
calidad, procedimientos de control de inventarios y operaciones, fuentes de
abastecimiento y procedimientos de compras.
9. Equipo emprendedor: Descripción del equipo de administración, inversionistas
externos y directores, planes de reclutamiento y capacitación de empleados.
10. Riesgos críticos: Cualquier riesgo inherente conocido en la iniciativa de
emprendimiento. (falta de aceptación del mercado, aumento de gastos,
financiamiento inadecuado, etc.)
11. Estrategia de salida: Cómo el inversionista —y el emprendedor—puede
beneficiarse de su inversión en la empresa.
12. Plan de financiamiento: Capital necesario. Fuentes de financiamiento
consideradas; todo estado financiero histórico, si los hubiera; estados financieros
proforma de tres a cinco años, incluidos los estados de resultados, balances
generales, estados de resultados y presupuestos de efectivo
13. Apéndice y documentos de apoyo: Diferentes materiales complementarios y
apéndices para ampliar la comprensión que tenga el lector del plan
- Modelo vs Plan de negocios
Modelo de Negocios: La forma en que una empresa crea, entrega y captura valor.
En cambio, el plan de negocios son las estrategias que tienen que realizarse para
ejecutar el modelo de negocio.
La diferencia principal es en que etapa se desarrolla cada una. El modelo se realiza
primero para tener una idea por arriba de lo que sería el negocio mientras que el
plan de negocios es la siguiente etapa donde se ultiman ideas y detalles, desde
como lidiar con la competencia hasta el personal necesario para llevarlo a cabo.
- Definición de Segmentación
Proceso de identificar en un mercado heterogéneo, grupos de personas o empresas
con características o necesidades similares para personalizar la oferta a la medida
de cada segmento para satisfacerlo mejor. También tiene que ir en linea con los
objetivos de la empresa.
- Utilidad de la segmentación ¿Para qué sirve?
Sirve para poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento
de mercado, consiguiendo así una mayor satisfacción de los consumidores y una
mejor rentabilidad de las acciones de marketing.
Permite detectar oportunidades
Permite precisar y ubicar las distintas fuentes generadoras de beneficios
Contribuye a establecer prioridades (A cuál segmento apuntar)
Facilita el análisis de la competencia
Facilita el ajuste de la oferta a las necesidades
Posibilita la innovación de nuevos productos para satisfacer necesidades
específicas y probables
Oriente claramente las decisiones tácticas y estratégicas
Puedo evaluar las diferentes asignaciones de valor a los consumidores
- Identificar Segmentos, Describirlos, elegir segmento meta.
Geográficas: País, Provincia, Región. Clima
Demográficas: Edad, Tamaño de Familia, Género
Socioculturales: Educación, Ingreso, Ocupación
Psicográficas: Personalidad: Compulsivo, Extrovertido, Aislado.
Estilo de Vida: Orientado a la familia, Preocupado por la salud.
Conductuales: Ocasiones de Compra y de Uso, Status, Frecuencia de Uso, Lealtad,
Beneficio Esperado: Seguridad, Prestigio, Durabilidad, Salud
(Quienes son familias, edades, nivel de ingreso, ocupación, FC: frecuencia de
compra, BE: Beneficio esperado, OC/U: Ocasión de Compra/Uso, FU: Frecuencia
de uso, Lealtad)
SELECCIÓN DEL/LOS SEGMENTOS META:
Tamaño
Demanda Potencial
Sensibilidad a mis estímulos de Marketing (por qué le interesara lo que ofrezco)
Estabilidad del segmento (crece, está estable o en declive)
Defendibilidad de otros competidores
Capacidad para servirlo
- Niveles de Segmentación
MARKETING INDIFERENCIADO O MERCADO TOTAL: La empresa se dirigirá a
todo el Mercado con una sola oferta. Solamente empresas muy grandes como Coca
Cola o Microsoft son capaces de emprender una estrategia de Mercado total.
MÚLTIPLES SEGMENTOS: La empresa decide dirigirse a varios segmentos del
mercado y diseñar ofertas específicas para cada uno de ellos.
SEGMENTO ÚNICO O NICHO: Cuando los recursos de la empresa son limitados,
en lugar de buscar una pequeña participación en un gran mercado, la compañía
busca una participación grande en un segmento o nicho. La empresa busca un
nicho en él pueda tener dominio y no sea atacado por la competencia. Para que sea
rentable debe ser poco atractivo para la competencia y poseer barreras de entrada
suficientes.
Marketing Individual: La personalización masiva: consiste en adaptar los productos
a las necesidades y preferencias de clientes individuales.
Marketing 1 a 1: consiste en adaptar las comunicaciones de marketing a las
necesidades y preferencias de clientes individuales.
- Posicionamiento. Definir. ¿Se logra el posicionamiento deseado si no se
comunica la idea de diferenciación?
Posicionamiento: Es el lugar que ocupa el producto de una marca en la mente de
los consumidores, en relación con los productos de la competencia.
Estrategia de posicionamiento como: La acción de diseñar la oferta y la imagen de
una empresa/producto o marca de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la
mente de los consumidores. Si no se logra la diferenciación tampoco el
posicionamiento. La diferenciación es un aspecto que te hace único ante la
competencia, puede ser en calidad, tecnología, durabilidad. Si no esta establecido
en cual se destaca en la mente del consumidor no se llega a establecer del todo
claro lo que se ofrece.
- Fuentes de investigación comercial: Datos primarios y datos secundarios
FUENTES DE DATOS SECUNDARIOS: Es toda la información ya disponible, los
estudios anteriores, otras investigaciones, aunque se hayan realizado con otros
propósitos.
Se divide en:
Internas: Es toda la información de gestión con la que la empresa ya cuenta
Externas: pueden ser informes oficiales. Como por ejemplo Banco Central, censos,
etc.
FUENTES DE DATOS PRIMARIOS: Son aquellos que habrá que indagar por
primera vez y con el propósito de la investigación en curso. Info que debo investigar
para conocer.
- Cuales son las estrategias del Marketing Mix (las 4P) Solo enumerar
1) Decisiones de producto: que transformarán la idea básica de producto o servicio
en un conjunto de satisfactores.
2) Plaza, (También llamada distribución): son las actividades concernientes a la
entrega del producto a los clientes.
3) Decisiones de fijación de precios que establecerán un valor de intercambio
aceptable sobre el producto o servicio totales
4) Promoción, comunicarán la información necesaria a los mercados meta.
Estrategias
- Estrategias genéricas de Porter
LIDERAZGO EN COSTOS: Consiste en alcanzar los costes más bajos mediante la
producción en gran escala de productos indiferenciados y así competir por precios
bajos.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION: Supone la especialización de la empresa en
algún aspecto que la haga única y distinta de la competencia y sea valorado por los
segmentos a los que me dirijo. Es decir, se trata de conseguir el liderazgo en
calidad, tecnología, innovación, servicio, etc.
ESTRATEGIA DE ENFOQUE: Mediante esta estrategia la empresa se concentra en
uno o más segmentos de mercado determinados, en los que puede tener algún tipo
de ventaja competitiva en costes o diferenciación.
- Definición de CRM:
Es un proceso para manejar y optimizar la rentabilidad, los ingresos y las relaciones
con el cliente. “Cultivar al cliente para lograr que compren más de una vez”.
- 5 Beneficios principales de conservar la relación con los clientes:
1) Los costos que supone adquirir nuevos clientes son más altos.
2) Los clientes antiguos gastan más dinero que los nuevos (deseos de regresar,
adquieren otros productos de la empresa/compras más).
3) Los clientes satisfechos nos recomiendan a sus amigos y entorno.
4) Los costos de procesamiento de pedidos son más bajos en el caso de los clientes
existentes.
5) Los clientes actuales están dispuestos a pagar más por los productos (son menos
sensibles a los incrementos de precios)
- Queja de los clientes: Se tiene que ver como una oportunidad, no como un
problema. No se tiene que resolver la queja y dejarla en el pasado, sino:
Corregir los problemas a partir de la misma
Restaurar la relación con el quejoso
Mejorar la satisfacción futura de todos los clientes
Productos, Las 4P
- Niveles de producto:
Beneficio principal o esencial: Es lo que realmente busca el consumidor final, es el
beneficio que el cliente está comprando en realidad. Ejemplos: el huésped de un
hotel puede buscar el beneficio de descanso y comodidad
Producto genérico: La empresa tiene que convertir el beneficio esencial en un
producto genérico. El producto genérico es el elemento básico para entrar a
participar en el mercado. Es la cosa misma. El auto, la computadora, el reloj.
Producto real o esperado: Es el conjunto de atributos que los compradores
normalmente esperan cuando compran un producto. Hotel > Cama y toallas limpias,
un baño en buenas condiciones, lámparas que funcionen, wifi.
Producto Aumentado: incluye atributos que exceden las expectativas del cliente.
