MDRT Habla
Participación
Richard Pearse Collins
Captar la atención el cliente no se logra en un día, Participación
una semana, o en un mes. Para conseguirlo necesitas:
• Confianza Creación de la marca
• Diálogo Desarrolla correctamente tu marca, constrúyela, y
• Resultados vendrán hacia ti –una vez que tu distribución sea la co-
Para tener éxito, debes evaluarte a ti mismo como: rrecta–.
• Ingenioso
• Entusiasta Discurso de ventas
• Una autoridad en la industria o segmento en el No hagas lo mismo que otros asesores. Es por eso
que te especializas. por lo que los prospectos te hablan; están cansados de
Si no tienes alguna de las características anteriores, que traten de venderles algo, necesitas mostrarles que
entonces te enfrentas a una relación que no cumple con estás ahí para facilitarles su futuro a sus familias y a las
todo su potencial. El compromiso al cliente inicia antes finanzas de sus negocios.
de abordar a la persona o a la compañía. Desde la pers-
pectiva de tu compañía, necesitas recopilar informa- Personaliza el mensaje
ción de una industria en relación con: Hazlo relevante para la industria en la que operan.
• El uso del producto Habla acerca de las amenazas, las regulaciones. Con-
• Conducta financiera céntrate en lo negativo para acercarlos a lo positivo.
• Rentabilidad de la relación
Si estás satisfecho con los resultados, entonces Impacto
atraerás a la audiencia meta. Ahora, tal vez ya estés listo Una imagen dice más que mil palabras. Cuentas con
para captar su atención, pero ¿ellos están listos para cinco segundos para captar su atención.
prestarte atención? Los clientes estarán atentos si les
agrada: Equipo
• El asesor Debes estar seguro de que cada miembro del equipo
• La compañía sea un embajador de la marca. Si te sientes inseguro, no
• La propuesta los contrates. Tu misión refleja el sistema del compro-
Si ninguno de estos es el correcto, entonces ¡vas por miso. Se necesita la participación de todos los miem-
mal camino! bros del equipo.
Emprendí mi negocio hace cinco años. Empezó en
una recámara, ahora somos un equipo de 13 personas, Observa lo que realizan los demás. Después, haz lo
y soy el único asesor. Te preguntarás, ¿cómo lo logra- contrario o mejóralo.
mos? Dedica tanto tiempo como sea posible en hablar
Richard Pearse Collins
Ha sido miembro MDRT durante 4 años con cuatro honores de Top of the Table. A pesar de que nunca tuvo la
aspiración de convertirse en un asesor financiero, Collins trabajó a regañadientes como auditor y gerente de
contabilidad antes de cambiar a la gestión de activos y la compra de bienes raíces comercial a nivel mundial.
Después de la crisis mundial financiera del 2008, decidió ir contra corriente y emprender una compañía de
finanzas en medio de la peor crisis financiera en décadas. Actualmente, es director ejecutivo de Alfrid Private
Group, una compañía de planeación financiera que ayuda a clientes de alto poder adquisitivo, y que se espe-
cializa en la planeación financiera empresarial y ejecutiva. Fuera de Walfrid Private, Collins hace gran hincapié
en la familia y en la caridad.
Walfrid Private Ltd
F3 Calmount Business Park, Ballymount, Dublin 12 Ireland
Correo electrónico: richard@[Link] Teléfono: 14584327
Ponencias de la Reunión Anual 2017 ©Million Dollar Round Table
Participación
con los clientes y menos tiempo en cosas sin valor aña- Canales de negocios emitidos actualizan al cliente
dido. No soy un chofer profesional. Sin embargo, soy en el progreso que se realiza
un profesional financiero. Para mitigar el tiempo que • El cliente recibe un correo electrónico o men-
perdía al manejar a lo largo de la Isla Esmeralda, adquirí sajes de texto conforme el proceso de la planeación fi-
una oficina móvil. Tengo un chofer que me lleva a mis nanciera se dirige a su término –25 por ciento, 50 por
reuniones para que pueda conversar con los clientes, ciento, 75 por ciento, 100 por ciento–.
tanto con los nuevos como con los que ya forman parte
Nuestros gerentes privados de atención al
de mi cartera, mientras estoy en la parte trasera de la
oficina móvil. Luego, proceso la póliza de mi reunión cliente programan una llamada mensual de 10 mi-
anterior mientras estoy en mi siguiente cita, y nuestra nutos con el cliente. Nuestro sistema de gestión de
sede central cuenta con un reporte resumido de nues- riqueza manda automáticamente:
tros clientes antes de que salga del estacionamiento. • Actualizaciones mensuales de fondos.
• Reportes trimestrales de gestión de riqueza.
Material de lectura Involucrar al cliente es retener. Utilizamos el
Proporciona a tu cliente material de lectura gratuito. software para platicar con el cliente sobre el modelo de
Las personas aman las cosas gratis, entonces regálase- flujo de caja. Les llena de confianza que puedas gestio-
los. Nuestro presupuesto de publicidad es de €100,000 nar su vida financiera en el futuro.
al año. Producimos material de lectura, le ponemos
nuestra marca, y lo entregamos a nuestro cargo. Hace- Aplicaciones y portales que les brindan la informa-
mos esto una y otra vez hasta que nos saturamos. Los ción en un santiamén.
clientes lo comparten con su red de contactos, y obte- Redes sociales: En nuestra compañía, para captar
nemos referidos. la atención del cliente se necesita que revisemos cons-
tantemente:
Tecnología • Nuestro personal.
Desarrollamos un Sistema de Gestión de Riqueza • Nuestra tecnología de procesos.
Centralizada cuando buscamos ingresar clientes. Les • Nuestros objetivos de negocio.
otorgamos poder a los clientes con información.
Integración: Una vez agendada la cita, los clientes Un cliente que participa se convierte en un departa-
reciben un mensaje (SMS) y un correo con la confirma- mento de micro publicidad, ya que te promoverá. Para
ción e indicaciones. De igual manera, reciben un men- mantenerlo involucrado, necesitas contar con princi-
saje de bienvenida. pios de orientación. Nuestro proceso de involucra-
miento del cliente está diseñado para que sea:
Asistencia en la planeación financiera y participa- • Conveniente
ción. Se brinda el acceso. • Cómodo
• Análisis de riesgo digital. • Consistente
• Recopilación de información financiera clave. • Personalizado
• Se agendan reuniones en línea para discutir me-
tas y aspiraciones. ¡La obtención de resultados conlleva a participar y
retener!
©Million Dollar Round Table Ponencias de la Reunión Anual 2017