PLAN DE TRABAJO DEL

ESTUDIANTE
 Trabajo Final

DATOS DEL ESTUDIANTE

Apellidos y Nombres: Leandro Salazar Lizeth Milagros ID: 001596887

Dirección Zonal/CFP: Lima - Callao
Carrera: Marketing y Gestión Comercial Semestre: 4
Curso/ Mód. Formativo: Trade Marketing
Tema de Trabajo Final: Entregable 01

1. INFORMACIÓN

▪ Identifica la problemática del caso práctico propuesto.

AgroFresh Perú S.A.C. atraviesa actualmente una situación crítica en el mercado de productos frescos debido a una baja
rotación y una escasa visibilidad en los puntos de venta. Esta problemática se ha traducido en una disminución del 12 % en
sus ventas durante el último año, generando un impacto directo en la rentabilidad. A ello se suma una pérdida significativa
por vencimiento de productos, que asciende a S/ 2.2 millones anuales, lo que representa aproximadamente el 16 % de sus
ingresos totales, estimados en S/ 14 millones. Estas cifras reflejan una brecha importante entre la calidad de la oferta de la
empresa y su capacidad de llegar de manera efectiva al consumidor final.

Si bien AgroFresh Perú cuenta con una cadena de suministro eficiente y productos reconocidos por su frescura y calidad, el
problema central radica en la ausencia de una estrategia integral de trade marketing. La empresa no ha logrado consolidar
un plan estructurado que articule adecuadamente elementos clave como un surtido óptimo en góndola, promociones
atractivas para el consumidor y una ejecución de merchandising que asegure visibilidad y recordación de marca en los
puntos de venta.

Actualmente, el material POP disponible es limitado, genérico y poco llamativo, lo que reduce su efectividad en influir en la
decisión de compra. En un contexto altamente competitivo, donde el consumidor suele guiarse por estímulos visuales y
promociones en el punto de venta, esta debilidad representa una desventaja frente a competidores que sí apuestan por
estrategias agresivas de exhibición y comunicación.

La falta de acciones integradas también repercute en la gestión del inventario, pues al no dinamizar la rotación de los
productos, se incrementan las probabilidades de vencimiento, generando sobrecostos y desperdicio. Esta situación no solo
afecta los márgenes financieros, sino también la percepción de sostenibilidad y eficiencia de la empresa frente a clientes y
consumidores.

En conjunto, todos estos factores evidencian la necesidad urgente de implementar un plan estructurado de trade marketing
que permita reposicionar a AgroFresh Perú en el punto de venta. Dicho plan debería contemplar:

• Optimización del surtido y la distribución en góndola, asegurando que los productos con mayor demanda tengan la
mejor ubicación.

• Diseño de promociones atractivas y dinámicas, alineadas a la estacionalidad y hábitos de consumo.

• Desarrollo de material POP innovador y diferenciador, que capte la atención y refuerce la recordación de marca.

• Capacitación de la fuerza de ventas y promotores, garantizando una ejecución impecable en cada punto de
contacto con el consumidor.

La implementación de estas acciones no solo permitirá incrementar la visibilidad de los productos, sino también mejorar la
rotación, reducir las pérdidas por vencimiento y fortalecer la posición competitiva de AgroFresh Perú en el mercado.

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 Trabajo Final

▪ Identifica propuesta de solución y evidencias.

Para resolver la baja rotación y escasa visibilidad de los productos frescos en

AgroFresh Perú S.A.C., se propone implementar una estrategia integral de Trade
Marketing que impulse las ventas, reduzca pérdidas por vencimiento y logre que
los clientes identifiquen y prefieran los productos en el punto de venta.

La propuesta se adapta a cada canal: en supermercados, con exhibiciones

adicionales, promociones y material POP atractivo; en bodegas y mercados, con
exhibidores y señalización que refuercen la marca; y en ventas online, con
catálogos digitales y campañas en redes sociales que incentiven la compra.

De manera transversal, se plantea capacitar a promotores y vendedores, optimizar

el surtido y diseñar material POP innovador que mejore la experiencia de compra.
Con estas acciones, AgroFresh logrará mayor visibilidad, incrementará la rotación
de inventario y mejorará su rentabilidad, consolidando su posición en el mercado
de productos frescos.

• Optimización de surtido y organización en góndola

Primero, es fundamental realizar un análisis detallado del comportamiento de ventas,

identificando claramente cuáles productos presentan mayor rotación y cuáles
mantienen un bajo nivel de salida en los puntos de venta. Este diagnóstico permitirá
tomar decisiones estratégicas sobre el espacio asignado a cada producto.

La propuesta consiste en dar mayor protagonismo y visibilidad a los productos de

alta rotación, ubicándolos en los lugares más accesibles y atractivos para el
consumidor. De esta manera, se facilita la compra impulsiva y se potencia la
rentabilidad de la empresa. Paralelamente, los productos con baja salida deben
reducir su espacio en exhibición, evitando que ocupen áreas valiosas que podrían
destinarse a los ítems más rentables.

Con esta redistribución, AgroFresh Perú podrá aprovechar de manera más eficiente
el espacio disponible, incrementando las ventas de los productos que generan
mayores ingresos y reduciendo el riesgo de pérdidas por vencimiento en aquellos
con menor demanda. En conjunto, esta medida permitirá mejorar tanto la rotación
como la rentabilidad en el punto de venta.
DISTRIBUCIÓN SUGERIDA:

TIPO DE PRODUCTO UBICACIÓN EN GÓNDOLA % DE ESPACIO

SUGERIDO
Los que más se A la altura de los ojos 50%
venden (zona principal)
Los de venta media A la altura de las manos 30%

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 Trabajo Final

Los que menos se En la parte inferior de la 20%

venden góndola

• Promociones diseñadas para cada canal

Las promociones cumplen un rol fundamental en el impulso de la rotación y en la

atracción del consumidor. Por ello, es importante adaptarlas a las características de
cada canal de venta y al perfil del cliente que compra en ellos.

Supermercados: se pueden implementar combos temáticos como “Combo saludable

de la semana”, así como promociones 2x1 o descuentos de fin de semana, que
fomenten la compra impulsiva y aumenten el ticket promedio.

Bodegas y mercados tradicionales: en estos canales el cliente suele ser más

sensible al precio, por lo que es efectivo ofrecer descuentos por volumen, como
precios especiales al llevar 3 unidades, además de ofertas para productos próximos
a vencer, reduciendo pérdidas y dinamizando el inventario.

Canal digital: se recomienda lanzar cupones de descuento y promociones exclusivas

en línea, junto con el uso de códigos QR en los puntos de venta físicos que dirijan a
la tienda online, integrando ambos canales y facilitando la experiencia de compra.

Con estas acciones, AgroFresh logrará que sus promociones sean más atractivas,
alineadas a cada tipo de consumidor y, sobre todo, efectivas para aumentar la
rotación y reducir el vencimiento de productos.

Canal Tipo de promoción Objetivo

Supermercado 2x1 en productos top Aumentar la compra por
5 impulso
Tiendas Descuento por pack Incentivar compra por
pequeñas de 3 volumen
Online Cupón 10% + envío Aumentar tráfico en canal
gratis digital

• Merchandising y exhibición atractiva

La forma en que se presentan los productos en el punto de venta es determinante

para captar la atención del consumidor y motivar la compra. Un producto fresco y de
calidad debe estar acompañado de una exhibición que transmita confianza, orden y
atractivo visual. Para lograrlo, propongo:

1. Colocar señalización llamativa mediante carteles pequeños, vinilos de piso o

stoppers en góndola, que guíen al cliente y resalten las promociones vigentes.

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 Trabajo Final

2. Dedicar punteras de góndola a los productos frescos, generando espacios

exclusivos que refuercen la presencia de la marca y aumenten la visibilidad
frente a la competencia.

3. Mantener los productos ordenados, limpios y con precios claros, ya que la

transparencia y la buena presentación influyen directamente en la decisión de
compra.

4. Revisar y renovar la exhibición al menos una vez al mes, introduciendo

nuevos diseños, mensajes o materiales POP que mantengan la novedad y
sigan captando la atención del cliente frecuente.

• Gestión de frescura y reducción de mermas

El control de la frescura es clave para garantizar la satisfacción del cliente y, al mismo

tiempo, reducir las pérdidas económicas derivadas del vencimiento de productos. Para
lograrlo, se proponen las siguientes acciones:
Aplicar de manera estricta el sistema PEPS (Primero en Entrar, Primero en Salir),
asegurando que los productos con mayor tiempo en almacenamiento o exhibición
sean los primeros en venderse.
Ofrecer descuentos especiales en productos próximos a vencer, por ejemplo, 20% de
rebaja el día anterior, incentivando la compra inmediata y reduciendo el riesgo de
merma.
Reponer productos frescos de forma diaria en los puntos de mayor venta,
manteniendo la calidad como atributo diferenciador y asegurando al cliente la
disponibilidad constante de productos en óptimas condiciones.

Periodo % de Pérdidas por Vencimiento

Antes de la estrategia 10 %
Después de la estrategia 4%

Con la aplicación de FIFO, reposición diaria y descuentos dinámicos, las pérdidas

por vencimiento se redujeron del 10 % al 4 %, mejorando la rentabilidad.

