La Escuela Mexicana
de Negocios.
Jeff Bezos
La planificación supone establecer
una meta hacia el futuro. Los
negocios comienzan a ser
verdaderamente rentables en el
mediano y largo plazo.
PLANIFICAR Y PLANEAR
PLANIFICACIÓN PLANEACIÓN
EMPRESARIAL EMPRESARIAL
ESTRATEGICA
Serie continua de
Proceso de toma de objetivos para logra una
decisiones para alcanzar CORE meta. (Pasos)
objetivos de negocio BUSINESS TÁCTICA
en el largo plazo,
teniendo en cuenta los
RECURSOS
recursos y las
necesidades actuales PLANES DE
• Filosofía
dentro de la empresa •
NEGOCIO
Misión OPERATIVA
(factores internos) el • Visión
contexto economico, • Entorno • Áreas
• • Departamentos
comercial y social Objetivos
• Responsabilidades
(factores externos) que • Metas • Planes ACCIONES
pueden influir en el logro • Especificación de • Gestión
actividades. • Actividades
de los objetivos. • Programación • Tareas
• Seguimiento
• Cumplimiento
PLANEACIÓN DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por análisis de la demanda de mercado
a la identificación cuantitativa a partir de los
análisis históricos y a las previsiones de evolución
del mercado que requiera el portafolio de
productos o servicios de la empresa.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Su finalidad es llegar a conocer con
precisión: cuál es el tamaño y el
volumen de la demanda, cuál es la
capacidad de compra de los clientes
potenciales señalados como público-
objetivo, las cifras del consumo medio
por cliente, las pautas del
comportamiento más probable de la
demanda, los requerimientos actuales
de mercado y todo lo que aporte a las
ventas de productos de la empresa.
PLANEACIÓN DE LA DEMANDA
La planeación de la demanda es el proceso dentro
de la gestión de la cadena de suministro que analiza
con precisión las necesidades y comportamiento del
mercado donde se participa.
Esta integrada por la demanda general de mercado
y la demanda especifica de mercado sirve como
elemento estratégico ( información ) para la
Demanda Independiente (externa no
integración de pronósticos. cautiva) y Demanda dependiente (cautiva)
FORECAST Y/O PRONOSTICO
Un forecast o pronostico es
la estimación y previsión de
la demanda de un servicio o
producto para un
determinado periodo de
tiempo.
Para realizar esa estimación
deberemos servirnos de
elementos cuantitativos y
cualitativos
PRONÓSTICOS CUALITATIVOS
Basados en la opinión y juicio
de expertos, los pronósticos
cualitativos generalmente no se
basan en la historia numérica de
la empresa.
Se utilizan para determinar una
tendencia de mercado,
identificar un patrón de
consumo, un incremento o
cambio significativo e imprevisto
que afectará la demanda.
Generalmente vienen
precedidos de estudios de
mercado o el expertise de las
áreas o los rensponsables de
los departamentos.
PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS
Los pronósticos cuantitativos se refieren sobre todo
a los números o cifras de la empresa tales como:
los pronósticos de ventas de años anteriores, las
ventas logradas en periodos recientes, el nivel de
inventarios, las cuentas por cobrar, los
presupuestos, las compras, las demandas recientes,
la estimación de mercado de la competencia, etc.
Generalmente están basado en la historia de las
cifras de la empresa y de la industria. Actualmente
también se toman elementos económicos de
mercado como la inflación, el tipo de cambio, la
estacionalidad de mercado, etc.
HERRAMIENTAS DE PRONOSTICO
Las herramientas de pronostico o
herramientas estadísticas sirven para
detectar situaciones futuras y hacer
proyecciones con base en la información
analizada. Los modelos de pronósticos se
pueden usar con diferentes propósitos, en
diferentes ciencias y con distintas técnicas.
• Análisis cíclicos y de series de tiempo.
• Modelos de regresión.
• Promedios móviles
• Modelos econométricos
• Suavización exponencial.
• Modelos de simulación
• Métodos de descomposición.
CASO PRÁCTICO
Una empresa fabricante de moldes de acero desea hacer su planeación de la demanda para
la categoría plásticos del año 2022. La gerencia general decide tomar datos de los dos
últimos años para hacer un pronostico que los lleve a eficientar los recursos empresariales.
Con la siguiente información pronostica la demanda teniendo en cuenta que la gerencia ha
estimado ajustar su planeación en un 10% hacia arriba debido a la reactivación del mercado
de plásticos.
2020 2021 2022
12500 moldes 12850 moldes ?
Utiliza métodos estadísticos.
Media, porcentajes y tasa de variación.
Cada molde de acero necesita 80 kg base de acero ¿Qué necesidades de abastecimiento
necesita cubrir anualmente para el periodo mencionado ?
CASO PRÁCTICO
Formulas:
Calcular la demanda de mercado con base a los históricos de ventas de años
anteriores, utilizando el método de incrementos porcentuales:
Año Periodo Ventas
2017 1 9000
2018 2 12000
2019 3 10000
2020 4 12500
2021 5 12800
2022 ?
