CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN Y EXPANSIÓN EMPRESARIAL

CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN:

1.​ CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL

Aunque en muchas legislaciones, incluida la nuestra, el contrato de agencia comercial no se

encuentra regulado normativamente, empresarios de diferentes países la emplean con
frecuencia. Por esta razón, como juristas nos toca examinar esta figura atípica, analizando
sus elementos esenciales y accesorios, las normativas aplicables, así como los principales
desafíos que presenta y sus diferencias con otros contratos, tanto típicos como atípicos.

Concepto

De Aguinis señala que "Podemos caracterizar el contrato de agencia como aquel por el cual
una parte, llamada agente, actuando autónomamente y en virtud de una relación estable,
promueve contratos y genera clientela a favor de otra, llamada proponente, mediante el
pago de una retribución." 1

En nuestro país, Javier Hundskopf Wendt precisa que la Agencia Mercantil es el acuerdo de
colaboración empresarial mediante el cual una persona natural o jurídica (agente) se obliga
frente a un tercero (agenciado) a promover, negociar y eventualmente concluir negocios por
cuenta y en interés de éste, de forma estable, por un período de tiempo que implique
permanencia y en una zona geográfica determinada. 2

De estas definiciones, podemos concluir que el contrato de agencia es el acuerdo de

voluntades mediante el cual una parte llamada agente se compromete frente al agenciado,
a promover los negocios de éste último, de manera permanente y con sus propios recursos,
cooperando en la negociación y celebración de contratos relativos a los bienes o servicios
del agenciado. El agente realizará estas actividades de manera independiente al agenciado,
a cambio de una contraprestación económica. 3

I. Elementos Esenciales del Contrato de Agencia Comercial

1. ​ Elemento Subjetivo

Agenciado: persona natural o jurídica, que quiere expandir sus operaciones fuera del área
de su alcance.

Agente: persona que se encuentra en un área geográfica de interés para el agenciado. Se

obliga a promover, negociar y concluir negocios por cuenta y en beneficio del agenciado.
Busca siempre posibilidades de negocio para el agenciado a cambio de una retribución

1
A. M. DE AGUINIS, Contrato de Agencia Comercial, Astrea, Buenos Aires, 1991, p. 21.
2
Cfr. O. HUNDSKOPF, "Contrato de Agencia Mercantil", Advocatus, época 1, N.º 6, 1994, p.
13.
3
Cfr. A. F. SORIA AGUILAR y F. BLONDET RÍOS, “El Contrato de Agencia Comercial”,
Derecho y Sociedad, N.º 35, Asociación Civil, pp. 179-188.
La figura no establece ninguna cualidad especial en las partes que celebran el contrato. En
consecuencia pueden ser parte de este contrato, indistintamente como agente o como
agenciado, cualquier persona ya sea persona natural o persona jurídica.

2. ​ Contenido Mínimo Negocial (Elemento Objetivo)

Es decir las prestaciones o elementos mínimos e indispensables que resultan necesarios

para considerar a una figura que se presenta en la realidad como un contrato de agencia
comercial. Dichos elementos son los siguientes:

a) Promoción y Comercialización de los Bienes y Servicios del Agenciado

El agente tiene la obligación principal de promover los bienes o servicios del agenciado,
impulsando sus ventas mediante estrategias de promoción y comercialización continuas.
Aunque la promoción no siempre culmina en una contratación, el agente orienta sus
esfuerzos a concretar negocios, ya que sus beneficios dependen de ello4. Por esta razón, el
contrato de agencia se considera un acuerdo de cooperación, en el que el agente facilita y,
en algunos casos, concreta la venta de los productos o servicios del agenciado. La actividad
del agente debe ser continua y no esporádica, asegurando así el cumplimiento efectivo de
su obligación de promoción.

b) Autonomía en las Actividades del Agente

El agente opera con autonomía y no está subordinado al agenciado, aunque debe coordinar
sus actividades con él y seguir sus estrategias comerciales. El contrato de agencia se basa
en la cooperación mutua para lograr la comercialización de bienes o servicios. El agenciado
puede proporcionar directrices sobre aspectos técnicos, de marketing o comerciales, y tiene
la facultad de fiscalizar su cumplimiento sin que esto implique una relación laboral. Además,
el agenciado debe asistir al agente proporcionándole información clave para la promoción y
venta. Como intermediario, el agente no asume el riesgo de pérdida en las operaciones
comerciales.

c) Contraprestación a Favor del Agente

El contrato de agencia es de naturaleza onerosa, por lo que el agenciado debe pagar una
contraprestación al agente por sus servicios. Esta retribución depende de los productos o
servicios comercializados y no del mero esfuerzo del agente en la promoción. No debe
confundirse con una "remuneración" propia del ámbito laboral ni con una "comisión", término
más adecuado para el contrato de comisión mercantil, que es distinto del contrato de
agencia.

3. ​ Función Económica Social (Elemento causal)

El contrato de agencia tiene como objetivo facilitar la promoción y venta de los bienes o
servicios del agenciado. Para ello, el agente se encarga de contactar a posibles clientes,
brindarles información sobre los productos o servicios y fomentar su compra. De esta

4
Cfr. S. A. BRAVO MELGAR, Contratos atípicos e innominados: contratos modernos
empresariales, Eds. Legales Iberoamericana, Lima, 2003, p. 715.
manera, el agente actúa como un intermediario que ayuda a concretar las ventas en
beneficio del agenciado.

II. Elementos no esenciales: pactos que se pueden incorporar al contrato de

agencia comercial

En virtud del principio de libertad contractual (con quién contratar, sobre qué contratar y bajo
qué términos), el contrato de agencia puede incorporar otros pactos de diferente índole,
entre los que destacan los siguientes:

1. Representación

En caso que el agente reciba representación, podrá actuar en nombre del agenciado,
vinculándolo directamente con los clientes en los contratos que suscriba.

