PLAN DE TRABAJO DEL

ESTUDIANTE
 Trabajo Final

DATOS DEL ESTUDIANTE

Apellidos y Nombres: FARROÑAN MACHACUAY FANNY ALEXANDRA ID: 1521515

Dirección Zonal/CFP: CFP UTCUBAMBA
Carrera: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Semestre: V
Curso/ Mód. Formativo: GESTIÓN COMERCIAL & TRADE MARKETING
Tema de Trabajo Final: ENTREGABLE 01

1. INFORMACIÓN

 Identifica la problemática del caso práctico propuesto.

El principal problema de Comercializadora Hermanos Unidos S.A es la caída de sus

márgenes de ganancia, la cual ha sido causada por una estructura ineficiente de precios,
canales de distribución que no han sido optimizados y estrategias de Trade Marketing
poco efectivas.

 Identifica propuesta de solución y evidencias.

La propuesta que permite solucionar el caso práctico es:

 Definir precios para los productos que aseguren la rentabilidad de las

operaciones.

 Definir canales de distribución comerciales adecuados en función de los

productos de la organización.

 Elaborar estrategias de Trade Marketing que optimicen la comercialización de

productos en el punto de venta.

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 Trabajo Final

 Respuestas a preguntas guía

Durante el análisis y estudio del caso práctico, debes obtener las respuestas a las
interrogantes:

¿Qué cambios debería realizar Comercializadora Hermanos Unidos S.A. en

Pregunta 01: su estrategia de precios para mejorar sus márgenes sin perder cuota de
mercado?

La empresa puede aplicar una estrategia de precio por valor percibido, considerando que
tan importante es el producto para el cliente, más allá de solo cubrir los costos. Se
recomienda establecer precios mínimos rentables con base en los costos variables y fijos,
y añadir un valor agregado como parte del servicio o atención personalizada. Para no
perder competitividad, se pueden usar precios psicológicos, promociones por volumen y
descuentos estratégicos que no afecten el margen final. Además, analizar los precios de
la competencia de forma constante permitirá mantenerse dentro del rango aceptado por
el mercado.

Pregunta 02: ¿Cómo puede la empresa optimizar sus canales de distribución para ser más
eficiente y reducir costos logísticos?

Se deben segmentar los canales de distribución según el tipo de producto. Para productos
con alta demanda y rotación, lo ideal es usar canales directos con entrega rápida y sin
intermediarios. Para productos de menor volumen o con menor rotación, se puede optar
por canales indirectos, como alianzas con mayoristas o distribuidores regionales.
También se recomienda aprovechar canales digitales como Marketplaces para recibir
pedidos de pequeños clientes.

Pregunta 03: ¿Qué elementos claves debería considerar Hermanos Unidos S.A. para
mejorar sus promociones y estrategias de Trade Marketing en los puntos de
venta?

Se pueden implementar activaciones en tienda, como degustaciones, sorteos o presencia

de promotores que interactúen con el consumidor. Además, es fundamental desarrollar
material visual atractivo (banners, carteles, exhibidores) que capte la atención. Otra
estrategia es ofrecer bonificaciones por exhibición destacada, que incentiven a los
comerciantes a priorizar los productos de la empresa. También se puede trabajar con

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 Trabajo Final

reportes fotográficos para verificar la ejecución en los puntos de venta y aplicar ajustes
rápidos.

Pregunta 04: ¿Qué beneficios tendría la implementación de un sistema de monitoreo y

evaluación de las estrategias de Trade Marketing en tiempo real?

Para mantener márgenes sin generar rechazo en el consumidor, se debe justificar el precio
con beneficios claros, como mayor cálida, durabilidad, mejor servicio o conveniencia.
También se pueden crear presentaciones económicas o combos promocionales que
mantengan el margen, pero den una percepción de ahorro. Es importante evitar
descuentos innecesarios y enfocar las promociones en el valor agregado, no en el precio
bajo.

Pregunta 05: ¿Qué rol juega la capacitación del equipo de ventas en la ejecución exitosa
de las nuevas estrategias de distribución y Trade Marketing?
Los resultados deben medirse con indicadores concretos que reflejen si las decisiones
tomadas están teniendo efecto. Algunos ejemplos útiles son:
 Volumen de ventas por producto y canal.
 Margen de ganancia neto mensual.
 Nivel de participación en el punto de venta (presencia en góndolas, estanterías).
 Índice de cumplimiento de promociones o campañas.
 Tasa de recompra de clientes.
Además, se puede aplicar un monitoreo visual en campo y encuestas cortas a clientes o
puntos de venta, para validar la efectividad del trabajo comercial y ajustar lo necesario.