• Activaciones en punto de venta

Para aumentar la interacción con el cliente, se pueden hacer:
• Degustaciones y sampling en horarios de mayor tráfico.
• Entregar recetarios rápidos o códigos QR que lleven a videos de preparación.
• Capacitar al personal para que explique los beneficios de los productos y motive la
compra.

Actividad Frecuencia Objetivo

Degustaciones 2 veces por Incentivar prueba del
semana producto

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 Trabajo Final

Entrega de recetarios 1 vez por Generar ideas de

con QR semana consumo
Capacitación personal 1 vez al mes Mejorar la
recomendación y servicio

• Cómo medir KPIs

Es importante medir el impacto de la propuesta. Estos son los indicadores que voy
a usar:
KPI Cómo se mide Meta
Rotación de Ventas promedio ÷ Incrementar 15% en 3
inventario Inventario promedio meses
Pérdidas por Valor de productos Reducir a menos de 5%
vencimiento vencidos ÷ Ventas
totales
Ventas por m² Ventas netas ÷ área Aumentar 10% en
de exhibición supermercados
ROI de (Ganancia - costo ROI mínimo de 1.5
promociones de promoción) ÷
costo
Facing Número de frentes Mantener al menos 3
promedio visibles por SKU frentes para productos
principales

▪ Respuestas a preguntas guía

Durante el análisis y estudio del caso práctico, debes obtener las respuestas a las
interrogantes:

¿Qué acciones de trade marketing pueden implementarse para

Pregunta
aumentar la visibilidad de los productos frescos en los puntos
01:
de venta?

La visibilidad de los productos en el punto de venta es uno de los factores más

determinantes en la decisión de compra del consumidor. En el caso de AgroFresh
Perú S.A.C., el principal desafío radica en que sus productos, pese a ser de
buena calidad, no logran destacar frente a la competencia debido a la escasez y
poca efectividad del material POP actualmente utilizado. Esta debilidad provoca
que el consumidor no se sienta atraído a detenerse en la sección de frescos y, en
consecuencia, la rotación de inventario sea limitada.

Para revertir esta situación, es indispensable implementar una estrategia integral

de trade marketing, centrada en reforzar la presencia de la marca en los puntos
de venta mediante un conjunto de acciones que combinen exhibición atractiva,
orden en góndolas, comunicación visual efectiva y experiencias directas con el
consumidor.

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 Trabajo Final

En primer lugar, es recomendable incorporar señalización llamativa y funcional en

las góndolas y pasillos estratégicos. Elementos como carteles pequeños,
wobblers, vinilos de piso y etiquetas promocionales permiten captar la atención de
los clientes en segundos. Además, el uso de mensajes breves y persuasivos
como “Producto fresco del día”, “Directo del campo a tu mesa” o “Llévate 2 y paga
1” facilita la conexión inmediata con el consumidor y estimula la compra por
impulso.

En segundo lugar, la distribución de los productos en las góndolas debe

responder a criterios estratégicos. Aquellos de mayor rotación y valor para la
empresa deben colocarse a la altura de los ojos, donde el cliente tiene mayor
contacto visual y toma más rápido su decisión de compra. Por el contrario, los
productos con menor salida pueden ubicarse en niveles inferiores o en menor
cantidad, evitando la saturación del espacio. Este orden no solo facilita la compra,
sino que también proyecta una imagen de organización y profesionalismo.

Otro aspecto clave es la renovación periódica de la exhibición. Si bien mantener

un orden constante es fundamental, variar el acomodo de los productos y
actualizar el material POP al menos una vez al mes ayuda a generar una
sensación de novedad. De esta manera, los clientes frecuentes perciben la
sección como dinámica y atractiva, lo que incentiva a explorarla nuevamente.

La limpieza y la correcta exhibición de precios son igualmente esenciales. Una

góndola desordenada o con etiquetas poco claras genera desconfianza y resta
atractivo al producto. En cambio, un espacio limpio, bien iluminado y con precios
visibles refuerza la percepción de frescura y calidad, dos atributos que son
altamente valorados en la categoría de alimentos frescos.

Además de estas medidas, es importante complementar la estrategia con

activaciones de marca. Entre las más efectivas se encuentran las degustaciones
en horarios de alto tráfico, donde los clientes pueden comprobar directamente la
frescura y sabor de los productos. Asimismo, la entrega de recetarios impresos o
el uso de códigos QR en el material POP que dirijan a recetas digitales, tips de
conservación o ideas de consumo, generan valor agregado y fomentan la
interacción del consumidor con la marca.

Todas estas acciones, aplicadas de manera integrada y consistente, permitirán

que los productos de AgroFresh Perú S.A.C. ganen protagonismo en el punto de
venta, aumenten su visibilidad y se conviertan en una opción preferente para el
consumidor. En consecuencia, no solo se incrementarán las ventas y la rotación
de inventarios, sino que también se reducirá el riesgo de acumulación de stock y
pérdidas por vencimiento.

En síntesis, la clave está en transformar la sección de productos frescos en un

espacio atractivo, dinámico y diferenciado, que logre conectar con el consumidor
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 Trabajo Final

tanto de manera visual como emocional, y que posicione a AgroFresh como una
marca moderna, cercana y comprometida con la [Link]én se puede
renovar la exhibición de forma mensual, cambiando la forma en que se acomodan
los productos, para que los clientes frecuentes encuentren la sección más
atractiva y no pierda interés. Mantener las góndolas limpias y con precios visibles
también es fundamental para que la percepción de frescura sea positiva.
Por último, se recomienda realizar activaciones de marca, como degustaciones en
horarios de mayor tráfico, y entregar recetarios o códigos QR con ideas de
consumo. Esto motiva al cliente a comprar y genera mayor interacción con el
producto.
Con estas acciones, los productos frescos tendrán mayor visibilidad y será más
fácil que el cliente los elija, lo que se traduce en un incremento de las ventas y en
una reducción del inventario acumulado.

Pregunta ¿Cómo puede optimizar el surtido de productos para mejorar

02: la rotación y reducir las pérdidas por vencimiento?

Optimizar el surtido de productos es una de las estrategias más relevantes para

mejorar la rotación y reducir las pérdidas que actualmente enfrenta AgroFresh
Perú S.A.C.. La empresa presenta un problema de acumulación de inventario y
productos con baja salida, lo que ocasiona que un porcentaje significativo llegue a
la fecha de vencimiento sin ser adquirido por los clientes. Este escenario no solo
implica pérdidas económicas, sino también afecta la percepción de frescura y
calidad que la marca debe proyectar.

Para evitar esta situación, lo primero es identificar con precisión la demanda de

cada punto de venta. Es fundamental reconocer qué productos tienen mayor
aceptación y cuáles presentan una rotación más lenta. Los artículos con alta
demanda deben recibir mayor espacio en la góndola y ubicarse en zonas visibles,
preferiblemente a la altura de los ojos del cliente, facilitando así la decisión de
compra. En cambio, los productos de menor rotación deben colocarse en
cantidades más reducidas y en posiciones secundarias, de manera que no
ocupen espacio clave que podría destinarse a los productos de mayor salida.

Otro aspecto clave es la aplicación estricta del principio PEPS (Primero en Entrar,
Primero en Salir). Esto significa que los productos ingresados primero deben
colocarse al frente de la góndola, mientras que los más recientes deben ubicarse
al fondo. De esta manera se asegura que los artículos más antiguos se vendan
primero, evitando que queden rezagados hasta llegar a su vencimiento.

Asimismo, resulta imprescindible realizar una revisión periódica del surtido,

idealmente de forma semanal. Este control permite detectar productos que no se
están vendiendo según lo esperado. Frente a esta situación, la empresa puede
optar por reducir la cantidad enviada a esa tienda, reemplazar el artículo por otro
de mayor demanda o incluso aplicar promociones especiales (como descuentos
progresivos) para estimular la compra antes de que el producto venza.

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 Trabajo Final

La planificación estacional también juega un rol fundamental. Durante los meses

de mayor consumo de frutas, verduras u otros perecibles, es recomendable
incrementar el surtido, mientras que en temporadas de menor demanda debe
ajustarse el inventario para evitar excesos. Este enfoque permite mantener
siempre la frescura en los puntos de venta y evita la sobreoferta de productos que
podrían convertirse en pérdidas.
DISTRIBUCIÓN SUGERIDA DE CADA GÓNDOLA:

Tipo de producto Ubicación en góndola % de espacio

sugerido
Los que más se A la altura de los ojos (zona 50 %
venden principal)
Los de venta media A la altura de las manos 30 %
Los de menor venta Parte inferior de la góndola 20 %

Organizar el surtido de esta manera facilita que el cliente encuentre rápidamente

los productos que busca, aumenta la probabilidad de compra y acelera la
rotación. Con una mejor planificación, la empresa puede reducir las pérdidas por
productos vencidos y mejorar la rentabilidad.
Finalmente, se recomienda llevar un registro de las ventas semanales por
categoría. Con esta información, se pueden tomar decisiones más precisas sobre
qué productos incrementar, cuáles reducir y cómo distribuir el espacio en góndola.
Esto convierte la gestión de surtido en un proceso dinámico que se adapta a la
demanda real, en lugar de mantener siempre el mismo stock sin considerar las
preferencias del cliente.

Pregunta ¿Qué tipo de promociones serían más efectivas para atraer a

03: los consumidores en los distintos canales de venta?

Para que las promociones sean realmente efectivas, no basta con aplicar
reducciones de precio de manera general. Es necesario diseñarlas de forma
estratégica, considerando el perfil del consumidor y su comportamiento de
compra en cada canal de venta. De esta manera, cada acción promocional
cumple un propósito específico: atraer más clientes, incentivar la compra por
impulso, dar salida a productos próximos a vencer y, sobre todo, aumentar la
rotación de inventario reduciendo pérdidas.

En el caso de los supermercados, el cliente suele recorrer los pasillos de manera

planificada, pero es altamente receptivo a estímulos visuales y promociones
llamativas. Por ello, resulta recomendable implementar ofertas 2x1 en productos
de alta rotación, descuentos por volumen (ejemplo: “compra 2 y obtén 20 % en la
tercera unidad”) y combos temáticos vinculados a tendencias de consumo, como
el “Combo saludable de la semana” o “Combo parrillero”. Asimismo, las
promociones de fin de semana tienen gran impacto, ya que coinciden con el

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 Trabajo Final

momento en que muchas familias realizan sus compras principales y buscan

aprovechar beneficios adicionales.

En el caso de bodegas y mercados tradicionales, el perfil del consumidor es

diferente: el comprador suele ser más sensible al precio, realiza compras de
menor volumen y busca beneficios inmediatos. En este canal, las promociones
más efectivas son los descuentos por cantidad, por ejemplo: “lleva 3 y paga
menos por unidad”, o precios especiales para productos próximos a vencer, lo
que incentiva la compra rápida y reduce pérdidas de inventario. Estas estrategias
no solo aumentan la rotación, sino que fortalecen la relación de confianza con el
cliente, quien percibe un trato cercano y justo.

En el canal digital, las promociones deben ser personalizadas, directas y fáciles

de canjear. Entre las más efectivas se encuentran los cupones de descuento
exclusivos para pedidos online, beneficios por superar cierto monto de compra
(ejemplo: “envío gratis a partir de S/ 80”), y programas de fidelización, como
puntos acumulables o descuentos en la siguiente compra para clientes
recurrentes. Una estrategia adicional es integrar lo físico con lo digital mediante
códigos QR colocados en los puntos de venta, que redirigen al cliente a la tienda
online, fomentando así la omnicanalidad y ampliando las posibilidades de
recompra en el futuro.

EJEMPLO DE PROMOCIONES POR CANAL:

Canal Tipo de promoción Objetivo

Supermercado 2x1 en productos top 5 Aumentar compra por impulso
Tiendas Precio especial por 3 Incentivar compra por
pequeñas unidades volumen
Online Cupón 10 % + envío gratis Migrar clientes al canal digital

Pregunta ¿Cómo puede diseñarse un merchandising atractivo que

04: destaque los productos en puntos de venta saturados?

Cuando un punto de venta está saturado de productos y categorías, la

competencia por la atención del cliente es muy alta. En este contexto, el
merchandising se convierte en una herramienta estratégica clave para que los
productos frescos de AgroFresh Perú S.A.C. no pasen desapercibidos. Un diseño
visualmente atractivo, bien planificado y constantemente renovado puede marcar
la diferencia entre que el cliente elija el producto o lo ignore.

En primer lugar, se recomienda aprovechar las punteras de góndola

exclusivamente para los productos frescos. Estas ubicaciones tienen gran
relevancia porque se encuentran en zonas de mayor circulación y son lo primero
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 Trabajo Final

que el cliente observa al recorrer los pasillos. Colocar allí productos en

promoción, de temporada o de alta rotación no solo garantiza mayor visibilidad,
sino que también incrementa las ventas de forma inmediata, ya que la puntera es
un espacio destinado a destacar.

En segundo lugar, es necesario reforzar la exhibición con material POP llamativo

y en cantidad suficiente. Elementos como wobblers, stoppers, carteles pequeños,
vinilos de piso y señalización vertical ayudan a crear un entorno visual
diferenciado frente al resto de categorías. El uso de colores vivos y contrastantes
potencia aún más la visibilidad, siempre acompañado de mensajes claros y
directos, por ejemplo: “Frescura Garantizada”, “Producto del Día” o “Oferta
Especial”. Estos mensajes cortos captan la atención del consumidor en segundos
y lo motivan a detenerse frente a la exhibición.

Un tercer aspecto fundamental es mantener una góndola ordenada, limpia y con

precios visibles. La organización transmite frescura y calidad, mientras que la
visibilidad de precios genera confianza y facilita la decisión de compra. Los
productos deben estar alineados al frente (frenteo constante), dando la sensación
de abundancia y frescura. Para evitar la monotonía, la exhibición debe renovarse
periódicamente, al menos una vez al mes, modificando la disposición de los
productos o incorporando nuevas propuestas visuales que mantengan el interés
del cliente.

Además, el merchandising puede complementarse con activaciones de marca en

el punto de venta. Por ejemplo, ofrecer degustaciones en horarios de alto tráfico,
colocar recetarios impresos o códigos QR con ideas de preparación rápida y
saludable. Estas acciones no solo llaman la atención visualmente, sino que
también generan una experiencia sensorial y emocional con el producto, creando
un vínculo más fuerte entre la marca y el consumidor.

En conclusión, diseñar un merchandising atractivo en espacios saturados requiere

de una estrategia integral que combine buena ubicación (punteras de góndola),
material POP creativo, exhibición ordenada y activaciones interactivas. Al aplicar
estas acciones, AgroFresh no solo incrementará la visibilidad y rotación de sus
productos frescos, sino que también logrará reducir pérdidas por vencimiento y
mejorar su rentabilidad y recordación de marca en el punto de venta.

Pregunta ¿De qué manera se pueden desarrollar piezas de

05: comunicación efectivas en el punto de venta para impulsar la
decisión de compra?
Las piezas de comunicación en el punto de venta cumplen un rol decisivo en la
atracción del cliente y en la conversión de la intención en compra. En un entorno
donde los consumidores están expuestos a gran cantidad de estímulos visuales,
estas piezas deben diseñarse de forma simple, llamativa y clara, transmitiendo
mensajes que capten la atención en pocos segundos y refuercen la propuesta de
valor de los productos frescos de AgroFresh Perú S.A.C..

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 Trabajo Final

En primer lugar, es recomendable que los mensajes sean breves, directos y

fáciles de recordar. Frases como “Solo por hoy”, “Cosecha del día” o “Producto
fresco garantizado” funcionan porque generan sensación de urgencia, confianza y
frescura. Estos mensajes deben acompañarse de colores brillantes y
contrastantes, que permitan diferenciar la sección de AgroFresh frente a la
competencia y faciliten que el cliente ubique rápidamente los productos.

En segundo lugar, es necesario crear un kit integral de material POP que

contemple diversas piezas: carteles para góndola, wobblers, stoppers, vinilos de
piso y señalética en punteras. Cada uno debe ubicarse en puntos estratégicos,
como la parte superior de la góndola, los laterales visibles al recorrer los pasillos y
las zonas de mayor tráfico dentro del punto de venta. Esta distribución asegura
que el consumidor se encuentre con el mensaje en diferentes momentos de su
recorrido, reforzando el impacto.

Un aspecto diferenciador puede ser la incorporación de elementos digitales

interactivos, como códigos QR impresos en las piezas de comunicación. Estos
pueden redirigir a recetas rápidas, videos de preparación, consejos de
conservación o información nutricional. Esto no solo genera valor agregado, sino
que también conecta con un público más joven y tecnológico, que valora la
innovación y la practicidad.

Además, es fundamental mantener una coherencia visual en todo el material.

Usar la misma paleta de colores, tipografía y estilo gráfico refuerza la identidad de
marca y contribuye a que AgroFresh sea más fácilmente reconocida y recordada
en la mente del consumidor. Una comunicación uniforme transmite
profesionalismo y consistencia, lo que se asocia directamente con confianza en la
calidad del producto.

Finalmente, no debe olvidarse el papel del personal del punto de venta como
parte activa de la comunicación. Capacitar a los colaboradores para que
conozcan las promociones, los beneficios de los productos y puedan resolver
dudas convierte al equipo en un canal directo de influencia en la decisión de
compra. El contacto humano, acompañado de piezas visuales atractivas, potencia
el impacto de la comunicación.

En conclusión, el desarrollo de piezas de comunicación efectivas en el punto de

venta debe combinar mensajes claros, diseño visual atractivo, ubicación
estratégica, integración digital y coherencia de marca, complementado por un
personal bien capacitado. De esta forma, AgroFresh no solo logra atraer la mirada
del consumidor, sino también impulsar su decisión de compra y fortalecer la
relación de confianza con la marca.

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 Trabajo Final

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

▪ Cronograma de actividades:
CRONOGRAMA
N° ACTIVIDADES

1 Revisión del caso práctico 24/09

2 Redacción de propuesta de solución 27/09

3 Desarrollo de respuestas guía 29/09

4 Elaboración de esquema visual 30/09

▪ Lista de recursos necesarios:

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Descripción Cantidad
Laptop 1
Computadora 1
CPU 1

2. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
Descripción Cantidad
Word 1
PDF 1
Internet 1
Celular 2

3. MATERIALES E INSUMOS
Descripción Cantidad
Cuaderno 1
Borrador 1
Lápiz 1

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 Trabajo Final

3. DECIDIR PROPUESTA

▪ Describe la propuesta determinada para la solución del caso práctico

PROPUESTA DE SOLUCIÓN

Para resolver la problemática de baja rotación y poca visibilidad de los productos

frescos de AgroFresh Perú S.A.C., propongo implementar una estrategia integral
de Trade Marketing que aborde el surtido, las promociones, el merchandising y la
comunicación en el punto de venta.
El objetivo es lograr que los productos se vendan más rápido, reducir las
pérdidas por vencimiento y mejorar la experiencia de compra para el cliente.
Optimización del surtido y distribución en góndola
Es necesario reorganizar el espacio de exhibición para que los productos de
mayor venta tengan la mejor ubicación.
Mi propuesta es:
• Dar más espacio a los productos que se venden más y colocarlos a la
altura de los ojos para que el cliente los vea primero.
• Reducir el espacio de los productos que tienen poca salida para evitar
acumulación de stock.
• Acomodar los productos en orden de llegada para que se vendan primero
los que ingresaron antes.
• Revisar semanalmente el surtido y ajustar según las ventas y la
temporada.
Tipo de producto Ubicación en góndola % de espacio
sugerido
Los que más se A la altura de los ojos (zona 50 %
venden principal)
Los de venta media A la altura de las manos 30 %
Los de menor venta Parte inferior de la góndola 20 %

Con esta organización, los productos más importantes se reponen y venden más
rápido, reduciendo pérdidas por vencimiento.

Promociones diseñadas para cada canal

Las promociones son claves para incentivar la compra. Propongo diseñarlas
según el tipo de cliente y el canal de venta:

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 Trabajo Final

• En supermercados: promociones 2x1 en productos de alta rotación,

descuentos de fin de semana y combos temáticos como “Combo
saludable de la semana”.
• En bodegas y mercados: precio especial por la compra de 3 unidades y
descuentos en productos próximos a vencer.
• En el canal digital: cupones de 10 % de descuento, promociones de
envío gratis y códigos QR en el punto de venta que dirijan a la tienda
online.

Canal Tipo de promoción Objetivo

Supermercado 2x1 en productos top 5 Aumentar compra por
impulso
Tiendas Precio especial por 3 Incentivar compra por
pequeñas unidades volumen
Online Cupón 10 % + envío gratis Migrar clientes al canal
digital

Merchandising y exhibición atractiva

Para que el cliente se anime a comprar, el producto tiene que verse bien.
Propongo:
1. Colocar señalización llamativa (carteles pequeños, wobblers, vinilos de
piso).
2. Usar punteras de góndola dedicadas a productos frescos, ya que son
zonas de alto tráfico.
3. Mantener los productos ordenados, alineados y con precios visibles.
4. Renovar la exhibición al menos una vez al mes para mantener la novedad.

Categoría Rotación Antes Rotación Después

Productos alta rotación 4 veces/mes 6 veces/mes
Productos media rotación 5 veces/mes 7 veces/mes
Productos baja rotación 3 veces/mes 5 veces/mes
Promedio 4 6

Gestión de frescura y reducción de mermas

Para evitar pérdidas por productos vencidos:
• Aplicar la venta y ordenar mirando la fecha de vencimiento, el que vence
más pronto, ponerlo al frente y el que no, atrás.

15
 Trabajo Final

• Hacer descuentos especiales en productos próximos a vencer.

• Reponer productos frescos todos los días en los puntos de mayor venta.

Activaciones en el punto de venta

Para generar más interacción con el cliente:
1. Realizar degustaciones en horarios de mayor tráfico.
2. Entregar recetarios rápidos o códigos QR con ideas de preparación.
3. Capacitar al personal para explicar beneficios y motivar la compra.

Comunicación efectiva en el punto de venta

Deben de tener palabras llamativas para incentivar su compra, como:
• Mensajes cortos para facilitar y llamar la atención de manera inmediata,
“SOLO HOY” o “PRODUCTO DEL DÍA”.
• Colores llamativos y tipografía que destaque.
• Material POP en zonas estratégicas.
• Personal capacitado para brindar información necesaria sobre el producto.

4. EJECUTAR

▪ Resolver el caso práctico, utilizando como referencia el problema propuesto y

las preguntas guía proporcionadas para orientar el desarrollo.

▪ Fundamentar sus propuestas en los conocimientos adquiridos a lo largo del

curso, aplicando lo aprendido en las tareas y operaciones descritas en los
contenidos curriculares.

INSTRUCCIONES: Ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir mejor
las ideas. Tomar en cuenta los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

NORMAS TÉCNICAS -
OPERACIONES / PASOS / SUBPASOS ESTANDARES / SEGURIDAD /
MEDIO AMBIENTE
Lo primero que hice fue leer atentamente el documento Mantener el área de
PDF del caso de AgroFresh Perú S.A.C. para entender trabajo bien iluminada y
cuál era la situación actual de la empresa, los problemas ventilada para garantizar
que enfrentaba y los datos más importantes como la baja seguridad y confort.
rotación de productos, la disminución de ventas del 12 %
y las pérdidas anuales por vencimiento.

