CAPITULO I SEGMENTACION DE MERCADO

DEMOGRAFICO

 Edad
 Región ciudad

SOCIO ECONOMIA

- Ingreso
- Educación
- NSE (nivel socio económico, ejemplos como la clase alta, media, baja. Se clasifican con las
letras del alfabeto, que son: Clase A-B (clase más alta de la sociedad), Clase C+, C, C- (Clase
media), Clase D+, D, Clase E (Clase de más baja de la sociedad, que viven con 1 dólar al dia)

PSICOGRAFIA

- Personalidad (La personalidad del cliente, emociones si es enojado, alegre o triste. Como
se imagine al cliente)
- Arquetipos
- Valores

ESTILO DE VIDA

- Consumo (el estilo de vida diferente de cada consumidor, por ejemplo las personas
veganas)
- Consumo cultural

CONDUCTAUAL

- Lealtad de Marca
- Beneficios Buscados
- Tipos de usuario: Heavy, Meduim, Light

PSICO-DEMOGRAFICAS

- Etapa de Vida (no es lo mismo a la edad, por ejemplo, la vida de una madre no es la misma
a una mujer que no tiene. Los intereses y prioridades cambian)
- Intereses
- Opiniones
SEGMENTACION (COMO SEGMENTAR):

Zapatos (tacones, rojos, pequeñas, cuero, cerrado, puntudo)

Demográficos:

- Edad: 18 años
- Ciudad: Tegucigalpa

Socioeconómicas:

- Ingresos: L 13,500.00
- Ocupacion: No aplica
- Educacion: N/A

NSE: D+, C-, C, C+, A/B

Psicografica:

- Femenina
- Le gusta vestirse bien
- Elegante
- Le gusta la moda
- Valores: Responsable, astuta, inteligente, decidida, inteligente
- Estilo de Vida: Ocupada, estudia y trabaja, pendiente de su salud
- Conductual: Beneficios: llamar la atencion, verse elegante
- Psico demográficos: Estudiante que trabaja y que necesita verse siempre bien

Mercado Meta: zapatos rojos

- Mujeres de Tegucigalpa mayores de 18 años con un ingreso mayo a L 13,500.00 de un

nivel socioeconómico D+, C-, C, C+, A|B. La mujer debe ser femenina coqueta, que le gusta
andar bien vestida. Es responsable, inteligente, astuta, decidida. Estudia, trabaja y esta
pendiente de su salud.

Buyer Persona (AVATAR):

Valentina es nuestro avatar, es imaginarse como es físicamente o el estereotipo de nuestro

cliente. Como por ejemplo Valentina es una mujer bonita y elegante. Vestida formal, como si va
para una oficina.

Requerimientos para un mercado eficaz:

- Mesurable: debe ser medible, se puede contar. Por ejemp

- Accesible:
- Sustancial: que sea lo suficientemente grande para que sea rentable.
- Accionamiento: que usted pueda diseñar las 4P
Selección de un mercado meta: ejemplo de carreras de unicah de la aviación

1. EL tamaño y potencial de crecimiento:

2. La competencia
3. Objetivos de recursos de la empresa:

Estrategias para cubrir el mercado meta:

1. Mercadotecnia indiferenciada (estabilizada): es aquella que ignora la diferencia de los

segmentos de mercado y ataca el mercado con la misma mezcla de marketing. Ejemplo:
productos como los churros. Coca-Cola pone el mismo anuncio
2. Mercadotecnia Diferenciada: Se dirige a diferentes mercados, pero la mezcla de
marketing es diferente para cada uno de ellos. Ejemplo: UNILEVER, una cadena tiene que
3. Mercadotecnia Concentrada: Es cuando se tiene un nicho de mercado y se hace una
mezcla de marketing solo para ese nicho.

¿Cómo elegir una estrategia de cobertura?

- Recursos de la empresa
- Viabilidad del producto
- Etapa del ciclo de vida del producto
- Variabilidad del mercado
- Estrategias de mercadeo de la competencia

Posicionamiento

Cuando una empresa ya ha elegido que segmentos atenderá (mercado meta), debe decir que
posición desea ocupar en cada uno de ellos.

