UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TITULO:

CURSO:

GERENCIA DE VENTAS Y PUBLICIDAD

DOCENTE:

LIC. GARAVITO CRIOLLO, RICHARD AUGUSTO

ESTUDIANTES:

ALBURQUEQUE MEDINA ANAMILET

BALLADARES CORONADO HARUMY

SANCHEZ GARCIA MARYURI

SEMINARIO TAVARA NATALIE

SILVA VARGAS LISBET

TUMBES – PERÚ
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2025
 DEDICATORIA
Este presente trabajo se lo queremos dedicar en
primer lugar a nuestros padres que nos han dado
la existencia; porque en nosotros han sembrado
amor, la responsabilidad y el deseo de superarnos
cada día.
A nuestro docente, cuyos conocimientos y
orientación han sido una fuente invaluable de
aprendizaje.
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AGRADECIMIENTO
Queremos expresar nuestro más sincero
agradecimiento a Dios por habernos dado la
fortaleza, la sabiduría y la inspiración para
completar este trabajo grupal monográfico. Su
guía constante ha sido fundamental en cada paso
del proceso.

INDICE
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RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................5
II. ANÁLISIS DEL MERCADO.....................................................................................................7
2.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO..................................................................8
2.1.1 Segmentación Demográfica................................................................................................8
2.1.2 Segmentación Geográfica.................................................................................................10
2.1.3 Segmentación Psicográfica...............................................................................................11
2.1.4 Segmentación Conductual.................................................................................................12
2.2. NECESIDADES DEL CLIENTE Y TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR.........................13
2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA......................................................................................15
2.3.1 Competencia directa.........................................................................................................15
2.3.2 Competencia indirecta......................................................................................................16
2.3.3 Cadenas y marcas reconocidas.........................................................................................16
2.4 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO........................................................16
III. OBJETIVOS DE VENTAS......................................................................................................18
3.1 Objetivos cuantitativos.........................................................................................................18
3.2 Objetivos cualitativos...........................................................................................................18
3.3 Horizonte temporal..............................................................................................................19
IV. ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA BROWNIE ARTESANAL........................................20
4.1. ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN Y CAPTACIÓN DE CLIENTES................................20
4.2. TÁCTICAS DE CIERRE DE VENTAS................................................................................20
4.3. POLÍTICA DE PRECIOS Y DESCUENTOS......................................................................21
4.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO....................................................22
4.4.1 Programas de recompra....................................................................................................22
4.4.2: Comunicación constante con el cliente...........................................................................22
4.4.3: Encuestas de satisfacción................................................................................................23
4.4.4 Testimonios y visibilidad en redes sociales.......................................................................23
4.4.5: Innovación constante con ediciones limitadas................................................................23
4.4.6 Dinámicas interactivas en redes sociales.........................................................................24
V. PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.........................................................................................24
5.1. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS POR CADA ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS........25
5.2 CALENDARIO DE EJECUCIÓN........................................................................................28
5.3. RESPONSABLES Y RECURSOS ASIGNADOS..................................................................29
5.3.1 Responsables por cargo:...................................................................................................29
5.3.2 Recursos Asignados:.........................................................................................................30
5.4. HERRAMIENTAS DE APOYO...........................................................................................30
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VI. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS....................................................................32

6.1 ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS.......................................................................32
6.2 FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL EQUIPO....................................................35
6.3 PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.....................................................................................36
6.4 PLAN DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN.....................................................................38
VII. PRESUPUESTO DE VENTAS..............................................................................................40
7.1 Costos Operativos del Área Comercial...............................................................................40
1. Remuneraciones Grupales – Equipo de Ventas...................................................................40
2. Remuneraciones Individuales – Según Cargo.....................................................................40
3. APLICACIÓN INDIVIDUALES DE EQUIPO DE VENTAS - MARYURI
(VENDEDORA DE CAMPO)..................................................................................................41
4. Aportes y Beneficios Adicionales (Costos para la empresa)................................................41
5. Resumen en tabla......................................................................................................................41
JEFA DE VENTAS (NATALIE)................................................................................................42
COORDINADORA (HARUMY)................................................................................................42
ASESORA DIGITAL (LISBET).................................................................................................43
ENCARGADA POSTVENTA (ANAMILET)...........................................................................43
RESUMEN FINAL DEL EQUIPO.............................................................................................44
7.2 INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Y PROMOCIONES...........................................................44
7.3 PROYECCIÓN DE INGRESOS POR VENTAS...................................................................44
7.4 ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ESPERADA................................................................45
VIII. SISTEMA DE CONTROL Y EVALUACIÓN.....................................................................46
8.1. INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KPI)............................................................46
8.2. MÉTODOS DE SEGUIMIENTO DE METAS....................................................................47
8.3. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS.......................................48
3.1 Evaluación del desempeño del Área de Ventas – Brownies Artesanales...........................49
Indicadores y resultados del área.............................................................................................49
2. Evaluación del desempeño individual – Vendedora..................................................................50
Indicadores y resultados individuales......................................................................................50
8.4. REVISIÓN Y AJUSTES DEL PLAN....................................................................................51
Análisis general del desempeño................................................................................................51
4.2 AJUSTES PROPUESTOS..................................................................................................52
1. Estrategia de captación de nuevos clientes..........................................................................52
2. Optimización de la cobertura de puntos de venta................................................................52
3. Fortalecimiento de las competencias de la vendedora.........................................................53
 5

4. Monitoreo y ajustes continuos..............................................................................................54

XI. ANEXO....................................................................................................................................57
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RESUMEN EJECUTIVO

En Dulce Brownies, es un negocio de repostería que se dedica ofreciendo productos

artesanales de alta calidad como brownies clásicos, premium, cajas de regalo y

promociones especiales, todos elaborados con ingredientes seleccionados y presentados de

manera atractiva para brindar una experiencia única a nuestros clientes. Nuestro objetivo es

consolidar la marca en el mercado, aumentar nuestros ingresos y fidelizar a quienes nos

eligen, mediante estrategias de promoción, marketing digital y atención personalizada que

fortalecen la relación con nuestros clientes. Según nuestras proyecciones, se espera

alcanzar S/ 18,000 de ingresos mensuales, mientras que los costos operativos y de

promoción nos permitirán obtener una utilidad mensual de S/6,857, representando una

rentabilidad de 38% Estos resultados muestran que Dulce Brownies es un negocio rentable

y sostenible, con un margen suficiente para reinvertir en la mejora de productos, expansión

de canales de venta y desarrollo de nuevas promociones que atraigan y retengan clientes.

Además, nuestras estrategias de marketing digital, presencia en redes sociales y programas

de fidelización están diseñadas para fortalecer la visibilidad y posicionamiento de la marca,

permitiendo que más personas reconozcan la calidad y exclusividad de nuestros productos.

En conclusión, Dulce Brownis es un negocio sólido, rentable y con un potencial real de

expansión, capaz de satisfacer a los clientes más exigentes y posicionarse como una marca

de alto valor en el mercado de repostería artesanal.

Palabras claves: Repostería artesanal, Brownies premium, Promociones especiales, Alta

calidad, fidelización.
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II. ANÁLISIS DEL MERCADO

El análisis de mercado constituye un paso fundamental en la planificación de cualquier

emprendimiento, dado que permite conocer la viabilidad del producto, la aceptación que podría

tener entre los consumidores y la dinámica competitiva en el sector. En el caso de nuestro

negocio Dulce brownies en Tumbes, esta evaluación es clave para establecer estrategias de

comercialización que respondan efectivamente a las características del público objetivo y a las

particularidades de la región.

Tumbes, siendo una ciudad fronteriza y con un flujo constante de turismo, presenta un

mercado con particularidades únicas. La población local combina tradiciones gastronómicas con

apertura hacia productos innovadores, lo que crea un espacio propicio para introducir postres

artesanales que se diferencien de la repostería industrial. Los consumidores tumbesinos valoran

la frescura, autenticidad y calidad de los productos, y muestran disposición a pagar un precio

ligeramente superior cuando perciben un valor agregado, ya sea en sabor, presentación o

experiencia de consumo.

Dulce brownie, como producto, surge para cubrir una necesidad clara: ofrecer un postre

que combine sabor, textura, frescura y autenticidad, mientras permite generar experiencias de

consumo únicas. Su versatilidad le permite adaptarse tanto a momentos de consumo personal,

como a ocasiones sociales o como obsequio, lo que amplía significativamente su mercado

potencial. Para comprender de manera más profunda al consumidor y diseñar estrategias

efectivas, se ha realizado una segmentación integral basada en criterios demográficos,

geográficos, psicográficos y conductuales.

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2.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Para definir estrategias de comercialización efectivas, en Dulce Brownies hemos

realizado un análisis detallado de nuestro mercado objetivo, considerando variables

demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales. Esto nos permite identificar quiénes

son nuestros clientes, qué buscan en un producto artesanal y cómo adaptar nuestra oferta para

satisfacer sus necesidades, aumentando así la aceptación y las ventas de nuestros brownies en la

ciudad de Tumbes.

2.1.1 Segmentación Demográfica

Edad:

Nuestros brownies están dirigidos principalmente a personas de 15 a 45 años, que

representan los consumidores más activos y con hábitos de compra frecuentes de postres.

 15 a 25 años: Este grupo incluye a estudiantes de secundaria, institutos y universidades.

Buscan productos rápidos, sabrosos y accesibles, tanto para consumo personal como para

compartir con amigos. En Dulce Brownies, ofrecemos brownies artesanales frescos y con

sabores auténticos que se ajustan a su presupuesto y estilo de vida, con opciones

individuales y promociones especiales que hacen que la compra sea práctica y atractiva.

 26 a 45 años: Comprende profesionales, empleados, emprendedores y familias jóvenes.

Su consumo de postres no se limita al antojo personal; también adquieren nuestros

brownies para reuniones familiares, cafés de oficina o como regalo. Este grupo valora

productos de calidad, consistentes y confiables, por lo que los brownies de Dulce

Brownies, elaborados con ingredientes frescos y presentaciones cuidadas, cumplen con

sus expectativas de sabor, versatilidad y estética, convirtiéndose en una opción práctica y

apreciada.
 9

Género:

En Dulce Brownies hemos identificado que tanto hombres como mujeres consumen

nuestros productos, pero presentan comportamientos y prioridades distintas al momento de elegir

un postre artesanal. Las mujeres suelen valorar con mayor detenimiento la presentación, el

empaque y los detalles visuales, buscando una experiencia completa que combine sabor y

estética. Esto significa que, para este grupo, la percepción de calidad no se limita al gusto, sino

que también incluye elementos que refuercen la sensación de cuidado y dedicación en la

elaboración. Por su parte, los hombres tienden a priorizar sabor y practicidad, seleccionando

brownies que puedan consumir rápidamente o acompañar con bebidas en su rutina diaria.

