COMPETENCIA 2.

CASOS PRACTICOS VALOR 30%

CASO 1. TEMA: ACTORES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA:

Según la autora Laura Fisher, las personas que intervienen en la decisión de compra se
pueden clasificar en cinco roles principales.

INSTRUCCIONES: coloca sobre la raya el tipo de actor o rol al que corresponda según la
descripción del ejemplo presentado:

a) ____decidor___________________: Es la persona que toma la decisión final

sobre qué producto comprar, considerando las recomendaciones de los demás.
b) __________comprador______________: Es quien realiza la acción de comprar el
producto o servicio, es decir, quien efectúa la compra física o en línea.
c) ___________influenciador________________: Son las personas que, aunque no
toman la decisión final, influyen en la elección del producto o marca,
proporcionando recomendaciones o información que afectan las decisiones de los
demás.
d) ____________indicador________________: Es la persona que identifica una
necesidad o problema y sugiere la idea de comprar un producto o servicio. Es
quien da inicio al proceso de compra.
e) _______usuario_____________: Es la persona que utilizará el producto o servicio,
aunque no siempre es quien toma la decisión de compra.

Estos roles pueden estar desempeñados por diferentes personas dentro de una familia,
empresa o grupo, dependiendo de la situación y tipo de compra.

CASO 2. TEMA PROCESO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA:

INSTRUCCIONES: Identifica el paso del proceso de compra según el enunciado del

ejercicio en caso de Juan, colocando sobre la raya el paso al que corresponda:

Supongamos que Juan quiere comprar un celular considerando el proceso de compra:

a)__________busqueda informatica___________________________:
Juan empieza a investigar sobre teléfonos nuevos. Pide recomendaciones a amigos, lee
reseñas en línea y mira comparaciones entre marcas y modelos. Busca información sobre
características como la duración de la batería, la cámara, y la velocidad del procesador.

b)_______________ Reconocimiento de la necesidad___________________________:

Juan, un joven, nota que su teléfono móvil ya está muy viejo, se apaga sin razón, y la batería
no dura lo suficiente. Se da cuenta de que necesita un teléfono nuevo.

c) ___________ Evaluación de alternativas_____________________:

Después de buscar, Juan compara varias opciones: un modelo de Samsung, uno de Xiaomi y
otro de Apple. Evalúa características, precios, promociones y la relación calidad-precio de
cada uno.
d)_________ Evaluación post-compra________________________:
Después de comprar el teléfono, Juan lo recibe y lo prueba. Está satisfecho con la calidad y el
rendimiento, lo cual lo hace sentir que tomó una buena decisión. Sin embargo, si hubiese
tenido algún problema con el teléfono, podría haberlo devuelto o cambiado, lo que habría
influido en su nivel de satisfacción o insatisfacción.

f)____________ Decisión de compra_______________________:

Tras comparar, Juan decide que el teléfono de Samsung es el que más le conviene, ya que
tiene una buena cámara y está en su presupuesto. Elige comprarlo en una tienda en línea
donde tiene un descuento.

g)_____ Evaluación post-compra________________________:

Después de comprar el teléfono, Juan lo recibe y lo prueba. Está satisfecho con la calidad y el
rendimiento, lo cual lo hace sentir que tomó una buena decisión. Sin embargo, si hubiese
tenido algún problema con el teléfono, podría haberlo devuelto o cambiado, lo que habría
influido en su nivel de satisfacción o insatisfacción.

*****Este ejemplo muestra cómo Juan pasa por cada una de las etapas del modelo de
comportamiento de compra, desde reconocer su necesidad hasta evaluar su satisfacción con
el producto después de la compra.

CASO PRACTICO 3. TEMA: TIPOS DE CLIENTES AL MOMENTO DE TOMAR LA

DECISIÓN DE COMPRAR.

INSTRUCCIONES: responde al TEST, se sincera (o), eso te ayudara a identificar como te

comportas como consumidor al momento de adquirir bienes y servicios.

TEST PARA IDENTIFICAR EL TIPO DE COMPRADOR QUE ERES AL TOMAR LA DECISION DE

COMPRAR algún tipo de bien o servicio:

Instrucciones: Responde con la opción que más se acerque a tu comportamiento o actitud al

momento de comprar.