[Link]
CASO PRÁCTICO
Formulas:
Calcular la demanda de mercado con base a los históricos de ventas de años
anteriores, utilizando el método de mínimos cuadrados:
Año Periodo Ventas
2017 1 220
2018 2 245
2019 3 250
2020 4 258
2021 5 273.5
2022 ?
2023 ?
2024 ?
[Link]
CASO PRÁCTICO
Métodos combinados.
[Link]
BIMBO COLOMBIA
FORECATS DE VENTAS
FORECAST PRO
[Link]
sCV6PBRTiG4I3KYmgrCVvAg7PuGHvO
[Link]
GT5I
[Link]
ABASTECIMIENTO
COMPRAS VENTAS
DEFINICIÓN
Actividad estrategica que permite identificar y adquirir
los bienes y servicios que una organización requiere
para su operación de forma adecuada y eficiente, ya
sea de fuentes internas o externas.
✓ Planeación de la demanda
✓ Pronostico o forecast
✓ Proveedores
✓ Compras / Adquisiciones
✓ Logística de Transporte
✓ Almacenes e inventarios
PROVEEDORES
4. La negociación con proveedores.
Una buena negociación
establece seguridad en el
negocio
[Link]
5. La parte operativa.
• ¿Qué pedir? Lo que se necesita realmente
• ¿Cuándo pedir? Cuando se requiera necesidad / inventario
• ¿Cuánto pedir? Se necesite / inventario
• ¿A quién pedir? Tipo de proveedores
• ¿Cómo negociar? Como hacer negocios
Caso práctico.
Instrucciones: Aplica conceptos forecast, selección de proveedores y lead time con los siguientes datos.
La empresa Maquinados Especiales ubicada en Naucalpan Edo. de México, fabrica tornillos y complementos especiales para la industria automotriz. Su cadena de
suministro requiere para el lote de producción VW3456R, periodo enero – junio 2020 un abastecimiento de materia prima “barras de aleación de acero especial”.
Con los datos siguientes calcula lo que se te pide:
2020 2021 2022
Enero- junio 6000 piezas Enero-junio 8000 piezas Enero- Junio = 8000 /6000 = x 8000=
[Link] su forecast de ventas para el periodo Enero- junio 2022.
[Link] las necesidades de abastecimiento para el periodo. 1 barra de acero = 80 piezas =
[Link] una selección de proveedores y obtén conclusiones
Tipo de cambio 1 usd = 22 pesos.
1 barra pesa 20 kg y mide 10 mts =
1 camión = 25 toneladas. = 1 Camión
Flete costo por camión.
En una primera cotización se obtiene la siguiente información:
Criterios Prov. 1 Prov. 2 Prov. 3
Aceros Nacionales. Metales Centroamericanos Steel Factory
1. Origen. Michoacán, Méx. Cd. Guatemala, Guatemala. Laredo Texas, USA.
2. Precio. $1300 pesos x barra 50 usd x barra 53 usd x barra
3. Disponibilidad. Inmediata 15 días Inmediata
4. Calidad. De proceso requerida Calidad ISO certificada Calidad excelente, supera reqisitos de proceso
5. Descuento. 5% compra total. Descuento 2% compra total. No aplica
6. Flete. $13000 MXN. Pag por comp. Exw Flete internacional $ 1450 usd DPU Flete internacional $1600 usd
7. Condiciones de Pago a: 45 días Pago a 30 días Pago contra entrega
Que aspectos se deben de mejorar y lograr en las negociaciones.
Caso practico: Química Alfa ubicada en León Guanajuato y que es fabricante de fertilizantes para la agroindustria, necesita adquirir superfosfato simple para sus
procesos de producción. Con la información que se te presenta calcula: Fore Cast con promedios móviles simples los últimos tres. La empresa debe de tomar en cuenta
que en su área de abastecimiento EXISTEN de 3500 kg de inventario.
El área de compras reporta los siguientes datos de venta de los últimos años:
Ventas Unidades
2015 9 000
2016 12 000
2017 10 000
2018 12 500
2019 12 800
2020?
[Link] su forecast de ventas para el periodo 2020.
[Link] las necesidades de abastecimiento para el periodo y el abastecimiento mensual. Por cada unidad se necesitan 3 kg de superfosfato
[Link] una selección de proveedores y obtén conclusiones.
Criterios Prov. 1 Prov. 2 Prov. 3
1. Origen Iniq Monterrey NL Protiq Houston TX Norlec Perú
2. Calidad Certificada ISO – USDA-NOP Global GAP EUR
3. Disponibilidad. Imediata 30 días Inmediata / Sujeta a Incoterm
4. Precio 66 000 Mnx Tn 2700 usd X Tn 3600 usd
5. Asesoría técnica Disponible Manuales Tecnicos Disponible
6. Descuento 7% primera compra No aplica 3% por cada 12 toneladas
7. Flete 42 000 MXN 1800 USD FCA + 45 000 MXN CIF Manzanillo
8. Condiciones de Pago a:
Que aspectos se deben de mejorar y lograr en las negociaciones.
LA GESTIÓN DE COMPRAS
Proceso vinculado con la administración de la cadena de suministros y
comprende la negociación de contratos necesarios para apoyar la
producción de una compañía de bienes o servicios.
Proveedores