2. Exclusividad

La exclusividad puede concederse tanto al agenciado como al agente. A continuación, se

detallarán ambos casos.

- Exclusividad a Favor del Agenciado

Cuando la exclusividad beneficia al agenciado, el agente no puede trabajar con empresas

competidoras ni vender productos que afecten las ganancias del agenciado. Esto significa
que el agente debe evitar cualquier tipo de competencia directa o indirecta. Según
Hundskopf, la cláusula de exclusividad impide que múltiples agentes promuevan el mismo
negocio en una misma zona o que un agente represente a varias empresas del mismo
sector. 5

- Exclusividad a Favor del Agente

El contrato de agencia puede incluir la exclusividad de una zona para el agente,

permitiéndole promocionar y vender productos en un zona específica. El agenciado se
compromete a no asignar otro agente en la misma área geográfica durante el tiempo
acordado.

III. Reglas Aplicables al Contrato de Agencia Comercial

El contrato de agencia es atípico con tipicidad social, lo que significa que, aunque no tiene
una regulación específica en la ley, cuenta con normas basadas en el uso comercial y otras
fuentes del derecho. Se rige principalmente por lo acordado entre las partes, siempre que
no contradiga normas imperativas, el orden público o las costumbres. En ausencia de un
acuerdo, se aplican fuentes supletorias establecidas por el derecho, tales como:

1. ​ Los Usos y Costumbres

El contrato de agencia, al ser atípico con tipicidad social, se rige no solo por lo pactado
entre las partes, sino también por usos y costumbres comerciales en caso de vacíos
5
Cfr. O. HUNDSKOPF, "Contrato de Agencia Mercantil", Advocatus, época 1, N.º 6, 1994, p.
18.
contractuales. La sociedad reconoce sus reglas y consecuencias sin necesidad de que
estén expresamente establecidas en la ley.

Tanto el Código de Comercio como el Código Civil respaldan la aplicación prioritaria de

estas reglas sociales cuando el contrato no establece soluciones específicas. Según el
artículo 2° del Código de Comercio, los actos comerciales deben regirse por la ley y, en su
defecto, por los usos del comercio. Asimismo, el artículo 1353° del Código Civil indica que
las normas generales de contratos solo aplican cuando no sean incompatibles con las
reglas particulares de cada contrato.

Dado que los contratos con tipicidad social tienen reglas particulares derivadas de las
costumbres, estas deben aplicarse antes que las normas generales del derecho contractual.
Además, el principio de buena fe contractual (artículo 1362° del Código Civil) refuerza la
idea de que los contratos deben interpretarse según su significado social y la práctica
común.

Autores como Fernández6 y Bullard7 coinciden en que los vacíos contractuales deben
cubrirse con reglas derivadas de la práctica económica y los usos comerciales. En
consecuencia, la interpretación jurídica debe respetar la tipicidad social del contrato de
agencia y dar prioridad a las costumbres comerciales al momento de resolver cualquier
omisión en su regulación.

2. ​ Aplicación de las Normas Generales de Contratos y Obligaciones

En un contrato atípico con tipicidad social, primero se aplica lo pactado entre las partes. Si
hay vacíos, se recurren a los usos y costumbres. Solo si estos no ofrecen una solución, se
aplican las reglas generales de los contratos y las normas sobre obligaciones según el tipo
de prestación (dar, hacer o no hacer).

3. ​ Aplicación de las Reglas de Contratos Afines

Según el artículo 139° inciso 8 de la Constitución del Perú, los jueces deben administrar
justicia incluso cuando hay vacíos legales. Si un contrato de agencia no tiene solución en lo
pactado, en los usos y costumbres, ni en las reglas generales de contratos, el juez puede
recurrir a las normas de contratos similares, aplicando tres teorías: (i) Absorción, (ii)
Combinación y (iii) Aplicación Analógica. Cualquiera de estas debe mantener la coherencia
con la función económica del contrato, que en el caso de la agencia es la promoción y
comercialización de los bienes o servicios del agenciado.

Dichas teorías son las siguientes:

1.​ Teoría de la Absorción: Se adopta el marco legal de un contrato afín como si fuera
aplicable al contrato de agencia.

6
G. FERNÁNDEZ CRUZ, "Introducción al estudio de la interpretación en el Código Civil
peruano", en L. HILARIO LEÓN (sel., trad. y notas), Estudios sobre el Contrato en General,
2ª ed., ARA, Lima, 2004, p. 842.
7
A. BULLARD GONZÁLEZ, "De acuerdo en que no estamos de acuerdo. Análisis
económico de la interpretación contractual", en VARIOS, Tratado de la Interpretación del
Contrato en América Latina, Tomo III, Grijley, Lima, 2007, p. 1750.
 2.​ Teoría de la Combinación: Se combinan normas de distintos contratos similares para
dar una solución.
3.​ Teoría de la Aplicación Analógica: Se aplican normas de contratos parecidos, pero
solo en aspectos compatibles.

En tal sentido, como ejemplo, al contrato de agencia le podrían ser aplicables las siguientes
reglas:

Reglas del Contrato de Suministro

●​ Si el agenciado provee bienes, materiales o información al agente de manera

periódica, se pueden aplicar las normas del suministro, que incluyen disposiciones
sobre exclusividad.

Reglas del Contrato de Comodato

●​ Si el agente recibe bienes del agenciado sin pago (ej. estantes, material publicitario),
se aplican normas del comodato (artículos 1728° y siguientes), incluyendo la
obligación de conservar y cuidar los bienes.

Reglas del Contrato de Mandato

●​ Si el agente concreta contratos en nombre del agenciado, se aplican normas del

mandato (artículos 1790° y siguientes).