1. ¿Cómo tomas decisiones al comprar un producto?

a) Comparo todas las opciones y busco la mejor relación calidad-precio.
b) Me dejo llevar por lo que me hace sentir bien en el momento.
c) Compro lo que ya conozco o lo que suelo comprar siempre.
2. Cuando ves un producto que te interesa, ¿qué es lo primero que haces?
a) Investigo sobre sus características, opiniones y precio.
b) Me siento atraído por su diseño o por cómo me hace sentir.
c) Ya sé qué producto comprar porque es el que siempre he usado.
3. ¿Cuánto tiempo dedicas normalmente a decidir si compras un producto?
a) Tardo un buen rato comparando, buscando y analizando la mejor opción.
b) Decido rápidamente si me gusta o me emociona.
c) Generalmente, no tardo mucho, solo voy a lo seguro.
 4. ¿Qué te motiva más al hacer una compra?
a) Obtener el mejor valor posible por el dinero que gasto.
b) La satisfacción inmediata que me da el producto.
c) La comodidad de comprar algo que ya estoy acostumbrado a usar.
5. Cuando compras algo por primera vez, ¿qué haces?
a) Investigo mucho antes de decidirme, quiero estar seguro de mi elección.
b) Me guío más por lo que me atrae en ese momento, como una oferta.
c) Si me gusta lo que veo, lo compro, aunque sea por impulso.
6. ¿Cómo te sientes después de una compra importante?
a) Me siento satisfecho si siento que hice una compra inteligente y justificada.
b) Me siento contento si el producto cumple con mis expectativas emocionales.
c) Si ya lo usé antes y me funciona, no suelo pensar mucho al respecto.
7. Si necesitas algo urgente, ¿cómo decides qué comprar?
a) Investigo rápidamente en línea para encontrar lo que mejor se ajuste a mis
necesidades.
b) Si veo algo atractivo en la tienda o en línea, lo compro sin pensarlo mucho.
c) Simplemente compro lo que ya he usado antes y sé que me funciona.
8. ¿Qué tan importante es para ti la marca al momento de comprar?
a) Prefiero marcas que me ofrezcan una buena relación calidad-precio.
b) Me atraen marcas que generan una respuesta emocional, como lujo o estatus.
c) No me importa tanto la marca, solo que el producto sea lo que necesito.
9. Cuando compras un producto, ¿qué tan importante es que esté bien diseñado o sea
atractivo?
a) No me importa mucho el diseño, me interesa más lo funcional.
b) El diseño es muy importante, me gusta que el producto me haga sentir bien.
c) El diseño no me interesa, solo necesito que haga su función.
10. Si tus amigos o familiares recomiendan un producto, ¿cómo afecta eso tu decisión de
compra?
a) Investigo más a fondo antes de decidirme, aunque la recomendación es
importante.
b) Confío en su recomendación si me entusiasma la idea.
c) Si ya me siento cómodo con el producto, no necesito mucha recomendación.

Interpretación de tus respuestas:

• Mayoría de respuestas A: Consumidor Racional
Tienes un enfoque lógico y analítico al comprar. Comparas opciones, investigas y
tomas decisiones basadas en la relación calidad-precio.
• Mayoría de respuestas B: Consumidor Emocional
Tienes un enfoque emocional hacia las compras. Te dejas guiar por lo que te atrae
visualmente o cómo te hace sentir el producto. Las compras impulsivas son comunes.
• Mayoría de respuestas C: Consumidor Habitual
Eres un consumidor que compra de manera rutinaria y no te complicas mucho. Optas
por lo que ya conoces y prefieres la comodidad de la familiaridad.

****Este test puede ayudarte a identificar tu comportamiento como consumidor y cómo tu

estilo de compra influye en tus decisiones.
CASO 4. TEMA FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DEL CONSUMIDOR
INDIVIDUAL.
Existen factores que motivan las decisiones de compra del consumidor individual y se dividen
en factores internos y externos como los vimos explicados en clase.

INSTRUCCIONES:
De acuerdo al ejemplo que se te proporciona en el enunciado, identifica a que tipo de factor
corresponde colocando sobre la raya el tipo de factor y el factor al que corresponda:

EJERCICIO DE FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA:

1. ____________publicidad____________________________: o Ejemplo: Mario ve un

anuncio de televisión sobre un coche nuevo que promete ahorrar mucho combustible
y ser ecológico. El marketing enfatiza las ventajas y el diseño atractivo del coche.
Después de ver el anuncio varias veces, decide investigar más sobre el producto y
finalmente compra el coche.
2. ___ Situación económica personal___________________________________:
o Ejemplo: Felipe está en un buen momento económico, con un aumento en
su salario, y decide darse un gusto comprando un nuevo televisor de alta
gama. Sin embargo, si la situación económica fuera diferente, tal vez no se
habría permitido un gasto tan grande.

