¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

comportamientoes el estudio de las acciones de los consumidores durante la búsqueda, compra y uso de
evaluando y desechando productos y servicios que esperan satisfagan sus necesidades.
ayuda a los comercializadores a entender el proceso de toma de decisiones del consumidor.

Comportamiento del consumidorpueden definirse como "actividades que las personas realizan al obtener,

consumiendo y desechando productos y servicios" proporcionados y detallados.

Obteniendo "actividades que conducen hasta e incluyendo la compra o recepción de un producto".
Consumir "cómo, dónde, cuándo y en qué circunstancias los consumidores utilizan productos".
Desechando "cómo los consumidores se deshacen de productos y empaques".

Desarrollando conceptos de marketing

Concepto de Producción
Según el concepto de producción, los consumidores prefieren comprar aquellos productos que son
ampliamente disponible y barato. Los ejecutivos de empresas orientadas a la producción generalmente
concéntrate en lograr una alta eficiencia de producción, bajo costo y distribución masiva para
resultados efectivos. A los consumidores les interesa más la disponibilidad de productos y los precios bajos. Esto
El tipo de orientación empresarial es efectivo en los países en desarrollo.

Ejemplo: Las compañías de telefonía móvil locales en países en desarrollo proporcionan teléfonos celulares a un precio mucho

costo más bajo que las empresas de marca y debido a esto, la gente en estos países prefiere
comprar teléfonos móviles de ellos.
2. Concepto de Producto

Según el concepto de producto en los negocios, los consumidores prefieren aquellos productos que
proporcionarles mejor calidad, rendimiento y características innovadoras. Los gerentes en
las organizaciones orientadas al producto se centran principalmente en hacer productos superiores y mejorar
ellos desde el tiempo hasta el tiempo. En el concepto del producto, se considera que los consumidores son
conocedor de la calidad de los productos y puede evaluar la buena calidad y el rendimiento.

3. Concepto de venta
Según el concepto de ventas, los consumidores generalmente no comprarán lo suficiente si se les deja a su suerte.
Por lo tanto, una organización debe integrar un esfuerzo de ventas y promoción agresivo para
obtener una ventaja competitiva en el mercado. Según este concepto, la empresa constituye
herramientas efectivas de venta y promoción para fomentar más compras.
El propósito del marketing es vender más cosas a más personas, de manera más regular, para crear
más ganancia.
4. Concepto de Cliente
De acuerdo con el concepto de cliente, las empresas se centran en clientes individuales. Proporcionan
ofertas individuales, y servicios, y establecer canales de comunicación directos con ellos.
Estas empresas recopilan información sobre las transacciones pasadas de cada cliente, demografía,
preferencias de medios y suministro. Creen en el crecimiento rentable al capturar una gran cuota
de cada gasto de los clientes mediante la construcción de una alta lealtad del cliente y la duración del cliente
valor.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

El proceso de decisión del consumidor explica el proceso interno así como el comportamiento individual
para tomar decisiones sobre productos o servicios.

[Link] culturales
[Link] Sociales
[Link] personales
[Link] Psicológicos
[Link] Económicos
6. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Factores Culturales
Cultura: El conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por un miembro.
de la sociedad desde la familia y otras instituciones importantes. Los consumidores viven en un complejo social
y el entorno cultural. Los tipos de productos y servicios que compran pueden estar influenciados por
el contexto cultural general en el que crecen para convertirse en individuos.
A continuación se presentan algunos de los factores culturales importantes:

Cultura
Subcultura
Clase social

2. Factores Sociales
Los factores sociales, a su vez, reflejan un flujo constante y dinámico a través del cual los individuos aprenden.
diferentes significados de consumo. A continuación se presentan algunos de los factores sociales importantes:

Familia
Grupos de Referencia
Roles y estatus
3. Factores Personales
El comportamiento de consumo de una persona está moldeado por sus características. A continuación se presentan algunas de las

Factores personales importantes dados:

Edad
Ingresos
Personalidad
Autoconcepto
Ocupación
Estilo de vida
Género

4. Factores Psicológicos
Los factores psicológicos también influyeron en los consumidores. Los factores psicológicos internos también dirigen
el proceso de toma de decisiones. Estos factores influyen en la razón o 'modo' de comprar. A continuación
¿Cuáles son algunos de los factores psicológicos importantes mencionados?

Motvaton
Aprendizaje
Actitudes y Creencias
Percepción

5. Factores Económicos
El factor económico también tiene una influencia significativa en la decisión de compra del comportamiento del consumidor.
A continuación se presentan algunos de los factores económicos importantes:

Ingresos Personales y Familiares

Expectativas de Ingresos
Crédito al consumidor
Activos Líquidos
Importancia del Comportamiento del Consumidor

Los mercadólogos necesitan estudiar el comportamiento del consumidor. Esto ayuda a los mercadólogos a investigar y
comprender cómo se comportan los consumidores. A continuación, se presentan algunos de losimportancia del consumidor
comportamientose da a continuación:

1Políticas de manufactura
[Link]íticas de precios
[Link] decisión respecto a los canales de distribuciónten
[Link] decisión respecto a la promoción de ventasten
[Link] marketoportunidadestes
[Link] de los consumidores altamente diversificadas
[Link] producto tecnológico
Políticas de fabricación
El estudio del comportamiento del consumidor afecta las políticas de fabricación de la organización.
El comportamiento del consumidor ayuda a una organización a planificar y desarrollar sus productos de acuerdo a
necesidades y preferencias del consumidor.

2. Políticas de precios

El comportamiento del consumidor ayuda al comercializador a establecer el precio en el mercado. El consumidor prefiere

solución óptima combinada con políticas de producción.

3. Decisión sobre canales de distribución
El consumidor prefiere diferentes canales de compra que están influenciados por muchos factores.

4. Decisión sobre la promoción de ventas

el comportamiento del consumidor permite al comercializador saber qué motivo impulsa a los consumidores a
realizar una compra y la misma se utiliza en la estrategia de marketing general.

5. Explotando oportunidades de marketing

El comportamiento del consumidor guía a los marketeros a entender los problemas, necesidades del consumidor,
deseos y expectativas y de acuerdo a explotar oportunidades de marketing.
6. Preferencias de los consumidores altamente diversificadas

La disponibilidad de más opciones ahora ha diversificado las preferencias de los consumidores. Por lo tanto, el
El estudio del comportamiento del consumidor es una tarea crucial y desafiante para los marketers.

7. Nuevo producto tecnológico

La rápida introducción de un nuevo producto con avances tecnológicos ha hecho el trabajo de
estudiar el comportamiento del consumidor es más imperativo.

Aplicación del Comportamiento del Consumidor en Marketing

Las aplicaciones del comportamiento del consumidor en marketing son:
[Link] la oportunidad de mercado
[Link] objetivo
[Link] de mezcla ng
[Link] en mercadeo social y de organizaciones sin fines de lucrotng

1. Analizando la oportunidad de mercado

El estudio del comportamiento del consumidor ayuda a identificar las necesidades y deseos no satisfechos de los consumidores. Esto
requiere examinar las tendencias y condiciones que operan en el mercado, los estilos de vida de los consumidores
y niveles de ingresos. Esto puede revelar algunas de las necesidades y deseos insatisfechos de los consumidores. El
tendencia hacia un número creciente de hogares con doble ingreso y mayor énfasis en
La comodidad y el ocio han llevado a necesidades emergentes de dispositivos para el hogar, como lavadoras.
máquinas, mezcladoras, aspiradoras y centros de cuidado infantil, etc.
2. Seleccionando el mercado objetivo

Una revisión de las oportunidades de mercado a menudo ayuda a identificar segmentos de consumidores distintos con
deseos y necesidades distintos y únicos. Identificando estos grupos, aprendiendo cómo se comportan
y cómo toman decisiones de compra permite al comercializador diseñar y comercializar
productos o servicios particularmente adecuados a sus deseos y necesidades.

Por ejemplo, estudios de consumidores han revelado que muchos champús existentes y potenciales
los usuarios no querían comprar paquetes de champú más grandes y preferirían un precio bajo
sachet que contiene suficiente cantidad para uno o dos lavados. Este hallazgo llevó a las empresas a
introduce el sachet de champú, que se convirtió en un buen vendedor.

3. Decisiones sobre la mezcla de marketing

Una vez que se identifican las necesidades y deseos insatisfechos, el comercializador debe determinar el adecuado
mezcla de producto, precio, distribución y promoción. Aquí también se estudia el comportamiento del consumidor.
muy útil para encontrar respuestas a muchas preguntas desconcertantes. Las respuestas a estas
las preguntas se obtienen mediante la investigación del comportamiento del consumidor.
4. Uso en Marketing Social y de Organizaciones No Lucrativas

Los estudios sobre el comportamiento del consumidor son útiles para diseñar estrategias de marketing por medio de lo social,

organizaciones gubernamentales y sin fines de lucro para hacer sus programas más efectivos
como planificación familiar, poliomielitis de pulso, conducción segura, etc.

