LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua
DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA
63110180 CARACTERIZACION DE CANALES Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION COMERCIAL
VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:
1 COMERCIO
Vigencia del Fecha inicio Programa: 02/09/2022
Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
48 horas
La distribución comercial es una de las herramientas de marketing más relevantes para las
empresas, por cuanto facilita la conexión entre la oferta y la demanda, contribuyendo al
mantenimiento y apertura de nuevos mercados a través de la integración logística. Por tanto,
resulta esencial en las organizaciones dedicadas al comercio de bienes y servicios, la acertada
definición de la estrategia de los canales de distribución para garantizar su estabilidad y desarrollo
económico.
La globalización de los mercados, la tecnología y la constante evolución de los formatos
comerciales, entre otros factores, han tornado complejo lo que se concebía como una sencilla
función de conexión, generando nuevas dinámicas en la distribución comercial, que exigen a las
empresas adaptarse y ser más competentes en la oportunidad del mercado con el propósito de
permitirles llegar a sus clientes en el lugar en que estos se encuentren. (Molinillo, 2020).
El comportamiento del consumidor ha venido evolucionando con nuevas formas de comprar y
conseguir los productos y servicios, con el fin de satisfacer necesidades. En este contexto, los
canales de distribución convencionales se han visto retados por las nuevas tecnologías y hábitos
de los consumidores. Grandes fabricantes como Dell o Nike han diversificado sus canales de
distribución tradicionales, tomando en cuenta la evolución de estos conceptos y las prácticas
modernas de distribución, con el afán de incrementar sus ganancias y garantizar la lealtad de sus
JUSTIFICACIÓN: clientes. (Cañizares, 2021).
En cumplimento de su misión, el SENA ofrece el Programa de Formación Complementaria
Caracterización de canales y estrategias de distribución comercial, con el propósito de formar
talento humano competente en relación con los procesos específicos relacionados con la
distribución comercial y sus estrategias, teniendo en cuenta que según el Observatorio Laboral y
Ocupacional del Sena, los vendedores de ventas técnicas y no técnicas, constituyen las
ocupaciones o cargos con mayor recuperación y demanda dentro del sector comercio. (SENA,
2020).
El programa de nivel complementario Caracterización de canales y estrategias de distribución
comercial está dirigido a personal con conocimientos del área de ventas no técnicas que deseen
actualizar competencias relacionadas con la caracterización e identificación de variables que
influyen en la acertada definición de los canales de distribución¸ en virtud del gran impacto que esta
estrategia posee en el desarrollo de la competitividad de las organizaciones.
Referencias
Cañizares, L. (2021). Canales de distribución y la decisión de ampliarlos: Un enfoque
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desde la organización industrial. Ciencias Pedagógicas e Innovación, 40-45.
[Link]
Molinillo, S. (2020). Distribución comercial aplicada. Madrid: ESIC.
SENA. (2020). El COVID-19 y el mercado de trabajo en Colombia: Ocupaciones en demanda y
post-pandemia. Bogotá: Observatorio Laboral y Ocupacional Sena.
REQUISITOS DE Manejo básico de TIC, conceptos básicos de mercadeo y aquellos que defina el Centro de
INGRESO: Formación.
Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco
de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias. Igualmente, debe
ESTRATEGIA estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el que hacer y los
METODOLÓGICA: resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las cuatro fuentes de
información para la construcción de conocimiento:
El Instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo
COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN
260101060 DISEÑAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN EL PLAN DE MERCADEO Y
NORMATIVA TÉCNICA
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Caracterizar el canal
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DESCRIPCIÓN
RAP 2. CARACTERIZAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y
TÉCNICAS DE CONTROL.
RAP 1. DIAGNOSTICAR ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN PROCEDIMIENTO TÉCNICO Y NECESIDADES
DE LA ORGANIZACIÓN.
RAP 3. EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN CRITERIOS DE CONTROL Y
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
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3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
RAP 1.
MERCADO: CONCEPTO, COBERTURA Y TENDENCIAS, TIPOS DE SEGMENTO, MÉTODOS Y CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO, TIPOS, CARACTERÍSTICAS.
SISTEMA COMERCIAL: CONCEPTO, TIPOS DE FORMATOS, CARACTERÍSTICAS.
SEGMENTACIÓN: CONCEPTO, TIPOS.
INDICADORES DE GESTIÓN: TIPOS, MEDIOS E INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN.
RAP 2.
ASPECTOS LEGALES EN LA DISTRIBUCIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL: BARRERAS DE ENTRADA AL CANAL,
LEGISLACIÓN, NORMATIVIDAD DEL PRODUCTO.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO, TIPOS, FUNCIONES, ESTRUCTURA, MÉTODOS Y TÉCNICAS DE
SELECCIÓN, CRITERIOS DE EVALUACIÓN, SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN, MARCO Y NORMATIVA DEL CANAL,
CRITERIOS DE CONTROL.
PRESUPUESTO: TIPOS, MÉTODOS DE PROYECCIONES.
COSTOS: TIPOS, CLASES, MÉTODOS DE COSTEO.
NORMATIVIDAD AMBIENTAL: FACTORES E IMPACTOS AMBIENTALES, POLÍTICA DE RETORNOS.
RAP 3.
HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS: CONCEPTO, TIPOS.
CRITERIOS DE CONTROL: CONCEPTO, CARACTERÍSTICAS, TIPOS.
