Tema 7 (BBA 211)

ELEMENTOS DEL MARKETING

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Al completar con éxito este tema, un estudiante podrá:

Define el marketing y rastrea su desarrollo como área de actividad.
Identificar la operación de marketing en una serie de contextos diferentes.
Identificar los diversos elementos del marketing.
Explica cómo estos elementos forman la base de la mezcla de marketing y
articular cómo funciona esto.
Evalúa críticamente la importancia del branding y la segmentación de mercados y
el valor del ciclo de vida del producto.
Explica el papel del marketing en relación con la economía.

1. INTRODUCCIÓN
1.1 ¿Qué es un mercado?
Un mercado es donde compradores y vendedores se reúnen e intercambian sus productos por
dinero. Puede estar en las calles, en internet, en las tiendas de todo el mundo, etc... Clientes
y los vendedores intercambian tanto bienes como servicios por dinero.

Empresas orientadas al producto y orientadas al mercado

Un negocio orientado al producto se centra en la calidad y el precio del producto antes de encontrar
un mercado para vender. Este tipo de negocios normalmente producen necesidades básicas.
la tecnología podría desarrollarse de esta manera, y las necesidades del cliente son creadas por la publicidad.

Otras grandes empresas no pueden permitirse producir un producto que no se venderá, por lo que tienen que hacerlo.
investigación de mercado primero para encontrar los deseos del consumidor antes de desarrollar un producto. Se les llama
empresas orientadas al mercado. Necesitarán establecer un presupuesto de marketing para esto, que
es un plan financiero para el marketing de un producto, que contiene la cantidad de dinero que
El departamento de marketing puede gastar en marketing.

1.2 ¿Qué es el marketing?

El marketing es el proceso de gestión que identifica los deseos del consumidor y predice el futuro.
quiere, crear deseos y encontrar formas de utilizar estos deseos al máximo (de la manera más rentable). En
En otras palabras, las empresas intentan satisfacer los deseos de la manera más rentable posible. Marketing
cubre una amplia gama de actividades como: publicidad, empaquetado, promoción, etc...

El departamento de Marketing
La mayoría de las empresas tendrá un departamento de marketing, que tendrá un director de marketing.
Él estará a cargo de cosas como I+D, distribución y precios. Aquí hay un
organigrama que muestra qué departamentos controla el director de marketing:

Departamento de ventas: Responsable de la venta y distribución de productos para cada región.

también puede ser un departamento de exportación.

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Departamento de Investigación y Desarrollo: Responsable de descubrir las necesidades de los consumidores.
desarrollar nuevos productos. También necesitan encontrar formas de mejorar un producto existente.
Departamento de promociones: Encargado de publicidad y promoción. Necesitará un marketing
presupuesto que limita la cantidad de dinero que puede gastar.
Departamento de distribución: Transporta productos a sus mercados.

Los objetivos del marketing

Un departamento de marketing exitoso debería ser capaz de alcanzar estos objetivos para el
negocios
Para aumentar los ingresos por ventas y la rentabilidad.
Para aumentar la cuota de mercado (porcentaje de ventas que tiene un producto en un mercado).
Para mantener o mejorar la imagen de un producto o empresa.
Para dirigirse a un nuevo mercado o segmento de mercado.
Desarrollar nuevos productos o mejorar los existentes.

Análisis FODA
Este es un método para evaluar las estadísticas de un producto comercial. Evalúa estas cosas:
Fortalezas (internas)
Debilidades (internas)
Oportunidades (externas)
Amenazas (externas)

Las fortalezas y debilidades de un producto son sus factores internos, mientras que las oportunidades y
las amenazas son factores externos.

Segmentos de mercado
Los segmentos de mercado son partes de un mercado que contienen personas que tienen similitudes.
preferencias para sus productos. El departamento de Marketing debería saber qué segmento
su producto se ajusta más, para que puedan publicitar y vender sus productos a ello.

Hay dos formas de segmentar mercados. Por el tipo de producto o por los atributos de la
clientes lo compran. Aquí hay dos tipos de mercados que están segmentados en función de los
product
Mercado masivo: Donde hay un gran número de ventas de un producto. (por ejemplo, Pepsi puede ser
comprado en cualquier lugar)

Mercado nicho: Un mercado pequeño para productos especializados. (por ejemplo, coches Ferrari)

Aquí es cómo se puede segmentar un mercado en relación con las personas que compran el producto:
Ingreso
Edad
Región
Género
Uso del producto
Estilo de vida

Es muy importante dirigir el segmento de mercado correcto, ya que puede aumentar mucho las ventas. Si una
las empresas pueden analizar todos estos segmentos de mercado, pueden encontrar un segmento de mercado cuyo
lasnecesidadesnoestánsiendoatendidas. Esto es cuando el negocio encuentra una brecha en el mercado, y podría
producir bienes para aprovechar esta brecha y nuevamente aumentar las ventas.

MMN/CUZ/2
La mezcla de marketing
El marketing mix es un término que describe cómo se comercializan los productos. Debes
recuerda que antes de que se pueda lograr el marketing, se necesita investigación de mercado. El resto es
resumidos en las cuatro P. Vamos a mirarlas brevemente primero, ya que se cubrirán en
otras secciones:
Producto: Diseño y calidad, competitividad, embalaje, etc...
Precio: Hay diferentes estrategias de precios. Las empresas necesitan utilizarlas para que
aumentar ventas.
Promoción: Publicidad y promoción. Descuentos, anuncios de televisión, ventas, empaques.
etc...
Lugar: La ubicación del punto de venta (la tienda). Canales de distribución. Tipo de
tienda (mayorista o minorista?)

Un producto exitoso requiere un uso eficaz de las cuatro P. Sin embargo, las empresas deben ser
ten cuidado de no dejar que cada uno de estos factores se contrarreste entre sí (por ejemplo, caro pero de baja calidad)
bienes), de lo contrario el producto fallará.

2. DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA

En general, usamos 'marketing' y 'venta' como sinónimos, pero hay una diferencia sustancial.
entre ambos conceptos. Es necesario entender las diferencias entre el Marketing
vs. Vender para un gerente de marketing exitoso. Vender tiene un enfoque en el producto y principalmente
impulsado por el productor. Es la parte de acción del marketing únicamente y tiene un objetivo a corto plazo de
lograr cuota de mercado. El énfasis está en la variación de precios para cerrar la venta donde el
El objetivo puede plantearse como "debo vender el producto de alguna manera". Este enfoque a corto plazo hace
no considerar una prudenteplanificaciónpara construir lola marcaen el mercado y
ganar ventaja competitiva mediante un conjunto de clientes altamente leales. El fin significa cualquier
la actividad de ventas está maximizando las ganancias a través de la maximización de ventas.

Cuando el enfoque está en la venta, el empresario piensa que después de que la producción ha sido
completó la tarea de la fuerza de ventas. También es tarea del departamento de ventas vender
cualquier cosa que el departamento de producción haya fabricado. Métodos de ventas agresivos son
justificado para alcanzar este objetivo y las necesidades y satisfacción reales del cliente se dan por sentadas.
Vender convierte el producto en efectivo para la empresa a corto plazo.

El marketing como concepto y enfoque es mucho más amplio que la venta y también es dinámico ya que el
el enfoque está en el cliente en lugar del producto. Mientras que la venta gira en torno a las necesidades
y el interés del fabricante o comercializador, el marketing gira en torno al del consumidor.
Es todo el proceso de conocer y satisfacer las necesidades del consumidor.

El marketing consiste en todas aquellas actividades que están asociadas con la planificación del producto, la fijación de precios,

promover y distribuir el producto o servicio. La tarea comienza con identificar

las necesidades del consumidor y no termina hasta recibir retroalimentación sobre la satisfacción del consumidor de

el consumo del producto se recibe. Es una cadena larga de actividades que comprende
producción, empaquetado, promoción, fijación de precios, distribución y luego la venta. Necesidades del consumidor
convertirse en la fuerza guiadora detrás de todas estas actividades. Las ganancias no se ignoran, sino que se construyen
A largo plazo. La participación en la mente es más importante que la cuota de mercado en marketing.

MMN/CUZ/3
Según el Prof. Theodore Levitt, 'La diferencia entre vender y comercializar es más
que semántico. Una empresa verdaderamente orientada al marketing trata de crear valor satisfaciendobienesy
los servicios que los consumidores querrán comprar. Lo que se ofrece a la venta no está determinado por
el vendedor pero por los compradores. El vendedor toma sus señales del comprador y el producto se convierte en
la consecuencia del esfuerzo de marketing, no al revés. Vender solo se ocupa de
los trucos y técnicas para lograr que los clientes intercambien su efectivo por el de la empresa
productos, no le importa la satisfacción del valor de lo que involucra el intercambio. En el
por el contrario, el marketing ve todo el negocio como un esfuerzo estrechamente integrado para
descubrir, crear, despertar y satisfacer las necesidades del cliente.

VENTA
1. El énfasis está en el producto
2. La empresa fabrica el producto primero
La gestión está orientada al volumen de ventas
4. La planificación está orientada a corto plazo en términos de los productos y mercados actuales.
5. Estresa las necesidades del vendedor
6. Ve el negocio como un proceso de producción de bienes
7. Énfasis en mantenerse con la tecnología existente y reducir costos
8. Diferentes departamentos funcionan como en compartimentos estancos altamente separados.
9. El costo determina el precio
10. Vendiendo la visión del cliente como el último eslabón en el negocio

MERCADOTECNIA
1. Énfasis en las necesidades y deseos del consumidor

2. La empresa primero determina las necesidades y deseos de los clientes y luego decide cómo
entregar un producto para satisfacer estos deseos
3. La gestión está orientada a la rentabilidad
4. La planificación está orientada al largo plazo en los productos de hoy y en términos de nuevos productos.
los mercados de mañana y el crecimiento futuro
5. Enfatiza las necesidades y deseos de los compradores
6. Ve el negocio como un proceso de producción de consumidores que satisface el proceso
7. Énfasis en la innovación en cada tecnología existente y reducción de cada esfera, en
proporcionando un mejor valor de costos al cliente al adoptar una tecnología superior
8. Todos los departamentos del negocio de manera integrada, con el único propósito de
generación de satisfacción del consumidor
9. El consumidor determina el precio, el precio determina el costo
10. El marketing considera al cliente como el último eslabón en los negocios como el verdadero propósito de la
negocios