Proceso de Compra del Consumidor

En elproceso de compra del consumidor, el comprador generalmente pasa por cinco etapas distintas: necesidad
o reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, y
comportamiento post-compra.
1Etapa de Reconocimiento del Problematencendido
[Link] de Informaten Buscar
[Link] de Alternatve Evaluaten
[Link] de decisión de compra
[Link] del Comportamiento Post Compra

1. Etapa de Reconocimiento del Problema

El reconocimiento de una necesidad probablemente ocurrirá cuando un consumidor se enfrente a un 'problema'.

el proceso de compra comienza cuando un consumidor reconoce que hay una discrepancia sustancial
entre su estado actual de satisfacción y expectativas en una situación de consumo.
2. Etapa de Búsqueda de Información

Después de la excitación por la necesidad, el comportamiento del consumidor se dirige hacia una colección de disponibles

información sobre varios estímulos es decir, productos y servicios en este caso de varios
fuentes (personales, públicas, comerciales, experimentales para procesamiento y toma de decisiones posteriores)
haciendo.
3. Etapa de Evaluación Alternativa
Una vez que se despierta el interés en un producto(s), un consumidor entra en la etapa subsiguiente de
evaluación de alternativas.
Al evaluar las potenciales alternativas, los consumidores tienden a utilizar dos tipos de información:

una lista de marcas (o modelos) de las cuales planean hacer su selección (el conjunto evocado)
los criterios que utilizarán para evaluar cada marca (o modelo).

Evaluación cognitiva: Cuando el consumidor utiliza criterios de elección objetiva.

Evaluación afectiva: Usando razones emocionales para evaluar las alternativas.

4. Etapa de Decisión de Compra

Finalmente, el consumidor llega a una decisión de compra. Las decisiones de compra pueden ser una de las
tres, a saber, no comprar, comprar más tarde y comprar ahora.

No comprar lleva al consumidor a la etapa de reconocimiento del problema. La compra puede ser pospuesta.
debido a una menor motivación o a una situación personal y económica en evolución. Si actitudes positivas
se forman hacia la alternativa decidida, el consumidor realizará una compra.
Hay tres consideraciones más importantes al tomar la decisión de compra:
Actitud hacia los demás como esposa, parientes y amigos.
Factores situacionales anticipados como el ingreso familiar esperado, el costo total esperado de la
producto y los beneficios esperados del producto.
Factores situacionales no anticipados, como accidentes, enfermedades, etc.

5. Etapa del Comportamiento Post Compra

El comportamiento post-compra se refiere al comportamiento de un consumidor después de su compromiso con un
el producto ha sido creado.

Así que el comportamiento post-compra conduce a tres situaciones, a saber, el cliente está satisfecho;
el cliente está encantado, y el cliente está insatisfecho.
Disonancia cognitiva: Incomodidad del comprador causada por conflicto post-compra.

Diferencia entre la Investigación Cualitativa y Cuantitativa

 Investigación Cualitativa Investigación Cuantitativa

Un método para desarrollar una mejor comprensión. Es un método utilizado para generar datos numéricos mediante el uso de una lo
y ciencias sociales, en la comprensión del comportamiento humano utilizando técnicas lógicas, estadísticas y matemáticas
personalidades mejor

emplea un enfoque subjetivo Emplea un enfoque objetivo

se expresa generalmente usando palabras Se expresa utilizando gráficos y números

tiene preguntas abiertas Tiene preguntas de opción múltiple

La investigación cualitativa necesita solo unos pocos encuestados, mientras que la investigación cuantitativa requiere muchos encuestados.

Los métodos de recolección de datos involucrados son entrevistas, métodos de recolección de datos involucrados son experimentos, encuestas.
grupos, revisión de literatura, etnografía observaciones expresadas en números

La investigación cualitativa es holística La investigación cuantitativa es particularista

El razonamiento utilizado para sintetizar datos en esta investigación es deductivo

inductivo

Este método implica una investigación orientada a procesos

desarrolla la comprensión inicial de los datos Recomienda un curso de acción final

Los datos obtenidos en el método de investigación cualitativa son bastante medibles.

verbal

El objetivo de este método de investigación es examinar la causa y el objetivo de la investigación cuantitativa.

descubrir diversas ideas y efecto entre las variables

Es uno de los métodos de tipo investigación exploratoria. Es un método de tipo investigación concluyente.

El proceso de investigación del consumidor es el tipo de investigación básica realizada para conocer los gustos
y las preferencias de los clientes para que la empresa pueda comercializar los productos de acuerdo
a sus cambiantes gustos y preferencias. Entonces, El Proceso de Investigación del Consumidor
Las notas incluyen varios pasos como:-

1. Identificación o formulación de problemas u oportunidades,

2. Estableciendo el Diseño para la Investigación de Mercado,
3. Elegir técnicas básicas de investigación,
4. Seleccione el mejor procedimiento de muestreo,
5. Recopilación de Datos
6. Análisis de datos,
7. Preparando el Informe.

1. Identificación o formulación de problemas u oportunidades-

Este es el primer proceso de investigación del consumidor y significa hacer investigaciones para analizar y
formular los problemas y oportunidades del comportamiento del consumidor. Este paso ayudará a
identificar las causas
Ejemplo del Proceso de Investigación del Consumidor–Avance tecnológico, Sabores, y
Preferencias y alta tasa de desempleo.
2. Estableciendo el Diseño para la Investigación de Mercado

Este es el proceso de investigación de consumidores secundarios y significa,

a) Es un tema planificado realizado por los investigadores para seguir y responder a la investigación
objetivos
b) Es una técnica de enfoque para identificar la solución a un problema particular.
c) Ayuda a los investigadores a realizar investigaciones de mercado en dos formas-
Diseño Descriptivo-
En el diseño descriptivo, los investigadores encuentran las respuestas a preguntas relacionadas. Es
calculado por la Media,Mediana, y, Modo de los datos recopilados. Por ejemplo: 30% de
la gente dijo que le gusta Virat Kohli.
Diseño Casual
En el diseño casual, examinaremos una variable con otra y la segunda
variable. Se puede calcular medianteanálisis de regresiónpara formular el
combinación de dos o más variables. Por ejemplo: cuanto mayor es el encuestado, el
más le gusta Virat Kohli.
3. Elegir una técnica básica de investigación
Este es el tercer proceso de investigación de consumidores, y significa que elegir una palabra determina el
apuntar. Incluye varias técnicas para resolver los problemas:
(i) Encuesta de Mercado

La encuesta es una parte esencial de la investigación y a través de la cual los investigadores pueden adquirir la
datos del mercado, tendencias y factores cambiantes. Así, la encuesta también ayuda a definir el
estructura de desafíos y oportunidades del mercado.
(ii) Observaciones-
La observación incluye datos celulares mediante los cuales los investigadores observan la fuente de datos y
factores que se recopilan a través de las encuestas de mercado. Observan los formularios recogidos
de datos y luego se colocó un formato de diseño para nuestra investigación.

4. Seleccione los mejores procedimientos de muestreo

Este es el cuarto proceso de investigación del consumidor y significa que la muestra es un subconjunto o sub-
parte del término individual. En esto, se utilizarán dos tipos de muestreo, el primero
esprobabilidady el segundo esno probabilísticoPodemos proporcionar la información relacionada con el
población y número de encuestados que constituyen el tamaño de la muestra.
5. Recolección de Datos-
Este es el quinto proceso de investigación del consumidor y significa que la recolección de datos es adecuada en un

orden sistemático para recopilar la información necesaria recopilada de las diversas fuentes.
Los investigadores recopilarán datos de diversas fuentes:
a) Crear encuestas en un mercado objetivo particular para adquirir la información necesaria
relacionado con sus problemas.
b) A través de marketing directo (a partir de encuestas en el sitio web, encuestas de marketing por correo electrónico, creando

anuncios para encuestas y demás.

c) A través de mediadores de mercado y informes gubernamentales,
d) A través de la interacción personal con el público.

6. Análisis de Datos
Este es el sexto proceso de investigación del consumidor y significa la observación de datos, consiste en
analizando los datos particulares y transformándolos en información significativa u objetiva.
Los datos recopilados se analizan utilizando herramientas estadísticas como la desviación estándar, la correlación,
regresión, prueba cuadrada de Keyes, prueba E, prueba F y ANOVA (Análisis de Varianza).

7. Preparando el Informe
Este es el séptimo proceso de investigación del consumidor y significa que en este último paso del proceso, el
los investigadores deben comunicar sus informes al equipo y a los gerentes (en forma de
oral o escrito).
Y, en esto, los investigadores hicieron un informe sobre la investigación de mercado para resolver las consultas y
encontrar las respuestas a un problema particular. Los informes también contienen varios puntos como:

a) Carta de Aprobación,
b) Tabla de contenido,
c) Lista de Ejemplos,
d) Metodología de la investigación,
e) Objetivo de la Investigación,

f) Técnicas,
g) Resultados,
h)Hipótesis,
i) Conclusiones.
 ¿Qué es la cultura?
El total de creencias, valores y costumbres aprendidos que sirven para regular al consumidor
comportamiento de los miembros de una sociedad particular.
La cultura es un todo complejo que incluye conocimiento, creencias, arte y ley. Moral, costumbres,
y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por los humanos como miembros de la sociedad.

Factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor

Algunos de los factores culturales importantes son:

1. Cultura: La cultura se refiere a las creencias, costumbres, rituales y prácticas de un grupo particular.
de las personas sigue. A medida que un niño crece, inculca los patrones de compra y toma de decisiones
a través de su familia y las instituciones clave. La cultura varía de región en región y
incluso de un país a otro. Por ejemplo, la venta de "sarees" y "lungis" es mayor en el sur
que el norte de India. Por lo tanto, el comercializador debe estudiar cuidadosamente todas las diferentes culturas
y enmarcar las estrategias de marketing en consecuencia.
2. Subcultura: La cultura se puede dividir aún más en subculturas en las que la gente es
clasificados más específicamente según sus costumbres y creencias compartidas, incluidas las religiones,
regiones geográficas, nacionalidades, etc. Las diferentes subculturas forman varios mercados
segmentos cuyas necesidades pueden ser estudiadas cuidadosamente por el vendedor, y la estrategia
Las decisiones de marketing se pueden tomar en consecuencia. Así, las necesidades de las personas que viven en la ciudad.
las ciudades y los que viven en ciudades de grado B deben ser identificados antes del lanzamiento de la
campaña de marketing.
3. Clase social: La clase social a la que pertenece un individuo influye en la decisión de compra.
En general, se dice que las personas que pertenecen a la misma clase comparten intereses similares.
valores y comportamiento. Nuestra sociedad está clasificada en tres clases sociales: clase alta, clase media
clase, y la clase baja. Los consumidores que pertenecen a estas clases poseen diferentes
comportamientos de compra. Como un individuo que pertenece a la clase alta compra esos productos o
servicios que abogan por su estatus mientras que las personas de clase baja compran esos productos que
satisfacer sus necesidades básicas.
Características de la Cultura en el Comportamiento del Consumidor
La cultura tiene varias características importantes:
1. La cultura es comprensiva. Esto significa que todas las partes deben encajar juntas de alguna manera lógica.
moda. Por ejemplo, inclinarse y un fuerte deseo de evitar la pérdida de respeto se unifican en
su manifestación de la importancia del respeto.
2. La cultura se aprende en lugar de ser algo con lo que nacemos. Consideraremos la
mecánica del aprendizaje más adelante en el curso.
3. La cultura se manifiesta dentro de los límites del comportamiento aceptable. Por ejemplo, en
En la sociedad americana, no se puede llegar a clase desnudo, pero se puede llevar cualquier cosa, desde un traje
y pantalones cortos y una camiseta generalmente serían aceptables. No comportarse dentro de la
las normas prescritas pueden llevar a sanciones, que van desde ser llevado por la policía por
exposición indecente a ser ridiculizado por otros por usar un traje en la playa.
4. La conciencia consciente de los estándares culturales es limitada. Un espía americano fue interceptado.
por los alemanes durante la Segunda Guerra Mundial simplemente por la forma en que sostenía su cuchillo y
tenedor mientras comes.
5. Las culturas se sitúan en algún lugar de un continuo entre estáticas y dinámicas dependiendo de
qué tan rápidamente aceptan el cambio. Por ejemplo, la cultura estadounidense ha cambiado mucho.
acuerdo desde la década de 1950, mientras que la cultura de Arabia Saudita ha cambiado mucho menos. Cultura
se puede dividir en dos componentes distintos.
Influencia del grupo en el comportamiento del consumidor

Cada consumidor en la sociedad es miembro de diferentes grupos dependiendo de su cultura,

varias subculturas o incluso la clase social pueden influir en su compra como consumidores. Un grupo puede
se forma cuando dos o más individuos comparten un conjunto de normas y creencias. Un grupo
se convierte en un grupo de referencia cuando un individuo reconoce al grupo y asume muchos de
los valores, actitudes o estándares personales de los miembros del grupo y usarlos como base de
su comportamiento diario. El grupo de referencia se define como teniendo una relevancia significativa
a las evaluaciones, aspiraciones o comportamientos de un individuo que influyen en el consumidor. El
la naturaleza de la influencia del grupo de referencia puede tomar tres formas, esto se debe a que algunos grupos y
los individuos pueden influir más que otros y afectar una variedad de consumos.
1. Influencia informativa: Esto sucede cuando el grupo de referencia se utiliza como una fuente de conocimiento.
fuente en las diferentes partes del proceso de decisión del comprador. Este tipo de influencia
emerge cuando un individuo o el miembro utiliza los comportamientos y creencias del
grupo de referencia como fuentes confiables. Esta influencia se basa en
similitud de los deseos del comprador con los de los miembros del grupo. Por ejemplo, en
la subcultura motociclista, los miembros comparten deseos similares de comprar Harley
Los productos de Davidson, por lo tanto, influyen en el proceso de decisión individual al seleccionar
ciertos productos. Los miembros de la subcultura de los baby boomers también es probable que
comprar productos de moda similares y recientes.
2. La influencia normativa se conoce como (influencia utilitaria): El grupo de referencia crea una
nivel de valores y normas de un individuo, en el proceso de compra de marcas o
productos. Por ejemplo, tanto la subcultura de los motociclistas de Harley Davidson como los baby boomers
la subcultura influirá en las decisiones de los miembros sobre qué tipos de productos
el consumidor se adapta a los valores y actitudes de la subcultura. Harley Davidson
Los valores de la subcultura pueden afectar las características de la vida de los miembros, como su
aspectos sociales, políticos y espirituales.
3. La influencia de identificación se conoce como (influencia expresiva de valor): El grupo de referencia
se utiliza para confirmar las actitudes, normas y comportamiento actual del consumidor. El
el individuo se comporta de manera confiable con las normas y creencias del grupo porque el
las normas, actitudes y creencias del individuo y del grupo son las mismas. Por ejemplo,
esto se puede ver en la subcultura de Harley Davidson en la que los miembros ven el
subcultura como un 'icono religioso' que comparte los mismos valores y normas que los demás
miembros.
Roles de Compra de una Familia

Los diversos roles desempeñados por los miembros de una familia al tomar una decisión de compra son:

1. Influencer – El miembro de la familia o los miembros de la familia que proporcionan información sobre un
producto o servicio a otros miembros de la familia
2. GateKeeperper – Miembros de la familia que controlan el flujo y la dirección de los contenidos
de la información
3. Decisor - El que tiene el poder de seleccionar el producto ya sea individualmente o de manera conjunta
4. Comprador - El que realiza la compra actual
5. Preparador – El miembro de la familia o los miembros de la familia que preparan el producto para la familia
consumo
6. Usuario – Los consumidores del producto o servicio
7. Mantenedor - Los miembros que mantienen el producto para su uso continuo y
satisfacción
8. Eliminador – El miembro que elimina el producto.
Percepción del consumidor - Significado y definición

Derivado de la palabra ‘perceive’, percepton se refiere a la capacidad de dar significado a

cualquier estímulo que sea percibido por nuestros órganos sensoriales. Los estímulos son entradas a cualquiera de nuestros

receptores sensoriales, ya sea visión, oído, olfato, gusto o tacto. Un individuo utiliza el
mecanismo perceptual para seleccionar un estímulo entre muchos en el entorno, organizarlos
en una imagen coherente y la interpreta para derivar su significado. La percepción es el proceso
a través de la cual un individuo interpreta sus impresiones sensoriales para darles significado.
¿Cuáles son los factores que influyen en la percepción del cliente?

La percepción del cliente puede ser influenciada por factores externos, algunos de los cuales se enumeran
debajo:
1. Experiencia personal
La percepción del cliente está altamente influenciada por la experiencia personal que tuvo un cliente.
al comprar y usar un producto particular. Si la calidad, el servicio al cliente, el precio, el logotipo,
el color, los descuentos, etc. pudieron causar una excelente impresión en las mentes de los
los clientes, construirían una buena percepción de la marca. Pero en caso de que no lo hicieran
disfruta la experiencia con la marca, dejará una impresión duradera.
2. Publicidad
Los clientes ven primero los productos a través de anuncios y, por lo tanto, se convierten en
uno de los mayores factores que influyen en la percepción del cliente. La publicidad y
Las campañas que una empresa realiza ayudarán a construir una percepción positiva del cliente.
3. Influencers
Las personas generalmente compran cosas cuando otra persona las ha probado y comprobado. Tales personas
quienes lo compraron primero y probaron el producto se convierten en influencers. Cuando la gente escucha
acerca de un gran producto que el influencer ha probado, influirá en la persona para comprar
pruébalo, ya que la recomendación proviene de una persona conocida a quien ellos
confianza.
4. Reseñas de clientes
Muchas personas consultan las reseñas de clientes antes de comprar un producto. Esto muestra que
Las reseñas de los clientes son un factor importante en la definición de la percepción del cliente. Si el
los consumidores ven que un producto tiene un menor número de estrellas significa que el producto no
no tiene buenas reseñas de los clientes. La impresión que crea en la mente del consumidor
es negativo.
5. Redes Sociales
Las redes sociales se han convertido en el medio más fuerte para gestionar la percepción del cliente. Cuando un
la audiencia de las redes sociales recibe una comunicación constante sobre un producto, los usuarios construyen
una imagen del producto. Las redes sociales se pueden utilizar para publicar contenido, imágenes, videos, etc.
lo que ayuda a construir el tipo de percepción que la empresa pretende.
Comportamiento del Consumidor - Estrategias de Marketing

Las estrategias y tácticas de marketing generalmente se basan en creencias explícitas e implícitas sobre
comportamiento del consumidor. Decisiones basadas en suposiciones explícitas y una teoría sólida y
la investigación tiene más probabilidades de tener éxito que las decisiones basadas únicamente en la intuición implícita.
El conocimiento del comportamiento del consumidor puede ser una ventaja competitiva importante mientras
formulando estrategias de marketing. Puede reducir en gran medida las probabilidades de malas decisiones y
fallos del mercado.
Los principios del comportamiento del consumidor son útiles en muchas áreas del marketing, algunas de
que se enumeran a continuación -

1. Analizando la Oportunidad de Mercado

El comportamiento del consumidor ayuda a identificar las necesidades y deseos no satisfechos de los consumidores.
Esto requiere escanear las tendencias y condiciones que operan en el área del mercado, los clientes.
estilos de vida, niveles de ingresos e influencias crecientes.

