¿Para qué sirven las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de complejidad. A veces un
simple saludo ameno y una buena escucha del cliente es una técnica suficiente para tener éxito, pero en
otros casos requiere de estrategias más profundas para derribar objeciones o para brindar una consultoría
acerca de algún tema específico.

En general, todas las técnicas de ventas sirven para:

Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las técnicas de ventas, mayores
oportunidades habrá para cerrar negocios. Recuerda que ninguna táctica será eficiente si no cuentas con
una estrategia de ventas.

Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende más, sino que se logra que los
clientes compren de forma recurrente.

Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes estará atento a lo que
requieran sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos, ya que podrá resolver problemas rápidamente
y superar las expectativas de los usuarios.

Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen a tener un mejor conocimiento
de los consumidores ayudando a tener una interacción constante, con buena comunicación para escuchar
y saber cuáles son sus motivaciones, miedos, impulsos, entre otros aspectos.

Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de ventas efectivas es más fácil identificar
nuevas oportunidades de negocio, tanto con prospectos como con los clientes, además de encontrar los
mejores canales de venta.

Cuáles son las mejores técnicas de ventas

Venta SPIN

Venta colaborativa

Uso de testimonios positivos

Venta SNAP

Venta consultiva

Challenger o vendedor desafiante

Venta Sandler

Técnica de venta de storytelling

Técnica de venta con el modelo AICDC

Método FAB
10 técnicas eficientes de venta

1. Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas del
cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema,
Implicación y Beneficio):

Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para
empatizar con su situación actual.

Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos.
Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.

Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y menciona las
oportunidades que puede perder.

Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le dan a su
vida o trabajo, por ejemplo.

En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.

Ejemplo de técnica de venta SPIN

Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El vendedor tendría que establecer una
situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida
de cabello (problema). Si no se toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un
problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y costosas
(implicación). Pero, si toma acción inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el
efecto de la caída, ya que el producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).

2. Venta colaborativa

Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el
enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear
vínculos entre los prospectos y los vendedores.

La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el vendedor solo mira casos
de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son
igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que deberás
prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.

Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo
es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa

Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que
entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios
prospectos te darán una segunda oportunidad.

3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el
propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu
producto o servicio funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué
mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción
total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus casos
de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa.
De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por
seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha
por la misma empresa.

Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios

Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un producto. Al platicar con el
prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios de diferentes canales para argumentar s u venta. Por
ejemplo, las reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la que
destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.

4. Venta SNAP

Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su proceso de venta con
prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto específico,
similar al método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A
continuación, puedes ver qué significan estas siglas:

SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus
necesidades y desafíos.

NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus necesidades,
destacando las ventajas y beneficios de esa solución.

PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada puede resolver las
necesidades del cliente.

Ejemplo de una venta con el método SNAP

Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente potencial, quien le ha
dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura, cerca de una escuela para sus hijos. Para
remarcar la necesidad, el vendedor podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una
casa?» y resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que es tá buscando esa
persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del inmueble e, incluso, una visita al lugar.

5. Venta consultiva

El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo puedes
ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que se
pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.

Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:

Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha
tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.

Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus
prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.

Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus expectativas,
objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.

Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu cliente.

Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas i nformación, podrás
adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu
producto o servicio los satisface, por ejemplo.

Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el seguimiento
que tendrá como cliente calificado.
Ejemplo de técnica de venta consultiva

La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología y software. Imagina a

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent Adamson.
Según el libro publicado en 2010, el «challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que
conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un problema,
sino retarlos.

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54 % de las
ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos. Al pre sentarse como alguien que anticipa el
futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y creativo. Puede,
incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar el siguiente
paso en el crecimiento de su organización.

Ejemplo de técnica de venta de challenger

Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo presentará las

¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está funcionando ese proceso? ¿Han
tenido algún problema recientemente? ¿Y si pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que
lo ayude a mantener todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor
visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le pase por alto?

7. Venta Sandler

Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto, todavía es útil porque se
vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta
perspectiva.

Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán igualmente beneficiados
desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.

Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de dedicarle
más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una corporación.

Ejemplo de técnica de venta con el método Sandler

Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que quisiera comercializar un
software de email marketing podría abordar a su cliente con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás?
He estado trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas están
buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que también te preocupa?».
8. Técnica de venta de storytelling

El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa que ayuda a entender
mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias.
Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos o
servicios.

Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los clientes en un asunto en
particular, las consecuencias de no hacer nada y la solución que requieren. Ahí es cuando puedes
presentar tus productos, sus características y beneficios.

Ejemplo de técnica de venta con storytelling

Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría contar una historia de cómo un
corredor de maratón ganó una carrera importante gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se
diseñaron especialmente para ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido
durante toda la carrera gracias a ellas.

9. Técnica de venta con el modelo AICDC

Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Consiste en guiar
al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante lo escucha, promueve su interés en la mercancía
o servicio, lo convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes:

Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hace r visible la marca y resaltar algo del
producto o servicio.

Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su interés y sus sentidos sobre
el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y atractiva.

Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción. En esta etapa, es
importante destacar las características distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden resolver
las necesidades del cliente.

Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo motives y tenga el deseo de
adquirir el producto o servicio.

Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar el producto o servicio.

Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC

Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer la atención sobre un
producto y mantienen el interés hasta convencerte. Despiertan tu deseo de compra con promociones
exclusivas como ofrecer un 2 x 1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta
limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
10. Método FAB

Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, por tanto,
destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB significa Features (características), Advantages
(ventajas) y Benefits (beneficios).

Características: el vendedor debe describir las características del producto o serv icio, centrándose en
aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la
oferta.

Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del producto aportan.
Toma los puntos positivos de las características del producto o servicio como su durabilidad, calidad,
eficiencia, entre otros.

Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el producto o servicio. Estos son
los resultados positivos que la mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o mejorar
su calidad de vida.

Ejemplo de técnica de venta con el Método FAB

Piensa en una empresa de bicicletas: su vendedor podría describir las características del producto:
«Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema
de cambios de alta calidad». Luego, se centraría en las ventajas, “es fácil de manejar y muy resistente, lo
que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».

Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta bicicleta estarás invirtiendo en
un artículo duradero y de alta calidad que te permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y
cómoda. También podrás mantenerte en forma y mejorar tu salud».

Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de confianza, realiza una
evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz lo posible para que la venta se cierre bajo el
compromiso de cumplir con una meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus
clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa
Método STAR: