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Quiero ser tan a la moda como Influencer y

FOMO
influencers" - cómo "el miedo a perderse
salir" conduce a la intención de compra para
productos respaldados por redes sociales
influencers de medios Recibido el 28 de abril de 2021
Revisado el 21 de junio de 2021
11 de agosto de 2021
Thi Cam Tu Dinh y Yoonjae Lee Aceptado el 22 de agosto de 2021

Departamento de Administración de Empresas, Universidad de Yeungnam

Gyeongsan, República de Corea

Resumen
Propósito – A medida que el uso de las redes sociales aumenta, el impacto de los influencers de redes sociales en las decisiones de compra de los clientes
aumenta, debido a que los clientes ven a los influencers como modelos a seguir ideales que tratan de imitar. Sin embargo, esto
el fenómeno todavía está poco investigado. Este estudio examinó el impacto de la imitación de influyentes en
intención de compra del cliente hacia productos apoyados, que está mediada por la comparación social, el materialismo
y el miedo a perderse algo (FOMO).
Diseño/metodología/enfoque: se realizó una encuesta en línea a 243 encuestados a través de Amazon.
Plataforma Mechanical Turk. Este estudio empleó modelado de ecuaciones estructurales para probar efectos directos e indirectos.
efectos entre los constructos.
Resultados: Los hallazgos revelaron que la imitación de influencers tiene un impacto significativo en la comparación social.
materialismo y FOMO, que afectan la intención de compra hacia productos respaldados. Los resultados del análisis
destacar el papel crítico del FOMO en la explicación de la intención de compra hacia productos respaldados en el contexto de
influencers de redes sociales.
Originalidad/valor: Este estudio propone un nuevo modelo teórico y prueba empíricamente el poder de
influencers para afectar la intención de compra del consumidor para productos recomendados. También explica los efectos de los influencers.
a través del FOMO, que apenas ha sido examinado en investigaciones anteriores aunque es un factor importante en
entendimiento del comportamiento del cliente. Se discuten las implicaciones para la literatura académica y para el en línea
estrategias de marketing en gestión de marketing y publicidad.
KeywordsSocial media influencer, Imitation of influencers, FOMO, Social comparison, Materialism,
Intención de compra
Tipo de papel: Artículo de investigación

Introducción
Con el crecimiento de las plataformas de redes sociales, las interacciones y la comunicación con
los clientes se han vuelto cada vez más importantes. Las actividades en las plataformas de redes sociales permiten
marcas para crecer directamente a través de páginas de marca y anuncios o indirectamente a través de
comunidades donde los clientes pueden participar y comprometerse (Wang, 2021). Las empresas utilizan
celebridades para atraer clientes a su marca, pero, hoy en día, las celebridades de los medios de comunicación masivos no son
solo en poder ganar adoración de las audiencias. Un nuevo tipo de celebridad, llamado
los influencers pueden afectar la actitud de una audiencia a través de plataformas de servicios de redes sociales (SNS)
usando blogs, vlogs y tweets (Freberget al., 2011). Los influencers de redes sociales comparten similitudes
con celebridades tradicionales. La principal diferencia es que los influencers son más accesibles y
aparentar ser más confiables (Abidin, 2016). Por lo tanto, pueden atraer a una audiencia con mayor
compromiso, alcanzar una audiencia con una alta tasa de conversión y construir conexiones con
seguidores y clientes (Shen, 2021). En otras palabras, los influencers de redes sociales pueden ayudar
las empresas se conectan con sus clientes a un nivel más profundo a través de experiencias personalizadas y Revista de Investigación en Interactivo
Marketing
difundir mensajes relacionados con la marca de manera efectiva. Por lo tanto, los influencers de SNS son de interés para los comercializadores
© Emerald Publishing Limited
2040-7122
y investigadores. DOI10.1108/JRIM-04-2021-0127
JRIM El número de influencers en redes sociales ha ido en aumento, lo cual ha sido uno de los
los impactos más fuertes en el comportamiento del consumidor en las últimas décadas. Aproximadamente el 80% de los comercializadores utilizan
los influencers de redes sociales como un medio efectivo para atraer la atención del cliente y
promoviendo su negocio (Ward, 2017). Los influencers cultivan relaciones con su audiencia
a través de plataformas SNS, como YouTube, Facebook e Instagram, presentando sus opiniones
después de probar productos o marcas y organizar eventos (sorteos, descuentos) para promover o
da consejos sobre productos respaldados. Un total del sesenta por ciento de los suscriptores de YouTube
reportaron que seguirían el consejo de los influencers sobre qué comprar (ONeil y Blumenstein
2016). Los influencers de redes sociales son considerados canales para lograr la interacción con los clientes.
Al comprar productos respaldados por influencers, los seguidores sienten que están al día con lo último.
tendencias y capturar "momentos baratos" con personas famosas. Adoran las redes sociales
los influencers, consideran que los influencers son sus imágenes de sí mismos idealizadas (La Ferle y Chan, 2008),
y imitarlos siguiendo sus recomendaciones. A pesar de la necesidad de explorar esto
fenómeno, pocos estudios se han centrado en él.
La investigación relacionada con los influencers ha examinado el consumo en varios contextos en cuatro
flujos principales: la credibilidad de la fuente, la atractividad de la fuente (Kimet al., 2018;Khanet al.
2019; Berne y Marzo, 2020), el modelo de congruencia o coincidencia (Limet al., 2017; Khanet al.,
2019; Lou y Kim, 2019) y el modelo de transferencia de significado (Limet al., 2017Shanet al., 2020).
Los estudios exploran el poder de los influencers con diversas consecuencias, incluyendo el cambio en el comportamiento del cliente.
actitudes (Hung, 2014), intención de compra (Limet al., 2017;Khanet al., 2019Shanet al., 2020),
compromiso con el producto y compromiso con el contenido de la marca (Gretzel, 2018; Berne y Marzo, 2020;
Shanet et al., 2020). Los influencers son fuentes efectivas para construir relaciones positivas con
clientes porque transmiten mensajes de la marca a sus seguidores. Sin embargo, hasta donde se sabe
hasta donde sabemos, ningún estudio se ha centrado en la imitación de los clientes a los influencers, que es la
motivación principal de los clientes al comprar productos respaldados. Para comprender mejor
la motivación de los consumidores para comprar productos bajo la influencia de los influencers, este estudio
propone un proceso latente desde la imitación de influencers hasta la intención de compra del cliente
mediado por la comparación social, el miedo a perderse algo (FOMO) y el materialismo.
FOMO es un concepto bien establecido e importante en el comportamiento del consumidor, especialmente en el
contexto de marketing en redes sociales. En investigaciones anteriores, FOMO se describe como una psicología
concepto relacionado con la ansiedad que una persona siente al usar plataformas de redes sociales
(Przybylskiet al., 2013FOMO también se refiere a un miedo a que otras personas puedan tener
mejores experiencias o recompensas y anima a las personas a usar las redes sociales como una forma de satisfacer
necesidades (Przybylskiet al., 2013). Aunque proviene de un concepto relacionado con el contexto en línea,
en investigaciones recientes, la FOMO puede explicar tanto los comportamientos en línea (Beyenset al., 2016) y fuera de línea
comportamientos (Kanget al., 2019FOMO es una poderosa motivación del consumidor (Herman, 2011) que
puede explicar el comportamiento de compra del consumidor (Hodkinson, 2016), especialmente en contextos de SNS
bajo los efectos del marketing de influencers. A pesar de la importancia del FOMO en la compra
la intención hacia los productos respaldados, pocos estudios en esta área de investigación han explicado el
efecto de la imitación de influencers en el FOMO. Por lo tanto, el papel de mediación del FOMO en el cliente
comportamiento, especialmente en explicar el proceso subyacente de las decisiones de compra de los clientes en
un contexto en línea, necesita ser explorado. Para llenar este vacío, este estudio examina el FOMO como un
canal para individuos con el deseo de imitar a sus influencers favoritos para pasar a
tomar una decisión de compra.
La comparación social y el materialismo son pasos intermedios entre la imitación social.
influencers de medios y el consumo de productos respaldados. Las personas juzgan innatamente
a sí mismos en comparación con otros o analizan a sí mismos en relación con la información de otros
(Festinger, 1954). Al interactuar con otros, las personas se comparan con ellos,
particularmente a aquellos que están mejor parados, y las plataformas de SNS ofrecen un terreno fértil para tal cosa
[Link](2000)la investigación mostró que la comparación social ascendente ocurre cuando
las personas se comparan con otros que se perciben como más afortunados, como en las redes sociales
influencers. A través de la compartición de contenido, los influencers crean oportunidades para una marca de
Influencer y
mejorar la participación con sus consumidores y para clientes con una alta imitación de FOMO
influencers para compararse con imágenes mediáticas idealizadas (Schiffman y Kanuk, 2004).
La interacción entre los influencers y sus seguidores estimula el deseo del cliente por
posesiones y valores materiales. Kasseret al.(2004)confirmado que los individuos aprenden sobre
valores materialistas en la televisión a través del efecto de los influencers de los medios de comunicación masiva. Comparan su
posesiones con otros como una expresión del yo que despierta valor material y compulsivo
comportamiento de compra (Tsanget al., 2014).
Investigaciones anteriores han sugerido el efecto del respaldo de influenciadores en la intención de compra.
(Hermandaet al., 2019;Limet al., 2017;Saima y Khan, 2021), pero se ha investigado poco
sobre el sentimiento de imitación creado cuando los usuarios de redes sociales interactúan con los influencers de redes sociales
^ et al., 2020). Debido a la falta de conocimiento sobre el efecto de las redes sociales
(Correa
Los influencers en el comportamiento del cliente, este estudio proporciona una nueva explicación para entender
el proceso de toma de decisiones subyacente de los clientes que compran productos avalados bajo el
influencia de los influencers de redes sociales. Ayuda a expandir la literatura sobre FOMO y redes sociales
influencers en marketing y proporciona sugerencias para comercializadores y redes sociales
influencers para desarrollar sus campañas de manera efectiva. Además, para explorar aún más el poder
de la imitación de influencers en las decisiones de compra de los clientes, este estudio probó los impactos de la
imitación de influencers, comparación social, materialismo y FOMO en la compra del cliente
intención. Aunque el FOMO se considera un fenómeno de consumo emergente (Good y
Hyman, 2020b; Hodkinson, 2016; Çelik et al., 2019; Kang et al., 2019), el FOMO sigue siendo algo nuevo
concepto en el contexto del marketing, y ninguna investigación cuantitativa ha examinado aún el
efecto de los influencers a través del FOMO. Por lo tanto, este estudio examinó los efectos de los influencers sobre
la intención del cliente de comprar productos respaldados, que está mediada por el FOMO. También nosotros
examinó el papel mediador del materialismo y la comparación social, que puede intensificar el
influencia de los influencers de SNS en la intención de compra. Estudios anteriores han mencionado los efectos
de celebridades de los medios de comunicación sobre la comparación social y el materialismo (Lou y Kim, 2019;
Islam et al., 2018; La Ferle y Chan, 2008). En este estudio, la comparación social y el materialismo
¿son los resultados de la imitación de influenciadores en redes sociales y los mediadores en la motivación?
proceso dentro de las decisiones de compra del cliente.

Antecedentes teóricos y hipótesis

Fenómeno de imitación de influencers
Los influencers son creadores de contenido que tienen un número sustancial de seguidores e interactúan con
sus seguidores a través de plataformas de redes sociales al ofrecer perspectivas sobre sus vidas cotidianas, su
experiencias con productos y marcas, y sus opiniones sobre eventos de vida o campañas
a través de plataformas SNS, como YouTube, Facebook e Instagram (Lou y Yuan, 2019).
Este tipo de contenido permite a los clientes disfrutar de su contenido y cambiar sus actitudes y
comportamientos. El marketing de influencers se puede definir como un tipo de estrategia de marketing que se centra
sobre el uso de líderes de opinión clave (KOLs) para transmitir los mensajes de una marca a una audiencia más amplia
(Byrneet al., 2017Al-Emadi y Ben Yahia (2020) sugirieron las características de lo social
KOLs de medios en plataformas visuales de redes sociales, que motivan a los clientes a interactuar con ellos
en las plataformas de redes sociales, incluye la calidad del contenido y la imagen real e idealizada
congruencia. Así, en esta investigación, consideramos a los influencers como una herramienta de comunicación
que puede proporcionar información sobre productos para una vasta red de seguidores para moldear, respaldar y
difundir productos de moda (De Veirmanet al., 2017).
Aunque los influencers tienen ciertas diferencias distintas con las celebridades, también comparten
algunos de los atributos de las celebridades. Los influencers de las redes sociales se comunican con su
seguidores al compartir sus estilos de vida, experiencias con productos y nuevas tendencias, moldeando así
las actitudes de los seguidores y las tendencias de difusión. Los influencers de redes sociales pueden ser KOLs, que son
JRIM innovador y extrovertido y comparte y prueba nuevos productos o tendencias para difundir sus ideas a
otros y la influencia en la adopción de productos de otros (Akdevelioglu y Kara, 2020).
El marketing de influencers se considera un medio altamente efectivo para atraer al consumidor.
interés, atención al producto, reconocimiento de marca y lealtad. Un mayor número de seguidores significa
mayor poder en la formación de las actitudes de los seguidores y sus intenciones de compra. Los seguidores consideran
celebridades o influencers como imágenes de sí mismos idealizadas. Los seguidores de los influencers de SNS quieren mejorar
su apariencia sea similar a la de sus influencers favoritos, hacer cambios utilizando productos
utilizado por influencers, y experimentar lo que hicieron los influencers para obtener los mismos valores y
imitar a los influencers (Chan, 2008).
La imitación de un influencer es el deseo de los seguidores que quieren mejorar o perfeccionar.
rasgos personales para asemejarse a sus influencers favoritos (La Ferle y Chan, 2008). En otras palabras,
los seguidores desean imitar a sus influencers en términos de apariencia física, actitud o
estilo de vida al usar o experimentar lo que los influencers hicieron o dijeron haber hecho.
Una audiencia que comparte lazos con sus ídolos en las redes sociales es más probable que siga el
las elecciones de los influencers para construir identidad y moldear los sentimientos de autoestima (Boon y Lomore,
2001). Los seguidores desarrollan emociones fuertes sobre los influencers, incluso cara a cara.
falta de interacciones (La Ferle y Chan, 2008).
El modelo de transferencia de significado de McCracken (1989) propone que el significado cultural de una celebridad
transfiere ese significado a productos y marcas respaldados que impulsan los resultados de respaldo.
Los endorsers transfieren el significado de sus imágenes a las marcas respaldadas. El significado deseado
se mueve de los influencers a un producto y luego a los clientes al ver el contenido y
consumiendo productos tan respaldados. A través del contenido creado y compartido, las imágenes de
los influencers de redes sociales son transferidos a productos y marcas respaldados (De Veirmanet al.
(2017). Khan et al. (2019) también demostraron que la credibilidad percibida de una celebridad afecta
las actitudes y comportamientos de los consumidores hacia un producto respaldado. Por lo tanto, los influencers que
las características complementarias del producto pueden ser consideradas portavoces de las marcas, así como los influencers pueden
transferir actitudes positivas de los consumidores a las marcas apoyadas. Cuando las personas tienen un
una actitud favorable hacia un producto específico, esto puede llevar a una intención de comprar ese producto
(Chen, 2007). Una mejor impresión de los productos respaldados lleva a una mayor intención de compra.
Las recomendaciones de influencers afectan directamente la intención de compra y el comportamiento de compra del cliente.
(Limet al., 2017).

