INTRODUCCIÓN

El marketing incluye todas aquellas actividades relacionadas con la realización de cambios en

la propiedad y posesión de bienes y servicios. Es esa parte de la economía

que trata sobre la creación de utilidades de tiempo, lugar y posesión y esa fase de
actividad empresarial a través de la cual se satisfacen las necesidades humanas, mediante el intercambio de bienes

y servicios a cambio de alguna contraprestación valiosa.

Asociación Americana de Marketing.

El marketing es el proceso utilizado para determinar qué productos o servicios pueden ser

de interés para los clientes, y la estrategia a utilizar en ventas, comunicaciones y negocios

desarrollo. Genera la estrategia que subyace a las técnicas de ventas, negocio
comunicación y desarrollos empresariales. Es un proceso integrado a través del cual
las empresas construyen fuertesrelaciones con los clientesy crear valor para sus clientes
y para sí mismos.

El marketing se utiliza para identificarel clientesatisface al cliente y mantén el

cliente. Con el cliente como el enfoque de sus actividades,gestión de marketinges
uno de los principales componentes degestión [Link] marketing evolucionó para satisfacer las

estancamiento en el desarrollo de nuevos mercados causado pormercados madurosay sobrecapacidadesen el

últimos 2-3 siglos. La adopción de estrategias de marketing requiere que las empresas cambien
su enfoque frproducción oma las necesidades y deseos percibidos de sus clientes, como el
medios de permanecerrentable.

El término concepto de marketing sostiene que lograr los objetivos organizacionales depende

sobre conocer las necesidades y deseos demercados objetivoy entregando lo deseado

satisfacciones. Propone que, para satisfacer sus objetivos organizacionales, un
la organización debe anticipar las necesidades y deseos de los consumidores y satisfacerlos
más eficazmente que los competidores.

El marketing se define además porla AMAcomo una función organizacional y un

conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y
para gestionar las relaciones con los clientes de maneras que beneficien a la organización y su
partes interesadas. El término se desarrolló a partir de un significado original que se refería literalmente a

1
ir a un mercado para comprar o vender bienes o servicios. Visto desde un punto de vista de sistemas,
ingeniería de procesos de ventasel marketing es "un conjunto de procesos que están interconectados y

interdependiente de otras funciones, cuyos métodos se pueden mejorar utilizando una variedad
de enfoques relativamente nuevos.

ElInstituto Chartered de Marketingdefine el marketing como "la gestión

proceso responsable de identificar, anticipar y satisfacer los requerimientos del cliente
[Link] marketing basado en el valorque establece el papel de
marketing para contribuir al incrementocantar valor para los [Link] este contexto, el marketing es

definido como "el proceso de gestión que busca maximizar los retornos a los accionistas al
desarrollando relaciones con clientes valorados y creando una ventaja competitiva
ventaja.

La práctica del marketing solía ser vista como una industria creativa en el pasado, lo que

incluidopublicidaddistribució[Link] embargo, debido al estudio académico

del marketing hace un uso extensivo deciencias socialespsicologíasociología
matemáticaseconomíaantropologíayneurocienciala profesión es ahora
ampliamente reconocido como una ciencia, lo que permite a numerosas universidades ofrecer Maestrías en-
Programas de Maestría en Ciencias (MSc).

El proceso general comienza con la investigación de mercado y pasa pormercado

segmentaciónplanificación y ejecución de negocios, finalizando con la venta previa y posterior
actividades promocionales. También está relacionado con muchos de loscreativoartes. El marketing
la literatura también es hábil en reinventarse a sí misma y su vocabulario de acuerdo con los tiempos

y la cultura.

2
MEZCLA DE MARKETING

La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing que una empresa utiliza para perseguir su

objetivos de marketing en el mercado objetivo.

McCarthy ha popularizado una clasificación de cuatro factores de herramientas de marketing

conocidos como las 4P del marketing. Son:

Producto

Precio

Lugar

Promoción
Producto

El producto representa la oferta tangible de la empresa al mercado, incluido el producto

calidad, diseño, características, marca y empaquetado. Se ocupa de un nuevo producto
desarrollo, ciclo de vida del producto, mezcla de productos, líneas de productos, marca y asociados

servicios a un producto. Desde el punto de vista del cliente, ayuda a satisfacer el

las necesidades y deseos del cliente.

Precio:

El precio es el valor monetario del producto. El precio se ocupa de seleccionar la fijación de precios.

objetivos, fijación de precios, descuentos, concesiones, políticas de pago y condiciones de crédito.

Es muy importante para los clientes ya que decide el costo que el cliente tiene que pagar.
obtener el valor del producto.

Place

Esta herramienta de marketing representa las diversas actividades que la empresa lleva a cabo para hacer

el producto accesible y disponible para el cliente. Involucra el tamaño del mercado, canal
selección y gestión, almacenamiento y distribución física con el propósito final
de suministrar de manera eficiente la oferta de la empresa al mercado objetivo. Al cliente,
esta herramienta de marketing se refiere a la conveniencia.

3
Promoción

La promoción se refiere a diversas actividades que la empresa lleva a cabo para comunicar y
promover sus productos al mercado objetivo. Implica programas de comunicación es decir,
marketing directo, publicidad, promociones de ventas, relaciones públicas y motivación de
Salesforce. A los clientes, esta herramienta les proporciona conocimiento e información.

Mezcla de promoción

El conjunto de actividades realizadas por la empresa para comunicar sus productos se llama
mezcla de promoción.

La mezcla de promoción de una empresa incluye las siguientes herramientas;

Publicidad:

Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o

servicios por un patrocinador identificado.

Marketing Directo:

Se refiere al uso del correo, teléfono y otras herramientas de contacto no personal para
comunicarse con o solicitar una respuesta de clientes y prospectos específicos.

Venta Personal:

Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el propósito de
hacer una venta se refiere a la venta personal.

Relaciones Públicas y Publicidad

Se refiere a la variedad de programas diseñados para promover y/o proteger una empresa.
imagen o sus productos individuales.

PROMOCIONES DE VENTAS

El incentivo a corto plazo para fomentar la prueba o compra de un producto o servicio se refiere
a la promoción de ventas. Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar; la promoción de ventas ofrece

un incentivo para comprar. Dado que la promoción de ventas impulsa directamente las ventas, aumentando

Número de empresas están realizando actividades de promoción de ventas.

4
 La promoción de ventas es uno de los cinco aspectos demezcla [Link] y
la comunicación de marketing no mediática se emplea por un tiempo limitado preestablecido
aumentar la demanda del consumidor, estimular la demanda del mercado o mejorar el producto

disponibilidad. Ejemplos incluyenconcursoscuponesregalosproductos ganchopunto de

displays de compra, premios, recompensas, muestras de productos y reembolsos

Las actividades/estrategias de promoción incluyen varias actividades de comunicación que

intentar proporcionar valor añadido o incentivos a consumidores, mayoristas, minoristas, o
otros clientes organizacionales para estimular ventas inmediatas. Estos esfuerzos pueden intentar
para estimular el interés por el producto, la prueba o la compra. Ejemplos de dispositivos utilizados en ventas

la promoción incluye cupones, muestras, primas, exhibiciones en el punto de venta (POP),

concursos, reembolsos y sorteos.

PROPÓSITO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Pueden ser utilizadas para

atraer nuevos clientes, recompensar a los clientes leales y aumentar las tasas de recompra
de usuarios ocasionales. La promoción de ventas generalmente se dirige a quienes cambian de marca porque los no-

los usuarios y los usuarios de otras marcas no siempre notan una promoción. Promociones de ventas

también se ven como una herramienta para descomponer la lealtad a otros productos.

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Se refiere al elemento de la toma de decisiones de una empresa relacionado con

elegir la mezcla más apropiada de publicidad, promoción de ventas, venta personal
y publicidad para la comunicación con su mercado objetivo.

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Los objetivos de la estrategia promocional varían entre las organizaciones. Algunos utilizan

promoción para expandir sus mercados, otros para mantener sus posiciones actuales, todavía otros para
presentar un punto de vista corporativo sobre un problema público. Las estrategias promocionales también pueden ser

se utilizó para alcanzar mercados seleccionados. La mayoría de las fuentes identifican la promoción específica

objetivos o metas de proporcionar información, diferenciar el producto, aumentar

ventas.

5
 NECESIDAD DEL ESTUDIO

La primera decisión para cualquier empresa es desarrollar un nombre de marca para su producto.

el nombre de la marca facilita al vendedor procesar el pedido y rastrear problemas. El

el nombre de marca solo puede ser posible a través de la promoción de un producto. El vendedor
Las actividades promocionales pueden ser copiadas por los competidores. Esta es la razón por la cual un

la empresa se centra en sus estrategias de promoción. La promoción ayuda a construir el

la imagen corporativa debe ser bien utilizada por la empresa.

La promoción le da al vendedor la oportunidad de contar con un conjunto leal y rentable de

clientes. Por eso se necesita una empresa para estudiar o desarrollar el programa de investigación

con respecto a sus actividades promocionales en la mente del cliente.

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 ALCANCE DEL ESTUDIO

El presente proyecto se lleva a cabo en el área de marketing. Dado que solo las ventas
se ha discutido la estrategia de promoción como parte del marketing, lo que amplía su campo de estudio.

muy limitado. Solo se han cubierto algunos aspectos para analizar la promoción
estrategias de los encuestados (consumidores).

El estudio se restringe a varias partes de Karimnagar.

Plazo: hay un tiempo limitado de 45 días.
Analizar las estrategias promocionales de Mahindra.

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 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

El estudio se ha llevado a cabo para cumplir con los siguientes objetivos. El principal

El objetivo del estudio es 'ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE PANCHASHEEL'

EMPRESAS.
1. Estudiar las estrategias de promoción de ventas de las empresas de automóviles.

2. Examinar la posición de ventas de Panchasheel enterprises.

3. Para conocer las herramientas promocionales ofrecidas por las empresas Panchasheel para

aumentar las ventas.

4. Estudiar los diversos factores que influirán en las ventas de tractores.
5. Ofrecer sugerencias, si las hay, para mejorar el rendimiento de Panchasheel
empresas, si las hay.

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 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

La investigación es una indagación organizada diseñada y llevada a cabo para proporcionar información para

resolviendo problemas.

Fred Kerlinger

La investigación es una indagación o examen cuidadoso para descubrir nueva información o

relaciones y al conocimiento existente.

Francis Rammel

Diseño de investigación

El diseño de investigación es el plan para recopilar la información relacionada con el estudio.

El diseño de investigación explica los métodos que se utilizan para recopilar la información.
El diseño de la investigación se centrará en los diferentes métodos que se utilizan para
colección de datos. También ayudará a resolver el problema. Diferentes formas de
La recopilación de datos se probará en el diseño de la investigación.

En este caso, se utiliza el método de encuesta para recopilar los datos necesarios en el método de encuesta.

la entrevista personal se utiliza para recopilar información de los encuestados, y

Se utilizan cuestionarios. Los encuestados son visitados personalmente, y el detalle
se recopila información relacionada con el estudio. La pregunta se centra principalmente en
la lealtad del consumidor para cumplir con el objetivo del estudio.

El estudio de las estrategias promocionales de los tractores Mahindra se centra principalmente

con las diversas herramientas y técnicas promocionales seguidas por los tractores Mahindra para

promover sus productos.

FUENTES DE DATOS

Las principales fuentes de datos son:

DATOS PRIMARIOS

Los datos primarios se refieren a información original recopilada para un propósito específico y

9
proporciona información actualizada, precisa y relevante, y se recopila en un
investigación de acuerdo a las necesidades del problema.

Herramientas utilizadas para recopilar los datos primarios: Los datos primarios se recopilan en el

fundamento del método de encuesta con la ayuda de cuestionarios y entrevistas personales

observación con consumidores. Se utilizan tanto preguntas abiertas como cerradas en el
cuestionario.