IV. Diferencias con otras Figuras Contractuales: Diferencias con Figuras Típicas

1. Diferencia con el Contrato de Mandato

Prestaciones adicionales: El contrato de agencia implica más que solo realizar negocios
jurídicos para el agenciado, lo que lo distingue del mandato.

Carácter oneroso: Siempre es a título oneroso, mientras que el mandato puede ser gratuito
u oneroso.

Estabilidad y duración: El contrato de agencia busca una relación estable y permanente,

mientras que el mandato es más esporádico o puntual.

Capacidad organizativa: El agente debe contar con una estructura empresarial, a diferencia
del mandatario, que no necesariamente la necesita.

Representación: En el contrato de agencia puede no haber representación del agenciado,

mientras que en el mandato se presume la representación (art. 1807° del Código Civil).

2. Diferencia con el contrato de locación de servicios

Obligación y retribución:

o En la locación de servicios, basta con prestar el servicio para recibir la

retribución.
 o En la agencia, el agente solo recibe su pago si logra concretar contratos de
comercialización.

Provisión de materiales:

o En la agencia, el agenciado suele proporcionar catálogos, listas de precios

y materiales promocionales.

o En la locación de servicios, los materiales pueden ser proporcionados por

el locador o el prestador del servicio (art. 1770° del Código Civil).

Celebración de actos jurídicos:

o En la locación de servicios, no se realizan actos jurídicos.

o En la agencia, el agente debe promocionar y concretar contratos con los

clientes del agenciado.

3. Diferencia con el Contrato de Suministro

Retribución:

○​ En el suministro, el suministrante recibe el pago porque transfiere bienes al

suministrado.
○​ En la agencia, el agenciado paga al agente por la comercialización de sus
productos o servicios.

Obligación de promoción:

○​ En el suministro, no hay obligación de promocionar los bienes del

suministrante.
○​ En la agencia, el agente debe promocionar y comercializar los productos del
agenciado.

II. Diferencias con otras Figuras Contractuales: Diferencias con Figuras

Atípicas

1. Diferencia con el Contrato de Distribución

La principal diferencia entre el contrato de agencia y el contrato de distribución radica en la

forma en que operan las partes:

Distribuidor:

○​ Compra productos a otra empresa (distribuido) y los vende por su cuenta y

riesgo.

Agente:
 ○​ Actúa por cuenta ajena, promoviendo y comercializando productos del
agenciado, sin adquirirlos previamente.

Según Marzorati, el distribuidor persigue objetivos propios al comprar y vender por su

cuenta, mientras que el agente trabaja en interés del agenciado. 8

2. Diferencia con el Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia busca replicar el éxito comercial del franquiciante en otro territorio,
incluyendo prestaciones como licencia de marca, transferencia de know-how, capacitación y
asistencia, que no forman parte del contrato de agencia.

Diferencias clave:

○​ En la franquicia, el franquiciado paga al franquiciante por el uso de la marca y

el know-how.
○​ En la agencia, es el agenciado quien paga al agente por la comercialización
de sus productos o servicios.

3. Diferencia con el Contrato de Comisión Mercantil

Representación:

o El comisionista actúa por cuenta del comitente, pero en nombre propio.

o El agente actúa en nombre y por cuenta del agenciado.

Promoción del negocio:

o El comisionista no está obligado a promover el negocio del comitente.

o El agente sí debe promocionar y fomentar contratos para el agenciado.

Finalidad del contrato:

o La comisión es una colaboración aislada y esporádica, enfocada en

contratos específicos.

o La agencia busca una colaboración estable y duradera, promoviendo el

negocio en una zona determinada.

III. Cláusulas usuales

Identificación de las partes

●​ Incluir los nombres o razones sociales de EL AGENCIADO y EL AGENTE, con sus

respectivos documentos de identidad o registros legales.

8
Cfr. O. G. MARZORATI, Sistemas de Distribución Comercial, Astrea, Buenos Aires, 1990,
p. 71.
Definir el objeto del contrato

●​ Establecer claramente que EL AGENTE se encargará de la promoción y

comercialización de los bienes o servicios detallados en un anexo, que debe ser
firmado por ambas partes.

Por ejemplo:

CLÁUSULA __________

EL AGENCIADO contrata los servicios de EL AGENTE, para que de manera continua y

establece promueva la comercialización de los bienes descritos en el Anexo N° 1, que
firmado por las partes forma parte integrante del presente.

Establecer el plazo del contrato

●​ Indicar si el contrato es por tiempo determinado o indefinido.

●​ En caso de ser indefinido, incluir las condiciones para su terminación.

Por ejemplo:

CLÁUSULA __________

El plazo del presente contrato es indefinido. Cualquiera de las partes puede solicitar la
finalización del contrato, para lo cual enviará una comunicación escrita a la otra, con un
preaviso de seis meses, plazo dentro del cual se conciliarán cada una de las obligaciones
asumidas por las partes.

Condiciones y obligaciones de las partes

●​ Obligaciones del agente:

○​ Ofrecer los bienes de acuerdo con los precios fijados por EL AGENCIADO.
●​ Obligaciones del agenciado:
○​ Suministrar folletos, catálogos e información actualizada para la promoción.

Por ejemplo:

CONDICIONES

CLÁUSULA __________

• EL AGENTE ofertará los bienes de acuerdo a los precios

que le proporcione EL AGENCIADO

• EL AGENCIADO deberá poner a disposición de EL

AGENTE los folletos, catálogos y toda la información
necesaria y actualizada para la promoción de los
productos.
Remuneración y exclusividad (si aplica)

●​ Establecer cómo se pagará al agente (comisión sobre ventas, porcentaje de

ganancias, etc.).
●​ Definir si el agente tendrá exclusividad en un área determinada o si podrá trabajar
con otros clientes.

