FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES,

ICADE

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE
START-UPS

Autor: Olaya Arellano Barrera

Director: Laura Gismera Tierno

Madrid

Abril, 2018

1
 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE START-UPS
Olaya

Barrera
Arellano

2
ÍNDICE

1. Resumen

2. Introducción

2.1 Objetivos

2.2 Justificación del tema

2.3 Metodología

2.4 Estructura

3. Capítulo I: qué es la internacionalización de una empresa.

3.1 Importancia de la globalización, economía y comercio internacional.

3.2 Definición de internacionalización, existencia e importancia actual.

3.3 Definición del término start-up.

4. Capítulo II: la internacionalización de empresas de nueva creación.

4.1 Motivos / factores que impulsan la internacionalización.

4.2 Pasos y etapas del proceso internacionalización.

4.3 Marcos metodológicos para el lanzamiento de negocios de start-ups.

5. Capítulo III: plan real de internacionalización.

5.1 Análisis del plan de internacionalización.

5.2 Qué indicadores son buenos para internacionalizar start-ups.

5.3 Proceso de financiación de start-ups.

5.4 Proceso de viabilidad internacional del nuevo negocio.

6. Conclusiones

7. Bibliografía

3
 1. Resumen

Este trabajo analiza el proceso de internacionalización de las empresas de nueva

creación, globalmente conocidas como start-ups. El proceso de internacionalizar una
empresa es un sistema complejo, pues requiere tanto recursos como modelos de gestión
para llegar al éxito. En este caso, se estudiará concretamente el ecosistema de las start-ups.
El análisis global del trabajo consiste en identificar los principales motivos y factores que
impulsan la internacionalización de este tipo de empresas, así como analizar la viabilidad
internacional de las mismas. Adicionalmente se explicarán en profundidad los conceptos de
internacionalización y globalización, y su respectiva importancia en la actualidad. Se hará
referencia, así mismo, a la economía mundial y al comercio internacional, pues están muy
vinculados al tema de la internacionalización empresarial. Por otro lado, se estudiará cómo
iniciar un buen proceso de internacionalización empresarial y cómo sacar adelante un plan
de internacionalización real, con un previo análisis de los marcos metodológicos necesarios
para el lanzamiento de negocios de las start-ups. Por último, se identifican y se describen
cuáles son los indicadores que deben tener en cuenta las start-ups para iniciar estrategias y
procesos de internacionalización y cuáles son las fuentes de financiación necesarias para
poder llevar a cabo este tipo de procesos. Tras el análisis de los diferentes factores
mencionados, se llegará a una conclusión final sobre la viabilidad de las start-ups en
referencia a los procesos de internacionalización.

Palabras clave: Internacionalización, Start-up, Globalización, Plan real, Viabilidad.

Abstract

This paper analyzes the internationalization process of the type of company globally known
as start-up companies. It is a complex system, since it requires both resources and
management models in order to achieve success. In this case, the study will be specifically
focused on the scope of start-ups. The global analysis of the work consists on identifying
the main reasons that drive the internationalization process of this type of companies, as

4
well as analyzing their international viability. In addition, different concepts will be
explained, such as the importance of the internationalization strategy and globalization in
the current framework. Reference will also be made to the world economy and to
international trade, as they are both closely linked to the topic of business
internationalization. On the other hand, a study about how to start a good
internationalization plan and how it will be carried out will be done with a previous
analysis of the necessary methodological frameworks for launching start-up businesses.
Finally, start-up companies need good indicators in order to introduce internationalization
strategies into their businesses, which will be identified and explained in detail along the
paper, as well as the sources of financing that will be necessary to conduct this type of
process. After the analysis of the different factors that have been mentioned, a final
conclusion about the viability of the start-up companies will be reached in reference to the
internationalization processes.

Key words: Internationalization, Start-up, Globalization, Real plan, Viability.

2. Introducción

El cambiante e innovador entorno en el que vivimos ha hecho surgir un tipo de

negocio, llamado start-up, muy distinto al modelo tradicional. Muchas son las causas. Las
distintas crisis que han afectado sobremanera a muchas empresas del modelo tradicional; el
declive en diversos mercados llamados “tradicionales” que ha conllevado que numerosas
empresas hayan tenido que cerrar sus negocios, y multitud de trabajadores hayan tenido que
buscar nuevas formas de trabajo, empleabilidad, y en nuevos mercados; el constante
desarrollo de las tecnologías y su incidencia de gran manera en las nuevas concepciones de
los mercados y las nuevas relaciones producto-cliente-servicio, al igual que en la
aproximación a las estructuras productivas. Las empresas emergentes, conocidas como
start-ups, han surgido también por los procesos creativos innovadores que han surgido para

5
intentar diferentes soluciones a problemas que se han presentado a las empresas
tradicionales de todo el mundo, y que no han sabido solventar.

El trabajo se enfoca en el estudio de las características y la forma de las start-ups, y la

posible viabilidad de llevar a cabo procesos de internacionalización empresariales de las
mismas.

El término internacionalización surgió aproximadamente en la segunda mitad del siglo

XIX. Se definía mayormente en un nivel institucional y en términos de un conjunto de
actividades. Sin embargo, adquirió gran relevancia en la segunda mitad del siglo XXI en
España. No es hasta la década de los noventa cuando las empresas españolas inician una
etapa de significativa expansión internacional. Este avance fue debido a la adopción del
euro en la comunidad europea. Las empresas en aquel entonces necesitaban perdurar en el
mercado obteniendo buenos márgenes de rentabilidad, y así poder crecer. Para conseguir
esto, las empresas no tenían más opción que involucrarse con estrategias y procesos de
internacionalización. Las inversiones españolas en el extranjero empezaron a aumentar, y
así lo han ido haciendo durante las dos últimas décadas. Este crecimiento de las inversiones
está íntimamente relacionado con la transformación y el desarrollo económico de España en
ese período de tiempo. En la actualidad, el proceso de internacionalización ha adquirido
tanta relevancia que ha llegado a ser transcendente para la economía española. Factores
como la globalización, la innovación y las nuevas tecnologías han sido los causantes de la
existente necesidad de la internacionalización empresarial. El término internacionalización
se refiere a empresas que participan internacionalmente, fuera de los mercados locales.
Participar en el exterior, en este caso fuera de España. Las participaciones externas pueden
llegar a distintos tipos de mercados, como de bienes y servicios, o bien mercados de trabajo
y capital. Las empresas utilizan procesos de internacionalización para intentar obtener
diversos beneficios o ventajas, bien para adquirir volumen de mercado, para adquirir
nuevos clientes, renovar la imagen, o ampliar horizontes. En otras palabras, para crecer y
alargar la vida de la empresa. Así, se evita el estancamiento del negocio.

6
 La internacionalización requiere mucha información y diversos análisis en cuanto a
geografía, cultura, índices de rendimiento, financiación y viabilidad internacional. Por
tanto, es probablemente una de las estrategias más complejas a la que las empresas se
enfrentan. Sin embargo, ha llegado a ser una necesidad para las empresas hoy en día,
debido a la globalización de los mercados. La dificultad de la expansión internacional se ve
reflejada en la carencia de recursos financieros, capacidades directivas y problemas
políticos y socioculturales. Sólo las empresas poseedoras de recursos y capacidades
estratégicas podrán participar y expandirse en mercados internacionales, pues conseguirán
ventajas competitivas. Estas ventajas son las que darán la posibilidad a las empresas de
diferenciarse del resto, y por consiguiente, de exportar al exterior con éxito.

Con el nacimiento de las start-ups, la internacionalización ha cobrado más importancia

en ese tipo de negocios, pues en la mayor parte de los casos, son empresas tecnológicas con
mayor capacidad para internacionalizar sus servicios y llevarlos al exterior con la ayuda de
Internet y de las TIC. Los factores que impulsan la internacionalización de este nuevo tipo
de empresas se analizarán detalladamente a lo largo del proyecto, así como el desarrollo de
un proceso real de internacionalización para las mismas. Para terminar, se analizará la
viabilidad internacional de las start-ups, una vez estudiados la financiación y los
indicadores de rendimiento necesarios correspondientes.

2.1 Objetivos

i) Analizar la necesidad empresarial de internacionalizarse.

ii) Estudiar los factores determinantes para la internacionalización, e
indicadores para poder llevar a cabo un proceso real de internacionalización.
iii) Conocer la viabilidad de las start-ups en el ámbito internacional.

7
 2.2 Justificación del tema

La importancia del tema de la internacionalización de empresas de nueva creación radica

en el mundo global, dinámico y exigente en el que vivimos. La economía global en su
concepto entiende el sistema económico a nivel mundial como globalizado y libre de
barreras o fronteras estables. El sistema financiero, la producción y el comercio se han
internacionalizado. Las empresas operan con sistemas legales y sistemas de actuación en
diferentes territorios, la mejora de las comunicaciones y avances tecnológicos (Internet,
redes sociales, etc.). Esta globalización tiene muchos beneficios, entre otros, conlleva poder
disponer de un mayor número de bienes y servicios para poder consumir a nivel global.
Otro beneficio es el precio de los productos, que tiende a igualarse y a contenerse a la baja,
y las empresas pueden tener mejores niveles de eficiencia. “Debido a la rápida
globalización de la economía a nivel mundial, el interés en el espíritu empresarial
internacional ha aumentado enormemente en la última década” (Hitt y Bartkus 1997). Los
mercados deben ser catalogados como mercados globales y las operaciones y transacciones
entre empresas han pasado de ser nacionales a ser internacionales. “Las empresas de las
economías emergentes están acelerando sus esfuerzos para integrarse en la economía
global” (Hoskisson et. al, 2000). “La inversión extranjera directa (IED) de economías
emergentes ha ido creciendo de manera exponencial en los últimos años” (Henisz ,2013).
Varios estudios recientes han mostrado que pequeñas y medianas empresas (PYMEs) en los
mercados emergentes se están internacionalizando cada vez más, para capitalizar
oportunidades en mercados extranjeros 1 . “La infusión masiva de capital, tecnología y
experiencia administrativa ha aumentado la competencia para las empresas locales en los
principales mercados emergentes. Por tanto, las empresas necesitan tener una visión más
global en cuanto a operar con otras entidades, o en otros mercados, para poder sobrevivir”
(Lee y Wang, 2005). La internacionalización proporciona oportunidades importantes a la
hora de crecer como empresa y de crear riqueza en la misma. No obstante, “para tener éxito

1
Organización para la Cooperación Económica y Desarrollo [OCDE], 1997.

8
en los mercados internacionales, se necesitan construir capacidades competitivas”
(McDougall et. al, 2000).

