“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
EMPRESA BIG COLA
TAREA ACADÉMICA 2
CURSO:
Estrategias de Marketing Internacional
DOCENTE:
Pacheco Menéndez, Isaac Renato
INTEGRANTES:
Calderón Chambi, Sharon Isabel
Carreño Amado, Valery Andrea
Escobar Villagómez, Alexander
Morales Aguirre, Leandra
Rojas Cárdenas, Tatiana
2022
ÍNDICE
1. Introducción.........................................................................................................................2
2. Información sobre la empresa................................................................................................3
2.1. Visión..........................................................................................................................3
2.2. Misión..........................................................................................................................3
2.3. Propósito......................................................................................................................3
3. Elaboración y Análisis de las Estrategias de Segmentación en el Mercado Internacional..............4
3.1. Segmentación...............................................................................................................4
3.2. Segmento de Mercado:...................................................................................................4
3.2.1. Segmentación Demográfica.....................................................................................5
3.2.2. Segmentación Geográfica........................................................................................5
3.2.3. Segmentación Psicográfica.....................................................................................7
3.3. Estrategia de Canal B2C.................................................................................................8
3.4. Estrategia de Canal C2B..............................................................................................9
3.5. Estrategia de Canal B2E............................................................................................12
3.6. Estrategia de Canal B2B............................................................................................12
3.7. Estrategia de canal B2G............................................................................................14
4. Elaboración y Análisis de Posicionamiento en el Mercado........................................................15
4.1. Tipos de posicionamiento.............................................................................................16
4.1.1. Posicionamiento por Beneficios:............................................................................16
4.1.2. Posicionamiento por diferenciación:.......................................................................17
4.1.3. Posicionamiento por Usuario de producto...............................................................18
4.1.4. Posicionamiento por Uso......................................................................................19
4.1.5. Posicionamiento frente a la Competencia................................................................19
5. Conclusiones.....................................................................................................................20
6. Recomendación..................................................................................................................20
7. Referencias Bibliográficas...................................................................................................21
”
1. Introducción
Es una empresa dedicada al rubro de bebidas que nació en 1988 con origen peruano en la casa de la f
amilia Añaños dedicada a la fabricación de este tipo de productos. Con el tiempo fue creciendo en el m
ercado nacional donde su consumo fue creciendo a nivel nacional donde se ha destacado logrando un
reconocimiento en la sociedad por su buena acogida y cartera de clientes en todo el país.
Estas estrategias permitirán que dicha entidad pueda establecer lazos al exterior, donde su segmento c
rezca y su captación de clientes también como sus preferencias por parte del comprador
Big Cola es una empresa que ha venido trabajando en el mercado especializados en este tipo de refres
cos del rubro de bebidas donde al tener buena aceptación a nivel nacional la obtuvo de manera interna
cional. Con el transcurso de los años dicha empresa ha sabido mantenerse ante sus competencias co
mo Pepsi y Coca Cola, con quienes ha sabido destacar y mantenerse estable. Asimismo, ha destacado
por su excelencia y buen desempeño en el entorno que se encuentra, superando retos y cumpliendo m
etas que lo ayuden a posicionarse como una de las marcas más elegidas y preferidas en el país.
De este modo, la empresa a nivel internacional ha tenido buena acogida y aceptación por parte de la a
udiencia. Esto se ha reflejado en los resultados que han beneficiado a la empresa en el extranjero don
de ha creado lazos estables y relaciones confortables con otros contactos.
Gracias a ello, Big Cola ha podido crecer y desarrollar nuevos planes con el propósito de permanecer e
n el mercado y mejorar por el bienestar de la empresa con la finalidad de seguir siendo elegidos por el
público y ampliar su segmentación en un mediano plazo.
Después de exponer este escenario empresarial aplicaremos los conocimientos desarrollados en clase,
para desarrollarlo en la empresa seleccionada y así mejorar la imagen de ellos a nivel global que se ve
rán en el trabajo de investigación.
”
2. Información sobre la empresa
2.1. Visión
● Ser los mejores distribuidores, y mayor preferencia para el consumidor, a través de una organización lig
era, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en productos y siendo lídere
s en costos.
2.2. Misión
● Llegar a las familias de todo el mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimis
mo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada un
o de los lugares en los que operamos.
2.3. Propósito
● El propósito de Big Cola es unir al mundo y marcar la diferencia convirtiéndose en la preferida
de las familias.
”
3. Elaboración y Análisis de las Estrategias de Segmentación en el Mercado Internacional
3.1. Segmentación
La segmentación de mercado se conoce como la agrupación de personas por términos generales, don
de se dividen a los clientes por distintas categorías que demuestran sus gustos y preferencias por la e
mpresa elegida.