El posicionamiento es el lugar que ocupa la marca/producto/empresa en la mente del consumidor.

Principales estrategias de posicionamiento

Por atributos específicos del producto.

- BK, asada a la parillo

- Ediciones Reamases: material educativo de excelente calidad

Por los beneficios que ofrece

- Rexona: no te abandona
- Redbull: te da alas

Por la ocasión de uso

- AS: depues de la fiestecitas de anoche

Por el tipo de usuario

- Banco de occciente: apoya al pequeño de hoy hacemos grande al de mañana

 - Loreal: Porque tu lo vales

Como elegir y aplicar una estrategia de posicionamiento

1. Identificar una serie de ventajas competitivas posibles para sustentar una posición: solo
se puede posicionar lo que realmente se tienen
2. Elegir la ventaja competitiva adecuada: debe de ser importantes, distintivas,
comunicables, preferentes, asequibles y rentables
3. Comunicar el mercado meta la posición elegida, mediante el mercadeo: Deber ser
constante

Ventaja Competitiva

Una ventaja competitiva es una ventaja sobre los competidores que se gana ofreciendo gran valor
al cliente, ya sea ofreciendo precios bajos o bien proporcionado más beneficios que justifiquen
precios altos.

No es posible construir posiciones sólidas, sobre promesas vacías.

(la ventaja si es muy buena/solidad, es casi por seguro que me la van a copiar)

Tipos de diferenciación

- Diferenciación de productos (Lo FISICO)

- Diferenciación de servicios (como es el servicio)
- Diferenciación de canal (estética, ejemplo de Disney World)
- Diferenciación de personal (Los colaboradores)
- Diferenciación de imagen (Logos estética)

CAPITULO II ESTRATEGIA DE PORDUCTOS Y SERVICIOS (analizar las 4Ps)

Conceptos

Un PRODUCTO es cualquier cosa que se pueden ofrecer a un mercado para su atención,

adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (ALGO FISCO)

Un SERVICIO es un producto que consiste en actividades, beneficios, o satisfacciones que se

ofrecen en venta, y que son esenciales intangibles no tienen como resultado la propiedad de algo.
(EJMPLO: EL wifi es algo que no es nuestro, pero pagamos por ello)

La EXPERENCIA representa lo que la compra del producto o servicio hará por consumidor.
(EJEMPLO: es lo que genera sentimientos positivos, que complementan el producto&servico)

Los niveles del producto

1. Producto BASICO: ¿Que esta comprando en realidad?

2. Producto REAL: grado de calidad, características, diseño, marca, empaque, precio, punto
de vente.
3. Producto AUMENTADO: paquete de beneficios que mejor satisfarán a los consumidores.
 EJEMPLO: Producto básico: tarjeta de créditos.

Producto real:

Clasificación de los productos

1. Bienes duraderos: no perencen. Pueden llegar a ser de varias personas.

Electrodomésticos, autos, muebles.
2. Bienes no duraderos: tiene una fecha de caducidad o se consumen en unos cuantos
usos. Jabón, comida, maquillaje, perfumes, etc.
3. Servicios: actividades y beneficios o las satisfactores que se ponen a la venta. Son
interangiles y no conducen a la posesión de nada. Servos médicos, restaurantes
4. Híbridos: Tangibles e intangibles

Clasificación por Bienes de consumo:

1. De uso común: incluyen la compra por impulso o urgencia. Ejemplo: confites,

sombrillas, comida, zapatos, ropa, útiles.
2. De comparación: convencía, calidad, precio. Ejemplo: electrodoméstico, autos.
3. Bienes especializados: por marca, por uso. Ejemplo: software, seguros, máquinas de
hospital.
4. Bienes no buscados: enciclopedia, ataúdes. Es algo que lo busca cuando se necesitan
5. Bienes industrializados: materia prima, no son productos finales.

Decisiones en cuanto un solo producto

Atributos del producto>>>Asignación de marca>>>Empaque= Etiquetas>>>Servicios de apoyo del

producto.

 Decisiones en cuanto atributos del producto

o Calidad
o Característica
o Diseño y estilo

A través de ellos se comunican y se entregan los beneficios.