Imitación de influencer, comparación social y materialismo

Según la teoría de la comparación social de Festinger, la comparación social implica considerar
otros como fuentes para la comparación para saber quiénes somos, cómo nos desempeñamos y para entender
nuestras habilidades, estatus social y rendimiento. Afecta el pensamiento, las emociones y los comportamientos en un
contexto social (Festinger, 1954). La comparación social se puede definir como la sensibilidad
experimentado al comparar el comportamiento de los demás, el grado de incertidumbre sobre uno mismo y
interés en reducir la auto-incertidumbre (Gibbons y Buunk, 1999). La comparación social puede ser
dividido en comparaciones ascendentes y descendentes. Los individuos pueden compararse entre sí a
objetivos que están mejor o son superiores, lo que se llama comparación social ascendente, o hacer
comparaciones descendentes con aquellos que están en peor situación o son inferiores (Festinger, 1954). Esta investigación
se centra en la comparación ascendente porque los influenciadores presentan características que sus
los seguidores no tienen pero desearían tener (Saul, 2016).
La comparación social en un contexto en línea es más conspicua que lo es fuera de línea (Appelet al.
2016). Las plataformas de redes sociales son terrenos ideales para que las personas se comparen con los demás,
y motivan a los usuarios a comparar sus vidas con las imágenes que se encuentran en las redes sociales.
Richins (2004) también observó que la comparación social aparece repetidamente entre las audiencias y
modelos publicitarios. Después de estar expuestos a celebridades en plataformas de SNS, las audiencias son más
probablemente tenga una comparación social ascendente con esa celebridad (Seo y Hyun, 2018).
Los influencers, que actúan como modelos a seguir, son los principales objetos de comparación de las personas cuando
interactuando con ellos a través de las redes sociales. Exposición profunda a imágenes idealizadas y atractivas
Influencer y
a través de una SNS puede llevar a los clientes a experimentar una comparación social ascendente. La participación en
la comparación social con influencers resultante de la interacción frecuente con influencers puede
Miedo a perderse algo
llevar a una variedad de resultados para los clientes. Por lo tanto, este estudio propone lo siguiente
hipótesis
La imitación de influencers está asociada positivamente con la comparación social para
influencers.
La admiración por las celebridades es un fenómeno [Link] al., 2018). Los consumidores consideran
personas famosas a ser fuentes confiables y seguir sus recomendaciones. También son
propensos a los respaldos de celebridades. Por lo tanto, para seguir un respaldo de celebridad, los individuos
normalmente se comparan con los demás en términos de aspectos de posesiones materiales, especialmente
en el contexto en línea, porque, hoy en día, la gente prefiere mostrar sus posesiones materiales
en Internet. La imitación de modelos de celebridades afecta positivamente al materialismo, lo que ha
los mismos resultados que los de Kasseret al. (2004)en los que los clientes están expuestos al materialismo
los modelos y los valores experimentan sentimientos de inseguridad.
El materialismo se refiere a la creencia de que una vida feliz y exitosa depende de adquirir y
poseer materiales (Richins y Dawson, 1992). En la investigación sobre el comportamiento del consumidor,
el materialismo se define como la importancia de las posesiones terrenales. Suponen que
las posesiones son centrales en sus vidas, y el valor material es la fuente de satisfacción y
insatisfacción (Ger y Belk, 1996). El materialismo consta de tres componentes: adquisición
centralidad, el papel de la adquisición en la felicidad y el papel de las posesiones en la definición del éxito
(Richins y Dawson, 1992). Según Richins y Dawson (1992), la centralidad de adquisición
es la creencia de que las posesiones y la adquisición juegan un papel central en la vida. Esta dimensión
enfatiza que las cosas que poseen son cruciales para ellos y sus metas de vida.
La adquisición como la búsqueda de la felicidad se refiere a la sobreestimación de los roles desempeñados por
posesiones y adquisición en satisfacción y bienestar. Las personas con un alto nivel de
el materialismo considera que las posesiones son la fuente de satisfacción más significativa y
insatisfacción. El éxito definido por la posesión se refiere a la creencia de que las personas determinan su
el éxito propio y el de otros a través del número y la calidad de las posesiones acumuladas.
Las personas materialistas prefieren valorar las posesiones por el dinero que cuestan en lugar de por
satisfacción que producen.
Las celebridades son un símbolo de personas ricas, exitosas y felices (Hannell, 2019), por lo que
son imágenes idealizadas que otros desean seguir (Chan y Zhang, 2007).'s (2008)
la investigación también demostró que cuanto más imita un individuo a sus celebridades favoritas, más
importante que consideren las posesiones materiales. Compañeros, familia, celebridades y redes sociales
los influencers son fuentes para que las personas aprendan sobre valores materialistas (Vansteenkisteet al.
2006). Usar celebridades en la publicidad es una manera de atraer a consumidores potenciales y aumentar
materialismo (McCracken, 1989). Por lo tanto, proponemos la siguiente hipótesis:
La imitación de influencers está asociada positivamente con el materialismo.