Confidencialidad durante la vigencia del contrato y con posterioridad

El contrato de agencia comercial puede incluir una cláusula de confidencialidad, obligando

al agente a no revelar información estratégica del agenciado. Esta cláusula protege al
agenciado de que su información llegue a la competencia.

Existe controversia sobre su vigencia después de la finalización de este. Para evitar

problemas, se recomienda pactar expresamente un período de confidencialidad que se
extienda más allá del contrato para garantizar la protección de la información estratégica del
agenciado

Objetivo mínimo garantizado

En el contrato de agencia se pueden establecer objetivos mínimos que el agente debe

cumplir para considerar su labor como realizada.

El Modelo de Contrato de Agencia Comercial de la Cámara de Comercio Internacional9

permite fijar objetivos de venta y objetivos mínimos garantizados, indicando que:

1.​ Las partes pueden acordar anualmente un objetivo de ventas.

2.​ No cumplirlo no implica un incumplimiento del contrato, salvo que haya negligencia.
3.​ En el Anexo IV se define el Objetivo Mínimo Garantizado y las consecuencias de no
alcanzarlo.

Esto permite establecer metas claras sin que el incumplimiento, salvo por negligencia,
afecte automáticamente la validez del contrato.

Causales de terminación del contrato o si existe resolución sin causa

●​ Definir en qué casos puede darse por terminado el contrato (incumplimiento de

obligaciones, fraude, pérdida de interés comercial, etc.).
●​ La cláusula de resolución sin causa permite al agenciado terminar el contrato en
cualquier momento, sin necesidad de justificar su decisión. Esta cláusula es válida,
ya que se basa en el principio de libertad contractual (art. 1354° del Código Civil),
que permite a las partes establecer libremente el contenido del contrato, siempre
que no contravengan normas imperativas. Además, el artículo 1361° establece que
los contratos son obligatorios según lo pactado y que la voluntad de las partes se
presume reflejada en el contrato.

Jurisdicción y resolución de conflictos

9
Cámara de Comercio Internacional, Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial =
The ICC Model Commercial Agency Contract, CCI, Barcelona, 1995, p. 14.
 ●​ Incluir una cláusula sobre cómo se resolverán los conflictos (conciliación, arbitraje o
proceso judicial).

Es de suma importancia que el contrato de agencia debe redactarse con claridad,

asegurando que ambas partes comprendan sus derechos y obligaciones pues no existe una
norma específica que pueda suplir las falencias del contrato lo que puede causar conflictos
entre las partes.

DIFERENCIAS CON LA COMISIÓN MERCANTIL:

Mientras que la comisión está orientada a realizar negocios puntuales, concretos,

ocasionales, la agencia es de carácter permanente, continua, de promoción, casi siempre
de exclusividad, es de mayor magnitud.

El agente lleva a cabo varias operaciones (mercadeo, captación, negociación y conclusión

de las operaciones) el comisionado realiza un acto concreto (venta, compra)

En la comisión el comisionado puede actuar a nombre del comitente o de manera directa o

indirectamente. El agente es intermediario entre el agenciado y los terceros de los que
procura los negocios.

El comisionista tiene derecho al reembolso de los gastos en que hubiera incurrido. El agente
sólo si así lo pactan.

El comisionista puede ser una persona natural o jurídica. El agente debe ser “empresario”.
 2.​ CONTRATO DE COMISIÓN MERCANTIL

2.1. Concepto:

El término "comisión" tiene su origen en el derecho canónico, donde se empleaba para

designar la delegación de facultades a los jueces para resolver una causa especí[Link] el
paso del tiempo, este concepto fue incorporado en el ámbito comercial, utilizándose para
referirse al acto de conferir a una persona ciertas facultades transitorias para la gestión de
un negocio determinado. Es decir, el contrato de comisión se desarrolló a través de las
relaciones entre comerciantes y empleados, para luego consolidarse como instrumento
fundamental dentro del derecho mercantil.10

De acuerdo con Brocheta Pont podemos definir a la comisión mercantil como un contrato en
virtud del cual “el comisionista, en su condición de empresario mercantil, se obliga a prestar
su actividad consistente en realizar un acto o negocio jurídico por cuenta del comitente”11. A
su vez, Delamarre sostiene que se trata de “un contrato por el cual uno de los contratantes
da el poder de realizar por el una o varias operaciones de comercio individualmente
determinadas al otro contratante, a cuenta ajena o propia”12. Es decir, admite una comisión
con y sin representación.

2.2. Historia y origen:

El origen de la comisión mercantil data de los siglos XIII y XIV y se halla ligado al
nomadismo como forma primitiva de comercio, pero con el transcurso del tiempo, los
pueblos se establecen, el comercio también lo hace, la institución de la comisión mercantil
fue una clara consecuencia de esta estabilidad. Originariamente el comerciante ofrecía sus
mercancías de pueblo en pueblo y, cuando empezó a sentir, debido a la expansión de sus
negocios, la necesidad de crear una casa comercial o concentrar sus operaciones en su
propio domicilio, encomendó a sus dependientes -hijos, esclavos y auxiliares-, el trabajo de
recorrer los mercados y hacer o realizar negocios en su representación.13