Por otro lado, “una de las características más importantes de la economía global actual
es el crecimiento del papel de las nuevas empresas emprendedoras jóvenes” (Almeida y
Bloodgood, 1996). Estas empresas de nueva creación son conocidas mundialmente bajo el
término start-up. Las nuevas concepciones de entidades empresariales, aun cuando
novedosas, son materia clave en la documentación de trabajo de cualquier universidad, y
realizan continuos estudios sectoriales (no sólo económicos) que tratan de ellas. El
concepto start-up ha cobrado mayor fuerza en los últimos años debido al rápido
crecimiento de empresas de esta índole. La innovación y el fuerte desarrollo de nuevas
tecnologías son también principales causas impulsoras del movimiento start-up. El peso de
las empresas de nueva creación en la economía mundial actual es por tanto bastante alto. Su
papel en el crecimiento de la economía es importante, pues poseen el potencial para que
muchos sectores de actividad puedan crecer. “Las start-ups apoyan el cambio estructural en
la economía, al contribuir a introducir nuevos productos y servicios intensivos en
conocimiento; al mismo tiempo, contribuyen a sostener la innovación, aportan dinamismo a
la productividad del sistema económico y generan oportunidades de empleo de calidad”
(Pineda, 2016). Además, la creación de start-ups implica generación de empleo,
crecimiento e innovación. De ahí la importancia de estas organizaciones, no sólo para la
economía nacional de nuestro país, sino de una manera global e internacional. Entonces, la
internacionalización de las mismas ha adquirido tanta importancia en el mundo de los
negocios emprendedores, que ha llegado a ser vital para muchas empresas.

La finalidad de la investigación se centra en analizar la necesidad y viabilidad de

internacionalizar empresas de nueva creación. Al ser un tema reciente, el cual ha ido
adquiriendo más importancia a lo largo de los últimos años, y más hoy en día, no se ha
escrito demasiado acerca de cómo realizar los procesos de internacionalización de start-
ups. Por tanto, estudiaré el ecosistema de las start-ups. Analizaré por qué estas empresas
deberían plantearse y por consiguiente llevar a cabo estrategias y procesos de

9
internacionalización, y cómo deberían iniciar y estructurar esos procesos de supra
nacionalización.

2.3 Metodología

Para alcanzar los objetivos previamente establecidos, he utilizado varios métodos.

Estos métodos los clasifico como cualitativos y deductivos. Respecto al tipo de fuentes
utilizadas, son fuentes secundarias: artículos, libros y páginas web.

Divido el trabajo en dos partes para describir de forma explícita y clara el

procedimiento que he desarrollado a lo largo de la investigación. En la primera parte del
proyecto, se expone el tema desde un enfoque teórico e informativo, usando una
combinación de los siguientes métodos: revisiones bibliográficas de autores, observación,
y análisis de gráficos. Posteriormente, en la segunda parte, el análisis es más práctico y real.
Se observan y revisan proyectos existentes de empresas, y se obtiene información necesaria
de bases de datos para analizar la viabilidad internacional de las start-ups. Así mismo, para
el análisis de las estrategias de internacionalización, utilizaré herramientas muy útiles,
como la matriz de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO) o el modelo
de negocio CANVAS, aunque no se trata de análisis empíricos. El estudio, en este caso, es
más descriptivo, pues se desarrollarán en profundidad conceptos como los factores, las
etapas, y los modelos de internacionalización de las start-ups.

En vez de decantarme por un solo método, he optado por usar una combinación de los
distintos métodos explicados. De esta manera, obtendré resultados, con los que podré
obtener las conclusiones que permitan responder a las cuestiones clave: si la
internacionalización es necesaria o no para las empresas, qué factores son determinantes
para la internacionalización de las mismas y qué indicadores se deben analizar para poder
llevar a cabo un buen proceso de internacionalización, y por último si los procesos de
internacionalización son viables o no para las empresas de nueva creación (start-ups). Es

10
decir, con la ayuda los métodos utilizados, he obtenido la información necesaria que me ha
permitido responder a los objetivos de partida.

2.4 Estructura

La estructura del trabajo queda dividida de la siguiente manera. La primera parte

expone de manera introductoria cómo y cuándo surgió el término de internacionalización
para las empresas españolas, y la necesidad de su nacimiento, dadas las circunstancias
innovadoras y cambiantes del mundo global en el que vivimos. Además, se detallan los
objetivos a los que se quiere llegar con la realización del proyecto. Por último, se justifica
la importancia y relevancia del tema escogido en la actualidad. En segundo lugar, el cuerpo
del trabajo, queda dividido en tres capítulos.

En el capítulo I se explica la importancia de la globalización, economía y comercio

internacional, pues afecta directamente a la internacionalización. Por otra parte, se hace
referencia a la definición de internacionalización, explicando la importancia actual de la
misma basándose en la globalización mundial y en las nuevas necesidades de las empresas.
Así mismo, se explica el significado del término start-up y la importancia del nacimiento
de estas nuevas empresas para la actividad empresarial española en relación al mundo
global actual en el que se desarrollan los negocios.

En el capítulo II, el contenido se enfoca meramente en la internacionalización

empresas de nueva creación, es decir, en las start-ups. Cómo ésta les afecta y cuáles son los
motivos para llevarla a cabo. Se analizan así mismo las diferentes etapas de las empresas a
la hora de sacar al exterior los negocios nacionales, y cómo las métricas van evolucionando
según la fase en la que se encuentre el negocio. Por último, se hace referencia a los factores
impulsores de la internacionalización de estas empresas y a los marcos metodológicos
necesarios para el lanzamiento de nuevos negocios.

11
 En el último capítulo del trabajo, el capítulo III, se analiza en profundidad el contenido
de un plan real de internacionalización empresarial y los criterios aconsejables para realizar
un buen plan. En segundo lugar, se analiza qué tipo de indicadores serían buenos para
iniciar el proceso de internacionalización. Además, se estudian los distintos procesos de
financiación para start-ups, y su viabilidad a la hora de poner en marcha un proceso de
internacionalización. Con todo ello, se hará una balanza para concluir la viabilidad de estos
negocios en un entorno supranacional.

12
 3. Capítulo I: qué es la internacionalización de una empresa.
3.1 Importancia de la globalización, economía y comercio internacional.

La globalización se considera como un fenómeno que impacta directamente a la

internacionalización. La globalización se define como "el flujo de tecnología, economía,
conocimiento, personas, valores e ideas. . . a través de las fronteras. La globalización afecta
a cada país de una manera diferente, camino debido a la historia, tradiciones, cultura y
prioridades individuales de una nación" (Caballero et al., 1997). La mayor consecuencia de
la globalización es que los mercados han pasado a ser globales. Gracias a que los países
eliminan las barreras al comercio internacional, las empresas pueden satisfacer las
necesidades de ese mercado global. Se ha expuesto que “el proceso de globalización de la
sociedad y la economía moderna ha generado nuevas necesidades de adaptación
empresarial al medio en el que se desenvuelven los negocios internacionales” (Carle, 2014).
Es evidente que, ante este entorno cambiante y volátil, las empresas se ven obligadas a
replantear sus estrategias de actuación, realizando los esfuerzos convenientes encaminados
a obtener las máximas ventajas ante esta innovadora situación. Son varios los factores que
han hecho posible la globalización. Los avances tecnológicos e informáticos (TIC) son los
principales. Su difusión y comunicación a mercados internacionales han producido una
globalización de los mismos, favoreciendo enormemente la internacionalización. Por otra
parte, las causas por las que la economía española se apoya en la internacionalización de
empresas son diversas. Ésta tiene su rasgo más evidente en la realización de operaciones de
comercio exterior. La profunda crisis económica que afectó a España y los países
desarrollados en el año 2008 desencadenó un aumento de las ventas en el exterior como
consecuencia de la recesión en el mercado interno. De esta forma, las exportaciones de
bienes españolas han ido creciendo a lo largo de los últimos años, como demuestra el
siguiente gráfico.

13
 EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE BIENES
ESPAÑOLAS
300000

250000 255441
239314 244287
220223 229802
200000
191912
150000 162990

100000

50000

0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Proyecto “Fomento de la Cultura Emprendedora y del
Autoempleo” de la confederación de empresariales de Andalucía CEA)2

Las exportaciones españolas no han reducido sus números desde el año 2009. Se
consideran empresas exportadoras regulares aquellas que han exportado durante los últimos
cuatro años consecutivos. Como demuestra el gráfico de abajo, el número de exportadores
ha crecido sostenidamente desde 2012.

160000

140000

120000

100000

80000 Exportadores totales

60000 Exportadores regulares

40000

20000

0
2012 2013 2014 2015 2016

Fuente: Elaboración propia (Basado en: El exportador, ICEX)3

2
Gráfico en millones de euros.

14
 La exportación de productos o servicios es una forma de internacionalización. Es cierto
que las exportaciones son la manera más fácil hablando de estrategias de
internacionalización, pues es simplemente llevar o vender un producto o servicio fuera de la
industria local, a un país extranjero. No obstante, sigue siendo otra forma de
internacionalizar negocios y es una actividad importantísima para España. Según un estudio
sobre la internacionalización de la empresa española realizado por la Cámara de Comercio
el año pasado, “el 70 % de los 1.300 directivos de pequeñas y medianas empresas
exportadoras que participaron en este análisis consideraba que la internacionalización ha
sido clave para superar la crisis y un 80 % afirmaba que su empresa seguiría invirtiendo en
su expansión internacional en los próximos años”. Los datos recopilados hasta ahora
ayudan a entender la importancia de la internacionalización empresarial, para posibilitar a
las empresas a expandir sus negocios y que por consiguiente éstas puedan alargar su vida y
beneficiar al entorno en el que operan.

3.2 Definición de internacionalización, existencia e importancia actual.

Bajo el enfoque estratégico, “la internacionalización de empresas es el resultado de la

adopción de una serie de estrategias en las que se consideran tanto los recursos y
capacidades de la empresa como las oportunidades y amenazas del entorno. La
internacionalización de empresas consiste en el proceso por el cual una empresa participa
de la realidad de la globalización, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus
actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos
tipos ,comerciales, financieros y de conocimiento, entre distintos países. Dado lo anterior,
el proceso de internacionalización empresarial debe responder las siguientes preguntas:
¿por qué se internacionaliza la empresa?, ¿cuál es el proceso para llevarlo a cabo?, ¿cómo
se internacionaliza? y ¿dónde puede localizar sus actividades en el exterior?” (Galán, et al.
,2000).
Es decir, las empresas participan en mercados transfronterizos, mediante exportaciones,
fusiones, adquisiciones, inversiones extranjeras, etc. La realidad actual de un mundo

3
Número de empresas exportadoras (en miles).

15
globalizado exige a las empresas salir fuera de los mercados locales. Es uno de los motivos
por el cual la internacionalización ha adquirido tanta importancia a día de hoy.
Otra definición de internacionalización de empresas es “el proceso de adaptar
modalidades de transacción de intercambio a mercados internacionales” (Andersen, 1993).
Está definiendo el proceso de internacionalización como una actividad dinámica que
necesita iniciar modelos estratégicos para la entrada a mercados internacionales,
adaptándose al entorno en el que la propia empresa opera y al que quiere llegar. Al ser una
actividad tan compleja y que afecta a todos los departamentos de la empresa, las decisiones
estratégicas deben ser tomadas por el máximo órgano de decisión de la empresa. Las
empresas deben tener en cuenta las diferencias en cuanto a actuación en mercados no
locales. Esta previsión y consciencia de diferencias entre mercados son factores clave para
el éxito empresarial internacionalmente hablando. El proceso de internacionalización
requiere la gestión de diferentes recursos. Los tres principales objetivos de internacionalizar
una empresa son (Canals, 1994):
i) Apertura de nuevos mercados.
ii) Costes de producción más bajos.
iii) Una estructura de la producción y la distribución de la empresa más
eficiente.
Por tanto, la internacionalización se ha convertido en una estrategia fundamental de
crecimiento de muchas empresas y pilar fundamental para garantizar su supervivencia a
largo plazo.

3.3 Definición del término Start-up.

Nos remontamos a los años 50 para definir el término start-up. Fue acuñado en Silicon
Valley por un grupo de ingenieros que encontraron financiación para un proyecto propio,
fundando así la primera start-up: “Fairchild Semiconductor”.

La definición más precisa se le reconoce a Steve Blank y Bob Dorf (2013): "una
organización temporal en busca de un modelo de negocio rentable, repetible y escalable;
organización temporal, en tanto no tiene aún su modelo de negocio validado e

16
independientemente de su forma jurídica aspira a ser una empresa real; en busca de un
modelo de negocio, ya que la primera gran diferencia entre una start-up y una empresa
consolidada es que la primera debe convalidar el tipo de problema o necesidad que resuelve
para determinado tipo de cliente, qué es lo que tecnológicamente puede desarrollar y cuál
es su viabilidad económica; modelo escalable, porque puede lograr que los ingresos crezcan
a un ritmo muy superior al que crece la suma de costos fijos y variables.”

Muñoz (2015) define varios elementos que forman parte del concepto start-up:
Primero, no es una empresa pequeña, en el sentido de que no se tiene claro cuál es el
producto, los clientes y como alcanzarlos, cosa que si ocurre en una empresa convencional.
Pero si se trata de una compañía joven, de reciente creación, busca soluciones diferentes
que se salgan de lo preestablecido.
Segundo, el contacto directo con el cliente y una actitud cercana a la prueba y error es
primordial para encontrar soluciones nuevas e innovadoras a los problemas que surjan.
Steve Blank decía “Una start-up va de fracaso en fracaso. Todo lo que hace desde el primer
día es llevar a cabo una serie de experimentos y, al igual que en un laboratorio, casi todos
ellos fracasan”. Así, cometer errores es necesario en cualquier start-up, de la misma manera
que lo es aceptarlos y aprender de ellos para poder evolucionar.
Tercero, de carácter multidisciplinar, son múltiples perfiles los que nos podemos
encontrar en el equipo de una start-up, como ingenieros, comerciales, abogados, etc. El
80% de los fundadores de una star-tup se trata de ingenieros (Startup Ecosystem Report,
2015). Sin embargo, debemos hacer una distinción acerca del origen de las start-ups. Si
ésta surge de la copia de un modelo ya creado, o si por el contrario es la nueva creación de
algo previamente inexistente. Me basaré en el ejemplo de Peter Thiel y su libro “Del cero al
uno” para explicar este concepto. Según Peter Thiel, copiar algo existente en el mundo
añadiendo algo de nuevo es ir del 1 a n. Sin embargo, la creación de algo nuevo para el
mundo es pasar del 0 al 1. Y esto último no es más que el acto que determinará el futuro del
progreso. Plasmando esta información en un sencillo gráfico podemos observar que el
progreso puede adoptar dos formas. Progreso como forma vertical, cuyo ejemplo más claro
es la tecnología. La tecnología es una herramienta que facilita la creación de cosas nuevas y

17
permite una mayor eficacia y eficiencia a la hora de realizar las cosas. Por otro lado,
horizontalmente hablamos de globalización.

Progreso

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Libro “De cero a uno” de Peter Thiel)

A pesar de que la tecnología y el progreso adquieren dos formas totalmente distintas de

progreso, es posible el uso de ambas conjuntamente. “Por ejemplo, los años que van desde
1815 hasta 1914 confirman un periodo tanto de rápido desarrollo tecnológico como de
rápida globalización. Entre la primera guerra mundial y el viaje de Kissinger para retomar
las relaciones con China en 1971, hubo un rápido desarrollo tecnológico pero no mucha
globalización. Desde 1971 hemos visto una rápida globalización junto con un desarrollo
tecnológico limitado, en su mayoría confinado a la tecnología de la información (IT).”
(Peter Thiel, “De cero a uno” pág.8)

La tecnología está tan ligada al concepto de nuevas empresas, start-ups, que la

aparición de nuevas tecnologías en muchos casos se da gracias a este tipo de empresas,
pues provienen de ellas. Como el ámbito tecnológico rodea a las empresas de nueva
creación, hay un enorme uso de Internet y de las TIC. No obstante, no cabe duda en que las
start-ups pueden crearse en cualquier otro sector económico, como pueden ser los sectores

18
de marketing, de turismo, deporte, juegos de entretenimiento, publicidad, etc. En España,
los sectores con mayor actividad son E-commerce y Telecomunicaciones, con un 21%,
debido al gran uso de Internet.

Fuente: Elaboración propia (Basado en: III Edición estudio de Start-ups e

internacionalización)4

Retomando la definición de start-up puedo concluir afirmando que es una organización

temporal de personas que buscan un modelo de negocio que en ese momento la empresa no
tiene. Por lo que su función es buscar esas actividades específicas a desarrollar. No hay que
confundir start-up y empresas de base tecnológica (EBT), pues son muy distintas. Varios
ejemplos de EBTs son Facebook, o Spotify, que ya tienen establecidos sus respectivos
modelos de negocio y que cotizan cuarenta mil millones y nueve mil millones de euros al
año respectivamente. Por estos datos podemos saber que ninguna de las dos son start-ups.
Ambas son empresas que pudieron empezar siendo start-ups pero han crecido tanto que han
llegado a ser EBTs. Sin embargo, son varias las características comunes que toda start-up
debe tener. Plasmaré las principales diferencias entre estos dos tipos de empresas para
aclarar los conceptos.

4
Sectores de actividad en España

19
 START-UP EBT
Innovación no tecnológica Innovación tecnológica o científica
Sin modelo de negocio Tienen modelo de negocio
Emprendimiento Investigación científica y tecnológica
Buenos profesionales Profesionales de alto nivel cualificado
Proceso inmediato Proceso costoso y largo
Falta madurez tecnológica Generar y transferir tecnología
Tamaño pequeño (menos cotización) Más tamaño de cotización
Fuente: Elaboración propia (Basado en: Startupxplore)

Por otra parte, cabe destacar la importancia de las regiones donde se van a implementar
este tipo de negocios. La Unión Europea es el principal mercado donde las start-up
españolas ofrecen sus servicios fuera de España con un 82%, seguido por América latina
con un 58%. Asia y EEUU son otros dos apetitosos mercados que se deberían explotar. A
pesar de que los porcentajes son bastante bajos, se ha estudiado que son regiones con
mucho potencial para las futuras expansiones.

Regiones más cotizadas

Unión Europea EEUU América Latina Asia

4%

34%
82%

15%

Fuente:
Elaboración propia (Basado en: Proyecto “Fomento de la Cultura Emprendedora y del
Autoempleo”de CEA)5

5
CEA confederación de empresariales de Andalucía

20
 4. Capítulo II: la internacionalización de empresas de nueva creación.

4.1 Motivos / factores para la internacionalización.

La internacionalización es una estrategia cada vez más importante para las empresas.
Son muchos los motivos por los cuales las empresas deberían proponerse iniciar estrategias
de internacionalización. En primer lugar, las empresas necesitan ampliar su volumen y su
negocio. Necesitan adquirir nuevos clientes. El acceso a un mercado más grande posibilita
a las empresas a llegar a ser más competitivas obteniendo economías de escala a nivel
mundial. Ganar competitividad frente a competidores del mercado local es razón de éxito y
otro motivo por el cual iniciar un proceso de internacionalización. Si las empresas actúan
de forma correcta en el ámbito exterior, el prestigio en el mercado interno se asegura,
aportando una serie de ventajas a la empresa. Estas ventajas son, la mejora de la imagen de
la marca, confianza de clientes, conocimiento de la empresa, etc. Todo ello aumenta la
repercusión en el mercado local y en terceros. Diversificar el riesgo de operar en un solo
mercado también es importante, sobre todo en periodos de crisis, pues las empresas
asegurarán una mayor estabilidad en sus resultados. Otro gran motivo para la
internacionalización es la rentabilidad que aporta el mercado internacional a las empresas.
Normalmente las operaciones en los mercados internos ofrecen mucha menos rentabilidad
que aquellas realizadas en el exterior. El objetivo está en abrirse a cuanta más parte del
mundo. La temprana internacionalización es clave para las start-ups de tecnología. Cuanto
más rápido se globalice una start-up, mayor será su capacidad para explotar las
oportunidades de búsqueda de crecimiento en todo el mundo. “La globalización temprana
aumenta la adaptabilidad de una empresa a entornos inciertos y su disposición a cambiar
(Sapienza et al., 2006). Los gerentes globalizan un arranque de tecnología temprano y
rápidamente para: i) aumentar el valor de la puesta en marcha, ii) reducir los riesgos de
fuente de ingresos, y iii) aumentar el tamaño del mercado direccionable de la start-up.”

Por último, la explotación de sinergias a través de economías de alcance. Las empresas

podrán explotar sus activos en distintos mercados. Con todo ello, se otorgará un valor
global a la empresa y por ello, se alargará la vida de la misma.

21
 Estos son los principales motivos que impulsan a las empresas a la
internacionalización.

4.2 Pasos y etapas del proceso internacionalización.

A la hora de plantear el arranque de una estrategia de internacionalización, se deben

tener claros algunos aspectos. El proceso de internacionalización de empresas tradicionales
no es comparable con el de las start-ups, pues las primeras son organizaciones con un
modelo de negocio ya establecido operante en un mercado local y cuyo objetivo es llevar
ese modelo de negocio a mercados exteriores. Sin embargo, las start-up no poseen ningún
modelo de negocio. Por tanto, su primera función es encontrarlo. Esta función se lleva a
cabo a través de marcos de metodología. Uno de estos marcos es el conocido “lean start-
up” que explicaré más adelante.

Son tres las fases por las que una start-up ha de pasar para llevar a cabo un proceso de
internacionalización. Las métricas utilizadas en cada una de las fases son diferentes entre sí
y van evolucionando en función del estado o momento del negocio. Son las siguientes:

Fase primera. En la fase primera o “Fase inicial”, la empresa de nueva creación

empieza a buscar su modelo de negocio, el cual pondrá a prueba primeramente en su
mercado local, es decir, en un entorno pequeño. Sin un claro y estudiado modelo de
negocio es imposible plantearse la internacionalización.

Fase segunda o “Fase de Escalado”. Cuando la start-up llega a tener claro su modelo de
negocio, y después de haberlo puesto en práctica en el entorno local, la empresa puede
plantearse la internacionalización del mismo. Es el momento de buscar otros países para
escalar, como propiamente indica el nombre de esta fase, y crecer. La empresa debe
replicar su modelo de negocio a otros mercados, otros países. En otras palabras,
internacionalizarse.

22
 Fase tercera o “Fase de negocio”. Es la etapa en la que la start-up ha crecido y opera en
mercados exteriores, ya ha replicado su modelo de negocio en otros países. La empresa
lleva a cabo su negocio adaptándose al nuevo entorno.

La internacionalización no es más que un proceso que consiste en duplicar modelos de

negocio en lugares distintos a donde se creó la empresa. Debemos saber que las start-ups
no lo tienen nada fácil. De hecho, iniciar procesos de internacionalización es demasiado
costoso para todas ellas. Esto se debe a que la start-up no sabe cuál es su modelo de
negocio en un primer momento, pues son organizaciones que se crean sin ello, entonces
¿cómo pueden afirmar que va a funcionar fuera? No pueden responder a esta pregunta. Por
ello internacionalizar es una actividad tan compleja si finalmente se decide llevar a cabo.

Explicaré los pasos que se han de seguir para llevar a cabo la internacionalización, en
los siguientes puntos.

4.3 Marcos metodológicos para el lanzamiento de negocios de Start-ups.

Como se ha detallado previamente, las start-ups no cuentan con la idea de

internacionalizarse en un primer momento. Éstas empiezan buscando y analizando su
propio modelo de negocio, y si éste realmente tiene sentido. Necesitan desarrollar el
producto o servicio que van a ofrecer, si es viable, y si va a ser atractivo para los clientes.
Para ello, la start-up realiza numerosas pruebas, pivota y analiza el entorno más cercano.
Después de haber realizado cuantas más pruebas mejor, ya pueden ampliar horizontes,
fijándose en entornos más lejanos. El proceso para lanzar esos modelos de negocio se rige
por tres puntos: conocimiento, experimentación e interacciones con el cliente. Todo esto
está basado en un conjunto de metodologías, que son las que permiten buscar los negocios.
Estas metodologías llevan un orden. Primero, se identifica el modelo de negocio, que es la
forma de hacer negocio para que la empresa genere ingresos. Segundo, hay que modelar ese
modelo de negocio de una forma ágil y fácil. Esto es el lienzo del modelo de negocio, que

23
en el caso de las start-ups, se utiliza el modelo CANVAS que explicaré a continuación. Es
una forma visual que permite observar el modelo de negocio entero con un solo golpe de
vista. Por lo que resulta mucho más fácil de asimilar. El objetivo final es saber si el negocio
de la start-up tiene sentido o no. El siguiente paso es el desarrollo del cliente, donde se
explica y se analiza el “CANVAS” en profundidad. Por último, se reproduce el desarrollo
ágil o reconstrucción de productos.

La herramienta del Business Model Canvas, conocido simplemente como CANVAS,

ayuda enormemente a entender cómo es el modelo de negocio de una start-up. Es un plan
de negocio visual, creado en 2004 por el emprendedor y profesor de la Universidad de
Lausana, Alexander Osterwalder6, que consiste en una tabla con nueve recuadros
organizados en una hoja de papel diseñada para recorrer los aspectos más importantes de
cualquier negocio. Los emprendedores lo rellenan en la mayoría de los casos con post-its
removibles para que la información se actualice de forma más rápida y fácil, y se adapte a
la continua evolución del mercado. El CANVAS es necesario para descubrir los problemas
que las start-ups pueden encontrarse, y ayuda a solucionarlos. Define también el valor que
se puede aportar al mercado. Aparecen las actividades clave de la empresa y las
funcionalidades del producto o servicio que se ofrece, que ayudarán a resolver todo tipo de
problema que se le presente a la start-up. Otra característica que hace diferente el CANVAS
respecto al plan de negocio tradicional es que obliga al empresario a estar en continuo
contacto con el cliente para así conocer su opinión sobre el producto o servicio que se va a
lanzar. A medida que se va recibiendo el feedback del cliente, se va modificando el lienzo,
perfeccionándolo y adaptándolo a las necesidades que puedan surgir.

Como podemos observar en el cuadro del CANVAS, la parte derecha es la que

representa al mercado. Sin embargo, la parte izquierda representa el producto, que es la
unidad más real en cualquier start-up.

6
Libro Generación de modelos de negocio

24
 Fuente: Elaboración propia (Basado en: The Business Model Canvas)

1. Segmentos de clientes. Es el primer punto a rellenar. Se trata de identificar

los segmentos de clientes sobre los que trabajar y describirlos. Saber para quién se
quiere crear valor. En el caso de las start-ups, lo más lógico sería adquirir nuevos
clientes en vez de usuarios maduros. Pueden ser nichos de mercado, segmentos,
mass market, segmentos diversificados, etc.

2. Propuesta de valor. La propuesta de valor de una start-up es uno de los

puntos más importantes. Es la razón por el cual los clientes van a adquirir el
producto o servicio que la start-up ofrece. En otras palabras, el factor que hace que
los clientes se decanten por una u otra empresa. Una vez identificados los posibles
clientes, hay que centrarse en identificar sus principales problemas y en cómo
resolverlos. La propuesta de valor es básicamente saber en qué te diferencias. La
diferenciación puede estar vinculada al servicio o al producto, o puede no estarlo.
Por ejemplo, los supermercados Carrefour han añadido espacios adicionales en sus
tiendas como guarderías, para que los padres puedan hacer la compra mientras dejan
sus hijos en el recinto adaptado a guardería. Esto es un ejemplo de propuesta de
valor y por la cual muchos clientes prefieren ir a comprar a Carrefour en vez de a

25
otros supermercados que no ofertan ese servicio. En este punto es imprescindible
entender por qué los clientes te van a comprar o por qué no lo harán, y dónde se
entiende el valor. Por tanto, se debe eliminar lo que no aporta ningún tipo de valor a
los clientes. Encontrar una buena propuesta de valor para sacar adelante una start-
up es un factor imprescindible. Una vez se consigue y se tiene seguro, ya se puede
empezar a desarrollar la start-up.

3. Relaciones con clientes. En este punto se plasma el tipo de relación de la

empresa con los clientes, con respecto al modelo de negocio. La relación con los
clientes puede ser automatizada, a través de software, o personal, cara a cara con el
cliente. Es necesario saber qué relación existe para así captar clientes, y cómo hacer
para retenerlos. Además hay que poner esfuerzo en hacer más grandes a los clientes
existentes. Hay diversas formas para captar clientes, como el marketing, webs,
información online, etc. En la parte de retención de clientes hay que tener en cuenta
cómo monetizar, utilizando la tasa de conversión que se explicará a lo largo del
trabajo. En este aspecto hay que saber fidelizar al cliente por una parte, y por otra,
hacer que invierta más cantidad de dinero a medida que pasa el tiempo. Si un cliente
se gasta 50€ en la empresa, hay que conseguir que se gaste 100€ por ejemplo. Esto
se ve reflejado en el CAC y analizándolo, llegamos a la conclusión de que es
complicadísimo adquirir fidelidad por parte de los clientes al inicio de la start-up,
debido a los servicios free o a los bajos precios que se ofrecen de entrada.

4. Canal de distribución. En este punto se habla de cómo entregar la propuesta

valor al cliente. Los canales de distribución establecen el contacto entre la empresa
y los clientes. Pueden ser canales físicos o no físicos, a través de internet (online).

5. Ingresos. Cómo hacer dinero con el modelo de negocio. Puede ser por venta
del activo, por uso, por suscripción, por licencia, por publicidad… Se refiere a cómo
monetizar la propuesta de valor de la empresa. Es muy común apoyarse en formas
tradicionales ya existentes para disminuir el riesgo de algo muy innovador en el

26
 caso de las start-ups. Se debe averiguar y analizar cuánto estarán dispuestos a pagar
los clientes, y una vez hecho esto, garantizar cuánto contribuye cada fuente de
ingreso a los ingresos totales de la empresa.

6. Actividades clave. Son las acciones para transmitir la propuesta de valor a

los clientes. Éstas pueden ser las actividades de distribución, de venta, de
producción, de generar ingresos, etc.

7. Recursos clave. Qué cosas se necesitan para construir y entregar la propuesta

de valor. Estos recursos pueden ser físicos, humanos, financieros o intelectuales
(patentes, copyright, data).

8. Socios clave. Son los proveedores y socios necesarios para construir y

entregar la propuesta de valor. Son aliados estratégicos. Hay que tener en cuenta
qué tipo de socio quiero y necesito para construir algo, además de saber qué se
quiere construir. Dónde tengo un proveedor que interese y dónde puede ser
estratégico.

9. Estructura de costes. Es básicamente lo que cuesta llevar a cabo los últimos

tres puntos: actividades, recursos y socios clave. Se analizan además cuáles son los
costes más importantes e inherentes de la empresa, y qué recursos y actividades son
más caras. Los costes pueden ser fijos o variables, o podrá darse el caso de tener
economías de escala.

Con todo esto, la start-up construye el prototipo de modelo de negocio. A pesar de

haber construido la idea, sigue sin haber evidencia alguna de si el negocio funcionará o no.
Por tanto, hay que apoyarse en la métrica del experimento para validar esa hipótesis. Al
finalizar el método CANVAS, se debe comprobar que se han respondido a las preguntas
quién, qué, cómo y cuánto. El “QUIÉN” se refiere al cliente y son los puntos colocados en
la derecha del plan. El “QUÉ” a la propuesta de valor, el “CÓMO” a cómo llevar a cabo la

27
propuesta valor y son los puntos de la izquierda del esquema. Por último el “CUÁNTO”
que se refiere al dinero que deja la propuesta de valor. Es remarcable que todo el trabajo se
centra en la propuesta de valor, por tanto se le debe atribuir la mayor importancia, el mayor
empeño, motivación e interés a la hora de desarrollar este punto en el CANVAS. El Lean
Canvas no es más que una fusión entre el lienzo del modelo de negocio y el Lean Startup
que explicaré a continuación.

El modelo Lean Startup se utiliza para validar la hipótesis del modelo de negocio.
Consiste en la síntesis de las siguientes tres cosas: Customer development, Manifiesto ágil,
y Lean manufacturing, que trata de dar mayor valor al cliente utilizando los mínimos
recursos. “El desarrollo ágil es una metodología que permite a los desarrolladores crear
productos de manera interactiva e incremental, intentando hacer interacciones muy cortas
con clientes y probar las funcionalidades o características en el mercado de manera muy
rápida, en ciclo llamados strum, que en ocasiones pueden ser de dos semanas“(Eric Ries).
Es decir, se prueba el mercado utilizando partes pequeñas del producto. Fue Eric Ries quien
decidió juntar la idea de desarrollo de cliente como una metodología para aprender del
cliente y validar con experimentos, con el Desarrollo Ágil. A esa fusión lo llamó Lean
Startup. “Como dice Eric Ries, el mayor desperdicio que tiene una ‘startup’ es fabricar un
producto que no quiera nadie, cosa que, además, ocurre con mucha frecuencia” Por lo que
gracias al método Lean Startup, se crean herramientas que validan los productos y los
modelos de negocio antes de que se pierda demasiado tiempo y dinero en saber si el
negocio tiene sentido o no. Esta metodología no afirma el éxito empresarial en ningún
momento, simplemente ayuda a aprender de una forma rápida. Es cierto que cuanto mayor
sea el aprendizaje, menor serán las posibilidades de fracaso, pero este modelo no asegura el
éxito de las Start-ups. Este método se aplica en fases de alta incertidumbre en las empresas,
pues se basa en la experimentación e identificación de hipótesis de riesgo que puedan
afectar al modelo de negocio. Y en el caso de las start-ups esa fase de incertidumbre suele
ser muy alta siempre.

Lean Startup es un círculo virtuoso que consiste en los siguientes pasos: El primero es
tener una idea. Después, se pasa al diseño de la idea. Existen metodologías que permiten

28
construir y diseñar ideas, los modelos de negocio. El siguiente paso es crear el producto,
creando un prototipo (CANVAS). Se define qué se quiere aprender del cliente. Una vez
realizado esto se pasa a la medición. Es necesario medir múltiples cosas antes de lanzar el
experimento. Para ello hay que saber qué cosas son validadas y cuáles no. Con estas
métricas se obtienen datos que sirven para aprender. Es decir, se obtiene conocimiento
validado, que en realidad, es lo que de verdad importa, pues se acelera a fallar cuanto antes,
y se evita perder más tiempo y dinero en algo que no va a llegar a funcionar.

Idea

Diseño
Aprender

Medir

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Ponencia ¿Qué es Lean Startup?,

Nestor Guerra)

El uso de ambas metodologías es muy útil, pues bien ayuda a acelerar o a frenar el
crecimiento de las start-ups. Si las conclusiones finales obtenidas al haber desarrollado las
fases de ambos métodos son negativas, la start-up debe parar y reanalizar aquellos puntos
que no son beneficiosos para la empresa, e intentar cambiarlos para que así lo sean. Si por
el contrario el análisis de las métricas resultan ser positivas, la start-up se verá obligada a
tomar la decisión de seguir creciendo, y una estrategia para la misma puede ser el
planteamiento de un proceso de internacionalización. Si finalmente se decide dar el paso

29
para internacionalizar la empresa, se requiere un plan estratégico de internacionalización.
En la realidad, este último proceso conlleva mucho tiempo, pues en un primer momento la
empresa debe funcionar en el país donde se creó, en su mercado local, para en un futuro
poder lanzar el negocio a países extranjeros, es decir, al mercado internacional.

Existe otro método cuyo plan de negocio incorpora la estrategia de internacionalización

desde un primer momento. Es el modelo “Born Global”. Esta metodología se aplica sólo
para un tipo de start-ups. Son empresas que nacen globales, las llamadas Born Global start-
ups. Se caracterizan por tener una visión global desde el inicio, con el objetivo de operar de
manera internacional desde que se crean. A diferencia de las start-ups tradicionales, éstas
no necesitan iniciar ningún proceso de internacionalización, pues desde su puesta en
marcha ya nacen con la idea de integrarse en mercados internacionales. Por lo que en este
caso no sería necesario realizar el proceso. Están surgiendo muchas empresas de este tipo
en la actualidad y a nivel mundial. La siguiente imagen ayuda a entender su
funcionamiento.

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Technology Innovation Management Review)

30
 5. Capítulo III: plan real de internacionalización.

5.1 Análisis del plan de internacionalización.

El contenido de un plan de internacionalización empresarial dirigido a start-ups debe

cumplir los siguientes puntos por orden. El primer objetivo consiste en realizar una
presentación de la empresa. Debe ser un análisis de la situación actual de la empresa y sus
antecedentes. En este apartado se estudian primeramente, los datos generales de la empresa:
el nombre, la marca comercial, la dirección física, sitio web, correo, redes sociales y
persona de contacto. En segundo lugar, la facturación de los ejercicios. Así mismo, se
estudian los principales hitos de la empresa hasta el momento: fundación, incorporación de
personas clave, alianzas, acuerdos estratégicos, incorporación de socios, reconocimientos,
etc. Además, el modelo de negocio, que es el apartado esencial para comprender la línea de
negocio que la empresa ofrece. Por último, hay que averiguar si la empresa posee
experiencia internacional previa.

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Proyecto CEA+Empresas)

31
 El segundo objetivo por cumplir será un análisis interno de la empresa. Para ello, se
utiliza la matriz DAFO. La empresa se analiza internamente con el objetivo de extraer
conclusiones que sirvan para mejorar la propia empresa y así mismo, para su proceso de
internacionalización.

Debilidades Amenazas

Fortalezas Oportuni-
dades

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Proyecto Fomento de la Cultura

Emprendedora y del Autoempleo, 2016).

Se trata de un modelo que a grandes rasgos analiza la situación de la empresa desde los
puntos de vista interno y externo de la empresa. El análisis interno consiste en detectar las
fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Se
analiza la capacidad de producción y desarrollo de la empresa, el marketing, la
organización y cultura de la empresa, la selección y formación del personal, los salarios, y
por último los recursos financieros disponibles en la empresa. En el análisis externo, se
trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades del mercado, definiendo el
target y comportamiento del mismo, detectando posibles nuevas tendencias, evaluando la
competencia y el entorno.

32
 Concluimos que es necesario aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o
preparar a la empresa contra las amenazas, siendo conscientes de las debilidades y
fortalezas que la empresa tiene en el momento. El objetivo es mantener los puntos fuertes y
fortalecerlos para que sigan siendo una ventaja competitiva en el futuro. También hay que
crear estrategias y planificar acciones para convertir las oportunidades en futuras fortalezas.

El tercer gran punto es el análisis de la posición competitiva de la empresa. Se analiza

la posición de la empresa en su sector correspondiente, dentro del mercado nacional. Las
ventajas competitivas son un factor clave para lograr la internacionalización de la empresa.
Se define como la capacidad de una empresa de sobreponerse a otras del mismo sector que
le caracterizan de forma singular, haciéndola única y diferenciada respecto a su
competencia. Sin embargo, estás ventajas competitivas no siempre se pueden mantener por
mucho tiempo debido a que los mercados cambian constantemente. Las empresas
consiguen ventajas competitivas a través de reducción de costes, de precios, por valores, de
producto, de industria, de leadership, etc. Por ello las empresas deben estar alerta a los
cambios en todo momento. Se estudia además el tamaño del sector tanto a nivel global
como en el mercado nacional. Para finalizar, se realiza un resumen justificativo de por qué
es recomendable iniciar un proceso de internacionalización en la empresa.

Otro punto para analizar es la priorización de mercados. Es necesario averiguar cuáles

serán los mercados más atractivos para que el negocio triunfe. Para ello, se tendrán en
cuenta todos los aspectos del escenario al que se quiere llegar, los riesgos y los resultados a
los que se quiere llegar. Para realizar una adecuada priorización es necesario definir tres
aspectos principales. Primeramente, hay que realizar una buena selección de criterios. Las
características diferenciales de un producto o servicio junto con las conclusiones del
análisis DAFO determinarán los criterios de relevancia para valorar el interés, y seleccionar
un determinado mercado. Para empresas comercializadoras de productos, son importantes
criterios como el nivel y hábitos de consumo del producto, o el nivel de atomización del
mercado, teniendo en cuenta a la cantidad de empresas competidoras con productos

33
complementarios o sustitutivos. Para empresas de servicios sin embargo, la elección de
criterios implica otro tipo de decisiones, en las cuales el volumen de inversión en el sector
de actividad adquiere mucha importancia. Dividimos el análisis en dos tipos de criterios:
criterios intrínsecos o aquellos que emanan de la empresa; y criterios externos que emanan
del mercado.

Criterios que Criterios que

emanan de la emanan del
empresa mercado

Proximidad Demanda
cultural potencial

Proximidad Canales de
idiomática distribución

Proximidad Demanda
geográfica Potencial

Experiencia Índice riesgo

previa país

Administración
pública

Competencia

Fuente: Elaboración propia (Basado en: CEA+empresas)

Se debe hacer una valoración de cada uno de los criterios elegidos por la empresa,
valorándose a través del estudio de diversas fuentes de información. Para comenzar, se
debe analizar la proximidad cultural, idiomática y geográfica. Se refiere al dominio de la
empresa en cuanto a idiomas, apertura y flexibilidad, posible adaptabilidad a otras culturas
y proximidad geográfica. Cuantos más idiomas o mejor posición geográfica, más ventajas
tendrá la empresa para llevar su negocio fuera. En segundo lugar, se necesita descubrir la

34
experiencia previa de la empresa. Este criterio se analiza a través de la información propia
de la empresa en cuanto a antiguos periodos. En el caso de start-ups, no es tan normal que
exista una experiencia previa demasiado larga por lo que no es un aspecto demasiado
ventajoso para una start-up. En tercer puesto, se analiza la demanda potencial existente. Se
estudia el volumen de exportaciones e importaciones en los países escogidos. Para poder
realizar este análisis, se obtiene la información de la base de datos de comercio exterior de
las Aduanas de las Cámaras de Comercio Españolas, “Datacomex” u otras bases
estadísticas a nivel internacional. Si se necesita analizar el volumen de inversión, se utilizan
varias fuentes de información, como las instituciones de financiación multilateral, los
planes nacionales de gobierno, planes de inversión global (Banco europeo de inversiones),
o estudios de mercado de organismos de promoción del comercio exterior.

Otro criterio la identificación de los canales de distribución. Se describen los distintos

y posibles canales de distribución según el producto o servicio ofrecido por la empresa, a
través de estudios de mercado.

El quinto criterio hace referencia al índice de riesgo del país. Se diagnostican los
riesgos derivados del comercio y la inversión en el exterior. La base de datos de CESCE es
7
la que se usa principalmente. Para continuar, se analiza el acceso a la administración
pública. Se realiza un diagnóstico preliminar sobre el nivel de facilidad para acceder a
formar parte de la bolsa de licitadores de cada gobierno y se determina su nivel de
complejidad de cara a una empresa extranjera. Para ello, se estudiarán las puntuaciones
emitidas por el informe “Doing Business” del Banco Mundial sobre transparencia
gubernamental. También se valorarán los acuerdos entre Cámaras de Comercio u otras
instituciones.

El sexto criterio trata de identificar la presencia de empresas españolas en el país

original. Identificar el número de empresas con mayor peso ya existentes en el mercado
local, pues podrán ser de gran ayuda ya que darán pie a la subcontratación, además de ser

7 Adicionalmente se utilizan otras fuentes como el CIA World Factbook: [Link]

35
organizaciones incentivadoras para las nuevas empresas. Se analizan los registros de
empresas de cada país: cámaras de comercio, asociaciones gremiales, etc. 8

Para terminar, se estudia la competencia en el mercado de destino. Se estudia la

competencia en cada sector gracias a informes de ferias, informes preparados por
asociaciones del sector, estudios de las cámaras de comercio locales, etc. Se ha demostrado
que los mercados con más posibilidades son en los que hay un menos número de
competidores, y son por tanto más atractivos para los emprendedores.

Estos siete criterios suelen ser los más comunes, y también los más efectivos para
analizar un plan de expansión de un negocio, aunque se podrán escoger adicionalmente los
que se crean convenientes para cada caso. Después de haber identificado todos los
criterios, se ubican en un gráfico de doble eje. En el eje vertical, aparecerán cada uno de los
países estudiados, que son los posibles países donde se quiere llevar a cabo la
internacionalización. En el eje horizontal, todos los criterios elegidos para evaluar el interés
del mercado. Cada criterio será evaluado con una puntuación del 1 al 5. La puntuación final
de cada mercado será el resultado de cada criterio dividido por su relevancia total:

“Puntuación Mercado 1= (Valor Criterio1 x Ponderación Criterio1) + (Valor

Criterio2 x Ponderación Criterio2) + (Valor Criterio n x Ponderación Criterio n)”

La tabla ponderada de criterios, dividida por países, sería similar a la siguiente:

8 Bases de datos de Oficinas Ecónomicas y Comerciales de ICEX

36
 Fuente: Basado en Globoempresa asistencia técnica, Priorización de mercados para
empresas de servicios.

La siguiente fase será la definición de mercados prioritarios, en la que se eligen

aquellos mercados o países en los que la start-up iniciará el proceso de
internacionalización. Los mercados que hayan obtenido una mayor puntuación, serán los
prioritarios. Se elegirá el mercado con mayor puntuación y se analizará. Si el estudio llega a
ser negativo para ese mercado, se pasará al siguiente de la lista, siempre dentro de los
mercados a los que se identificaron como prioritarios. Una vez elegido el mercado, es la
hora de planificar con qué actividades va a contar la empresa para su internacionalización.
Primero se analiza el producto, cómo se va a transportar hasta el nuevo destino y con qué
recursos. La selección de nuevo personal también es otra acción a tener en cuenta, y la
formación a empleados ya existentes que se vayan a trasladar a la nueva localización. El
marketing es otra estrategia a perfeccionar y cambiar. No será la misma que en el mercado
local pues habrá diferencias culturales y diferencias de intereses. Por ello se tendrá que
adaptar al nuevo entorno, con nuevas campañas, nuevos anuncios, nuevos carteles, etc.

Para terminar el proceso, todas las acciones descritas deben estar correctamente
presupuestadas. El conjunto de todo lo explicado dará el coste total aproximado del plan de
internacionalización, y a partir de ahí, se tomará la decisión de iniciar el proceso o no.

37
 5.2 Qué indicadores son buenos para internacionalizar Start-ups.

Para mostrar el funcionamiento del modelo de negocio de las start-ups, es necesario el

uso de métricas que se adapten a él. Para cualquier fundador de una empresa, es sumamente
importante entender de cerca los indicadores clave de rendimiento (KPI) de la misma. Los
fundadores no pueden esperar hacer crecer una empresa de manera significativa sin un
enfoque en sus KPI. Si se analizan de forma correcta, medirán el estado de la empresa y sus
posibles resultados. Además, se extraerán conclusiones para ver qué ajustes se podrían
llegar a implementar para mejorar el negocio.

Es necesario acudir al método S.M.A.R.T cuando hablamos de indicadores, para que la

medición sea buena (Megías, 2017). Los indicadores deben ser Específicos, Medibles,
Realizables, Realistas y Limitados en tiempo. Para profundizar más en los análisis internos
de las start-ups, se deben usar una serie de métricas importantes.

La tasa de conversión es la primera métrica que se debe usar. Es el porcentaje de

visitantes que compran algo a la empresa. Este indicador revela la capacidad de la empresa
para vender y el deseo de los clientes por los productos ofrecidos. Es una de las primeras
métricas que se usan para evaluar lo que se está haciendo. Las start-up se podrán beneficiar
mucho de esto pues se harán una idea de cuantas personas están dispuestas a comprar el
producto o servicio que ofrezcan. Pueden enfocar la tasa de cambio por datos
demográficos, por copia o por referencia, para ver qué hace que las personas sean más
propensas a comprar. Desde el principio, la tasa de conversión puede ser incluso más
importante que los ingresos totales porque su objetivo inicial es simplemente probar que
alguien comprará algo. Se pueden realizar experimentos a lo largo del tiempo para mejorar
esta tasa.

Las compras por año es otra de las métricas a utilizar. Saber cuántas compras se
producen al año aproximadamente es un indicador clave para las empresas. Se puede
observar la tasa de recompra por ciclos, es decir cada mes por ejemplo, y después calcular
la anual.

38
 ARPU (Average revenue per user) es una métrica muy útil para el análisis de la
empresa. Es la media de ingresos por usuario, es decir, los ingresos que la empresa obtiene
al mes por el número de usuarios existentes, en promedio.

Otra métrica esencial en el análisis de la eficiencia de las start-ups es el factor

abandono. No todas las personas van a comprar los productos o servicios que se venden.
También puede ocurrir que las personas que ya han comprado alguna vez o que
actualmente sean compradores dejen de hacerlo. Se llama tasa de abandono al porcentaje de
clientes que pierde en un período de tiempo determinado, y es opuesta a la tasa de
conversión. Es muy importante analizar el abandono en una empresa con el objetivo de ver
cuáles son las partes perjudicadas y poder realizar cambios para solventarlo y reducir el
número de abandonos. En algunos casos, solo habría que centrarse en cambiar una parte
específica del proyecto. En otros, podría llegar a necesitarse una reestructuración total.
Cuando vemos altas tasas de retención durante un período de tiempo indicativo, sabemos
que la compañía tiene un producto fijo y que mantiene contentos a sus clientes.

Además, el CAC (cost of customer acquisition), que es el coste de adquisición del

cliente es muy importante y útil a la vez. Se refiere a la cantidad de dinero que la empresa
necesita invertir en ventas, marketing y gastos relacionados, para adquirir un nuevo cliente.
Con esto se saca la eficiencia de los esfuerzos que se han puesto en el marketing, aunque es
mucho más significativo cuando se combina con algunas de las otras medidas que explicaré
a continuación. La adquisición de nuevos clientes es importante, pero retenerlos es crucial.
La tasa de retención de clientes indica el porcentaje de clientes que pagan a los clientes
durante un período determinado de tiempo.

Es necesario también analizar el LTV (lifetime value) de la start-up. Es el valor de vida

de la empresa, y es la medida del valor neto de un cliente promedio para su negocio durante
la vida estimada de la relación con su empresa. Este indicador es más valioso si lo
relacionamos con el CAC. Se convierte en un verdadero indicador de la sostenibilidad de
una empresa.

39
 Otro indicador que se utiliza como criterio es el tiempo de recuperación de CAC. Este
KPI mide cuánto tiempo le lleva a un cliente generar suficientes ingresos netos para cubrir
el coste de adquisición del cliente. Mide los gastos variables atribuibles a clientes, y más
generalmente, los gastos fijos incurridos por los gastos fijos de la empresa,
independientemente de la cantidad de clientes adquiridos. Los gastos generales relativos a
los ingresos reflejan la eficiencia de capital de una empresa. El objetivo de analizar los
ingresos y gastos mensuales de la empresa en calcular la quema mensual, que es la cantidad
de efectivo que se genera al mes.

El siguiente indicador a tener en cuenta es el margen de beneficio conocido como profit

margin. Refleja el margen de ganancia en cuanto al precio de venta del producto. Esta
métrica permite calcular la devolución de la inversión en el coste del producto.

Adicionalmente se utiliza el MAU (Monthly active users). Son básicamente los

usuarios activos mensuales. Este indicador es utilizado en start-ups cuyos servicios son
apps, o redes sociales por ejemplo. MAU es la cantidad de usuarios que interactúan con la
aplicación en un período de 30 días. Se utiliza sencillamente para determinar el potencial de
ingresos de la start-up.

El principal requisito para que una start-up tenga éxito es, primeramente, el
conocimiento de los KPI de la misma. Una vez identificados, conocidos y optimizados, ya
podrán pasar a iniciar procesos de internacionalización de forma viable. Para que este
proceso de internacionalización no resulte tan problemático para las start-up, las empresas
pueden apoyarse en aceleradoras. Las aceleradoras son organizaciones diseñadas para
impulsar start-ups o proyectos de emprendedores. Se basan en un programa de
convocatorias con un plazo de tiempo estipulado, dichos programas incluyen
mentorización, formación, educación digital y tutorización por parte de la aceleradora. Su
función es principalmente ayudar a las Start-up cuando éstas se encuentran en la fase inicial
de su vida empresarial y ayudar en la configuración de su modelo de negocio, su estrategia
para captar clientes nuevos, su crecimiento y su captación de financiación. No hay que
confundir incubadora con aceleradora, pues ambos términos presentan ligeras diferencias.

40
 Las diferencias entre aceleradoras e incubadoras son:

ACELERADORAS INCUBADORAS
Dar impulso a proyectos ya creados o en Creación proyectos propios
creación
Carácter público o privado Empresas privadas, entidades
gubernamentales, universidades
Mentorización No hay mentorización
No tiene por qué tener espacio físico Espacio físico
Proceso de aceleración: 4 etapas (idea, Proceso de incubación: 3 etapas (pre-
planning, building, launching) incubación ,incubación, post incubación)

Fuente: Elaboración propia (Basado en: Cink Emprende)

5.3 Proceso de financiación de Start-ups.

La financiación requiere una combinación de fuentes de aporte económico a lo largo

de las distintas etapas del ciclo de vida de una empresa, y se lleva a cabo por medio de
rondas de financiación. Su origen puede adoptar varios dueños, siendo éste del propio
emprendedor, de fondos ajenos, o con carácter privado y público.

En el caso de las start-ups, los fundadores deberían hacer todo lo posible para intentar
conseguir la financiación inicial solamente de clientes y no de inversores. A esto se le llama
negocio autosuficiente. No obstante, llegará un momento en el que la financiación por parte
de inversores será necesaria para el negocio. Según Steve Blank, ese momento es “cuando
el modelo de negocio sea repetible y escalable, entonces es cuando hay que recaudar
dinero”.

Si la empresa no es tan privilegiada y necesita adquirir financiación a través de

inversores, existen diversas opciones de financiación. Pero sólo se debe recurrir a la

41
financiación externa cuando el proyecto necesite más fondos de los que puede aportar la
propia empresa o los propios emprendedores de la misma, pues uno de los errores más
comunes cometidos por emprendedores es el de acudir a inversores demasiado pronto. Es
inviable acudir a inversores externos sin primeramente tener bien hecho el business plan o
el canvas del negocio, así como tener al equipo implicado al cien por cien en el proyecto.

Pese a que la financiación sea un sistema más costoso de adquirir para las pymes
españolas, la situación para las Start-ups es más favorable. Según las estimaciones de la
Asociación Española de Capital, Crecimiento e Inversión (Ascri), “Las star-tups españolas
recibieron 659,4 millones de euros de financiación el año pasado, un 83 % más que el
ejercicio anterior.”

