PRECIO
Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente
incluido su distribución, descuentos, garantías, rebajas, tomando en cuenta
los costos del negocio, cómo se desea posicionar con relación a la
competencia, quién es el mercado, qué facilidades de crédito se van a
otorgar y cuánto está dispuesto a pagar el cliente
,
El precio es una variable que sintetiza, en gran número de casos, la política
comercial de la
empresa. Por un lado, están las necesidades del mercado, fijadas en un
producto, con unos atributos determinados; por otro, está el proceso de
producción, con los consiguientes costes y
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Áreas internas Áreas externas
Costos. Mercados.
Cantidad. Tipos de clientes
Precios. Zonas geográficas.
Beneficios fijados. Canales de distribución.
Medios de producción Promoción.
Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento y teniendo en cuenta:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LOS NUEVOS
PRODUCTOS
Premium Price o Desnate: Se entra al mercado y se mantiene con el precio más alto del mercado
respaldado por las características y beneficios derivados de la marca, la ventaja diferencial que
tenga debe ser sobresaliente. Su precio lo lleva a colocarse en segmentos con altos ingresos o que
reconocen el valorde la marca.
Precio cabeza a cabeza: Se selecciona un competidor base y se mantiene con un precio similar
muy cercano, por características y beneficios deben ser similares y no tiene uno frente al otro una
ventaja diferencial significativa.
Precio de introducción: Es la colocación de un precio menor que el de los demás esperando que
más tarde pueda incrementarse, su esquema está dirigido a vender altos volúmenes
ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS
La mayoría de las empresas ajusta su precio básico, para recompensar a los
clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente, comprar
volumen o fuera de temporada. Estos ajustes son llamados descuentos o
compensaciones. Las siguientes son algunas estrategias de ajuste de precios:
ESTRATEGIA DESCRIPCION
Fijación de precios de descuento Reducir los precios para recompensar
respuestas de los clientes, y
compensación como pagar
anticipadamente o promocionar el
producto
Fijación de precios Ajustar los precios al considerar
Fijación de precios segmentada las diferencias entre clientes,
productos, y lugares
Fijación de precios psicológica Ajustar los precios para producir
un efecto
psicológico
Fijación de precios promocional Reducir temporalmente los
precios para
aumentar las ventas en el corto
plazo
Fijación de precios geográfica Ajustar los precios de acuerdo con
la ubicación geográfica de los
clientes
Fijación de precios dinámica Ajustar los precios de manera
continua para cumplir con las
características y necesidades
individuales de los clientes y las
situaciones
Fijación de precios internacional Ajustar los precios para vender en
los mercados internacionales
EGIA DESCRIPCION
Fijación de precios de descuento P de Precio es la que genera los
recursos necesarios para mantener su negocio, por lo
cual es muy
P
precios de la competencia
de Precio es la queygenera
saberloscuánto
recursos está dispuesto
necesarios a pagar
para mantener su el
cliente, sonnegocio,
los 3 por lo
factores clave para
cual es muy la determinación
importante de precios.
definir los precios Si usted
adecuados, acorde adesea
su cobrar
más que laestrategia.
competencia, debe
Calcular bien los costos, conocer los precios de la
competencia y saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente, son los
3 factores clave para la determinación de precios. Si usted desea cobrar
más que la competencia, debe tener una ventaja competitiva clara. Si
usted desea vender más barato, debe de saber cómo controlar sus
costos.
tener una ventaja competitiva clara. Si usted desea vender más barato,
debe de saber cómo controlar
sus costos.
Ejercicio:
1. ¿Cuáles son mis costos de producción?
2. ¿Qué posición de precio tienen mis competidores más cercanos? ¿Más
altos, más
bajos, iguales?
3. ¿Cuál es la posición de precios que concuerda con la imagen que
deseo tener en el
mercado? ¿Más altos, más bajos, iguales que la competencia?
Recuerde: La P de Precio es la que genera los recursos necesarios para
mantener su negocio, por lo
cual es muy conocer los precios de la competencia y saber cuánto está
dispuesto a pagar el cliente, son los 3
factores clave para la determinación de precios. Si usted desea cobrar
más que la competencia, debe
tener una ventaja competitiva clara. Si usted desea vender más barato,
debe de saber cómo controlar
sus costos.
Techo: Lo que está dispuesto a
pagar el cliente.