Métodos: Se utiliza el método de encuestas para recopilar los datos primarios con la ayuda de

cuestionario basado en investigación exploratoria y concluyente.

DATOS SECUNDARIOS:

Los datos secundarios se pueden definir como datos recopilados por alguien más con fines
además de resolver problemas, siendo una investigación y anteriormente destinado a otro
propósito. Se recopilan datos secundarios de los libros, revistas periódicas,
revistas, periódicos, registros de empresas, internet y otras publicaciones.

Unidad de muestreo:

Se refiere a los individuos que serán encuestados en el estudio y son los clientes.
quién está consumiendo o utilizando o quién ha comprado productos de Samsung está siendo encuestado.

Tamaño de muestra

Se refiere al número de personas encuestadas sobre este tema, en el estudio se encuestó a 120 personas.

encuestados y respuestas obtenidas.

Técnica de muestreo:

El muestreo se refiere al método de seleccionar una muestra de un universo dado con un

una muestra es representativa del universo.
universo seleccionado para el estudio.

La muestreo por conveniencia se utiliza en la investigación exploratoria donde el investigador está

interesado en obtener una aproximación económica de la verdad. Como su nombre indica,

la muestra se selecciona porque son convenientes. Este método no probabilístico es
a menudo se utiliza durante los esfuerzos de investigación preliminar para obtener una estimación general de los resultados,

10
sin incurrir en el costo o tiempo requerido para seleccionar una muestra aleatoria.

Instrumentos de investigación

Se utiliza un cuestionario estructurado como un instrumento para recopilar la respuesta.

de los encuestados seleccionados.

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 LIMITACIONES
Se ha prestado tanto cuidado para estudiar este proyecto, pero el estudio está sujeto a
algunas limitaciones. Son

. Dado que el tiempo otorgado para la finalización del proyecto es limitado.

. La precisión de las respuestas depende del modo de interés de los encuestados.
. El tamaño de la muestra se limita a solo 120 encuestados.
. Como el área se limita solo a Karimnagar, los datos recopilados de los consumidores
puede no ser el mismo que el de los consumidores de otras áreas.

. A medida que se recopilan los datos de los clientes, hay toda la posibilidad de que el
La información proporcionada por los clientes puede no ser correcta, ya que sus opiniones y actitudes

etc., puede diferir de otros.

12
 PERFIL DE LA INDUSTRIA

A medida que la comercialización de la agricultura creció en intensidad a mediados y finales de 1800,

Raj británico, las legislaturas locales y las provincias comenzaron a invertir en la agricultura

desarrollo a través del apoyo y establecimiento de granjas de investigación agrícola y

colegios y esquemas de riego a gran escala, sin embargo, el nivel de mecanización era bajo en
el tiempo de la independencia en 1947. Los planes quinquenales orientados al socialismo de la década de 1950

y los años 60 promovieron agresivamente la mecanización rural a través de empresas conjuntas y alianzas

entre industriales locales y fabricantes internacionales de tractores.

A pesar de esta agresividad, las primeras tres décadas después de la independencia, locales
la producción de tractores de 4 ruedas creció lentamente. Sin embargo, a finales de la década de 1980, la producción de tractores

fue casi 140,000 unidades por año y a finales de la década de 1990 con la producción acercándose

270,000 por año, India superó a Estados Unidos como el productor más grande del mundo de
tractores de cuatro ruedas con más de 16 corporaciones nacionales y 4 multinacionales produciendo
tractores hoy. A pesar de estos números impresionantes, las estadísticas de la FAO estiman que del total

en el área agrícola de la India, menos del 50% está bajo preparación de tierras mecanizada.

indicando que aún existen grandes oportunidades para la mecanización agrícola.

1945 a 1960

Se importaron tractores y bulldozers excedentes de guerra para la recuperación de tierras y

cultivo en la década de 1940. En 1947, se establecieron organizaciones de tractores centrales y estatales para

desarrollar y promover el suministro y uso de tractores en la agricultura y hasta 1960, el

la demanda fue satisfecha completamente a través de importaciones. Había 8,500 tractores en uso en 1951,

20,000 en 1955 y 37,000 para 1960.

1961 a 1970

La producción local comenzó en 1961 con cinco fabricantes produciendo un total de 880
unidades por año. Para 1965, esto había aumentado a más de 5000 unidades por año y el total en
había aumentado a más de 52,000. Para 1970, la producción anual había superado las 20,000 unidades

con más de 146,000 unidades operando en el país.

13
1971 a 1980

Se establecieron seis nuevos fabricantes durante este período, aunque tres empresas
(Tractores Kirloskar, Tractores Harsha y Tractores Pattie) no sobrevivieron.

Escorts Ltd. comenzó la fabricación local de tractores Ford en 1971 en colaboración con
Ford, Reino Unido y la producción total aumentaron constantemente a 33,000 en 1975 alcanzando 71,000 para

1980. Las facilidades de crédito para los agricultores continuaron mejorando y el mercado de tractores

se expandió rápidamente con el total en uso superando la marca de medio millón para 1980.

1981 a 1990

Cinco fabricantes más comenzaron la producción durante este período, pero solo uno de
estos sobrevivieron en el mercado cada vez más competitivo. Producción anual
superó las 75,000 unidades en 1985 y alcanzó 140,000 en 1990 cuando el total en uso era
alrededor de 1.2 millones. Luego, India - un importador neto hasta mediados de los setenta - se convirtió en un

exportador en los años 80 principalmente a países de África.

1991 a 1997

Desde 1992, no ha sido necesario obtener una licencia industrial para tractores.
fabricación en India. Para 1997, la producción anual superó las 255,000 unidades y el
la población nacional de tractores había superado la marca de dos millones. India ahora emerge como

uno de los líderes mundiales en la producción de tractores de ruedas.

1997 a 1999

Desde 1997, cinco nuevos fabricantes han comenzado a producir. En 1998, Bajaj Tempo,
ya bien establecido en la industria del motor, comenzó la producción de tractores en Pune. En
En abril del mismo año, New Holland Tractor (India) Ltd. inició la producción de 70
tractores hp con equipo a juego. La empresa está realizando una inversión inicial de 75 millones de dólares estadounidenses.

inversión en una planta de última generación en Greater Noida en el estado de Uttar Pradesh con un

capacidad inicial de 35000 unidades por año. Larsen y Toubro han establecido una joint
empresa conjunta con John Deere, EE. UU. para la fabricación de tractores de 35-65 hp en una planta en

Pune, Maharashtra y Grieves Ltd. producirán tractores bajo arreglos similares

con Same Deutz-Fahr de Italia.

14
Mirando hacia los mercados de exportación de América del Sur, Mahindra y Mahindra también

desarrollando una empresa conjunta con Case para tractores en el rango de 60-200 hp. Total anual
Se pronosticó que la producción alcanzaría 300,000 durante el año siguiente.

1999 hasta presente

Enfrentando la saturación del mercado en los mercados tradicionales del Noroeste (Punjab,
Las ventas de tractores en Haryana y el este de Uttar Pradesh comenzaron un lento y ligero declive. Por
En 2002, las ventas cayeron por debajo de 200,000. Los fabricantes se apresuraron a expandirse hacia el este y

mercados del sur de India en un intento de revertir la caída, y comenzaron a explorar el

potencial para mercados en el extranjero.

Las ventas siguieron en declive, y además de los problemas de saturación del mercado también vinieron

aumentaron los problemas de incumplimiento de préstamos de "prestigio", donde los agricultores que no fueron

los que podían económicamente llevaron tractores en movimientos para aumentar el prestigio de sus familias.

Los gobiernos y los bancos privados han restringido su crédito para este sector.
a la industria y las preocupaciones de los agricultores. Para 2004, un ligero aumento en las ventas una vez más debido a

más fuertes y nacionales y en cierta medida internacionales. Pero para 2006 las ventas
una vez más hemos bajado a 216,000 y ahora en 2007-08 han caído aún más a poco más de
200,000.

HISTORIA DE MAHINDRA:

En 1962, M&M formó una empresa conjunta con International Harvester para fabricar tractores.

llevando el nombre Mahindra para el mercado indio. Armado con

ingeniería, herramientas y conocimientos de fabricación adquiridos a partir de esta relación,
M&M, un importante fabricante de automóviles, desarrolló su primer tractor, el B-275. Este sucesor de

El increíblemente popular B-414 de International Harvester sigue siendo la base de algunos actuales

Modelos Mahindra. Hoy en día, Mahindra es el tercer mayor fabricante de tractores en el

mundo con ventas de casi 85,000 unidades anuales en 10 países. Esto los ubica
por delante de John Deere y Kubota. En India, Mahindra ha sido el número uno en ventas
marca desde 1983.

15
Mahindra & Mahindra Ltd. (M&M)

Mahindra & Mahindra es la empresa más respetada en India. Para su modelo de SUV
‘Escorpio’, la empresa ganó el Premio Nacional por su destacada investigación interna y
desarrollo. Bolero, Commander, Voyager son las marcas populares de la empresa en
segmento automotriz.

Datos Rápidos

Fundador Los dos hermanos, J.C. Mahindra y K.C. Mahindra

y Ghulam Mohammed

País India

Año de Establecimiento 2 de octubre de 1945

Listados y sus códigos NSE: M&M; BSE: 500520

Plantas Bombay

Flashback de la empresa:

Mahindra & Mahindra Limited (M&M), la empresa insignia de 2.59 mil millones de dólares estadounidenses.

El Grupo Mahindra tiene una presencia significativa en sectores clave de la economía india.
M&M es una de las empresas más respetadas en India. La compañía a lo largo de los años
se ha transformado en un Grupo que atiende tanto a los mercados indios como a los extranjeros
con presencia en vehículos, maquinaria agrícola, tecnología de la información, comercio y
servicios relacionados con las finanzas y el desarrollo de infraestructuras. Ahora, han comenzado con

un sector separado, Mahindra Sistemas y Tecnologías Automotrices (MSAT) con el fin de

enfocarse en desarrollar componentes así como ofrecer servicios de ingeniería.

Mahindra & Mahindra actualmente emplea a alrededor de 11,600 personas y tiene ocho
instalaciones de fabricación que se extienden por 500,000 metros cuadrados. La empresa tiene 49

oficinas de ventas que están respaldadas por una red de más de 780 distribuidores en todo el país.

Las destacadas habilidades de fabricación e ingeniería de la empresa le permiten innovar

y lanzar nuevos productos constantemente para el mercado indio.

16
El 'Scorpio', un SUV desarrollado por la compañía desde cero, resultó en el
La empresa ganadora del Premio Nacional por investigación interna destacada y
desarrollo del Departamento de Ciencia e Industria del Gobierno en el
año 2003.

En el ámbito del desarrollo comunitario, M&M ha implementado varios programas que

han beneficiado a las personas e instituciones en sus áreas de operación. En el auspicioso
con ocasión de su 60 aniversario, la empresa anunció una serie de actividades de RSE
apoyado por un compromiso del 1% de las ganancias después de impuestos para sus iniciativas de responsabilidad social corporativa.

Mahindra & Mahindra Ltd.

Mahindra & Mahindra Limited (M&M) es la empresa insignia de 2.59 mil millones de dólares estadounidenses

Mahindra Group (F04 - US$ 1.96 mil millones, que tiene una presencia significativa en claves

sectores de la economía india. Un performer consistentemente alto, M&M es uno de los

las empresas más respetadas del país.

Establecida en 1945 para fabricar vehículos utilitarios de propósito general para el mercado indio, M&M

pronto se diversificó en la fabricación de tractores agrícolas y de vehículos comerciales ligeros

vehículos (LCVs). La empresa luego amplió sus operaciones de automóviles y

tractores para asegurar una presencia significativa en muchos más sectores importantes.

M&M tiene dos divisiones operativas principales: la División Automotriz fabrica vehículos utilitarios.

vehículos, vehículos comerciales ligeros y triciclos. Tractor (Equipo Agrícola)

La División fabrica tractores agrícolas e implementos que se utilizan junto con
tractores, y también se ha aventurado en la fabricación de motores industriales.