Hay dos grandes métodos de financiación para las start-ups. Por una parte, la
financiación externa (external financing) y por otra, la financiación de capital (equity
financing). Dentro de la financiación externa encontramos dos subtipos: la fuente privada y
la fuente pública de financiación. Dentro de la de capital nos encontramos con las
operaciones de financiación privada.

Lo primero a tener en cuenta en la financiación externa de las empresas es que nunca

debe usarse para cubrir los costos operativos del negocio, como son los salarios o el alquiler
de oficinas por ejemplo, sino para cubrir las inversiones y el capital de trabajo. El primer
tipo de financiación externa es la privada. Lo más común para este tipo de financiación es
acudir a la financiación bancaria. Los bancos ofrecen distintas formas de financiación de
fondos ajenos, a corto y largo plazo. Las distintas actividades para ello son las siguientes:

42
 Fuente: Elaboración propia (Basado en: Planificación financiera en la práctica empresarial)9

Dentro de este tipo de financiación encontramos también las sociedades de garantía

recíproca. Son entidades financieras que facilitan el acceso al crédito. Otorgan garantías a
sus socios y acreedores. Para las start-ups, existen líneas específicas con determinadas
entidades financieras que hacen más favorable y más fácil el acceso a la financiación de
estas empresas.

En cuanto a la financiación pública externa existen fondos públicos, guarantees,

subvenciones y ayudas públicas. Las administraciones públicas de cada país, en este caso
de España, dan subvenciones, préstamos y ayudas públicas a los emprendedores españoles
para apoyar proyectos de ideas nuevas de negocio. Así es como se financian gran parte de
las start-ups españolas.

CDTI: Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial. Es una entidad la cual

promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de las empresas españolas.
CDTI canaliza las solicitudes de financiación y apoyo a los proyectos de I+D+I de
empresas españolas en los ámbitos estatal e internacional. Aporta financiación a los
emprendedores en la fase semilla.

9
Durban, Irimia, Alfonso, & Palacín, 2009.

43
 ICO: Instituto de Crédito Oficial. Es un banco público que ayuda a las pymes a
través de AXIS 10que otorga instrumentos de capital a las empresas para financiar su
crecimiento. Su principal objetivo es ayudar a las empresas a crecer al mismo
tiempo que mantienen el equilibrio financiero de los fondos que gestionan para
asegurar su continuidad.

ENISA: Es una empresa pública dependiente del ministerio de industria,

energía y turismo a través de la dirección general de industria y de la pequeña y
mediana empresa que participa activamente en la financiación de proyectos
empresariales viables e innovadores. Facilita financiación a las PYMES ligadas a la
innovación, es decir a emprendedores con iniciativa de crear start-ups. ENISA
otorga un importe de ayuda de entre 25.000 y 75.000 euros para jóvenes
emprendedores. Es probablemente la fuente de financiación más conocida para los
emprendedores más jóvenes hoy en día.

COFIDES: Es la compañía española de financiación del desarrollo. Facilita la

financiación, a proyectos privados viables de inversión en el exterior en los que
exista interés español. Se centra en el desarrollo de los países receptores de las
inversiones como en la internacionalización de las empresas españolas. COFIDES
posee una capacidad de movilización de recursos superior a 2.000 millones de
euros.

Por otra parte las empresas utilizan la financiación de capital para complementarla con
la financiación externa. Existen muchas operaciones de financiación de este tipo, por lo que
identificaremos las más relevantes para las empresas de nueva creación.

En primer lugar, la aportación de los promotores, que son los founders de la empresa.
Es el método de financiación que surge cuando los fundadores de las start-ups aportan sus
fondos propios. Es crucial en las étapas iniciales de la empresa y los promotores dedican

10
AXIS (Gestora de capital riesgo)

44
mucho tiempo y dedicación en el proyecto empresarial, pues son ellos mismos quienes han
creado el negocio y son los únicos que pueden dar la cara por ello.

Segundo, existe un grupo de personas a los que se les denomina “Family, friends &
fools” que aportarán financiación a la start-up. Este tipo de financiación se basa en tres
tipos de personas con un rasgo común. Todas ellas son personas del entorno más cercano a
los promotores.

Family (Familia), suele ser el mayor apoyo de los emprendedores ya que son las
personas que más confían en ellos y que más pueden llegar a creer el proyecto.

Friends (Amigos), son también personas cercanas al emprendedor y existe una

confianza grande con los mismos. Sin embargo, éstos no se conforman con la simple
devolución del préstamo, si no que busca estar involucrados en el proyecto.

Fools (Locos), en este caso no existe ningún tipo de vínculo emocional con las
personas que necesitan la financiación, simplemente confían en el emprendedor y apuestan
por la idea de negocio. Por tanto, buscan una mayor implicación en el proyecto que los dos
grupos anteriores

Otra forma de financiación es la aportación de los “Business Angels”. Son inversores

individuales (empresarios, directivos de empresas, emprendedores o ahorradores), que
actúan individualmente o en grupo, que toman sus propias decisiones de inversión y que
aporta su propio dinero, sus conocimientos y habilidades directivas o su red de contactos
personales para participar activamente en la puesta en marcha del proyecto empresarial,
ayudar en la gestión de negocios tecnológicos a emprendedores y obtener plusvalías a
medio plazo.11 Los Business Angels apoyan a los emprendedores ayudando en las primeras
fases de creación de la empresa. La inversión promedio de los Business Angels es de
alrededor de 150.000 € y 500.000 €, buscando un rendimiento alto, puede ser hasta de 10
veces o más, en un periodo de unos 5 años desde la inversión original. Actualmente, existen
muchas asociaciones de Business Angels en España, como ESBAN, Red Española de

11
([Link], [Link], [Link]).

45
Business Angels, Red de Business Angels en el IESE, ESADE, IE o BANM, Business
Angels Network Madrid.

Además, otro sistema de financiación para este tipo de empresa es el conocido

“Venture Capital”. Es una actividad financiera que se especializa en proporcionar recursos
a largo plazo para las empresas, con un horizonte de tiempo limitado para la inversión. Se
entiende como una operación de capital riesgo. Aporta capital a start-ups y empresas con
un alto potencial de crecimiento y elevados niveles de riesgo a cambio de un porcentaje de
la empresa. En la mayoría de los casos se usa en la fase de lanzamiento (launch phase) de
las Start-ups. Los principales fondos de Venture Capital en España son Cabiedes &
Partners, vitamina K, Kibo Ventures o Inveready.

Adicionalmente, han surgido otros dos métodos de financiación para start-ups llamados
“Crowdfunding” y “Crowdinvesting”. Por un lado, el Crowdfunding se basa en la
aportación de dinero de los propios inversores de las start-ups a cambio de una
participación en el capital social. El gobierno español ha fijado unos límites de 3.000€ por
proyecto. Actualmente ha resultado ser uno de los métodos más populares de financiación
de este tipo de empresas. Por otro lado, el Crowdinvesting trata de una inversión colectiva
basada en la aportación económica de muchos inversores. Éstos pueden ser inversores
grandes o pequeños que adquieren participaciones de la empresa en una estrategia para
diversificar sus inversiones. El Crowdinvesting añade al método de Crowdfunding las
mejores prácticas del capital riesgo.

Lo que hay que saber en el caso de start-ups es a qué tipo de inversor hay que recurrir
en cada circunstancia. El proceso de financiación que siguen estas empresas se compone de
varias fases. Cada start-up tiene un ciclo de financiación al que hay que ajustarse. El
siguiente gráfico muestra cuándo se usan los diferentes métodos de financiación frente al
riesgo y al tiempo. Cuando el proyecto no está del todo desarrollado, es decir en la fase más
inicial del negocio, los fundadores deben conformarse con sus propios recursos. A medida
que el proyecto va tomando forma, los founders pueden acudir a los llamados Family,
Friends & Fools, quienes realizarán aportaciones en base a la confianza personal con los

46
promotores. Una vez la start-up disponga de un producto o servicio desarrollado, podrá
acudir a los Business Angels en busca de financiación externa. Otra forma de financiación
en este punto sería el método Crowdfunding. A medida que el tiempo transcurre, la empresa
habrá adquirido más potencial de crecimiento, y será el momento de recurrir al Venture
Capital, pues se da en fases tempranas. Cuando la empresa llegue a su fase de madurez,
podrá recurrir al Private Equity. Cuanto más tiempo transcurra desde el inicio, la empresa
estará más consolidada y podrá plantearse un proceso para una oferta pública inicial (pre-
IPO). Por último encontramos las subvenciones y ayudas públicas.

Fuente: elaboración propia (Basado en: EBAN, European Business Angels Network)

En España, las asociaciones de Business Angels y los fondos de capital riesgo

profesionales están haciendo posible el lanzamiento de start-ups, y están cumpliendo los
sueños de los emprendedores. Además, el sector público español está ayudando mucho con
programas como ENISA. Pero hay que tener en cuenta que, si comparamos nuestro país
con otros mercados, EEEUU por ejemplo, la diferencia de recorrido en cuanto a sus
servicios y los que se ofrecen aquí es brutalmente grande.

47
 5.4 Proceso de viabilidad internacional del nuevo negocio.

La internacionalización es quizá el proceso más caro y más costoso, en términos de

tiempo y dinero, al que las empresas de nueva creación se pueden llegar a enfrentar. Por
ello, arrancar desde cero con una estrategia de internacionalización es muy complicado para
las start-ups, a no ser que éstas copien un modelo de negocio ya creado. Con un modelo ya
creado me refiero a las exportaciones. Si nos salimos del modelo de exportación, el proceso
pasa a ser muy complicado y acarrea costes enormes. Las empresas deben tener en cuenta
diferentes focos en función de productos y servicios. Además, cada país tiene su aterrizaje y
forma de encajar en el mercado. Las empresas primeramente deben tener claro el
funcionamiento del modelo de negocio en una zona local, y saber si pueden financiarlo.
Una vez comprobado esto, ya podrán abrir sucursales fuera, en otros países. Todos estos
aspectos a tener en cuenta hacen que la internacionalización se vuelva un proceso
demasiado complejo para las empresas de nueva creación.

Para analizar la viabilidad de internacionalizar start-ups debemos hacer una balanza de

ventajas y desventajas sobre todos los puntos tocados en este trabajo. Para empezar, hay
que tener claro el modelo de negocio de la empresa. Como se ha planteado anteriormente,
sin modelo de negocio no es posible la internacionalización. Una vez hecho esto, pasamos a
analizar la empresa de forma más interna, usando para ello los KPI’s, con el objetivo de
saber si la empresa está preparada, o si necesita desarrollarse más. Si el estudio de los
indicadores de rendimiento resulta ser positivo, la empresa estará en buen estado y por
tanto preparada para incurrir en todo lo que conlleve realizar un proceso de
internacionalización del negocio.

Otro aspecto clave a tener en cuenta para conocer la viabilidad internacional de este
tipo de empresas es el sitio o región donde se quiere lanzar la start-up. “En el informe
Startup Ecosystem report, se analizan ocho índices cruciales para discernir el potencial o no
de una determinada región como refugio para start-ups. Estos índices son:

48
 El índice de productividad. Es la actividad total del ecosistema emprendedor en las
distintas regiones que se van a estudiar, en contraste con el tamaño de la población y la
madurez de la start-up, se mide con el índice de productividad.

