HORARIO DE LA ASIGNATURA

• MARTES 12:30PM A 1:20PM

• MIÉRCOLES 11:50AM A 12:30 PM
• JUEVES 11:50AM A 12:30 PM
• VIERNES 12:30PM A 1:20PM
CLASSROOM
 PERIODO I “PLANTEAMIENTO DE PROYECTO
EMPRENDEDOR”

1. Modelo de plan de negocio

a. Concepto, importancia y cómo se genera de un proyecto emprendedor.
b. Plan de negocios.
c. Modelos de desarrollo.
d. Modelo CANVAS.
e. Resumen ejecutivo.
2. Proyecto emprendedor
a. Desarrollo de un proyecto emprendedor sustentable.
b. Naturaleza del proyecto.
c. Mercado
d. Producción
e. Organización
f. Finanzas
PERIODO II “PROYECTO
EMPRENDEDOR” Conocimiento
teórico
Entrega de proyecto
emprendedor completo
Desarrollo y
entrega

PERIODO III “PROYECTO

EMPRENDEDOR”
Presentación de proyecto
emprendedor a inversionistas Presentación

interesados “Shark Tank PREFECO”

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICAS FORMATO APA
 Concepto de proyecto emprendedor

El término proyecto proviene del Latín proiectus y cuenta con

Proyectos de emprendimiento: diversas significados. Un proyecto se refiere a un conjunto
Aquellos que nacen desde cero y articulado y coherente de actividades orientadas a alcanzar
que su objetivo final es obtener un uno o varios objetivos, siguiendo una
rendimiento económico en un metodología definida.
plazo determinado. Los
indicadores que utilizamos en los
mismos para evaluarlos están: el Emprender es un término que tiene múltiples acepciones, en
TIR, VAN, Costo/Beneficio, Punto el ámbito de los negocios el emprendedor es un empresario,
de Equilibrio. es el
propietario de una empresa comercial con fines de lucro
 Importancia de proyecto emprendedor

“Sin duda, en México urge seguir fomentando la innovación y la productividad porque sin
éstas no es posible la generación de crecimiento y la reducción de la pobreza”
(Directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac en la Universidad Anáhuac para
el “El universal”)

La sociedad de hoy, se ha encontrado en la necesidad de emprender gracias a la

elevada cifra de desempleo existente; adicional a esto, las personas quieren ser sus
propios jefes y no tener que trabajar para enriquecer a otros.
(Sistema Impulsa)

“Un emprendimiento debe de buscar la manera de satisfacer las necesidades ya

existentes de mejor manera o encontrar solución a aquellas que no están siendo
satisfechas aún”.
(Ricardo Ramos Aquino R&R Consulting)
 ¿Cómo se genera un proyecto
emprendedor?
En general, no hay un solo método a seguir para generar proyectos de
emprendimiento, pero se puede decir que todos surgen con una idea que
puede ser factible o viable.
Se sugiere realizar una lluvia de ideas que posibilite surja una idea que esté
de acuerdo a varios factores que pasen por el conocimiento del negocio,
producto, mercado, inclusive por el gusto para realizar cierta actividad

1. Responder a las siguientes preguntas para identificar tus gustos y preferencias, está
demostrado que tendrá éxito si trabaja en algo que le agrada:
• ¿Qué me gusta hacer?
• ¿Qué estudios o capacitación tengo?
• ¿Qué sé hacer?
• ¿Qué habilidades poseo?
• ¿Qué experiencia tengo?
• ¿Qué planes tengo para el futuro?
2. Identifica con claridad lo que quieres hacer y las metas que deseas
alcanzar.

3. Elimina los mitos y las barreras para emprender:

• Obstáculos económicos, por ejemplo: pensar que si no tiene
dinero, lo más probable es que fracase.
• Barreras psicológicas, por ejemplo: tenerle miedo al fracaso.
• Obstáculos culturales, por ejemplo: los relacionados con la edad
y el género o los patrones familiares
esperados (“padre carpintero, hijo carpintero”).

4. Desarrolla un buen plan de negocios. No basta con querer

emprender o tener una buena idea. Es necesario realizar un proceso de
planeación que permita establecer el camino hacia el cumplimiento
de los objetivos esperados.

5. Por último, debes hacer todo lo que requieras para realizar con éxito
la idea seleccionada; es decir, hay que pasar del dicho al hecho.
 Plan de negocios

Se puede explicar "un plan de negocio como un instrumento de gestión de la

empresa que sirve de guía para el emprendedor o empresario implemente un
negocio. Es decir, el plan de negocio, es un instrumento de planificación que permite
comunicar una idea de negocio para gestionar su financiamiento"
 Modelo de negocios

El modelo de negocio es “el mecanismo por el cual un negocio describe la mecánica

para la creación de valor económico”. Es decir, es una representación clara y concreta
de cómo una empresa espera ofrecer una propuesta de valor a sus clientes, lo cual
implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación u operación.
Rappa (2005)
 Modelo de negocios
Un modelo de negocio forma parte de
tu plan de negocio y hace lo siguiente:
• Determina la manera en que el
negocio gana dinero.
• Identifica los servicios que tus
clientes valoran

Mientras que un plan de negocio:

Provee los detalles de tu negocio.
Toma el enfoque del modelo y
construye encima

Plan de negocios
 Características de los modelos de
negocio

Los modelos de negocio con más éxito cuentan con una especie de “secreto” que los
diferencia de otros. La estrategia de la compañía de combinar y poner a trabajar sus áreas de
producción, capital, mercado, trabajo y administrativa, determinan un modelo de negocio
único. La combinación de estas variables y el nivel de superioridad del modelo determinan sus
ventajas competitivas, el “secreto” del modelo. (Propuesta de valor)

Para que un modelo de negocio resulte atractivo y proporcione ganancias, debe poner
especial atención en los siguientes puntos:
 1. Bajos costos

Si la compañía tiene los mismos costos que sus competidores, entonces tendrá las mismas
ganancias.
Algunas medidas que se pueden tomar para mantener los costos lo más bajo posible son:
ser el número uno en el área o sector, teniendo un muy buen control, esquema
administrativo modesto, materias primas superiores y tecnología con alto control de calidad.

Las compañías que buscan ahorraren tecnología y calidad a la larga pueden presentar un
aumento en los costos de sus productos, ya que éstos suelen tener más fallas y/o rechazo por
parte de los compradores.
 2. Innovación o diferenciación
La razón por la que es necesario este punto es que si la empresa
ofrece lo mismo que sus competidores, entonces los consumidores no
tendrían por qué preferirla sobre las demás.

La diferenciación o innovación debe ser de valor para el comprador, y se proporciona al

reducir el costo o aportar una mejor o mayor utilidad al producto, la diferenciación debe
ser real y percibida por el cliente (esto es, no sólo tangible, sino de importancia para el
cliente)

Algunas otras formas de establecer diferenciación en la cadena de valor incluyen trato al

cliente, tiempo de entrega, garantía, calidad y servicio, entre otras.
 Tarea

Modelo de negocio oxxo

[Link]

Modelo de negocio starbucks

[Link]

Modelo de negocio amazon

[Link]
 Modelos de desarrollo
El término modelo de negocio es un concepto relativamente nuevo como tal, aunque su
utilización ha existido y ha sido recomendada desde hace varias décadas. Al revisar el uso de
dicho concepto, encontramos la referencia a su aplicación de diversas maneras.