La División de Tractores ha ganado el codiciado Premio Deming de Aplicación 2003, convirtiéndose en el

única empresa de fabricación de tractores en el mundo en obtener este premio. La empresa

ha entrado recientemente en una empresa conjunta con Renault de Francia para la fabricación de un medio-

sedán de tamaño, el Logan, y con International Truck & Engine Corporation, EE. UU., para
fabricación de camiones y autobuses en India.

17
Proyecto Sankraman - Implementación de SAP R/3 Enterprise (4.7) en Centralizado
Arquitectura

M&M entró en una nueva fase en iniciativas tecnológicas a partir de abril de 2005 por virtud de
dos eventos importantes:

Implementación de SAP R/3 Enterprise 4.7 en una única instancia y centralizada

arquitectura

Centralización de todos los servidores ubicados en varias unidades a un solo servidor en

centro de datos seguro ubicado en Kandivli

Aunque el trabajo de implementación del proyecto se completó en F05, el post-

El lanzamiento y la realización de beneficios fueron actividades importantes en F06. Esto significó M&M

moviendo más cerca de ser una organización en tiempo real. Proporcionó acceso a nuevos
funcionalidades que atienden directamente a los requisitos de la tributación india y la industria automotriz.

También facilitó la estandarización de procesos empresariales, armonizó los datos maestros y

mejor cumplimiento del sistema. Funciones de inicio de sesión único y autorización basada en roles

proporcionó una experiencia de usuario mejorada. La información a nivel organizacional ahora está siendo

disponible en un solo servidor resultó en la disponibilidad en línea de información consolidada

con desglose hasta el nivel de transacción.

Implementación de SAP APO (Planificador y Optimizador Avanzado) para Automotriz

Sector

Implementado SAP APO en el sector de equipos agrícolas en F04, y desplegado en

Sector automotriz en F06. Los procesos de SCM se optimizan utilizando SAP APO.
La previsión, la planificación y el soporte de decisiones se han facilitado a través de PPDS
(Planificación de la producción, programación de la demanda) y SNP (Planificación de la red de suministro)

módulos. APO-DP (Planificación de la Demanda) facilitó la planificación colaborativa entre

concesionarios y oficinas de ventas.

18
Despliegue de SAP SRM (Gestión de Relaciones con Proveedores)

El objetivo de este proyecto era ampliar la visibilidad del final de la cadena de valor de suministro.
El portal de proveedores - [Link] - permite a los proveedores realizar transacciones

y también rastrear el material suministrado a M&M desde las etapas de recepción, aprobación de facturas y

pago.

Los compradores de M&M obtienen información en línea sobre la factura electrónica creada por los proveedores. Proveedores

también pueden ver análisis relacionados con sus suministros. Como resultado de la implementación, todos
los principales proveedores ahora están accediendo al portal SRM. Implementación de Sourcing Estratégico

el módulo de soporte de adquisición está ahora en proceso.

Implementación de SAP DMS-CRM (Sistema de Gestión de Concesionarios - Gestión de Clientes)

Gestión de Relaciones

Es esencial que los fabricantes de equipos originales de automóviles (OEM) mantengan un contacto cercano con los consumidores finales, construir

lealtad de marca y proporcionar una experiencia total al cliente. Implementación de manera central

el sistema de gestión de concesionarios Mahindra (DMS) alojado cubre - Marketing, Pre-venta,

Ventas, Servicios, Repuestos, Garantía, Finanzas de Concesionarios, Análisis, CRM y Negocios

Inteligencia.

El piloto que involucra más de 50 ubicaciones de concesionarios, iniciado el año pasado, está en la fase final de

implementación, que será seguida por la implementación en toda la comunidad de concesionarios Mahindra.

Se está estableciendo una infraestructura adecuada que incluye la conectividad con los concesionarios.

La implementación de SAP DMS-CRM ha proporcionado una oportunidad adicional para garantizar

estandarización de procesos y cumplimiento en todos los distribuidores de M&M. Mejoró el
capacidad para integrar un cambio más fácilmente en toda la cadena de concesionarios. Facilitado
mejor gestión de información del cliente, base de datos del cliente final, junto con
integración sin problemas con sistemas SAP en el back-end.

19
Sistema de Gestión de Almacenes con Código de Barras en la Unidad de Negocios de Repuestos

La Unidad de Negocios de Repuestos (SBU) tiene un Almacén en Wagholi. Las piezas de repuesto

requerido para el sector de concesionarios de automóviles y equipos agrícolas se gestiona a través de esto

almacén. Se utilizan terminales portátiles inalámbricos para escanear los códigos de barras en el

paquetes de componentes.

El mismo está integrado con el sistema SAP R/3 y se utiliza para rastrear el material.
durante la preempaquetado, clasificación, selección y empaquetado y procesos de almacén sin errores.

Esto ha facilitado una mejora sustancial en la productividad y la eficiencia de

personal de almacén para apoyar las altas demandas del negocio.

Implementación de SAP CFM (Gestión Financiera Corporativa)

Los préstamos, la inversión SAP CFM se implementaron en F05 para Finanzas Corporativas

función. Este año se centró en el módulo de Forex y el analizador de riesgo de mercado. Esto ha

facilitó la supervisión en línea de medidas financieras como exposiciones de Forex,

Carteras de inversión, Rendimiento a la tenencia, etc.

Proyecto Suraksha

Considerando la criticidad de la seguridad de la información en el entorno empresarial actual

Se ha iniciado un proyecto de seguridad a nivel de la organización que lleva a la certificación BS7799.

El alcance cubre todos los activos de información en formato papel o digital en toda la
ubicaciones de M&M e infraestructura de TI subyacente. Información a nivel organizacional
las políticas de seguridad y todos los sistemas y procesos relevantes han sido documentados y
publicado en la intranet de la empresa. Todos los jefes de negocio / jefes de departamento son directamente

responsable de garantizar el cumplimiento de políticas.

Toda la información y los activos de TI en las ubicaciones han sido identificados, análisis de riesgos
realizado, plan de mitigación de riesgos definido por los usuarios y el departamento correspondiente

cabezas apoyadas por el equipo de Seguridad de la Información. Una Seguridad de la Información bien definida

estructura organizativa que consiste en el Consejo Apex, Consejos de Seguridad de la Información en

cada ubicación y representantes departamentales están en su lugar. Celda de Seguridad de la Información

dentro de TI corporativa coordina todas las actividades relacionadas con esta iniciativa.

20
M&M ha desplegado una infraestructura de seguridad de clase mundial, diseñada para proteger
y habilitar el negocio, garantizando así la Confidencialidad, la Integridad y la Disponibilidad de la
sistemas de información en todo momento. Entre los componentes de la Infraestructura de Seguridad se encuentran -

Cortafuegos y Sistema de Detección de Intrusiones, Arquitectura de Antivirus, Red Privada Virtual

Acceso a la red y web, autenticación fuerte, anti-spam y filtrado de contenido.

M&M siempre ha estado a la vanguardia de la adopción de Tecnologías de la Información para

beneficios empresariales. Hoy en día, la Tecnología de la Información toca cada rincón de la

negocios y mejora las capacidades de cada proceso llevando a M&M hacia su TI

visión de ser la "Mejor Empresa en Tiempo Real Habilitada por TI".

M&M fue una de las primeras organizaciones en implementar SAP R/3 allá por 1998.
fue el sitio más grande del mundo en la plataforma Windows NT en ese momento. Hoy SAP
R/3 Enterprise (versión 4.7) integra todos los procesos organizacionales en todas las
ubicaciones. Construido sobre esta plataforma, la Tecnología de la Información se ha extendido a

integrarse con los procesos de socios comerciales a través de soluciones de Nueva Dimensión como:

Gestión de Relaciones con Proveedores (SAP-SRM) - Primer en implementar en

región Asia-Pacífico

Planificador y Optimizador Avanzado (SAP-APO) - Primer en implementar APO en

India.

Sistema de Gestión de Concesionarios - Gestión de Relaciones con el Cliente (SAP

DMS-CRM

Todo esto se impulsa con el objetivo de proporcionar los mejores productos y servicios a
el cliente a costo óptimo y al mismo tiempo garantizando el valor para M&M's
socios comerciales. Otros módulos de apoyo a la toma de decisiones y mejora de la productividad

incluir:

Gestión Estratégica Empresarial (SAP SEM - BCS)

Almacén de Información Empresarial (SAP BIW)

Servicio de Autoatención del Empleado (ESS) a través del Portal Empresarial

21
Todo el proceso de diseño y la gestión de datos del producto se realiza a través de Team Center

Enterprise de UGS

Todas las soluciones comerciales mencionadas anteriormente se entregan de manera efectiva a través de tecnología de punta.

Mahindra IT Infrastructure (MahindraNet) conectando todas las plantas de fabricación,

Oficina corporativa, oficinas regionales, oficinas de ventas y centros de datos con lo mejor en
arquitectura de seguridad, Centro de Operaciones de Red para monitorear y gestionar esto
red.

Redundancia para energía, red, ancho de banda, hardware, centro de datos y configuración de DRS

asegurar casi un 100% de disponibilidad de las aplicaciones para los usuarios. Toda la organización está

dirigido a cumplir con el estándar de seguridad de la información BS 7799, que

aumenta la confianza de los clientes y organizaciones asociadas de M&M. M&M será
la primera organización certificada por BS: 7799 en India, en el sector de fabricación, con
tal alcance integral.

Los usuarios de M&M están utilizando varios servicios de TI de valor agregado, como VPN, Web de escritorio

Conferencias - Interacción de video y audio desde el escritorio, Videoconferencia - Video

& Interacción de audio y conferencias entre múltiples ubicaciones, Chats en vivo y
FTP.

Los chats interactivos en vivo han sido una plataforma exitosa para los empleados de M&M para

comunicarse con la alta dirección de Mahindra. Los altos ejecutivos comparten su

visión, pensamientos y también respuesta a consultas de los empleados. Esta tecnología se utiliza

exitosamente para la interacción entre ejecutivos senior y expertos en la materia durante

Discurso del Ministro de Finanzas sobre el presupuesto de la Unión.

La adopción de la Tecnología de la Información ha avanzado en la cadena de valor, desde el costo

ahorros para la habilitación empresarial. Los beneficios empresariales de diversas soluciones empresariales

la implementación ha resultado en estandarización, operaciones sinérgicas, inventario

reducción, consolidación más fácil, reducción del tiempo de ciclo y negocio optimizado
procesos que conducen a operaciones más rápidas y toma de decisiones informadas.

Sin embargo, lo más importante es que TI ha impactado todas las funciones y procesos de negocio.

en la organización, cuyo valor se puede ver más en la creación de estrategias

capacidades - como la disponibilidad segura de información en cualquier momento y en cualquier lugar,

22
facilitar la colaboración y mejorar la comunicación dentro y fuera de
organización, aprovechamiento efectivo del conocimiento dentro de la organización para los negocios

beneficios, permitiendo a la organización ser más centrada en el cliente y ágil.

