Influencia PDF
Robert B. Cialdini
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Influencia
¿Por qué dirías que sí?
Escrito por Bookey
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Sobre el libro
¿Por qué algunas personas son poderosamente persuasivas e
influyentes? ¿Por qué accedemos repetidamente a las
peticiones de los demás? Este libro revela seis principios
psicológicos fundamentales que se esconden detrás del
comportamiento obediente de unos hacia otros. Así, las
empresas y los expertos en persuasión aplican constantemente
estos principios para lograr nuestro acatamiento. Después de
escuchar este libro, usted también podrá tomar mejores
decisiones y mejorar su influencia sobre los demás.
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Sobre el autor
Robert B. Cialdini, autor de este libro, es un famoso psicólogo
social y una autoridad de renombre mundial en la
investigación de la persuasión y la influencia. Además, es el
presidente de Influence At Work que ha prestado servicios a
clientes de Fortune Global 500 como Google, Microsoft y
KPMG. También son clientes suyos los departamentos de
educación y gubernamentales como la Kennedy School of
Politics y el Departamento de Justicia de EE. UU. Su libro
Influence ha sido traducido a 26 idiomas, se han vendido más
de 5 millones de copias y fue seleccionado por Fortune como
uno de los 75 libros de lectura obligada.
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Lista de contenido del resumen
Capítulo 1 : Introducción
Capítulo 2 : El principio de reciprocidad
Capítulo 3 : El principio de compromiso y coherencia
Capítulo 4 : El principio de la prueba social
Capítulo 5 : El principio de agradar
Capítulo 6 : El principio de autoridad
Capítulo 7 : El principio de escasez
Capítulo 8 : Resumen
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Capítulo 1 : Introducción
Hola, bienvenidos a bookey. Hoy vamos a desbloquear el
libro Influencia. Comencemos con, ¿qué es influencia? La
influencia es la capacidad de cambiar la mentalidad y el
comportamiento de los demás de una forma que éstos la
acepten fácilmente.
Todos sabemos que necesitamos consumir racionalmente,
pero es un desafío hacerlo en la sociedad moderna. A veces
hacemos una larga fila durante dos o tres horas para comprar
una taza de café, o nos apresuramos frenéticamente en
Navidad para comprar productos con descuentos que no son
necesarios en absoluto. Lo peor es que no tenemos ni idea de
por qué nos comportamos de esa forma. "¿Por qué he
malgastado tanto tiempo? ¿Qué hago ahora con estas cosas?"
No se preocupe, y piense que este problema no es solo suyo.
De hecho, es nuestro patrón común de comportamiento
humano lo que nos impulsa a hacer estas tonteras.
Para simplificar nuestras vidas, nuestro cerebro ya han
formado patrones de comportamiento automático para las
cosas que hacemos en la vida diaria. Al igual que en el modo
de piloto automático, presionamos el botón y luego los
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mencionados comportamientos se ejecutan automáticamente.
Así, en determinadas situaciones, reaccionaremos de manera
instintiva e inconscientemente. Por ejemplo, estamos
comprando un televisor y vemos diferentes precios.
Naturalmente, pensaremos, "obtienes lo que pagas", y
asumiremos que los televisores con precios más altos
seguramente tendrán mejor calidad. Sin embargo, este tipo de
comportamiento automático, nos hace vulnerables a caer en
trampas de influencia intencional y obedecer a nuestro
instinto sin pensar al momento de tomar una decisión.
Este libro, Influencia, revela seis principios psicológicos
fundamentales que se esconden detrás de la obediencia de
unos hacia otros. Así, las empresas y los expertos en
persuasión aplican constantemente estos principios para
lograr nuestro acatamiento. Después de escuchar este libro,
usted conocerá los secretos de la obediencia, aprenderá a
protegerse para poder tomar mejores decisiones, mejorará su
influencia sobre los demás y, finalmente, logrará un mayor
éxito.
El autor de este libro, Robert B. Cialdini, es un famoso
psicólogo social y una autoridad de renombre mundial en la
investigación de la persuasión y la influencia. Además, es
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profesor en el Departamento de Psicología de la Universidad
Estatal de Arizona desde hace muchos años. Aunque el
propio autor estudia psicología, aún suele ser engañado
fácilmente por pequeños empresarios, proveedores,
operadores, entre otros. Como consecuencia, comenzó a
investigar técnicas de persuasión y obediencia, y finalmente
escribió este libro, Influencia.