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2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

 Cronograma de actividades:
CRONOGRAMA
N° ACTIVIDADES
02/04/25 03/04/25 04/04/25 05/04/25 07/04/25
Descargar el archivo del
01 X
entregable a realizar.
Buscar información de
02 libros, páginas de internet, X
etc.
Redactar la información
03 X
en el formato.
Ver los últimos ajustes y
04 X
detalles.
05 Entrega del entregable. X

 Lista de recursos necesarios:

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Descripción Cantidad
Equipo Pc 01

2. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
Descripción Cantidad
Software Office (Word) 01
Plataforma Blackboard Senati 01
Internet 01

3. MATERIALES E INSUMOS
Descripción Cantidad
Lapiceros 01
Cuadernos 01
Libro de anotaciones 01

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3. DECIDIR PROPUESTA

 Describe la propuesta determinada para la solución del caso práctico

PROPUESTA DE SOLUCIÓN

Plan de acción estratégico para comercializadora “HERMANOS UNIDOS S.A.”

Objetivo General. Incrementar la rentabilidad de las operaciones comerciales sin

perder presencia en el mercado, mediante un sistema integral de precios, optimización
de canales de distribución y ejecución de estrategias de Trade Marketing en el punto de
venta.

1. Política de precios rentable y estratégica.

Una estructura de precios eficaz garantiza que cada producto aporte utilidad en la
empresa. Para lograrlo, se requiere que el precio se base en un análisis de costos,
márgenes deseados y disposición a pagar del cliente.

1.1. Determinación de precio a base del producto.

 Identificar el costo total unitario (CTU) de cada producto sumando costos

indirectos, logísticos y comerciales.
 Definir una imagen de ganancia del 25%, según la rotación del producto.

1.2. Diseño de precios diferenciados por canal y tipo de canal.

 Canal tradicional (bodegas y mercados): Precios competitivos, con

incentivos por volumen y frecuencia.
 Canal moderno (supermercados): Precios adaptados a grandes volúmenes,
condiciones especiales (bonificaciones por exhibición, descuentos
escalonados, etc.).

1.3. Implementación de un sistema digital de control de precios.

 Uso de ERP o software de gestión para simular precios, monitorear

márgenes y emitir alertas.

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 Trabajo Final

2. Optimización de los Canales de Distribución Comerciales.

La correcta elección y estructuración de los canales permite reducir costos logísticos,

aumentar la cobertura geográfica y mejorar los niveles de servicio. Según Cristopher
(2016), la cadena de suministro debe estar orientada a la eficiencia y capacidad de
respuesta.

2.1. Clasificación de productos según rotación y rentabilidad.

 Alta rotación: Distribución directa desde planta o almacén central.

 Media o baja rotación: Utilizar distribuidores locales o mayoristas.

2.2. Reconfiguración de la red de distribución.

 Habilitar 2 CEDIS (centro de distribución) estratégicos en Lima y Trujillo

para descongestionar la operación y acercar inventario a las principales
zonas comerciales.
 Alianzas con distribuidores locales, zonas remotas (selva, sierra);
establecer alianzas con distribuidores locales con exclusividad territorial y
metas de cobertura.
 Optimización de rutas en función de costos y tiempos.
 Control de entregas y seguimiento en tiempo real.
 Reducción de costos logísticos hasta en un 15%.

3. Estrategias de Trade Marketing en el punto de venta.

La ejecución en el punto de venta impacta directamente en la decisión de compra. El

Trade Marketing genera valor conjunto entre la marca y el canal. Delgado Ballester
(2004), destaca que la activación comercial y visibilidad son determinantes en
entornos competitivos.

3.1. Desarrollo de promociones por canal y temporada.

 Crear un calendario por campañas anuales.

 Diseñar paquetes promocionales, descuentos cruzados, bonos por
acumulación y sorteos para clientes finales.

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 Trabajo Final

3.2. Ejecución de material POP diferenciado.

 Producción de material adaptado al espacio del punto de venta.