Según Chesbrough y Rosenbloom los principales elementos que componen a un modelo de negocio son :

1. Propuesta de valor: ésta se obtiene mediante una descripción del problema del consumidor que el producto que resuelve
ese y el valor de ese producto desde la perspectiva del consumidor.

2. Segmento de mercado: es el grupo de consumidores a los que va dirigido el producto, reconociendo que los distintos
segmentos del mercado tienen diferentes necesidades.

3. Estructura de la cadena de valor: la forma en que la compañía captura o genera el valor.

4. Generación de ingresos y ganancias: forma en que se generan los ingresos (mediante ventas, arrendamientos, suscripciones,
etc.) y los márgenes de ganancia.

5. Posición de la compañía en la red de oferentes (competencia): identificación de competidores, compañías

complementarias, proveedores y consumidores.

6. Estrategia competitiva: manera en que la compañía intentará desarrollar una ventaja competitiva por ejemplo, a partir de los
costos, diferenciación o eficiencia de operaciones.
 Según Osterwalder y Pigner, existen nueve elementos esenciales en el modelo de negocio

1. Segmento del mercado: la compañía debe decidir a qué segmento de mercado

le interesa llegar. Esto permitirá que desarrolle estrategias dirigidas a esa población
y entender mejor sus necesidades.
2. Propuesta de valor: es la razón por la cual los consumidores prefieren a esa
empresa sobre las demás.
3. Canales de distribución: es la forma en que la empresa hará llegar los productos a
sus consumidores.
4. Relación con los consumidores: la empresa debe establecer el tipo de relación
que desea con los segmentos de mercado que le interesan. Las relaciones pueden
ser de dos tipos: personales y automatizadas.
5. Flujos de efectivo: la empresa se debe cuestionar hasta qué precio estaría
dispuesto a pagar por su producto un consumidor del segmento de mercado al
que se dirige y con base en esto, elegir la estrategia de precio.
6. Recursos clave: bienes más importantes para trabajar el modelo de negocio.
7. Actividades clave: describe las acciones más importantes que una empresa realiza
para hacer funcionar su modelo de negocio
8. Socios clave: red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo de
negocio
9. Estructura de costos: incluye todos los costos en que se incurre, tanto para poner
en marcha el modelo de negocio
 Ramírez señala que existen diferentes elementos que conforman los
modelos de negocio, ya que éstos dependen del giro del mismo, pero
indica que los componentes generales son los siguientes:

1. Concepto de negocio: Se trata del valor para el cliente, si es que éste percibe ventajas en el precio, en el servicio
posventa o en su funcionalidad.
2. Diferenciación del producto o servicio: es cuando el cliente percibe que obtiene más valor del que otros productos
ofrecen.
3. Diferenciación mediante bajos costos: con esta ventaja el cliente percibe que el costo del producto/servicio es menor al
de la competencia, con relación al beneficio que recibe de él.
4. Mercados y clientes: el alcance define los segmentos de mercado o áreas geográficas en donde se ofrecerá el valor
5. Dimensionamiento financiero: Si se cuenta con una mala estrategia de precios, no sólo se disminuyen ganancias, sino que
también pudiera significar el acabar con el producto.
6. Modelo de ingresos: Si se tiene una idea clara de las fuentes de ingresos, la empresa podrá tener la posibilidad de tomar
mejores decisiones estratégicas.
7. Cadena de valor y estructura de procesos: para entregar valor al cliente, las empresas deben realizar actividades que
apuntalan el valor, esas tareas se interconectan para generar valor a la empresa como:
• recursos e infraestructura
• capacidades en entrega de servicios o productos
• sustentabilidad
 Modelo CANVAS

Es una de las técnicas de **Design Thinking más usadas actualmente para el diseño
y validación de modelos de negocio. Se trata de un esquema que recoge el
modelo de negocio en tan solo 9 módulos de contenido plasmados en un lienzo de
manera estructurada, visual y a modo de resumen.
El Business Model Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder (teórico
austriaco) y plasmado en el libro Business Model Generation (2010), que escribió
junto al informático belga Yves Pigneur.

**Es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las
necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible, Se trata, por lo tanto, de
un método deductivo que permite a la persona emprendedora,
mediante un sistema visual legible y sencillo, crear un esquema de pensamiento organizado
El lienzo o matriz del Modelo Canvas
está compuesto por 9 casillas o bloques
que, de manera estratégica, plasman
toda la actividad de una empresa.
El espacio en el que está colocado
cada uno de los bloques es puramente
estratégico ya que existen sinergias
específicas entre ellos mediante las
cuales, podemos explicar de manera
sencilla el modelo de negocio de
cualquier empresa
¿Para qué sirve realmente este lienzo?
• Ofrece a la persona emprendedora una estrategia organizada de
pensamiento que le ayudará a reflexionar de manera ordenada
sobre su modelo de negocio: ¿QUÉ quiero hacer? ¿CÓMO voy a
lograrlo? ¿A QUIÉN se lo voy a vender? ¿CUÁNTO beneficio podría
obtener?

• Es útil durante el proceso de búsqueda de modelo de negocio, no

de ejecución del mismo, pues no es una solución en sí misma (la
persona emprendedora no obtendrá un modelo de negocio tras su
cumplimentación, sino un análisis exhaustivo de la idea).

• Tras su cumplimentación, la persona emprendedora habrá

construido una buena oferta, pero aún tendrá únicamente un papel
escrito: se trata de un simple lienzo que servirá para reflexionar sobre
la idea de negocio y tomar decisiones finales al respecto para ir
definiéndola y concretándola paso a paso.
Y... ¿por dónde empiezo?
Para rellenar de forma lógica un lienzo
del Modelo Canvas, primero se deben
rellenar los módulos del lienzo de la parte
derecha, pues estos bloques hacen
referencia al ENTORNO o MERCADO
(contexto en el que deberá operar la
futura empresa o modelo de negocio),
identificando:
• A qué segmento de clientes se va a
dirigir el producto/servicio.
• •Qué valor diferencial y/o qué solución
se les va a ofrecer.
• Cómo llegará el producto/servicio al
cliente.
• Qué relación mantendrá la empresa
con su clientela.
Cómo van a pagar.
La parte izquierda del lienzo,
responderá a preguntas
relacionadas directamente con
la EMPRESA/NEGOCIO como:
• Qué actividad deberá llevar
a cabo la empresa.
• Qué recursos necesitará para
poderse llevar a cabo.
• Qué tipo de alianzas
estratégicas
• necesita el negocio.
• Cuánto cuesta poner en
funcionamiento la empresa.
 SEGMENTOS DE CLIENTES

Si no conoces a tu clientela... es que no la tienes.

Por ello, es importante especificar qué tipo de personas van a

comprar el producto/servicio (dónde viven, qué edad tienen,
de qué sexo son, estudios, hábitos, intereses… todo). Conocer
estos datos aportará información sobre el número aproximado
de clientes a los que captar la atención con el
producto/servicio y, con ello, también es posible obtener pistas
sobre el precio al que deberíamos venderlo para lograr los
beneficios suficientes
 PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor de un modelo de negocio no es otra cosa que el
servicio/producto que dicho negocio pone a la venta y aquello que lo hace
único.