En este caso Indonesia es el país seleccionado, donde la introducción de esta empresa al extranjero tu
vo un buen recibimiento beneficioso para sí misma, ya que la población suele consumir productos pare
cidos y hacerlo parte de su estilo de vida. Puesto que las personas sienten deseo por adquirir con frec
uencia estas bebidas y buscan consumir este tipo de productos que respondan a sus necesidades.
Por lo que esta empresa promovería sus bebidas por medio de redes sociales, ya que es donde más lo
s usuarios suelen buscar este tipo de refrescos para consumir y encontrarán información con datos rele
vantes que respondan a sus deseos y hábitos de compra.
3.2. Segmento de Mercado:
● El grupo objetivo: Determinado al conjunto de usuarios que han respondido de mane
ra correcta a los contenidos que publica la empresa. Es decir, reaccionaron positivame
nte interactuando con el producto. Donde esto aumenta el número de usuarios en la w
eb respondiendo a sus necesidades y deseos que necesitan tener.
”
3.2.1. Segmentación Demográfica
Esta segmentación expone datos que benefician la bebida que ofrece la empresa cuyo producto elevar
á los ingresos y ventas focalizada a la segmentación determinada. Esta segmentación será dirigida a p
ersonas de del NSE C, D y E entre la edad de dieciocho años en adelante del sexo masculino y femeni
no, ya sean estudiantes, profesionales o personas naturales que desean consumir este tipo de bebidas
y hacerlas parte de su estilo de vida.
Por ello, obtendremos resultados que nos demostrarán que si cumplirán con las expectativas que son d
e prioridad para el consumo de este segmento determinado. Asimismo, conseguir mayores ventas y fid
elidad de nuevos clientes en el mercado.
3.2.2. Segmentación Geográfica
Inició en Indonesia en el año 2010 reconocido por ser uno de los países con mayor crecimiento econó
mico y uno de los más importantes de Asia, está conformada por más de 17.500 islas, en las cuales ha
bitan 273,5 millones de personas. Este país es importante para el comercio mundial desde el siglo VII.
”
Por esta razón, la segmentación geográfica para el público objetivo de esta bebida gasificada se encue
ntra en las siguientes ciudades principales de Indonesia: Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Yogyak
arta, Semarang, Pekanbaru, Makassar, Pontianak y Balikpapan de Indonesia en las que ha destacado
con el transcurso de los años.
En la actualidad la segmentación geográfica se ha desarrollado en estas ciudades de Indonesia, ya qu
e están ubicados en sitios céntricos que permitirá la llegada-salida y salida-llegada del cliente con el pr
oducto. También, será estratégico para la viabilidad y entrega del producto a diversos puntos de reside
ncias.
Las familias en el país indican preferencias por bebidas económicas, de calidad y mayor contenido. Por
ello, Big Cola tuvo un gran recibimiento en el país donde ha podido desempeñar sus actividades con ef
ectividad y credibilidad.
”
Durante la pandemia hemos atravesado momentos difíciles, donde las familias incrementaron el consu
mo de bebidas en tamaño familiar, lo cual benefició la industria de bebidas no alcohólicas como lo es Bi
g Cola, donde se establecieron medidas que permitieran la llegada de estos refrescos al consumidor fin
al reflejando una buena recepción por parte del público general.
3.2.3. Segmentación Psicográfica
El tipo de segmentación determinada tiene un estilo de vida agitado donde son personas que aprecian
el buen sabor y calidad que contiene este tipo de productos que consideran importantes al momento de
consumirlo para su vida cotidiana.
● Personalidades: Público que suele darse este tipo de gustos en su vida cotidiana.
● Conductual: Personas que suelen consumir de manera continua y común refrescos si
milares que hacen que se vuelvan fieles a este tipo de bebidas.
● Estilo de vida: Se basa en la compra que acostumbran a realizar los usuarios de acue
rdo con sus intereses y hábitos cotidianos en el ritmo de vida que están acostumbrado
s a llevar.
● Estatus social: Se presenta a un público que está dispuesto y en condiciones de pag
ar por estos productos, debido a la satisfacción que les hace sentir.
● Actividades, Intereses y opiniones: Se trata de lo que hacen y opinan los comprador
es que suelen consumir estas bebidas con componentes como agua, azúcar entre otro
s.
● Actitudes: Se trabaja un embotellado en base a lo que acostumbran a compartir. Es d
ecir, adquirir artículos a modo de crianza y origen cultural del comprador.
