Principios de Marketing

Marketing: El proceso por el cual las empresas crean valor para los clientes y construyen relaciones sólidas

relación con el cliente con el fin de capturar valor de los clientes a cambio.

Proceso de Marketing:

a. Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes

1. Comprender el mercado y las necesidades y deseos del cliente

2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente

3. Construir un programa de marketing integrado que ofrezca un valor superior

4. Construir relaciones rentables y crear satisfacción del cliente

b. Capturar valor de los clientes a cambio

5. Capturar valor de los clientes para crear ganancias y deleite del cliente.

1. Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes:

Necesidades: Estados de privación sentida, por ejemplo, necesidades físicas y sociales. Por ejemplo, una necesidad física

la necesidad de hambre debe ser satisfecha a través de la comida.

Deseos: La forma que toman las necesidades humanas, moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

una persona que vive en KPK necesita comida y quiere Chapli Kebab, y una persona que vive en India
quiere una hamburguesa vegetariana.

Demandas: Necesidades humanas respaldadas por poder adquisitivo. Algunas debido a su deseo y

los recursos satisfarán la necesidad de hambre en un Centro de Refrigerio o en McDonald's.

Ofertas de mercado: Alguna combinación de productos, servicios, información o experiencias

ofrecido a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Miopía de marketing: Un enfoque interno hacia el marketing donde hay...
error de prestar más atención a los productos específicos que ofrece una empresa en lugar de
beneficios y experiencias producidas por estos productos. Por ejemplo. HP se presenta como una
pro en experiencia personal del usuario. Es tu cerebro de respaldo. Es tu vida, un cálculo deslumbrante
y una autobiografía escrita en mil palabras diarias.

Intercambio: El acto de obtener un objeto deseado al dar algo a cambio. Especialista en marketing
quiere llevar una respuesta a alguna oferta del mercado. Por ejemplo, un candidato político quiere
votos.

Mercados: El conjunto de todos los compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.

2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente:

Gestión de Marketing: El arte y la ciencia de elegir mercados objetivo y construir

relaciones rentables con ellos. Responde a dos preguntas;

¿Qué clientes atenderemos? Mercado objetivo

¿Cómo atenderemos a los clientes? Propuesta de valor

De marketing: Algunos comercializadores buscan dirigirse a menos clientes y reducir la demanda.

Se refiere a una estrategia cuando una empresa desanima a sus clientes a comprar el producto debido a;

Escasez de suministro
El producto actual no genera ganancias y se quiere promover otro producto.

Orientaciones de Gestión de Marketing

1. Concepto de Producción: La idea de que los consumidores favorecerán los productos que están disponibles

y altamente asequible y las organizaciones deberían centrarse en la producción y distribución

eficacia.

2. Concepto del Producto: La idea de que los consumidores se centran en la calidad y el rendimiento

las características de un producto, por lo tanto, las organizaciones deben centrarse en la mejora continua del producto

mejoras.
3. Concepto de venta: La idea de que los consumidores no comprarán lo suficiente de la empresa

productos si no ha pasado por un esfuerzo de venta y promoción a gran escala.

4. Concepto de Marketing: La filosofía de gestión de marketing que sostiene que lograr

los objetivos organizacionales dependen de conocer las necesidades y deseos de los clientes objetivo y

ofreciendo la satisfacción deseada más que los competidores.

Concepto de venta VS Concepto de marketing

Concepto de venta: Comienza en la fábrica y se enfoca en productos existentes al vender y

la promoción significa generar ganancias a través del volumen de ventas.

Concepto de Marketing: Comienza desde el mercado enfocándose en las necesidades del cliente utilizando

el marketing integrado significa generar beneficios a través de la satisfacción del cliente.

5. Concepto social: Las decisiones de marketing de una empresa deben centrarse en el consumidor
deseos, requisitos de la empresa, intereses a largo plazo del consumidor y a largo plazo de la sociedad

intereses.

3. Construir un Plan de Marketing Integrado que ofrezca un valor superior:

Herramientas del mix de marketing de las cuatro P’s: producto, precio, lugar y promoción de la oferta de mercado

(producto) que ofrece un valor superior.

4. Construyendo Relaciones con Clientes:

Gestión de Relaciones con Clientes: El proceso general de construir y mantener

relación con el cliente rentable al atraer, hacer crecer y mantener a los clientes con
valor y satisfacción del cliente superior.

Valor percibido por el cliente: La evaluación del cliente al comparar los beneficios y
costos de una oferta de marketing en relación con los de los competidores.

Satisfacción del cliente: El grado en que la importancia percibida del producto coincide con
expectativas del comprador.
Importancia percibida > Expectativas = altamente satisfecho

Importancia percibida < Expectativas = Insatisfecho

Importancia percibida

Marketing generado por los consumidores: Es una estrategia de marketing económica que consiste en

dos componentes: empresas invitando a los clientes a crear material para una publicidad
campaña y respondiendo a lo que los consumidores dicen sobre sus productos. El principal
el ingrediente es contenido creado por el consumidor.