2. Selección del Mercado Objetivo

El escaneo y la evaluación de oportunidades de mercado ayudan a identificar diferentes

segmentos de consumidores con deseos y necesidades diferentes y excepcionales. Identificando estos
los grupos y aprender a tomar decisiones de compra permite al comercializador diseñar
productos o servicios según los requisitos.
Ejemplo: Los estudios de consumidores muestran que muchos usuarios de champú existentes y potenciales existen.

no quieren comprar paquetes de champú con un precio de Rs 60 o más. Prefieren un bajo

paquete/sachet a un precio que contiene una cantidad suficiente para uno o dos lavados. Esto resultó en
empresas que introducen sobres de champú a un precio mínimo que ha proporcionado
retornos increíbles y el truco funcionó maravillosamente bien.
Decisiones del Mix de Marketing

Una vez que se identifican las necesidades y deseos insatisfechos, el comercializador debe determinar el
mezcla precisa de las cuatro P’s, es decir, Producto, Precio, Lugar y Promoción.

Producto
Un comercializador necesita diseñar productos o servicios que satisfagan las necesidades insatisfechas.
o deseos de los consumidores. Las decisiones tomadas para el producto están relacionadas con el tamaño, la forma y
características. El comercializador también tiene que decidir sobre el empaquetado, aspectos importantes del servicio,
garantías, condiciones y accesorios.
Ejemplo: Nestlé introdujo por primera vez los fideos Maggi en sabores de masala y pimiento.
Posteriormente, teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores en otras regiones, la empresa
introdujo Ajo, Sambar, Ata Maggi, fideos soperos y otros sabores.
Precio
El segundo componente importante del mix de marketing es el precio. Los comercializadores deben decidir
qué precio se debe cobrar por un producto o servicio para mantenerse competitivo en un mercado difícil.
Estas decisiones influyen en el flujo de retornos para la empresa.

Lugar
La próxima decisión está relacionada con el canal de distribución, es decir, dónde y cómo ofrecer el
productos y servicios en la etapa final. Se toman las siguientes decisiones respecto a
mezcla de distribución
¿Los productos se venderán a través de todos los puntos de venta o solo a través de los?
¿seleccionados?
¿Debería el comercializador utilizar solo los puntos de venta existentes que venden la competencia?
¿marcas? O, ¿deberían entregarse a nuevos puntos de venta de élite que vendan solo los productos del comercializador?

¿marcas?
¿Es importante la ubicación de los puntos de venta desde el punto de vista de los clientes?

¿Debería la empresa considerar el marketing y la venta directa?

4. Promoción
La promoción trata de construir una relación con los consumidores a través de los canales de marketing.
comunicación. Algunas de las técnicas de promoción populares incluyen la publicidad, la venta personal, las ventas
promoción, publicidad y marketing y venta directa. El comercializador tiene que decidir qué método sería
ser el más adecuado para llegar eficazmente a los consumidores. ¿Debería ser solo publicidad o debería ser
 combinado con técnicas de promoción de ventas? La empresa debe conocer a sus consumidores objetivo, su
ubicación, sus gustos y preferencias, a qué medios tienen acceso, estilos de vida, etc.
MEMORIA DE APRENDIZAJE Y POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS - COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Aprendizaje.
Todas las organizaciones están interesadas en resaltar las características de sus productos y servicios.
Hacen que el consumidor sea consciente de conocer estas características para que su comportamiento pueda
ser influenciado. Es a través del aprendizaje que las actitudes, creencias, valores y sentimientos son
influenciado. Aprendemos mucho de nuestra cultura, clase social y las influencias familiares y todo esto
también refleja nuestro estilo de vida. Aprender puede describirse como cualquier cambio en el contenido o
organización de la memoria a largo plazo. Es el resultado del procesamiento de la información. Aprender es el
clave del comportamiento del consumidor. Aprendemos a través de y de nuestra cultura, subcultura, clase social,
y amigos de la familia, y utilizar nuestra experiencia personal, la publicidad y los medios de comunicación masiva como
mostrados. Estos a su vez influyen en nuestra decisión de compra como se muestra en la figura a continuación.
el aprendizaje se define como un cambio permanente en el comportamiento que ocurre como resultado de la experiencia.
Es un cambio de comportamiento permanente. El comportamiento es tanto una actividad no observable como
comportamiento abierto u obvio que puede ser observado. El aprendizaje es relativamente un cambio permanente.
El aprendizaje estresa nuestra experiencia.

1. Aprendizaje

El aprendizaje puede realizarse en una situación de alta o baja involucración. En una alta
en una situación de aprendizaje de implicación, el consumidor está motivado para aprender. Si una persona quiere comprar
un dispositivo, intenta aprender sobre ello y está motivado. Si una persona quiere comprar una cámara, él
aprende sobre cámaras. En una situación de bajo aprendizaje, no hay motivación para aprender sobre el
producto. Las situaciones de aprendizaje son de grados y dependen de las situaciones también. En bajo
en el aprendizaje de la implicación, los consumidores no tienen ninguna atención enfocada en los anuncios
como los anuncios de cigarrillos, uno solo echa un vistazo a los anuncios.

La fuerza del aprendizaje puede verse intensamente influenciada por cuatro factores que son,
importancia, refuerzo, repetición e imagen.
2. Importancia
Con esto, nos referimos a cuán importante es el aprendizaje para los consumidores sobre el producto. Si es así,
es importante que aprendas sobre cámaras antes de comprar una, refleja un alto nivel de implicación
situación.
3. Refuerzo
El refuerzo es algo que aumenta la probabilidad de que una respuesta se repita en
futuro.
El refuerzo puede ser positivo o negativo. Por refuerzo positivo, nos referimos a lo deseado
consecuencia. Uno se siente feliz después de comprar el producto. Uno usa un producto, se siente feliz,
y repite el procedimiento. Una respuesta imaginaria elimina la consecuencia desagradable. Si
una tableta te alivia de un dolor de cabeza, seguirás usándola debido a lo negativo
 la aplicación. El castigo es lo opuesto a la reforzación. Es una consecuencia que
disminuye la probabilidad de que la respuesta se repita en el futuro, por ejemplo, si uno deposita
el dinero con una empresa y no obtiene buenos rendimientos esto no se repetirá en el futuro.
4. Repetición
Repetton aumenta la velocidad de aprendizaje. Si un anuncio de televisión se muestra varias veces, lo hará
registrarse más en la mente de los consumidores. La exposición debe llevar importancia y
información interesante.
5. Imágenes
Con esto, nos referimos a si el anuncio está fundamentado o acompañado de imágenes.
Tenemos símbolos de marca, nombres, etc. Tenemos mensajes respaldados por imágenes. El
las imágenes junto con las fotos tienen un mayor impacto y pueden ser registradas de manera más intensa.
El guion en el que se escribe el nombre también se registra en la mente. La M de
McDonald's, el guion de Bata, el símbolo de Tata. Omega, un símbolo de Nike, Reebok, etc.
son algunos de los ejemplos que quedan profundamente registrados en la mente del consumidor.

naturaleza de la Motivación en el Comportamiento Organizacional

La naturaleza de la motivación está relacionada con las necesidades

Las necesidades son deficiencias que se crean siempre que hay una deficiencia fisiológica o psicológica.

Desequilibrio. Para motivar a una persona, tenemos que entender sus necesidades que requieren satisfacción.

La motivación produce comportamiento dirigido a objetivos

Los objetivos son cualquier cosa que alivie una necesidad y reduzca un impulso. El comportamiento de un individuo está dirigido

hacia una meta.

La motivación puede ser positiva o negativa

La motivación positiva o de incentivo generalmente se basa en la recompensa. Según Flippo - "la motivación positiva

es un proceso de intentar influir en los demás para que hagan tu voluntad a través de la posibilidad de ganancia o recompensa.

La motivación negativa o por miedo se basa en la fuerza y el temor. El miedo hace que las personas actúen de manera incierta porque

tienen miedo de las consecuencias si no lo hacen.

Comportamiento del Consumidor - Motivación

Las necesidades son el núcleo del concepto de marketing. El estudio de la motivación se refiere a todos los
procesos que llevan a una persona a percibir una necesidad y seguir un curso de acción determinado para
satisfacer esa necesidad.

Qué son las necesidades - Cada individuo tiene necesidades que deben ser satisfechas. Necesidades primarias
la comida, la ropa y el refugio son necesidades primarias y las necesidades secundarias son la sociedad, la cultura, etc.

¿Cuáles son los deseos? Las necesidades son las cosas necesarias, pero los deseos son algo más además de eso.
las necesidades. Por ejemplo, la comida es una necesidad y el tipo de comida es nuestro deseo.
 ¿Cuáles son los objetivos? - Los objetivos son las metas que deben cumplirse. Los objetivos son genéricos y
específicos del producto. Los objetivos genéricos son generales, mientras que los objetivos específicos del producto son deseos de un
naturaleza específica.

Las necesidades y la satisfacción son la base de la motivación. El cambio ocurre tanto por factores internos como...
bueno, así como factores externos. A veces las necesidades se satisfacen y a veces no debido a
las necesidades personales, sociales, culturales o financieras de un individuo.

Teorías de Motivación
La Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow

Basado en la noción de una jerarquía universal de necesidades humanas del Dr. Abraham Maslow, un clínico
un psicólogo formuló una teoría ampliamente aceptada sobre la motivación humana. Esto identifica cinco
niveles básicos de necesidad humana que se clasifican en orden de importancia desde necesidades de menor nivel hasta
necesidades de nivel superior.

Esta teoría significa la importancia de satisfacer las necesidades de nivel inferior antes que las de nivel superior.
surgen necesidades. Según esta teoría, la insatisfacción motiva al consumidor.
Los siguientes son los niveles de necesidades humanas −

Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow

1. Necesidades fisiológicas − La comida, la ropa, el aire y el refugio son las necesidades de primer nivel. Ellas son
conocidos como las necesidades o necesidades primarias.
2. Necesidades de seguridad o protección - Una vez que se satisfacen las necesidades del primer nivel, los consumidores pasan a
siguiente nivel. La seguridad física, la seguridad, la estabilidad y la protección son las necesidades de seguridad.
3. Necesidades Sociales - Después de que se satisfacen las necesidades de seguridad, los consumidores esperan amistad, pertenencia,

y apego. Necesitan mantenerse en la sociedad y tratar de ser aceptados.

4. Necesidades de estima − Luego vienen las necesidades de estima, como la autoestima, el estatus y el prestigio.
Las personas aquí en esta etapa quieren sobresalir por encima del nivel general en comparación con otros para
lograr satisfacción mental.
5. Autorrealización - Este es el nivel más alto de la jerarquía. Las personas aquí intentan sobresalir en
su campo y mejorar su nivel de logro. Se les conoce como autoactualizados.
Teoría Motivacional y Estrategias de Marketing
Los mercadólogos deben comprender los motivos de sus clientes potenciales para disfrutar de buenas ventas.
Un comprador tiene varios motivos y cada uno cambia con varios elementos. En tales casos, el
los mercadólogos pueden ayudar fácilmente a sus clientes cambiando su estrategia de marketing para que el
el conflicto se resuelve. A continuación se presentan los principales conflictos que pueden surgir −

Enfoque de Conflicto - Este conflicto surge cuando un consumidor tiene dos opciones diferentes de
productos o servicios similares. Les da igual importancia pero no puede elegir uno
sobre el otro.
Conflicto de Enfoque-Evitación - Este tipo de conflicto ocurre cuando el consumidor decide en
favor de un producto, pero está descontento con una característica particular del producto y quiere
evítalo. En tales circunstancias, el comercializador puede proponer algunas modificaciones para
el producto existente y hacerlo adecuado para el consumidor.

Personalidad
Comprender las necesidades de un comprador y convertirlas en clientes es el objetivo principal de
el estudio del comportamiento del consumidor. Para entender los hábitos y prioridades de compra, se requiere que
comprender y conocer la personalidad del comprador.
La personalidad significa las características psicológicas internas que reflejan cómo reacciona una persona.
a su entorno. La personalidad muestra elecciones individuales por varios productos y marcas. Eso
ayuda a los comercializadores a decidir cuándo y cómo promover el producto. La personalidad puede ser
clasificados según rasgos individuales, gustos, disgustos, etc.
Aunque la personalidad es estática, puede cambiar debido a eventos importantes como la muerte, el nacimiento o
el matrimonio y también puede cambiar gradualmente con el tiempo. Al conectarse con la personalidad
Las características de un individuo permiten a un comercializador formular convenientemente estrategias de marketing.
En este capítulo discutiremos las diversas teorías de la personalidad.
Teoría de rasgos

Los rasgos son las características de un individuo o las tendencias de un individuo de una manera particular.
Los rasgos ayudan a definir el comportamiento de los consumidores. Según los teóricos de los rasgos, un
la composición de la personalidad de un individuo proviene de los rasgos que posee, y el
La identificación de rasgos es importante. A continuación se presentan algunos de los rasgos más comunes −
Saliente
Triste
Estable
Serio
Optimista
Relajado
Seguro de sí mismo
Práctico
Imaginativo
La teoría de rasgos es representativa de las teorías de múltiples personalidades. La teoría de rasgos se basa en ciertos
suposiciones, como rasgos que son ciertamente estables por naturaleza y un número limitado de rasgos
son comunes para la mayoría de las personas.

Según los teóricos de los rasgos, la composición de la personalidad de un individuo proviene de los rasgos.
que posee, y la identificación de rasgos es importante. Las teorías de rasgos pueden ser de
dos categorías amplias, a saber, teorías de rasgos simples y teorías de rasgos generales.

Autoconcepto
El autoconcepto se define como la forma en que pensamos, nuestras preferencias, nuestras creencias, nuestro
las actitudes y nuestras opiniones están organizadas sistemáticamente, así como también cómo debemos comportarnos y
reaccionar en varios roles de la vida. El autoconcepto es un tema complejo, ya que sabemos que
Entender la psicología, los rasgos y las habilidades de alguien a veces es realmente difícil.
Los consumidores compran y utilizan productos y servicios y apoyan a los minoristas cuya personalidad
o las imágenes se relacionan de alguna manera con sus autoimágenes
Tradicionalmente, se considera que los individuos tienen una única autoconcepto que ellos
normalmente exhiben. Este tipo de consumidores está interesado en esos productos y servicios
que coincidan o satisfagan estos yo individuales. Sin embargo, a medida que el mundo se volvía cada vez más
complejo, se ha vuelto más apropiado pensar en los consumidores como si tuvieran múltiples yo.
A continuación se presentan algunos de los aspectos principales del autoconcepto

El autoconcepto está organizado

Todos tenemos diferentes opiniones sobre nosotros mismos. Todos podemos pensar que somos amables, tranquilos, pacientes.

egocéntrico, grosero y lo que sea. No importa qué percepción tengas de ti mismo, pero
la única percepción que facilita todas estas ideas es un concepto de uno mismo organizado. Cuando una
una persona cree en algo que coincide con su auto-concepto, se aferra a su opinión y lo hace
no estoy de acuerdo en cambiar lo mismo y aun si lo hace, toma mucho tiempo.
El concepto de uno mismo se aprende

Se cree que el autoconcepto se aprende y ninguna persona nace con un autoconcepto.

se desarrolla a medida que envejecemos. Nuestro autoconcepto se construye cuando conocemos a personas socialmente
y interactuar con ellos. Somos quienes moldeamos o alteramos nuestro autoconcepto y es bastante
es natural que podamos tener un autoconcepto diferente para nosotros mismos en comparación con lo que piensan las personas
piensa en nosotros.

Por ejemplo, si una persona piensa que es muy generosa y servicial, eso no necesariamente
ser el caso con otros. Otros pueden verlo como una persona egoísta.
El concepto de uno mismo es dinámico

Nuestro autoconcepto en la vida no es constante y puede cambiar con las experiencias que ocurren en
nuestras vidas. Cuando enfrentamos diferentes situaciones y nuevos desafíos en la vida, nuestra percepción hacia
las cosas pueden cambiar. Vemos y actuamos de acuerdo a las cosas y situaciones.
 Así, se observa que el autoconcepto es un desarrollo continuo donde dejamos ir las cosas.
que no coinciden con nuestro autoconcepto y nos aferramos a aquellas cosas que pensamos que ayudan a construir nuestro
percepción favorable.
El autoconcepto es el compuesto de ideas, sentimientos, emociones y actitudes que una persona tiene.
sobre su identidad y capacidades.
Estilo de vida
Otro aspecto de la identidad social es un estilo de vida. Tu estilo de vida es simplemente tu forma de vivir.
incluyendo cómo gastas tu tiempo y dinero. Algunos factores que afectan tu estilo de vida son como
sigue:
Interno
Motivaciones
Necesidades
Deseos
Externo
Cultura
Familia
Clase social

Los estilos de vida son extremadamente valiosos para los vendedores, ya que pueden predecir la compra del consumidor.
patrones. Los comercializadores utilizan psicografía, o datos cuantitativos, para investigar y desarrollar
perfiles de estilo de vida del consumidor. Un método de recolección de datos es AIO, que genera
perfiles psicográficos a partir de preguntas de encuesta. Esta información proporciona a los comercializadores información sobre
las actividades, intereses y opiniones de los consumidores.
Los especialistas en marketing pueden optar por definir sus segmentos de estilo de vida, o pueden elegir utilizar un estilo de vida.

herramienta de segmentación. Dos herramientas de segmentación de estilo de vida populares incluyen VALS y PRIZM. VALS
divide a los consumidores en función de los recursos y las motivaciones del comportamiento del consumidor. En contraste,

PRIZM combina datos de gasto del consumidor con variables socioeconómicas con datos geográficos
información para identificar similitudes en los patrones de consumo doméstico en varias regiones.
Habiendo tomado personalmente ambas evaluaciones, puedo decir honestamente que aunque lo hacen
no dar en el clavo exactamente (¡no me encajarás en una caja!!) las generalizaciones amplias son bastante
preciso. Por lo tanto, tanto VALS como PRIZM han demostrado ser herramientas útiles para usar para el estilo de vida
segmentng.
La segmentación del estilo de vida permite a los mercadólogos enfocar a su audiencia objetivo, descubrir
qué los motiva, dónde encontrarlos y determinar su demografía e intereses.
Los mercadólogos utilizan esta información para construir y entregar la combinación de marketing correcta al adecuado.
apuntar en el lugar y tiempo correctos.