Este conocimiento es clave para Dulce Brownies, porque nos permite diseñar ofertas

diferenciadas: empaques llamativos y personalizados que atraigan a quienes valoran la estética,

mientras que porciones individuales, prácticas y listas para consumir satisfacen a quienes buscan

conveniencia. Esta segmentación por género no solo optimiza nuestras ventas, sino que también

fortalece la fidelización, al ofrecer productos que se ajustan a las expectativas de cada

consumidor.

Nivel socioeconómico:

La mayoría de nuestros clientes pertenece a los niveles socioeconómicos medio y medio-

alto, lo que influye directamente en su disposición a pagar un precio superior al de los postres

industrializados. Este segmento está dispuesto a invertir más si percibe que el producto ofrece

valor agregado, como ingredientes frescos, elaboración artesanal y presentaciones cuidadas. En

Dulce Brownies, nos aseguramos de cumplir estas expectativas mediante técnicas de preparación

artesanal, selección de insumos de alta calidad y atención al detalle en cada brownie, lo que

refuerza la percepción de un producto premium y justifica su precio frente a la competencia.

 10

Ocupación:

Nuestros consumidores provienen de diferentes contextos laborales y sociales, lo que

demuestra la versatilidad y adaptabilidad de los brownies artesanales de Dulce Brownies:

 Estudiantes: Buscan un snack rápido, económico y sabroso, que puedan consumir

en el aula, en reuniones con amigos o durante actividades extracurriculares.

 Empleados y profesionales: Prefieren productos que puedan llevar a la oficina,

ofrecer en reuniones o regalar a colegas, valorando la practicidad sin sacrificar la

calidad.

 Emprendedores y comerciantes: Consideran los brownies como un detalle ideal

para obsequios, eventos corporativos o alianzas comerciales, donde la

presentación y la calidad del producto son determinantes.

 Amas de casa y familias jóvenes: Necesitan postres prácticos, listos para

compartir en el hogar o durante celebraciones familiares, buscando opciones que

combinen sabor y conveniencia.

2.1.2 Segmentación Geográfica

La ubicación física y el entorno tienen un papel crucial en la comercialización de nuestros

brownies. El mercado inicial se concentra en la zona urbana de Tumbes, caracterizada por alta

densidad poblacional y concentración de instituciones educativas, oficinas, locales comerciales y

servicios diversos. Esta ubicación permite maximizar el alcance del producto a través de puntos

estratégicos como cafeterías, reposterías, minimarkets y servicios de delivery, donde los

consumidores buscan productos de calidad que acompañen sus momentos de descanso o

socialización.
 11

A mediano plazo, se prevé una expansión hacia distritos cercanos como Corrales, La Cruz

y Zarumilla, lo que permitirá captar nuevos clientes y consolidar el posicionamiento del producto

frente a la competencia. Factores culturales y ambientales, como el clima cálido y la tradición de

compartir alimentos, refuerzan la oportunidad de ofrecer brownies en presentaciones creativas y

prácticas, adaptadas a distintos momentos de consumo y acompañamientos, como bebidas frías o

helados.

2.1.3 Segmentación Psicográfica

En Dulce Brownies, entendemos que no basta con conocer la edad, el género o la

ubicación de nuestros clientes; es fundamental comprender sus valores, intereses, estilo de vida y

personalidad, ya que estos factores determinan sus decisiones de compra y la percepción que

tienen de nuestros productos.

Estilos de vida: Nuestros consumidores en Tumbes suelen llevar rutinas dinámicas, entre

estudios, trabajo y actividades sociales, por lo que buscan postres que sean prácticos y fáciles de

consumir, pero que también les brinden un momento de disfrute personal. Los brownies de Dulce

Brownies se adaptan perfectamente a estas necesidades: son un snack rápido durante el estudio,

un acompañante en la oficina o un detalle especial para compartir en reuniones familiares. Al

ofrecer productos versátiles, la marca se posiciona como una opción confiable para distintos

momentos del día y distintos contextos sociales.

Valores: En nuestra ciudad, existe una creciente apreciación por lo artesanal, lo natural y

lo local. Los clientes valoran los productos que transmiten confianza y cercanía con quien los

produce, en contraste con los productos industrializados, que muchas veces se perciben

impersonales. Dulce Brownies se beneficia de esta tendencia al destacar la elaboración artesanal,

el uso de ingredientes seleccionados y la atención a cada detalle, lo que genera un vínculo

 12

emocional con el consumidor y refuerza la confianza en la marca. Nuestros brownies no solo

satisfacen un antojo; representan cuidado, dedicación y autenticidad.

Intereses: La compra de brownies responde también a intereses sociales y emocionales.

Los jóvenes buscan compartir nuestros productos en espacios de interacción con amigos, como

reuniones pequeñas, salidas informales o celebraciones estudiantiles. Los adultos jóvenes los

utilizan como regalos sencillos, detalles en el trabajo o productos versátiles para eventos

familiares. Esto muestra que Dulce Brownies no solo satisface necesidades individuales, sino que

también se integra en la vida social de los consumidores, consolidándose como un producto

práctico, atractivo y relevante en distintos contextos.

Personalidad del consumidor: Nuestros clientes se caracterizan por ser curiosos,

abiertos a probar nuevas propuestas y conscientes del valor de lo local. Buscan experiencias

distintas, valoran la innovación en sabores y presentaciones, y muestran disposición a apoyar

negocios locales que ofrezcan productos auténticos. Esta actitud fortalece nuestra estrategia de

ofrecer novedades periódicas y ediciones especiales, fomentando fidelidad y conexión con la

marca.

2.1.4 Segmentación Conductual

En Dulce Brownies, comprender cómo los consumidores interactúan con nuestros

productos es esencial para diseñar estrategias efectivas y garantizar que cada brownie cumpla

con las expectativas de nuestros clientes.

Consumo personal: Una porción importante de nuestros clientes adquiere brownies para

consumo individual. Este acto no solo satisface un antojo, sino que funciona como una

recompensa personal, un momento de disfrute tras la rutina diaria, el estudio o la jornada laboral.

Por ello, nuestras porciones individuales y empaques prácticos buscan ofrecer comodidad y
 13

frescura, asegurando que cada brownie sea percibido como un producto de calidad, listo para

disfrutar en cualquier momento.

Consumo social: Los brownies también se consumen en contextos grupales, como

reuniones familiares, encuentros con amigos o celebraciones pequeñas. En estos casos, la

practicidad del producto, su presentación y facilidad de reparto son factores clave. Dulce

Brownies aprovecha esta conducta ofreciendo presentaciones familiares o packs para compartir,

que facilitan su consumo en grupo y refuerzan la percepción de un producto que acompaña

momentos especiales de socialización.

Consumo como obsequio: Una parte relevante de nuestras ventas se orienta a clientes

que compran brownies como regalo. Estos consumidores valoran la presentación cuidada,

empaques personalizados y ediciones especiales, ya que buscan transmitir un mensaje más allá

del sabor: un detalle de afecto, gratitud o celebración. Esta información nos permite diseñar

productos dirigidos a regalos y ocasiones especiales, posicionando a Dulce Brownies como una

opción accesible, diferenciada y confiable frente a la competencia.

2.2. NECESIDADES DEL CLIENTE Y TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

El consumidor tumbesino que adquiere brownies artesanales no busca únicamente un

postre dulce para saciar un antojo, sino que espera encontrar una experiencia completa, donde se

combinen calidad, sabor, variedad, practicidad y una conexión real con la marca. A partir de este

análisis, se pueden identificar las principales necesidades y tendencias que guían sus decisiones

de compra:

Calidad y sabor auténtico: El consumidor tumbesino es exigente con el sabor. Prefiere un

brownie que realmente sepa a chocolate, que sea suave por dentro, con textura húmeda y

preparado con ingredientes frescos, un producto artesanal transmite confianza porque se percibe
 14

más natural y con menos químicos que los industriales. Esta autenticidad es lo que lleva al

cliente a repetir la compra y recomendarlo a otros.

Variedad e innovación: El público no se conforma solo con la receta clásica. Existe una

creciente demanda por nuevas presentaciones y combinaciones de sabores, como brownies con

nueces, con galleta Oreo, con manjar blanco o con frutas. Esta innovación permite que cada

cliente pueda elegir un producto de acuerdo a sus gustos personales, reforzando la idea de que

los brownies artesanales son versátiles y se adaptan a diferentes ocasiones de consumo.

Salud y sostenibilidad: En los últimos años, los consumidores muestran mayor interés por

opciones más saludables y con menos procesos químicos. Prefieren postres con un balance

adecuado de azúcar, sin exceso de aditivos, e incluso con alternativas más naturales. A esto se

suma la importancia del cuidado del medio ambiente: empaques biodegradables o reciclables

generan una mejor percepción y le dan al cliente la sensación de estar apoyando un consumo

responsable.

Comodidad y accesibilidad: El ritmo de vida actual hace que los clientes valoren mucho

la facilidad de acceso al producto. Los brownies en porciones individuales son prácticos para

llevar a la universidad o al trabajo, mientras que las presentaciones familiares resultan ideales

para compartir en casa o en reuniones. Asimismo, el servicio de delivery se ha convertido en un

factor clave, pues permite al consumidor recibir el producto sin complicaciones, adaptándose a

sus tiempos y necesidades.

Experiencia digital y cercanía con la marca: Hoy en día, la decisión de compra no se da

solo en el punto de venta físico. Los consumidores esperan que los emprendimientos tengan

presencia en redes sociales, mostrando fotos atractivas, promociones y contenido que refleje la

esencia artesanal del producto. Además, la interacción directa, responder mensajes, agradecer
 15

comentarios o compartir historias de clientes, genera confianza y fortalece el vínculo emocional

entre la marca y el consumidor.