1. ___ Necesidades y deseos personales_______________________________:

o Ejemplo: Ana siente que su laptop está muy lenta y no puede trabajar con la
eficiencia que necesita. Su necesidad es conseguir una laptop nueva para ser
más productiva, pero también tiene el deseo de que sea ligera, moderna y
con un diseño atractivo.
2. _______ Motivación____________________ o Ejemplo: Juan decide
comprar una bicicleta para hacer ejercicio. Su motivación es mejorar su salud y
mantenerse en forma, lo que le da un impulso para adquirir la bicicleta, incluso si no
la había considerado antes.

3. ___ Influencia del entorno social___________________________________:

o Ejemplo: En la sociedad donde vive Andrés, está muy de moda consumir
productos locales y apoyar a los emprendedores. Andrés decide comprar
productos de una marca local, a pesar de que hay opciones más baratas de
marcas extranjeras, porque su entorno social valora el apoyo al consumo
local.

4.-_____ Percepción_____________________________________:
 o Ejemplo: Laura ve un par de zapatos en una tienda y los percibe como de alta
calidad debido a la marca, aunque su precio sea alto. Su percepción sobre la
marca y la calidad del producto la motiva a realizar la compra, incluso si otros
zapatos más baratos cumplen la misma función.
4. ____ Valores personales______________________________________: Roberto está
buscando una camiseta, pero prefiere comprar una que esté hecha de materiales
orgánicos y que no haya sido fabricada de forma que cause daño al medio ambiente.
Los valores que tiene sobre la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente influyen
en su decisión de compra.
5. ___Estlo De Vida____________________________________________ o
Ejemplo: Marta lleva un estilo de vida muy activo, practica yoga y le gusta
viajar. Por lo tanto, decide comprar una mochila resistente, de diseño práctico y
liviana, que le sea útil para sus viajes y actividades diarias.
6. ______ Experiencia previa______________________________________:
o Ejemplo: Carlos compró un teléfono móvil de una marca específica hace un
año y se estropeó rápidamente. Debido a esta mala experiencia, decide no
comprar un nuevo teléfono de la misma marca, y opta por una marca
diferente que le ofrezca mayor fiabilidad.

3. _____ Recomendación de amigos ____: oEjemplo: Clara quiere comprar una nueva
cámara fotográfica. Después de recibir varias recomendaciones de amigos que le
hablan maravillas sobre una cámara de la marca Sony, decide comprarla, influenciada
por las experiencias positivas de su círculo social.
4. _________ Promociones y descuentos________________________: o Ejemplo:
Teresa está interesada en un vestido de una tienda de ropa, pero el precio es un poco
más alto de lo que esperaba gastar. Sin embargo, la tienda ofrece un descuento del
20% por tiempo limitado. Gracias a la promoción, Teresa se siente más motivada a
comprar el vestido.
5. ___________ medios de compra________________________: o Ejemplo: Lucia está
buscando una bicicleta eléctrica, pero encuentra una tienda en línea que ofrece la
bicicleta con opciones de pago en cuotas y envío gratuito. El fácil acceso a la tienda en
línea y las opciones de pago facilitan su decisión de compra.

********Estos ejemplos muestran cómo cada uno de los factores, tanto internos como
externos, puede influir en la decisión de compra de un consumidor individual, dependiendo
de sus necesidades, creencias, entorno social y las condiciones del mercado.

CASO PRACTICO 5. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

ORGANIZACIONAL.

INSTRUCCIONES:

IDENTIFICA LOS PASOS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EN EL TIPO DE CONSUMIDOR

ORGANIZACIONAL FINAL CONSIDERANDO QUE LOS PASOS QUE TIENES QUE SEÑALAR SON:
reconocimiento de la necesidad, definición de especificaciones, búsqueda de proveedores,
evaluación de proveedores, selección del proveedor, toma de decisión de compra,
implementación y uso, evaluación post-compra; en los anunciados que a continuación se te
compran:

___________________________: Se contactan proveedores como Dell, Apple y Lenovo

_______________________________: Se evalúa el desempeño de las computadoras y la
satisfacción general.

_________________________________________: Se comparan precios, características y

garantías.

