CAPÍTULO 2

REVISIÓN DE LITERATURA Y ESTUDIOS RELACIONADOS

Al examinar el comportamiento de compra, es esencial considerar cómo varios

generations - Generation X, Generation Y (also known as Millennial's), and

La generación Z - difiere en sus necesidades, preferencias de productos, elección de fuentes, precio

sensibilidad y el momento de sus decisiones de compra. Comprender estas generaciones

las distinciones pueden impactar significativamente las estrategias de marketing y el desarrollo de productos en

el diverso panorama de consumidores de hoy

Según el estudio realizado por Dulay, [Link]., (2022) titulado “Generación

Comportamiento de compra de los consumidores filipinos Y y Z en productos electrónicos en Shopee

y Lazada”, incluso si los mercados en línea están volviéndose cada vez más populares en el

nación, los filipinos son meticulosos o descuidados al seleccionar un producto. Este estudio

explicó e identificó los comportamientos de compra más importantes de dispositivos electrónicos

en Shopee y Lazada para comprender mejor cómo esta epidemia ha afectado al consumidor

variables de comportamiento a largo plazo para futuras investigaciones. Otro estudio autoría de

Laato, [Link]., (2020) “Comportamiento de compra inusual durante las primeras etapas de la

Pandemia de COVID-19: El enfoque de estímulo-organismo-respuesta reveló que

se documentó un comportamiento inesperado del consumidor, como el acaparamiento de papel higiénico

durante la epidemia de COVID-19 para capturar el comportamiento humano y en este

contexto inusual. Se analizó que este comportamiento se produce cuando hay preocupaciones en el mercado de consumo

las perturbaciones comenzaron a circular.

Schiffman y Kanuk (2007) realizaron una investigación que indica cómo los clientes

a menudo buscan artículos basándose en experiencias anteriores antes de depender de otras fuentes
para información. Indica que la experiencia de compra previa se utiliza como una fuente interna

del conocimiento antes de tomar una decisión. En otras palabras, el historial de compras anterior

combinado con actividades de marketing y fuentes de información de organizaciones sin fines de lucro. Anterior

La investigación también indicó que los consumidores a menudo prefieren evitar el riesgo en las decisiones de compra.

(Chaipradermsak, 2007). Además, los clientes pasan por muchas etapas que impactan

su elección de compra así como su comportamiento después de la compra. La primera fase principalmente

comprende la identificación de problemas, durante la cual los clientes satisfacen sus requisitos

a través de la compra. Los roles de los anunciantes en esta etapa evolucionan a medida que utilizan comerciales,

venta individual y agrupación para suscitar el reconocimiento de demandas o necesidades deseadas.

en la siguiente etapa, los clientes comienzan a buscar información sobre los artículos de cualquiera

fuentes internas (generalmente de encuentros previos) o fuentes externas, como

amigos, familia, miembros de la familia, vecinos, informes anuales, producciones, vendedores

redes sociales basadas en la web, o marca de empaquetado. Finalmente, los clientes sopesan su

alternativas y elegir las marcas que mejor se adapten a ellas.

Según el estudio realizado por Sheikh Qazzafi et al., (2019) titulado

“Proceso de decisión de compra del consumidor hacia productos”, entendiendo al consumidor

el comportamiento es crucial para el éxito de las organizaciones empresariales. Implica estudiar cómo

individuos o grupos de clientes toman decisiones y participan en acciones relacionadas con

la selección, compra, uso y eliminación de productos o servicios con el fin de cumplir

sus necesidades y deseos. Según diferentes fuentes, el comportamiento del consumidor puede ser

definido como las acciones, procesos de decisión y actividades físicas que realizan los individuos

realizar al evaluar, adquirir, usar o disponer de bienes y servicios

(Engel, Blackwell y Mansard; Louden y Bitta; Perner, 2019). Personalizado

el marketing permite el análisis de los patrones de comportamiento de compra de los consumidores. Al estudiar

estos patrones, se vuelve más fácil predecir tendencias futuras (Kumar, John, y Senith,
2014). Según Engel, Blackwell y Mansard, el comportamiento del consumidor se refiere a la

acciones y procesos de toma de decisiones de los individuos cuando compran bienes y

servicios para uso personal. Louden y Bitta definen el comportamiento del consumidor como la decisión-

el proceso de toma de decisiones y las actividades físicas en las que participan los individuos al evaluar,

adquirir, utilizar o disponer de bienes y servicios (Chand, 2019). Lerne afirmó que

el comportamiento del consumidor implica estudiar cómo las personas, ya sea individualmente o en grupos,

adquirir, usar, experimentar, descartar y tomar decisiones sobre bienes, servicios o incluso

prácticas de estilo de vida como la alimentación socialmente responsable y saludable (Perner, 2019).