En la siguiente parte, explicaremos los impulsos y las
trampas de obediencia más comunes que influyen en las
personas a la hora de elegir, y cómo protegernos de ellas
tomando decisiones más racionales, desde la perspectiva de
los siguientes seis principios de influencia:
1. El principio de reciprocidad
2. El principio de compromiso y coherencia
3. El principio de la prueba social
4. El principio de agradar
5. El principio de autoridad
6. El principio de escasez
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Capítulo 2 : El principio de reciprocidad
Veamos primero el principio de reciprocidad. Cuando
compramos en el supermercado, a menudo vemos que
algunos vendedores nos ofrecen muestras gratis para que las
probemos, como una pequeña taza de café o un pequeño
pastel. Algunas personas se sienten culpables si se van
después de esto, por lo que experimentan la necesidad de
comprar algunos productos. Este método de marketing de
prueba gratuita implementado por las empresas utiliza una
estrategia eficaz para hacer que otros obedezcan el principio
de reciprocidad.
Este mencionado principio dice que, por naturaleza, nos
sentimos obligados a devolver los favores que otra persona
nos ha hecho. Según antropólogos y sociólogos, este tipo de
devolución recíproca es la base necesaria para el desarrollo
exitoso de la sociedad y la civilización humanas. En la
antigüedad, la reciprocidad aseguraba que nuestros
antepasados pudieran intercambiar recursos necesarios para
la supervivencia y habilidades de las que carecían, lo que
mejoró significativamente la productividad. La reciprocidad
también crea los lazos esenciales para establecer y mantener
las relaciones interpersonales.
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Hay muchos ejemplos en ventas donde se aplica el principio
de reciprocidad. Las empresas suelen utilizar la técnica de
marketing de muestra gratuita. Tomemos como ejemplo a
Amway, el fabricante de productos para el hogar y el cuidado
personal. Sus vendedores ofrecían algunos desodorantes,
insecticidas o limpia cristales y otros paquetes de prueba a
los clientes potenciales, y les decían que podían usar los
productos durante 24, 48 o 72 horas, sin costo ni obligación.
Posteriormente, los clientes que han utilizado los productos
se sentirán en deuda por haber probado y consumido algunos
de los productos, por lo que se verán obligados a realizar un
pedido. Así, cuando los vendedores vienen a buscar los
paquetes de prueba, suelen obtener con éxito pedidos de los
clientes. De la misma forma, los vendedores llevan el resto
de los paquetes de prueba a otro cliente potencial y repiten el
mismo proceso.
Este es el poder del principio de reciprocidad. No importa lo
desagradable o inoportuna que sea la persona, siempre que
nos ofrezca algún pequeño favor, la probabilidad de que
accedamos a sus peticiones aumentará. Utilizando el mismo
principio, existe un enfoque aún más inteligente para hacer
que los demás cumplan con nuestras demandas, y es más
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eficaz que dar beneficios a las personas y pedir una
devolución. ¿En qué consiste este enfoque? Primero, veamos
un ejemplo.
El autor contó una historia real que él mismo había vivido.
Un día, mientras caminaba por la calle, se encontró con un
niño de once o doce años que intentó venderle una entrada de
5 dólares para el circo anual de Boy Scouts. El autor no tenía
ningún interés en el circo y se negó a comprar la entrada.
Entonces, el niño le dijo : "Si no quieres comprar entradas,
¿qué tal si compras algunas de nuestras barras de chocolate
grandes? Sólo cuestan un dólar cada una". El autor pagó dos
dólares por dos barras de chocolate. Después, se dio cuenta
de que no le interesaban para nada las barras de chocolate,
pero aun así las compró.
Este enfoque puede considerarse como un proceso de
compromiso influenciado por el principio de reciprocidad. El
autor lo llama la estrategia de "rechazo y retirada". Una vez
que se acepta la amabilidad de los demás, no se puede evitar
sentir que se está obligado a corresponder. Del mismo modo,
si la otra parte no te da nada pero primero hace una
concesión, también sentirá que tienes la obligación de hacer
lo mismo. Básicamente, el principio es el siguiente: al
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realizar una consulta, se sigue la secuencia de ofrecimiento
grande y luego ofrecimiento menor. Esta estrategia de oferta
es muy eficaz. Por ejemplo, cuando vamos de compras, un
vendedor inteligente nos recomendará primero el producto
más caro. De hecho, ya sabe que usted no aceptará ese trato;
la clave está en primero dejar que el cliente lo rechace una
vez para tener una mayor oportunidad de vender lo que
realmente quieren vender.