Comparación social, FOMO e intención de compra

Przybylski et al. (2013) definieron el FOMO comouna aprehensión generalizada de que otros pueden estar
tener experiencias gratificantes de las que uno está ausente. Cualquier definición de FOMO siempre
consiste en ansiedad emocional, "una aprensión generalizada," o "un deseo de permanecer continuamente
conectado con las actividades de los compañeros.” En el marketing en redes sociales, FOMO se relaciona con lo privado y/
o yo social, una sensación que los individuos pueden experimentar cuando temen perderse algo
experiencias y ser dejado atrás (Zhanget al., 2020La ansiedad asociada con lo social
los influenciadores de medios y otros se trata de experimentar cosas mejores o un deseo de permanecer
conectado con otros, lo que se puede considerar como una forma de FOMO (Przybylskiet al., 2013).
 Para evitar quedarse atrás en las tendencias, las personas suelen comparar sus objetos materialistas con los de otras personas.
JRIM
de otros y luego consumir productos que pueden mejorar su estado.
Estudios anteriores exploraron el FOMO en varios contextos, incluyendo el marketing en redes sociales.
psicología, academia y sistemas de información de gestión. En la prensa popular, FOMO es
generalmente aplicado a las tendencias de consumo experimental de los consumidores y el comportamiento de uso de las redes sociales
(Hedges, 2014). Los consumidores revisan constantemente las plataformas de redes sociales para evitar quedarse fuera de potenciales
recompensas o experiencias. En áreas académicas, el FOMO se considera como una motivación del consumidor para
comprar o consumir productos, especialmente bajo el efecto de escasez (Herman, 2011).
En psicología, el FOMO se relaciona constantemente con sentimientos de soledad y celos, auto-
conceptos que motivan a las personas a explorar las redes sociales como un método de obtención
satisfacción. FOMO también mediatiza las relaciones entre la adicción al uso de SNS, la comparación social,
síntomas depresivos y autoconceptos.
La comparación social es un mediador de la relación entre la imitación de las redes sociales
influencers y FOMO. El deseo de retener a los influencers motiva a los seguidores a compararse
ellos mismos con sus imágenes ideales, lo que lleva a FOMO sobre los productos recomendados que
los influencers usan. Las personas con una alta orientación a la comparación social son más propensas a desarrollar
FOMO en contextos de redes sociales (Reeret al., 2019). La comparación social alta es especialmente
común entre personas con baja autoestima, incluidos aquellos que sufren de depresión, ansiedad o
estrés (Gibbons y Buunk, 1999), que son dimensiones del FOMO. Cuando los individuos
compararse con los demás, es probable que experimenten FOMO, que se representa como el
FOMO en experiencias que otros están disfrutando (Buglasset al., 2017Como resultado de la comparación
con otros (Reeret al., 2019), FOMO motiva a las personas a mejorar su estatus social al
consumiendo los productos favorecidos por otros (Taylor, 2019). En particular, la exposición frecuente a
los influencers en las redes sociales llevan a una comparación con los influencers y a una sensación de que otros
tener mejores cosas y experiencias. El FOMO también se desarrolla cuando las personas no logran mantenerse al día.
con tendencias, por lo que se quedan fuera de su comunidad y se rezagan (Kanget al., 2019).
Por lo tanto, cuando los consumidores se comparan repetidamente con otros en las redes sociales
en contextos, el FOMO sobre cosas que pueden darles inclusión social se fortalece
(Buglasset al., 2017). En consecuencia, se propone la siguiente hipótesis:
La comparación social con un influencer está asociada positivamente con el FOMO en los respaldados.
productos.
[Link]ésdelascompras
videos de productos en plataformas de SNS, influencers promocionan productos recién lanzados de una marca
ydansusopinionesqueestimulanlaintenció[Link]...
unpapelvitalenlapromoció[Link]
contenido,[Link],FOMO
desempeña un papel mediador desde la participación con influencers hasta la compra de productos respaldados. FOMO
ha sido visto como un motivador situacional para los individuos (Good y Hyman, 2020a). Motiva
personasparahacercosasparamantenerseactualizadasynosentirseexcluidas,yaquepodrí[Link] al.(2019)
se informó que el FOMO podría aumentar las compras impulsivas, lo que lleva al arrepentimiento posterior a la compra en
[Link],porloquelosimpulsaarealizarcompras(Kanget al.
2019). Otra investigación también demostró que la publicidad utilizando el atractivo de FOMO en servicios hedónicos
podría aumentar la probabilidad de que los clientes compren ese servicio (Good y Hyman, 2020a), y
los clientes están más dispuestos a pagar por los productos o experiencias que consideran que no pueden ser
perdido(Zhanget al., 2020).Porlotanto,enesteestudio,losefectosdelacomparaciónsocialconlasredessociales
losinfluencersenlaintencióndecompradelconsumidorsonmediadasporelFOMO,ylasiguientehipótesises
establecido
H4. El FOMO en los productos respaldados está positivamente asociado con el producto respaldado.
intención de compra.
Comparación social, materialismo con intención de compra Influencer y
Como se mencionó anteriormente, las plataformas de redes sociales son lugares donde las personas exhiben material.
FOMO
posesiones (Islamet al., 2018La teoría de la comparación social indica que los individuos suelen
comparar sus posesiones materiales y artículos significativos con otros para determinar su estatus social
estado (Saunders, 2001). Como resultado, los clientes compran productos no solo por utilitarismos
propósitos, sino también como símbolos materiales. Cuanto más se involucran en la comparación social con
imágenes mediáticas idealizadas, cuanto más exageradas e irreales son sus expectativas sobre eso
La vida del modelo son. La diferencia entre la vida deseable y la vida real provoca anhelos por lo material.
posesiones (Sirgy, 1998). Chan y Prendergast (2007) también encontraron que los valores materialistas
fueron el resultado principal de la imitación de celebridades y la comparación social con celebridades mediáticas.
En otras palabras, la comparación social es un trampolín de la imitación del influencer de
aspiraciones materialistas y tratar de satisfacer esos deseos a través del consumo.
Los consumidores que hacen comparaciones sociales ascendentes resultaron ser más materialistas que
aquellos que hicieron comparaciones hacia abajo y aquellos que no lo hicieron (Zhenget
al., 2018).
La comparación entre individuos y celebridades ha demostrado despertar el materialismo
y aumentar la compra compulsiva entre las personas (Tsanget al., 2014). Desde estos puntos, este
el estudio hipoteca lo siguiente:
La comparación social con un influencer está positivamente asociada con el materialismo.
El materialismo es la creencia de que la mejora en la calidad de vida se obtiene del consumo de
bienes materiales. El materialismo es un predictor consistente de la intención de compra. Investigaciones recientes han
afirmaron que, tras la comparación con celebridades de redes sociales, el materialismo es más probable que
aumenta. La comparación social con los influencers de las redes sociales evoca deseos materialistas, que,
a su vez, predice la intención de compra del consumidor. Se ha demostrado que el materialismo empuja a los clientes
para comprar productos (Islamet al., 2018) y comprar productos falsificados (Nguyen y
Nguyen, 2017). Con los usuarios de redes sociales, los influencers predicen positivamente la compra de los usuarios.
intenciones hacia productos promovidos por influencers (Lou y Kim, 2019). El materialismo actúa como un
mediador entre la imitación de influenciadores, comparación social y compra respaldada
productos. En resumen, se propone la siguiente hipótesis:
H6. El materialismo está positivamente asociado con la intención de compra hacia lo respaldado
productos.
Basado en el antecedentes empíricos y teóricos previos, el modelo utilizado en este estudio es
mostrado enFigura 1.