JUNTA DIRECTIVA

Anand Mahindra Bharat Doshi

Presidente y Director General– Director Ejecutivo & CFO del Grupo
Mahindra & Mahindra
Rajeev Dubey Pawan Goenka
Presidente–Recursos Humanos del Grupo Presidente–Automotriz y Agricultura

Aftermarket Sector, Mahindra & Equipment Sectors

Hemant Luthra Anoop Mathur
Presidente–Sector Systech Presidente - Sector de Dos Ruedas

S.P. Shukla Ulhas Yargop

Presidente–Estrategia del Grupo y Presidente—Información
Chief Brand Officer Technology Sector & CTO,
Anita Arjundas Zhooben Bhiwandiwala
CEO–Sector Inmobiliario y Vicepresidente Ejecutivo &
Managing Director, Mahindra Managing Partner–Mahindra
S Durgashankar C.P. Gurnani
Vicepresidente Ejecutivo - Fusiones Director Ejecutivo–Mahindra
& Adquisiciones Satyam
Ruzbeh Irani Ramesh Iyer
Director Ejecutivo – Internacional Director General–Mahindra &
Operations, Automotive & Farm Mahindra Financial Services and

23
Romesh Kaul Harsh Kumar
Director Ejecutivo Global–Negocios de Engranajes Director General–Mahindra
Systech Sector Intertrade & Mahindra Steel Service
Bishwambhar Mishra V.S. Parthasarathy
Director Ejecutivo - Tractor y Agricultura CIO del grupo, EVP–M&A del grupo

Mechanization, Farm Equipment Finance and Accounts,

Rajiv Sawhney Pravin Shah
CEO, Mahindra Holidays & Resorts Director Ejecutivo–Automotriz
India Ltd. Division
Ashok Sharma Rajan Wadhera
Director Ejecutivo - Automotriz y Agricultura Director Ejecutivo—Tecnología,
Strategy, Agri and Allied Business Product Development and Sourcing,

24
 PERFIL DEL SHOWROOM MAHINDRA, KARIMNAGAR

(M/s. Panchasheel Enterprises (Ailneni) Pvt. Ltd.)

M/s. Panchasheel Enterprises (Ailneni) Pvt. Ltd., Karimnagar se estableció el 1s1

Abril. 1987. Por naturaleza, es una empresa unipersonal. El propietario del salón de exhibición es el Sr.

A. J. Anatha Rao.

No es una unidad de fabricación y, por otro lado, es un salón de exhibición para los productos.
de MAHINDRA & MAHINDRA limitado. Este showroom está ubicado en Karimnagar.

Objetivos de la Organización

Para vender los productos de Mahindra & Mahindra.

Para proporcionar servicios a los consumidores finales del vehículo.

Proporcionar servicios eficientes y efectivos a sus consumidores a tiempo.

Para facilitar la asistencia financiera a los consumidores.

BREVE HISTORIA DE LOS TRACTORES MAHINDRA

1945: El 2 de octubre, Mahindra & Mohammed se formó

1945: La empresa fue renombrada Mahindra & Mahindra Limited (M & M)

El negocio de comercio de acero se inició en asociación con proveedores en el Reino Unido.

1945: Conexiones comerciales en EE. UU. a través de Mahindra Wallace

1950: El primer negocio con Mitsubishi Corporation (por 5000 toneladas) para
placas de construcción para suministro de Yawata Iron & Steel

1953: Se estableció Otis Elevator Co. (India) 1956: Las acciones se cotizan en Bombay
La Bolsa de Valores Dr. 'Beck & Co. formó una JV con Dr. Beck & Co. Alemania

1957: Se formó Mahindra Owen - una JV con Ruble' Owen & Co. Ltd., Reino Unido

1958: Se inició la División de Máquinas Herramientas

25
1963: Se forma International Tractor Co. of India (ITCI) - una empresa conjunta con

International Harvester Co., EE. UU.

1970: Mahindra Engineering & Chemical Products Ltd. (MECP) Comenzó

operaciones

1971: Finalizó la colaboración con International Harvester

1979: Licencia de Automóviles Peugeot, Francia para la fabricación de XDP

Motores Diesel 4.90

1982: Licencia de KIA para la fabricación de transmisiones de 4 velocidades Mahindra

marca de tractores nacida Siro Plast formada

1983: M&M se convierte en líder del mercado en el mercado de tractores de India (Posición

retenido desde entonces)

1984: Se formó Mahindra Hellenic Auto Industries S.A. - una empresa conjunta en Grecia para

ensamblar y comercializar vehículos utilitarios en Europa

Mahindra British Telecom (MBT) se formó - una empresa conjunta con British Tele

communications plc (BT), Reino Unido adquirió International instruments Ltd.

1989: Unidad de Prensado Automotriz (ahora MUSCO Stampings) adquirida de

GKW

Introducción a la serie Commander

Triton Agencia de Transporte sobre Agua Ltda., formada para la implementación de

El proyecto del Centro de Servicio en Kahn fusionó diversas actividades de acero y maquinaria

Herramientas, Gráficos en la División de Comercio Interior

1994: Se formó Mahindra Realty & Infrastructure Developers Ltd. (MRIDL)

Mahindra USA Inc., formada para la distribución de tractores en los EE. UU. EAC

Graphics (India) Ltd., formada en colaboración con The East Asiatic Company
Ltd. A/S, Dinamarca Reorganización del Grupo creando seis Estratégicos
Las Unidades de Negocio de la División MSL (Componentes de Automoción) se escindieron para formar Mahindra

Sona ltd. Mahindra Nissan Aileen Limited se fusionó con la empresa de azulejos

26
1996: Mahindra Ford India Ltd. (MFIL) - una JV con Ford, Motor Co. EE. UU. para
fabricar automóviles de pasajeros. La empresa realizó una moneda extranjera
Emisión de Bonos Convertibles (FCCB) por US$ 115 millones

1997: Se inauguró una nueva tienda de dados en Nasik Inauguración de Mahindra

Colegio Mundial Unido de India

1999: Lanzamiento de 'Bijlee', un vehículo de tres ruedas, operado por batería y ecológico
vehículo. El mayor sitio web de vehículos usados en línea en India lanzado por
Servicios de Red Mahindra. El negocio de la División de Comercio Inter
Mahindra Exports Ltd. se fusionó y renombró como Mahindra Inter trade Ltd.
La compañía adquirió una participación mayoritaria en Gujarat Tractors. Mahindra & Mahindra

Financial Services Limited se convierte en una subsidiaria de M&M

2001: Se lanza un vehículo diésel de 3 ruedas "Champion". La compañía

lanza Mahindra MaXX, un MUV posicionado con el lema Máximo
Espacio, Máximo Confort. M&M se une a Renault para motores de gasolina.
M&M estableció una división separada para proporcionar Soluciones de Defensa

27
PREMIOS
2012:

Mahindra recibe el premio de oro por 'Comunicador de Marca del Año' en

el 9º Premio de Relaciones Públicas de Asia-Pacífico

Los sectores de automóviles y motocicletas de Mahindra reciben los principales premios de la industria automotriz

medios
Mahindra anuncia los Premios Mahindra Samriddhi India Agri 2012
Mahindra Navistar Reconoce a los Héroes de la Industria del Transporte en India

Mahindra y Mahindra rinde homenaje a los agricultores indios en el Mahindra Samriddhi

Premios Agro de India 2012

Mahindra XUV500 abrirá las reservas en toda India a partir del 8 de junio de 2012

Mahindra Finance recibe los premios Information Week Edge

Mahindra fue honrado con el 6º Premio de Gobernanza Social y Corporativa

Premios 2010 de la Bolsa de Valores de Bombay Limitada en la categoría de MEJOR
PRÁCTICA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA para sus Esops
Iniciativa.

La planta de Nashik fue galardonada con el prestigioso Premio JSW TOI Earth Care.

2010 por la Excelencia en la Mitigación y Adaptación al Cambio Climático

El Club Mahindra Tusker Trail (CMTT) de MHRIL, Thekkady recibió el

codiciado Premio CSR Rotary-Binani Zinc en asociación con NIPM Kerala
Capítulo.

Mahindra & Mahindra fue el orgulloso recipiente del India Shining Star CSR
Premio por el trabajo excepcional que ha realizado en el sector automotriz.

Mahindra Finance ganó el premio a la 'Mejor en Responsabilidad Social Corporativa'

Práctica

Mahindra y Mahindra recibió el prestigioso Premio Anual PRCI (Relaciones Públicas)

Consejo de India) Premios en 3 categorías:

28
 Folleto Corporativo - Lifeline Express - Premio de Plata

Boletín (Tabloide) - Digest de Esops - Premio de Bronce

Película Corporativa - Documental sobre la Rehabilitación de Inundaciones en Bihar

Pattori - Premio de Bronce

2011

Anand Mahindra recibe el Premio al Líder Empresarial del Año en Asia

Premios 2011 celebrados en Londres

Los Premios Mahindra a la Excelencia en el Teatro comienzan en la ciudad

Mahindra se asocia con Zee News para los Premios de Agricultura de India 2011

Mahindra honra a los agricultores indios en el primer Mahindra Samriddhi India Agri
Premios 2011

El Grupo Mahindra gana un récord de 9 premios en la noche anual de los premios ABCI

2010

Los Premios Mahindra a la Excelencia en el Teatro celebran su 5to aniversario

Acerca de los fabricantes de equipos agrícolas líderes en India. Listos para conquistar el mundo.

Durante más de dos décadas, Mahindra Tractors es el líder indiscutible en el mercado de tractores de la India.

mercado, que es el mercado de tractores más grande del mundo. Una división de más de 6 mil millones de dólares.

conglomerado de mil millones, Mahindra & Mahindra, comenzamos como una empresa conjunta con

International Harvester. Y con eso comenzó una nueva era en poder, control y
fiabilidad en la fabricación de equipos agrícolas.

Hoy, con la mayor instalación de fabricación en India, Mahindra Tractors se encuentra entre los
los tres mejores jugadores en el mercado global. Y a medida que entramos en el vigésimo séptimo año de excelencia,

continuamos en nuestro viaje de cultivar cosechas doradas en todo el mundo. Mahindra

Tractores otorgados con el honor global.

29
En el año 2003, Mahindra Tractors recibió el Premio Deming, un honor global por
prácticas de calidad. Tres años después, la empresa era elegible para calificar para Japón
Medalla de Calidad, el más alto honor por la excelencia en la Gestión de Calidad Total
prácticas. En 2007, Mahindra Tractors se convirtió en una de las 20 empresas en todo el mundo que

recibir este raro honor. Hasta la fecha, somos la única empresa de tractores en el mundo en obtener
este prestigioso premio.

Los tractores Mahindra van a lo global.

Los Tractores Mahindra han llegado a los cuatro rincones del mundo. Y dondequiera que hemos ido,
nos hemos demostrado a nosotros mismos que somos nada menos que los mejores. Eso explica la gran demanda de

Tractores Mahindra en los Estados Unidos, Australia, Brasil, Turquía, Sudáfrica y

Siria, etc. entre muchos más.

En el mercado de EE. UU., Mahindra USA, una empresa subsidiaria de Mahindra tractors, vende
más de 10,000 tractores anualmente. Una red nacional de más de 300 distribuidores, total
el soporte del producto y un servicio postventa rápido aseguran que cada tractor funcione para
años sin ningún inconveniente.

Otro gran salto nos llevó más allá de la Gran Muralla China. Adquirimos Jiangling Motor
Co., para formar Mahindra China Tractor Company Ltd. (MCTCL). Comenzó operaciones
con Jiangsu Yueda Yancheng Tractor Manufacturing Co. en el año 2008 y formado
MYYTCL. Los tractores de 18 a 35 HP fabricados aquí están destinados tanto al mercado doméstico como al...

mercados internacionales.

Desde China, cruzamos el océano Pacífico y entramos en las granjas australianas.

Montados en Mahindra Australia, estos tractores se venden en toda Australia.
continente. La variedad incluye una gama de tractores compactos 2WD y 4WD (20-30 HP)
modelos de tractores de campo (rango de 45-85 HP) junto con accesorios como cargadores
y cortadoras. Estos accesorios también se pueden utilizar para múltiples usos con el máximo

fiabilidad y facilidad.

Al dirigirnos hacia el este desde Australia, entramos en el continente europeo y lanzamos

Tractores Mahindra en la feria de Novi Sad en mayo de 2005. Hoy, tenemos un significativo
presencia en Turquía, Macedonia y Serbia.

30
En el masivo continente africano, ya nos hemos expandido a 20 países que
incluye Angola, Chad, República Democrática del Congo, Mali, Marruecos, Nigeria
Sudán, Gambia, Zambia, Egipto, Argelia, Ghana, Níger, Uganda, Tanzania
Mallawi, Mozambique, Zimbabue, Botswana y Sudáfrica. Además de eso tenemos
establecer plantas de ensamblaje en Ghana, Gambia, Nigeria, Malí y Chad, que fueron
técnicamente guiados y comisionados junto con nuestros socios de canal en estos
países. Y no pasará mucho tiempo antes de que nuestra marca de tractores rojos se encuentre en toda

el resto del continente africano.