De esta forma, los negocios del comerciante fueron creciendo en una determinada
localidad, y tal como se ha dicho, el comerciante que evitaba la frecuencia de los viajes que
ello exigía a través de otros auxiliares o dependientes (de ahí el origen del factor), va
poniendo a estos últimos al frente de una sucursal creada en un lugar distinto del
establecimiento principal; estos auxiliares realizan los negocios en nombre y por cuenta
ajena. Sin embargo, el rápido desarrollo mercantil hizo que no pudiera tenerse un factor en
todas las localidades en que el comerciante desempeñara su actividad, lo que supuso que
éste recurriera a otras vías para seguir con la expansión de su negocio. Una de las
soluciones, fue encargar a otro comerciante establecido y con crédito en la plaza
correspondiente que le representara, lo cual hizo que este comerciante actuase en la
mayoría de los casos en nombre propio pero por cuenta ajena, y así surgió
precisamente la figura del “comisionista nomine proprio”. En otras ocasiones, era el
auxiliar dependiente quien por propia iniciativa se independizaba del comerciante principal e

10
Cfr LEÓN TOVAR S., El contrato de Comisión Mercantil, p.625
11
M. BROSETA PONT, Manual de derecho mercantil, 2014, p.428
12
DELAMARRE, LEPOITVIN, Traite di commission, Paris, 1840, tomo III, p.414
13
J. M. DE LA CUESTA RUTE & E. VALPUESTA GASTAMINZA, “Contratos Mercantiles”, J.M.
Bosch, Madrid, 2009, 2º ed., 283.
iniciaba la actividad en nombre propio pero por cuenta ajena. Tanto en uno como en otro
caso el comerciante comisionista actuaba en interés de otro, es decir, del comitente.14.

Frecuentemente, el comisionista ocultaba la identidad del comitente para aprovechar su

propio crédito comercial en la plaza o evitar tributos a comerciantes foráneos. La comisión
también evolucionó a partir de la commenda, un antecedente de contratos asociativos en
los que viajeros vendían mercancías de compatriotas a cambio de una remuneración.

Desde la Edad Media, la comisión fue clave en los acuerdos entre comerciantes, mientras
que el mandato regulaba los encargos entre particulares dentro del Derecho común.
Durante mucho tiemb. po, se confundió mandato con representación, ya que se creía que
el primero implicaba necesariamente un poder representativo, como lo reflejó el Code civil
de 1804 al definir el mandato como la autorización para actuar en nombre de otro.

El comerciante/comisionista comercializaba bienes (vendía o compraba) por cuenta de otro

comitente/comerciante. Normalmente estaban establecidos en áreas geográficas distintas.
Los comisionistas normalmente también, contrataban a nombre propio, pero permitía que el
comitente fuera conocido en estas áreas geográficas a donde no se desplazaba físicamente

2.3. Utilidad del contrato:

El presente contrato se emplea con frecuencia en el ámbito comercial y empresarial para

regular la venta y distribución de productos, conforme a la normativa vigente.

A través de este acuerdo, se formaliza la relación entre comitente y comisionista,

estableciendo de antemano aspectos clave como los productos o servicios a comercializar,
el porcentaje de comisión y las respectivas obligaciones y derechos.

Este contrato permite a ambas partes resguardar sus intereses y prevenir conflictos que
podrían derivar en la finalización anticipada del acuerdo o en el incumplimiento de los
objetivos previstos.

Asimismo, facilita la expansión del negocio del comitente, ya que al delegar ciertas
operaciones en el comisionista, se abren oportunidades para acceder a nuevos mercados.

[Link]ísticas:

●​ Es un contrato de resultados: La obligación del comisionista no se limita a llevar a

cabo la actividad encomendada, sino que requiere un resultado concreto para el
comitente. Si no se concreta el resultado, la retribución puede verse reducida.
●​ Contrato Consensual: Debe existir acuerdo entre ambas partes para llevar a cabo
el mandato. En el contrato deben estipularse las características del mandato.
●​ Tracto instantáneo: El contrato finaliza cuando la operación se concreta.
●​ Retributivo: El comisionista recibe un porcentaje del importe de la operación por la
ejecución total del mandato.
●​ Operación mercantil concreta: El mandato se limita a una operación concreta, su
objeto se encuentra definido desde el inicio del contrato.

14
BROSETA PONT, M. /MARTÍNEZ SANZ, F., Manual de Derecho Mercantil, edit. Tecnos, Madrid,
2005, p. 107
 ●​ El comisionista representa al comitente de manera indirecta o directa.

2.5. Regulación de la Comisión Mercantil:

El Contrato de Comisión Mercantil está regulado en los artículos 237 a 274 del Código de
Comercio, a fin de regular relaciones netamente comerciales entre comitentes y agentes de
intermediación.

Para comprender la regulación de este contrato es esencial partir de diferenciarlo del

contrato de mandato regulado en el artículo 1790 del Código Civil peruano. De acuerdo con
este artículo, “en el mandato el mandatario se obliga a realizar uno o más actos jurídicos,
por cuenta y en interés del mandante”15. Lo que a simple vista parece calzar en el supuesto
del contrato de comisión mercantil. Sin embargo, existen dos importantes diferencias que
los distinguen.

2.5.1. Diferencias entre el mandato y la comisión mercantil:

Como se ha mencionado con anterioridad, la comisión mercantil es un contrato de mandato,

pero con características particulares frente a los contratos de mandato del ámbito civil. La
primera diferencia se presenta en los sujetos de la relación, ya que se requiere que al
menos uno de ellos sea comerciante. Por su parte, la segunda característica, hace
referencia al objeto del negocio jurídico pues se requiere que los actos/operaciones o
mandatos que se realicen sean solamente de carácter mercantil. Estas características se
encuentran reconocidas en el artículo 237 del código de comercio:

Artículo 237° del Código de Comercio: Se reputará comisión mercantil, al

mandato, cuando tenga por objeto un acto u operación de comercio, y sea
comerciante o agente mediador del comercio el comitente o el comisionista.16

Es decir, los contratos de mandato y comisión mercantil comparten el mismo propósito: que
el comisionista lleve a cabo actos jurídicos en beneficio de otro (el comitente).Pero se
diferencian en los sujetos de la relación y el tipo de negocio [Link], si en un
mandato una de las partes es comerciante o empresario y la gestión que realiza es un acto
de comercio, entonces se considera un contrato de comisión mercantil.