¿Se da cuenta ahora de que las mismas personas que
inicialmente parecen hacernos un favor o hacen concesiones
en realidad quieren que obedezcamos? Entonces, ¿cómo
rechazar la influencia que ejerce el principio de reciprocidad?
Lo que tenemos que hacer es tratar con calma con los favores
y los regalos que se nos otorgan, al tiempo que nos damos
cuenta de que es solo una estrategia y que no estamos
obligados a obedecer. Si estamos de acuerdo con el
ofrecimiento de los demás, entonces podemos aceptarlo. Por
el contrario, si creemos que los favores otorgados por otros
no son de buena fe, sino que están diseñados específicamente
para comprometernos o engañarnos para obtener mayores
ganancias, entonces debemos ignorarlos y hacer lo que
creamos necesario.
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Con esto concluye la primera parte del libro de hoy: el
principio de reciprocidad. Resumamos lo que hemos
aprendido hasta aquí: el principio de reciprocidad nos hace
sentir en deuda después de recibir favores de otros y querer
devolverlos. De esta forma, cedemos ante las solicitudes de
otros o terminamos haciendo cosas que realmente no
queremos. La solución para lidiar con la influencia de la
reciprocidad es determinar si los favores que se nos están
otorgando están basados en buenas intenciones y evitar tomar
decisiones irracionales.
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Capítulo 3 : El principio de compromiso
y coherencia
A continuación, en la segunda parte, hablaremos sobre el
principio de compromiso y coherencia.
¿Alguna vez se ha dado cuenta de que, por lo general,
después de haber accedido a una petición concreta o haber
hecho una promesa específica, nos esforzamos por
cumplirla? Esto se debe a que, una vez que hemos tomado
una decisión o adoptado una postura, nos encontramos con
presiones personales e interpersonales que nos obligan a
cumplir con ese compromiso. De esta forma, intentamos
mantener la coherencia entre las palabras y los hechos, lo que
nos lleva al principio de compromiso y coherencia.
El libro presenta el siguiente estudio de caso: un grupo de
investigadores seleccionaron al azar a 20 personas en la
playa. A continuación, le pidieron a un asistente que fingiera
ser otro bañista, extendiera una manta cerca de los sujetos, se
sentara allí y escuchara la radio. Después de un tiempo, el
asistente se fue. Luego, otro asistente fingió ser un ladrón y
robó la radio con la intención de ver si los sujetos evitaban el
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delito. Como se puede adivinar, debido al riesgo de daño
personal, solo 4 de los 20 sujetos intentaron evitar el robo.
Posteriormente, repitieron el experimento, pero esta vez el
asistente le pidió a los diferentes sujetos: “por favor, pueden
mirar mis cosas”, y todos accedieron. Cuando se intentó el
robo, esta vez 19 de los 20 sujetos lo persiguieron
activamente y lo detuvieron.
Este experimento nos dice que una vez que las personas
acceden a una solicitud, la mayoría de ellas mantendrá sus
promesas, incluso si tienen que renunciar a algunos intereses
personales. ¿Por qué? Porque la ética social nos obliga a
mantener la coherencia entre nuestras palabras y nuestros
actos. Si los compromisos se mantienen, sentiremos que esa
persona es digna de confianza, de lo contrario, pensaremos
que no lo es y no estaremos dispuestos a cooperar con ella.
Bajo la presión de la ética social, es fácil que las personas
mantengan la coherencia entre sus palabras y sus acciones.
Tal como escribió el autor, "reside en lo más profundo de
nosotros: nuestro deseo casi obsesivo de ser coherentes con
lo que ya hemos hecho".
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coherencia entre
palabras y hechos para influir en nosotros. Primero, nos
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Capítulo 4 : El principio de la prueba
social
En la siguiente sección, discutiremos la tercera parte: el
principio de prueba social.
¿Alguna vez ha tenido una experiencia como esta? Va de
compras con sus amigos y, después de un tiempo, tienes
hambre. Como no puede decidir qué restaurante elegir, va al
que tenga más clientes.