Hotel > lujos, atención diferente. Productos: Garantía, servicio de reparación rápido.
Producto Potencial: representa todos los agregados que el producto podrá tener el
futuro. Puesto que el producto agregado describe lo que se incluye en el producto
actual, el producto potencial apunta a una posible evolución del producto. Aquí es
donde la compañía busca agresivamente nuevas maneras de satisfacer a los
clientes y distinguir su oferta
- ¿Por qué es importante seguir las fases del proceso de desarrollo de nuevos
productos?
Una cuidadosa planificación no garantiza el éxito de los nuevos productos, pero sí
puede contribuir a reducir las tasas de fracasos facilitando la retirada del producto
en las fases previas a su comercialización definitiva.
- Marca, empaque, etiqueta
Marca: La Marca es el modo principal de identificar un producto y diferenciarlo
formalmente de los demás productos.
Empaque: Es la envoltura de un producto. Tradicionalmente, la función del empaque
era contener y proteger el producto. Hoy en día se ha convertido en una importante
herramienta de marketing.
Etiqueta: Las etiquetas sirven para identificar el producto o la marca “NOMBRE” y
describir varios aspectos acerca del producto.
- Plan de distribución, plan de logística, Clasificación de canales por número
de nivel
El Plan de distribución están constituidos por todas las personas y organizaciones
que actuarán como intermediarios en la circulación del producto elaborado hasta
llegar a manos del consumidor o usuario. Está vinculado a la Diferenciación
buscada.
El Plan de Logística es el planeamiento, la implementación y control de las redes del
movimiento físico del producto desde las plantas hasta el consumidor final. Es más
de índole operativo.
Clasificación de CANALES Por el número de niveles: determinado por la cantidad
de intermediarios entre el fabricante y el consumidor
- Determinar canales y su nivel
Canal de distribución: Es el sistema de relaciones establecido para guiar el
movimiento del producto elaborado desde la fábrica hasta el consumidor final.
Canal directo: no hay intermediarios –el producto va directamente del productor al
usuario.
Canal indirecto: de distribución tiene uno o más intermediarios entre productor y
usuario.
Niveles: Intermediarios entre el producto y el consumidor.
Nivel 0: Fabricante, consumidor
Nivel 1: Fabricante, minorista, consumidor
Nivel 2: Fabricante, mayorista, minorista, consumidor
Nivel 3: Fabricante, distribuidor, mayorista, minorista, consumidor
- Estrategia de precio:
Los precios se fijan según costo, valor o competencia. Hay estrategias:
De penetración: Supone fijar precios bajos desde el principio para lograr lo más
rápidamente posible la penetración del mercado y recuperar la inversión.
Descremado: Supone la fijación de un precio alto al principio, e ir bajando el precio
posteriormente de forma paulatina.
Psicológico o de prestigio: Se establece un precio alto para comunicar la imagen de
alta calidad o exclusividad.
Primado: Se Fijan precios altos cuando las empresas ofrecen productos de calidad
superior donde esta calidad es apreciada por el mercado. Ejemplo: Mercedes Benz,
BMW
Descontado: Se fija un precio inferior a la Competencia, por ofrecer un producto de
inferior calidad
Similar a la competencia: Se aplica en casos de fuerte competencia y productos
semejantes.
Precios dinámicos: El valor cambia en función de la oferta y la demanda en tiempo
real.
Valor percibido: Valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta el
producto. Marca el límite superior del precio.
- Comunicaciones: Herramientas sugeridas para distintos tipos de producto.
La promoción: consiste en comunicaciones de marketing que informan a los
consumidores potenciales acerca de una empresa o su producto o servicio y que
intentan persuadirlos de comprarlo
Una mezcla PROMOCIONAL es la combinación de formas impersonales,
personales y especiales de comunicación orientada a un mercado meta.
Ventas personales: Es una presentación de ventas personalizada
- Promociones:
Publicidad: Presentación impersonal de una idea de negocios a través de los
medios de comunicación masiva.
Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de
un producto o servicio.
RR. PP: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una
compañía.
PLAN DE MARKETING
1) ETAPA ANALITICA (PESTEL, ENTORNO COMPETITIVO DE PORTER, FODA)
2) INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3) SEGMENTACIÓN O IDENTIFICACION DE SEGMENTOS
4) SELECCIÓN DE SEGMENTOS META
5) DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO DESEADO
6) LAS ESTRATEGIAS FUNCIONALES Mix de Marketing o Mezcla de
Marketing (4P)