En conjunto, estas necesidades y tendencias reflejan que el brownie artesanal ha dejado

de ser un simple postre, para convertirse en una propuesta integral de valor, el consumidor lo

percibe como un producto que combina sabor, innovación, conciencia ambiental, practicidad y

cercanía, lo que le otorga una posición competitiva frente a los postres tradicionales e

industrializados.

2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado de postres en Tumbes presenta una gran variedad de opciones que compiten

entre sí por atraer a consumidores que buscan satisfacer su gusto por lo dulce, en este entorno, el

brownie artesanal se enfrenta a diferentes tipos de competidores que es necesario identificar y

analizar, ya que de ellos dependen tanto los retos como las oportunidades de posicionamiento.

2.3.1 Competencia directa

La competencia directa está conformada principalmente por emprendedores y reposterías

locales que también ofrecen brownies como parte de su catálogo, la mayoría de estos negocios

suele trabajar con la receta tradicional, sin agregar variaciones significativas en cuanto a sabores,

presentaciones o empaques, asimismo, se observa que muchos no aprovechan de manera

adecuada las herramientas digitales para promocionar sus productos, lo que limita su alcance,

este escenario genera una oportunidad clara para los brownies artesanales que logren

diferenciarse mediante nuevas combinaciones de sabores, empaques innovadores y estrategias de

marketing digital que los hagan más atractivos para el consumidor.

 16

2.3.2 Competencia indirecta

En esta categoría se incluyen aquellos productos sustitutos que, aunque no son brownies,

cumplen la misma función: satisfacer el deseo de consumir un postre, aquí encontramos galletas,

cupcakes, tortas y otros dulces a base de chocolate, estos productos representan una alternativa

inmediata para el consumidor, lo que implica que el brownie artesanal debe destacar por sus

atributos únicos, como su sabor casero, la calidad de sus ingredientes y la autenticidad de su

elaboración artesanal, de esta forma, se puede captar la preferencia del cliente incluso frente a

opciones más tradicionales o masivas.

2.3.3 Cadenas y marcas reconocidas

En Tumbes también tienen presencia cafeterías grandes, panaderías reconocidas y algunas

franquicias que ofrecen brownies dentro de su menú, no obstante, sus productos suelen

elaborarse de forma semi-industrial, lo que genera una experiencia menos personalizada y con

precios más elevados, esta situación representa una ventaja competitiva para los productores

artesanales, ya que tienen la posibilidad de diferenciarse ofreciendo un postre con un sabor más

auténtico, a un precio justo y acompañado de una atención más cercana al consumidor, lo que

genera un vínculo de confianza y preferencia.

2.4 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO

El análisis del entorno resulta fundamental para conocer los factores externos que pueden

favorecer o dificultar el posicionamiento de los brownies artesanales en el mercado tumbesino,

este diagnóstico permite identificar tendencias, riesgos y condiciones que influyen directamente

en la viabilidad y sostenibilidad del negocio.

 17

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Creciente interés de los consumidores por Presencia de fuerte competencia en

productos artesanales y hechos en casa, que reposterías locales y cadenas de

transmiten frescura y autenticidad. cafeterías con clientela ya establecida.

Mayor consumo de postres en celebraciones, Aumento en el precio de insumos clave

reuniones familiares y espacios de trabajo, lo que como el chocolate, la mantequilla y las

genera una demanda constante. nueces, lo que eleva los costos de

producción.

Expansión de ventas a través de redes sociales y Posible saturación del mercado debido al

plataformas de delivery, lo que facilita llegar a más incremento de emprendimientos

clientes sin necesidad de grandes inversiones. similares que ofrecen postres y

brownies.

Interés creciente por empaques sostenibles y Cambios en el poder adquisitivo de los

amigables con el medio ambiente, lo que abre la consumidores, que pueden reducir la

oportunidad de diferenciarse con prácticas compra de productos considerados no

responsables. esenciales.

Posibilidad de diversificar la oferta con Dependencia de la aceptación inicial del

presentaciones personalizadas para fechas producto en un mercado exigente y en

especiales como cumpleaños, aniversarios o constante cambio.

eventos sociales.
 18

III. OBJETIVOS DE VENTAS

3.1 Objetivos cuantitativos

1. Incrementar las ventas en un 20% durante el primer semestre con el fin de medir

la aceptación del brownie artesanal en el mercado local y comprobar la

efectividad de las estrategias de promoción y distribución.

2. Alcanzar una participación del 15% en el mercado de postres artesanales durante

el primer año, consolidando de esta manera la presencia de la marca y su

posicionamiento en un sector altamente competitivo.

3. Lograr la inserción del producto en al menos 15 puntos de venta estratégicos

como cafeterías, minimarkets y tiendas locales, lo que permitirá ampliar el

alcance comercial, diversificar los canales de distribución y fortalecer la cobertura

del mercado objetivo.

4. Desarrollar e introducir al menos dos nuevas presentaciones de brownies en el

transcurso del primer año, con el fin de diversificar la oferta de productos y

atender a segmentos de clientes con preferencias y demandas específicas.

3.2 Objetivos cualitativos

1. Posicionar al brownie artesanal como un producto de repostería diferenciado y de

alta calidad, destacando su sabor, presentación y valor agregado frente a las

alternativas industrializadas.
 19

2. Fidelizar al 30% de los clientes actuales mediante programas de recompra,

promociones y estrategias de marketing relacional que fortalezcan la lealtad hacia

la marca.

3. Mejorar la experiencia de consumo a través de empaques biodegradables,

prácticos y visualmente atractivos, en concordancia con las tendencias de

sostenibilidad.

4. Construir una marca cercana, confiable y con identidad propia, apoyada en

estrategias de comunicación digital y un enfoque orientado a la satisfacción del

cliente.

3.3 Horizonte temporal

1. Mensual: Realizar seguimiento a las ventas, promociones y percepción de los

clientes, con el fin de identificar ajustes inmediatos.

2. Trimestral: Evaluar el crecimiento en participación de mercado, la efectividad de

los canales de distribución y el nivel de aceptación de las nuevas presentaciones.

3. Anual: Analizar los resultados globales en términos de rentabilidad,

posicionamiento y fidelización de clientes, con el propósito de consolidar la

estrategia y plantear mejoras para el siguiente periodo.

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IV. ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA BROWNIE ARTESANAL

El diseño de estrategias de ventas para nuestros brownies artesanales busca no solo

generar ingresos, sino también construir una experiencia de consumo única que refleje la

autenticidad, frescura y calidad de nuestro producto. Cada acción está orientada a fortalecer la

percepción de los brownies como un postre premium y diferenciado frente a las alternativas

industrializadas.

4.1. ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN Y CAPTACIÓN DE CLIENTES

Nuestro enfoque está en atraer a consumidores que valoren la calidad, frescura y

autenticidad de los brownies artesanales, como jóvenes, universitarios, trabajadores de oficina y

familias. Para captar su atención, utilizamos degustaciones en ferias, universidades y plazas

concurridas, mostrando el producto en su mejor presentación. Complementamos estas acciones

con estrategias digitales en Instagram y TikTok, donde compartimos el proceso artesanal, los

ingredientes naturales y el cuidado en la elaboración. También ofrecemos combos promocionales

con café, leche o jugos, que invitan a probar y disfrutar la experiencia completa.

Valor agregado: resaltar que nuestros brownies son más que un postre, representan una

experiencia casera, fresca y artesanal, diferenciándose claramente de los productos

industrializados.

4.2. TÁCTICAS DE CIERRE DE VENTAS

El cierre de ventas en Brownis Artesanales se realiza con rapidez, cordialidad y un

enfoque emocional, generando confianza y motivando la decisión de compra inmediata. La

intención de estas tácticas no solo es concretar la venta, sino también reforzar la percepción de
 21

que nuestros brownies son productos premium, frescos y artesanales, que aportan una

experiencia única al consumidor.

Por ejemplo, al utilizar frases como:

 “Llévate este brownie recién horneado, ideal para tu café de la tarde”, se busca

vincular el producto con momentos de disfrute y rutina diaria, haciendo que la

compra se perciba como un complemento deseable y placentero.

 Ofrecer promociones como “2x1 en tu primera compra” o “prueba el de nuez y el

clásico por un solo precio” incentiva la prueba del producto y genera un sentido

de urgencia, facilitando que el cliente se sienta motivado a tomar acción

inmediata.

 Dar la opción de compra inmediata a través de WhatsApp con delivery express

enfatiza la comodidad y rapidez, respondiendo a las necesidades actuales de los

consumidores que valoran la eficiencia y la inmediatez del servicio.

En conjunto, estas tácticas buscan que el cliente perciba la frescura, calidad y valor

artesanal del producto, evitando que pierda interés y fortaleciendo la percepción de que está

adquiriendo un brownie premium y memorable.

4.3. POLÍTICA DE PRECIOS Y DESCUENTOS

La política de precios de Brownis Artesanales se fundamenta en reflejar el valor artesanal

y premium de nuestros productos, manteniéndose competitiva y justa dentro del mercado. Cada

precio se establece considerando la calidad de los ingredientes, la dedicación en la preparación y

la presentación del producto:

 Brownie clásico: S/ 5.00

 22

 Brownie premium (con nueces, chocolate bitter o rellenos): S/ 8.00

 Caja de regalo (6 brownies): S/ 25.00 según presentación

Adicionalmente, se aplican descuentos estratégicos y promociones, como “Lleva 4 y paga

3”, tarifas especiales para estudiantes y promociones en fechas significativas (San Valentín, Día

de la Madre, Navidad), con empaques personalizados que refuerzan la exclusividad del producto.

Estas estrategias no solo buscan incentivar la compra y aumentar la rotación de stock,

sino también posicionar la marca como un referente premium, donde el precio se percibe como

justo frente a la calidad y experiencia que ofrece. De esta manera, se logra un equilibrio entre

competitividad, percepción de valor y fidelización de clientes, generando ventas recurrentes y

consolidando la reputación de Brownis Artesanales en el mercado.

4.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO

4.4.1 Programas de recompra

Implementamos tarjetas de cliente frecuente, donde al comprar 9 brownies, el 10° es gratis. Esta

estrategia no solo incentiva la recompra, sino que también refuerza la percepción de valor de

nuestros productos frente a las alternativas del mercado industrializado. Al ofrecer un beneficio

tangible, convertimos la compra ocasional en un hábito recurrente, consolidando la preferencia

de los consumidores por la experiencia artesanal única que brindan nuestros brownies.