16
 Trabajo Final

Después de leer el documento, identifiqué el problema Conservar el espacio

principal: los productos frescos tienen poca visibilidad en
limpio y ordenado para
el punto de venta, lo que genera baja rotación, pérdidas evitar accidentes y
por vencimiento y afecta la rentabilidad de la empresa. mejorar
la eficiencia.
Luego revisé las preguntas que tenía que responder en el Usar equipos en buen
formato de Word, para asegurarme de cubrir todos los estado para prevenir fallas
puntos solicitados: acciones de trade marketing, o riesgos eléctricos.
optimización de surtido, diseño de promociones,
merchandising y piezas de comunicación en el punto de
venta.
Con la información del PDF y los objetivos de la tarea, Cumplir las normas de
elaboré propuestas específicas para cada pregunta. ergonomía, ajustando
• Para la optimización del surtido, propuse sillas y mesas para
reorganizar los productos en la góndola según su evitar
rotación, dar más espacio a los más vendidos y lesiones.
reducir stock de baja venta.
• Para las promociones, diseñé estrategias
diferenciadas por canal: supermercados,
bodegas/mercados y canal online.
• Para el merchandising, planteé mejorar la
señalización, usar punteras de góndola y
mantener orden y limpieza para atraer la atención
del cliente.
• Para las piezas de comunicación, propuse
mensajes cortos, materiales POP llamativos y el
uso de códigos QR.

Para que el trabajo sea más visual y fácil de entender, Evitar el desperdicio de
incluí tablas como: papel, usando documentos
• Distribución sugerida de productos en góndola digitales siempre que sea
según su nivel de rotación. posible.
• Ejemplos de promociones adaptadas a cada
canal.
• Comparación de rotación antes y después de
implementar las mejoras en merchandising.
Organicé todas las respuestas en un lenguaje claro, Garantizar su
ordenado y coherente, cuidando que se relacionen funcionamiento seguro de
directamente con el problema del caso. Me aseguré de las maquinas que están
que fueran extensas y completas, para que demuestren en uso
un buen análisis y que el trabajo se vea profesional.
Finalmente, revisé que cada respuesta tenga conexión Un área bien iluminada y
con el PDF y que no use términos que no hemos sin distracciones
aprendido en clase, para que todo tenga sentido con lo
que se nos ha enseñado.

17
 Trabajo Final

DIBUJO / ESQUEMA / DIAGRAMA DE PROPUESTA

(Adicionar las páginas que sean necesarias)

18
 Trabajo Final

5. CONTROLAR
▪ Verificar el cumplimiento de los procesos desarrollados en la propuesta de solución
del caso práctico.
NO
EVIDENCIAS CUMPLE CUMPLE
• ¿Se identificó claramente la problemática del caso
☒ ☐
práctico?

• ¿Se desarrolló las condiciones de los requerimientos

☒ ☐
solicitados?

• ¿Se formularon respuestas claras y fundamentadas a

☒ ☐
todas las preguntas guía?

• ¿Se elaboró un cronograma claro de actividades a

☒ ☐
ejecutar?

• ¿Se identificaron y listaron los recursos (máquinas,

☒ ☐
equipos, herramientas, materiales) necesarios para
ejecutar la propuesta?

• ¿Se ejecutó la propuesta de acuerdo con la planificación

☒ ☐
y cronograma establecidos?

• ¿Se describieron todas las operaciones y pasos

☒ ☐
seguidos para garantizar la correcta ejecución?

• ¿Se consideran las normativas técnicas, de seguridad y

☒ ☐
medio ambiente en la propuesta de solución?

• ¿La propuesta es pertinente con los requerimientos

☒ ☐
solicitados?

• ¿Se evaluó la viabilidad de la propuesta para un

☒ ☐
contexto real?

19
 Trabajo Final

6. VALORAR
▪ Califica el impacto que representa la propuesta de solución ante la situación planteada
en el caso práctico.

PUNTAJE
CRITERIO DE DESCRIPCIÓN DEL PUNTUACIÓN CALIFICADO
EVALUACIÓN CRITERIO MÁXIMA POR EL
ESTUDIANTE

Claridad en la
Identificación del
identificación del 3
problema
problema planteado.

La propuesta
responde
Relevancia de la adecuadamente al
propuesta de problema planteado 8
solución y es relevante para
el contexto del caso
práctico.

La solución es
técnicamente
factible, tomando en
Viabilidad técnica 6
cuenta los recursos
y conocimientos
disponibles.

La solución cumple
con todas las
Cumplimiento de
normas técnicas de 3
Normas
seguridad, higiene y
medio ambiente.

PUNTAJE TOTAL 20

20
Trabajo Final

21