Los consumidores pueden elegir entre marcas rivales y aprender más sobre los productos.

de una variedad de fuentes informativas. Sah Gunja Kumari y Karki Sangita (2020)

afirmaron en su estudio "El Impacto de la Publicidad en los Medios en las Compras de los Consumidores"

Comportamiento" que para influir en el comportamiento del cliente, los comerciantes invierten mucho de

dinero en varias plataformas de medios. La publicidad de cada plataforma de medios tiene un único

elemento que involucra al consumidor por una variedad de razones. Los hábitos mediáticos de

los consumidores han cambiado como resultado del avance tecnológico. Por lo tanto, es

necesario construir un conocimiento más profundo de los anuncios en varias plataformas de medios

y sus efectos en el comportamiento del consumidor. La investigación tiene la intención de investigar el

conexión entre el comportamiento de compra del consumidor y las dimensiones de la publicidad como

impresión, banda ancha, exterior y redes sociales. Los resultados de la investigación mostraron un

relación significativa entre las características del medio publicitario y el cliente

comportamiento de compra. Además, la investigación mostró que mientras los medios de internet eran

determinado a ser estadísticamente irrelevante con respecto al comportamiento de compra del consumidor,

la impresión, la publicidad exterior y las redes sociales fueron estadísticamente significativas.

Estudios anteriores han demostrado que las diferencias generacionales tienen un impacto en

comportamiento de compra en términos de precio. El resultado del estudio realizado por Al-
Salamin et al. (2015) titulado "Medición del Comportamiento de la Joven Generación hacia"

"Productos de marca en Arabia Saudita: Estudio de caso de Al-Hassa" mostró que el precio de bien-

los productos de marcas conocidas afectan negativamente el proceso de compra. Aunque los jóvenes

las personas están interesadas en comprar productos de marca, su bajo ingreso se lo impide

del proceso de compra mientras son considerados como una segmentación importante para la marca

nombres. Otro estudio de Kotler y Keller (2012) afirmó que el precio es el único elemento

del mix de marketing que produce ingresos; los otros elementos generan costos. El

el estudio también afirmó que las decisiones de compra se basan en cómo los consumidores perciben los precios

y lo que consideran que es el precio actual real. Entender cómo los consumidores

llegar a sus percepciones sobre los precios es una prioridad importante de marketing.

Según el artículo "Cómo cada generación compra en 2023" de Maxwell

Eskiev. Los patrones de compra generacionales para la ropa pueden variar, pero aquí hay un general

desglose de cuándo cada generación tiende a comprar sus necesidades de vestuario.

La Generación X típicamente compra su ropa según sea necesario, basado en su

preferencias personales, tendencias de moda y presupuesto. Es probable que las personas de la Generación X

priorizar la calidad y la durabilidad al comprar ropa. Como la mayoría de los consumidores,

La Generación X generalmente compra ropa cuando cambian las estaciones. Esto incluye

comprar ropa más abrigada para los meses de invierno y ropa más ligera y cómoda para

el verano (Doren Blooch, 2020). La generación Y, también conocida como miléniales, tiende a

comprar ropa según su estilo personal, las tendencias de moda actuales, y

comodidad. Es probable que sean adoptantes tempranos de las compras en línea y pueden preferir un

mezcla de compras en tienda y en línea. Según el informe de HubSpot en 2020

los millennials suelen comprar ropa debido a la influencia de las redes sociales. La Generación Z, esto

la generación a menudo se caracteriza por su fuerte conexión con la tecnología digital y

medios sociales. La Generación Y está altamente influenciada por las plataformas de medios sociales, donde
los influencers de moda y las marcas presentan nuevos estilos y productos. Los millennials pueden estar

incentivados a comprar ropa después de verlas destacadas en plataformas de redes sociales como

Instagram, YouTube o TikTok. La Generación Z tiende a comprar ropa con más frecuencia.

que las generaciones anteriores, influenciadas por las tendencias de la moda rápida y las compras en línea.