La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento de favorabilidad o desfavorabilidad que
un individuo tiene hacia un objeto. Como todos sabemos, un individuo con una actitud positiva
la actitud es más propensa a comprar un producto y esto resulta en la posibilidad de gustar o no gustar
un producto.
 COMPONENTES DE LA ACTITUD
Psicólogos como Rosenberg, Eagley y Hovland han propuesto un modelo de tres componentes.
de actitud. Según este modelo, una actitud tiene los siguientes tres componentes:
Componente Cognitivo
Componente Afectivo
Componente conductual

1. Componente Cognitivo: El componente cognitivo es el conjunto de información, ideas, hechos y

conocimiento sobre un objeto.
2. Componente Afectivo: Este componente consiste en emociones y sentimientos hacia un objeto.
Pueden ser emociones de agrado o desagrado, de favor o desfavor, o positivas o negativas
evaluación del objeto.
3. Componente Conductual: Es la tendencia a comportarse hacia el objeto - por ejemplo, cómo el
los actos individuales hacia el objeto dependen de lo cognitivo (hechos sobre el objeto) y
componentes afectivos (emociones hacia el objeto).
CARACTERÍSTICAS DE LA ACTITUD
Las características de Attude son las siguientes:
1. La actitud tiene un objeto: una actitud tiene un objeto, que es gustado o no gustado, favorecido o
desfavorecido; o evaluado como negativo o positivo. El objeto puede ser una cosa, una idea, un
persona o situación.
2. Las actitudes se aprenden: La actitud no es un fenómeno innato. Las actitudes se aprenden a través de
interacciones sociales y experiencias. Interactuamos con otros, experimentamos muchas cosas y
adquirir información sobre cosas, lo que conduce a la formación de nuestra actitud negativa o positiva
actitudes hacia diferentes cosas.
3. Las actitudes son predisposiciones: Una actitud es una predisposición - un determinante o aprendido previamente.
vista de una cosa o tendencia a actuar de una manera específica hacia una cosa. Un individuo tiene una visión
que ya está formado en su mente.
4. Las actitudes son fenómenos relativamente estables: una actitud no es un sentimiento momentáneo, sino un
una visión arraigada de algo. Aunque las actitudes pueden cambiar de vez en cuando, es un
fenómeno relativamente estable que persiste durante un tiempo.
5. La actitud tiene un componente emocional: tiene un aspecto emocional de gustar o no gustar.
objeto.
6. Las actitudes influyen en el comportamiento humano: Una actitud positiva hacia algo influirá
el comportamiento humano hacia la cosa favorablemente. De manera similar, una actitud negativa influye
comportamiento humano hacia una cosa desfavorablemente. Por ejemplo, una persona vegetariana haría
evitar comer carne de res debido a su actitud negativa hacia el consumo de carne de res.
Estrategias de Atcambio de actitud

Las actitudes están influenciadas por la experiencia personal y otras fuentes de información, y
personalidad.
Alterar las actitudes de los consumidores es una estrategia clave para los comercializadores. Los comercializadores tienen que crear un

actitud positiva en la mente del consumidor para atraerlos en comparación con la competencia
productos. A continuación se presentan las estrategias de cambio de actitud:

1). Cambiando la función motivacional básica del consumidor

2). Asociar el producto con un grupo o evento admirado,

3). Resolver dos actitudes en conflicto

4). Alterando componentes del modelo de multatributos

5). Cambiando las creencias de los consumidores sobre las marcas de los competidores

1). Cambiando la función motivacional básica del consumidor: las actitudes del consumidor hacia un
el producto o la marca pueden cambiarse al hacer que una necesidad particular sea importante. El enfoque
que se utiliza para cambiar la motivación es funcional. Según este enfoque, las actitudes pueden
ser clasificado en términos de cuatro funciones:

Función Utílitaria
Función ego-defensiva
Función expresiva de valor
Función del conocimiento

Función utilitaria: Los consumidores valoran una marca particular debido a su función de utilidad.
Cuando un consumidor tiene una experiencia al usar un producto en el pasado, tiende a tener una
opinión positiva sobre ello. Por lo tanto, el mercadólogo puede cambiar la actitud del consumidor
al centrarse en la función utilitaria de la cual los consumidores no son conscientes. Ej: Golpe que
se puede usar para matar mosquitos y cucarachas.
La función ego-defensiva: Naturalmente, la mayoría de los consumidores quiere proteger su autoimagen.
y quieren sentirse seguros y protegidos acerca del producto que van a comprar. Muchos
Los anuncios ayudan al consumidor a sentirse seguro y confiado, lo que el comercializador intenta.
cambiar la actitud al ofrecer seguridad al autoconcepto del consumidor. Ej: Bolero
anuncio.
La función expresiva de valor: Las actitudes son una expresión o reflexión del consumidor.
valores generales, estilos de vida y perspectiva. Si un segmento de consumidores generalmente mantiene una actitud positiva

actitud hacia poseer los últimos jeans de diseñador, luego sus actitudes hacia nuevas marcas de
los jeans de diseñador probablemente reflejarán esa orientación. Así que al conocer a los consumidores objetivo,
actitudes, los comercializadores pueden anticipar mejor sus valores, estilos de vida o perspectiva y pueden reflejar
estas características en su publicidad y esfuerzos de marketing directo.
La Función de Conocimiento: Los clientes siempre tienen el impulso de saber más sobre el
productos. Esta "necesidad de saber" se considera importante al posicionar el producto.
De hecho, muchos productos y la posición de las marcas son un intento de satisfacer la necesidad de saber.
y mejorar las actitudes de los consumidores hacia la marca al enfatizar sus ventajas sobre
marcas competidoras.
Combinando Varios Funciones: Los gustos o disgustos del cliente son diferentes para diferentes
productos y servicios. Si tres consumidores tienen actitudes positivas hacia Suave cabello
productos de cuidado. Sin embargo, uno puede estar respondiendo únicamente al hecho de que los productos funcionan
bueno (la función utilitaria); el segundo puede tener menos confianza para estar de acuerdo con el
punto "cuando sabes que tener un cabello hermoso no tiene que costar una fortuna" (una defensa del ego)
La actitud favorable del tercer consumidor podría reflejar la realización de que Suave
ha enfatizado durante muchos años el valor (productos iguales o mejores por menos) - el conocimiento
función.
2). Asociar el producto con un grupo o evento admirado:
Las actitudes están relacionadas, al menos en parte, con ciertos grupos, eventos sociales o causas. Es posible
alterar actitudes hacia las empresas y sus productos, servicios y marcas señalando
sus relaciones con grupos sociales, eventos o causas particulares.
Las empresas incluyen regularmente una mención en su publicidad sobre los actos cívicos y públicos que
ellos patrocinan para dar a conocer al público el bien que están tratando de hacer. Por ejemplo,
Crest Sponsors es un programa que promueve el buen cuidado bucal en los niños a través de los Boys y
Clubs de Niñas de América.
La investigación reciente sobre las alianzas entre marcas y causas ha investigado la relación entre el
“causa y el “patrocinador”. Por ejemplo, un estudio encontró que mientras tanto la marca como el
la causa se benefició de tales alianzas, una causa familiar baja se benefició más de esta asociación
con una marca positiva que hizo una causa muy familiar. Este hallazgo parece indicar que
es probable que sea una buena idea que un patrocinador revele a los consumidores objetivo el razonamiento detrás de
su patrocinio para que los consumidores conozcan los motivos del patrocinador en lugar de los suyos propios
potencialmente inexactos o motivos negativos.
3). Resolviendo dos actitudes en conflicto:

Las estrategias de cambio de actitud pueden a veces resolver los conflictos reales o potenciales entre
dos actitudes. Específicamente, si se puede hacer que los consumidores vean que su actitud negativa
hacia un producto, un producto específico, una marca específica o sus atributos no está en conflicto con
Otro actitud, pueden ser inducidos a cambiar su evaluación de la marca.
4). Alterando componentes del modelo de multatributos :
Los modelos de multitudes tienen implicaciones para las estrategias de cambio de actitudes; específicamente, ellos
Proporciónenos más información sobre cómo lograr un cambio de actitud:
Cambiando la evaluación relativa de atributos: El mercado general de muchos productos
las categorías a menudo se establecen de tal manera que diferentes segmentos de consumidores se les ofrecen diferentes marcas
con diferentes características o beneficios. Por ejemplo, dentro de una categoría de producto como
los líquidos para lavar platos, hay marcas como Dawn que enfatizan la potencia y marcas como
Palomas que enfatizan la suavidad. Estas dos marcas de líquidos para lavar platos han tenido históricamente
 apeló a diferentes segmentos del mercado general de líquidos para lavar platos. De manera similar, cuando
en lo que respecta al café, o cuando se trata de remedios para el dolor de cabeza, hay una división entre
aspirina y
Cambiar creencias de marca: Una segunda estrategia orientada a la cognición para cambiar actitudes es
cambiar creencias o percepciones sobre la marca en sí. La publicidad nos ayuda a descubrir qué
un producto en particular tiene "más" o es "mejor" o "el mejor" en términos de algún producto importante
atributo. Como una variación sobre este tema de anuncios "más" para la suavidad del detergente para lavar platos Palmolive
sugiriendo que se use para el lavado a mano de prendas delicadas.
Añadiendo un Atributo: Esto se puede lograr ya sea agregando un atributo que previamente
ha sido ignorado o uno que representa una mejora o innovación tecnológica.
Cambiar la calificación general de la marca: Otra estrategia consiste en intentar alterar
la evaluación general de los consumidores sobre la marca directamente, sin intentar mejorar o
cambiar su evaluación de cualquier atributo de marca individual. Tal estrategia a menudo depende de
una forma de declaración global que "esta es la marca más vendida" o "la que todos
otros intentan iniciar" o una afirmación similar que diferencia a la marca de todos sus competidores.
Teorías de los Factores Situacionales que Influyen en los Clientes

Los factores situacionales que influyen en los clientes son factores externos que generalmente están fuera del control.
de comercializadores, fabricantes y, a veces, incluso minoristas. En general, la situación afecta
cómo los consumidores encuentran e interactúan con un producto, informando su opinión al respecto
momento en el tiempo. Así como los precios, la publicidad, la calidad y la reputación de cualquier dado
Los factores situacionales pueden influir en el comportamiento de compra.