La gente tiende a creer que los restaurantes más concurridos
deben tener comida más sabrosa.
En nuestra vida, cuando nos sentimos inseguros a la hora de
tomar una decisión, observaremos a los demás. Dependiendo
de lo que éstos elijan, lo más probable es que optemos por lo
mismo. El principio de la prueba social afirma, entonces, que
a la hora de determinar qué es correcto, tratamos de averiguar
lo que hacen otras personas.
No obstante, hay dos condiciones necesarias para que
funcione el principio de prueba social, una es la
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incertidumbre y la otra es la similitud.
La Incertidumbre significa que cuando las personas se
encuentran en circunstancias dudosas es más probable que
tomen decisiones de acuerdo con el comportamiento de otras
personas. Como acabamos de mencionar, cuando no sabemos
en qué restaurante comer, vemos cuál es el que más clientes
tiene y elegimos ese. En conformidad con lo anterior, la
similitud significa que tendemos a imitar a personas
semejantes a nosotros y decidimos cómo actuar en función de
su comportamiento.
El autor señala un estudio en el que los investigadores
llevaron a niños con miedo de ir al dentista a ver una
película. Ésta mostraba a un niño visitando al dentista y
teniendo una conversación muy agradable. Más tarde, cuando
los niños del estudio fueron al dentista, su ansiedad se alivió
considerablemente.
Probablemente, no esperaban que lo único que se necesitara
para eliminar el miedo al dentista era que vieran a otros niños
que no tienen esa preocupación , pero ayudó a disminuir la
ansiedad.
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Además, muchos métodos publicitarios utilizan el principio
de prueba social. No demuestran directamente la calidad del
producto, sino que demuestran su popularidad. El subtexto
oculto aquí es: todo el mundo compra nuestros productos, así
que usted también debería hacerlo. La razón principal por la
hacemos algunas compras es porque vemos que otros lo
hacen. Hay un dicho famoso entre los vendedores de los EE.
UU.: "Sólo el 5 por ciento de nuestros clientes son
iniciadores y el 95 por ciento restante son imitadores".
La incertidumbre y la similitud en nuestras vidas nos
influyen sin saberlo, a través del principio de la prueba
social. Para hacer frente a esta influencia, necesitamos
conocernos mejor y mejorar nuestra capacidad de
razonamiento. Tenemos que darnos cuenta de que no siempre
necesitamos confiar en las acciones de los demás para
guiarnos. Podemos usarlos como referencia, pero también
debemos considerar los pros y los contras por nuestra cuenta,
y quedarnos con nuestras propias ideas, en lugar de seguir
ciegamente a los demás.
Con esto concluye la tercera parte del contenido presentado:
el principio de la prueba social. Resumamos: en situaciones
inciertas, a menudo tomamos medidas siguiendo el
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comportamiento de otros, y es más fácil que las personas que
son similares a nosotros nos influyan. Antes de tomar una
decisión, podemos tomar como referencia las acciones de los
demás, pero también debemos tener nuestros propios juicios.
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Capítulo 5 : El principio de agradar
A continuación, empecemos con la cuarta parte: el principio
de agradar.
Es más probable que aceptemos las solicitudes de personas
que conocemos y nos caen bien, lo que a la mayoría de
nosotros nos suena familiar. Sin embargo, hay algunas
personas que no conocemos bien, pero que harán todo lo
posible para que accedamos a algo a través del principio del
agrado.
Por ejemplo, algunos vendedores pueden pedirle a sus
clientes que recomienden un producto a sus amigos y que sus
amigos vuelvan a recomendarlo a otros amigos, utilizando
sus vínculos afectivos. De igual modo, cuando los
vendedores visitan a un nuevo cliente, nombrarán a un amigo
personal y afirmarán que este amigo le recomienda el
producto, para que no sean rechazados instantáneamente.
Además, muchos vendedores intentarán obtener la
aprobación de los clientes antes de promocionar cualquier
producto, lo que puede aumentar las posibilidades de llegar a
un acuerdo.