CRITERIOS DE ADAPTACIÓN: CONCEPTO, CARACTERÍSTICAS.
NORMATIVIDAD SEGURIDAD Y SALUD: CONCEPTO, TIPOS DE ELEMENTOS DE SEGURIDAD, PRINCIPIOS DE
ERGONOMÍA.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
RAP 1.
- CLASIFICAR VARIABLES DEL MERCADO.
- ANALIZAR VARIABLES DEL MERCADO.
- VERIFICAR SEGMENTOS DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
RAP 2.
- DESCRIBIR CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
- EVALUAR LOS COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
- SELECCIONAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
RAP 3.
- VALORAR LAS CONDICIONES COMERCIALES.
- DETERMINAR PARÁMETROS DE MEDICIÓN.
- MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO DEL CANAL.
4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
RAP 1.
- DEFINE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SEGÚN CRITERIOS DE EVALUACIÓN Y TÉCNICAS
DE ANÁLISIS.
- APLICA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y
NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN.
RAP 2.
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- SELECCIONA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DE ACUERDO CON EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y
NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN.
- ELABORA INFORME DEL ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA DEL CANAL TENIENDO EN CUENTA EL PLAN
ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN Y LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.
RAP 3.
- VERIFICA LA ESTRATEGIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, TENIENDO EN CUENTA LOS COSTOS QUE
INTERVIENEN EN EL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN.
- PROPONE PLANES DE MEJORA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA
COMERCIAL Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN.
5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR
ALTERNATIVA 1.
TÍTULO DE TÉCNICO PROFESIONAL EN EL NÚCLEO BÁSICO DE CONOCIMIENTO:
ADMINISTRACIÓN; O INGENIERÍA INDUSTRIAL Y AFINES; O PUBLICIDAD Y AFINES;
Requisitos MERCADEO Y ÁREAS AFINES O NBC SIN CLASIFICAR.
Académicos
ALTERNATIVA 2.
TÍTULO DE TECNÓLOGO EN EL NÚCLEO BÁSICO DE CONOCIMIENTO DE: ADMINISTRACIÓN; O
INGENIERÍA INDUSTRIAL, O MERCADEO, O MARKETING Y ÁREAS AFINES O NBC SIN
COMPETENCIAS COMUNES (RES. 1498 DE 2017):
ORIENTACIÓN A RESULTADOS.
TRANSPARENCIA.
COMPROMISO CON LA ORGANIZACIÓN.
Competencias COMPETENCIAS COMPORTAMENTALES NIVEL INSTRUCTOR (RES. 1382 DE 2018 ANEXO 2):
mínimas PLANEACIÓN PARA LA FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL.
TRABAJO EN EQUIPO Y COLABORACIÓN.
APRENDIZAJE CONTINUO.
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN.
ADAPTABILIDAD AL CAMBIO.
LIDERAZGO EN GRUPOS DE TRABAJO.
TOMA DE DECISIONES.
ALTERNATIVA 1.
TREINTA Y SEIS (36) MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA DISTRIBUIDA ASÍ:
VEINTICUATRO (24) MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA CON EL EJERCICIO DE VENTAS
Experiencia laboral Y DOCE (12) MESES EN DOCENCIA O INSTRUCCIÓN CERTIFICADA POR ENTIDAD
y/o especialización LEGALMENTE RECONOCIDA.
ALTERNATIVA 2.
TREINTA (30) MESES DE EXPERIENCIA RELACIONADA DISTRIBUIDA ASÍ: DIECIOCHO (18)
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CONTROL DEL DOCUMENTO
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA
PROFESIONAL DE
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable DISEÑO Y 31/08/2022
del diseño
LEANDRO CHAVEZ SERVICIOS. REGIONAL
PRODUCCIÓN BOLÍVAR
CURRICULAR
Responsable null. REGIONAL NORTE DE 31/08/2022
del diseño
MARIA DEL MAR NARANJO EXPERTO TÉCNICO SANTANDER
CENTRO DE SERVICIOS
Responsable 31/08/2022
del diseño
ORLANDO OLIVA DINAMIZADOR DE FINANCIEROS. REGIONAL
RED DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 31/08/2022
del diseño
IVAN VELEZ GESTOR DE RED TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
Responsable ASESORA CENTRO DE COMERCIO. 31/08/2022
del diseño
CATALINA HERNANDEZ
METODOLÓGICA REGIONAL ANTIOQUIA
CENTRO DE
Responsable EQUIPO DE DISEÑO TECNOLOGIAS PARA LA 31/08/2022
del diseño
LUIS ALBERTO ARDILA ESPITIA
CURRICULAR CONSTRUCCION Y LA
MADERA. REGIONAL
CENTRO DE LA
Responsable INDUSTRIA, LA EMPRESA 31/08/2022
del diseño
RAMON HERBERTH TORRES EXPERTO TÉCNICO Y LOS SERVICIOS.
REGIONAL NORTE DE
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 01/09/2022
del diseño
IVAN VELEZ VILLEGAS APROBAR ANALISIS TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
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Mejora Continua
CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 02/09/2022
del diseño
IVAN VELEZ VILLEGAS ACTIVAR PROGRAMA TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
CENTRO DE COMERCIO Y 02/09/2022
Aprobación IVAN VELEZ VILLEGAS TURISMO. REGIONAL
QUINDÍO
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