4.4.2: Comunicación constante con el cliente

La relación con el consumidor no termina con la compra. Mantenemos contacto permanente a

través de WhatsApp Business, compartiendo catálogos digitales actualizados, novedades de

productos y promociones exclusivas. Esta comunicación continua genera cercanía y confianza,

fortaleciendo la relación con los clientes y asegurando que perciban a nuestra marca como
 23

cercana, confiable y atenta a sus necesidades, lo que favorece la fidelización y la intención de

compra futura.

4.4.3: Encuestas de satisfacción

Solicitamos regularmente opiniones de los clientes sobre sabores, presentación y experiencia de

compra. Esta información nos permite identificar oportunidades de mejora y ajustar nuestra

oferta de manera estratégica. Demostrar que valoramos la opinión del consumidor no solo mejora

la calidad del producto, sino que también refuerza la relación emocional con la marca, haciendo

que el cliente se sienta escuchado y apreciado, clave para generar compras recurrentes.

4.4.4 Testimonios y visibilidad en redes sociales

Publicamos fotos, comentarios y testimonios de clientes disfrutando nuestros brownies en

Instagram y Facebook. Esto valida la calidad del producto, genera confianza en nuevos

compradores y fomenta la recomendación dentro del círculo social del cliente. Estas acciones

refuerzan la reputación de nuestra marca como un referente artesanal, auténtico y premium,

amplificando nuestro alcance y posicionamiento en el mercado.

4.4.5: Innovación constante con ediciones limitadas

Lanzamos regularmente brownies especiales, como Oreo, maracuyá o veganos, para mantener el

interés y sorprender al cliente con propuestas originales. Esta estrategia refuerza la percepción de

exclusividad y creatividad del producto, fomentando la curiosidad y expectativa del consumidor,

incentivando la recompra y consolidando la idea de que nuestros brownies no son solo un postre,

sino una experiencia gastronómica innovadora y memorable.

 24

4.4.6 Dinámicas interactivas en redes sociales

Se implementan sorteos, encuestas sobre nuevos sabores y publicaciones interactivas para

fomentar la participación del público. Estas acciones crean un sentido de comunidad y

pertenencia, invitando a los clientes a interactuar con la marca y sentirse parte de la experiencia

artesanal. Además, aumentan la visibilidad digital de los brownies, fortaleciendo la percepción

de una marca moderna, cercana y comprometida con las preferencias de sus consumidores.

V. PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

El Plan de Acción Comercial para la comercialización de brownies en la ciudad de

Tumbes se diseñará como un marco operativo detallado que traduce las estrategias de ventas en

acciones concretas, ejecutables y medibles. Este plan se adapta a un mercado local que valora

productos frescos, artesanales y con toques locales (por ejemplo, incorporando ingredientes

regionales como el coco). Los brownies se posicionan como un postre premium, saludable (con

opciones sin gluten o veganas) y accesible, dirigido a familias, jóvenes, turistas y eventos

corporativos.

El proceso de ventas se divide en etapas estándar: prospección, calificación, presentación,

manejo de objeciones, cierre y seguimiento/post-venta. Cada etapa incluye actividades

específicas, con un enfoque en canales mixtos (físicos, como mercados locales y ferias; digitales,

como redes sociales y delivery. Dicho plan considera un horizonte inicial de 12 meses, con

énfasis en el primer semestre para lanzamiento y consolidación.

 25

5.1. ACTIVIDADES ESPECÍFICAS POR CADA ETAPA DEL PROCESO DE

VENTAS

El proceso de ventas se estructura en seis etapas principales, adaptadas al contexto de un

producto alimenticio como los brownies. Cada actividad se detalla con objetivos, métodos, y

consideraciones locales.

Etapa 1: Prospección (Búsqueda y Atracción de Clientes Potenciales):

Esta etapa busca identificar y atraer leads en las tres regiones de Tumbes, enfocándose en

segmentos como hogares locales (familias y jóvenes), turistas (hoteles y playas) y negocios

(cafeterías, eventos).

 Actividad 1.1: Realizar campañas de muestreo gratuito en mercados locales (ej.

Mercado Modelo de Tumbes) y playas (ej. Punta Sal), distribuyendo muestras de

brownies en envases biodegradables con códigos QR para seguimiento.

Objetivo: Generar 200 leads semanales.

 Actividad 1.2: Lanzar campañas en redes sociales (Instagram y Facebook) con

contenido visual de los brownies frescos, destacando ingredientes locales como

chocolate peruano y frutas tumbesinas. Incluyendo anuncios geolocalizados para

usuarios en nuestra región.

 26

 Actividad 1.3: Participar en ferias y eventos regionales (como por ejemplo en

ferias Gastronómica de Tumbes en julio u otras celebraciones regionales),

instalando stands con demostraciones del producto.

Etapa 2: Calificación (Evaluación de Leads)

Dentro de esta etapa se filtrará leads viables, clasificándolos por interés, presupuesto y

frecuencia de compra como aquellos clientes recurrentes vs. los ocasionales.

 Actividad 2.1: Enviar encuestas digitales vía email o WhatsApp a leads

capturados, preguntando por preferencias (sabores favoritos) y presupuesto.

Teniendo como objetivo: Clasificar 70% de leads.

 Actividad 2.2: Realizar llamadas de seguimiento iniciales (dentro de 48 horas

post-contacto) para verificar interés y segmentar.

Etapa 3: Presentación (Demostración del Producto)

La misma que está enfocada en destacar beneficios como frescura, variedad (clásicos, con

nueces, veganos) y valor agregado (empaques personalizados para eventos).

 Actividad 3.1: Organizar degustaciones personalizadas en aquellas

participaciones de eventos, con una presentación a través de pequeñas muestras.

 Actividad 3.2: Crear presentaciones virtuales vía Zoom para clientes

corporativos, incluyendo videos de producción y testimonios de clientes

satisfechos.
 27

 Actividad 3.3: Desarrollar paquetes promocionales (como, por ejemplo: "Pack

Tumbes: Brownies con pecanas + bebida"), adaptados a temporadas (verano:

refrescantes; invierno: calientes). Esto con el objetivo de tener un aumento en el

valor promedio de venta en un 15%.

Etapa 4: Manejo de Objeciones (Resolución de Dudas)

Abordar barreras comunes como precio, calidad o entrega.

 Actividad 4.1: Proporcionar garantías de devoluciones si no le satisface y

comparaciones con competidores a través de encuetas de satisfacción.

 Actividad 4.2: Usar casos de éxito locales (ej. "Hotel X en Tumbes aumentó

reseñas con nuestros brownies"). Objetivo: Construir confianza. Métrica: Número

de objeciones convertidas.

Etapa 5: Cierre (Finalización de la Venta)

Convertir interés en transacción.

 Actividad 5.1: Ofrecer incentivos de cierre como descuento 10% por compra

inmediata u regalo extra.

 Actividad 5.2: Facilitar pagos mixtos (efectivo, tarjetas, apps como Yape, plim )

en punto de venta o delivery.

Etapa 6: Seguimiento y Post-Venta (Fidelización)

Mantener relación para ventas repetidas.

 28

 Actividad 6.1: Enviar emails con cupones para próxima compra, en un lapso de

24 horas post-venta. Esto con el propósito de incrementar la retención de los

clientes en un 40%.

 Actividad 6.2: Realizar llamadas de satisfacción u sms a 7 días, animando al

cliente a comprar otros sabores similares o nuevos sabores para generar ventas

adicionales.

 Actividad 6.3: Implementar programa de lealtad (ej. "Brownie Points": tarjeta

donde se acumula por compras, canjea por gratis).

5.2 CALENDARIO DE EJECUCIÓN

El calendario se divide en fases trimestrales para un año, con revisiones mensuales. Se

asume su inicio en enero 2026.

Mes Trimestre Fase Actividades clave Metas

Enero - Marzo Trimestre 1 Lanzamiento - Degustaciones en Generar al menos 200 leads
2026 mercados y playas reales. Incrementar la
locales. visibilidad de marca en un
- Publicaciones y 25%, logrando que los
anuncios en Instagram y consumidores conozcan
Facebook. nuestros brownies artesanales
- Colaboraciones con y diferenciados frente a la
influencers locales. competencia.
Abr - Jun 2026 Trimestre 2 Consolidación - Encuestas por Clasificar 70% de leads
WhatsApp y correo sobre captados, concretar al menos
preferencias de sabores y 200 ventas efectivas. Se
presentación. espera fortalecer la relación
- Llamadas de con los clientes y mejorar la
seguimiento a leads en 48 personalización de ofertas
horas. según preferencias del
- Degustaciones en consumidor.
eventos y venta de
paquetes promocionales.
Jul - Sep 2026 Trimestre 3 Optimización - Presentaciones virtuales Incrementar ventas
para clientes recurrentes en un 20% y
corporativos. fortalecer la confianza en la
- Mostrar casos de éxito marca. Se busca consolidar
 29

locales y garantías de clientes habituales y mejorar

satisfacción. la percepción de
- Ofrecer descuentos del profesionalismo y calidad del
10% y aceptar pagos producto.
mixtos.
Oct - Dic 2026 Trimestre 4 Expansión - Enviar cupones post- Alcanzar 40% de retención de
venta vía correo o clientes y generar recompra
WhatsApp. frecuente. Preparar el plan
- Llamadas o mensajes a estratégico de 2027,
7 días para promociones consolidando la fidelización y
y nuevos productos. ampliando la base de clientes
- Implementar programa satisfechos que recomienden
de lealtad “Brownie el producto.
Points”.

5.3. RESPONSABLES Y RECURSOS ASIGNADOS

Para garantizar la implementación efectiva del Plan de Acción Comercial, se asignan

responsabilidades claras a cada miembro del equipo, junto con los recursos necesarios para

cumplir sus funciones. Esto asegura eficiencia, seguimiento de objetivos y fortalecimiento de la

marca artesanal.

5.3.1 Responsables por cargo:

1. Jefa de Ventas – Natalie

Supervisa todo el plan comercial, define estrategias, precios y promociones, y reporta los

resultados y KPIs. Su liderazgo asegura que todas las acciones estén alineadas con el

posicionamiento premium y artesanal de nuestros brownies.