Metodología de investigación
Muestreo
Nuestra encuesta se llevó a cabo utilizando la plataforma Mechanical Turk (MTurk) de Amazon, que utiliza
inteligencia humana para completar encuestas y experimentos para investigadores. Los sujetos de este
estudio en el que las personas vivían en los EE. UU. Se utilizó una pregunta de filtro: "¿Tienes una belleza favorita?"
influencers?" Esto identificó a aquellos que no tenían un influencer de belleza favorito, que eran
no se cuestionó más. Así, el 5.8% (15 encuestas) de los encuestados fue excluido de
este estudio.
A los encuestados que tenían un influencer de belleza favorito se les pidió que respondieran preguntas relacionadas
sobre sus pensamientos acerca de influenciadores, motivadores y intención de compra. Un pretest con 50
se realizó a los participantes, y los datos del pretest mostraron que el cuestionario era adecuado
para la recolección de datos adicionales. Se utilizaron un total de 243 cuestionarios para el análisis.
En este estudio, se seleccionaron a los influencers de belleza como los objetos de investigación. Los influencers son
interesado en varias áreas, incluyendo la moda y la belleza, la comida, la alta tecnología, la salud y el fitness,
y juegos, pero en este estudio, nos enfocamos en los influencers de belleza que son los más prototípicos
JRIM
miedo a perderse algo

H3

Imitación de H1 Social Comprando

influencers comparación intención

H5

Figura 1. Materialismo
Modelo de investigación

ejemplos de marketing de influencers (Belancheet al., 2020). Los influencers de belleza son los más
influencers populares y suelen compartir sus consejos para ayudar a sus seguidores a mejorar su
apariencia. Aproximadamente el 43% de los consumidores siguen a influencers de belleza (Trosch, 2020).
Se pidió a los participantes que escribieran los nombres de sus influencers de belleza para hacerlos
piensa en sus influencers de belleza favoritos antes de comenzar el cuestionario.
Los encuestados mencionaron varios nombres de influenciadores de belleza que siguen. La principal red social
las plataformas donde los participantes se conectaron con sus influenciadores favoritos incluyeron YouTube,
Instagram y Facebook, coincidiendo con resultados de investigaciones anteriores. Los influencers suelen mostrar
productos de consumo que han utilizado, proporcionan sus opiniones o simplemente los promocionan en línea
a través del uso de plataformas SNS.
La muestra total utilizada en este estudio fue de 243, compuesta por 130 encuestadas femeninas (53.5%)
y 113 encuestados masculinos (46.5%). Las edades de los encuestados variaron de 18 a 50 años, coincidiendo con el
demografía de usuarios de redes sociales líder en los EE. UU. (Chaffey, 2021), con encuestados en su
Los 30 años representan la mayor proporción (48.6%).Tabla 1presenta la demografía
características de los encuestados.

Medición
Cada variable en este estudio fue medida en base a estudios previos y refinada para cumplir con el
propósito del estudio. El estudio utilizó escalas de Likert de siete puntos para medir el nivel de
acuerdo de declaración (de uno, lo que significa "totalmente en desacuerdo", a siete, lo que significa "totalmente de acuerdo")
de acuerdo”). El número total de preguntas en esta encuesta fue de 31, que incluía preguntas sobre
exclusión, plataformas de redes sociales, preguntas demográficas y 27 preguntas diseñadas para cinco

Artículo Características Frecuencia Relación

Género Masculino 113 46.5

Femenino 130 53.5
Edad Menos de 20 3 1.2
Tabla 1. 20s 70 28.8
Demográfico 30s 118 48.6
características 40s 51 21.0
(n5243) 50 1 0.4
imitación de influencers, comparación social, FOMO, materialismo y compra Influencer y
intención. FOMO
La imitación se midió utilizando tres declaraciones de Kasseret al. (2004)investigación, que
se aplicó para medir la imitación de celebridades de los medios (La Ferle y Chan, 2008). En este
estudio, usamos esta escala en el contexto de influencers, debido a las similitudes entre los medios
celebridades e influenciadores de redes sociales, como se mencionó anteriormente. La fiabilidad entre ítems en
los estudios anteriores fueron 0.77.
La comparación social ascendente con influencers fue modificada de Solberg et al. (2002).
Los participantes respondieron preguntas sobre la comparación social ascendente que experimentaron mientras
uso de SNS en términos de estilo de vida y posesiones materiales. Esta medición se utilizó en
α (50.96) (Seo y Hyun, 2018).
otras investigaciones con alta fiabilidad
Aunque Przybylskiet al. (2013)la escala es la escala de medición común para el FOMO, es
generalmente utilizado para características personales específicas. En este estudio, ocho elementos de la
La escala de FOMO situacional desarrollada por Good y Hyman (2020a) se utilizó para explorar el FOMO.
en productos avalados en el contexto de influenciadores de redes sociales. Esta medición fue
α
probado empíricamente con alta confiabilidad (50.94).
El materialismo se midió utilizando Richins y [Link] (1992)conceptualización sobre
la creencia de que las posesiones materiales son un indicador de una vida exitosa. En este estudio, el
una versión abreviada del materialismo redecorado por Richins (2004) se utilizó para medir su
acuerdo con declaraciones que evalúan el valor materialista. En investigaciones anteriores, esta escala
reportó un valor de alpha de Cronbach de 0.81.
La intención de compra fue desarrollada por Liu y Brock (2011) y editada en Khanet al. (2019)
investigación sobre las intenciones de compra de productos respaldados por celebridades. El alfa de Cronbach en
la investigación previa fue 0.82. Este estudio adoptó la medición en el contexto de los influenciadores.
con tres afirmaciones que indican la intención de compra del producto respaldado.
El contenido específico de los elementos de medición se muestra enApéndice.

Resultados
Este estudio utilizó el análisis de estructura de momentos (AMOS) 23.0 para probar el modelo de medición.
y modelo estructural. Primero evaluamos el modelo de medición a través de la convergencia
validez, coeficiente de carga factorial, fiabilidad por fiabilidad compuesta (CR) y promedio
varianza extraída (AVE), y validez discriminante. Posteriormente, probamos lo propuesto
hipótesis con el modelo estructural y exploró los roles mediadores de la comparación social,
FOMO y materialismo en este modelo de investigación.