Es posible que la propuesta de valor de un producto/servicio no esté

vinculada directamente al producto ni a su precio, sino a un servicio
adicional que ofrece y que sí interesa al
cliente (por ejemplo, un bar puede estar ofreciendo las peores
botanas de la zona, las menos abundantes e, incluso, las más caras
pero, sin embargo, dispone de un espacio magnífico para dejar a
los/las niños/as jugando mientras sus padres/madres consumen esas
“malas botanas” con sus amistades tranquilamente; estos
padres/madres, probablemente, elegirán esta propuesta valor frente
a otras botanas mejores y más baratas)
 RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Cuidar la relación con los clientes es sinónimo de estar enfocando el

esfuerzo de la empresa hacia la fidelización del cliente y el fomento
de la repetición de compra, con lo que garantizaríamos, en cierto
modo, la continuidad del negocio.
No olvidemos que siempre es más caro captar un nuevo cliente que
mantener a un cliente ya captado. Sin embargo, la optimización de
esta relación cliente-empresa suele ser la asignatura pendiente de
muchas empresas.

Cada empresa debería establecer el proceso, el protocolo y el estilo

de comunicación que más convenga a cada uno de sus clientes.
Esta relación puede ser más personalizada o menos.
 RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Ejemplo
Los bancos tienen distintos niveles de relación
establecidos y, aunque algunos de ellos están
disponibles para todos los tipos de clientes, cada
nivel está pensado para ofrecerse a un tipo de
cliente distinto: un tipo de relación presencial,
personalizada y dentro de un horario establecido a
los clientes de edad más avanzada; una relación
casi de “self service” para sus clientes millenials a
través de la web (sin horarios), y, a los clientes VIPS
(independientemente de la edad) ofrecen una
atención personalizada durante las 24 horas y a
través de cualquier canal (web, teléfono, presencial
en oficina…).
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución y comunicación son los flujos que

utilizan las empresas para hacer llegar sus propuestas de valor a
los distintos segmentos de mercado (clientes).
Para asegurar el éxito de nuestro negocio, es necesario
determinar, entre otras cosas, cuáles son los canales estratégicos
más eficaces ara entregar el valor al cliente. Es decir, ha de
definirse cómo conseguiremos que el producto/servicio llegue al
cliente (medios físicos, internet móvil, web, e-commerce, red de
ventas…).

Ejemplo
Amazon, está trabajando para la implantación de un nuevo canal
para el envío de sus productos: los drones; Burger King ya tiene
servicio a domicilio (el canal utilizado es la moto); Zara ofrece su
propuesta de valor en formato presencial (tienda) y formato web (e-
commerce); las farmacéuticas utilizan a su red comercial (visitadores
médicos) para la venta de sus productos…
 FUENTE DE INGRESOS

• La supervivencia de la empresa depende,

fundamentalmente, de la generación de ingresos. Pero,
existen multitud de fórmulas y modelos para monetizar
(obtener ingresos) la propuesta de valor de un
determinado negocio: la venta de bienes, el pago por
uso, el alquiler o préstamo, los abonos temporales…

• Para seleccionar la fórmula de monetización, no solo

habrá que estudiar cuánto están dispuestos a pagar los
clientes por la propuesta de valor, sino también cómo
están dispuestos a realizar dicho pago (¿qué formas de
pago son las más usadas por nuestro público objetivo?,
¿estarían dispuestos a aceptar otro tipo de forma de
pago para adquirir el producto/servicio?): tarjeta,
efectivo
 MODELOS DE INGRESOS TRADICIONALES

• Pago por venta de unidades de producto/servicio. Por ejemplo, la venta

de ropa (un par de zapatos).

• Pago por uso de un servicio de forma no exclusiva. Por ejemplo, el uso

de SAAS (Software as a Service).

• La cuota por suscripción, que es válida para servicios y productos.

Ejemplos: Cuota de un gimnasio, suscripción a un periódico, una revista
o un club social…

• Tarifa por uso exclusivo de un producto. Por ejemplo, para el alquiler de

un automóvil (exclusividad por un número de horas específico)

• Pago por licencia (derecho de uso de una propiedad intelectual). El

ejemplo más claro de este modelo de ingresos es el del software no
libre.

• Pago por corretaje o mediación, que consiste en un modelo de ingresos

por labores de intermediación (el vendedor vende productos/servicios
de otros y se queda con un porcentaje del precio de la venta). Por
ejemplo, las inmobiliarias utilizan este modelo de ingresos en la venta o
alquiler de inmuebles.
 ACTIVIDADES CLAVE
El bloque de Actividades Clave integrado en el Lienzo del Modelo
Canvas, encabeza el conjunto de bloques contenidos en la parte
izquierda de dicho lienzo, que responde a cuestiones relacionadas
con la propia empresa/negocio Las actividades clave son aquellas
acciones que la empresa deberá poner en marcha para poder
ofrecer su propuesta de valor. Por ejemplo: fabricación, distribución,
transporte, publicidad, consultoría, etc
Según Alexander Osterwalder, las actividades clave de un negocio
se pueden clasificar en 3 categorías:
• Actividades relacionadas con la fabricación de un producto
• Actividades para la implementación de soluciones (servicios)
que respondan a necesidades del cliente.
• Actividades en Internet (e-commerce, gestión bancaria…

La importancia de la definición de las actividades de la empresa es

clave y es que se trata de decidir a qué se va a dedicar la empresa
exactamente Se trata, por lo tanto, de acciones (verbos) que la
empresa deberá llevar a cabo para sacar adelante el negocio y
mantenerlo.
 RECURSOS CLAVE

Los recursos de una empresa pueden ser: económico-financieros,

humanos, intelectuales (patentes, etc.) o materiales.

Estos recursos son aquellos en lo que se apoya la empresa para

garantizar su actividad económica y, por lo tanto, su propuesta
de valor.
 SOCIOS CLAVE
Existen distintos perfiles de socios/as que podrían resultar clave para
que una idea de negocio concreta se convierta en un negocio de
éxito.
Un/a socio/a puede ser un profesional con unas habilidades y
capacidades concretas (aquellas que la persona emprendedora no
posee, por ejemplo), un/a socio/a también podría ser un banco o un
inversor (aportarían recursos de tipo económico-financiero), un
proveedor (que ofrecería recursos materiales o de servicios necesarios
para la creación, entrega, comunicación o mejora de la propuesta de
valor) o, incluso, en ocasiones, un competidor (podría ser un buen
aliado frente a competidores de mayor tamaño).