2. Coordinadora de Ventas – Harumy

Organiza y supervisa el trabajo diario del equipo, transforma estrategias en planes de

acción, fija metas alcanzables y realiza seguimiento de su cumplimiento. Garantiza que

las operaciones se realicen de manera eficiente y evita la pérdida de oportunidades de

venta.
 30

3. Vendedora de Campo – Maryuri

Ejecuta la prospección, presentación del producto y cierre de ventas en mercados, ferias,

universidades y oficinas. Además, realiza degustaciones y recopila retroalimentación de

los clientes para mejorar la experiencia de consumo.

4. Asesora de Ventas Digitales – Lisbet

Gestiona la presencia digital de la marca en redes sociales, coordina pedidos online y

campañas de promoción, y mantiene comunicación con clientes vía WhatsApp y otras

plataformas digitales. Su rol fortalece la visibilidad de la marca y facilita la venta

inmediata.

5. Encargada de Postventa y Fidelización – Anamilet

Se encarga del seguimiento postventa, atención de reclamos, implementación de

programas de recompra y lealtad. Su trabajo asegura la fidelización del cliente y

promueve recomendaciones naturales de la marca.

5.3.2 Recursos Asignados:

Humanos: Capacitación inicial de 20 horas por cada vendedor en técnicas de venta,

atención al cliente y manejo de redes sociales.

Materiales: Muestras de brownies para degustaciones (S/5,000 mensuales), uniformes y

stands para ferias y eventos (S/2,000 inversión inicial).

Logísticos: Vehículos para delivery (2 motos, mantenimiento S/1,000 mensuales) para

garantizar la entrega oportuna y en condiciones óptimas.

Financieros: Presupuesto total anual de S/50,000, con posibilidad de reasignación

mensual basado en desempeño y resultados obtenidos.

 31

5.4. HERRAMIENTAS DE APOYO

5.4.1 CRM (Customer Relationship Management):

El uso de un CRM permite llevar un registro organizado y actualizado de cada cliente,

incluyendo historial de compras, preferencias y datos de contacto. Esta herramienta no solo

facilita el seguimiento de pedidos y el control de recompra, sino que también permite generar

estrategias de fidelización más efectivas. Al conocer mejor a nuestros clientes, podemos

personalizar ofertas, anticiparnos a sus necesidades y fortalecer la relación, lo que incrementa la

lealtad y asegura que nuestros brownies artesanales se conviertan en una elección recurrente

frente a productos industriales.

5.4.2 Catálogos digitales:

Los catálogos digitales disponibles en WhatsApp y redes sociales son una herramienta

clave para presentar nuestros productos de manera visual y atractiva. Permiten mostrar

variedades de brownies, combinaciones y promociones especiales sin necesidad de un contacto

físico inicial. Esta accesibilidad facilita que los clientes puedan explorar nuestra oferta desde

cualquier lugar y momento, aumentando las oportunidades de venta y reforzando la percepción

de un producto premium y artesanal.

5.4.3 Medios digitales y redes sociales:

Instagram, Facebook y TikTok no solo funcionan como canales de venta, sino como

plataformas para construir la identidad de la marca. A través de publicaciones, historias, reels y

campañas interactivas, podemos transmitir la autenticidad y calidad artesanal de nuestros

brownies, acercándonos al cliente y fomentando una comunidad que valora la experiencia de

 32

consumo. Además, estos medios permiten monitorear tendencias, recibir retroalimentación en

tiempo real y ajustar las estrategias de marketing de manera ágil y efectiva.

5.4.4 Material de apoyo físico:

Folletos informativos, tarjetas de cliente frecuente y empaques diferenciados son recursos

tangibles que complementan la experiencia de compra. Refuerzan el valor artesanal del producto

y generan un recuerdo visual y sensorial en el cliente, fortaleciendo la conexión emocional con la

marca. Este tipo de herramientas permite que la experiencia del consumidor sea coherente y

memorable, consolidando la percepción de calidad y exclusividad que caracteriza a nuestros

brownies.

VI. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La organización del equipo de ventas constituye un factor fundamental para el éxito de

cualquier estrategia comercial, ya que no se trata únicamente de vender un producto, sino de

generar un proceso integral que combine planeación, ejecución y seguimiento. En el caso de los

brownies, este aspecto adquiere mayor relevancia debido a que se comercializa un producto que

transmite valores como la tradición, la calidad y la autenticidad. A diferencia de los productos

industrializados, los brownies artesanales buscan conectar emocionalmente con el consumidor,

ofreciendo no solo un postre, sino una experiencia que integra sabor, confianza y cercanía con la

marca.

Por este motivo, el diseño de un equipo de ventas debe responder a las particularidades

del mercado actual, el cual presenta dos dimensiones complementarias: la presencial, que

requiere un trato directo con el consumidor, y la digital, que demanda rapidez, innovación y

visibilidad en plataformas en línea. La conjunción de ambos escenarios determina la necesidad

 33

de estructurar un equipo que, aunque sencillo y flexible, sea capaz de cumplir con funciones

específicas que permitan alcanzar los objetivos de crecimiento planteados en el plan de ventas.

6.1 ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS

En la comercialización de nuestros brownies artesanales, hemos considerado que la

estructura del equipo de ventas es un pilar esencial para trabajar de manera organizada, eficiente

y con un rumbo claro. No se trata únicamente de vender un postre, sino de transmitir la esencia

de lo artesanal, resaltando la diferencia entre un brownie casero y uno industrial. Por ello, hemos

definido roles concretos que nos permitan cubrir los tres frentes clave del mercado: la venta

presencial, la venta digital y la fidelización.

Los roles principales que conforman nuestro equipo son los siguientes:

6.1.1. Jefa de Ventas – Natalie

Natalie lidera la estrategia general de ventas, tomando decisiones clave sobre precios,

promociones y alianzas estratégicas. Su análisis constante del mercado nos permite anticiparnos

a tendencias y adaptar nuestras acciones para mantener la competitividad. Gracias a su liderazgo,

trabajamos bajo un objetivo común: posicionar nuestros brownies como un producto artesanal,

premium y con identidad propia, destacando frente a los productos industrializados y generando

valor percibido en cada cliente. Su rol no solo define el rumbo comercial, sino que también

fortalece la cohesión y enfoque de todo el equipo.

6.1.2. Coordinadora de Ventas – Harumy

Harumy transforma la estrategia en planes de acción concretos y supervisa su correcta

ejecución. Su labor va más allá de la organización diaria: fija metas alcanzables, monitorea

resultados y detecta oportunidades de mejora. Además, su liderazgo inspira y motiva al equipo,

 34

recordándonos que cada venta es una oportunidad para reforzar la identidad y prestigio de

nuestra marca. Su aporte asegura que nuestras ideas estratégicas se traduzcan en resultados

concretos en el mercado, garantizando eficiencia y orden en todas las operaciones de ventas.

6.1.3. Vendedora de Campo – Maryuri

Maryuri es la cara visible de nuestra marca frente al cliente en puntos estratégicos como

colegios, universidades, cafeterías, ferias y oficinas. Su función no se limita a ofrecer brownies,

sino que transmite la esencia artesanal del producto, destacando la frescura, calidad de los

ingredientes y el valor único de cada porción. Organiza degustaciones que permiten al

consumidor experimentar el producto antes de decidir su compra, generando conexión

emocional. Además, recopila retroalimentación directa del mercado, proporcionando

información valiosa para mejorar y diversificar la oferta, lo que convierte su labor en un

elemento estratégico para la innovación y posicionamiento del producto.

6.1.4. Asesora de Ventas Digitales – Lisbet

Lisbet gestiona nuestra presencia en el mundo digital, creando contenido atractivo que

resalta la autenticidad y modernidad de los brownies. Su trabajo incluye administrar redes

sociales, coordinar pedidos online y desarrollar campañas en fechas especiales (San Valentín, Día

de la Madre, Navidad), asegurando que nuestros brownies sean percibidos no solo como un

postre, sino también como un detalle significativo y accesible para regalar. Su rol es crucial para

ampliar el alcance de la marca, integrar la venta digital con la presencial y fortalecer la relación

con los clientes en entornos virtuales.

6.1.5. Encargada de Postventa y Fidelización – Anamilet

 35

Anamilet se encarga de mantener y fortalecer la relación con los clientes después de la

compra. Agradece la preferencia, da seguimiento a la satisfacción del consumidor y gestiona

reclamos de manera rápida y cordial, convirtiendo posibles inconvenientes en oportunidades para

fidelizar y fortalecer la confianza en la marca. Además, diseña programas de recompra y

promociones exclusivas que incentivan la lealtad, logrando que los clientes recurrentes se

conviertan en promotores activos de los brownies dentro de su círculo cercano. Su función

estratégica asegura la sostenibilidad de la marca y el crecimiento constante de la clientela.

6.2 FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL EQUIPO

Integrante / Rol Funciones y Responsabilidades

Natalie – Jefa de  Dirección estratégica: Bajo su guía definimos la visión y el rumbo del negocio,
asegurándonos de que nuestros brownies sean percibidos como un producto único y
Ventas artesanal. Estamos atentos a las tendencias del mercado para mantenernos
competitivos.
 Toma de decisiones clave: Su liderazgo nos permite reaccionar rápido ante cambios
del mercado, tomando decisiones basadas en información confiable y optimizando
recursos.
 Valor agregado: Mantiene al equipo alineado y unido, evitando esfuerzos dispersos y
fortaleciendo la identidad de la marca, generando reconocimiento y fidelidad.
Harumy –  Articulación de acciones: Transforma la estrategia en planes concretos y organiza el
trabajo para que cada acción impacte en las ventas.
Coordinadora de  Supervisión y control: Evalúa nuestro desempeño, detecta mejoras y asegura que los
objetivos se cumplan de manera eficiente.
Ventas  Motivación: Inspira al equipo a mantener la pasión por los brownies y genera
compromiso y cohesión.
 Aporte clave: Garantiza que nuestras ideas se conviertan en resultados concretos en el
mercado.
Maryuri –  Representación directa: Es nuestra cara frente a clientes en cafeterías, universidades,
colegios, oficinas y ferias, transmitiendo la esencia artesanal del producto.
Vendedora de  Transmisión del valor artesanal: Explica la calidad de los ingredientes y la
preparación, diferenciando los brownies de los industrializados.
Campo  Degustaciones estratégicas: Permite que los clientes prueben los brownies antes de
comprar, aumentando la probabilidad de venta y fidelización.
 Retroalimentación valiosa: Recoge opiniones del mercado para mejorar y diversificar
la oferta.
 36

Lisbet – Asesora  Gestión de redes sociales: Mantiene activa nuestra presencia digital, mostrando la
esencia artesanal y moderna de los brownies.
de Ventas  Atención al cliente online: Responde rápida y cordialmente, generando confianza y
satisfacción en las compras en línea.
Digitales  Gestión de pedidos y entregas: Asegura que los brownies lleguen frescos, bien
presentados y puntuales.
 Campañas estratégicas: Diseña promociones en fechas especiales, posicionando los
brownies como regalos con valor emocional.
Anamilet –  Seguimiento personalizado: Contacta a los clientes tras la compra para agradecer y
confirmar su satisfacción, fomentando la recompra.
Encargada de  Gestión de reclamos: Resuelve inconvenientes de forma rápida y eficiente,
fortaleciendo la confianza en la marca.
Postventa y  Programas de recompra: Crea promociones exclusivas para clientes frecuentes,
incentivando la lealtad.
Fidelización  Construcción de fidelidad: Convierte compradores ocasionales en clientes
recurrentes y promotores de la marca, generando un efecto multiplicador en el
mercado.