Modelo de medición
La validez convergente, la fiabilidad y la validez discriminante de la medición fueron
evaluado utilizando análisis factorial confirmatorio (AFC). Los resultados encontraron que la prueba chi-cuadrado fue
significativo2(df5314)5572.9,p< 0.05). Se evaluó el ajuste del modelo a través de tres
diferentes índices: la aproximación del error cuadrático medio de la raíz (RMSEA), índice de ajuste comparativo
(CFI) e Índice de Tucker-Lewis (TLI). Los resultados muestran que este modelo presentó un
ajuste del modelo aceptable con RMSEA 50.058, CFI 50.945 y TLI 50.938. Las cargas factoriales
se presentan enTabla 2, y se verificó la validez convergente. Solo cuando todas las cargas factoriales
se aceptó la validez convergente cuando los valores fueron mayores a 0.60 (Hairet al., 2018). El más bajo
La carga factorial en nuestro estudio fue de 0.711, lo que indica que se cumplió la validez convergente.
La fiabilidad de los constructos se acepta si los valores de CR son superiores a 0.70 y los valores de AVE
superar 0.50 (Fornell y Larcker, 1981). Todos los valores de CR y AVE superaron este umbral,
lo que significa que la fiabilidad de esta medida era aceptable.
En términos de validez discriminante, las raíces cuadradas de los valores de AVE superaron el
correlaciones entre los constructos, indicando que se satisfizo la validez discriminante
(Tabla 3).
JRIM Construir Artículo Significado SD Carga factorial CR AVE

Imitación de influencer IM1 5.88 1.05 0.782 0.807 0.582

IM2 5.81 1.09 0.724
IM3 5.77 1.13 0.781
Comparación social SC1 5.96 1.09 0.711 0.910 0.560
SC2 5.88 1.12 0.731
SC3 5.84 1.14 0.719
SC4 5.91 1.04 0.803
SC5 5.86 1.12 0.785
SC6 5.92 1.12 0.746
SC7 5.76 1.24 0.726
SC8 5.92 1.06 0.758
FOMO FO1 5.07 1.65 0.853 0.958 0.742
FO2 5.13 1.64 0.853
FO3 5.19 1.63 0.871
FO4 5.12 1.57 0.832
FO5 5.17 1.60 0.852
FO6 5.09 1.61 0.881
FO7 5.05 1.81 0.863
FO8 5.16 1,59 0.884
Materialismo MA1 5.59 1.25 0.757 0.864 0.559
MA2 5.57 1.32 0.766
MA3 5.61 1.30 0.771
MA4 5.67 1.22 0.723
MA5 5.69 1.19 0.721
Intención de compra BI1 5.63 1.16 0.797 0.862 0.582
BI2 5.49 1.24 0.826
BI3 5.67 1.15 0.840
Nota(s): SD, desviación estándar; CR, fiabilidad compuesta; AVE, varianza media extraída; IM, imitación de
Tabla 2. influencers de redes sociales
Confiabilidades de escala intención

Soy SC FOMO MA BI

Imitación de influencer 0.763

Comparación social 0.598*** 0.748
FOMO 0.542*** 0.221 0.861
Tabla 3. Materialismo 0.674*** 0.559*** 0.655*** 0.748
Matriz de correlación y Intención de compra 0.682*** 0.460*** 0.696*** 0.709*** 0.821
discriminante Nota(s):***p< 0.001; **p< 0.01; el cuadrado de AVE se refleja en cursiva en la diagonal, IM, imitación social
evaluación influencers de medios

Modelo estructural y pruebas de hipótesis

Este estudio prueba la adecuación del modelo de investigación antes de continuar examinando la causalidad.
relaciones entre [Link] 2muestra que el chi-cuadrado es significativo, con
χ 2(df5318)5700.924 (p< 0.05). Aproximación del error cuadrático medio 50.071,
CFI50.919 y TLI50.910, lo que indica un ajuste aceptable para nuestro modelo hipotetizado, que
representa una señal positiva del modelo en el análisis de nuestras hipótesis de investigación.
Consistente con nuestras hipótesis, la imitación de influenciadores afecta positivamente lo social
comparación y materialismo, apoyando H1 y H2. Esto revela que los seguidores imitando
los influencers eran más propensos a compararse con otros influencers y eran más propensos a
 Influencer y
FOMO FOMO

0.269***

Imitación de 0.612*** Social Compra

influencers comparación intención

0.264**

Materialismo

Ruta significativa
Figura 2.
Resultados de la investigación
Nota(s):*:p< 0.05; **:p< 0.01; ***:p< 0.001

aumentar su nivel de materialismo como resultado. La relación entre la comparación social

y el FOMO también es significativo, con un valor beta estandarizado de 0.42 (significativo en 0.01),
que apoyaH3. Esto indica que las personas que hacen una comparación social son propensas
experimentar el miedo y la ansiedad de perderse productos respaldados por influencers. Social
la comparación fue un predictor positivo del valor materialista (β50.264,p< 0.01), que
apoyaH5. Los encuestados que percibieron un mayor nivel de comparación social con los influencers
eran más materialistas. Finalmente, también hay relaciones positivas y significativas entre
FOMO, materialismo y intención de compra, apoyando H4 y H6. Las personas con un alto nivel de
El FOMO y el materialismo probablemente desarrollen una fuerte tendencia a comprar productos respaldados por
influencers. Los resultados de este estudio se presentan enFigura 2yTabla 4.

Efectos de mediación
Para arrojar luz sobre si la comparación social, el miedo a perderse algo (FOMO) y el materialismo median el
relación entre la imitación de influenciadores de redes sociales y la intención de compra del cliente
se realizó un análisis de mediación para probar los efectos indirectos, con 2,000 muestras bootstrap para
estimar los intervalos de confianza (IC) corregidos por sesgo del 95%. Las relaciones de mediación fueron

Hipótesis Estimar prueba t p Conclusión

Imitación de influenciadores→comparación social 0.612 7.414 *** Compatible

H2. Imitación de influencers →materialismo 0.529 5.641 *** Soportado
H3. Comparación socialFOMO 0.269 3.883 *** Soportado
H4. FOMOintención de compra 0.473 7.522 *** Soportado Tabla 4.
H5. Comparación socialmaterialismo 0.264 3.240 ** Soportado Hipótesis del
H6. Materialismointención de compra 0.503 7.046 *** Apoyado propuesto
Nota(s): ***p< 0.001; **p< 0.01;H1→ H6→ Hipótesis 6; FOMO, miedo a perderse algo modelo teórico
 soloseaceptacuandoloslímitesinferiorysuperiordelosintervalosdeconfianzabootstrapdelosefectosindirectos
JRIM
entre el predictor y el resultado no incluyó cero (Preacher y Hayes, 2004).
Los resultados enTabla 5demuestra que todos los caminos fueron significativos. La comparación social mediada
la relación entre la imitación y el materialismo (95% CI: [0.028, 0.402]), la imitación, y
FOMO (IC 95%: [0.089, 0.498]). También se demostró el papel mediador de FOMO. Social
la comparación→FOMO→la intención de compra fue significativa con un IC del 95%: [0.072, 0.248].
Hubo efectos indirectos entre la imitación y la intención de compra y entre lo social
comparación e intención de compra a través del materialismo (95% CI: [0.105, 0.519]; 95% CI:
[0.029, 0.348], respectivamente). Los resultados confirmaron que la comparación social, el materialismo,
y el FOMO tienen roles de mediación en la relación entre la imitación de influenciadores
y la intención de compra del cliente.