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Hay muchos factores que producen afecto y sentimientos
agradables en alguien. El primero es el atractivo físico. Los
experimentos han demostrado que las personas atractivas
tienen más posibilidades de obtener ayuda de los demás. Por
ejemplo, en una entrevista de trabajo, los candidatos
educados y que se visten de manera decente causarán una
mejor impresión a los entrevistadores. Estos candidatos
tienen más probabilidades de ser contratados en comparación
con aquellos que no prestan atención a su apariencia.
El segundo factor es la similitud. Así, preferimos a las
personas que comparten semejanzas con nosotros, ya sean
opiniones, personalidad, vestimenta, etc. Los investigadores
descubrieron que los vendedores de las compañías de seguros
tienen más posibilidades de vender seguros a clientes que
tiene edad, religión o estilo de vida similar a ellos. Por lo
tanto, si alguien dice ser similar a usted y le ofrece algo,
deberá estar atento a la situación.
El tercer factor que hace que a usted le guste alguien son los
elogios y los cumplidos porque a todo el mundo le gusta ser
halagado. Cuando compramos ropa, el empleado nos
felicitará por nuestra apariencia y figura; no importa lo que
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usemos, dirá lo que sea necesario con la intención de ganarse
nuestro favor y convencernos de comprar la ropa en su
tienda.
El cuarto factor que causa agrado es la cooperación. Para
ganar nuestra conformidad y favor, las personas crearán una
atmósfera que demuestre que están de nuestro lado, que
pueden ver nuestra perspectiva y que están dispuestos a
cooperar con nosotros. Por ejemplo, algunos vendedores de
automóviles actúan como si estuvieran del lado del cliente y
se esfuerzan por obtener un mejor precio intercediendo ante
su jefe, lo que hace que los clientes piensen que están
tratando de ayudar. Por lo tanto, es más probable que éstos
acepten el "precio especial" y hagan el trato.
El quinto factor que causa agrado es la asociación. El libro
señala que la asociación significa que hay algo específico, no
importa si es negativo o positivo, que influirá en lo que
sienten las personas siempre que las ayude a conectarse con
otras.. Algunas marcas, por ejemplo, consiguen que los
clientes compren sus productos utilizando el respaldo de
celebridades populares. Esta es una forma de marketing que
utiliza el principio del agrado. De esta forma, las empresas
establecen un vínculo entre los famosos y sus productos y es
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altamente probable que los mismos sean adquiridos por
clientes fanáticos de esas celebridades.
Hay muchos enfoques similares para despertar el agrado.
¿Cómo debemos enfrentarnos a las personas que quieren
influenciarnos aplicando este principio? La solución es muy
simple: no necesitamos reprimir nuestros sentimientos, sino
que tenemos que separar al solicitante de las solicitudes.
Digamos que nos gusta el vendedor, no significa que
tengamos que comprar sus productos. En cambio, debemos
pensar en el uso del producto o servicio en sí, y luego decidir
si lo compramos o no a juzgar por su calidad.
Con esto concluye la cuarta parte del contenido del libro: el
principio del agrado. Resumamos: es más probable que
accedamos a las solicitudes realizadas por personas que
conocemos y nos gustan. Además, los factores que pueden
causar agrado incluyen el atractivo físico, la similitud, los
cumplidos, la cooperación y la asociación y para hacer frente
a la influencia del principio de agrado, debemos separar el
solicitante y la solicitud, lo que nos ayudará a evitar tomar
decisiones irracionales.
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Capítulo 6 : El principio de autoridad
A continuación, abordemos la quinta parte: el principio de
autoridad.
El principio de autoridad significa que solemos obedecer a
las personas que tienen más autoridad que nosotros. Por
ejemplo, cuando éramos jóvenes, obedecíamos a nuestros
padres en casa; luego, a los maestros en la escuela; después, a
los supervisores en el trabajo porque tanto los padres, como
los maestros y los supervisores son todas autoridades para
nosotros.
¿Por qué cumplimos con sus órdenes? Porque nos han
enseñado desde chicos que es correcto obedecer a las
autoridades e incorrecto desobedecerlas. Además, la
obediencia a la autoridad puede beneficiarnos mucho. A una
edad temprana, es útil seguir los consejos de padres y
maestros, ya que tienen mucha más experiencia. En el
trabajo, en general, es correcto seguir las decisiones tomadas
por los supervisores, ya que tienen mucha más información y
recursos. Incluso, si toman una decisión errónea, no
necesitamos asumir ninguna responsabilidad.