__________________________________: Se realiza el pedido formal y se aprueba el pago.

___________________________: La empresa de diseño gráfico identifica la necesidad de

nuevas computadoras.

______________________________: El equipo de compras y TI define las características

necesarias.

______________________________: Se elige a Dell por su calidad, soporte y precio.

__________________________________: Las computadoras se configuran y se distribuyen a

los diseñadores.

___________________________________: Se evalúa el desempeño de las computadoras y la

satisfacción general.

CASO PRACTICO 6. TEMA “FACTOR EXTERNO ECONOMICO”

Las clases sociales de la ACMA en México se basa principalmente en el acceso a ingresos,

educación, salud y la estructura social que marca las diferencias en la calidad de vida de los
ciudadanos. Estas clases sociales no son rígidas ni absolutas, ya que existen grandes
diferencias dentro de cada categoría y las personas pueden moverse entre ellas según su nivel
de educación, oportunidades de empleo y acceso a servicios.

1. Clase Alta (Alta + Alta Alta)

Esta clase incluye a los individuos que tienen un alto nivel de ingresos, propiedades, y acceso a
los mejores servicios, educación y salud. Las personas en esta clase suelen tener un estilo de
vida de lujo y una alta influencia en la vida social, económica y política del país.

Características: Altos ingresos (generalmente en el 10% más alto

de la población).

• Acceso a las mejores instituciones educativas (privadas y de prestigio internacional).

• Propiedad de grandes bienes inmuebles (casas, departamentos de lujo).
• Alta influencia social, empresarial y política.
• Consumo de productos de lujo y servicios exclusivos.
2. Clase Media Alta
Esta clase está formada por individuos que tienen un nivel económico considerable, con
acceso a una educación de calidad, servicios de salud privados y la posibilidad de disfrutar de
ciertos lujos. Aunque su poder adquisitivo es considerable, no tienen la misma influencia o
recursos de la clase alta.

Características:

• Ingresos superiores al promedio, pero no en el nivel más alto.

• Viviendas en zonas de nivel medio-alto.
• Acceso a educación superior y servicios médicos privados.
• Consumo de productos de marca y ciertos lujos.
• Profesionalmente bien posicionados (directores, gerentes, etc.).

3. Clase Media
La clase media en México es amplia y diversa, abarca a los individuos que tienen ingresos
estables, acceso a una educación básica y superior, y pueden disfrutar de un nivel de vida
cómodo pero no lujoso. La clase media en México es clave en la economía, ya que representa
una gran parte de la población.

Características:

• Ingresos promedio.
• Viviendas en zonas suburbanas o en la periferia de las grandes ciudades.
• Acceso a educación pública o privada media.
• Consumo de productos de marcas reconocidas, aunque no necesariamente de lujo.
Profesionales de nivel medio (empleados en empresas o emprendedores).

4. Clase Baja
Esta clase está compuesta por individuos y hogares que tienen acceso limitado a recursos y
servicios de calidad. Aunque sus ingresos suelen ser bajos, algunos miembros de esta clase
pueden tener estabilidad en el empleo, pero con menos acceso a la educación y servicios de
salud de calidad.

Características:

• Ingresos bajos y ocupaciones de menor especialización (trabajadores de la industria,

servicios, comercio).
• Viviendas modestas, a menudo en áreas periféricas o rurales.
• Acceso limitado a educación de calidad y servicios médicos.
• Consumo de productos básicos y económicos.
• Empleo informal en muchas ocasiones.

5. Clase Baja Vulnerable

La clase baja vulnerable incluye a los grupos más empobrecidos de la sociedad, aquellos con
altos niveles de vulnerabilidad económica, social y educativa. Las personas en esta clase
enfrentan dificultades para satisfacer sus necesidades básicas y dependen de políticas
públicas o trabajos informales.

Características:

• Ingresos muy bajos o inestables.

• Viviendas precarias o en condiciones de alta marginación.
• Acceso limitado o nulo a servicios de salud y educación.
• Dependencia de trabajos informales o mal remunerados.
• Alta vulnerabilidad a crisis económicas o sociales.

6. Pobreza Extrema (Pobreza Marginal)

En esta clase se encuentran los sectores más marginados y empobrecidos, que enfrentan
situaciones de desigualdad social severa, con muy bajos ingresos y sin acceso a servicios
básicos. La pobreza extrema puede afectar principalmente a grupos indígenas, zonas rurales o
regiones con falta de infraestructura.