Gracias a esto, se puede conocer más al público objetivo y consiguiendo la empresa relacionarse más
y llegar a nuevos mercados que le beneficien a nivel global.
”
3.3. Estrategia de Canal B2C
La pandemia afectó gravemente al comercio de productos de consumo en el canal tradicional. Asimism
o, los Marketplace online comenzaron a tener demoras por la alta demanda, esto llevó al grupo Aje a m
ontar su e-commerce, en el cual ofrece delivery de sus distintos productos de forma sencilla y dinámica.
“Desde el inicio del Estado de Emergencia iniciamos con la venta a domicilio, pero el pedido solo se re
alizaba a través de llamadas telefónicas, ahora nos toca reinventarnos como empresa y también pone
mos a disposición de todo el canal e-commerce”, indicó Augusto Bauer.
También comentó sobre los diversos canales de comercialización directa, donde la principal es Facebo
ok.
“Hemos activado un canal de venta online, también recibimos pedidos por teléfono y redes sociales. De
alguna manera estamos complementando la falta de bodegas en esa venta”, indicó Augusto Bauer.
Como comentó el Sr. Bauer, vicepresidente de estrategia y desarrollo de negocios de Aje. El ecommer
ce que ha desarrollado el grupo AJE, permitirá llegar de forma directa al consumidor peruano, la platafo
rma ofrece una interfaz agradable y una pasarela de pagos con diversas formas de pago incluido la op
ción contra entrega. Además de subir ofertas y promociones que se postean en sus redes sociales. Est
e modelo de venta directa se planea replicarlo en el país de Indonesia, los cuales valoran la eficiencia s
obre todas las cosas.
”
3.4. Estrategia de Canal C2B
Como parte de la nueva estrategia global del Grupo Aje, la bebida gaseosa Big Cola le dio la bienvenid
a al cantante Luis Fonsi como su nuevo embajador a nivel global. Esto conlleva una gran oportunidad a
la empresa Aje de incrementar sus ventas y así aumentar su cuota de mercado.
“Es un honor para toda la familia de BIG Cola contar con Luis Fonsi como nuestro nuevo e
mbajador. Es la mejor representación que puede tener nuestra marca emblemática, pues e
s una persona tan carismática, un artista de reconocimiento global que donde va es querido ,
que tiene esa cercanía con la gente, así como nuestra BIG Cola”, comentó Bauer.
”
Luis Fonsi será la nueva imagen mundial de Big Cola, como bien sabemos es uno de los cantautores m
ás famosos, el cual se presta feliz de representar la marca Big cola, con la siguiente declaración:
“Estoy súper contento, ansioso y emocionado de formar parte de la familia de BIG Cola y p
oder representar una marca que nace aquí en Perú, pero que es global y que tiene esa ese
ncia latina. Me encanta poder representarla”, sostuvo Luis Fonsi.
Luis Fonsi impulsa la marca Big cola, al mostrarlo en los posts de sus redes sociales, donde se le ve co
n una botella de Big cola personal, donde se pretende insinuar que el cantautor consume Big cola en s
u día a día.
”
3.5. Estrategia de Canal B2E
Constantemente la compañía multinacional AJEGROUP busca implementar programas a favor del bien
estar de los colaboradores, uno de los beneficios de ser un colaborador en esta compañía es el poder
contar con el programa “Wellnes” que brinda asesoría nutricional, asistencia médica, cursos de meditac
ión y una membresía de gimnasio para los trabajadores.
”
Asimismo, los colaboradores podrán tener la oportunidad de formarse profesionalmente con el program
a “Más Por TI” que ofrece beneficios corporativos en educación, cursos de desarrollo profesional y entr
etenimiento. Esto genera en los colaboradores un sentido de pertenencia el cual motiva a los trabajado
res, aumentando su indicador de productividad.
3.6. Estrategia de Canal B2B
La compañía AJEGROUP se enfoca en dos tipos de mercados en la comercialización B2B. El primero
son las empresas mayoristas, estas empresas cuentan con un sistema de logística de distribución, tam
bién es importante el tamaño de la empresa para un mejor alcance, por lo cual deben ser medianas o g
randes. Por ejemplo, en el caso de Perú, tenemos a la empresa mayorista Makro. El segundo tipo de e
mpresa son las empresas minoristas o Retail, como supermercados Plaza Vea, Metro, Tottus, etc.