3. LA MEZCLA DE MARKETING

3.1 El Mezcla de Marketing: Producto y Embalaje

El papel del producto en la mezcla de marketing

El producto en sí mismo es el elemento más importante en la mezcla de marketing. Sin él, los demás
tres no existirían. La mayoría de las empresas hoy en día están orientadas al mercado y identificarán un adecuado
producto para el mercado antes de pasar a determinar los otros 3 elementos. Grande
las empresas tienen departamentos de I+D que dedican todo su tiempo a desarrollar nuevos productos y
analizando los pros y los contras de los productos de los competidores.

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Tipos de productos:
Bienes de consumo: Bienes que son utilizados por los consumidores. (p. ej. comida, pastel)
Servicios al consumidor: Servicios que se producen para las personas. (por ejemplo, educación)
Bienes de producción: Bienes producidos para empresas. (por ejemplo, maquinaria)
Servicios para productores: Servicios para negocios. (por ejemplo, contabilidad, seguros)

Cada tipo de producto determina el precio, la promoción y el lugar para vender el producto. Aquí hay
qué hace exitosos a los productos.

Los productos necesitan satisfacer los deseos/necesidades del consumidor para ser exitosos.

El producto debe estar en la calidad correcta para que los clientes estén dispuestos a pagar por él.
Los costos deberían ser lo suficientemente bajos como para obtener ganancias.
El diseño de un producto es importante. Esto significa que su calidad y durabilidad deben cumplir.
las expectativas y coincide con el precio del producto. El diseño también debe mejorar el
imagen de marca de productos.
Los productos son novedades (recientemente introducidas en el mercado).
Los productos pueden estimular nuevos deseos.

Desarrollo de productos
La mayoría de las empresas utilizan un proceso general para desarrollar cualquier producto:

Generar ideas: Las ideas pueden ser generadas por:

Empleados.
Clientes.
Productos de la competencia.
Departamento de I+D.
Departamento de ventas.

Investigación adicional: Se seleccionan las mejores ideas y se realiza una investigación adicional para ver sus pros.
y contras.
¿Habrá suficientes ventas?: Para ver si habrá suficientes ventas del producto para
punto de equilibrio (costos de desarrollo incluidos).
Desarrollar un prototipo: Para ver cómo se podría fabricar un producto e identificar su
problemas.
Lanzamiento de prueba: Para ver si el producto puede venderse o no.

Lanzamiento completo.

La importancia de la marca
Tradicionalmente, las características únicas y la calidad de un producto eran explicadas por los vendedores que
hizo el producto. Sin embargo, dado que los productos suelen venderse en tiendas minoristas privadas
Hoy en día, estos puntos necesitan ser proyectados de manera diferente. Por lo tanto, los productos necesitan ser
con una marca única y las características y calidad de los productos serán
proyectado con publicidad. El precio de los productos de marca suele ser más alto, ya que
los clientes tienen más confianza para comprarlos. Aquí hay cosas que están involucradas con la marca:
Nombreúnico.
Embalaje único.
Necesita publicidad para hacer valer las cualidades de la marca.
Precio más alto que los productos sin marca.
Mayor calidad que los productos sin marca.

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 Crea una imagen de marca (imagen única asociada con el uso del producto)
Crea lealtad a la marca.
Calidad consistente.

Embalaje
Hacer el embalaje correcto es muy importante. El embalaje cumple varias tareas:

Proteger el producto (también incluye conservar alimentos).

Haciendo que sea fácil de transportar.
Permitir que el producto sea fácil de usar. El recipiente debe poder abrirse fácilmente.
(por ejemplo, jugo en una lata)

Ajustado para que el producto quepa.

El empaquetado también ayuda a promocionar el producto:

Hazlo llamativo.
Contiene información sobre el producto.
Promueve la imagen de la marca.

El ciclo de vida del producto

Los ciclos de vida del producto muestran las etapas por las que pasa un producto desde su introducción hasta su
crecimiento, y luego a su declive. Aquí hay un gráfico que muestra el ciclo de vida del producto:

Desarrollo: El producto está en desarrollo.

Introducción: El producto se presenta. Las ventas crecen lentamente e informativas
la publicidad comienza a atraer clientes. Se podría utilizar la estrategia de precios de desnatado si el producto es
nuevo en el mercado. El objetivo principal de las ventas es alcanzar el punto de equilibrio.

Crecimiento: Los precios aumentan rápidamente. Se utiliza publicidad persuasiva para fomentar la marca.
lealtad. Los precios pueden reducirse un poco. Las ventas comienzan a generar ganancias ya que los costos han
ha sido cubierto.
Madurez: Las ventas aumentan más lentamente. La competencia obliga a reducir los precios y el
la empresa utiliza precios competitivos. Se utiliza la publicidad para mantener las ventas. Las ganancias están en
su más alto.
Saturación: Las ventas alcanzan su límite. No hay nuevos competidores. Ventas y
la publicidad se estabiliza pero las ganancias caen debido a la reducción de precios
competitivo.
Declive: El producto se vuelve obsoleto y las ventas y las ganancias disminuyen. Publicidad
eventualmente se detiene. Ya no es rentable producir el producto.

MMN/CUZ/6
La duración de cada etapa varía según los productos. La empresa necesita identificar qué etapa
sus productos están para que puedan utilizar una estrategia de marketing adecuada para ello.

Extender el ciclo de vida del producto

Cuando un producto ha alcanzado su etapa de madurez o saturación, un negocio puede adoptar una extensión.
estrategias para detener la caída de ventas que extienden el ciclo de vida del producto. Las ventas reciben un
impulsar mediante estas estrategias.

Presentando nuevas variaciones del producto.

Vender en nuevos mercados.
Haz pequeños cambios en el diseño y empaque de los productos.
Vender a través de puntos de venta adicionales y diferentes.
Actualiza el producto (mejora lo)
Utiliza una nueva campaña publicitaria.

Las estrategias de extensión tienen como objetivo prolongar la etapa de madurez de un producto. La extensión exitosa
las estrategias pueden dar como resultado algo como esto:

Sin embargo, debe señalarse que las empresas fabrican más de un producto. Ellos
debería tener un producto en etapa de crecimiento para contrarrestar a uno más antiguo que está en declive.

3.2 La Mezcla de Marketing: Precio

El papel del precio en la mezcla de marketing

Al fijar el precio de un producto, una empresa necesita elegir uno que se ajuste al resto de los
elementos en la mezcla de marketing. Por ejemplo, un precio alto para que los consumidores piensen que están comprando
bienes de alta calidad, bajo precio para bienes de baja calidad, o precios competitivos en un mercado con un
mucha competencia.

Determinación de precios en un mercado libre

La gente piensa que los precios son determinados por el vendedor del producto, pero no es del todo así.
Los precios son impulsados por fuerzas del mercado llamadas demanda y oferta.

Demanda
La demanda no solo es que las personas quieran comprar un producto, sino que también desean que puedan estar dispuestas.
pagar por ello. Los precios pueden afectar la cantidad de demanda que hay para un producto. Normalmente, si el
El precio sube, la demanda baja, y viceversa. Esto se puede mostrar en el gráfico a continuación:

MMN/CUZ/7
Suministro
El suministro también varía con el precio. Sin embargo, es diferente. Si el precio sube, entonces los propietarios
querría que se le proporcionaran más productos para aprovechar el alto precio, así que el
la oferta aumenta (y viceversa). Esto se puede demostrar en el gráfico a continuación:

El precio de mercado
Para que se determine el precio de mercado, la demanda y la oferta deben ser puestas todas en el mismo
grafico. El lugar donde las dos líneas (llamadas curvas) se cruzan se llama el equilibrio, donde
se demanda y se ofrece el mismo número de bienes, lo que resulta en que no hay sobrantes. Todo el
los productos son demandados y todos ellos se venden.

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Factores que afectan la demanda y la oferta
Los gráficos anteriores suponen que la demanda y la oferta de bienes son fijas. Pero estas cosas
puede cambiar, lo que desplaza la curva de demanda o la curva de oferta a la izquierda o a la derecha en el gráfico.
Los cambios en el precio afectan dónde te encuentras en las curvas. Pero los cambios en otros factores afectan
la posición de la curva en el gráfico.

Factores que afectan la demanda

La popularidad de los productos sustitutos. (productos que se pueden utilizar en lugar de los
producto)
La popularidad de los productos complementarios. (productos que se requieren entre sí o son
usados juntos
Cambios en los ingresos.
Cambios en el gusto y la moda.
Cambios en la publicidad.

El resultado es: si la demanda cae, el precio del mercado y las ventas caerán, y la curva de demanda se
desplazarse a la izquierda. Si la demanda aumenta, el precio de mercado y las ventas aumentarán, y la curva de demanda
se desplazará a la derecha. Se ilustra en los gráficos a continuación.

Elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda es cuán fácilmente puede cambiar la demanda cuando cambian los precios. Un producto con
una curva de demanda elástica tendría un cambio en la demanda mayor que un cambio en el precio
(utiliza porcentajes). Un producto con una curva de demanda inelástica tendría un cambio menor en
la demanda que un cambio en el precio. La elasticidad de la demanda de un producto se ve principalmente afectada por
cuántos productos sustitutos tiene.

Factores que afectan la oferta

Costos en el suministro de bienes al mercado:
Precio de las materias primas.
Tasas salariales.
Mejoras en la tecnología:
Hace más barato producir bienes.
Impuestos y subsidios:
Impuestos más altos significan costos más altos.