 Material con mensajes claros “más por menos”, “lleve 2 y pague 1”,
códigos QR para promociones digitales.

3.3. Formación y despliegue de equipo de Trade Marketing.

 Contratar promotores capacitados y supervisores zonales con capacidad de

auditar cumplimiento en puntos de ventas y reportar en tiempo real.

3.4. Alianzas con puntos de venta.

 Incentivos por exhibiciones activas y ventas alcanzadas.

 Ofrecer microcapacitaciones a los dueños o encargados sobre los atributos
del producto y técnicas de impulso.

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 Trabajo Final

4. EJECUTAR

 Resolver el caso práctico, utilizando como referencia el problema propuesto y

las preguntas guía proporcionadas para orientar el desarrollo.

 Fundamentar sus propuestas en los conocimientos adquiridos a lo largo del

curso, aplicando lo aprendido en las tareas y operaciones descritas en los
contenidos curriculares.

INSTRUCCIONES: Ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir mejor
las ideas. Tomar en cuenta los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

NORMAS TÉCNICAS -
OPERACIONES / PASOS / SUBPASOS ESTANDARES / SEGURIDAD /
MEDIO AMBIENTE
 Investigación y recolección de información.  Evitar distracciones
 Mantener limpio el lugar
 Definición de la estructura del documento.
de trabajo.
 Tener cuidado con los
 Formulación de preguntas guía.
artefactos electrónicos.
 Revisión y ajustes finales.

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DIBUJO / ESQUEMA / DIAGRAMA DE PROPUESTA

(Adicionar las páginas que sean necesarias)

Área estratégica Indicador Clave Meta propuesta

Política de precios Margen promedio por línea. 25%

Política de precios Rentabilidad por canal. Rentable desde 2do

mes.
Distribución Tiempo promedio de entrega. 48 horas

Distribución Reducción de costos -15% en 6 meses.

logísticos.
Trade Marketing Participación de góndola. 30% de autoservicio

Trade Marketing Incremento de ventas +20% por campaña.

promoción.
Trade Marketing Nivel de ejecución en puntos 90%
de ventas.

[NOMBRE DEL TEMA DEL TRABAJO FINAL]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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5. CONTROLAR
 Verificar el cumplimiento de los procesos desarrollados en la propuesta de solución
del caso práctico.
NO
EVIDENCIAS CUMPLE CUMPLE
 ¿Se identificó claramente la problemática del caso
☒ ☐
práctico?

 ¿Se desarrolló las condiciones de los requerimientos

☒ ☐
solicitados?

 ¿Se formularon respuestas claras y fundamentadas a

☒ ☐
todas las preguntas guía?

 ¿Se elaboró un cronograma claro de actividades a

☒ ☐
ejecutar?

 ¿Se identificaron y listaron los recursos (máquinas,

☒ ☐
equipos, herramientas, materiales) necesarios para
ejecutar la propuesta?

 ¿Se ejecutó la propuesta de acuerdo con la planificación

☒ ☐
y cronograma establecidos?

 ¿Se describieron todas las operaciones y pasos

☒ ☐
seguidos para garantizar la correcta ejecución?

 ¿Se consideran las normativas técnicas, de seguridad y

☒ ☐
medio ambiente en la propuesta de solución?

 ¿La propuesta es pertinente con los requerimientos

☒ ☐
solicitados?

 ¿Se evaluó la viabilidad de la propuesta para un

☒ ☐
contexto real?

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 Trabajo Final

6. VALORAR
 Califica el impacto que representa la propuesta de solución ante la situación planteada
en el caso práctico.

PUNTAJE
CRITERIO DE DESCRIPCIÓN DEL PUNTUACIÓN CALIFICADO
EVALUACIÓN CRITERIO MÁXIMA POR EL
ESTUDIANTE

Claridad en la
Identificación del
identificación del 3 2
problema
problema planteado.

La propuesta
responde
Relevancia de la adecuadamente al
propuesta de problema planteado 8 7
solución y es relevante para
el contexto del caso
práctico.

La solución es
técnicamente
factible, tomando en
Viabilidad técnica 6 4
cuenta los recursos
y conocimientos
disponibles.

La solución cumple
con todas las
Cumplimiento de
normas técnicas de 3 2
Normas
seguridad, higiene y
medio ambiente.

PUNTAJE TOTAL 20 15

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