En el caso de Indonesia contamos con supermercados que se dirigen a un público muy amplio de 18 a
60 años, de diferentes ocupaciones (ama de casa, estudiantes, obreros, etc.). Entre los principales sup
ermercados ten emos:
”
-Gs Retail Head Office-
-Super Indo Duren Tiga-
”
-Titanbakin - Kelapa Gading-
3.7. Estrategia de canal B2G
Una buena relación entre empresa y gobierno es fundamental para el éxito de la compañía sobre todo
si es extranjera. El grupo AJE es consciente de ello, por eso busca tener buena relación con las autorid
ades y convencerlos del valor de sus productos. Por ello, desarrolla proyectos sostenibles para la prote
cción ambiental, Por ejemplo, de la Amazonía peruana. También contribuye con empresas de reciclaje,
el director de Ajegroup, expresó que aquel que se dedique a reciclar debe tener un buen sistema de m
ezclado. En el reciclado es muy importante la calidad. Lo importante es tener una tecnología sólida, qu
e esté desarrollada.
”
-Informe de Huella de carbono de la compañía AJE Group-
Además, pretende introducir productos más naturales al mercado asiático, ya que los países asiáticos v
aloran lo saludable, es decir productos con menos azúcar o ingredientes naturales, el producto Big cola
es el producto estrella en Asia y será el ancla para comercializar el producto 100% natural Bio.
4. Elaboración y Análisis de Posicionamiento en el Mercado
El mercado internacional actual de bebidas gaseosas está liderado por los gigantes Coca Cola
y Pepsi. Por lo cual la empresa Ajegroup de origen peruano ha logrado su posicionamiento a lo
largo de los últimos años con su producto Big Cola por el precio reducido que tiene sin perder l
a calidad del producto. Su porcentaje es un 30% menos de valor que el de su competencia y ti
ene una mayor cantidad, lo cual hace que sea la mejor opción para un público joven de nivel s
ocioeconómico, medio y bajo, esta marca tiene como objetivo ser una bebida familiar para una
clase media emergente que busca buena calidad a un precio justo.
A lo largo de los años Big Cola ha logrado expandirse en 23 países en todo el mundo, por lo cu
al se ha vuelto muy conocido, a pesar de que al principio no pudo obtener éxito en su país de o
rigen, este tuvo un gran éxito en los países de Asia y África. El jefe de comunicaciones y soste
nibilidad de Aje llamado Jorge López-Doriga recalca que ellos como marca logran entender me
”
jor al público joven de países emergentes, a comparación de otras empresas dedicadas al rubr
o que tiene mayor año de experiencia. Según el ranking de Euromonitor Internacional en 2020,
la marca Big Cola ha logrado obtener el cuarto puesto de bebidas gaseosas más consumidas.
Además, Big Cola ha sabido adaptarse internacionalmente. Por ejemplo, en Indonesia tienen g
ran variedad de sabores y se ha agregado sabores más propios de la región como lo es la uva
y el melón.
La publicidad tiene un papel importante para el posicionamiento actual de la marca, para el cas
o de Big Cola hubo un elemento que impactó en el mercado y es usado actualmente para atrae
r nuevo público potencial en los países que se va ingresando. El elemento anterior mencionado
fue una frase publicitaria hoy en día muy conocida y que representa en gran medida a la marca,
la frase es: Piensa en Grande. Además, en sus anuncios o afiches publicitarios la marca hace
buen uso y distribución de los colores rojo y amarillo, los colores permiten a la marca estimular
y llamar a los consumidores para comprar. En el caso del color amarillo tiene asociación con el
buen humor y la iluminación, lo cual es atractivo para el público juvenil al que se dirige y en el c
aso del color rojo demuestra fortaleza y lucha, lo cual es el principal concepto mostrado en el
material publicitario.
4.1. Tipos de posicionamiento
4.1.1. Posicionamiento por Beneficios:
Los productos que ofrece Big Cola, al estar dirigidos a un público de NSE medio-bajo mantiene su preci
o conforme a este mercado. De esta manera se identifica el beneficio de mantener siempre un precio b
ajo dentro del mercado en el que se encuentra, de esta manera pudo entrar a los países asiáticos en lo
s que la compra de una bebida americana era elevada.
Como lo menciona López-Dóriga, jefe de comunicaciones de comunicaciones y sostenibilidad de Aje, e
n el artículo de Fajardo (2015), el público no podía pagar una gaseosa debido a su elevado precio y se
”
puede comparar con el consumo de gaseosas anuales de EE. UU. y de Indonesia, siendo 160 litros y 2
litros respectivamente. Es así como otorgar el beneficio de un precio por debajo del mercado hizo que s
e posicione como una marca accesible para todos.
4.1.2. Posicionamiento por diferenciación:
Big Cola desarrolló una estrategia de diferenciación para enfrentarse a los competidores super posicion
ados en el mercado, como lo son Coca Cola y Pepsi, siendo desarrollado con éxito. Esto lo logró graci
as al tamaño de sus presentaciones, las cuales destacan en el mercado.