Clima (para productos agrícolas):

El suministro de cultivos depende del clima.
El resultado es: si la oferta disminuye, el precio de mercado aumentará, las ventas caerán y la curva de oferta
se desplazará hacia la izquierda. Si la oferta aumenta, el precio de mercado caerá, las ventas aumentarán y la oferta

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la curva se desplazará hacia la derecha. Se ilustra en los gráficos a continuación.

Elasticidad de la oferta
La elasticidad de la oferta es cuán fácilmente y rápidamente puede cambiar la oferta cuando cambian los precios. Cómo
rápidamente significa qué tan rápido se pueden producir y suministrar los productos, lo cual no es muy rápido
para productos elaborados por la agricultura. Un producto con una curva de oferta elástica tendría un
un cambio porcentual mayor en la oferta que en el precio. Un producto con una curva de oferta inelástica
tendría un cambio menor en la oferta que un cambio en el precio.

Estrategias de precios
Si un producto es fácilmente reconocible de otros productos, probablemente tendría una marca.
nombre. Y si tiene uno, necesitaría una estrategia de precios adecuada para complementar la marca
nombre que debería mejorar su imagen de marca. Aquí están las estrategias que se utilizan:
Precio más costo
La fijación de precios basada en costos implica cubrir todos los costos y agregar un porcentaje de margen.
beneficio.
+ Fácil de aplicar.
Pierdes ventas si tu precio es más alto que el precio de tus competidores.
Precios de penetración
La estrategia de precios de penetración se utiliza para entrar en un nuevo mercado. Debe ser más bajo que
precios de los competidores.
+ Asegura que se realicen ventas cuando un producto entra en el mercado.
- Los precios serán bajos. Los ingresos por ventas serán bajos.
Estratificación de precios
Los precios altos se utilizan cuando se introduce un nuevo producto en un mercado, en parte porque
tiene un factor de novedad, y debido a los altos costos de desarrollo. Los precios altos podrían
ser cobrado porque un producto es de alta calidad. Un último uso de ello es para mejorar la
imagen de marca de un producto, ya que las personas suelen asociar un alto precio con calidad
productos.
+ El escaneo puede ayudar a establecer un producto como de buena calidad.
Puede perder clientes potenciales debido al alto precio.
Precios competitivos
El precio competitivo significa establecer su precio a un nivel similar o inferior al de su
precios de los competidores.
+ Las ventas serán altas porque tu precio está en un nivel realista (no subestimado/sobreestimado).
Tienes que investigar los precios de tus competidores, lo cual cuesta tiempo y dinero.
Precios promocionales
La fijación de precios promocionales significa que bajas los precios de los bienes por un corto tiempo.
+ Ayuda a deshacerse del stock no deseado.
+ Puede renovar el interés en un producto.

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 Los ingresos por ventas serán más bajos.
Precios psicológicos
El precio psicológico implica establecer un precio que cambia la percepción de los consumidores.
de un producto. Esto puede ser por:

Usar un precio alto para hacer que el uso del producto le dé al usuario un símbolo de estatus.
Fijar el precio de un producto justo por debajo de un número entero (por ejemplo, $99) da la impresión de que
es más barato.

Los supermercados cobran precios bajos por productos que se compran a diario para dar
los consumidores la impresión de que se les está dando un buen valor por su dinero.

3.3 El mix de marketing: promoción

El papel de la promoción en la mezcla de marketing
La promoción informa a los consumidores sobre el resto de la mezcla de marketing. Sin ella, los consumidores
no sé sobre el producto, el precio o el lugar. La promoción es más que solo
la publicidad, y incluye varias actividades. Es crucial cuando se vende a gran escala.
mercado o tienes una marca. La promoción incluye:
Anuncios: Pueden tomar diferentes formas, por ejemplo, en televisión, en periódicos.
Promoción: por ejemplo, cupones de descuento.
Ventas personales: Enviar representantes de ventas para hablar directamente con los consumidores.
Relaciones públicas: Implica hacer que el público conozca la empresa, por ejemplo, creando
publicidad en los medios.

Los objetivos de la promoción

Para informar a las personas sobre cuestiones particulares.
Introducir nuevos productos al mercado.
Para competir con los productos de la competencia.
Para mejorar la imagen de la empresa/marca.
Para aumentar las ventas.

Publicidad
El proceso de publicidad
Establecer objetivos: Un negocio necesita determinar el propósito de la publicidad.
Decide el presupuesto publicitario: Establece un límite en cuánto puede gastar la empresa en
publicidad. Se puede decidir en función de:
Un porcentaje de los ingresos por ventas previstos.
Cuánto están gastando los competidores.
Cuánto puede permitirse el negocio.
Crea una campaña publicitaria: Decida qué campaña publicitaria ejecutar. Puede ser
determinado en función de:
Público objetivo.
Objetivos.
Selecciona los medios: Utilizando los medios adecuados para la publicidad que sean los más rentables.
Por ejemplo, televisión, periódico.

Evalúa la efectividad de la campaña: ¿Ha cumplido la publicidad con los objetivos?