 Decisiones en cuanto a la marca

o Marca: es un nombre, termino, signo, diseño o símbolo, o una combinación de
ellos, que pretende identificar los productos de un vendedor o un grupo de
vendedores y diferenciarlos de la competencia.
o Representa una promesa del vendedor de entregar de manera consistente una
serie de características, beneficios, servicios a los compradores.
La Marca ofrece 4 grados de significados:

1. Los atributos: despierta en la mente ciertos atributos del producto

2. Lo beneficios: los clientes no comparan atributos, sino beneficios. Los atributos se deben
traducir a benéficos funcionales y emocionales.
3. Lo valores: también dice algo respecto de los valores compradores. (que valor me ofrece
esta marca).
4. La personalidad: una marca proyecta una personalidad.

Decisiones con respecto a la marca:

1. ¿Poner marca o no? Productos genéricos o sin marca. (genera diferenciación)

2. El patrocinador de la marca:
o Marca del fabricante: asigna la marca el fabrica el producto. Ejemplo: Coca-Cola
o Marca privada o del distribuidor: asigna la marca la empresa que distribuye o
vende el producto. Ejemplo: Pricemart
o Maraca otorgada por licencia (franquicia)
- ESTRATEGIA DE MARCA
- Marca nueva: una compañía puede crear un nombre nuevo de marca cuando quiere lanzar
un producto nuevo de marca cuando quiere lanzar un producto nuevo y no desea utilizar
una marca ya existe.
- EXTENSION DE LA MARCA: representa el esfuerzo por usar el nombre de una marca que
ha tenido éxito para lanzar productos modificados o nuevos dentro de otra categoría
(misma marca, diferentes categorías de producto). EJEMPLO: Naturas: jugos, salas, frijoles,
tamales.
- EXTENSION DE LINEA: una empresa introduce más artículos dentro de una categoría dada
productos con el mismo nombre de la marca. (misma marca, misma categoría) EJEMPLO:
Cocacola
- RE-POSICIONAMIENTO DE LA MARCA: la empresa decide cambiar el posicionamiento de
una marca existente.

Cualidades del nombre de marca:

- Debe sugerir algo sobre los atributos y cualidades del producto.

o Papel higiénico pétalo.
- No debe de ser difícil de pronunciar, recordar ni reconocer
o El nombre debe ser distintivo
- Se debe traducir fácilmente
o Coca-Cola/Coke
- Debe ser sujeto de registro y protección legal
Decisiones en cuanto empaque:

- Empaque: actividades necesarias para diseñar y producir el envoltorio del producto

- Hay que decidir sobre: diseño, tamaño, material, forma.

Empaque>>>>>>>Protege, informa y promociona.

Envase>>>>>>>>Contiene el producto, protege.

Embalaje>>>>>>Protege e informa. LO QUE LO TRASPORTA

Decisiones en cuanto a la ética:

- La etiqueta es parte del empaque:

Sus funciones:
o Identificar al producto
o Califica
o Describe (ingredientes, modos de uso)
o Promociona
- Decisiones en cuento a los servicios como apoyo el producto: buscan crear ventajas
competitivas.
o Servicios al cliente
o Garantía
o Reparación y mantenimiento

Decisiones en cuanto a la línea de productos:

- Línea de productos: es un grupo de productos quien están estrechamente relacionado

porque funcionan de manera similar, se vende a los mismos consumidores, se
comercializan por el mismo punto de venta, o caben dentro de un rango dado de precios.
o Línea blanca/negra
o Línea económica/Premium
o Línea de productos de belleza
- Decisión de extender la línea: suele extender con el tiempo, por razones de mejorar la
satisfacción de los clientes o llegar nuevos segmentos.
o Ampliación hacia arriba: se agrega productos con mayor prestigio Toyota/Lexus.
o Ampliación hacia abajo: se agregan productos con inferior calidad. Mercedes Benz
(modelo económico)
o Ampliación en ambos sentidos: empresas en el rango intermedio del mercado
quizás opten por extender sus líneas en ambos sentidos.