1. Implicaciones Ambientales de los Productos

Los factores ambientales como la iluminación, la música, el ruido y el aroma pueden alentar o
desalentar la compra de un producto. Un estudio de North, Hargreaves y McKendrick es un
ejemplo perfecto de cómo la elección de música afecta el comportamiento de compra. Cuando francés
se reprodujo música en una tienda, el minorista vio un aumento en la venta de vino francés. Cambiando a
La música alemana vio un aumento en las ventas de vino alemán. Pero los elementos atmosféricos en el comercio minorista
el medio ambiente no son los únicos influenciadores ambientales. Los factores espaciales también juegan un papel. Para
ejemplo, cómo se muestra un producto puede hacerlo más deseable, mientras que una tienda abarrotada o un
una larga fila en la caja puede hacer que ese mismo producto sea menos atractivo.
2. Aspectos Sociales de las Compras

El aspecto social de la compra también implica influencias situacionales. Los consumidores inconscientemente
ajustar su comportamiento para conformarse al comportamiento de aquellos en su compañía, y
los marketers no tienen forma de cambiar esta situación. Un consumidor es más propenso a detenerse a mirar
ciertos productos cuando están en compañía de un amigo en lugar de un padre, por lo tanto
influyendo en el potencial de una compra. Los aspectos sociales también pueden alterar los puntos de precio. Un
el consumidor puede ser persuadido a comprar un producto más caro cuando está en compañía
de un colega o potencial socio que lo que lo haría con un amigo o cónyuge.
3. Propósito del viaje de compras

El objetivo de un viaje de compras es otra teoría que involucra influenciadores situacionales. Una
un consumidor que busca un regalo de cumpleaños, por ejemplo, está en una tienda con un propósito diferente
que alguien que compra casualmente un nuevo atuendo. La razón de comprar dicta el
tipos de productos con los que los clientes están dispuestos a interactuar en ese momento y que pueden causarles que
eliminar ciertos productos con los que normalmente interactuarían en otro viaje de compras. El
lo mismo se puede decir de un viaje a la tienda de comestibles. Un cliente que se quedó sin leche interactuará con
productos diferentes a los de alguien en su viaje de compras semanal.

4. Momento de Compras
Al igual que el propósito de una compra, el momento también puede influir en el comportamiento del consumidor.

Alguien con prisa inevitablemente interactuará con menos productos que un consumidor con horas.
ir de compras. Incluso si las dos personas están buscando el mismo tipo de producto, la que tiene prisa
puede terminar con el producto más accesible, mientras que el comprador que se toma su tiempo tiene que
interactuar con más productos, dando a hertme para pesar el precio y la calidad de las ofertas.
5. Estado de ánimo en el momento de la interacción

Otro factor situacional conocido por influir en el comportamiento es un estado de ánimo. Alguien que se siente
la tristeza interactúa de manera diferente con los productos que un comprador que se siente feliz. La interacción
inevitablemente afecta la opinión sobre un producto y, a su vez, el comportamiento de compra. Pero el
el estado de ánimo va más allá del humor o la emoción y puede implicar condiciones personales. Alguien
quien está enfermo interactúa con diferentes productos que alguien saludable. Lo mismo se puede decir para
alguien que está fatigado versus alguien lleno de energía.
Tipos de Toma de Decisiones del Consumidor

Los siguientes son los tipos de métodos de toma de decisiones que se pueden utilizar para analizar
comportamiento del consumidor

1. Resolución de Problemas Extensa

En la toma de decisiones extensiva, los consumidores no tienen criterios establecidos o fijados para
evaluando un producto en una categoría particular. Aquí los consumidores no han restringido el
número de marcas de las que les gustaría considerar y así su toma de decisiones
los esfuerzos pueden clasificarse como una resolución de problemas extensa. En este conjunto particular, la resolución de problemas
fase, el consumidor necesita mucha información para establecer criterios en base a los cuales específico
las marcas podrían ser juzgadas.

2. Solución de problemas limitada

En la solución de problemas limitada, los consumidores ya han establecido los criterios o estándares básicos para
evaluando los productos. Sin embargo, no han establecido completamente las preferencias establecidas y
buscan información adicional para discriminar entre otros productos o marcas.
3. Comportamiento de Respuesta Rutinizada

Aquí, en el comportamiento de respuesta rutinario, los consumidores tienen experiencia con el producto y
han establecido los criterios por los cuales tienden a evaluar las marcas que están considerando.
En algunas situaciones, pueden querer recopilar una pequeña cantidad de información adicional.
mientras que en otros simplemente pueden revisar lo que saben. En problemas extensos
resolviendo, el consumidor busca más información para tomar una decisión, en la resolución de problemas limitada
los consumidores tienen la idea básica o los criterios establecidos para la evaluación, mientras que en rutinas
el comportamiento de respuesta de los consumidores solo necesita un poco de información adicional.

Perspectivas sobre la Toma de Decisiones del Consumidor

4. Una Vista Económica

Se ha supuesto en general que los consumidores toman decisiones racionales. La visión económica de
la toma de decisiones del consumidor está siendo criticada por los investigadores porque se asume que un consumidor
poseer los siguientes rasgos para comportarse racionalmente -

Primero, necesitan estar al tanto de todas las alternativas presentes en el mercado.

En segundo lugar, deben ser capaces de clasificar eficientemente los productos según sus beneficios.
Por último, también deben conocer la mejor alternativa que se ajuste a sus requisitos.
En el mundo de la competencia perfecta, los consumidores rara vez tienen toda la información para tomar la
llamada ‘decisión perfecta.’
5. Una Vista Pasiva
La visión pasiva es opuesta a la visión económica. Aquí, se asume que los consumidores son
impulsivo e irracional al realizar una compra. La principal limitación de este punto de vista es que
los consumidores también buscan información sobre las alternativas disponibles y toman decisiones racionales o sabias
decisiones y compra de los productos o servicios que proporcionan la mayor satisfacción.
6. Una Visión Cognitiva

El modelo cognitivo ayuda a las personas a centrarse en los procesos a través de los cuales pueden obtener
información sobre marcas seleccionadas. En el marco de la visión cognitiva, el consumidor
busca muy activamente productos o servicios que puedan satisfacer todos sus requisitos.
7. Una Vista Emocional
Los consumidores están asociados con sentimientos profundos o emociones como el miedo, el amor, la esperanza, etc.
Estas emociones son probablemente muy involucradoras.
¿Qué son los Análisis de Clientes?

El análisis de clientes es un proceso de recopilar, reunir y analizar datos de clientes en toda

una amplia gama de canales, interacciones y embudos y ayuda a las empresas a mejorar
decisiones comerciales. El análisis de clientes ayuda a las empresas a tomar mejores estrategias, construir mejores
productos, y proporcionar mejores servicios a los clientes. Pasos importantes en el cliente
 los procesos de analítica son recolección de datos, segmentación de datos, visualización, modelado, etc.
Las empresas pueden usar análisis de clientes para marketing directo, mejor posicionamiento de marca y
mejor gestión de relaciones con los clientes. Con un análisis adecuado, se puede proporcionar un mejor
experiencia para los clientes, y hacer que se queden con la marca. Los gustos y desagrados de los
la mayoría de los clientes puede hacer o deshacer una marca/producto. Así que, conocer los hábitos del cliente
son importantes y una estrategia de Análisis de Clientes bien implementada ayuda a predecir
comportamiento del cliente.

¿Cuál es la importancia de la analítica de clientes?