Diferentes tipos de publicidad

Publicidad informativa: Implica dar tanta información sobre el producto como
posible. (p. ej. computadora)

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Publicidad persuasiva: Implica persuadir a los consumidores de que necesitan el producto y
debería comprarlo. (por ejemplo, perfume)
Diferentes medios de publicidad

Medios Ventajas Desventajas Ejemplos

Televisión Millones de Caro Comida
la gente lo verá. Coches
El producto Hogar
puede presentarse en un herramientas
una forma muy atractiva.
Fácil de alcanzar
audiencias objetivo.
Radio Más barato que No se puede usar Local
Televisión. mensaje visual. servicios
Usa canción o Caro Tiendas
melodía que hace anuncios en comparación con otros.
memorable. El anuncio tiene
ser recordado.
No tan ancho
audiencia como TV
Periódico Puede alcanzar No ojo- Local
mucha gente. atrapando si están en productos
Barato para local blanco y negro. Coches
periódicos. No agarra Bancos
Mucha información puede captar la atención del lector.
ser puesto en el anuncio.
Los anuncios son
permanente*.
Revistas Puede usar Solo son Perfume
revistas especializadas publicado una vez por Golf
alcanzar solo el objetivo mes/semana. equipo
audiencia. Más caro Moda
Anuncios de revistas entonces periódicos. ropa
están a color y son
más atractivo.
Pósters/publicidad exterior Permanente* Puede ser fácilmente Eventos
Barato perdido. Productos
Potencialmente visto No detallado comprado por un grande
cualquiera que pase información puede ser incluido. sección de la
por ellos. población
Cines Imagen visual Visto solo por Juguetes para un
muestra producto en un personas que van a película infantil.
manera positiva. ver películas.
Bastante barato.
Efectivo si
público objetivo va
ver películas en particular.
Folletos Barato Puede que no sea Local

MMN/CUZ/12
 Dado a una lectura amplia. eventos.
rango de personas. Comercio minorista
Entregado a tiendas como Seven-
casas de la gente. Once
Puede contener
cupones para incentivar
lectores para mantener el
anuncio.
Permanente*
Internet Puede ser visto por Internet Virtual
¿Hay alguien cerca de la las búsquedas pueden no bienes.
mundo. destacar el sitio web Servicios
Puede almacenar mucho y podría ser como la banca
de información. perdido. o seguro.
Los pedidos pueden Acceso a Internet Virtualmente
ser hecho instantáneamente. es limitado en algunos cualquier cosa que sea
países. no muy pequeño.
Competencia
de otros sitios web.
Problemas de seguridad
puede desanimar
personas de compra
en línea.
Otros (entrega Barato Puede que no sea Las tiendas ponen

vehículos o lados de visto por todos. sus nombres en

bolsas) bolsas de plástico.
Coca-Cola
usa letreros de neón.
*Permanente: los anuncios pueden ser guardados para referencias futuras.

Diseño de anuncios
Las empresas suelen utilizar el modelo AIDA:
Atención: Informa a los consumidores que el producto existe.
Interés: Los consumidores necesitan interesarse en el producto.
Deseo: Hace que los consumidores quieran el producto.
Acción: Incita a los consumidores a comprar el producto.

El modelo AIDA es más efectivo en productos que no se utilizan con regularidad. Es menos efectivo
sobre productos que se compran a diario porque la gente sabrá qué tan buena es la calidad
realmente lo es.

Promoción
Diferentes tipos de promoción
La promoción se utiliza generalmente para apoyar la publicidad y para alentar a nuevos o existentes.
clientes para comprar el producto. Su función principal es aumentar las ventas a corto plazo, pero no en
el largo plazo. Se utiliza para atraer nuevos clientes para que puedan probar artículos con el
espero que les guste y sigan comprándolo después de que termine la promoción. Aquí están
algunas formas en las que se utiliza la promoción:
Reducción de precios: Involucra ventas o cupones de reducción de precios.

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 Regalos: Los regalos se colocan en el empaque del producto para incentivar a los consumidores a
cómpralo. (por ejemplo, juguetes en la cajita feliz de McDonald's).

Competencias: Se puede incluir una tarjeta en el embalaje que permita al consumidor participar.
concursos como la lotería.
Exhibidores y demostraciones en el punto de venta: Se pueden colocar cerca de la ventana y
mostrado de manera atractiva. También podría incentivar a las personas a comprarlo si pueden ver cómo se
funciona (demostrado por el personal de ventas)
Servicio postventa: por ejemplo, servicios de garantía. Asegura a los clientes que si el
si el producto tiene un problema, entonces pueden ir y arreglarlo gratis. Esto hace que el producto
más atractivo que otros sin garantía.
Muestras gratis: Anima a las personas a probar el producto. Se puede incluir en otros
productos también. Por ejemplo, la lavadora viene con detergente gratuit.

Las ventajas de la promoción

Puede aumentar las ventas durante el año cuando las ventas son tradicionalmente bajas (fomentar el off-
compras de temporada
Anima a las personas a probar un producto.
Anima a las personas a comprar un producto o el producto en mayores cantidades.
Anima a las personas a comprar un producto en lugar de los productos de la competencia.