Pero el viaje no termina aquí. Esperamos aprovechar las granjas más remotas de
el globo y continuar cultivando innumerables sonrisas.

Varios productos de Mahindra & Mahindra disponibles en este showroom son:

Tractores, autos y otros implementos agrícolas.

31
Modelos en Tractores

MAHINDRA 275 DI

BHOOMIPUTRA - 265 Dl

BHOOMIPUTRA - 275 DI

BHOOMIPUTRA - 475 DI

BHOOMIPUTRA 575 DI

SARPANCH 265 DI

SARPANCH 275 DI

SARPANCH - 475 DI

SARPANCH 575DI

ARJUN - 605 DI

ARJUN - ULTRA

ARJUN - CRPTO

Otros implementos agrícolas disponibles en Panchasheel Enterprises son:

Arado de disco, Cultivadores, Cosechadoras, Cultivadores de primavera, etc.

32
TRACTORES MAHINDRA - MODELOS

SERIE NBP

MODELO : 235 MOTOR DI HP: 24 HP

Este tractor de un solo cilindro refrigerado por aire es resistente, económico y fiable. Con 8
velocidades hacia adelante y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son

especialmente adecuado para operaciones en carretera también.

245 DI

Esta línea particular de tractores es resistente, económica y confiable. Con 8 marchas hacia adelante

velocidades y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son especialmente

adecuado para operaciones en carretera también.

33
275 DI

Esta línea particular de tractores es resistente, económica y confiable. Con 8 marchas hacia delante

velocidades y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son especialmente

adecuado para operaciones en carretera también.

475 DI

Esta línea particular de tractores es resistente, económica y fiable. Con 8 marchas hacia adelante
velocidades y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son especialmente

también adecuado para operaciones en carretera.

34
575 DI

Esta línea particular de tractores es robusta, económica y confiable. Con 8 marchas hacia adelante.
velocidades y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son especialmente

adecuado para operaciones viales también.

585

Esta línea particular de tractores es resistente, económica y confiable. Con 8 marchas hacia adelante

velocidades y velocidad máxima en carretera de 30 km por hora, estos tractores son especialmente

adecuado para operaciones en carretera también.

35
SERIE NST

MODELO : MOTOR DI 265 HP: 32 HP

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión de servicio pesado, elevación alta

hidráulica de capacidad y un chasis de fundición muy robusto. Estas máquinas se adaptan perfectamente
casi todos los tipos de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales

paisajismo.

MODELO: MOTOR DI 275 POTENCIA: 39 HP

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión de servicio pesado, elevación alta
hidráulica de capacidad y un chasis de hierro fundido muy robusto. Estas máquinas se adaptan perfectamente

casi todos los tipos de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales

paisajismo.

36
475 DI MOTOR

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión de servicio pesado, elevación alta
hidráulica de alta capacidad y un chasis de hierro fundido muy robusto. Estas máquinas se adaptan perfectamente

casi todos los tipos de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales

paisajismo.

575

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión de servicio pesado, elevación alta
hidráulica de capacidad y un chasis de hierro fundido muy robusto. Estas máquinas son perfectamente adecuadas

casi todos los tipos de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales

paisajismo.

37
595 DI MOTOR

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión de servicio pesado, elevación alta
hidráulica de capacidad y un chasis de hierro fundido muy robusto. Estas máquinas se adaptan perfectamente

casi todos los tipos de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales

paisajismo.

585 DI MOTOR

Un paquete completo de un motor de gran capacidad, transmisión pesada, elevación alta

hidráulica de capacidad y un chasis de hierro fundido muy robusto. Estas máquinas son perfectas para

casi todo tipo de operaciones agrícolas que van desde tareas básicas hasta comerciales
jardinería

38
Ultra SERIE

445

Estos tractores resistentes y confiables están diseñados para realizar múltiples tareas y asumir
los rigores del trabajo con facilidad. Se especializan en todo tipo de operaciones agrícolas,
que va desde la labranza secundaria hasta la protección de cultivos y el segado.

555 DI

Estos tractores resistentes y confiables están diseñados para realizar múltiples tareas y asumir
las exigencias del trabajo con facilidad. Se especializan en todo tipo de operaciones agrícolas,
que va desde la labranza secundaria hasta la protección de cultivos y la siega.

39
605

Estos tractores resistentes y confiables están diseñados para realizar múltiples tareas y enfrentar
las exigencias del trabajo con facilidad. Se especializan en todo tipo de operaciones agrícolas,
que va desde la labranza secundaria hasta la protección de cultivos y la siega.

40
 INTRODUCCIÓN

PROMOCIÓN

La promoción es uno de los elementos del mix de mercado. La especificación de

cinco elementos del mix promocional o plan promocional. Estos elementos son la venta personal,

publicidad, promoción de ventas, marketing directo y publicidad. Una mezcla promocional

especifica cuánto prestar atención a cada una de las cinco subcategorías, y cuánto
dinero para presupuestar para cada uno. Un plan promocional puede tener una amplia gama de objetivos,

incluyendo: aumentos en ventas, aceptación de nuevos productos, creación de marca

equidad, posicionamiento, represalias competitivas o creación de una imagen corporativa.

Fundamentalmente, sin embargo, hay tres objetivos básicos de la promoción. Estos son:

1. Presentar información a los consumidores así como a otros.

2. Aumentar la demanda.
3. Para diferenciar un producto.

Definición:

En general, la promoción es comunicarse con el público en un intento de

influir en ellos para que compren tus productos y/o servicios.

¿Cómo difiere la promoción de la publicidad? La promoción es más amplia, todo.

término inclusivo. La publicidad es solo una acción específica que podrías tomar para promover tu
producto o servicio. La promoción, como término general, incluye todas las formas disponibles para

hacer que un producto y/o servicio sea conocido y adquirido por clientes y consumidores.

La palabra promoción también se utiliza específicamente para referirse a una actividad particular

que está destinado a promover el negocio, producto o servicio. Una tienda podría publicitar
que está teniendo una gran promoción en ciertos artículos, por ejemplo, o un empresario
puede referirse a un anuncio como una promoción.

Hay diferentes maneras de promocionar un producto en diferentes áreas de los medios.

Los promotores utilizan publicidad en internet, eventos especiales, patrocinios y periódicos.
para publicitar su producto.

41
 Muchas veces con la compra de un producto hay un incentivo como descuentos,
artículos gratuitos, o un concurso. Esto es para aumentar las ventas de un producto determinado.

El término "promoción" suele ser una expresión "de moda" utilizada internamente por el

empresa de marketing, pero no normalmente al público o al mercado - frases como

"ofertas especiales" son más comunes.

La promoción de ventas es uno de los siete aspectos de la mezcla promocional.

las otras seis partes de la mezcla promocional son la publicidad, la venta personal, el directo

marketing, publicidad/relaciones públicas, imagen corporativa y exposiciones.) Medios y

la comunicación de marketing no mediática se emplea durante un tiempo limitado y predefinido
aumentar la demanda del consumidor, estimular la demanda del mercado o mejorar el producto

disponibilidad. Ejemplos incluyen concursos, cupones, obsequios, líderes de pérdida, puntos de

exhibidores de compra, primas, premios, muestras de productos y reembolsos

Las promociones de ventas pueden dirigirse al cliente, al personal de ventas,

o miembros del canal de distribución (como minoristas). Promociones de ventas dirigidas a

los consumidores se llaman promociones de ventas al consumidor. Las promociones de ventas dirigidas a

los minoristas y mayoristas se llaman promociones de ventas comerciales. Algunas promociones de ventas,

particularmente aquellos con métodos inusuales, son considerados trucos por muchos.

La promoción de ventas incluye varias actividades de comunicación que intentan

proporcionar valor añadido o incentivos a los consumidores, mayoristas, minoristas u otros
clientes organizacionales para estimular ventas inmediatas. Estos esfuerzos pueden intentar
estimular el interés por el producto, la prueba o la compra. Ejemplos de dispositivos utilizados en ventas

la promoción incluye cupones, muestras, artículos promocionales, exhibiciones en el punto de venta (POP),

concursos, reembolsos y sorteos.

Varios factores influyen en el desarrollo de la promoción de ventas con “el primero

estando aumentadas las similitudes entre marcas y la sensibilidad al precio, junto con
reducción de las lealtades a las marcas por parte de los consumidores. Sin una diferenciación real o significativa del producto,

los consumidores se han vuelto más dependientes de precios o incentivos relacionados con precios (cupones,

ofertas de descuento, reembolsos, regalos y competiciones). Un segundo factor que contribuye

al desarrollo de la promoción de ventas es la fraccionamiento de los mercados, junto con
con el aumento de los costos de los medios.

42
 Un tercer factor ha sido la concentración en la gestión de la marca organizacional.
estructuras que se prestan a una respuesta de ventas a corto plazo en lugar de un crecimiento a largo plazo.

Un cuarto y último factor que ilustra el desarrollo de la promoción de ventas ha sido

responsividad del consumidor. Muchos consumidores participan de manera regular en algunas
forma de promoción de ventas (Kitchen, 1999).

Tipos de Promociones de Ventas

Para entender cuán efectiva es la promoción de ventas para influir en

decisiones de compra del consumidor, hay que analizar más de cerca el marketing y el consumidor
teorías del comportamiento. Este artículo se centrará en analizar críticamente los conceptos relevantes.

y teorías relacionadas con la promoción de ventas y la decisión de compra del consumidor. El

el camino seleccionado abarcará una amplia gama de temas, desde los conceptos más amplios de

mezcla de comunicaciones de marketing a los conceptos más específicos de promociones de ventas y

el proceso de compra del consumidor.

Promoción: Burnett (1993) define la promoción como la función de marketing encargada de

comunicando persuasivamente al público objetivo los componentes del marketing
programa para facilitar el intercambio entre el comercializador y el consumidor y para
ayudar a satisfacer los objetivos de ambos.

Promociones de ventas al consumidor: Clow y Baack (2002) definen las ventas al consumidor

las promociones como los incentivos dirigidos a los clientes de la empresa. Estos clientes son los

usuarios finales del producto y no lo revenden a otro negocio. Los varios tipos de
Las promociones de ventas al consumidor son las siguientes:

1. Cupones
2. Primas
3. Concursos y Sorteos
4. Reembolsos y Descuentos
5. Muestreo
6. Paquetes de bonos

7. Descuentos

Cupones: Un cupón es una oferta de reducción de precio para un consumidor. Puede ser un porcentaje
del precio de venta al por menor, como el 25 por ciento o el 40 por ciento, o una cantidad absoluta.

43
Los premios: Los premios son regalos, obsequios u otras ofertas especiales que reciben los consumidores.

al comprar productos. Cuando una empresa ofrece un premium, el consumidor paga

precio completo del producto o servicio, en contraste con los cupones, que son descuentos

reducciones.

Concursos y Sorteos: Los concursos normalmente requieren que el participante realice

algún tipo de actividad. El ganador es seleccionado en base a quién tenga el mejor desempeño o proporcione

las respuestas más correctas. A menudo, los concursos requieren que los participantes realicen una compra
para participar, mientras que no se puede requerir ninguna compra para entrar en un sorteo. Los consumidores pueden

entrar tantas veces como deseen. Se permite a las empresas restringir a los clientes a
una entrada por visita a la tienda u otro lugar. Las posibilidades de ganar
Los sorteos se basan en un factor de probabilidad.

Al planificar una promoción de ventas, ¿cuál debería ser tu objetivo básico?

En este artículo se exploran varias teorías de promoción de ventas, ofreciendo diferentes puntos de vista.

punto de vista que puedes adaptar a tu propia situación empresarial.

