INSTITUTO TECNOLÓGICO DE
GUSTAVO A. MADERO II
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN
ASIGNATURA:
MERRCADOTECNIA I
TEMA:
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
NOMBRE DEL ALUMNO:
JOSELINE ALCANTAR PROSPERO
MAESTRO:
LUIS RODRIGO VÁZQUEZ MOLINA
Contenido
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 3
5.1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR ........................................................................................................... 4
5.2 MODELOS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ................................................ 6
5.3. FUNCIONES DE COMPRA.............................................................................. 7
CONCLUSIÓN ............................................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN
En el contexto actual, caracterizado por un mercado altamente competitivo y
consumidores cada vez más informados, resulta fundamental comprender a
fondo cómo y por qué los consumidores toman decisiones de compra. El
comportamiento del consumidor es una disciplina clave dentro del marketing y la
administración de empresas, ya que permite entender los factores internos y
externos que inciden en la manera en que las personas eligen, compran, usan y
desechan productos o servicios. Este conocimiento es esencial no solo para las
empresas, sino también para instituciones públicas, organizaciones sociales e
incluso emprendedores que buscan conectar de manera efectiva con sus
públicos objetivos.
El comportamiento del consumidor está influenciado por múltiples factores que
se pueden clasificar en diferentes categorías: psicológicos, que hacen referencia
a la mente, emociones y actitudes del individuo; fisiológicos, que contemplan
aspectos físicos y biológicos como la edad o el sexo; sociológicos, que tienen
que ver con la cultura, la clase social y los grupos de pertenencia; y situacionales,
que incluyen elementos contextuales del momento y lugar donde se produce la
compra. Estos factores no actúan de forma aislada, sino que se interrelacionan
para determinar la respuesta del consumidor ante una oferta de mercado.
5.1. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. Psicológicos
Qué son:
Procesos mentales internos que afectan la manera en que una persona percibe,
interpreta, y responde a los estímulos del mercado.
Factores principales:
• Motivación: Necesidades internas que impulsan a una persona a actuar.
Ejemplo: hambre, seguridad, estatus.
• Percepción: Forma en que las personas seleccionan, organizan e
interpretan la información para formar una imagen significativa.
• Aprendizaje: Cambios en el comportamiento del consumidor basados en
la experiencia previa.
• Actitudes y creencias: Opciones personales que afectan la forma en que
un consumidor se relaciona con una marca o producto.
Importancia:
Ayudan a entender por qué los consumidores prefieren ciertas marcas o
productos.
2. Fisiológicos
Qué son:
Factores biológicos y físicos que influyen directamente en las decisiones de
compra.
Ejemplos:
• Edad
• Género
• Estado de salud
• Genética
• Necesidades biológicas (como hambre o sueño)
Importancia:
Las condiciones físicas afectan lo que el consumidor puede necesitar o desear.
Por ejemplo, una persona con intolerancia a la lactosa buscará productos sin
leche.
3. Sociológicos
Qué son:
Influencias del entorno social sobre el comportamiento del consumidor.
Factores clave:
• Cultura: Valores, costumbres y normas que rigen el comportamiento
dentro de una sociedad.
• Clase social: Nivel socioeconómico que determina acceso a ciertos
productos.
• Grupos de referencia: Amigos, familia o celebridades que influyen en
decisiones.
• Roles y estatus: Papel que una persona cumple en la sociedad (padre,
estudiante, empleado).
Importancia:
Explican cómo el entorno social moldea gustos, preferencias y hábitos de
consumo.
4. Situacionales
Qué son: Factores externos temporales que influyen en una decisión de compra
en un momento específico.
Ejemplos:
• Lugar y momento de compra
• Estado de ánimo del consumidor
• Ofertas, promociones o escasez de productos
• Clima o eventos especiales
Importancia: Aunque sean temporales, pueden definir si una compra se realiza
o no.