6.3 PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL

Al analizar nuestro producto, entendemos que el éxito en la comercialización de los

brownies no depende únicamente de su sabor, sino también de la forma en que es transmitido al

consumidor. Por ello, consideramos que el perfil del vendedor ideal debe reflejar no solo

habilidades técnicas, sino también valores humanos y competencias que fortalezcan la

experiencia de compra. A continuación, detallamos las características que, como equipo, creemos

fundamentales:

1. Carisma y amabilidad

Para nosotros, el vendedor no debe limitarse a entregar un postre, sino establecer

un vínculo cercano con el cliente. Creemos que la amabilidad y la empatía son

cualidades que generan confianza y diferencian a nuestra marca en un mercado

donde la competencia es alta.

 37

2. Comunicación clara y persuasiva

Sabemos que el cliente necesita información sencilla pero convincente para

decidir su compra. Por ello, consideramos que el vendedor debe ser capaz de

expresar de forma clara los atributos de los brownies, resaltando su carácter

artesanal, la frescura y la diferencia frente a los productos industrializados.

3. Conocimiento del producto

Entendemos que un vendedor bien informado transmite seguridad. Por esta razón,

creemos indispensable que conozca los ingredientes, el proceso de elaboración y

hasta las mejores combinaciones (por ejemplo, brownie con café), ya que esto no

solo refuerza la credibilidad, sino también la confianza del cliente.

4. Competencias digitales

Como equipo, reconocemos que vivimos en un entorno donde gran parte de las

ventas se realizan en línea. Por ello, pensamos que el vendedor ideal debe manejar

redes sociales y plataformas de delivery, además de crear contenido atractivo que

nos permita mantenernos visibles y competitivos en el mercado digital.

5. Responsabilidad y puntualidad

Para nosotros, la confianza del cliente se construye cumpliendo lo prometido. Por

eso, consideramos que la responsabilidad y la puntualidad son cualidades

esenciales, ya que un retraso o un incumplimiento en la entrega puede afectar

directamente nuestra reputación.

6. Orientación al cliente y a la experiencia de consumo

Finalmente, coincidimos en que vender un brownie no es solo una transacción,

sino la creación de una experiencia. El vendedor debe enfocarse en que el cliente

 38

sienta satisfacción en cada etapa: desde la compra, la presentación y el consumo,

hasta la postventa. De esta forma, no solo aseguramos una compra, sino también

la fidelidad a largo plazo.

6.4 PLAN DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN

El éxito de nuestro equipo de ventas no depende solo de la motivación de cada miembro,

sino también del conocimiento, habilidades y competencias que desarrollen con el tiempo. Para

los brownies artesanales, cuyo valor está en la calidad, autenticidad y experiencia de consumo, es

fundamental que los vendedores estén capacitados en el producto, la atención al cliente y las

tendencias del mercado.

Por ello, implementaremos un plan de capacitación permanente, orientado a que cada

miembro tenga las herramientas necesarias para desempeñarse de manera eficiente tanto en

ventas presenciales como digitales.

6.4.1 Conocimiento profundo del producto

La capacitación inicia con el dominio del producto, ya que un vendedor debe transmitir

seguridad y confianza al responder cualquier consulta del cliente. Se abordarán temas como la

historia del brownie, las diferencias entre un producto artesanal e industrial, los ingredientes
 39

utilizados y sus beneficios, así como las recomendaciones de conservación y presentación. Este

conocimiento permitirá al vendedor destacar los atributos diferenciales y posicionar al brownie

artesanal como un postre único y de calidad superior.

6.4.2 Técnicas de ventas y negociación

Los vendedores serán formados en estrategias de comunicación persuasiva, manejo de

objeciones y técnicas de cierre efectivas. Asimismo, se desarrollarán habilidades para aplicar

ventas cruzadas (por ejemplo, la combinación de brownie + café o brownie + helado), lo cual

permitirá incrementar el valor promedio de cada transacción. También se fomentará la capacidad

de identificar las necesidades del cliente y adaptar el discurso de venta a cada situación

específica.

6.4.3 Atención y servicio al cliente

Un cliente satisfecho es la base de la fidelización. Por ello, la capacitación incluirá el desarrollo

de habilidades blandas, como la empatía, la escucha activa y la cordialidad en el trato. Se

trabajará también en la gestión adecuada de quejas y reclamos, de manera que los vendedores

puedan transformar una experiencia negativa en una oportunidad de mejora y de fortalecimiento

del vínculo con el consumidor.

6.4.4Marketing digital y gestión de redes sociales

Dado que gran parte de las ventas se generan en el entorno digital, los integrantes del equipo

recibirán formación en el uso de herramientas digitales como Facebook, Instagram, WhatsApp

Business y aplicaciones de delivery. Se entrenarán en la creación de contenido atractivo

(fotografías profesionales, videos cortos, reels, promociones digitales), así como en estrategias

para aumentar la visibilidad de la marca y generar interacción con la comunidad de seguidores.

 40

6.4.5 Motivación, liderazgo y trabajo en equipo

Finalmente, el plan contempla el fortalecimiento del espíritu de equipo y la motivación colectiva.

Para ello, se desarrollarán talleres de integración, dinámicas grupales y sistemas de incentivos

que reconozcan tanto los logros individuales como los resultados colectivos. Se busca fomentar

un ambiente de colaboración, en el que cada miembro se sienta valorado y motivado a alcanzar

las metas establecidas.

El plan de formación y capacitación del equipo de ventas de brownies artesanales es clave

para garantizar que cada miembro cuente con los conocimientos, habilidades y competencias

necesarias para desempeñarse de manera eficiente. Al enfocarse en el producto, las técnicas de

venta, la atención al cliente, el marketing digital y la motivación del equipo, se logra que los

vendedores transmitan la calidad, autenticidad y valor único de los brownies.

VII. PRESUPUESTO DE VENTAS

7.1 Costos Operativos del Área Comercial

1. Remuneraciones Grupales – Equipo de Ventas

Concepto Descripción Monto / Beneficio

Sueldo base Todos reciben salario fijo mensual según Entre S/ 800 y S/
cargo. 1,200
Bono por meta Si el equipo supera la meta. S/ 100 por
mensual integrante
Bono por meta Si se supera en más del 20 % la meta S/ 200 por
trimestral trimestral. integrante
Bono de fidelización Si al menos 40 % de clientes realiza S/ 150 por
recompra. integrante
Capacitaciones Cursos en ventas, atención al cliente y Beneficio no
colectivas marketing digital. monetario

2. Remuneraciones Individuales – Según Cargo

Cargo Sueldo Comisiones Bonos Personales Incentivos

Base (S/.) Especiales
 41

Jefa de Ventas 1,500 – • S/ 200 si alcanza 15 Cursos en liderazgo

(Natalie) % del mercado. y gestión.
• S/ 150 por cada
alianza comercial.
Coordinadora 1,300 – • S/ 100 si 90 % del Reconocimiento
(Harumy) equipo cumple trimestral + S/ 150.
metas.
• S/ 80 por mejoras
en procesos.
Vendedora de 1200 S/ 1 por • S/ 150 por captar “Mejor vendedora
Campo (Mayuri) brownie 200 clientes nuevos. del mes” (+S/ 100).
vendido
Asesora Digital 900 3 % sobre • S/ 100 si aumenta Cursos en
(Lisbet) ventas online seguidores 20 %. marketing digital.
• S/ 80 si logra 50
ventas online.
Encargada 800 2 % sobre • S/ 100 si retiene 40 Bono anual
Postventa clientes % clientes. fidelización (+S/
(Anamilet) recurrentes • S/ 50 por 300).
programas de
recompra.

3. APLICACIÓN INDIVIDUALES DE EQUIPO DE VENTAS - MARYURI

(VENDEDORA DE CAMPO)

Datos base:

 Sueldo: S/ 1,200
 Ventas mensuales: S/ 15,000
 Comisión: 5 % sobre ventas = S/ 750
 Bono por meta cumplida: S/ 200

Sueldo bruto mensual = 1,200 + 750 + 200 = S/ 2,150

Descuentos del trabajador:

 AFP/ONP (13 %): 2,150 × 0.13 = S/ 280

 Impuesto a la Renta (5ta categoría): No aplica (anual proyectado S/ 25,800 < 36,050
exentas).

Sueldo neto mensual = 2,150 – 280 = S/ 1,870

4. Aportes y Beneficios Adicionales (Costos para la empresa)

 EsSalud (9 %): 2,150 × 0.09 = S/ 194

 CTS (prorrateo mensual): 1,200 ÷ 12 = S/ 100
 Gratificaciones (2 por año, prorrateadas): 1,200 × 2 ÷ 12 = S/ 200
 42

 Asignación familiar (si aplica): S/ 102.50

Costo total aproximado para la empresa por trabajadora =

2,150 (bruto) + 194 + 100 + 200 = S/ 2,644 mensuales (sin asignación familiar).