Discusión
Esta investigación se realizó para examinar la relación entre la imitación de influencers
y la intención de compra a través de los efectos de la comparación social, el FOMO y el materialismo.
Este estudio proporciona una nueva perspectiva para explicar el poder de los efectos de los influencers.
especialmente el fenómeno de imitación de influencers, sobre la intención de compra hacia productos
avalado por influencers. Los resultados se resumen de la siguiente manera:
Este estudio estableció que la imitación de influencers aumenta el nivel de materialismo
de seguidores porque los seguidores aprenden sobre materialismo al interactuar con influencers en
plataformas de redes sociales y siguiendo las recomendaciones de productos del influencer.
Por lo tanto, el materialismo mediaba los efectos de la imitación de los influencers de redes sociales en
intenciones de compra de productos respaldados por seguidores. Dependiendo de la idea de que las redes sociales
los influencers tendrían vidas más felices y exitosas, los seguidores tratarán de usar el
productos respaldados con el deseo de ser como los influencers. Consistente con investigaciones previas
Los resultados muestran que la imitación de los influencers de redes sociales puede ser un predictor positivo de los valores materiales.
La comparación social con los influencers de redes sociales es un peldaño desde la imitación de
influencers de redes sociales a FOMO y materialismo. Los influencers son imágenes idealizadas que
los seguidores desean reflexionar. Aquellos que imitan a los influenciadores de las redes sociales tienden a hacer ascensos
comparaciones sociales en términos de conocimiento, apariencia o aspectos del estilo de vida. Este hallazgo
apoya la teoría de la comparación social y la investigación previa que encontró que cuanto mayor es el
el deseo de las personas de asociarse con influencers de redes sociales, cuanto más se comparan
mejor a influencers (Festinger, 1954; Seo y Hyun, 2018) para la autoevaluación.
La interacción entre los influencers y sus seguidores promovió la movilidad social ascendente.
comparaciones, que luego motivaron la posesión materialista y la ansiedad de perderse
fuera de productos de moda.

Parámetro Estimación Bajar Superior p Conclusión

IM→SC→FO 0.266 0.089 0.498 0.002 Efecto indirecto

IM→SC→FO→BI 0.076 0.029 0.159 0.001 Efecto indirecto
SC→FO→BI 0.140 0.072 0.248 0.001 Efecto indirecto
IM→SC→MA 0.156 0.028 0.402 0.048 Efecto indirecto
IM→SC→MA→BI 0.079 0.016 0.240 0.036 Efecto indirecto
IM→MA→BI 0.260 0.105 0.519 0.001 Efecto indirecto
SC→MA→BI 0.146 0.029 0.348 0.044 Efecto indirecto
Tabla 5. Note(s):IM, imitation of social media influencers, SC, social comparison; FO, fear of missing out; MA,
Efectos de mediación materialismo
 Como se ha hipotetizado, la comparación social con influencers sociales tiene un impacto positivo
Influenciador y
materialismo. Los individuos suelen hacer comparaciones sociales entre sus posesiones y FOMO
los de los influenciadores de redes sociales en la creencia de que las posesiones materialistas son importantes
indicador de una vida exitosa y feliz. En otras palabras, las personas que valoran lo material
las posesiones son más propensas a involucrarse en comparaciones sociales. Los influencers de las redes sociales
congregar a sus seguidores y permitirles soñar con los productos que recomiendan a través de su
contenido compartido.
Como resultado de la comparación social con los influencers de las redes sociales, el FOMO sobre productos de moda
motivó la intención de compra de los clientes para adquirir. Los individuos pueden decidir comparar
con otros que están mejor que ellos mismos o con imágenes idealizadas de los medios,
lo que lleva a la sensación de FOMO. Cuando se comparan con los influencers, con un
deseo de ser similar a sus influenciadores favoritos, generalmente temen perderse las recomendaciones
productos. FOMO es el resultado cuando las personas se comparan con los demás. Alta social
La orientación de comparación es prevalente entre las personas con baja autoestima, por lo que la social
las comparaciones pueden verse como un medio para reducir la incertidumbre relacionada con uno mismo (Gibbons y
Buunk, 1999). Con el FOMO en los productos respaldados, las personas los comprarían porque
los influencers recomiendan tales artículos y porque son productos de moda como se ha demostrado
en investigaciones anteriores.
Además, el materialismo juega un papel mediador entre la imitación de los influencers y
la intención de comprar un producto respaldado. Aquellos que hacen comparaciones sociales con
los influencers de redes sociales piensan que los valores materiales son una señal de felicidad y éxito, y luego
comprar productos promovidos por influencers. Cuanto más deseen los consumidores lo material
las posesiones, más se involucrarán en comportamientos de consumo para satisfacer esa necesidad.
Por lo tanto, el materialismo es un predictor positivo de las intenciones de producto respaldadas. El deseo de
imitar a los influencers de redes sociales está relacionado con el pensamiento materialista de los consumidores, lo que luego
alterar la intención de comprar productos respaldados.