2.6. Clasificación y Regulación de los Agentes de Intermediación en el Mercado de

Valores

2.6.1. Clasificación de los Agentes de Intermediación

La Ley del Mercado de Valores clasifica a los agentes de intermediación en dos categorías
principales:

●​ Sociedades Agentes de Bolsa (SAB): También conocidas como intermediarios

bursátiles, se encargan de realizar operaciones en el mercado de valores.

15
Congreso de la República del Perú, Decreto Legislativo N° 295, Código Civil, Perú, 24 de julio de
1984
16
Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379, Código de Comercio,
Perú, 15 de febrero de 1902.
 ●​ Sociedades Intermediarias: Entidades que actúan como intermediarios financieros
en diversas operaciones comerciales, su ámbito no se limita a la bolsa de valores.

2.6.2. Funciones de las Sociedades Agentes de Bolsa

De acuerdo con el artículo 194 de la Ley del Mercado de Valores17, las Sociedades Agentes
de Bolsa pueden realizar las siguientes operaciones:

1.​ PRINCIPAL FUNCIÓN: Compra y venta de valores por cuenta de terceros y propia,
tanto en mercados centralizados como fuera de ellos.
2.​ Asesoría en valores y operaciones de bolsa, además de ofrecer sistemas de
información y procesamiento de datos a sus clientes.
3.​ Colocación de valores en mercados nacionales e internacionales, con o sin garantía.
4.​ Distribución de valores emitidos en el extranjero dentro del país.
5.​ Suscripción transitoria de emisiones primarias de valores para su posterior
colocación en el mercado.
6.​ Promoción y facilitación de la colocación de valores públicos y privados, con
intervención en su precio o liquidez según acuerdo con el emisor.
7.​ Representación de obligacionistas.
8.​ Emisión de obligaciones y aplicación de los recursos obtenidos a sus actividades
principales.
9.​ Administración de carteras de inversión y gestión de fondos mutuos.
10.​Custodia de valores y mantenimiento de registros contables según lo estipulado en
los artículos 212, 219 y 220 del Código de Comercio.
11.​Otorgamiento de créditos con garantía de valores, facilitando la compra de valores
para sus clientes.
12.​Recepción de financiamiento de entidades del sistema financiero para su desarrollo.
13.​Operaciones de compra y venta de moneda extranjera bajo normativa cambiaria.
14.​Participación en el mercado internacional con instrumentos de deuda pública
externa.
15.​Préstamos de valores y operaciones de reporte conforme a disposiciones generales
de CONASEV.
16.​Actuación como fiduciarios.
17.​Operaciones en mercados de futuros, opciones y otros instrumentos derivados,
conforme a la regulación vigente.
18.​Cualquier otra operación compatible con la intermediación en el Mercado de Valores,
con previa autorización de CONASEV.

2.6.3. Diferencias entre la SAB y las Sociedades Intermediarias

17
Congreso de la República del Perú, Decreto Legislativo N° 861, Ley del Mercado de Valores, Perú,
23 de octubre de 1996
 Criterio Sociedades Agentes de Bolsa Sociedades Intermediarias
(SAB)

Definición Empresas especializadas en la Entidades financieras que actúan como

intermediación de valores en los intermediarios en diversas operaciones
mercados bursátiles. comerciales y financieras.

Ámbito de Exclusivamente en el mercado de No se limitan a la bolsa de valores,

operación valores, facilitando la compra y pueden operar en otros segmentos del
venta de instrumentos financieros. sistema financiero.

Funciones - Compra y venta de valores por - Gestión de activos y financiamiento

principales cuenta propia y de terceros. - corporativo. - Préstamos y operaciones
Asesoría en inversiones. - de crédito. - Participación en
Administración de carteras de estructuración de emisiones de deuda. -
inversión. - Custodia de valores. Operaciones con derivados y otros
productos financieros.

Regulación Reguladas por las entidades Reguladas por organismos financieros

supervisoras del mercado de generales y normativas bancarias,
valores (en Perú, la SMV - dependiendo del tipo de actividad.
Superintendencia del Mercado de
Valores).

Ejemplo Maria, una joven de 21 años, quiere Un banco de inversión que ofrece
comprar acciones en la bolsa de gestión de activos y financiamiento
valores para generar ganancias. Sin corporativo.
embargo, como persona natural no
puede acceder directamente a la
Bolsa de Valores por lo que busca
ayuda de una Sociedad Agente de
Bolsa. Esta le ayuda ejecutar la
compra en el mercado, comprando
las acciones a su nombre, también
le recomienda que opciones tiene,
de acuerdo a su perfil.

En Perú, existen dos claros

ejemplos de Sociedades agentes de
Bolsa: Credicorp Capital SAB o
Kallpa SAB.
2.6.4. Principios, Responsabilidades y Deberes de los Agentes de Intermediación

-​ Deber de lealtad, diligencia y probidad:Esto implica priorizar los intereses del

comitente sobre los suyos. El comisionista no puede beneficiarse de una operación
cumpliendo el papel de intermediario, a menos que haya autorización expresa. 18
-​ Deber de transparencia: El artículo 70 del Reglamento de agentes de
intermediación establece que “si un agente negocia valores de su cuenta con sus
clientes, debe informarles y dejar constancia expresa en la póliza respectiva,
asegurando la transparencia en la transacción.”19
-​ Prohibición de autoentrada: Es la prohibición de que el comisionista actúe de
manera contraria al mandato del comitente. Ella encuentra su sustento en los
deberes de lealtad e independencia del comisionista. Además está reconocida en el
artículo 176 de la Ley de Mercado de Valores: “Los Agentes de intermediación están
obligados a ejecutar por cuenta de sus clientes las órdenes que de ellos reciban
para la negociación de valores" 20.