Reembolsos y Descuentos: Los reembolsos y descuentos son devoluciones de efectivo ofrecidas a los consumidores

tras la compra de un producto. Los consumidores pagan el precio completo por el producto pero pueden

envía por correo algún tipo de comprobante de compra, y luego el fabricante reembolsa una parte
del precio de compra. Un reembolso es un retorno en efectivo sobre lo que se llaman “bienes blandos”
como alimentos o ropa. Los reembolsos son devoluciones en efectivo sobre "bienes duraderos", que son productos de alto valor.

artículos como automóviles.

Muestreo: El muestreo es la entrega real de un producto a los consumidores para su uso o

consumo. Normalmente, las muestras se proporcionan sin cargo. A menudo, un cupón o
El incentivo de descuento se utiliza para persuadir al consumidor a realizar una compra de un
versión más grande del producto, como un paquete de tamaño completo.

El muestreo puede ser de varios tipos:

Distribución en tienda
2. Muestreo directo
3. Muestreo de respuestas

4. Muestreo cruzado
5. Muestreo de medios

44
 6. Muestreo profesional
7. Muestreo selectivo

Paquetes de bonificación: Cuando se coloca un número adicional o extra de artículos en un especial

paquete de producto, se llama paquete de bonificación.

Descuentos: Un descuento es una reducción temporal en el precio de un producto para el

consumidor (Clow y Baack, 2002).

Promociones Conjuntas

Las promociones de ventas implican altos costos y, por lo tanto, las empresas siempre están buscando

para reducir el costo de las promociones pero aún mantener la efectividad de las
actividades promocionales que se están llevando a cabo. Aquí es donde las empresas utilizan el conjunto

promociones. Smith y Taylor (2003) afirman que las promociones conjuntas o promociones cruzadas
ofrecer rutas económicas para dirigirse a los mismos clientes con ofertas relevantes.

Promociones Integradas

Shimp (1997) define la comunicación de marketing integrada como el proceso de

desarrollando e implementando diversas formas de programas de comunicación persuasiva
con clientes y prospectos a lo largo del tiempo.

Existen muchos métodos disponibles para atraer a los consumidores a dar el paso final y

realizar una compra. La publicidad genera interés y emoción y se puede utilizar para ofrecer
el acuerdo que atrae al consumidor a la tienda. Al mismo tiempo, los especialistas en marketing utilizan otros

tácticas como promociones al consumidor junto con programas publicitarios para

generar ventas (Clow y Baack 2002).

Dado que cada vez más empresas están utilizando promociones de ventas para ganar
para los consumidores, es altamente esencial que las empresas desarrollen promociones integradas

estrategias, es decir, integrando la promoción de ventas con otras herramientas de comunicación de marketing

como publicidad, punto de venta, etc. para aumentar la visibilidad y el impacto del
campaña.

Smith y Taylor (2003) afirman que las promociones apoyadas por medios son mejores que
los que no son compatibles.

45
Objetivos de la Promoción de Ventas

Según Smith y Taylor (2003), algunos objetivos típicos de promoción de ventas

podría ser lo siguiente:

Aumentar las ventas (aunque puede ser solo un aumento temporal porque
los clientes pueden simplemente abastecerse con los productos o cambiar de marca temporalmente

mientras la promoción esté en curso

Desarrollar nuevos leads de ventas

Mover el exceso de stock

Bloquear a un competidor

Igualar a un competidor

Construir una base de datos

Generar Publicidad

Capacidades de Promoción de Ventas

[Link] las ventas de una marca madura:Las promociones de ventas no pueden revertir las ventas

declinar por un producto o marca indeseable. Sin embargo, las promociones de ventas pueden

revitalizar las ventas de un producto maduro que requiere un impulso.

[Link] la publicidad competitiva y las promociones de ventas:Las promociones de ventas pueden
ser utilizado para compensar los esfuerzos de publicidad y promoción de ventas de los competidores.

[Link] Compras de Prueba de los Consumidores:LosMarketers dependen de muestras gratis,

cupones y otras promociones de ventas para fomentar las compras de prueba de nuevos
productos. Muchos consumidores nunca probarían nuevos productos o previamente

marcas establecidas no probadas sin estos incentivos promocionales.

[Link] a los usuarios actuales fomentando compras repetidas:Uso estratégico de ciertos
las formas de ventas pueden fomentar compras repetitivas, ayudando a reducir la marca
cambio por parte de los consumidores.

[Link] el uso del producto al atraer a los consumidores:Los consumidores tienden a usar más de
ciertos productos (por ejemplo, alimentos para picar y refrescos) cuando tienen más de

disponibles en sus hogares.

46
 [Link] la competencia al atraer a los consumidores:Cuando los consumidores están cargados con

la marca de una empresa, están temporalmente fuera del mercado debido a la competencia
marcas. Por lo tanto, la promoción de ventas de una marca sirve para anticipar las ventas de

marcas competitivas.
[Link] la PublicidadUna campaña publicitaria puede fortalecerse enormemente por
un esfuerzo de promoción de ventas bien coordinado (Shimp, 1997).

Necesidad de promoción del producto

a) Introducir un nuevo producto en el mercado.

b) Influir en el público con la ayuda de nuevos usos del producto.

c) Aumentar la frecuencia de compra de cada comprador.

d) Para alentar a los distribuidores a almacenar más mercancías.

e) Para resistir en el campo competitivo.

f) Aumentar las ventas impartiendo capacitación especial a los vendedores y a través de escaparates

pantalla.

Efectos de la Promoción

El mercado actual es muy competitivo debido al gran número de rivales.

y sustitutos. Con la ayuda de la promoción, el productor debe crear el producto
diferenciación en la mente de los consumidores.

La promoción es muy esencial para comunicar el uso del producto y el

naturaleza del producto para los consumidores y los intermediarios

3. Hoy en día, la mayoría de los consumidores comercializan sus productos en un área más amplia y el

los consumidores también son muy numerosos. En tales casos, la venta personal por sí sola
no se puede utilizar y por lo tanto se deben seguir todos los pasos para la promoción.

4. Durante los períodos de depresión, es esencial mantener al menos algo

mercado mínimo. Por lo tanto, es muy esencial usar promoción.

47
Estrategias promocionales

Hay muchos tipos diferentes de estrategias promocionales que una empresa puede
implementar, y los productos promocionales son solo uno de ellos. Necesitas tener
campaña completa y estrategia en su lugar. Aquí hay algunas estrategias que se pueden implementar.

empleado.

1. Comunicados de prensa

Los comunicados de prensa son una excelente manera de obtener información sobre su producto o servicio.

o empresa a un gran número de clientes potenciales. Si puedes poner información

acerca de tu producto en una historia interesante, entonces hay una oportunidad de que tu historia será

recogido. Recuerda que debe ser interesante para la gente o no será capturado.

2. Eventos

¿Va a ser memorable tu evento? ¿Las personas se sentirán como amigos?

¿visitantes o como carteras que caminan? Gaste un poco más, hágales sentir bienvenidos y obtenga
conocer personas. Sí, estás allí por un propósito, sin embargo, la gente espera pasar un buen rato

en los eventos y quieres asegurarte de que se marchen con una impresión favorable.

3. Redes

Hacer networking dentro de tu industria y con los clientes es una excelente manera de darte a conocer y

tu producto notado. Asiste a funciones de networking, ten una buena historia o broma lista,
y se asegurarán de recordarte por las razones correctas.

48
4. Presentaciones de ventas

Un gran discurso de ventas consiste en no solo mostrar al prospecto tu producto.

También te estás vendiendo. Sé agradable, lleva un té de la mañana o de la tarde, y
sé memorable.

5. Seguimiento con los clientes

Una vez que hayas hablado con un cliente, es importante hacer un seguimiento por correo o
correo electrónico, si solo para confirmar con ellos los elementos que discutiste. Esto también establece el tono para

más conversaciones y les recuerdas que son importantes para ti.

6. Productos promocionales

Los productos promocionales se pueden utilizar para lograr varias cosas. Pueden
motivar a los clientes a usar su producto o servicio, aumentar la asistencia a las conferencias
por los puestos de intercambio, agradecer a los clientes leales, por atraer personal y por recompensar al personal.

Al elegir un producto promocional, piensa en el objetivo que estás tratando de lograr.

¡Háblanos!

Los consultores de ventas de Promo están felices de charlar sobre lo que necesitas.
tu promoción. Siempre estamos interesados en saber de ti y queremos ver tu
promoción exitosa.

49
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS AL CONSUMIDOR

Oferta de precio: Una reducción temporal en el precio, como un 50% de descuento.

Programa de Recompensas Leales: Los consumidores acumulan puntos, millas o créditos por

compras y canjearlas por recompensas.

Oferta de descuento en centavos: Ofrece una marca a un precio más bajo. La reducción de precio puede ser un

porcentaje marcado en el paquete.

Oferta de paquete a precios: El embalaje ofrece al consumidor un cierto porcentaje más

del producto por el mismo precio (por ejemplo, un 25 por ciento extra).
Los cupones: los cupones se han convertido en un mecanismo estándar para las promociones de ventas.

Líder de pérdida: el precio de un producto popular se reduce temporalmente con el fin de

estimular otras ventas rentables
Inserto independiente (FSI): Se inserta un libro de cupones en el local
periódico para entrega.
Cupones en la estantería: Los cupones están presentes en la estantería donde se encuentra el producto.

disponible.
Dispensadores en caja: Al momento de pagar, se le da al cliente un cupón basado en

productos comprados.
Cupones en línea: Los cupones están disponibles en línea. Los consumidores los imprimen.

y llévalos a la tienda.
Cupones móviles: Los cupones están disponibles en un teléfono móvil. Los consumidores

muestra la oferta en un teléfono móvil a un vendedor para su redención.

Juego de promoción interactivo en línea: Los consumidores juegan un juego interactivo

asociado con el producto promovido.

Reembolsos: Se ofrece a los consumidores un reembolso si el recibo y el código de barras son

enviado al productor.
Concursos/sorteos/juegos: El consumidor es ingresado automáticamente en el
evento al comprar el producto.

Muestras en el punto de venta:

Interrupción de pasillo: Un letrero que sobresale en el pasillo desde la estantería.

Dangler: Un signo que se mueve cuando un consumidor pasa junto a él.

Contenedor: Un contenedor lleno de productos arrojados dentro.

50
 Glorificador: Un pequeño escenario que eleva un producto por encima de otros productos.

Wobbler: Un signo que se mueve.

Tablero de lápiz labial: Un tablero en el que se escriben mensajes con crayón.

Necker: Un cupón colocado en el 'cuello' de una botella.

La unidad YES: "tu vendedor adicional" es una hoja de datos destacable.
Electroluminiscente: luz animada en movimiento alimentada por energía solar.

Promociones de niños comen gratis: Ofrecen un descuento en la cuenta total de la cena al ofrecer 1

comida gratis para niños con cada comida regular comprada.

Técnicas de promoción de ventas comerciales

Subvenciones comerciales: incentivo a corto plazo ofrecido para inducir a un minorista a acumular stock

en un producto.

Cargador de distribuidor: Un incentivo dado para inducir a un minorista a comprar y exhibir

un producto.

Concurso comercial: Un concurso para recompensar a los minoristas que venden más productos.

Exhibidores en el punto de venta: Utilizados para crear el impulso de la compra por impulso y

vendiendo tu producto en el acto.

Programas de capacitación: los empleados de los concesionarios son capacitados en la venta del producto.

Dinero adicional: también conocido como "spiffs". Una comisión extra pagada a minoristas

empleados para impulsar productos.

Descuentos comerciales (también llamados descuentos funcionales): Estos son pagos a

miembros del canal de distribución para realizar alguna función.

Mecánica del comercio minorista

Los minoristas tienen un número de stock de 'mecánicos' minoristas que implementan regularmente.

o rotar para nuevas iniciativas de marketing.