La selección de un buen aliado puede llegar a salvar un negocio y

dicha selección dependerá, entre otras cosas, de los recursos de los
que la empresa disponga y los objetivos que persiga (por ejemplo:
contratación externa para la mejora de la propuesta de valor, fusión
para la reducción de riesgo frente al entorno competitivo…).
 ESTRUCTURA DE COSTOS

Después de analizar las actividades, recursos y socios clave de tu

negocio, es el momento de reflexionar sobre los costes que supone
todo ello. Hasta no conocer, al menos, estos datos anteriores, será
imposible definir los gastos e inversiones que son necesarios incluir en
la estructura de costes o presupuesto
El trabajo en este bloque del Modelo Canvas consiste en identificar,
al menos, los costes más altos (aquellos que provengan de la puesta
en marcha de las actividades principales), así como los costes fijos y
otros variables, los impuestos… todo debe quedar reflejado en esta
casilla del lienzo para así obtener finalmente una idea de negocio lo
más definida posible.
 SKYPE

SkypeOut: para llamar de forma

económica a fijos y móviles de
cualquier parte del mundo. La
tarifa es la misma a cualquier
hora del día y en España tiene un
coste de 20 céntimos por minuto
a fijos y 25.3 céntimos a móviles.
GOOGLE
UBER
Durante el desarrollo de la asignatura
generaremos un proyecto emprendedor,
decisión que tomaremos en equipo basándonos
en nuestros gustos, habilidades e interés. PROYECTO
EMPRENDEDOR
Para la idea de negocio que generamos e
equipo desarrollaremos un modelo de negocios,
que hará que nuestra idea sea atractiva para
nuestros futuros clientes y nos genere ganancias,
el modelo de negocios lo plasmaremos sobre el MODELO DE
lienzo CANVAS, ya que nos permitirá exponer de NEGOCIOS
manera más clara nuestro modelo así como (CANVAS)
identificar los más importante de el.

Elaboraremos un documento (plan de

negocios) donde de manera detallada
explicaremos en qué consiste nuestra empresa. PLAN DE
NEGOCIOS
El plan de negocios contendrá un resumen
ejecutivo y nuestro modelo de negocios
plasmado en lienzo CANVAS
 RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es el concentrado de la información sobresaliente de cada una

de las áreas del plan de negocios. Un buen resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y
explicativo, no exceder de cinco páginas a doble espacio y contener los siguientes
aspectos:

• Toda la información clave del plan.

• Los elementos que darán éxito al proyecto.
• La información principal de cada área analizada en el plan de negocios, que permita la
evaluación preliminar técnica, económica y de marketing del proyecto.
 Desarrollo de un proyecto emprendedor
sustentable
Desarrollo sostenible o Desarrollo sustentable

Durante los años 80 emerge el concepto de

desarrollo sostenible que requiere de la integración
de tres objetivos: ambientales, sociales y
económicos, ahora y para las generaciones futuras.

Además, considera la transparencia y la ética en los

negocios, pues son necesarios para el buen
funcionamiento del mercado. Esta afirmación es
congruente con el “Pacto Mundial” que pide a las
empresas la práctica de valores como derechos
humanos, normas laborales, medio ambiente y lucha
contra la corrupción.
 Desarrollo de un proyecto
emprendedor sustentable
El término sostenible inicialmente se usó, casi siempre,
para referirse a lo ambiental, luego se comprendió que
también incluye el aprovechar el dinamismo empresarial
para promover el desarrollo y reducir la pobreza. El
emprendimiento sostenible involucra los términos: eco
emprendimiento, emprendimiento social y
emprendimiento empresarial.
El aspecto social del emprendimiento sostenible, tiene
que ver con el comportamiento de las empresas en
aspectos sociales y éticos, como la gestión del recurso
humano, derechos humanos, trabajo infantil, género,
discriminación, participación de los trabajadores en
beneficios de la empresa, corrupción; lo medioambiental
implica productos limpios, eco eficiencia, desarrollo
tecnológico sostenible, eco diseño y el tercer aspecto
tiene que ver con los resultados financieros de la empresa
 Eco emprendimiento

El eco emprendimiento es un campo, es una subcategoría del emprendimiento

sostenible, centrado en un mercado de masas, tiene ánimo de lucro y al mismo tiempo
compromiso con el medio ambiente. Se apoya en la sostenibilidad de la naturaleza
fomentado procesos, productos y servicios para beneficio económico de las personas y
de la sociedad.

En este tipo de emprendimientos se puede identificar lo referente a reciclaje, alimentos

orgánicos, productos verdes o tecnología como producción de energía solar, reducción
de consumo de energía. Los negocios verdes con una oportunidad viable pueden ser
usados como generador de ventaja competitiva
 Emprendimiento social

Un emprendimiento social es la aplicación de enfoques innovadores para la

solución de problemas sociales y genera procesos de innovación social
dirigidos
hacia un cambio social.
Su objetivo es la creación de valor para la sociedad. Los recursos se
combinan de nuevas maneras para estimular el mejoramiento social y tiene
que ver con las actividades y procesos realizados para descubrir, definir y
aprovechar las oportunidades para mejorar la riqueza social mediante la
creación de nuevas empresas o la gestión de las organizaciones existentes de
una manera innovadora, los emprendedores sociales se esfuerzan por
generar cambios positivos en sus comunidades.
 Emprendimiento empresarial

Implica el establecimiento de sistemas y departamentos que controlan impactos de

inversión en sostenibilidad como reducción de costos, incremento de productividad,
ecoeficiencia, campañas de imagen y diferenciación de productos y servicios
También es necesario desarrollar competencias financieras y competencias básicas de
experimentación e innovación para acceso a nuevas tecnologías
Una ganancia directa y evidente se acumula a aquellas pymes que suministran sus
productos a grandes empresas que sí son emprendedores sostenibles y exigen a sus
proveedores a ser lo mismo, a fin de estar en el negocio
 Ejemplos

[Link]

[Link]
mexico

[Link]
mas-importantes-de-mexico-2019
 Naturaleza del proyecto
Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir la esencia del
mismo, es decir, cuáles son los objetivos de crearlo, cuál es la misión que
persigue y por qué se considera justificable desarrollarlo. A partir de la
definición de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece y
define qué es su negocio.

1. Proceso creativo para determinar el 10. Ventajas competitivas

producto o servicio de la empresa 11. Análisis de la industria o sector
2. Justificación de la empresa 12. Productos y/o servicios de la empresa
3. Propuesta de valor
4. Nombre de la empresa
5. Descripción de la empresa
6. Análisis FODA
7. Misión de la empresa
8. Visión de la empresa
9. Objetivos de la empresa a corto, mediano
y largo plazos
 1. Proceso creativo para determinar el
producto o servicio de la empresa

El primer elemento a considerar en la formación de una empresa de éxito

radica en lo creativo de la idea que le da origen
Una vez que se generan las ideas, es necesario evaluarlas mediante los
criterios que el emprendedor juzgue convenientes, a fin de seleccionar la
mejor de ellas

Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente con el criterio evaluado.
 2. Justificación de la empresa
Una vez que ha seleccionado una idea, debe justificar la importancia de
la misma, especificar la necesidad o carencia que satisface, o bien el
problema concreto que resuelve.