La analítica de clientes puede ayudar de muchas maneras. Una visión general de los hábitos de los clientes puede ayudar en
muchas maneras. Una estrategia bien definida ayudará en la adquisición de clientes, retención y activa.
compromiso con los clientes.
1. Adquisición de Clientes

Adquirir nuevos clientes es una parte vital de cualquier negocio, sin clientes no habrá
Los negocios. Estrategias efectivas de marketing y ventas pueden ayudar a conseguir nuevos clientes.
Crear campañas de marketing personalizadas y virales es fácil con los datos correctos y
perspectivas.
2. Satisfacción y retención del cliente
Retener a los clientes es muy importante. Al estudiar y comprender el comportamiento del cliente,
podemos realizar análisis predictivo de clientes. Se pueden desarrollar técnicas para interactuar con
los clientes retenidos y mejorar su satisfacción.
3. Reducir costos y mejorar ingresos
Un mejor análisis de clientes puede ayudar a reducir los costos de adquisición y los costos operativos. Aumentado
las ventas también pueden ayudar a aumentar los ingresos. Los consumidores hoy en día son muy sensibles a los precios.

consciente, informado y selectivo. Así que las marcas y las empresas necesitan centrarse en selectivo
apuntando.
Neuromarketingtngestá conquistando el mundo y ha sido utilizado por casi todas las principales
empresa y universidad de alguna manera o forma. A pesar de tal influencia generalizada en el
en el mundo del marketing, muchas personas no saben exactamente quéneuromarketnges, o cómo lo
se puede utilizar de manera efectiva. Los siguientes artículos describen 15 ejemplos fascinantes de
neuromarketing en acción.
1. La Importancia de la Mirada
Es un viejo conocido que los anuncios que incluyen personas son mucho más efectivos que los que no lo hacen.
En particular, las imágenes y videos que incluyen bebés tienden a atraer más tiempo y atención.
atención de clientes potenciales. Los anunciantes han intentado durante mucho tiempo aumentar las ventas para
productos para bebés utilizando acercamientos de adorables rostros de bebés - con la ayuda deseguimiento ocularellos
he identificado que esto solo no es suficiente.
2. Usando Empaque Efectivo
Todos conocemos la sensación de ser atraídos por el embalaje particularmente llamativo o atractivo.
Los anunciantes siempre han sabido que no siempre es lo que hay dentro lo que cuenta,
perola neuroimagen ha logrado llevar esto a un nivel completamente nuevoMarcas como Campbell's
y Frito-Lay han utilizado neuroimagen para reinventar su empaque. En estudios, los clientes
se les mostró un embalaje con sus respuestas registradas como positivas, negativas o neutrales. En
Además, fueron entrevistados extensamente sobre color, texto e imágenes.
3. El color es clave

Al seleccionar colores, ten en cuenta que puedes estar influyendo en cómo los clientes potenciales.
sentir. Los colores pueden evocar una amplia gama de emociones, con estudios que muestran consistentemente un vínculo.
entre ciertos colores y ciertas emociones.
Utilizar el color de manera efectiva puede ser una poderosa herramienta de marketing. Uno de los más infames
ejemplos es el uso ubicuo del color rojo por parte de Coca Cola,pero hay muchos más
empresas que también han utilizado el color con gran efecto. Expertos en neuromarketing especializados
en color y publicidad han dividido los colores en subgrupos como una guía de cómo pueden
ser utilizados de manera efectiva. Los azules fríos, por ejemplo, son el color preferido si deseas atraer
profesional
4. Eficiencia del Anuncio

Durante muchos años, la imagenología cerebral fue puramente un privilegio de los académicos o de los
cientí[Link], sin embargo, ha aprovechado el increíble potencial de la fMRI
imaginando otorgarnos percepciones sobre el comportamiento humano y los hábitos de consumo.

Un ejemplo de cómo el neuromarketing ha utilizado la fMRI es paracomparar advérbiotcantar

campañasantes de liberarlos al público en [Link] un partestudio culartres
se vieron diferentes anuncios para la línea telefónica del Instituto Nacional del Cáncer
participantes. La campaña publicitaria que provocó la mayor cantidad de actividad cerebral en un
una región particular, llevó a un aumento significativamente mayor de llamadas a la línea de ayuda. Este enfoque novedoso es un nuevo
avenida para identificar campañas publicitarias que realmente involucren al público.

5. Parálisis por Decisiones

A veces, la investigación sobre el comportamiento del consumidor va en contra de lo que podríamos haber pensado previamente.
creído. Aestudio de la Universidad de Columbiareveló que demasiadas opciones pueden ser un
disuasorio para clientes potenciales. Usando diferentes tipos de configuraciones, encontraron que las exhibiciones
contener una amplia variedad de opciones era menos probable que hiciera que los clientes se detuvieran.

6. Evaluando la Satisfacción

El Análisis de Respuesta Emocional (ERA) utilizaimagenología EEGpara identificar la respuesta emocional de un

individuo tiene que un producto, publicidad, etc.
Nuestro nivel de compromiso o excitación emocional sobre un producto es invaluable para el
anunciante. Si, por ejemplo, el consumidor experimenta altos niveles de frustración en respuesta
a su producto, entonces hay un problema de usabilidad que podría desear abordar. EEG puede ser utilizado para
evaluar la satisfacción del consumidor. En un estudio se utilizó EEG para evaluar la satisfacción con un
tratamiento dermatológico. Encontraron que la satisfacción del cliente correlacionaba con la activación
en los circuitos neuronales involucrados en evaluar la belleza facial.

7. Aversion a la Pérdida

Un hallazgo interesante utilizado por el neuromarketing es que a las personas no les gusta perderse algo.
Las personas están tan preocupadas por lo que podrían perder como por lo que podrían ganar. Para esto
la razón por la que las estrategias 'compra antes de que se acabe' son muy efectivas. Cuando la opción alternativa es
presentado como una pérdida, los consumidores estánmucho más probable que compren. Por esta razón, un concepto llamado
"El 'enmarcado' es muy importante en el neuromarketing. Esta técnica es cómo los anunciantes presentan
decisiones para los consumidores de una manera que les haga más propensos a gastar dinero.

8. Anclaje
La primera pieza de información que recibe su cliente es altamente importante. Puede ser la base
para cualquier toma de decisiones posterior y establecer el tono para su comportamiento. Los neurocientíficos
he descubierto un defecto en el funcionamiento de la mente, y cómo toma decisiones. Como
los individuos, rara vez podemos evaluar el valor de algo en función de su intrínseco
vale la pena, pero en cambio, compáralo con las opciones circundantes.

Una valiosa aplicación del neuromarketing, por lo tanto, es aprovechar este "anclaje".
efecto”. Si por ejemplo, estás mirando dos habitaciones de hotel que tienen precios similares pero
uno ofrece un café gratis por la mañana, es mucho más probable que vayas con el café gratis.
Es muy probable que no exploren la calidad de las habitaciones ofrecidas ni ningún detalle.
características.
9. La necesidad de velocidad

El neuromarketing es útil para detectar tendencias de los clientes. Mientras que las empresas a menudo buscan
retratar una sensación de seguridad y protección, la velocidad y la eficiencia pueden ser lo que los clientes buscan

después. PayPal descubrió esto al realizar un estudio que encontró que la promesa
deaire acondicionado de convenienciatvotó el cerebro más que la seguridadUsaron esta información para
convertir a más compradores a su servicio de pago en línea enfatizando su rapidez
sistema de pago.
Cómo predecir el comportamiento del consumidor

la investigación puede ayudar a revelar las intenciones del consumidor, pero penetrar el velo que protege lo actual
las motivaciones del consumidor desde la escrutinio pueden ser una tarea difícil incluso para la investigación mejor diseñada
proyecto. Con la llegada de big data, los especialistas en marketing están accediendo a cada vez más
herramientas predictivas y analíticas sofisticadas para pronosticar el comportamiento del consumidor. Sin embargo,
ciertas técnicas predictivas 'a la antigua' pueden ser igualmente efectivas.
Formas de predecir el comportamiento del consumidor
Aquí hay 5 métodos que las empresas pueden utilizar para predecir el comportamiento del consumidor:

1. Escucha a tu cliente
Después de convertirse en el CEO de la enferma Procter & Gamble en 2000, A.G. Lafley tuvo una simple
mantra para revivir su empresa, que era "El consumidor es el jefe." Reiterándolo
mantra a sus empleados, Lafley les instó a escuchar lo que los consumidores estaban diciendo
y lo que querían de los productos, especialmente cuando no pueden articular
sus necesidades. P&G pudo tomar decisiones comerciales basadas en una completa
comprensión de los deseos del cliente.
2. Mejorando las previsiones de ventas

Aplicar técnicas de pronóstico a las ventas y decisiones empresariales puede ayudar a las empresas a predecir
comportamiento del consumidor. Utiliza datos relevantes que se centren en los factores que impactan en el comercio minorista

industria empresarial, como el sentimiento del consumidor, crédito disponible, factores de empleo, y
los salarios. Los indicadores relevantes de las ventas futuras pueden ayudar a proyectar el comportamiento probable del consumidor.
Por ejemplo, los ingresos por hora que se presentan son un indicador de una probable caída en las ventas minoristas.

La previsión también debe aplicarse a decisiones empresariales reales. Ya sea en marketing, personal, o
Las decisiones de fabricación, una previsión precisa puede ayudar a las empresas a prepararse para el mercado.
oportunidades al identificar mercados de crecimiento potencial y líneas de productos.
3. Uso de analítica predictiva para la predicción del consumidor

comportamientolos patrones basados en las interacciones y transacciones de los clientes son extremadamente
importante en la era digital. Análisis de la Experiencia del Cliente, basado en el consumo, gasto
los análisis, los análisis de canal o las huellas digitales creadas por la navegación web del usuario pueden ser
datos de predicción vitales para impulsar compromisos perspicaces en el comercio minorista.

4. Dirigirse a los clientes que no compran

Además de predecir los comportamientos de compra de los clientes existentes, las empresas también deben prestar atención
importancia de cómo hacer que sus productos sean valiosos para los clientes que no compran. Proporcionar un
solución para los clientes cuyas necesidades no fueron atendidas previamente, puede abrir un amplio y
mercado no explotado para los minoristas.

5. Crear promotores de productos

Según la firma de consultoría Bain & Company, la satisfacción del consumidor y el mercado
las acciones no son los mejores predictores del comportamiento del consumidor. Las respuestas de los clientes a lo simple
preguntas de retroalimentación como, “¿Qué tan probable es que recomiende este producto a su
friend?” on a scale ratng of 1-10 are likely to produce more accurate results. Product
Los promotores con una calificación de 9 o más pueden ser utilizados como fuentes fiables de patrones de compra.

Los minoristas necesitan desarrollar una comprensión más profunda de estos promotores, y también de cómo
convertir más clientes en promotores.