5. Resumen en tabla

Concepto Monto
(S/.)
Sueldo base 1,200
Comisión (5 %) 750
Bono meta personal 200
Sueldo bruto 2,150
– Descuento pensión (13 %) –280
– Descuento renta (quinta) 0
Sueldo neto (recibe) 1,870
Costos adicionales empresa
EsSalud (9 %) 194
CTS (prorrateo mensual) 100
Gratificaciones (prorrateo) 200
Costo total empresa aprox. 2,644

JEFA DE VENTAS (NATALIE)

Datos base:

 Sueldo: S/ 1,500
 Bonos: S/ 200 por alcanzar 15 % mercado + S/ 150 por alianza = 350
 Sueldo bruto = 1,500 + 350 = 1,850

Descuentos del trabajador:

 AFP/ONP (13 %): 1,850 × 0.13 = 241

 Impuesto a la Renta: no aplica

Sueldo neto mensual: 1,850 – 241 = S/ 1,609

Aportes y beneficios para la empresa:

 EsSalud (9 %): 1,850 × 0.09 = 167

 CTS: 1,500 ÷ 12 = 125
 Gratificaciones: 1,500 × 2 ÷ 12 = 250

Costo total aproximado para la empresa: 1,850 + 167 + 125 + 250 = S/ 2,392

COORDINADORA (HARUMY)
 43

Datos base:

 Sueldo: S/ 1,300
 Bonos: S/ 100 por metas equipo + 80 por mejoras = 180
 Sueldo bruto = 1,300 + 180 = 1,480

Descuentos del trabajador:

 AFP/ONP (13 %): 1,480 × 0.13 = 192

 Impuesto a la Renta: no aplica

Sueldo neto mensual: 1,480 – 192 = S/ 1,288

Aportes y beneficios para la empresa:

 EsSalud (9 %): 1,480 × 0.09 = 133

 CTS: 1,300 ÷ 12 = 108
 Gratificaciones: 1,300 × 2 ÷ 12 = 217

Costo total aproximado para la empresa: 1,480 + 133 + 108 + 217 = S/ 1,938

ASESORA DIGITAL (LISBET)

Datos base:

 Sueldo: S/ 900
 Comisiones: 3 % sobre ventas online ≈ S/ 600
 Bonos: S/ 100 + 80 = 180
 Sueldo bruto = 900 + 600 + 180 = 1,680

Descuentos del trabajador:

 AFP/ONP (13 %): 1,680 × 0.13 = 218

 Impuesto a la Renta: no aplica

Sueldo neto mensual: 1,680 – 218 = S/ 1,462

Aportes y beneficios para la empresa:

 EsSalud (9 %): 1,680 × 0.09 = 151

 CTS: 900 ÷ 12 = 75
 Gratificaciones: 900 × 2 ÷ 12 = 150

Costo total aproximado para la empresa: 1,680 + 151 + 75 + 150 = S/ 2,056

 44

ENCARGADA POSTVENTA (ANAMILET)

Datos base:

 Sueldo: S/ 800
 Comisiones: 2 % sobre clientes recurrentes ≈ 300
 Bonos: 100 + 50 = 150
 Sueldo bruto = 800 + 300 + 150 = 1,250

Descuentos del trabajador:

 AFP/ONP (13 %): 1,250 × 0.13 = 163

 Impuesto a la Renta: no aplica

Sueldo neto mensual: 1,250 – 163 = S/ 1,087

Aportes y beneficios para la empresa:

 EsSalud (9 %): 1,250 × 0.09 = 113

 CTS: 800 ÷ 12 = 67
 Gratificaciones: 800 × 2 ÷ 12 = 133

Costo total aproximado para la empresa: 1,250 + 113 + 67 + 133 = S/ 1,563

RESUMEN FINAL DEL EQUIPO

Cargo Sueldo AFP Sueldo EsSalud CTS Gratificaciones Costo

Bruto 13% Neto 9% Total
Empresa
Jefa de Ventas 1,850 241 1,609 167 125 250 2,392
Coordinadora 1,480 192 1,288 133 108 217 1,938
Vendedora de 2,150 280 1,870 194 100 200 2,644
Campo
Asesora 1,680 218 1,462 151 75 150 2,056
Digital
Encargada 1,250 163 1,087 113 67 133 1,563
Postventa

Costo total del equipo para la empresa: 2,392 + 1,938 + 2,644 + 2,056 + 1,563 = S/ 10,593
mensuales

7.2 INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Y PROMOCIONES

Incluye campañas para atraer clientes y aumentar ventas:

Concepto Detalle Monto (S/.)

 45

Publicidad en redes sociales Facebook, Instagram y TikTok 150

Degustaciones y promociones en
Ofrecer muestras gratis y promociones 300
ferias
Flyers y material publicitario Impresión y diseño 150
Total. Suma de todos los gastos 550
Se invierte S/ 550 al mes para dar a conocer los brownies y generar ventas.

7.3 PROYECCIÓN DE INGRESOS POR VENTAS.

Producto Precio Unidades Ingreso Ingreso

unitario (S/.) semanales semanal (S/.) mensual (S/.)
Brownie clásico 5.00 200 1,000 4,000
Brownie premium 8.00 150 1,200 4,800
Caja de regalo (6 30.00 50 1,500 6,000
brownies)
Promociones especiales 20.00 40 800 3,200
(“Lleva 4 paga 3”)
Total ingresos — — 4,500 18,000

7.4 ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ESPERADA.

1. Ingresos Mensuales Totales

 Según la proyección de ventas: S/ 18,000

2. Costos Operativos del Área Comercial

 Costo total del equipo de ventas (5 personas) = S/ 10,593 mensuales

3. Inversión en Publicidad y Promociones

 Total, mensual = S/ 550

4. Costos Totales Mensuales

 Costos operativos + Publicidad = 10,593 + 550 = S/ 11,143

5. Utilidad Mensual Esperada

 Ingresos – Costos = 18,000 – 11,143= S/ 6,857

 46

6. Rentabilidad Esperada

6,857
RENTABILIDAD %= x 100
18,000

RENTABILIDAD %=38 %

Concepto Monto (S/.)

Ingresos mensuales totals 18,000
Costos operativos del área comercial (5 personas) 10,593
Inversión en publicidad y promociones 550
Costos totales mensuales 11,143
Utilidad mensual esperada 6,857
Rentabilidad aproximada (%) 38%

Nuestro negocio proyecta ingresos mensuales de S/ 18,000 por la venta de brownies

clásicos, premium, cajas de regalo y promociones especiales. Los costos operativos del equipo de

ventas suman S/ 10,593, a los que se añade S/ 550 de inversión en publicidad, resultando en

costos totales de S/ 11,143

De esta manera, obtenemos una utilidad mensual de S/ 6,857, lo que representa una

rentabilidad de 38%. Esto demuestra que nuestro negocio es rentable, con un margen suficiente

para reinvertir en promociones, mejorar productos y fortalecer nuestra presencia en el mercado.

Brownies Artesanales es un negocio sólido y rentable, con un margen que nos permite

sostener nuestra operación, crecer en el mercado y seguir ofreciendo productos de alta calidad

que nuestros clientes valoran, fortaleciendo así nuestra marca artesanal.

 47

VIII. SISTEMA DE CONTROL Y EVALUACIÓN

8.1. INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KPI)

En Dulce Brownies, los indicadores de desempeño son fundamentales para medir

objetivamente el avance de nuestras metas y garantizar la eficiencia de nuestra gestión comercial

y operativa. Según Kaplan y Norton (1996), los KPI deben estar alineados con la estrategia

organizacional y facilitar la toma de decisiones.

Los principales KPI definidos para nuestro negocio son:

Indicador Meta / Datos Comentario

Ventas semanales Clásico: 200 unidades → S/ 1,000Premium: Permite evaluar volumen de
por producto 150 unidades → S/ 1,200Caja de 6: 50 ventas y desempeño de cada
unidades → S/ 1,500Promociones especiales: producto.
40 unidades → S/ 800
Ticket promedio S/ 6.8 por cliente Conocer el valor promedio de
cada compra ayuda a medir la
rentabilidad y efectividad de las
promociones.
Participación de Clásico 22%, Premium 27%, Caja 33%, Facilita identificar productos
productos en Promociones 18% líderes y oportunidades de
ventas totales promoción.
Clientes ≥ 40% mensual Mide la fidelización de nuestros
recurrentes clientes y la efectividad de
estrategias de retención.
Nivel de Encuestas digitales escala 1–5 Permite medir la percepción del
satisfacción del cliente sobre calidad, atención y
cliente presentación.
 48

Eficiencia Brownies producidos por hora y % de Evalúa la eficiencia operativa y

productiva desperdicio de insumos el uso responsable de materias
primas.
Margen de Clásico: S/ 2.5 → 50%Premium: S/ 3.5 → Permite medir la contribución de
rentabilidad por 56%Caja de 6: S/ 12 → 52%Promociones: cada producto a la rentabilidad
producto variable global.

Estos indicadores nos brindan una visión integral, no solo del volumen de ventas, sino

también de la eficiencia, la satisfacción del cliente y la fidelización, aspectos clave para el éxito

de Dulce Brownies.

8.2. MÉTODOS DE SEGUIMIENTO DE METAS

En Dulce Brownies, el seguimiento constante de nuestras ventas y operaciones nos

permite asegurarnos de que nuestro negocio cumpla con los objetivos planteados y tomar

decisiones rápidas para mejorar los resultados. Registramos diariamente las ventas por tipo de

producto, utilizando hojas de Excel o software POS, lo que nos ayuda a identificar oportunidades

de mejora y reaccionar a tiempo.

Al comparar nuestras metas semanales con los resultados, observamos lo siguiente:

Producto Meta Resultado Cumplimiento

Brownie clásico 200 180 90%
Brownie premium 150 125 83%
Caja de 6 50 45 90%
Promociones 40 35 87.5%
especiales

Como podemos ver, no siempre alcanzamos las metas planificadas, lo que nos motiva a

aplicar estrategias correctivas, como promociones tácticas (“2x1 miércoles” o combos especiales

de brownie + bebida), para incentivar las ventas y lograr los objetivos semanales.
 49

Además, en Dulce Brownies gestionamos cuidadosamente nuestro stock mediante el

método PEPS, asegurando que los insumos como chocolate, mantequilla y harina se utilicen de

manera eficiente, evitando desperdicios. También monitoreamos la estacionalidad de la demanda,

especialmente en fechas clave como Día de la Madre, Navidad y Día del Padre, ajustando la

producción y metas para satisfacer la mayor cantidad de pedidos.