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Asimismo, para las cosas con las que no estamos tan
familiarizados, es incluso más fácil seguir la guía de los
expertos que representan la autoridad en la materia. El
problema se plantea cuando nos damos cuenta del hecho de
que es beneficioso obedecer a la autoridad en la mayoría de
los casos, lo que sucede es que nos acostumbramos a acatar
fácilmente, sin mayor consideración. Por ejemplo, como
estamos más inclinados a confiar en los expertos médicos de
renombre y hacer lo que ellos nos aconsejen, algunos
anunciantes utilizan esto a su favor para que accedamos a los
que nos piden. Así, utilizan actores profesionales con
uniformes médicos y anteojos para hacerlos parecer expertos,
los sientan en un consultorio de un hospital y los hacen
hablar en un tono profesional como el de un médico para
promocionar productos relacionados a la salud..
El principio de autoridad sugiere que, en la medida en que
alguien parezca una figura de autoridad, tendemos a
reaccionar inconscientemente y obedecerla. Algunos
estafadores pueden aprovecharse de esta situación al actuar
como autoridades y afirmar que son expertos en un área
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Para resistir la influencia de la obediencia a la autoridad, dice
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Capítulo 7 : El principio de escasez
A continuación, exploremos la sexta parte: el principio de
escasez.
Todos sabemos que cuando algo es escaso, se vuelve
preciado. Por ejemplo, las antigüedades valiosas heredadas o
las obras de Da Vinci, etc. El principio de escasez significa
que cuanto más raro es el artículo, mayor es el valor que le
damos. Por tal motivo, muchas empresas utilizan la
influencia del principio de escasez aplicando la técnica del
número limitado o la táctica de la fecha límite. Así, logran
elevar el valor de estos productos en la mente de los clientes.
Por ejemplo, cuando un producto en particular está en oferta
limitada, el precio especial sigue siendo válido hasta que se
agote, o el descuento dura solo tres días, los clientes pensarán
que la oportunidad es rara, lo que estimulará su deseo de
comprar.
Al mismo tiempo, el autor señala que el miedo a perder algo
en particular puede ser más motivador que el deseo de
poseerlo. Por ejemplo, hay muchos lugares escénicos de
renombre mundial. Aún así, muchos turistas eligen pasar sus
vacaciones en Venecia, Italia o en las islas Maldivas en el
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Océano Índico porque los medios de comunicación afirman
que algunos de estos lugares paradisíacos desaparecerán
pronto debido al calentamiento global y al aumento del nivel
del mar.
La escasez no solo estimula nuestro deseo de poseer, sino
que, además, cuanto más difícil es obtener el artículo, más
queremos poseerlo. En otras palabras, si hay factores
externos que nos impiden poseer algo, lo querremos más.
La historia de Romeo y Julieta es un caso típico. Estos dos
personajes son símbolos de la tragedia en la escritura de
Shakespeare. Ellos se amaban, pero debido a una antigua
disputa entre sus familias, ambas se opusieron a su amor.
Para luchar contra la fuerte oposición, los enamorados se
terminan suicidando. Muchos se preguntarán por qué estos
dos jóvenes desarrollaron un afecto tan fuerte en poco tiempo
que incluso los llevó a suicidarse. Los sociólogos señalan que
tal vez sus sentimientos iniciales no eran tan fuertes; fue la
oposición y la interferencia de sus familiares lo que estimuló
sus reacciones psicológicas y profundizó su afecto.
En la vida real, esto también sucede con muchos jóvenes que
se enamoran y que cuanto más se opone su familia, más
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insisten. Es bien conocido que en ciertas culturas, los padres
deciden sobre las relaciones de sus hijos y los investigadores
descubrieron que cuanto más interfieren los padres, más
enamorada se siente la pareja. Ese amor no aceptado suele
arraigarse más y el deseo de casarse se hace más fuerte. En
cambio, si los padres no se oponen tanto, la experiencia
romántica entre la pareja se va enfriando poco a poco y hasta
pueda que se termine.
El autor del libro también afirma que queremos poseer, no
solo por la escasez y dificultad de obtener, sino también
porque la competencia estimula nuestra posesividad.