Pese a ello, se puede subordinar el cumplimiento de la orden en dos supuestos:

a)​ Cuando se trate de operación al contado, debiéndose acreditar la titularidad

de los valores o entregar los fondos antes de ejecutar la orden de compra o
venta.
b)​ Cuando se trate de operación a plazo, debiéndose aportar las garantías
mínimas que establezca el CONASEV o la entidad responsable.
-​ Aprobación Tácita del comitente: Se refiere a la presunción del comitente de
aprobar los actos del comisionista (incluso si este ha actuado más allá de lo
establecido en el contrato) si no responde dentro de cuarenta y ocho horas o por
segundo correo, a la carta aviso en que el comisionista le informe del resultado de la
comisión. 21

Obligaciones del comisionista:

-​ Aprobación tácita del comisionista:Se refiere a la aceptación del comisionista de

aceptar el encargo si tras recibirlo realiza cualquier gestión adicional que no se limite
a la custodia y conservación de los bienes22.
-​ Informar ante la Negativa del comisionista a asumir el encargo: Si se rechazara
el encargando debe comunicarse al comitente por el por el medio más rápido posible
y confirmarlo por correo el día siguiente a la recepción de la comisión.

18
Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379, Art. 261
19
Superintendencia del Mercado de Valores, Resolución SMV N° 034-2015-SMV/01, Reglamento de
Agentes de Intermediación, Perú, 20 de diciembre de 2015
20
Congreso de la República del Perú, Decreto Legislativo N° 861, Ley del Mercado de Valores,Art.
176
21
Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379, … cit, Art. 254
22
Ibídem Art.242.
 Mientras no se designe un nuevo comisionista, tiene la obligación de custodiar los
bienes recibidos hasta que:

●​ El comitente designe a otro comisionista.

●​ Un juez asuma el control de los bienes a solicitud del comisionista.

En caso de incumplimiento de estas obligaciones, el comisionista será responsable

de indemnizar los daños y perjuicios que su negativa pueda causar al comitente.23

-​ Exención de responsabilidad: Si se cumple estrictamente con las instrucciones

del comitente, queda exento de responsabilidad por cualquier consecuencia
derivada de la ejecución del encargo.24

2.6.5. Modalidades:

Comisión Mercantil Directa (con Comisión mercantil Indirecta (sin

representación) representación)

●​ El comisionista actúa o celebra ●​ El comisionista actúa en nombre

contratos en representación del propio. No existe relación entre el
comitente, generando una relación tercero y el comitente. No podrán
directa entre éste y el tercero. Es accionar en contra del comitente, ni
imprescindible que el comisionista éste contra los terceros.
informe explícitamente al tercero
que está actuando en nombre del
comitente.

●​ Si el acuerdo se formaliza por

escrito, deberá reflejar esta
condición, incluyendo el nombre,
apellido y domicilio del comitente.

●​ Mientras no acredite la existencia de

la comisión, el comisionista asumirá
la responsabilidad frente a la otra
parte contratante.

2.7. Obligaciones y actos del comisionista:

1.​ El comisionista estará obligado a rendir cuentas de las cantidades que percibió y
a devolver lo restante que resulte a favor del comitente. Esta obligación se encuentra
reconocida en el artículo 257 del Código de Comercio25.
2.​ El comisionista estará obligado a cumplir el encargo.
3.​ El comisionista está obligado a realizar el mandato de forma personalísima. A
menos que tenga el consentimiento del comitente. Además podrá bajo su
responsabilidad, emplear sus dependientes en aquellas operaciones subalternas

23
Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379,, Art. 241
24
Ibídem Art. 247
25
Ibídem Art. 257
 que según la costumbre general del comercio, se confíen a é[Link] obligación se
encuentra reconocida en el artículo 255 del Código de Comercio26.
4.​ El comisionista está obligado a custodiar los bienes, y si en caso no se cumpla
responderá por los efectos y mercancías que recibiere, en los términos y con las
condiciones y [Link] obligación se encuentra reconocida en el artículo 259
del Código de Comercio27.
5.​ El comisionista está obligado a actuar con lealtad y diligencia.
6.​ El comisionista está obligado a indemnizar por daños y perjuicios.

2.8. Obligaciones y actos del comitente:

a.​ Pagar la retribución (normalmente %).

b.​ Reembolsar gastos
c.​ Proveer de fondos para llevar a cabo el encargo.
d.​ Se presume que aprueba los actos del comisionista, aunque se hubiere excedido del
mandato, si no responde dentro de las 48 hrs. o por segundo correo, a la carta que
el comisionista le informe el resultado de la comisión.

2.9. Ventajas:

1.​ Volumen de ventas

2.​ Reducción de costos (planilla, logística, etc.).
3.​ Reduce riesgos de cobranza cuando el comisionista asuma esta obligación, siendo
éste quién quede obligado a pagar los saldos pendientes.
4.​ Privacidad del comitente
5.​ Mejora la imagen del comitente.