El contenido creado por los consumidores incluye reseñas de productos en blogs, artículos.

Videos cortos de reseñas de productos en YouTube, podcasts, compartición de fotos y fotos

las etiquetas son formatos multimedia populares.

Los consumidores comparten este contenido a través de redes sociales, correos electrónicos y publicándolo en

diferentes sitios.

Gestión de Relaciones con Socios: Trabajando estrechamente con los socios de la empresa en otros

departamentos de la empresa y fuera de la empresa para aportar un mayor valor a los clientes.

“En otros departamentos de la empresa”-Equipos de desarrollo de clientes de P&G asignados a cada uno

de cuentas de majoristas.

"Fuera de la empresa" - La gestión de la cadena de suministro mejor que la de los competidores, por ejemplo, Walmart

5. Capturar valor de los clientes:

Valor del ciclo de vida del cliente: Una predicción de todo el valor que un negocio obtendrá de su
relación completa con un cliente. Stew Leonard espera ingresos de $50,000 después de volar.
perder un cliente porque compra $100 a la semana y 50 semanas al año.

Participación del cliente: La porción de las compras de un cliente que una empresa obtiene de
sus categorías de productos. Para que Amazon aumente la cuota de clientes, incrementó la variedad de
categorías de productos, por ejemplo, desde libros en línea hasta juguetes, electrónica de consumo,
joyería, música, artículos de supermercado, etc.
Equidad del Cliente: El valor total combinado del ciclo de vida del cliente de todos los clientes de la empresa

clientes. En resumen, no debemos centrarnos solo en las ventas actuales, sino también en las ventas futuras en el

forma de equidad del cliente.

Planificación Estratégica: Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre

los objetivos y capacidades de la organización y las oportunidades de marketing cambiantes.

Declaración de Misión: Propósito de la organización que quiere alcanzar en el ámbito más amplio
medio ambiente. Las empresas no deberían decidir lo que hacen o fabrican, como Nike, es decir, nosotros.

vender zapatos deportivos pero cómo están entregando valor al cliente, es decir, para inspirar
y la innovación a cada atleta en el mundo.

Portafolio de Negocios: Colección de negocios y productos que conforman la empresa

Análisis de cartera: El proceso mediante el cual la dirección evalúa la empresa

empresas y productos.

Matriz de Crecimiento- Participación: Un método de planificación de cartera que evalúa una empresa.

unidades estratégicas de negocio en términos de su tasa de crecimiento del mercado y cuota de mercado relativa.

Las SBUs son estrellas, vacas lecheras, signos de interrogación o perros.

Matriz de Expansión de Producto/Mercado: Una herramienta de planificación de cartera para identificar el crecimiento de la empresa

oportunidades

Penetración de mercado: hacer más ventas sin cambiar su producto original

Desarrollo de mercado: identificar y desarrollar nuevos mercados para productos actuales

Desarrollo de productos: ofrecer productos modificados o nuevos a los mercados actuales.

Diversificación: iniciar o comprar negocios fuera de sus productos actuales y

mercados.

Reducción de tamaño: reducir la cartera de negocios al eliminar productos de las unidades de negocio

que no son rentables o que ya no se ajustan a la estrategia general del negocio.

Cadena de Valor: Serie de departamentos que llevan a cabo actividades de creación de valor para diseñar,

producir, comercializar, entregar y apoyar los productos de una empresa.

Red de entrega de valor: La red formada por la empresa, proveedores, distribuidores

y, en última instancia, clientes que se asocian entre sí para mejorar el rendimiento de todo
sistema.

Segmentación de mercado: Dividir un mercado en un grupo distinto de compradores que tienen

diferentes necesidades, características o comportamientos que requieren productos o marketing separados

programas.

Segmentación de mercado: Proceso de evaluar la atractivo de cada segmento de mercado y

seleccionando uno o más segmentos para ingresar.
Posicionamiento: Organizar un producto para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable
en relación con los competidores en la mente del consumidor.

Diferenciación: Diferenciar el producto para ofrecer un valor superior al cliente.

Retorno de la Inversión (ROI): El retorno neto de una inversión en marketing dividido por
los costos de la inversión en marketing.

Entorno de marketing: Actores y fuerzas que afectan a la gestión de marketing.

capacidad para construir y mantener relaciones exitosas con los clientes objetivos.

Microentorno: Actores cercanos a la empresa que afectan su capacidad para servir

clientes - proveedores de la empresa, intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores

y públicos.

Intermediarios de Marketing: Empresas que ayudan a la compañía a vender, promocionar y distribuir.

productos para compradores finales.