Caracteristicas:

• Viviendas sin acceso a servicios básicos como agua potable, electricidad o drenaje.
• Acceso limitado o nulo a educación, empleo formal, o atención médica.
• Alta vulnerabilidad a la desnutrición, violencia y problemas sociales.
• Población que depende de apoyos gubernamentales o trabajo informal de
subsistencia.

Conclusión:
Esta clasificación de clases sociales de la ACMA en México se basa principalmente en el
acceso a ingresos, educación, salud y la estructura social que marca las diferencias en la
calidad de vida de los ciudadanos. Estas clases sociales no son rígidas ni absolutas, ya que
existen grandes diferencias dentro de cada categoría y las personas pueden moverse entre
ellas según su nivel de educación, oportunidades de empleo y acceso a servicios.

INSTRUCCIONES: identifica que a qué tipo de nivel socioeconómico

corresponde cada familia, colocando sobre la raya el nombre del perfil o
nivel socieconomico al que pertenece según la descripción de los casos:
_________________________________________________________

Familia Pérez

• Ingresos mensuales: $120,000 MXN.

• Vivienda: Casa de lujo en una zona exclusiva de la Ciudad de México.
• Educación: Los hijos asisten a una escuela privada de alto nivel y la madre tiene un
posgrado en administración.
• Consumo: Realizan compras frecuentes en tiendas de lujo y viajan al extranjero al
menos una vez al año.
• Profesión: El padre es director general de una empresa multinacional.
Pregunta: ¿A qué clase social pertenece la Familia Pérez? Explica por qué.

_____________________________________________________________________________
___

Perfil 2:

Marta Gómez

• Ingresos mensuales: $18,000 MXN.

• Vivienda: Departamento en una zona media de la ciudad.
• Educación: Estudió la universidad en una institución pública y tiene un título en
comunicación.
• Consumo: Compra productos de marcas medias, pero también busca ofertas. Solo
viaja dentro del país en sus vacaciones.
• Profesión: Es gerente de una tienda de cadena nacional.

Pregunta: ¿A qué clase social pertenece Marta Gómez? Explica por qué.

_____________________________________________________________________________
___

Perfil 3:

Familia Rodríguez

• Ingresos mensuales: $8,000 MXN.

• Vivienda: Vivienda de interés social en una zona periférica.
• Educación: Los hijos asisten a la escuela pública y no han terminado la educación
básica.
• Consumo: Solo pueden comprar productos básicos como alimentos y artículos de
limpieza. No tienen acceso a productos de marcas reconocidas.
• Profesión: El padre trabaja como obrero en una fábrica y la madre como empleada
doméstica.

Pregunta: ¿A qué clase social pertenece la Familia Rodríguez? Explica por qué.

_____________________________________________________________________________
___

Perfil 4:
Juan Torres

• Ingresos mensuales: $25,000 MXN.

• Vivienda: Casa en una zona popular pero con algunos servicios.
• Educación: Estudió en una universidad pública, pero no tiene estudios de posgrado.
• Consumo: Compra productos de calidad media y le gusta asistir a eventos culturales
de vez en cuando.
• Profesión: Trabaja como ingeniero en una empresa local, pero no tiene un cargo de
alto nivel.

Pregunta: ¿A qué clase social pertenece Juan Torres? Explica por qué.

_____________________________________________________________________________
__

Respuestas sugeridas:
1. Familia Pérez:
Clase Alta
Explicación: Tienen un alto nivel de ingresos, acceso a educación de calidad
internacional, propiedades de lujo y un estilo de vida exclusivo.
2. Marta Gómez:
Clase Media
Alta
Explicación: Sus ingresos son considerablemente buenos, tiene educación
universitaria y accede a bienes y servicios de calidad media-alta, aunque no pertenece
a la élite económica.
3. Familia
Rodríguez:
Clase Baja
Explicación: La familia tiene ingresos bajos, vive en una zona periférica, no tiene
acceso a servicios de calidad y consume solo productos básicos.
4. Juan Torres:
Clase Media
Explicación: Tiene un nivel de ingresos promedio, acceso a educación universitaria
pública, vive en una zona media y disfruta de algunos lujos, aunque no se considera
parte de la clase alta.

Conclusión:
*******El ejercicio anterior te ayudará a reflexionar sobre cómo las clases sociales no solo se
definen por los ingresos, sino también por el acceso a la educación, la vivienda, los bienes de
consumo y otros factores. Las distinciones no son rígidas, pero ayudan a entender las
dinámicas sociales y económicas de México.