Valoran la asequibilidad, la variedad y la capacidad de expresar su individualidad a través de

ropa. Es importante señalar que estas tendencias generales pueden no aplicarse a todos

individuo dentro de cada generación, ya que los comportamientos de compra pueden verse influenciados por varios

factores como preferencias personales, situaciones financieras, diferencias culturales, y

tendencias regionales. (Publicación Square, 2017)

Dhalla y Dhalla (2022) realizaron un estudio "Para Estudiar la Brecha Generacional"

y Perfiles de Personalidad: Un Estudio Explorativo” que se centra en la generación

lagunas o las diferencias en elecciones personales, opiniones y perspectivas entre varios

generaciones, lo que lleva a conflictos y brechas dentro de las familias. Este problema es particularmente

prevalente entre los individuos más jóvenes y sus contrapartes mayores, aunque es

se espera que sea aún más amplia entre abuelos y nietos. La generación

la brecha está influenciada por varios factores, siendo tres tendencias clave los estilos de crianza,

avances en tecnología y condiciones económicas. El estudio también examinó

dimensiones como expectativas sociales, desarrollo económico, actitudes distintas,

brechas de comunicación, educación y tecnología para comprender mejor y

identificar áreas de congruencia entre generaciones.

Según Nasution, et al., (2021) en la investigación “Un estudio comparativo de

generaciones X, Y, Z en el comportamiento de compra de alimentos: las relaciones entre los clientes

valor, satisfacción y Ewom”, la pandemia de COVID-19 ha cambiado fundamentalmente

muchos aspectos de la vida, incluyendo el negocio y el comportamiento del consumidor. Esta investigación
examinó cómo las generaciones X, Y y Z cambiaron sus hábitos de compra de alimentos

a lo largo de la epidemia. El estudio también investiga los vínculos entre los clientes

valor, felicidad del cliente y eWOM a través de tres generaciones. Reveló que (1)

La Generación X, la Generación Y y la Generación Z percibieron diferentes valores durante la pandemia, (2) la Generación X

se encontró que es la cohorte que más se preocupa por el valor de la seguridad al seleccionar alimentos

en comparación con las otras dos cohortes, mientras que la Generación Y es la cohorte con el mayor

la preocupación por el valor de la información, (3) el valor del cliente tiene un impacto significativo en

satisfacción y eWOM para la Generación X y la Generación Z, pero no para la Generación Y. El estudio

consecuencias gerenciales enfatizadas y áreas de investigación futura.

El estudio titulado "Comportamiento de compra de los consumidores de las generaciones X, Y y Z: Un

Estudio sobre Productos de Lujo" llevado a cabo por Shubham Chaudhary y el Dr. Amitabh

Bhargava (2021) se centra en el creciente interés por las marcas de lujo y el

diferencias demográficas entre generaciones en el mercado de lujo. El mercado de lujo

ha experimentado un crecimiento significativo, con un aumento anticipado de tres veces de 223 €

mil millones en 20 años. Las generaciones mayores, conocidas como baby boomers en maduración, nacidos

entre 1946 y 1964, han cambiado su enfoque de productos de lujo a lujo

experiencias y ya han logrado estilos de vida acomodados. La Generación X, los descendientes

de los baby boomers, comparten una fuerte conexión con sus marcas de lujo favoritas y son

dispuestos a pagar cualquier precio para adquirir sus productos. La Generación X incluye individuos

nacidos entre 1961 y 1981, mientras que sus sucesores, la Generación Y o Millennials, fueron

nacidos entre 1982 y 2005. Se espera que los millennials se conviertan en los que más gastan

generación y captura de una porción significativa del mercado para 2026 a 2029. Por lo tanto, es

crucial para los comercializadores y las empresas dirigirse tanto a la Generación X como a la Generación Y

consumidores.