Contribución teórica
Nuestra investigación contribuye a trabajos existentes sobre influencers, teoría de la comparación social y
FOMO. Aunque la imitación de personas famosas es un fenómeno global (Islamet al., 2018)
que está relacionado con el profundo compromiso entre seguidores e influencers, no hay investigaciones hasta ahora
enfocado en sus efectos sobre los productos recomendados. Este estudio proporciona un nuevo modelo teórico
al probar empíricamente un nuevo proceso, en el que el poder de los influencers puede afectar la compra
intención hacia los productos, y todas las hipótesis en el modelo propuesto son aceptadas. Además,
este estudio también apoya las teorías de comparación social y el modelo de transferencia de significado
(Festinger, 1954; McCracken, 1989) en el contexto de los influenciadores de redes sociales, mientras que la mayoría de los anteriores
estudios centrados en los contextos de normas sociales y el respaldo de celebridades tradicionales (De Veirman
et al., 2017;Seo y Hyun, 2018). En segundo lugar, este estudio introduce una nueva perspectiva del FOMO como
un constructo importante en los contextos de marketing en redes sociales y de influencers en redes sociales
que han sido propuestas y empíricamente probadas. Esto trae una nueva perspectiva teórica a
influencers, FOMO y la intención de compra hacia productos respaldados. FOMO es un aspecto importante
construir en el contexto en línea (Beyenset al., 2016), pero no ha habido estudios sobre el
influencia del FOMO en la intención de compra hacia productos respaldados por influencers. Este estudio
usa FOMO en el contexto de la investigación de influencers y desarrolla una premisa para usar FOMO para
explicar el papel de los influencers en las intenciones de compra de los clientes. En tercer lugar, este estudio confirma el
los roles mediadores del materialismo y la comparación social ascendente en el contexto de las redes sociales
influencers. Mientras que estudios anteriores mencionaron la comparación social ascendente con el consumidor
comunidades o celebridades de los medios de comunicación masiva (Chan, 2008; Seo y Hyun, 2018), esta investigación
aplicó la teoría de la comparación social al contexto de los influencers de redes sociales. Además, este
el estudio aplicó y amplió los efectos de la imitación de los influencers en las compras de los clientes
intención, mientras que estudios anteriores solo se ocuparon del efecto en el materialismo.
JRIM Implicaciones prácticas
El modelo propuesto tiene varias implicaciones prácticas para los especialistas en marketing y las redes sociales.
influencers en el desarrollo de planes de marketing efectivos. Este estudio explica los fundamentos subyacentes
proceso de decisiones de compra bajo la influencia de influenciadores, que se considera efectivo
herramienta de marketing. Los influencers de las redes sociales pueden ayudar a cambiar las relaciones entre consumidores y marcas en un
manera positiva. La interacción entre los influencers de las redes sociales y sus seguidores a través de
sus comunidades de compartición de contenido pueden transferir mensajes relacionados con la marca y persuadir a los seguidores
para comprar productos y servicios (Wang, 2021). Por lo tanto, este estudio sugiere que el marketing
los profesionales pueden considerar elegir influenciadores de redes sociales para campañas publicitarias para
comunicación de marketing exitosa. Los comercializadores necesitan elegir a los influencers de redes sociales que
tienen un alto número de seguidores y un impacto considerable en sus comunidades en línea para
incrementar el deseo de los clientes de imitarlos y consumir productos respaldados. Además, esto
un estudio demostró que el FOMO juega un papel importante en la intención de compra del cliente, por lo que
los especialistas en marketing, los anunciantes e incluso los influencers de las redes sociales deberían ser capaces de inducir el FOMO para
establecer la participación del cliente. Al captar nuevas tendencias y satisfacer las necesidades del cliente, social
los influencers de medios y los anunciantes pueden fomentar comparaciones sociales con los influencers en su
las publicaciones, que, a su vez, aumentan el materialismo y provocan FOMO en los clientes. Influencers y
los mercadólogos que quieren interactuar con los clientes en las plataformas de redes sociales deberían promover
Pensamientos relacionados con el FOMO, como eventos que enfatizan la escasez de productos y la diversión y
la emoción que uno puede tener al poseer productos tan respaldados. La apelación del FOMO en las publicaciones puede ayudar
aumentar la ansiedad de los clientes sobre quedarse atrás y la creencia de que pueden satisfacer sus necesidades
consumiendo productos respaldados.

Limitaciones y futuras investigaciones

Este estudio tuvo varias limitaciones. Primero, la encuesta consideró a los influencers de belleza como
representantes de influencers de redes sociales. Varios tipos de influencers de redes sociales pueden
afectar a los clientes, como los influencers de juegos. Para superar esta limitación y ampliar el
resultados, estudios futuros pueden explorar otros tipos de influencers para obtener hallazgos más robustos.
Además, los datos fueron recolectados utilizando la plataforma MTurk en los EE. UU. Por lo tanto, los efectos
los influencers de redes sociales deben ser probados por otros encuestados para determinar las diferencias
en otras culturas. Este estudio se centró en personas de 18 a 50 años. Estudios adicionales deberían ser más
abierto a los menores de 18 años, que son muy activos en las redes sociales. Finalmente, este estudio examinó
aspectos de los efectos de la imitación de clientes de influenciadores en la intención de compra del cliente, pero
el comportamiento actual de los consumidores estuvo más allá del alcance de esta investigación. Estudios futuros
debería examinar el modelo propuesto sobre el comportamiento de compra real. En este estudio, FOMO y
El materialismo se utiliza para explicar la intención de compra de productos respaldados, lo que sirve como un
sugerencia para estudios futuros, de modo que se puedan adoptar otros factores para reemplazar, combinar o
mejorar modelos de estudio.

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Apéndice

Construcciones Artículos Fuentes

Imitación de Quiero ser tan elegante como los influencers Kasseret et al.
influencers Quiero ser tan moderno como los influencers (2004)
Aspiro al estilo de vida de los influencers
Los influencers de comparación social pueden permitirse una mejor vivienda (apartamento, casa, etc.) que Solberget et al.
me (2002)
El influencer puede permitirse viajar más que yo
El influencer puede permitirse mejor comida y bebida que yo.
El influencer puede permitirse un entretenimiento más caro que yo
El influencer puede permitirse un mejor transporte (coche, autobús, etc.) que yo
Los influencers pueden permitirse mejores y más ropa que otros.
El influencer puede permitirse una mejor atención médica que yo.
El influencer puede pagar los gastos escolares más fácilmente que yo.
FOMO Tengo miedo de que más tarde me arrepienta de no haber comprado productos respaldados por Bueno y Hyman
influencers (2020a)
Me preocuparé por los productos que me faltan apoyados por influencers
Me preocuparé de que otras personas tengan cosas más gratificantes que yo.
utilizando productos respaldados por influencers
Me preocupa que otras personas se diviertan más con los productos.
aprobado por influencers mientras yo no
Me sentiré excluido de las tendencias si no tengo productos respaldados por
influencers
Sentiré pena de no haber experimentado productos respaldados por
influencers
Me sentiré ansioso por no estar con productos respaldados por
influencers
Tabla A1. Me sentiré molesto por haber perdido la oportunidad de usar esos productos
Construir aprobado por influencers
elementos de medición
(continuado)
Construcciones Artículos Fuentes
Influencer y
FOMO
Materialismo Admiro a las personas que poseen casas, coches y ropa caros. Richins (2004)
Las cosas que poseo dicen mucho sobre lo bien que me va en la vida
Me gusta mucho el lujo en mi vida
Mi vida sería mejor si tuviera ciertas cosas que no tengo
Sería más feliz si pudiera permitirme comprar más cosas
Liu y Brock
Intención de compra Los productos respaldados por influencers influyen en mis decisiones de compra
Compro un producto porque me gusta la personalidad del influencer. (2011)
patrocinador
Me siento feliz al comprar un producto respaldado por un famoso influencer Tabla A1.

Sobre los autores

Thi Cam Tu Dinh es candidata a doctora en el Departamento de Administración de Empresas de Yeungnam
Universidad, Corea del Sur. Obtuvo una licenciatura en el Departamento de Marketing de la Economía Nacional.
Universidad en Vietnam y una maestría en el Departamento de Medios y Comunicación de Yeungnam
Universidad. Sus principales áreas de investigación son el comportamiento del cliente, los comportamientos de los usuarios de redes sociales y en línea.
marketing.
Yoonjae Lee tiene una licenciatura y una maestría en Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Seúl.
Corea del Sur. En 2012, obtuvo su doctorado en Administración de Empresas de la misma escuela de posgrado.
Actualmente, es Profesor Asociado en el Departamento de Negocios de la Universidad de Yeungnam
Administración, desde 2013. Sus áreas clave de investigación incluyen el comportamiento del consumidor, el cliente
compromiso y marketing en medios digitales. Yoonjae Lee es el autor correspondiente y puede ser
contactado en:ylee@[Link]

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