Macro entorno: Las fuerzas sociales más grandes que afectan el microentorno
fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

Comportamiento del comprador consumidor: El comportamiento de compra de los consumidores finales que compran bienes y

servicios para el consumo personal. Todos estos consumidores finales constituyen el consumidor

mercado.

El comportamiento del consumidor: es el estudio de cómo las personas toman decisiones sobre lo que compran.

querer, necesitar o actuar en relación a un producto, servicio o empresa.

Cultura: El conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por un miembro

de la sociedad y otras instituciones importantes.

Subcultura: Un grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en una vida común

experiencias y situaciones.

Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas que comparten valores comunes.
intereses y comportamientos.
Líderes de opinión: persona dentro del grupo de referencia que tiene habilidades y conocimientos especiales,

personalidad u otras características para ejercer influencia social sobre los demás acerca de un producto o

servicio.

Marketing de Buzz: Una técnica de marketing viral que se centra en el boca a boca
influencia de un producto o servicio particular a través de embajadores de marca.

Personalidad: características psicológicas únicas que conducen a una relativa consistencia y

respuesta duradera al medio ambiente.

Personalidad de marca: La mezcla específica de rasgos humanos que pueden ser atribuidos a un

marca particular.

Motivación: Un impulso que es una fuerza constante para que una persona busque la satisfacción de un

necesitar.

Percepción: El proceso mediante el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la información para

formar una imagen significativa del mundo.

Aprendizaje: Cambio en el comportamiento de un individuo que surge de una experiencia.

Una idea descriptiva que una persona tiene sobre algo.

Actitud: Las evaluaciones, sentimientos y características consistentemente favorables o desfavorables de una persona.

tendencias hacia un objeto o idea.

Comportamiento de compra complejo: Un comportamiento en situaciones donde los consumidores son altamente

involucrados en la compra y perciben diferencias significativas en la marca.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Un comportamiento con alta implicación para la compra

pero pocas diferencias percibidas entre las marcas.

Comportamiento de compra habitual: Un comportamiento con baja implicación y pocos significativos

diferencias percibidas de marca.

Comportamiento de compra en busca de variedad: Un comportamiento con baja implicación en la compra pero

diferencias de marca percibidas significativas.

Disonancia cognitiva: Inconfort del comprador causado por el conflicto posterior a la compra.

Demanda derivada: Demanda empresarial que se deriva en última instancia de la demanda de los consumidores.

de un producto o servicio.

Recompra directa: Situación de compra empresarial (BBS) para reordenar rutinariamente algo sin
modificación.

Recompra modificada: BBS en la que el comprador desea modificar las especificaciones del producto, los precios o

proveedores.

Nueva tarea: BBS en la que el comprador compra por primera vez.

Segmentación psicográfica: Divide los mercados en diferentes grupos según la clase social,
características de estilo de vida o personalidad.

Segmentación conductual: Dividir un mercado en grupos según el consumidor

conocimiento, actitud, uso y respuesta del producto.

Segmentación por ocasión: Dividir un mercado en grupos según las ocasiones en las que el
los consumidores tienen la oportunidad de comprar o utilizar el artículo comprado.

Segmentación por beneficios: Dividir un mercado en grupos según los diferentes beneficios
buscado por ellos en diferentes productos.

Segmentación intermercado/cruzada: Formando segmentos de consumidores que tienen

necesidades y comportamientos de compra similares ubicados incluso en diferentes países.

Marketing no diferenciado/de masas: Una estrategia de marketing que se enfoca en todo el mercado
en lugar de un segmento de él, por ejemplo, el azúcar y la sal se pueden comercializar a través de esta estrategia.

Marketing diferenciado/segmentado: Una estrategia de marketing diferenciado tiene como objetivo

diferentes segmentos de mercado con mezclas de marketing específicas diseñadas especialmente para atender

las necesidades de esos segmentos, por ejemplo, empresa farmacéutica para suplementos multivitamínicos

según grupos basados en el género.

Marketing Concentrado/Nicho: Una estrategia que cubre una gran parte de uno o pocos
segmentos o nichos, por ejemplo, Walmart como un minorista de bajo costo para la clase media

Micromarketing: Práctica de adaptar productos y programas de marketing a la

necesidades y deseos individuales de un consumidor a través del marketing local e individual.

Posicionamiento del producto: La manera en que los consumidores definen el producto en atributos importantes.

el lugar que ocupa en la mente del consumidor en comparación con el competidor.

Declaración de posicionamiento: Una declaración que resume el posicionamiento de la empresa y la marca.

Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atención, adquisición, uso o
consumo que podría satisfacer un deseo o necesidad.

Servicio: Cualquier actividad que uno puede ofrecer a otro que es esencialmente intangible y no ...
no resultará en la propiedad de nada.

