Marketing
1. Análisis de la Situación
a. Análisis Interno
Fortalezas: Marca consolidada, respaldo internacional (AUSS),
infraestructura industrial sólida, certificaciones de sostenibilidad (MSC,
BRC).
Debilidades: Baja notoriedad de marca en el segmento de consumo
humano, limitada diferenciación frente a marcas tradicionales.
b. Análisis Externo
Oportunidades: Tendencia hacia alimentación saludable, crecimiento del
consumo de proteína marina, apertura a nuevos mercados internacionales.
Amenazas: Competencia con marcas reconocidas (Florida, Gloria, etc.),
regulaciones pesqueras, cambios en cuotas de pesca.
2. Segmentación y Público Objetivo
Segmento objetivo: Familias urbanas de nivel socioeconómico B y C,
preocupadas por la salud, que buscan alimentos nutritivos, prácticos y
confiables.
Mercados prioritarios: Perú (retail y mayoristas), mercados de exportación
como [Link]., Europa y Asia.
3. Objetivos de Marketing
Aumentar en un 20% la participación de mercado en conservas de pescado en
el Perú en 1 año.
Posicionar a Austral como una marca sostenible y de calidad para consumo
humano.
Incrementar el volumen de exportaciones de productos congelados en 15% en
12 meses.
4. Estrategias de Marketing
a. Producto
Consolidar líneas de conservas de anchoveta, caballa y jurel.
Desarrollar presentaciones gourmet y saludables (sin sal, en aceite de
oliva, orgánicas).
Certificación de sostenibilidad visible en el empaque.
b. Precio
Estrategia de penetración de mercado en segmentos económicos.
Precio competitivo frente a marcas líderes.
Paquetes promocionales en puntos de venta.
c. Plaza (Distribución)
Ampliar presencia en supermercados (Plaza Vea, Tottus, Metro), bodegas y
mercados mayoristas.
Fortalecer distribución en plataformas de e-commerce (Mercado Libre,
Wong Online).
Expandir la presencia en ferias internacionales de alimentos.
d. Promoción
Campañas publicitarias en medios digitales (Facebook, Instagram,
YouTube) destacando frescura, origen peruano y sostenibilidad.
Activaciones en puntos de venta y degustaciones.
Marketing de influencers saludables y chefs para preparar recetas con
conservas.
Alianzas con ONGs y programas sociales para reforzar la imagen de
responsabilidad social.
Gestión de ventas.
1. Prospección
Identificación de clientes potenciales: supermercados, mayoristas,
distribuidores regionales, horeca (hoteles y restaurantes), plataformas digitales.
Uso de bases de datos, ferias, recomendaciones y CRM para localizar
oportunidades.
2. Calificación del Cliente
Verificación de que el cliente potencial tiene necesidad, capacidad de
compra y decisión de compra.
Evaluación del historial de pagos si es un cliente recurrente.
3. Presentación y Demostración del Producto
Reunión o visita para presentar el catálogo de productos: tipos de conservas,
formatos, precios, certificados.
Envío de muestras si es necesario.
Se destaca la sostenibilidad, el origen peruano y la calidad del producto.
4. Manejo de Objeciones
Resolver dudas sobre precios, condiciones de pago, tiempos de entrega o
diferencias con la competencia.
Argumentación comercial basada en calidad, abastecimiento garantizado y
apoyo postventa.
5. Negociación y Cierre
Ajuste de condiciones comerciales: descuentos por volumen, modalidades de
pago, exclusividades.
Firma de contrato o confirmación de orden de compra.
Coordinación logística con producción y distribución.
6. Entrega del Producto
Despacho del pedido según condiciones pactadas (FOB, CIF, despacho local).
Coordinación con almacenes, transporte y cliente para asegurar una entrega
efectiva.
7. Facturación y Cobro
Emisión de la factura según términos acordados (crédito, contado).
Seguimiento del pago con el área de cobranzas.
8. Postventa y Fidelización
Confirmar la satisfacción del cliente.
Atender reclamos o consultas rápidamente.
Ofrecer promociones, nuevos productos y seguimiento para recompra.
Medición del NPS (Net Promoter Score) y nivel de satisfacción.
Gestión del recurso humano.
En Austral Group S.A.A. hemos determinado tener 7 áreas funcionales que son
esenciales para nuestro funcionamiento debido a que recién estamos empezando.
1. Dirección: Representa el mando de la compañía, por ello es la que orienta y toma
las decisiones más importantes sobre el destino de la empresa.
2. Operaciones: Es el área encargada de las estrategias, planes y acciones que se
llevan a cabo para que una empresa funcione de manera óptima. Su objetivo es
lograr un eficiente proceso de fabricación, producción y administración interna, para
garantizar así la satisfacción del cliente y elevar la productividad de las
organizaciones.
3. Recursos Humanos: Área donde se selecciona y capacita el personal de la
compañía.
4. Producción: Lleva a cabo la transformación de la materia prima hasta convertirla
en productos acabados.
5. Finanzas: En ella se llevan los recursos materiales o activos de la empresa y
movimientos financieros de la misma.
Gestión de Tecnologías de la Información.
1. Sistema tecnológico: El trabajo de un departamento de TI comprende siete
áreas de responsabilidad interrelacionadas:
o Administración
o Soporte técnico
o Comunicaciones
o Programación
o Sitio web de la empresa
o Desarrollo de aplicaciones
o Planificación de contingencia de red