2.10. Diferencias con el contrato de agencia28 ​

26
Ibídem Art. 255
27
Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379, Art. 259
28
IMPERIO ROJAS, “¿Qué diferencias hay entre un contrato de comisión mercantil y uno de agencia?
LexDoka. Disponible en
 COMISIÓN MERCANTIL AGENCIA

a.​ Es concreto y específico relativo a a.​ Encargo relativo a varios actos u

un acto u operación de comercio operaciones de comercio (tracto
(tracto único) sucesivo)

b.​ Ejecuta operaciones de comercio b.​ Ejecuta operaciones de comercio

por cuenta del comitente, salvo por cuenta y en nombre del principal
pacto en contrario, pudiendo (representación directa)
ejecutar en nombre propio
c.​ Agente no asume riesgo de las
c.​ El agente asumirá riesgo de las operaciones, salvo pacto en
operaciones si actúa en nombre contrario
propio.
d.​ Presunción de no exclusividad,
d.​ Normalmente en la comisión no generalmente en el objeto de su
suele existir pacto de exclusividad actividad y en la determinación del
territorio
e.​ Ausencia de régimen específico de
indemnizaciones tras extinción del e.​ Régimen de indemnizaciones tras la
contrato extinción del contrato
(indemnización por clientela y por
f.​ Las obligaciones del comitente daños y perjuicios)
suelen ser pagar una provisión de f.​ La agencia busca clientes
fondos, la retribución pactada y
reembolsar al comisionista los g.​ El agente opera a nombre del
gastos justificados agenciado

g.​ El comisionista opera sobre una

clientela existente

[Link]ón de las partes en un contrato real

Partes:

●​ COMITENTE: Constructora Las Casas S.A.C., representada por Sebastián Alfonso

Martínez Marroquín.
●​ COMISIONISTA: MIVIVIENDA S.A.C., representada por José Luis Zegarra Aguilar
●​ OBJETO DEL CONTRATO: El comisionista se obliga a realizar la venta de 10
viviendas construidas por el comitente en Arequipa.

<[Link]
o-de-comision-mercantil-y-uno-de-agencia/>. Consulta: 15 de marzo de 2025.
REMUNERACIÓN:

El comisionista recibirá un 5% del importe de venta de cada vivienda vendida.

PLAZO:

12 meses, con posibilidad de prórroga si el comitente lo notifica con al menos 30 días de

anticipación.
MODALIDAD

CONTRATO DE COMISIÓN MERCANTIL CON REPRESENTACIÓN:

Se establece que en los contratos de venta que celebre el comisionista, deberá figurar el
nombre y datos del comitente.

También se menciona que el comisionista no puede disponer de las viviendas más allá de
su enajenación a terceros, lo que confirma que actuará solo en representación del
comitente.

OBLIGACIONES DEL COMISIONISTA:

PRECIO MÍNIMO DE VENTA:

El comisionista debe vender las propiedades a un precio no menor de $. 300,000.00 c/u.

CLÁUSULA DE EXCLUSIVIDAD:

Es decir, si vende inmuebles de terceros sin autorización.

CLÁUSULA DE RENDICIÓN DE CUENTAS:

CLÁUSULA DE INFORMACIÓN AL COMITENTE:

El comisionista se ve en la obligación de informar sobre situaciones previstas al comitente.

CLAUSULA DE DAÑOS Y PERJUICIOS

No habrá responsabilidad del comisionista siempre y cuando desarrolle el negocio con las
condiciones e instrucciones del comitente.
OBLIGACIONES DEL COMITENTE

ENTREGA AL COMISIONISTA:

CLÁUSULA DE PAGO DE COMISIÓN AL COMISIONISTA:

El pago será del 5% sobre el precio de venta de cada vivienda.

ENTREGA DE LAS 10 VIVIENDAS EN CONDICIONES ADECUADAS:

CLÁUSULA DE ACCESO DEL COMITENTE

El comisionista debe facilitar el acceso total e idóneo a la información relacionada a la venta

de los inmuebles.

CLÁUSULA RESOLUTORIA EXPRESA

Derecho del comitente a resolver el contrato por incumplimiento del comisionista.

Bibliografía :

BULLARD GONZÁLEZ, A., "De acuerdo en que no estamos de acuerdo. Análisis

económico de la interpretación contractual", en VARIOS, Tratado de la Interpretación del
Contrato en América Latina, Tomo III, Grijley, Lima, 2007, p. 1750.

BROSETA PONT, M. /MARTÍNEZ SANZ, F., “Manual de Derecho Mercantil”. Vol. II.
Editorial Tecnos, Madrid, 2005, p. 104.

Cámara de Comercio Internacional, Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial

= The ICC Model Commercial Agency Contract, CCI, Barcelona, 1995, p. 14.

Congreso Extraordinario de la República del Perú, Decreto Ley N° 14379

Congreso de la República del Perú, Decreto Legislativo N° 295, Código Civil, Perú, 24 de
julio de 1984

DE LA CUESTA RUTE J. M. & VALPUESTA GASTAMINZA, E. “Contratos Mercantiles”,

J.M. Bosch, Madrid, 2009, 2º ed., p. 283.

FERNÁNDEZ CRUZ, G., "Introducción al estudio de la interpretación en el Código Civil

peruano", en L. HILARIO LEÓN (sel., trad. y notas), Estudios sobre el Contrato en General,
2ª ed., ARA, Lima, 2004, p. 842.

HUNDSKOPF, O., "Contrato de Agencia Mercantil", Advocatus, época 1, N.º 6, 1994, p. 18.

MARZORATI, O. G., Sistemas de Distribución Comercial, Astrea, Buenos Aires, 1990, p. 71.

SORIA AGUILAR, A. F., y BLONDET RÍOS, F., “El Contrato de Agencia Comercial”,
Derecho y Sociedad, N.º 35, Asociación Civil, pp. 179-188.

BRAVO MELGAR, S. A., Contratos atípicos e innominados: contratos modernos

empresariales, Eds. Legales Iberoamericana, Lima, 2003, p. 715.

DE AGUINIS, A. M., Contrato de Agencia Comercial, Astrea, Buenos Aires, 1991, p. 21.

Congreso de la República del Perú, Código Civil peruano, Art. 1361, Perú, en vigencia
desde 1984.