Finalmente, generamos informes mensuales con gráficos de ventas, comparaciones de

metas y análisis de tendencias, lo que nos permite evaluar la efectividad de nuestras estrategias,

detectar oportunidades de mejora y reforzar nuestra gestión de manera continua.

8.3. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS

La evaluación del desempeño busca medir la eficacia y eficiencia de cada integrante en

relación con sus funciones. Robbins y Coulter (2014) señalan que el desempeño debe evaluarse

no solo por resultados cuantitativos, sino también cualitativos.

En nuestra empresa Dulce brownies se aplican los siguientes criterios:

3.1 Evaluación del desempeño del Área de Ventas – Brownies Artesanales

Contexto
Emprendimiento de Dulce brownies artesanales en Tumbes. Equipo de ventas conformado por 5
vendedor activo.
Periodo evaluado: enero – marzo 2025.

Indicadores y resultados del área

Indicador Meta Resultado Cumplimiento

Trimestral Obtenido (%)
Brownies vendidos (unid.) 1,000 950 95%
Nuevos clientes captados 25 22 88%
 50

Retención de clientes (%) 85% 90% 106%

Margen de contribución (%) ≥ 30% 31% 103%
Cobertura de puntos de venta 100% 95% 95%
(%)

Evaluación global:

 Promedio de cumplimiento ponderado = 97% → Desempeño Alto.

Fortalezas:

 Alto nivel de fidelización (los clientes frecuentes valoran la calidad y el sabor

casero).

 Control adecuado de costos que mantiene la rentabilidad por encima del 30%.

Oportunidades de mejora:

 Ampliar la captación de clientes nuevos, fortaleciendo estrategias de prospección.

 Optimizar la cobertura logística para asegurar la atención al 100% de los puntos

de venta.

2. Evaluación del desempeño individual – Vendedora

Vendedora evaluada: Maryuri Sanchez – Zona Centro de Tumbes

Periodo: enero – marzo 2025

Indicadores y resultados individuales

Indicador Meta Resultado Cumplimiento

(%)
Brownies vendidos (unid.) 200 210 105%
Nuevos clientes 5 4 80%
Retención de clientes (%) 85% 88% 104%
Visitas a clientes/mes 50 47 94%
 51

Margen de contribución ≥ 30% 31% 103%

(%)

Resultado final:

 Puntaje ponderado = 97% → Desempeño sobresaliente.

Fortalezas:

 Superó la meta de ventas de unidades en el periodo.

 Alta fidelización y retención de clientes.

Aspecto a mejorar:

 Incrementar la captación de clientes nuevos, ya que se alcanzó solo el 80% de la meta.

8.4. REVISIÓN Y AJUSTES DEL PLAN

4.1 REVISIÓN DEL PLAN:

Tras evaluar los resultados del área de ventas y el desempeño de nuestra vendedora

Maryuri Sanchez, hemos confirmado que la estrategia actual ha generado logros importantes; sin

embargo, también se han identificado brechas que podrían limitar el crecimiento a mediano

plazo. Por ello, resulta necesario realizar ajustes que no solo corrijan debilidades, sino que

potencien aún más los resultados positivos.

 52

Análisis general del desempeño

 El cumplimiento global del 97% evidencia que nuestro equipo está trabajando de

manera eficiente, especialmente en la fidelización de clientes y el control de

costos. Esto demuestra que el producto tiene aceptación y que la estrategia de

retención está bien diseñada.

 Además, las fortalezas consolidadas son claras: la retención alcanzó un 106%, lo

que refleja que los clientes no solo prueban, sino que regresan y recomiendan. El

margen de contribución se mantiene en 31%, superando el mínimo esperado, lo

cual garantiza rentabilidad sostenible.

 Sin embargo, también hemos detectado brechas críticas: la captación de nuevos

clientes alcanzó solo un 88% en el área y 80% a nivel individual, lo que significa

que el ritmo de expansión no está siendo suficiente para sostener el crecimiento.

Asimismo, la cobertura de puntos de venta se quedó en 95%, lo que representa

clientes potenciales que aún no estamos alcanzando.

4.2 AJUSTES PROPUESTOS

1. Estrategia de captación de nuevos clientes

Consideramos fundamental ampliar nuestra base de consumidores, ya que las ventas

actuales muestran un buen nivel de fidelización, pero aún existe un margen de crecimiento en la

captación. Para ello:

 53

 Las promociones de degustación en plazas, universidades y ferias locales nos

permitirán llegar directamente al público objetivo, generando experiencias de

sabor que faciliten la decisión de compra.

 Con campañas en redes sociales, especialmente en Facebook y TikTok, podremos

captar la atención de un público más joven y dinámico. El uso de mensajes como

“primer pedido con descuento” no solo atrae, sino que también reduce la barrera

de prueba.

 Un sistema de referidos con incentivos es clave, ya que convierte a nuestros

clientes actuales en promotores activos del producto, generando confianza en

nuevos consumidores y disminuyendo los costos de captación.

2. Optimización de la cobertura de puntos de venta

La cobertura total de los puntos de venta es esencial para consolidar la presencia en el

mercado. Observamos que aún no llegamos al 100% de lo planificado, por lo que debemos:

 Reorganizar las rutas de distribución, garantizando que no queden zonas sin

atención, lo que ayudará a fortalecer la percepción de marca.

 Establecer alianzas estratégicas con cafeterías, panaderías y minimarkets, que

actúan como espacios naturales de consumo y multiplican la visibilidad del

producto.

 Definir un cronograma de abastecimiento fijo, lo que asegurará la disponibilidad

del producto y evitará quiebres de stock que afectan la confianza del cliente.

3. Fortalecimiento de las competencias de la vendedora

 54

Si bien reconocemos que María Fernández ha demostrado un buen desempeño en

retención y fidelización, es evidente que la captación de nuevos clientes necesita fortalecerse.

Por ello:

 Una capacitación en técnicas de prospección y cierre de ventas le brindará

herramientas más efectivas para atraer nuevos consumidores.

 La implementación de un sistema de retroalimentación mensual permitirá

identificar dificultades de manera oportuna, corrigiendo errores en el corto plazo y

no solo al cierre del trimestre.

 Su plan semanal se alineará a metas concretas, como lograr al menos 2 nuevos

clientes por semana, lo que hará más visible y medible su progreso.

4. Monitoreo y ajustes continuos

Sabemos que el mercado cambia rápidamente, por lo que debemos actuar con flexibilidad

y control constante. Para ello:

 Estableceremos reuniones mensuales de revisión, que nos permitan evaluar los

avances y ajustar acciones sin esperar al final del trimestre.

 55

 Con el uso de un dashboard de indicadores clave, podremos visualizar fácilmente

el estado de ventas, captación, retención y cobertura, evitando depender de

reportes tardíos.

 Aplicaremos metas escalonadas, donde mantengamos la solidez en fidelización y

rentabilidad, pero aumentemos progresivamente los objetivos en captación y

cobertura, de manera que el crecimiento sea sostenible.

IX CONCLUSIONES

1. En Dulce Brownies, reconocemos que, aunque el mercado de postres en Tumbes es

competitivo y diverso, tenemos oportunidades claras para posicionarnos y destacar.

Mientras que muchos competidores directos siguen recetas tradicionales y no explotan

plenamente el marketing digital, nosotros nos enfocamos en ofrecer brownies artesanales

 56

de alta calidad, con sabores únicos, presentaciones innovadoras y atención cercana al

cliente, lo que nos permite diferenciarnos y captar la preferencia de los consumidores.

2. En Dulce Brownies demostramos que nuestro negocio de repostería artesanal es rentable

y sostenible, con una utilidad mensual proyectada de S/ 6,857 y una rentabilidad del 38%

Esto nos permite cubrir costos, reinvertir en mejorar productos, innovar en presentaciones

y ampliar canales de venta, asegurando crecimiento sostenido, calidad y satisfacción de

nuestros clientes, consolidando nuestra marca como sólida y confiable en el mercado

artesanal.

3. Las estrategias implementadas en Dulce Brownies, como el marketing digital

segmentado, las promociones especiales y la atención personalizada, no solo fortalecen

nuestra presencia en el mercado, sino que construyen relaciones duraderas con los

clientes. Esta fidelización garantiza que los consumidores no solo regresen, sino que se

conviertan en embajadores de la marca, promoviendo la recomendación boca a boca y

consolidando nuestra posición frente a la competencia.

X. RECOMENDACIONES

1. Es fundamental que en Dulce Brownies continuemos invirtiendo estratégicamente

en marketing digital, redes sociales y campañas segmentadas, ya que esto no solo

aumenta la visibilidad de nuestra marca, sino que también nos permite captar

nuevos clientes, fortalecer nuestra imagen frente a la competencia y potenciar las

 57

ventas online, generando un canal adicional de ingresos que complementa la venta

presencial.

2. Para diferenciarnos en un mercado competitivo, debemos desarrollar nuevos

sabores, empaques creativos y ediciones limitadas, lo que permite que nuestros

brownies artesanales destaquen por su originalidad, calidad y exclusividad. Esta

innovación no solo atrae la atención de clientes actuales y potenciales, sino que

también refuerza la percepción de Dulce Brownies como una marca innovadora y

de alto valor en la repostería artesanal.

3. Implementar estrategias de fidelización, como descuentos por recompra,

membresías y promociones especiales, junto con una atención cercana y

personalizada, es clave para que nuestros clientes se sientan valorados. Esto

fomenta la lealtad, incrementa la frecuencia de compra y transforma a los

consumidores en embajadores de la marca, promoviendo recomendaciones boca a

boca que fortalecen nuestra reputación y amplían nuestra base de clientes de

manera sostenible.

XI. ANEXO

11.1. TABLA Y GRAFICO DE INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Y PROMOCIONES

58
 59

11.2. TABLA Y GRAFICO DE INVERSIÓN EN PUBLICIDAD Y

PROMOCIONES
 60

11.3. TABLA Y GRAFICO DE LOS INGESOS MENSUALES DE DULCE

BROWNIES
 61

11.4. TABLA Y GRAFICO DE RENTABILIDAD Y UTILIDAD ESPERADA.

62