Algunas personas enamoradas se valen de esta estrategia
diciéndoles intencionalmente a sus enamorados que tienen
nuevos admiradores para llamar más su atención. También,
algunos centros comerciales realizan grandes ventas de
liquidación, con el anuncio de “El que primero que llega, es
el primero que lo consigue ". Los clientes se vuelven
frenéticos y se apresuran a comprar, a veces, incluso sin
comprobar el talle de la ropa o el de los zapatos. En este tipo
de atmósfera competitiva, la mayoría de los clientes compran
muchos productos que no necesitan en absoluto. Como se
indica en el libro, hay algo casi físico en el deseo de tener un
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artículo en disputa.
La influencia del principio de escasez es omnipresente en la
vida. Entonces, ¿cómo evitar sus efectos secundarios? El
autor sugiere que cuando deseemos poseer algo debido a su
rareza, nos hagamos una pregunta: ¿para qué queremos esa
cosa después de todo?
Por lo general, cuando queremos algo, no es solo para
poseerlo, sino también para hacer uso de él, probarlo, sentirlo
o disfrutarlo. El autor indica que las cosas escasas no saben,
ni se sienten, ni suenan, ni funcionan mejor, debido a su
limitada disponibilidad. Cuando sentimos la necesidad de
tener algo debido a la presión de la escasez, primero debemos
calmarnos y preguntarnos por qué queremos eso. Si lo
queremos solo por poseerlo, podemos juzgar cuánto vale en
función de su escasez. Si lo queremos para usarlo, debemos
saber que tiene el mismo valor y las mismas funciones, sea
escaso o no.
Con esto concluye la sexta parte del contenido: el principio
de escasez. Resumamos: cuando algo es escaso o difícil de
obtener, es muy probable que estimule nuestro instinto de
posesividad. Cuantos más obstáculos encontremos, más
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fuerte será la competencia y más querremos poseerlo. Para
evitar tomar decisiones imprudentes, sólo guiadas por el
impulso, debemos considerar por qué queremos tanto esa
cosa. ¿Queremos el artículo en sí o queremos su valor de
uso? Las funciones en sí no cambiarán debido a su escasez.
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Capítulo 8 : Resumen
Por último, repasemos lo que hemos visto hoy, sobre cómo
actúan sobre nosotros los seis principios psicológicos de la
influencia cómo responder ante ellos.
En primer lugar, el principio de reciprocidad señala que
algunas personas que nos hacen favores o nos hacen
concesiones pueden exigirnos algo a cambio. Lo que tenemos
que hacer es juzgar si los favores otorgados son de buena fe o
si es una trampa para poder aceptarlos o ignorarlos.
En segundo lugar, el principio de compromiso y coherencia
nos somete a presiones personales e interpersonales para
mantener la coherencia entre nuestras palabras y nuestras
acciones. Aunque en la mayoría de los casos optamos por
mantener nuestra palabra, no tenemos que ceñirnos a ella
obstinadamente. En cambio, debemos usar la razón para
decidir si vale la pena mantener el compromiso o no.
En tercer lugar, el principio de prueba social indica que, en
situaciones de incertidumbre, tendemos a actuar en función
del comportamiento de los demás. Antes de tomar una
decisión, podemos referirnos a las acciones de otros, pero es
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importante crear nuestros propios juicios.
En cuarto lugar, el principio de agradar nos hace más
propensos a aceptar las solicitudes de las personas que
apreciamos. Cuando alguien que nos cae bien quiere que
compremos sus productos, necesitaremos separar el
solicitante de la solicitud. Concéntrese en el valor de los
productos en sí y decida si los compra en función de su
calidad o por la influencia recibida.
En quinto lugar, el principio de autoridad nos hace más
propensos a seguir las instrucciones dadas por personas con
autoridad. Cuando se trata con una persona específica, se
deben confirmar sus calificaciones y juzgar la veracidad de
sus palabras para evitar la obediencia ciega.
En sexto lugar, el principio de escasez refuerza nuestro deseo
de poseer cosas que son limitadas o difíciles de obtener.
Cuando queremos algo raro, debemos preguntarnos por qué
lo queremos. Asegúrese de entender claramente que la
escasez no hará ninguna diferencia en su valor de uso.
Una vez que termine de escuchar este libro, será capaz de
identificar algunos trucos de influencia comunes y tomar
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menos decisiones irracionales. Además, podrá defenderse de
la influencia de los demás y sabrá cómo mejorar su
influencia sobre los demás para lograr un mayor éxito.
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