5.2 MODELOS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
1. Modelo de cinco etapas (Philip Kotler)
2. Reconocimiento del problema: El consumidor detecta una necesidad.
3. Búsqueda de información: Investiga opciones.
4. Evaluación de alternativas: Compara productos o servicios.
5. Decisión de compra: Elige qué comprar.
6. Comportamiento post-compra: Evalúa su satisfacción.
Importancia: Este modelo es el más usado para entender cómo toman
decisiones los consumidores y para diseñar estrategias de marketing eficaces
2. Modelo de comportamiento del consumidor de Engel, Blackwell y Kollat
Incluye tres elementos:
• Estímulo externo: Información que llega al consumidor (publicidad, boca
en boca).
• Proceso de decisión interna: Influencias psicológicas y sociales.
• Respuesta: Acción de compra o rechazo.
Importancia: Profundiza más en el papel de los estímulos y la percepción.
3. Modelo económico
El consumidor actúa de forma racional, buscando maximizar su utilidad o
beneficio con el menor costo posible.
Importancia: Es útil para analizar decisiones en productos costosos o cuando el
consumidor es muy racional.
4. Modelo de comportamiento habitual
El consumidor elige productos sin analizar mucho, por costumbre o lealtad a la
marca.
Importancia: Explica las decisiones rápidas y sin mucho análisis, como comprar
una misma marca de pan cada semana.
5.3. FUNCIONES DE COMPRA
Las funciones de compra hacen referencia a las responsabilidades y objetivos
dentro del proceso de adquisición de bienes o servicios, especialmente
dentro de una empresa, pero también aplican al consumidor individual.
Principales funciones:
1. Identificación de necesidades:
Detectar qué productos o servicios hacen falta.
2. Selección de proveedores:
Comparar precios, calidad, condiciones de entrega.
3. Negociación:
Acordar precios, formas de pago, tiempos de entrega.
4. Evaluación de calidad:
Verificar que lo recibido cumple con lo esperado.
5. Gestión de inventarios:
Controlar la cantidad de productos comprados y almacenados.
6. Seguimiento post-compra:
Asegurar que el proveedor cumpla con lo acordado y que el producto funcione
como se esperaba.
Importancia:
• En empresas, optimiza costos y asegura la calidad.
• En consumidores, ayuda a tomar mejores decisiones y a evitar el
arrepentimiento post-compra.
¿Para qué sirve conocer estos temas?
• Mejor comprensión del consumidor: Permite diseñar estrategias de
marketing más efectivas.
• Segmentación de mercado: Ayuda a dividir el mercado según
motivaciones reales de compra.
• Desarrollo de productos: Conocer qué influye en el consumidor permite
diseñar productos más atractivos.
• Publicidad más eficaz: Al entender cómo piensan y sienten los
consumidores, se crean mensajes que conectan emocionalmente.
• Aumentar ventas y fidelidad: Anticiparse a las necesidades del
consumidor mejora la relación a largo plazo.
CONCLUSIÓN
El estudio del comportamiento del consumidor, junto con los modelos de
decisión de compra y las funciones de compra, permite una comprensión
holística del proceso que se lleva a cabo antes, durante y después de que un
individuo o una organización realiza una adquisición. Estos conocimientos se
han convertido en una piedra angular para el diseño de estrategias efectivas de
marketing, comunicación, diseño de producto y atención al cliente.
Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor psicológicos,
fisiológicos, sociológicos y situacionales ofrecen un panorama completo de las
fuerzas internas y externas que guían las elecciones de los compradores.
Saber cómo actúan estos factores permite a las empresas y marcas anticiparse
a las necesidades del cliente, generar mayor valor en sus propuestas y
desarrollar campañas que realmente conecten con los deseos y emociones del
mercado meta.
Por su parte, los modelos del proceso de decisión de compra ofrecen una
herramienta práctica para entender cómo se estructura la toma de decisiones,
ya sea en una compra simple como una botella de agua o en una compra
compleja como un automóvil o un inmueble. Estos modelos ayudan a identificar
los momentos clave en los que las empresas pueden intervenir, influir o
reforzar la decisión del consumidor, mejorando su experiencia y aumentando la
probabilidad de fidelización