P de PLAZA

Conceptos Claves:

- Distribución: es la variable del marketing que se encarga de lograr que los productos de la
empresa estén disponibles para los consumidores. Esa disponibilidad se refiera a:
  El tiempo
 El lugar
 Las condiciones y preciosa
- Canal de distribución: es el conjunto de empresas a individuos que adquieren la
propiedad o que participan en la transferencia, de un producto a medida que esta se
desplaza del producto al consumidor final.
- Los SOCIOS ASCENDENTES son las empresas que suministras las materias primas, los
componentes, las partes, la información, las finanzas, y la experiencia necesaria para crear
un producto o servicio.
- Los SOCIOS DEL CANAL DESCENDENTES incluye a los canales de marketing o de
distribución que se dirigen al cliente.
- Una RED DE TRANSFERENCIAS DE VALOR está formada por proveedores y los
distribuidores de la empresa, y también por los clientes, quienes se asocian entre sí para
mejorar el desempeño de todos los sistemas.
- Los INTERMEDIARIOS ofrecen a los productores mayor eficiencia al poner los artículos a
disposición de los mercados meta.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN:

Fabricante>>>>Mercado Meta (DISTRIBUCIÓN DIRECTA)

Fabricante>>>>Mayorista>>>>Minorista>>>>Mercado Meta (DISTRIBUCIÓN INDIRECTA)

FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

 Brindar y recopilar información

 Promocionar los productos
 Realizar contactos
 Adaptar el producto (empaque y etiquetado)
 Realizar negociaciones
 Distribución física
 Brinda financiamiento
 Acepta riesgos

-Nivel del canal

 Cada uno de los distribuidores o intermediarios que efectúen algún trabajo para reunir el
producto y acercarlo al comprador, representa un nivel dentro del canal.
 El número de niveles determina la existencia del canal.

Flujo en los canales

- Flujo físico: se traspasa el producto de nivel a nivel hasta que llegue al consumidor final
- Flujo de propiedad: junto con el traspaso del producto va a la propiedad, esta se evidencia
a través de la factura.
- Flujo económico: se refiere al dinero que se da a cambio de la compra del producto. Va
desde el consumidor final hasta el fabricante.
- Flujo de información: va en doble vía.
 - Fuljo promocional: se dirige al consumidor a tabes de los miembros del canal.

Dediciones en cuanto al diseño de canales redistribución:

1. Decisiones en cuanto al diseño de canales de distribución:

- Análisis de los servicios que necesitan los consumidores:
o Donde, precio, condiciones, variedad
- Objetivos y limitaciones de los canales:
o Características del producto
o Características de la empresa
o Características de los intermediarios
o Canales de los competidores
o Factores del marco ambiente

2. Identificar las alternanticas más importantes:

- Tipos de intermediaros: fuerza de ventas, distribuidores, agencia del fabrcante.

- Numero de intermediarios: se define la estrategia de distribución que se implementa.
- Responsabilidades de los miembros del canal:
o Política de precios
o Condiciones de ventas
o Derecho de territorios
o Servicios especiales

3. Evaluación de las principales alternativas:

- Criterios económicos
- Criterios de control
- Criterios de adaptación

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

- Distribución intensiva: estrategia mediante la cual abastecen de sus productos a la mayoría

posible de negocios. Producto disponible donde y cuando el consumidor quiera.

 Tigo, Loca, Panadol.

- Distribución selectiva: trabaja con más de un intermediario, pero es seleccionado muy

críticamente.

 Joma: Carrion, Diunsa

-Distribución exclusiva: se limita a propósito el número de intermediarios que manca sus

productos. Se otorga el derecho exclusivo de la distribución en un territorio

especifico,

 Corporación Rores: Toyota

Logistica del mkt

La logística de mkt implica planear, poner en práctica y controlar el flujo físico de bienes, servicios
e información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, para
satisfacer las necesidades del cliente y obtener utilidades.

Se refiere a hacer llegar el producto correcto al cliente correcto, en el lugar y en momento

correctos.

PROVEEDORES (Logística hacia adentro) a compañía (Logística hacia afuera) a distribuidores a

clientes

PRINCIPALES FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA

 Almacenamiento
 Administración de inventarios
 Transporte
 Administración de la información logística