Compra x recibe y gratis, también conocido como BOGOF para Comprar Uno y Llevar Otro Gratis

Tres por dos

51
 Compra una cantidad por un precio más bajo

Obtén un x% de descuento en días de semana.

Cuestiones políticas

Las promociones de ventas han sido tradicionalmente muy reguladas en muchos países avanzados.

naciones industriales, con la notable excepción de los Estados Unidos. Por ejemplo,
el Reino Unido anteriormente operaba bajo un régimen de mantenimiento de precios de reventa en

qué fabricantes podrían dictar legalmente el precio mínimo de reventa para virtualmente todos
bienes; esta práctica fue abolida en 1964.

La mayoría de los países europeos también tienen controles sobre la programación y lo permisible

tipos de promociones de ventas, ya que se consideran en esos países como limítrofes

sobre prácticas comerciales injustas. Alemania es conocida por tener las más estrictas
reglamentos. Ejemplos famosos incluyen el lavado de autos que fue prohibido de dar gratis
lavados de autos a clientes regulares y un panadero que no podía dar una bolsa de tela gratuita a

clientes que compraron más de 10 rollos.

Proceso de desarrollo del concepto de promoción

Los conceptos de promoción nunca se desarrollan de forma aislada. Solo es con una claridad

la comprensión de cada uno de los siguientes componentes de la tarea general, puede el

derecho a crear 'Concepto'.

Objetivos de Marca o Corporativos

Objetivos promocionales
Perfil de Marca, Imagen y Personalidad
Conocimiento del público objetivo
Estrategias de promoción
Táctica de promoción

Además de conocer las Estrategias y Tácticas que deben emplearse, cada

¡El concepto de promoción debe ser relevante para el público objetivo!

52
 1. ¿Quién te influyó para comprar este tractor?

TABLA-1

NÚMERO DE PORCENTAJE DE
N° OPINIÓN
ENCUESTADOS ENCUESTADOS
1 Amigo 22 18%
2 Publicidad 30 25%
3 Parientes 30 25%
4 Imagen de marca 28 23%
5 Yo mismo 10 8%
6 Otros 0 0%
TOTAL 120 100%

GRÁFICO-1

30%
25% 25%
25% 23%

20% 18%

15%

10% 8%

5%
0%
0%
Amigo Publicidad Familiares Marca Auto Otros
imagen
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDIENTES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 25% de los encuestados dijo que la publicidad de

Los Tractores Mahindra los influenciaron para comprar los tractores Mahindra. El 25% de
los encuestados dijeron que sus familiares y el 23% de los encuestados dijeron que la imagen de marca de

Los Tractores Mahindra los convencieron para comprar los tractores Mahindra. 18% de
los encuestados dijeron que sus amigos y el 8% de los encuestados dijeron que su propia decisión
los influyó a comprar los tractores Mahindra.

53
 ¿Qué anuncio de marca tiene el mayor atractivo?

TABLA-2

PORCENTAJE DE
N.º OPINIÓN
ENCUESTADOS
1 Sonalika 32 27%

2 Eicher 25 21%

3 Mahindra 40 33%

Juan
4 23 19%
Deere
TOTAL 120 100%

GRÁFICO-2

35% 33%

30% 27%
25%
21%
19%
20%
15%
10%
5%
0%
Sonalika Eicher Mahindra John Deere
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 33% de los encuestados dijo que la marca Mahindra

la publicidad tiene el mayor atractivo. El 26% de los encuestados dijo que la marca Sonalika
la publicidad tiene el mayor atractivo. El 20% de los encuestados dijo que la marca Eicher
la publicidad tiene el mayor atractivo. El 19% de los encuestados dijo que la marca John Deere
la publicidad tiene el mayor atractivo.

54
3. ¿Cuál es el factor motivador para comprar tractores Mahindra?

TABLA-3

NÚMERO DE PORCENTAJE DE
S. N° OPINIÓN
ENCUESTADOS ENCUESTADOS

1 Precio 25 21%

2 Modelo 26 22%

3 Calidad 40 33%

4 Buen servicio 14 12%

5 Marca 15 12%

TOTAL 120 100%

GRÁFICO-3

35% 33%

30%
25% 22%
21%
20%
15% 12% 12%
10%
5%
0%
Precio Modelo Calidad Buen servicio Marca
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 33% de los encuestados dijo que la calidad es el
El factor motivador para comprar tractores Mahindra, el 22% dijo que los modelos son el motivador.
factor, el 21% dijo que el precio, el 12% dijo que un buen servicio es el factor motivacional y el 12%

dijo que la marca es el factor motivacional para comprar tractores Mahindra.

55
4. ¿Cómo llegaste a conocer los tractores Mahindra?
TABLA-4

NÚMERO DE PORCENTAJE DE
S. NO OPINIÓN
ENCUESTADOS ENCUESTADOS

1 Folleto 25 21%

2 Anuncios de televisión 35 29%

3 Pintura mural 22 18%

4 Revistas 15 13%

5 Periódicos 23 19%

TOTAL 120 100%

GRÁFICO-4

35%
29%
30%
25%
21%
18% 19%
20%
15% 13%

10%
5%
0%
Folletos Anuncios de televisión
Revistas de pintura mural Periódicos
Opinión

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 29 % de los encuestados dijo que se enteró
sobre los tractores Mahindra a través de anuncios de televisión. El 21% de los encuestados dijo que llegaron

conocer sobre los tractores Mahindra a través de folletos. El 19% de los encuestados dijo que
se enteraron de los tractores Mahindra a través de periódicos. 18%
los encuestados dijeron que conocieron los tractores Mahindra a través de un anuncio en la pared

pinturas. El 13% de los encuestados dijo que se enteraron sobre el Mahindra

tractores a través de revistas.

56
5. ¿Crees que los tractores Mahindra tienen una publicidad de boca a boca positiva?

TABLA-5

NÚM. DE PORCENTAJE DE
S. NO Opinión
ENCUESTADOS ENCUESTADOS

1 Sí 100 83%

2 No 20 17%

TOTAL 120 100%

GRÁFICO-5

90% 83%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
17%
20%
10%
0%
Sí No
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDIENTES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 83% de los encuestados estuvo de acuerdo en que los tractores Mahindra

tienen publicidad de boca a boca positiva y el 17% de los encuestados estuvo en desacuerdo en que

Los tractores Mahindra tienen una publicidad positiva de boca a boca.

57
¿Cuál es tu reacción si se detuvo la promoción?

TABLA-6

PORCENTAJE
N.º de
S. NO OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS

1 Dejaré de comprar 20 17%

Yo no parará
2 60 50%
compras
3 No estoy seguro 40 33%

Total 120 100%

GRÁFICO-6

60%
50%
50%

40% 33%
30%

20% 17%

10%

0%
Dejaré de comprar No me detendré No estoy seguro
compra
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDENTES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 50% de los encuestados dijo que no se detendrán
La compra si se detuviera la promoción de Mahindra, el 33% de los encuestados dijo que
no están seguros y el 17% de los encuestados dijo que dejará de comprar si el
se detuvo la promoción de Mahindra.

58
7. ¿Cuáles son los factores que consideras al comprar los tractores?

TABLA-7

PORCENTAJE
NÚM. DE
No. S OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Sugerencias para padres 35 29%

2 Sugerencias de amigos 20 17%

3 Anuncios de televisión 25 21%

4 Cliente antiguo 40 33%

Total 120 100%

GRÁFICA-7

35% 33%
29%
30%
25% 21%
20% 17%
15%
10%
5%
0%
Padres Amigos Anuncios de televisiónCliente antiguo
suggestions sugerencias
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 33 % de los encuestados dijo que considera el
antiguos clientes al comprar los tractores Mahindra. El 29% de los encuestados dijo que
consideran las sugerencias de los padres, el 21% de los encuestados considera los anuncios de televisión y

El 17% de los encuestados dijo que consideran las sugerencias de sus amigos al comprar.
los tractores Mahindra.

59
8. ¿Qué atributos te gustan en los tractores Mahindra?

TABLA-8

PORCENTAJE
NÚM. DE
NO S. OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
Nuevo
1 28 23%
diseños
Marca
2 40 33%
imagen
Precio de la
3 25 21%
tractor
Promocional
4 27 23%
actividades
Total 120 100%

GRÁFICO-8

35% 33%

30%
25% 23% 23%
21%
20%
15%
10%
5%
0%
Nuevos diseños Imagen de marca Precio del Promocional
tractor actividades
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDEDORES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 33% de los encuestados gusta de la imagen de la marca

Tractores Mahindra. El 23% de los encuestados gustan de los nuevos diseños, el 23% de los encuestados gustan de

las actividades promocionales y el 21% de los encuestados les gusta los precios de Mahindra
tractores.

60
9. ¿Estás al tanto de alguna campaña de tractores Mahindra?

TABLA-9

NÚMERO DE PORCENTAJE DE
N.º OPINIÓN
ENCUESTADOS ENCUESTADOS

1 Sí 80 67%

2 No 40 33%

Total 120 100%

GRÁFICO-9

80%
67%
70%
60%
50%
40% 33%
30%
20%
10%
0%
Sí No
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDIENTES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 67% de los encuestados dijo que está al tanto de
campaña de tractores Mahindra y el 33% de los encuestados dijo que no está al tanto de
campaña de tractores Mahindra

61
10. ¿Crees que los tractores Mahindra tienen un compromiso genuino en
¿Crear herramientas promocionales eficientes y efectivas?

TABLA-10

NÚM. DE PORCENTAJE DE
N° OPINIÓN
ENCUESTADOS ENCUESTADOS

1 Sí 50 42%

2 No 30 25%

3 No claro 40 33%

Total 120 100%

GRÁFICO-10

45% 42%
40%
35% 33%
30% 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDIENTES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 42% de los encuestados dijo que los tractores Mahindra

tener un compromiso genuino en crear herramientas promocionales eficientes y efectivas. 33%

el 25% de los encuestados dijo que no tienen claro y el 25% de los encuestados dijo que Mahindra

los tractores no tienen un compromiso genuino en crear eficiente y efectivo

herramientas promocionales.

62
11. En tu opinión, ¿cuál es la estrategia promocional seguida por Mahindra?
tractores?
TABLA-11

PORCENTAJE
NÚM. DE
S. NO OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Marketing directo 30 25%

2 Minoristas 20 17%

3 Distribuidores 30 25%

4 Todo lo anterior 40 33%

Total 120 100%

GRÁFICO-11

35% 33%

30%
25% 25%
25%
20% 17%
15%
10%
5%
0%
Marketing directo Minoristas Concesionarios Todo lo anterior
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 33% de los encuestados opinó que los tractores Mahindra
sigue el marketing directo, la venta al por menor y la concesión como estrategias promocionales. 25% de

los encuestados opinaron que los tractores Mahindra siguen el marketing directo, 25% de
los encuestados opinaron que los tractores Mahindra siguen el modelo de concesionarios y el 17% de los encuestados

opinó que los tractores Mahindra siguen el comercio minorista como estrategia promocional.

63
12. ¿Participaron los tractores Mahindra en alguna feria o exposición?

TABLA-12

PORCENTAJE
NÚM. DE
N.° OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Sí 50 42%

2 No 40 33%

3 No claro 30 25%

Total 120 100%

GRÁFICO-12

45% 42%
40%
35% 33%
30% 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDEDORES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 42% de los encuestados dijo que los tractores Mahindra

participaron en ferias comerciales o exposiciones. El 33% de los encuestados dijo que Mahindra

los tractores no participaron y el 25% de los encuestados dijeron que no tienen claro sobre
la participación de los tractores Mahindra en ferias comerciales o exposiciones.

64
¿Diseñan pancartas y copias publicitarias para promover sus productos?

TABLA-13

PORCENTAJE
NÚM. DE
N.º OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS

1 Sí 60 50%

2 No 40 33%

3 No claro 20 17%

Total 120 100%

GRÁFICO-13

60%
50%
50%

40% 33%
30%

20% 17%

10%

0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDEDORES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 50% de los encuestados dijo que el diseño de Mahindra

banners y copias publicitarias para promover sus productos. El 33% dijo que Mahindra
no diseñan y el 17% de los encuestados dijo que no tiene claro el diseño
de pancartas y copias publicitarias de Mahindra para promocionar sus productos

65
14. ¿Los tractores Mahindra ofrecen ventas a crédito a los clientes?

TABLA-14

PORCENTAJE
NO. DE
S. No OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS

1 Sí 55 46%

2 No 35 29%

3 No claro 30 25%

Total 120 100%

GRÁFICO-14

50% 46%
45%
40%
35%
29%
30% 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 46% de los encuestados dijo que los tractores Mahindra

proporcionar ventas a crédito a los clientes, el 29% dijo que Mahindra no proporciona ventas a crédito a

cliente y el 25% de los encuestados no está claro sobre la declaración.

66
15. ¿Mahindra hizo publicidad sobre su producto en algún periódico, revista o
T.V.?

TABLA-15

NÚMERO DE PORCENTAJE
S. NO OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Sí 60 50%

2 No 35 29%

3 No sé 25 21%

Total 120 100%

GRÁFICO-15

60%
50%
50%

40%
29%
30%
21%
20%

10%

0%
Sí No No sé
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 50% de los encuestados sabe que Mahindra es

publicidad sobre sus productos en periódicos, revistas y televisión. 29% de

los encuestados saben que Mahindra no está publicitando y el 21% de los encuestados no lo sabe

saber que Mahindra está publicitando sus productos en periódicos, revistas y

T.V.

67
16. ¿Cuál crees que es la herramienta promocional más beneficiosa para Mahindra?

TABLA-16

PORCENTAJE
N.º de
N.° OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS

1 Promoción neta 15 13%

2 Medios impresos 30 25%

3 TV 25 20%
Palabra de boca
4 50 42%
publicidad
Total 120 100%

GRÁFICO-16

PORCENTAJE DE RESPONDEDORES
50% 42%
40%
30% 25%
20%
20% 13%
10%
0%
Promoción neta Medios impresos Televisión Boca a boca
publicidad
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 42% de los encuestados dijeron que la publicidad boca a boca y

El 25% de los encuestados dijo que los medios impresos son la mejor herramienta promocional para Mahindra.

El 21% de los encuestados dijo que la televisión es la mejor herramienta de promoción y el 3% de los encuestados

dijo que la promoción neta es la mejor herramienta de promoción para Mahindra.

68
17. ―Los tractores Mahindra dan una demostración adecuada de su producto a la
clientes''. ¿Cómo estás de acuerdo con la afirmación?
TABLA-17

PORCENTAJE
NÚM. DE
N.º OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Estoy muy de acuerdo 25 20%

2 De acuerdo 15 13%

3 Neutral 30 25%

4 No estar de acuerdo 24 20%

5 En desacuerdo total 26 22%

Total 120 100%

GRÁFICO-17

30%
25%
25% 22%
20% 20%
20%

15% 13%

10%

5%

0%
Estoy muy de acuerdo De acuerdo Neutral Discrepar Fuertemente
desacuerdo
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN
El gráfico anterior muestra que el 25% de los encuestados estuvo de acuerdo neutralmente y el 22% de

los encuestados estaban en fuerte desacuerdo en que los tractores Mahindra ofrecen una demostración adecuada de

su producto a los clientes. El 20% de los encuestados estuvo completamente de acuerdo, el 20% de

los encuestados no estaban de acuerdo y el 13% de los encuestados estuvo de acuerdo en que los tractores Mahindra dan

demostración adecuada de su producto a los clientes.

69
18. ¿Los tractores Mahindra suministran algún material publicitario que especifique su
nombre

TABLA-18

PORCENTAJE
NÚM. DE
N° OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Sí 50 42%

2 No 40 33%

3 No claro 30 25%

Total 120 100%

GRÁFICO-18

45% 42%
40%
35% 33%
30% 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN
El gráfico anterior muestra que el 42% de los encuestados expresaron que Mahindra

los tractores suministran un material publicitario que especifica su nombre y productos.

El 33% de los encuestados expresó que los tractores Mahindra no suministran y el 25% de
los encuestados que no tienen idea sobre los трактores Mahindra proporcionan algo de publicidad

material que especifica su nombre y productos.

70
19. ¿Cómo comercializa Mahindra sus productos?

TABLA-19

PORCENTAJE
NÚM. DE
N.° OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Marketing directo 30 25%

2 Minoristas 20 17%

3 Concesionarios 25 21%

4 Todo lo anterior 45 38%

Total 120 100%

GRÁFICA-19

40% 38%
35%
30%
25%
25% 21%
20% 17%
15%
10%
5%
0%
Marketing directo Minoristas Distribuidores Todo lo anterior
Opinión

PORCENTAJE DE RESPONDEDORES

INTERPRETACIÓN:
El gráfico anterior muestra que el 38% de los encuestados dijo que el mercado de Mahindra

sus productos a través del marketing directo, minoristas y distribuidores. El 25% de los encuestados es
marketing directo solamente, el 20% de los encuestados utiliza concesionarios y el 17% de los encuestados dijo

que Mahindra comercializa sus productos a través de minoristas.

71
20. ¿Tienen algún punto de venta exhibido en su sala de exposiciones?

TABLA-20

PORCENTAJE
NÚM. DE
N.º OPINIÓN DE
ENCUESTADOS
ENCUESTADOS
1 Sí 60 50%

2 No 40 33%

3 No está claro 20 17%

Total 120 100%

GRÁFICA-20

60%
50%
50%

40% 33%
30%

20% 17%

10%

0%
Sí No No claro
Opinión

PORCENTAJE DE ENCUESTADOS

INTERPRETACIÓN:

El gráfico anterior muestra que el 50% de los encuestados dijo que Mahindra tiene un

punto de venta mostrado en su sala de exposición. El 33% de los encuestados dijo que
Mahindra no tiene y el 17% de los encuestados no está claro de que Mahindra tenga un punto de
compra exhibida en su sala de exhibición

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 HALLAZGOS
El 25% de los clientes dijo que los anuncios de los Tractores Mahindra influyeron
ellos para comprar los tractores Mahindra.
El 29.16% de los clientes estuvo de acuerdo en que los anuncios de televisión son los factores motivacionales para comprar.

los tractores Mahindra.

El 29.16% de los clientes se enteró de los tractores Mahindra a través de la televisión.

anuncios.
A los clientes les gusta la imagen de marca de los tractores Mahindra.

El 50% de los clientes dijo que Mahindra diseña pancartas y copias publicitarias para
promover sus productos
El 25% de los clientes estuvo de acuerdo de manera neutral en que los tractores Mahindra ofrecen lo adecuado.

demostración de su producto a los clientes

El 37.50% de los clientes dijo que Mahindra comercializa sus productos a través de directo
marketing, minoristas y distribuidores.

El 50% de los clientes dijo que Mahindra tiene un punto de venta exhibido en su
salón de exhibición

73
 SUGERENCIAS

El estudio está relacionado con las estrategias de promoción de los tractores Mahindra.
A continuación se presentan algunas de las sugerencias encontradas en el estudio.

Los clientes de Mahindra consideran a los clientes antiguos al realizar la compra.

tractores Mahindra.
Entonces, la empresa debe centrarse en los clientes antiguos y debe proporcionar lo mejor.
servicios antes de la venta y después del servicio.

74
 CONCLUSIONES
1. Desde el punto de vista de los clientes, la publicidad de la marca Mahindra tiene la mayor

apelación.
Los tractores Mahindra tienen un compromiso genuino en crear eficiencia y
herramientas de promoción efectivas

3. Los clientes sienten que la publicidad de boca en boca es la mejor herramienta de promoción para Mahindra.

4. La mayoría de los clientes dijeron que no dejarán de comprar si la promoción

de Mahindra fue detenido.
5. Los clientes opinaron que los tractores Mahindra siguen el marketing directo, la venta al por menor y

concesionarios como estrategias promocionales.

6. Los tractores Mahindra ofrecen ventas a crédito a los clientes

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 CUESTIONARIO SOBRE ESTRATEGIAS PROMOCIONALES DE

TRACTORES MAHINDRA

Nombre 2. Edad: Estado Educativo

Dirección
5. Ocupación: a) Granjero b) Otro
6. Annual Income:a) 50,000-1,50,000 b) 150,000-250,000
c) 250,000-400,000 d) 400,000 y más
7. ¿Quién te influyó para comprar este tractor?

amigo b) Publicidad
c) Parientes d) Imagen de marca

e) Auto f) Otros

8. ¿Qué anuncio de marca tiene el mayor atractivo?

a) Sonalika b) Eicher c) Mahindra d) John Deere
9. ¿Cuál es el factor motivador para comprar tractores Mahindra?

a) Precio b) Modelo c) Calidad

d) Buen servicio e) Marca

10. ¿Cómo llegaste a conocer los tractores Mahindra?

a) Folletos b) Anuncios de televisión

c) Pintura de Murales d) Revistas e) Periódicos

11. ¿Crees que un tractor Mahindra tiene una publicidad de boca a boca positiva?

a) Sí b) No

12. ¿Cuál sería tu reacción si se detuviera la promoción?

Dejaré de comprar
13. ¿Cuáles son los factores que consideras al comprar los tractores?
a) Sugerencias de los padres b) Sugerencias de amigos
c) Anuncios de televisión d) Cliente antiguo

76
14. ¿Qué atributos te gustan de los tractores Mahindra?
nuevos diseños b) Imagen de marca c) Precio del
tractor d) Actividades promocionales

15. ¿Estás al tanto de alguna campaña de tractores Mahindra?

a) Sí b) No

16. ¿Crees que los tractores Mahindra tienen un compromiso genuino en

¿Crear herramientas promocionales eficientes y efectivas?

a) Sí b) No c) No claro

17. En tu opinión, ¿cuál es la estrategia de promoción seguida por Mahindra?

tractores?

a) Marketing directo b) Minoristas

c) Distribuidores d) Todo lo anterior

18. ¿Participaron los tractores Mahindra en alguna feria o exposición?

a) Sí b) No c) No claro

19. ¿Diseñan pancartas y copias publicitarias para promocionar sus productos?

a) Sí b) No c) No claro

20. ¿Los tractores Mahindra ofrecen ventas a crédito a los clientes?

a) Sí b) No c) No claro

21. ¿Mahindra hizo publicidad sobre su producto en algún periódico, revista o

T.V.?

a) Sí b) No c) No sé

22. ¿Cuál crees que es la herramienta promocional más beneficiosa para Mahindra?

promoción neta c) Televisión d) Publicidad de boca a boca

77
23.―Los tractores Mahindra dan una demostración adecuada de su producto al
clientes‖. ¿Cuánto estás de acuerdo con la afirmación?
a) Totalmente en desacuerdo b) Acordar c) Neutral
d) Desacuerdo e) Estoy muy de acuerdo

24. ¿Los tractores Mahindra proporcionan algún material publicitario que especifique su

nombre

a) Sí b) No c) No claro

25. ¿Cómo comercializa Mahindra sus productos?

a) Marketing directo b) Minoristas

c) Distribuidores d) Todo lo anterior

26. ¿Tienen algún punto de compra exhibido en su sala de exhibición?

a) Sí b) No c) No claro

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 BIBLIOGRAFÍA

LIBROS DE REFERENCIA:

Conceptos de Marketing:

. Kotler Philip, Gestión de Marketing, 11thedición, Prentice Hall de la India Pvt.

S.A.

. Ramaswamy y Namakumari, Gestión de Marketing, 3rdEdición

Macmillan India; Ltd

. Kotler Philip y Armstrong, Principios de Marketing, 9thEdición, Pearson

Educación S.A.

. [Link], Investigación de Mercados 3rdedición, Me Milan India Ltd.

. C.R. Kothari- Metodología de la Investigación

Sitios web:

[Link]

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