Producto de conveniencia: Un producto de consumo que el consumidor compra con frecuencia,

inmediatamente y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra, por ejemplo, detergentes, suaves

bebidas.

Producto de compra: Un producto de consumo en el cual el consumidor en el proceso de

la selección y compra generalmente se compara en bases como idoneidad, calidad, precio y
estilo por ejemplo, servicios de hoteles y aerolíneas.

Producto especial: Un producto de consumo cuyas características únicas o marca

identificación por la cual un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar una compra p. ej.

marcas específicas de autos.

Producto no buscado: Un producto de consumo que el consumidor generalmente no conoce o

sabe sobre pero no suele pensar en comprar, por ejemplo, seguros.

Producto industrial: Un producto de consumo que se compra para su posterior procesamiento o uso en
realizando un negocio, por ejemplo, una cortadora de césped para agricultores
Marca: Un nombre, término, signo, símbolo, diseño o una combinación de estos que identifica al
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y los diferencia de aquellos
competidores.

Embalaje: actividades de diseñar y producir el contenedor o envoltura de un producto.

Línea de productos: Una línea de productos es un grupo de productos relacionados producidos por

unofabricante, paraejemploproductos que sondestinadopara ser usado para

similarpropósitoso servendidoen tipos similares detiendas.

Mezcla de productos o cartera de productos: el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un

vendedor particular ofrece en venta.

Valor de Marca: El efecto diferencial que tiene conocer el nombre de la marca en el cliente
respuesta al producto o su comercialización.

Co-branding: Usando dos marcas reconocidas para un solo producto

Extensión de línea: Ampliar una marca existente en nuevas formas, colores, ingredientes o
sabores de una categoría de producto existente, por ejemplo, Geo entró en deportes y entretenimiento.

Extensión de Marca: Extender un nombre de marca existente a una nueva categoría de producto, por ejemplo, Maggi.

la marca ingresó en las sopas Maggi, el ketchup de tomate Maggi y los fideos Maggi.

Multi-marcas: Introducción de marcas adicionales en la misma categoría.

Nuevas marcas: Creando un nuevo nombre de marca para una nueva categoría para la cual el producto

el nombre de la marca existente no es apropiado.

Los servicios son intangibles, inseparables, variables y perecederos

Marketing interno: Orientar y motivar a los empleados de contacto con el cliente para trabajar como un

equipo para ofrecer satisfacción al cliente.

Marketing interactivo: Capacitación de los empleados de servicio para una buena interacción con los consumidores.
Precio basado en el valor: Establecer el precio según la preferencia de valor del consumidor en lugar de

que en el costo del vendedor.

Precios de buen valor: Ofrecer la combinación adecuada de calidad y buen servicio a un precio justo

precio.

Precios basados en costos: Establecer precios en función de los costos de producción, distribución y venta

el producto más una tarifa justa por esfuerzo y riesgo.

Precio de equilibrio: Establecer el precio para obtener un beneficio objetivo.

Elasticidad precio: Una medida de la sensibilidad de la demanda a cambios en el precio.

Precios de desnatado del mercado: Establecer un precio alto para un nuevo producto para obtener el máximo beneficio.

ingresos capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar el alto precio. Pocos pero más
ventas rentables.

Estrategia de penetración de mercado: Establecer un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer a un

gran número de compradores.

Precios de línea de productos: Estableciendo precios en todas las líneas de productos. Por ejemplo, Bata ofrece

de colección europea a 2499 hasta zapatos de cuero ordinarios a Rs. 749.

Precios de productos opcionales: Precios de productos opcionales o accesorios junto con el principal

producto. Por ejemplo, cuando pides una PC puedes elegir entre varios discos duros,
opciones de software, etc.

Precios de productos cautivos: Precios de productos que deben utilizarse con los productos principales.

Una vez que hayas comprado una maquinilla de afeitar Gillette, estás obligado a comprar el cartucho de reemplazo.

de Rs.750.

Precios de subproductos: Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer que el producto principal...

precio más competitivo. Las empresas que producen un material de desecho de uno
unidad de fabricación a otra empresa de uno mismo para obtener ganancias. Como una empresa en EE. UU.
abrieron camino para la construcción de carreteras para productos químicos del procesamiento de madera.
Precios de paquetes de productos: Precios del paquete de bienes a un precio reducido al ofrecer en
forma combinada. Por ejemplo, los restaurantes de comida rápida ofrecen hamburguesa, papas fritas y bebida.

Gestión de la Cadena de Suministro: Gestionar flujos de valor añadido aguas arriba y aguas abajo

materiales, bienes finales e información relacionada entre proveedores, empresa, revendedores y

clientes finales.

Marketing sostenible: Marketing que satisface las necesidades actuales de los clientes y
empresas mientras también se preserva la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer sus necesidades.