Ejemplo: Justificación de la empresa República, dedicada a publicidad por internet

Ante esta nueva y creciente necesidad de las empresas por presentar sus servicios y/o
productos en el nuevo comercio virtual, República les brinda la posibilidad de mantener
contacto directo y en línea con sus clientes en sus distintos sitios publicitarios, que a su vez
proporcionan información a los clientes sobre los productos y servicios de la compañía.
También se ofrecen herramientas que facilitan el intercambio de documentos por internet,
que son más rápidos y eficientes que el correo electrónico. En resumen, República ayuda a
sus clientes a mantenerse lo más cerca posible de sus respectivos clientes, tanto externos
como internos.
 3. Propuesta de valor

Ya que se tiene claro cuál es el producto o servicio que ofrecerá la empresa, el

siguiente paso es redactar la propuesta de valor que, es aquella que tiene la fuerza
para impulsar el desarrollo del emprendimiento, la idea que diferenciará un
producto de elementos similares a los de la competencia; dentro de su contenido
especifica los aspectos que motivarán al consumidor a preferirlo, puede ser su
precio, calidad, servicio posventa, utilidad, y cualquier otro atributo al que el
cliente potencial le otorgue valor

Ejemplo: Propuesta de valor de la empresa República, dedicada a publicidad por internet

En el siglo XXI, cuando la tecnología marca la pauta de avance, es imprescindible que las empresas
modernicen su imagen e incluyan su información en el mundo electrónico, y lo mejor es apoyarse en
una empresa que pueda brindar todos esos servicios, tanto de diseño como de seguimiento, así se
evita pérdida de tiempo y de recursos económicos, logrando excelentes resultados. Por lo antes
expuesto, nuestra empresa es la oportunidad perfecta para que otras compañías presenten sus
servicios y/o productos en el nuevo comercio virtual, además de ofrecerles la posibilidad de mantener
contacto directo con sus clientes por medio de formas en línea en sus sitios publicitarios, que a su vez
facilitan el intercambio de documentos por internet, manteniendo muy buenos canales de
comunicación con sus posibles clientes
 4. Nombre de la empresa

El nombre de la empresa es su carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su

sello distintivo y, por ende, debe reunir una serie de características específicas. El
nombre de la empresa debe ser, entre otras cosas:

Descriptivo. La denominación, por sí misma, debe reflejar el giro de la empresa y/o sus características
distintivas de especialización.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado)
y se puede constituir por cualquier signo o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o
tridimensional, o bien por el nombre propio de una persona.
Atractivo. Debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que esté bien identificado en el lenguaje
verbal común, para facilitar su aceptación y memorización.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con formas o significados positivos; por ejemplo, “Excellence” o
“Excelentia”, reflejan su significado: excelencia, lo cual se asocia con cosas muy bien hechas, con clase,
etcétera.
Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no
implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor,
aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
 5. Descripción de la empresa

1. Tipo de empresa (giro)

2. Ubicación y tamaño de la empresa

Tipo de empresa (giro)

El giro de una empresa es su objeto u ocupación principal. En México existen tres giros en los que
toda empresa se puede clasificar, de acuerdo con la Secretaría de Economía

• Comercial. Se dedica a la compraventa de un producto determinado.

• Industrial. Cualquier empresa de producción (manufacturera o de transformación) que

ofrezca un producto final o intermedio (a otras empresas) se ubica en este giro.

• Servicios. Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se clasifican en

este giro.
 Ubicación y tamaño de la empresa

La ubicación de la empresa permite determinar el medio ambiente cercano a

ésta. Una empresa de productos especializados en electrónica quizá no tenga
tanto éxito en un poblado pequeño, como pudiera serlo en una ciudad grande
a menos, por supuesto, de que las características particulares de ese poblado
lo distingan por tener una fuerte industria en el área.
El tamaño de la empresa se determina de acuerdo con la
clasificación establecida por organismos de gobierno; por ejemplo, en
México, la Secretaría de Economía establece la clasificación.
 6. Análisis FODA

Es una herramienta que el emprendedor puede utilizar para valorar la

viabilidad actual y futura de un proyecto, es decir, es un diagnóstico
que facilita la toma de decisiones.

Se denomina FODA por las iniciales

de sus cuatro componentes: POSITIVAS NEGATIVAS
Fortalezas, Debilidades (ambas,
directamente relacionadas con el OPORTUNIDADES AMENAZAS EXTERNAS
proyecto y son de tipo “interno”, es
decir, bajo el control del
emprendedor para aprovecharse
y/o complementarse). FORTALEZAS DEBILIDADES INTERNAS
Oportunidades y Amenazas
(variables externas difíciles de
modificar pero predecibles y, por
tanto, que hasta cierto punto se
pueden prevenir o aprovechar).
Para redactar la lista de fortalezas y debilidades, es necesario pensar en aspectos
como la experiencia que se pueda tener en el área en la que se piensa
incursionar, además de los recursos con los que cuenta, por ejemplo, humanos,
financieros, tecnológicos o de tiempo.

Las fortalezas son todo lo que se tiene y que coloca al proyecto por encima de
otros similares.

Por el contrario, las debilidades son todas las áreas de oportunidad para mejorar
y/o complementar.
Cuando toca el turno a las oportunidades y amenazas, es necesario observar
aspecto como: las barreras de entrada y de salida, las tendencias sociales,
culturales y económicas, además de los competidores actuales; se trata de
factores que resultan
positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el
que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Las oportunidades, son
todos aquellos aspectos favorables para la empresa y las amenazas, las que
atentan o pudieran actuar contra el desarrollo de la empresa.
 7. Misión de la empresa

La misión de una empresa es su razón de ser; es el propósito o motivo por el cual existe
y, por tanto, da sentido y guía sus actividades. La misión debe contener y manifestar
características que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:
• Atención (orientación al cliente).
• Alta calidad en sus productos y/o servicios.
• Mantener una filosofía de mejoramiento continuo.
• Innovación y/o distingos competitivos, que le den a sus productos y servicios
especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duración, garantía,
sencillez de uso).
La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad:
• Amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión a otros artículos o
líneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que se pierdan la naturaleza y carácter
de la empresa, o bien que confundan el mercado y tipo de necesidad a satisfacer.
• Motivadora. Que inspire a quienes laboran en la empresa; pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
• Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa, así como de las personas que la dirigen y
trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que es o pretende ser la empresa, sino
también de su esquema de valores (éticos y morales).

Toda misión debe contestar tres preguntas básicas:

1. ¿Qué? (Necesidad que satisface o problema que resuelve.)
2. ¿Quién? (Clientes a los cuales se pretende llegar.)
3. ¿Cómo? (Forma en que será satisfecha la necesidad prevista como oportunidad.)
 Ejemplos

Ser la mejor opción de entretenimiento, fortaleciendo

nuestro liderazgo en la industria cinematográfica a
nivel internacional, ofreciendo diversión, innovación y
un servicio estelar.
CINÉPOLIS

Satisfacer con excelencia a los consumidores de

bebidas.
COCACOLA FEMA

Brindar servicios hospitalarios de excelencia, a través

de un equipo de profesionales con un alto sentido
humano.
STAR MEDICA
 8. Visión de la empresa

Al igual que la misión, la visión de la empresa es una declaración que ayuda el emprendedor
a seguir el rumbo al que se dirige a largo plazo.
Una visión clara permite establecer objetivos y estrategias que se convierten en acciones
que inspiren a todos los miembros del equipo para llegar a la meta. La palabra visión viene
del latín “visto”, entonces la visión es la acción de ver al futuro, la mayoría de las nuevas
empresas utilizan lapsos de entre 5 y 10 años de tiempo para alcanzar su visión.