¿Qué tipo de promoción debería usarse?

Al decidir qué tipo de promoción se debe utilizar, estos puntos deben ser
considerado
La etapa del ciclo de vida del producto: por ejemplo, usar publicidad informativa en el
etapa de introducción del ciclo de vida.
La naturaleza del producto en sí: por ejemplo, los bienes de consumo utilizan cupones, pero el productor
los bienes utilizan descuentos en compras al por mayor.

El presupuesto publicitario: obviamente, el tipo de promoción depende de cuánto

puedes gastar.
Los problemas culturales involucrados en el marketing internacional: las empresas necesitan
consideren si su tipo de publicidad podría ofender a la gente local. Ellos
también se deben tener en cuenta cosas como cuántas personas tienen televisión, la alfabetización
nivel, etc...
La naturaleza del mercado objetivo: Diferentes mercados requieren diferentes medios para
publicidad.

Venta personal
Utilizado cuando la naturaleza del producto varía. por ejemplo, vivienda.
El precio varía.
La calidad varía.
Los requisitos del cliente varían.
Cuando los clientes necesitan consejo sobre qué tipo de producto es el más apropiado para
su situación.
Al vender productos caros como automóviles.
Cuando se necesita negociar sobre el precio o los productos. Esto es común en los negocios.
que venden a otras empresas. (por ejemplo, descuentos por compra al por mayor)
Cuando una empresa tiene un stand en una feria comercial.
Relaciones públicas
Bueno para mejorar la imagen de la marca/empresa.
Estas actividades aumentan la conciencia pública sobre la empresa.

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Incluye:
Patrocinando eventos como partidos de fútbol.
Donar productos a la caridad.
Los empleados participan en una actividad por una buena causa.

Servicio al cliente
Es mucho más costoso atraer clientes que mantener a los clientes antiguos, por lo que un objetivo clave
para cualquier negocio es retener a sus antiguos clientes. En el entorno empresarial internacional, hay
hay muchos competidores, por lo que las empresas deben aumentar el valor de sus productos con el cliente
servicio.

Un buen servicio al cliente no solo se trata de producir un buen producto, sino que también significa:
Siempre es bueno proporcionar la mayor cantidad de información posible.
acerca de un producto lo más posible para que los clientes puedan estar seguros de que tienen
compró el producto que cumple con sus requisitos.
Entregar productos para los clientes: Se vuelve conveniente para el cliente que
anima al cliente a comprar productos de la empresa ya que no tienen que
ve a cualquier lugar.

Proporcionar facilidades de crédito: Esto significa permitir a los clientes pagar más tarde o mensualmente.
cuotas. Esto hace que los productos parezcan más baratos y más asequibles, incentivando
los clientes para comprarlos. Las facilidades de crédito suelen ofrecerse cuando las personas compran
productos caros. Por lo general, obtienes interés como resultado, pero no podrías cobrar
interés para fines promocionales.
Proporcionar información del producto: Esto significa dar información sobre cómo usar el
producto y oferta de ayuda en líneas de atención al cliente.
Servicio postventa: El objetivo es mostrar que te importa la satisfacción del cliente.
Ejemplos de servicio postventa incluyen:
oGarantías.
Revisiones regulares del producto.
Reembolsos por productos defectuosos.
Intercambiando productos insatisfactorios.

3.4 Mezcla de Marketing: Lugar

El cuarto 'P' de la mezcla de marketing es 'lugar' o canales de distribución. Una distribución
el canal es una forma de llevar el producto al cliente. Este proceso generalmente implica un
número de intermediarios o 'intermediarios', como el mayorista o minorista. Aparte de la
el minorista, los otros intermediarios a menudo son invisibles; es decir, el cliente sabe poco sobre
su papel y operación. Hay tres tipos principales de canales de distribución:

1. Productor al cliente. Este es el canal más simple e implica no tener intermediarios.

Prácticamente todos los servicios, desde asesoría fiscal hasta reparaciones de automóviles, utilizan este método.

2. Productor a minorista a cliente. Un minorista es un intermediario que compra de la

el productor y revende a los clientes. Este canal se utiliza a menudo para productos voluminosos o perecederos.
productos como muebles o frutas.
3. Productor a mayorista a minorista a cliente. Este es el método más común.
utilizado para la distribución de bienes de consumo. Un mayorista es un intermediario que
compra al por mayor a un productor, y luego vende en cantidades más pequeñas a minoristas. Productores
utilizará los servicios de un mayorista cuando un gran número de minoristas venda el producto
y al productor le resulta difícil lidiar con todos ellos.

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El elemento Lugar del marketing mix se refiere a dónde se fabrica el producto, dónde el
el producto se almacena y cómo se transporta el producto al cliente. El lugar para cada uno de
estas cosas deberían asegurar que el producto llegue al lugar correcto en el momento correcto sin
daño o pérdida. El lugar ideal será
Conveniente para el cliente y el negocio
Accesible para el cliente si es el lugar donde se vende el producto
Bajo costo o gratuito para el cliente si es el lugar donde se vende el producto
Costo razonable para el negocio

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La ruta o el camino a través del cual se transfiere el producto desde el lugar de producción
los consumidores finales se conocen como canales de distribución. Puede transferir bienes a través de
tanto de manera directa como indirecta. Un canal de distribución puede ser llamado directo, cuando el
el fabricante suministra los bienes directamente al consumidor final y no utiliza ningún
intermediarios. Aquí las funciones de marketing son llevadas a cabo por el fabricante del producto
por él. Si un fabricante vende los bienes a los consumidores a través de uno o más
intermediarios, el canal se llama canal de distribución indirecto. En el canal de distribución indirecto de
distribución, las funciones de comprar, vender, transportar, almacenar, son realizadas por el
intermediarios.

4.1 Tipos de Canales de Distribución

Hay cuatro canales de distribución principales para el marketing de productos de consumo.
Canal Directo.
Canal Indirecto.
Canal de Distribución Selectiva.
Canal Distributivo Intensivo.

4.1.1 Canal Directo -- Cuando el fabricante o el productor suministra bienes directamente al

los consumidores se llaman canal directo. El fabricante en esta etapa del canal de distribución
realiza todas las funciones de marketing él mismo. No hay intermediario involucrado. En el directo
canales de distribución, el fabricante intenta llegar a los consumidores a través de su
Propias tiendas minoristas,
Venta de casa en casa
Por correo y
Por ventas desde la puerta de la fábrica.

El enlace del fabricante al consumidor sin duda parece ser un método simple y de bajo costo de
canales de distribución, pero no es práctico para el marketing de la gran cantidad de consumidores
bienes. Imagina por un momento las dificultades que enfrenta un productor de jabón, horquillas para el cabello, pasta de dientes,
el betún para zapatos, los cigarrillos, las bebidas, etc. enfrentarán al vender los productos directamente a los consumidores.

4.1.2 Canal Indirecto -- Los canales indirectos también se llaman canales de distribución exclusivos. Puede
se define como el marketing de bienes primero al minorista que a su vez los vende a los consumidores, conocido como
Canal de distribución indirecto. Es un método muy efectivo de distribución de productos, y
efectivamente utilizado para promover ropa, máquinas, automóviles, muebles, etc. Las razones
para seleccionar canales de distribución indirectos son:
Mejor control sobre el suministro de bienes.
El desecho rápido de productos.
Menores gastos en ventas.

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 Mejor capacitación de vendedores y
Retroalimentación rápida.

4.1.3 Canal de Distribución Selectivo -- El marketing a través de mayoristas es uno de los ampliamente
modos de distribución utilizados en todo el mundo. Estos canales de distribución permiten el
fabricante para vender productos en lote a unos pocos mayoristas seleccionados, que los venden a minoristas, que
más allá para vender productos a los consumidores. El mayorista actuando como intermediario, toma
poco a los bienes, asumir riesgos, nombrar minoristas confiables, proporcionar bienes al contado también
como un crédito y, por lo tanto, se distribuye en un mercado amplio. Estos tipos de canales de distribución son
efectivo para la promoción de medicamentos, hardware, tabaco, juguetes, productos alimenticios, etc.

4.1.4 Canal de Distribución Intensivo -- En los canales de distribución intensiva, el productor utiliza
muchos mayoristas y intermediarios minoristas para la promoción del producto. El productor
utiliza esta ruta de marketing para saturar el mercado con el producto.

4.2 Canales de Distribución para Bienes Industriales

Los canales de distribución por los cuales los bienes industriales viajan desde el lugar de la
La producción a los consumidores finales se conoce como canales de distribución industrial. En el
distribución de bienes industriales, hay menos intermediarios y un canal más corto de
distribución, que deberías tener en mente:-

1 Información Técnica
Los bienes industriales son comprados principalmente por los usuarios industriales en grandes cantidades. Ellos
por lo tanto, las compras directamente del fabricante de la fuente de suministro.

2 Compras al por mayor

El usuario industrial compra productos principalmente de naturaleza técnica. La información técnica
en cuanto al rendimiento, estándar del producto, la instalación de maquinaria, el
Los servicios de mantenimiento, etc., no se pueden proporcionar de manera confiable a través de intermediarios. El
el usuario industrial así quiere tratar directamente con el fabricante para obtener toda la asistencia técnica
información de productos. Así, el intermediario es eliminado de los canales de distribución.

3 Contacto Directo
Otra razón para el corto canal de distribución de bienes industriales es que la mayoría de los
Los mercados industriales generalmente están concentrados en una pequeña área geográfica. Los compradores
de bienes industriales contactan directamente a los vendedores y así no surge la necesidad de la
agente.

4 Contacto por Teléfono y Fax

Los usuarios industriales generalmente compran productos al por mayor. El costo de la correspondencia directa es
probablemente a través de contactos en teléfonos, número móvil, Fax, o en persona, etc. Los compradores
por lo tanto, elimine al intermediario y contacte directamente al fabricante para la compra de
bienes industriales.

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