El índice de financiación se refiere al grado de actividad de capital riesgo existente en

los países elegidos para lanzar el nuevo negocio.

El índice de rendimiento estudia el rendimiento total y parcial de las start-ups ya

existentes en las posibles regiones donde se pretende mover el negocio.

El índice de diferenciación abarca varios aspectos. Por ejemplo, cómo y en qué se

diferencian las regiones elegidas con Silicon Valley. Se hace la comparación con Silicon
Valley porque es la cuna del ecosistema start-up. También se estudia el tipo de perfil
demográfico, y número y tipología de start-ups.

El nivel de facilidad al acoger nuevos modelos de negocio o nuevas tecnologías, por

parte de los países seleccionados, se mide con el índice de vanguardismo.

Además, con el índice de apoyo se mide la existencia de redes de apoyo, mentores,

proveedores de servicios y fuentes de financiación, que serán muy útiles para las empresas
a la hora de decidir dónde mover su negocio.

Por último, el índice de talento. Se refiere a la edad, formación, capacidad de mitigar

riesgos, experiencias en proyectos de emprendimiento con anterioridad o niveles de éxito.
Se estudia la experiencia previa y los casos de éxito o fracaso.

Una vez recopilados todos los datos respectivos a los índices, se juntan en una tabla
como la que aparece a continuación, creando el índice global del ecosistema de start-ups.
Con todo esto, se podrán comparar los países seleccionados para finalmente escoger el más
conveniente.

49
 Fuente: Basado en Startup Ecosystem Report 2015 12

Con el objetivo de observar la evolución en los últimos años del índice global del
ecosistema Start-up, he incluido el respectivo report del año 2017.

Fuente: Basado en Startup Ecosystem Report 2017 13

12
El índice global del ecosistema de startups en 2015.

50
 Cabe destacar que se ha producido un cambio en estos últimos dos años en cuanto a
qué región tiene mayor índice de talento. En 2015 era Silicon Valley la que estaba en
cabeza. Sin embargo, es Singapur la que en 2017 adquiere el mayor nivel de talento, gracias
a las políticas gubernamentales a favor de la creación de un mejor entorno para start-ups.
Las start-up no tienen por qué buscar grandes ciudades sino que deben interesarse y
establecerse en lugares que engloben el mayor número de condiciones óptimas posibles,
haciendo referencia a factores como productividad, rendimiento, financiación, talento y
diferenciación. Un entorno amigable para las start-ups hace las cosas mucho más fáciles.

No sólo es importante el lugar, sino también el momento. Hay que ser oportuno y saber
cuándo desembarcar en otros mercados, aunque esto es demasiado intuitivo para los
emprendedores.

Los aspectos legales y la fiscalidad son otros de los factores a tener en cuenta. Los
tributos, la contratación o la ley de protección de datos son diferentes en cada país, por lo
que antes de pasar a la fase de internacionalización es necesario conocer a fondo estos
aspectos.

Igualmente, hay que disponer de un equipo adecuado. La optimización del equipo es

clave en el caso de las start-ups. La plantilla de empleados o profesionales no suele ser
grande. Esto juega en desventaja en cuanto a iniciar procesos internacionales, pues cada
mercado exige una estructura y estrategia concreta, que deben estar lideradas por un equipo
específico, y cuanta menos gente haya, más difícil resulta llevar a cabo la acción. Los
profesionales dentro de la empresa han de contar con un alto conocimiento de idiomas y
con alta movilidad laboral. Se ha demostrado que la combinación de profesionales nativos y
extranjeros resulta muy productiva.

Otro aspecto importante es la adaptación del producto o servicio al mercado

internacional. Trasladar el producto o servicio al mercado internacional conlleva adecuar
todos los procesos a cada normativa específica, adaptar el etiquetado, diseño y el idioma.

13
El índice global del ecosistema de startups en 2017.

51
Además, siempre se debe ofrecer una ventaja diferencial y un precio competitivo a la
realidad del mercado local en el que la start-up quiere aterrizar.

Asimismo, se debe examinar la financiación, es decir, cuál será la fuente de

financiación más conveniente para la empresa, si se va a poder llevar a cabo, y si además va
a ser beneficiosa o no. “Hay muchos fondos nuevos y mucho dinero disponible para invertir
14
en star-tups”, señala François Derbaix. A pesar de esto, hay muchos ejemplos de start-
ups españolas que han llegado al éxito internacional, pero otros muchos que no han podido
crecer internacionalmente.

Los procesos de internacionalización se deben realizar paso por paso, abordando todos
los objetivos que se van proponiendo por el camino y no avanzar sin haberlos conseguido.

La visibilidad internacional es otro aspecto clave. Conseguir socios estratégicos en los

nuevos países en los que se va a operar, y estrategias de comunicación y marketing
focalizadas en esos nuevos mercados, son imprescindibles para la consolidación del
negocio.

Por último, haciendo referencia al sector de actividad de la empresa, se ha demostrado

que las empresas que tienen un mayor índice de éxito son las que operan dentro del sector
tecnológico, pues es cierto que gracias a Internet, las start-up son empresas más globales y
pueden manejar muchos servicios a través de ello.

14
Cofundador y CEO del gestor automatizado de inversiones Indexa Capital.

52
 6. Conclusiones

A lo largo de este trabajo se procede a un profundo análisis del significado de

internacionalización, de los diferentes indicadores y procesos de supra nacionalización, así
como del entendimiento de la creación de los nuevos desarrollos empresariales (conocidos
como start-ups) y su funcionamiento en sus diferentes entornos, con el objetivo último de
verificar que desde el origen, o en su desarrollo, se pueda constatar la necesidad
imprescindible de su internacionalización. No sólo como una posibilidad, sino un elemento
clave en su viabilidad como estructura empresarial y en el tiempo, debido a la propia
identidad y estructura de las start-ups, que a lo largo del trabajo se ha venido exponiendo y
analizando.

Por su especial idiosincrasia, la internacionalización en el ecosistema de las start-ups se

demuestra no sólo en términos de conveniencia, sino casi en la necesidad, y en su única
forma de existencia. Estas conclusiones se han ido reforzando a medida que se ha ido
realizando el trabajo. Se ha constatado que, en el análisis de las start-ups, se demuestra que
este tipo de empresas necesitan sobrevivir y crecer en el cambiante entorno en el que se
mueven. Del estudio de las start-ups se ha visto que este tipo de realidades empresariales
necesitan de mercados globales para su funcionamiento. Eso significa que la
internacionalización es intrínseca a su génesis y desarrollo de las mismas.

Después de haber estudiado los motivos y factores que impulsan a la

internacionalización, y una vez identificados y analizados los indicadores clave de las
empresas en cuestión, se ha podido comprobar que la internacionalización de empresas,
aunque no sea un proceso ni rápido, ni sencillo, y el cual requiere muchos recursos para
poder llevarlo a cabo, es un factor clave para el desarrollo en la vida de las start-ups.

En general, el proceso de internacionalización se puede encontrar, en un primer estadio,

en la propia creación de estas empresas, o en momentos posteriores. Si las start-ups se
conciben desde el comienzo de una forma global (productos, clientes, servicios) están ya
gestadas y preparadas para el desarrollo empresarial que van a necesitar: la competencia
general y el mercado global. Por tanto, se puede afirmar que los procesos de

53
internacionalización en este tipo de empresas deberían configurarse como alternativa más
rápida y urgente que en otro tipo de realidades empresariales. Me refiero a que estas start-
ups, una vez creadas, puedan iniciar sus procesos internacionales lo antes posible.

Como ejemplo ilustrativo, los emprendedores de este tipo de empresas usan Internet y
las redes sociales para desarrollar dependencias mutuas con clientes. La ventaja aquí es que
se realiza desde el inicio del negocio, y así las relaciones con los demás intervinientes en el
desarrollo de la génesis de la empresa quedarán establecidas desde un primer momento. La
internacionalización rápida tiene más ventajas que el proceso tradicional de
internacionalización. Las capacidades para crecer se desarrollan desde el principio, por lo
que el valor de la start-up aumenta bastante. Además, se reducen riesgos de fuentes de
ingresos y se genera una dependencia mutua con empresas globales que facilitará el
negocio desde su inicio. Si se fracasa, será en el inicio de la vida de la start-up, por lo que
no se destruirá tanto valor que si se realizara en otras etapas más avanzadas.

Esta alternativa es muy atractiva. En vez de pensar en paralelo la internacionalización

de la start-up una vez creada, hay que hacerla global desde un primer momento. Es decir,
crear start-ups globales. Ya se han creado muchas empresas de este tipo y están
emergiendo actualmente. Son las llamadas “Born Global Start-ups”, ya mencionadas
anteriormente. Como son organizaciones diseñadas para operar en un mercado globalmente
integrado desde su inicio, se evitaría todo tipo de proceso de internacionalización y se
reducirían mucho los costes. Son empresas que directamente operan en el mercado global,
no disponen de mercado nacional en el que operar. Por lo que no necesitan llevar a cabo
procesos de internacionalización. Se saltan ese paso que toda empresa debería realizar para
poder expandirse a nuevos mercados, ya que éstas directamente operan internacionalmente
desde el inicio del negocio (ver imagen apartado 4.3). Como parece indicar el análisis que
se ha expuesto anteriormente, estas Born Global Start-ups tendrían una posición
especialmente ganadora desde su génesis que les otorga la categoría de exitosas y
ganadoras desde su concepción. Se podría ampliar posteriormente a estudios más profundos
y comparativos para saber si las Born Global Start-ups son más exitosas que las start-ups
tradicionales, motivos, en qué aspectos, etc.

54
 Por las propias características de los mercados en los que se mueven las empresas
actualmente, hay start-ups que deberían nacer globales, y que además así nacen, como las
empresas tecnológicas o globales, gracias a las ventajas que ofrecen las TIC. Si por el
contrario no se ha previsto la internacionalización en el proceso de inicio y gestación de las
start-ups, y después del análisis de dichas empresas y del significado internacional que se
ha visto en los anteriores puntos del proyecto, creo que se debe realizar de manera urgente
su estudio y adaptación para lograr la viabilidad y durabilidad en el tiempo. Aún y cuando
las start-ups se manifiesten exitosas y viables en los entornos exclusivamente
nacionales/regionales, como se ha visto en todo el análisis, por la propia naturaleza de los
mercados-clientes-productos-servicios a las que ellas tienen su origen y se dirigen,
conllevará que el entorno temporal en el que actualmente se mueven cambie en cualquier
momento, o haya nuevos intervinientes que actúen de manera similar a su modelo de
negocio, pero en un entorno global e internacional, y que dejen por tanto sin desarrollo
alguno a éstas start-ups “nacionales” y sin futuro alguno. La internacionalización de la
start-up, por tanto, además de deseable y beneficiosa, es sustancial a su propio desarrollo
como entidad empresarial, y será la responsable de garantizar la supervivencia de las
mismas a largo plazo.

55
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