Una visión, debe ser:

• Motivadora para todos los integrantes de la empresa.
• Clara y entendible.
• Factible o alcanzable, aunque no sea fácil.
• Realista, considerando el entorno actual y cambiante en el que se vive.
• Alineada con la misión y los valores de la empresa.
Para escribir la visión de su empresa, el emprendedor puede iniciar por responder las siguientes
preguntas:

• ¿Cómo será mi empresa en unos años?

• ¿Cómo quiero que mi empresa sea reconocida por los clientes?
• ¿Qué ofrece esta empresa a los clientes, proveedores y sociedad?
• ¿Hasta dónde quiero llegar con esta empresa?
• ¿Cuáles son los valores y principios que rigen las operaciones de esta empresa?
Ser el mejor líder total de bebidas, que genere valor
económico, social y ambiental sostenible,
gestionando modelos de negocio innovadores y
ganadores, con los mejores colaboradores en el
mundo.
COCACOLA FEMSA

Iluminamos la película de tu vida con sonrisas y

momentos inolvidables
CINÉPOLIS

Ser la mejor empresa de salud privada en México,

ofreciendo servicios de excelencia con la
comunidad médica de mayor prestigio.
STAR MEDICA
 9. Objetivos de la empresa a corto, mediano
y largo plazos

Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para determinar
el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue
redactar la misión). En los objetivos los deseos se convierten en metas y compromisos
específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así, la misión deja de ser una intención para
convertirse en una realidad concreta.

A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos concretos, como:

• Asignación de recursos (qué).
• Asignación de actividades (cómo).
• Asignación de responsables (quién).
• Asignación de tiempos (cuándo).
 Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por
ejemplo:
• Ser alcanzables en el plazo fijado.
• Proporcionar líneas de acción específicas (actividades).
• Ser medibles (cuantificables).
• Ser claros y entendibles.

Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán reflejar en

objetivos específicos para cada área funcional de la misma.
Con base en el tiempo en que se pretenden cumplir, los objetivos se clasifican en las
siguientes categorías:

• Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 año).

• Objetivos a mediano plazo (1 a 5 años).

• Objetivos a largo plazo (5 a 10 años

 Ejemplos

Objetivos de República.

Corto plazo:
• Consolidarse como el mejor proveedor de servicios de internet
en Monterrey.
• Alcanzar un nivel de ventas anuales de al menos $1 000 000.00

Mediano plazo:
• Alcanzar un nivel de ventas anuales de al menos $3 000 000.00.

Largo plazo:
• Consolidarse como el mejor proveedor de servicios web en México.
• Alcanzar un nivel de ventas anuales de al menos $5 000 000.00.
• En 5 años hacer que República sea el directorio empresarial por internet más grande
del país, con un Centro Nacional de Diseño reconocido a nivel internacional y con
sucursales en por lo menos 10 de las principales ciudades del país.
 10. Ventajas competitivas
Todo producto o servicio de una empresa debe encaminarse a la
satisfacción de una necesidad o a la solución de un problema de
un segmento de mercado definido. Lo anterior fundamenta el
posible éxito de una empresa, por lo que se deben establecer de
forma correcta y concreta esos elementos de éxito. Si se cumple
con esto, los productos y/o servicios de la empresa poseerán ciertas
características particulares, que los diferenciarán de otros similares,
presentes en el mercado.

Las ventajas competitivas son peculiaridades del producto y/o servicio que lo hacen
especial, lo cual garantiza su aceptación en el mercado; por lo general estas características
son aspectos que hacen “únicos” a los productos y/o servicios de la empresa, en
comparación con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas
competitivas pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema innovador de
calentamiento automático de bebidas (café, té, chocolate, etc.), un nuevo servicio de
comunicación vía buzón de voz, etcétera.
 11. Análisis de la industria o sector
Este punto del plan de negocios establece las condiciones actuales de la
industria o sector en que participa la empresa, así como sus condiciones
futuras que se pueden prever a partir del reciente desarrollo que haya
presentado. Por ejemplo, una empresa cuyo producto se encuentra en la
industria del vestido, deberá obtener información sobre el crecimiento en
ventas de esta industria en los últimos cinco años y determinar la proyección
de desarrollo para los próximos dos, cuando menos, basados en los datos
obtenidos.

Asimismo, deberá ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de
acuerdo con las características de su medio actual y futuro.

Es muy importante justificar la información y proyecciones que se presenten, citar las fuentes de
donde fue obtenida la información.

Un elemento más a resaltar en este punto es la importancia que la industria posee a niveles
nacional, regional y local ya que, en gran medida, las proyecciones realizadas se reflejarán en
este aspecto particular.
 12. Productos y/o servicios de la
empresa

Es muy importante establecer con claridad los productos y/o servicios que
la empresa ofrecerá al mercado; si bien no es necesario que sea muy
precisa, sí debe proporcionar una idea clara del producto o servicio.
 República brinda los siguientes servicios:

• Diseño y albergue de sitios web: se combinan las más avanzadas aplicaciones de internet con un diseño
gráfico clásico, que toma en cuenta el mercado al cual se dirige la publicidad; se procura que las
páginas parezcan más hojas de revistas que pantallas de computadora con botones animados.
• Análisis de mercado: se llevan a cabo investigaciones sobre la industria del cliente y su situación en
particular. Con base en los resultados obtenidos se hace una propuesta al cliente con las
recomendaciones para su sitio.
• Comercio electrónico: se diseñan tiendas virtuales que incorporen tarjetas de compra, las cuales
funcionan como un “carrito de supermercado” electrónico, al cual el cliente “agrega” los artículos que le
interese comprar. Cada vez que se añade un artículo, se calcula el monto de las compras hasta ese
momento. Una vez que el pedido está listo, se le solicita información al cliente sobre la forma de pago, ya
sea por giro bancario, money order o con cargo a su tarjeta de crédito. La operación se puede
completar por internet o hacerse por medios convencionales.
• Comercio exterior: se lleva a cabo el proceso de importación/exportación de todo tipo de mercancías
para el cliente.
 Mercado (MKT)
Marketing proceso de planear precio, promoción, distribución y
venta de bienes y servicios que ofrece la compañía, define el
producto o servicio a partir de las preferencias del consumidor,
para crear un intercambio que satisfaga los objetivos de ambos.

1. Investigación de mercado
2. Estudio del mercado
3. Distribución y puntos de venta
4. Promoción del producto o servicio
5. Fijación y políticas de precio
6. Plan de introducción al mercado
7. Sistema y plan de ventas (administración
 1. Investigación de mercado
Las decisiones que se tomen en el área de marketing y en otras áreas de la
empresa, deben buscar la satisfacción del cliente; para lograrlo es
necesario conocer sus necesidades y cómo pueden satisfacerse. La
investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la
obtención de esta información.

La investigación que debemos hacer a nuestro mercado se enfocará en los siguientes

aspectos:
✓ Tamaño del mercado
✓ Consumo aparente
✓ Demanda potencial
✓ Participación de la competencia en el mercado
 Tamaño del mercado

El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y

con base en fuentes de información confiables, cuántos clientes posibles
puede tener la empresa, dónde están y quiénes son; para ello se
requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo,
estado civil, ingreso mensual, etcétera. Es decir, se debe establecer el
segmento de mercado donde operará la empresa.
 Segmento de mercado para República.
En el área metropolitana de Monterrey tenemos como clientes potenciales iniciales a
los siguientes tipos de empresas:

Según Bill Gates, actualmente se puede contar con 5% del

mercado como cliente potencial para comercio por internet, pero
este porcentaje se incrementará considerablemente durante la
próxima década. Este dato es un promedio de las 7 economías más
grandes del mundo y varían por país y por industria. Con base en
estos datos podemos calcular 5% de clientes potenciales de
República (137 empresas), aunque se espera un incremento a lo
largo de la década hasta alcanzar cifras de 500 empresas
potenciales (en estas áreas).

Características del segmento de mercado

• Empresas que desean modernizar su sistema de promoción y/o ventas.
• Empresas que ofrecen bienes o servicios a clientes de clase media y alta.
• Empresas que aprovechen los avances tecnológicos.
 Consumo aparente
Una vez que ha definido el segmento de mercado, debe
tratar de establecer el consumo aparente que dicho
segmento representa; esto se hace identificando el número
de clientes potenciales, así como del consumo que se
estima hagan del producto o servicio que la empresa
ofrece, con base en sus hábitos de compra.
 Ejemplo

DATOS NECESARIOS PARA CALCULAR EL CONSUMO APARENTE DE LA EMPRESA

1. Número de clientes potenciales: INEGI
[Link]
2. Consumo unitario aparente por cliente: ENCUESTA O VIDA DEL PRODUCTO
3. Consumo mensual aparente del mercado: ENCUESTA O VIDA DEL PRODUCTO
 ENTREGA DE AVANCE DE PROYECTO
PARA EVALUCIÓN DEL PRIMER PACIAL
1. Lienzo Canvas del Modelo de Negocios
2. Naturaleza del proyecto
1. Proceso creativo para determinar 8. Visión de la empresa
el producto o servicio de la 9. Objetivos de la empresa a corto,
empresa mediano y largo plazos
2. Justificación de la empresa 10. Ventajas competitivas
3. Propuesta de valor 11. Análisis de la industria o sector
4. Nombre de la empresa 12. Productos y/o servicios de la empresa
5. Descripción de la empresa
6. Análisis FODA
7. Misión de la empresa
3. Mercado
1. Investigación de mercado
1. Tamaño del mercado
(segmento del mercado y
características del mercado)
 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
• Texto correctamente justificado
• Cuidar ortografía, espacios, interlineado, quitar hipervínculos de las
información extraída de internet
• Todo el documento usará la fuente arial negro
• Títulos arial 14 en MAYÚSCULAS NEGRITAS
• Subtítulos arial 14 MAYÚSCULAS
• Cuerpo arial 12
FECHA DE ENTREGA: MIÉRCOLES, 10 DE MARZO ANTES DE LAS 6:00PM,
POR MEDIO DE CORREO ELECTRÓNICO, CON EL ASUNTO: AVANCE
PROYECTO EMPRENDEDOR NOMBRE DEL EQUIPO
 Demanda potencial
La demanda potencial es un nivel máximo de demanda alcanzable por un determinado
producto dada una serie de condiciones.

Si cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, le será fácil
determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, tomando como
base la investigación de la industria o mercado es posible proyectar la demanda potencial a
corto, mediano y largo plazo

Demando potencial a corto plazo: de 0 a 2 años

Demando potencial a mediano plazo: 2 a 5 años
Demando potencial a largo plazo: 5 a 7 años
Analicemos el ejemplo del calzado infantil
 Participación de la competencia en el
mercado
La participación de la competencia en el mercado donde se pretende
incursionar tiene una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa
para determinar sus actividades de marketing, ya que es posible elegir varias rutas
de acción una vez que se conoce este aspecto. Así, el marketing se enfocaría en
alguna de las siguientes actividades:

• Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

• Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
• Desarrollar nuevos productos.
• Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de
promoción y publicidad.

Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus principales
competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta información podrán determinarse con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento
que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado
 Nombre del Ubicación Principal ventaja Acciones para
competidor posicionarse
Ideanet, S.A. Río Magallanes 2327 Alta calidad en gráficos Análisis preliminar de mercado así
Col. República, Amplia habilidad técnica como el formato de la presentación
Monterrey, N.L. Tiene muchos clientes de alto de un diseño es único entre los
perfil proveedores de este servicio.
Sultana Calzada Madero Prestigio nacional
Computació 303 Excelentes diseños Se ofrecerá a los clientes una lista de
n, S.A. Centro Técnicamente avanzado información necesaria y un plan para
Monterrey, N.L. Amplia variedad de información proporcionar la verificación de la
verdadera eficiencia del sitio
Soluciones en Juárez 101 Accesorios avanzados
Internet, S.A. Centro Diseños lógicos
de C.V. Monterrey, N.L. Audaz
Orientado a estudiantes y
jóvenes
 2. Estudio del mercado

El estudio de mercado es el medio para recopilar, registrar y

analizar datos en relación con el mercado específico al
cual la empresa ofrece sus productos
El estudio que debemos hacer a nuestro mercado se enfocará en los siguientes
aspectos:

✓ Definir el objetivo del estudio de mercado

✓ Encuesta
✓ Aplicación de encuesta
✓ Resultados obtenidos
✓ Conclusiones del estudio realizado
 Definir el objetivo del estudio de
mercado
Es necesario conocer en forma directa al cliente, en especial los aspectos
relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el producto, precio
que está dispuesto a pagar, etc.), para lo cual se recomienda hacer un
estudio de mercado, a través de una encuesta o entrevista.

Una vez que se define el producto o servicio, es necesario que la empresa determine la
información que desea obtener a través del estudio de mercado, la cual le permitirá tomar
decisiones respecto al precio, presentación y distribución del producto. Asimismo, puede
investigar la frecuencia de consumo del producto o servicio
Ejemplo:
Información que República busca obtener con el estudio de mercado.
• Quiénes son clientes reales.
• Qué opinan los clientes del servicio de República.
• Qué estrategia siguen para ganar clientes.
• Qué tipo de publicidad tienen.
• Cuánto están dispuestos a pagar por el servicio.
• Cuántas páginas de sitio contratarían.
 Encuesta

La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe ser

cuidadosamente planeada. Es muy importante que los datos que
se quieren conocer respecto al mercado potencial de la
empresa se traduzcan a preguntas claras, concretas, que no
impliquen cálculos complicados, sean breves y arrojen la
información que busca

[Link]
Presentación
Ejemplo
Despedida
Preguntas
 Aplicación de encuesta

No basta con diseñar el instrumento (encuesta) adecuado, sino que

también resulta necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que
la información que obtendrá sea válida para los fines perseguidos.
Por esto se necesita determinar cómo, dónde y cuándo se va a realizar,
además de quién la aplicará.

Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada. Lo cual se

consigue al probarla mediante su aplicación a dos o tres personas, ya que
así detectarán preguntas mal redactadas o confusas y, al interpretar las
respuestas, podrá evaluar si la información que puede obtener es relevante
 Resultados obtenidos

Una vez que aplicó la encuesta y obtuvo la información

requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de
clientes potenciales para obtener conclusiones válidas y
confiables respecto a la factibilidad de mercado del producto o
servicio de la empresa, así como de la información concerniente
a las preferencias del posible consumidor
 Conclusiones del estudio realizado
La conclusión del estudio de mercado es la interpretación de los
datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de
desarrollo de la empresa para obtener una imagen lo más clara
posible de las ventas que la empresa logrará, el sistema de
comercialización o plan de ventas adecuado y la mezcla de
marketing ideal para realizar el plan.

Conclusiones del estudio de mercado realizado por República.

De los clientes potenciales actuales, 67% está interesado en

nuestros servicios, 48% tiene el presupuesto necesario para
contratar por lo menos el servicio de dos páginas de diseño para su
sitio. Si logramos esta venta, podemos alcanzar o hasta sobrepasar
nuestras metas, y si consideramos que en los próximos años los
usuarios de computadoras e internet se incrementarán, República
será un éxito
 3. Distribución y puntos de venta
Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar
cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben
escoger rutas mediante las cuales, de la manera más eficiente posible,
se transporte el producto desde el centro de producción hasta el
consumidor.
Básicamente existen cuatro canales de distribución:

Consumidor
1. Productor Industrial

2. Consumidor
Productor Agente
Industrial
3. Consumidor
Productor Distribuidor
Industrial

4. Consumidor
Productor Agente Distribuidor
Industrial
 Canales de distribución para bienes de consumo:

Consumidor
1. Productor
Final

2. Productor Mayorista Consumidor

Industrial
3.
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Industrial

4. Consumidor
Productor Minorista Industrial
Cada paso del proceso de distribución posibilita incrementar la distribución a un mayor número
de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y
contacto directo con el mercado. Por ello, cuando elija un canal de distribución deberá tomar
en cuenta aspectos como:

• Costo de distribución del producto.

• Control que pueda tener sobre políticas de precio, promoción al consumidor final y calidad
del producto con base en los deseos del cliente.
• Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía, preferencia de
compra en cierto tipo de tiendas, etc.).
• Capacidad de la empresa para distribuir el producto.

El siguiente paso es explicar brevemente cómo se llevará el producto o servicio al cliente, de tal
manera que esté satisfecho al recibirlo.
 Ejemplo

Sistema de distribución de República.

• Sistema de distribución y por qué
El sistema de distribución seleccionado es la venta directa del productor al consumidor final.
Escogimos este sistema debido a que República, como empresa prestadora de servicios, está
consciente de que el trato personal ayuda a mejorar la comunicación con el cliente, así como
el entendimiento de sus necesidades y expectativas particulares. Además, se puede guiar al
cliente por la galería de proyectos de República que mejor reflejen sus intereses, como plantear
los valores agregados de la empresa y obtener realimentación inmediata.
• Diseño del proceso
Productor → Consumidor final
• Responsable
Directamente el encargado, según cada caso
1. Sistema de distribución
2. ¿Por qué seleccionó este sistema?
3. Diseño del proceso
4. Responsable de cada paso de la cadena de distribución
 4. Promoción del producto o servicio

Promover es, en esencia, un acto de información, persuasión y comunicación, que

incluye varios aspectos de gran importancia, como:
✓ Publicidad
✓ Promoción de ventas
✓ Marcas
✓ Etiquetas y el empaque.

A partir de un adecuado programa de promoción, puede dar a conocer un producto

o servicio, incrementar su consumo, etcétera.
 Publicidad
Hacer publicidad es una serie de actividades necesarias para hacer
llegar un mensaje al mercado meta; su objetivo principal es crear un
impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con
el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta finalidad,
el emprendedor debe hacer énfasis en:

• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio

que se les ofrece.
• Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que ofrece,
utiliza algunos medios como:

• Periódicos. Cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado (parte de una

ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un número de regiones
adyacentes). Además, los anuncios en este medio llegan a personas de prácticamente
todos los estratos económicos.
• Radio. Es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayoría de
los hogares y de los vehículos de transporte poseen radios). Por lo tanto,
la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los mensajes
publicitarios. Este medio también puede dirigirse a un mercado
particular, en un poblado o ciudad específica a partir de la selección
adecuada del mensaje y de la estación.

• Volantes. Son distribuidos por los dueños o empleados de la empresa, de

puerta en puerta, en colonias o en puntos de reunión del segmento de
mercado seleccionado, etcétera; su impacto puede ser muy fuerte,
siempre y cuando se cuide el contenido y la presentación.
 Promoción de ventas

Otro elemento que causa un gran impacto en el mercado meta es

el sistema de promoción de ventas, actividades que permiten
presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la
promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente
ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
ejemplo de estas actividades son: muestras gratuitas, regalos en la
compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o
participación en actividades sociales, educativas, culturales o
deportivas de la comunidad, etcétera.
 Marcas

La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto

y lo solicita por su nombre; esto es posible gracias a las marcas.
Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación
de todos estos elementos, que identifica los bienes y/o servicios que ofrece
una empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la
empresa, son el logotipo y el eslogan.
 Logotipo:
figura o símbolo
específico
y original que
identifica una
marca.

Eslogan:
frase o grupo de
palabras,
también
originales, que
representan
la imagen de la
empresa
o su producto.
 Etiquetas y el empaque

Crear una marca presenta consistentes diferencias según se

trate de servicios, productos duraderos o productos de
consumo. En el caso de los primeros la marca habrá de
enfocarse fundamentalmente al nombre y al símbolo gráfico,
no obstante para los productos duraderos o de consumo posee
un elemento adicional y de gran importancia;su presentación,
es decir el empaque o envase con que se presenta al publico
y cuya importancia llega a superar a los elementos básicos de
la marca; nombre y logotipo
Funciones del Envase:

✓ Una primera función es vender el producto. El envase tiene que llamar la

atención del consumidor en el estante del supermercado.

✓ Proporcionar información al consumidor. En la mayoría de los países la

legislación exige que los productos reflejen claramente ciertos datos.
Conservación del producto.

✓ Garantía. El envase asegura que recibiremos una cierta cantidad de un

fabricante identificado. Facilitar el transporte y la manipulación del producto.
 La etiqueta es la parte del producto que contiene la información
escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje
(impresión) o puede ser simplemente una hoja adherida
directamente al producto

Objetivos de la Etiqueta:
• Identificar el producto, con el propósito de distinguirlo de los
demás

• Proporcionar información sobre el producto para que tanto el

vendedor como el consumidor conozcan la cantidad y el
servicio del mismo.
 Elementos de la Etiqueta
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben
cumplir (con letras claras y fácilmente legibles) con una serie de requisitos:
• Marca registrada
• Nombre y dirección del fabricante
• Denominación del producto
• Contenido neto y en su caso, el peso drenado
• Número de registro en la Secretaria de Salud
• Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su porción)
• Código de barras
• Aditivos y la cantidad necesaria (colorantes, experimentación que se hace con los saborizantes
artificiales, etc.- ejemplo el refresco)
• Fecha de fabricación, de caducidad, etc.
• Campaña actual de conciencia ecológica y protección al ambiente.
• Fecha de caducidad
• Varios productos como el cigarro, licores y vinos deben decir: “Este producto es nocivo para la
salud”