Como menciona Suito (2020), Big Cola aprovechó esta diferenciación para realizar campañas publicitar
ias con el eslogan “Piensa en grande”, el cual hace referencia a su tamaño diferencial el cual va desde
los 500 ml a los 3,02 litros.
Por ot ro lad
o, se resalta el color amarillo, esto para destacar de los colores de marcas posicionadas como el rojo y
azul. De esta manera se diferencia dentro del mercado y logra una recordación de la marca con el color.
”
4.1.3. Posicionamiento por Usuario de producto
Esta empresa supo posicionarse dentro de un segmento específico, el cual es la población que no podí
a comprar una gaseosa tradicional. Como lo menciona López-Dóriga, en el artículo de Fajardo (2015),
el público joven de los mercados a los que se dirige, en este caso Indonesia, no era capaz de comprar
una gaseosa ya que el precio era muy elevado.
Además, Big Cola realiza publicidad de su producto con “personas reales”, es decir, sus campañas pub
licitarias muestran a personas disfrutando de la bebida en un ambiente cotidiano para que se sientan id
entificadas.
4.1.4.
Posi
cionamiento por Uso
En este punto se destaca el mensaje que transmite en su publicidad, el cual es de compartir con un gra
n número de personas a un menor precio. Como se muestra en el flyer se transmite el mensaje de que
una familia numerosa comparte la gaseosa y eso hace que se unan y “piensen en grande”.
”
4.1.5. Posicionamiento frente a la Competencia
Se posiciona como una marca que justifica la cantidad - precio frente a la competencia porque en comp
aración, el producto está al alcance de los bolsillos de las familias y personas que no cuentan con los r
ecursos suficientes para realizar compras de productos de segunda necesidad.
5. Conclusiones
Big Cola ha logrado posicionarse en el consumidor peruano, por ofrecer calidad en todos los pr
incipales aspectos que un consumidor considera importante. En primer lugar, esta marca consi
dera fundamental siempre ofrecer productos de calidad (pues que tenga gran sabor, ingredient
es, la fórmula secreta etc.) y se encuentra bien internacionalizada.
”
La empresa posee una visión estratégica a largo plazo que contribuirá al desarrollo competitivo
del sector, frente a las ofertas de la competencia, esto le permite poder desarrollar una visión
más a fondo que le lleve a cruzar fronteras y estudiar el mercado exterior para identificar dónde
ofrecer su producto.
De acuerdo con la segmentación de mercado, los principales atributos que los clientes conside
ran que deben tener cualquier empresa de este rubro para ser exitoso son, la calidad y rapidez
de atención, asimismo implementar estrategias de posicionamiento enfocadas al nuevo merca
do lo ayuda a generar mayores ingresos.
Se concluye que esta empresa no pierde su esencia, pues en cada punto de distribución intens
iva ofrece la misma calidad y atención, se preocupa por su cliente, y de mantener siempre infor
mado a sus clientes por medio de las redes sociales.
A nivel internacional sin duda tiene una gran participación, y pertenecer ahora a este nuevo de
stino será una oportunidad para esta empresa, ya al tener como principal destino a Indonesia,
un mercado muy activo, dónde el estilo de vida es muy parecido al de Perú, y con un mercado
objetivo de buen apetito, será beneficioso para la empresa.
6. Recomendación
Se recomienda realizar la estandarización del flujo de trabajo mediante la elaboración de manu
ales de procedimiento e instrucciones de trabajo con el fin de lograr mayores beneficios al reali
zar los procesos de producción, esto no solo le permitirá mantener su valor agregado a nivel n
acional sino también demostrarlo a nivel internacional. Asimismo, se recomienda innovar en su
s productos, pues el mercado a nivel internacional es más cambiante, por lo tanto, Big Cola de
be tener esa capacidad de adaptarse ante cualquier cambio.
Se recomienda hacer una diversificación de sus productos para cada país destino. Es recomen
dable agregar algunas modificaciones en la presentación del producto de acuerdo con la cultur
a de cada país, como por ejemplo en Indonesia es muy común tomar una bebida sin mucho az
úcar, en este caso se podría reducir el nivel de azúcar a las bebidas y sus variaciones.
Asimismo, conociendo la cultura y eventos que se realizan en Indonesia, las estrategias de soc
ial media marketing, y todos los anuncios publicitarios que vayan dirigidos a este país deben h
”
acer notar algunas fechas importantes, como por ejemplo aplicar descuentos o promociones e
n fechas importantes como el aniversario del país o festividades.
Se sugiere a la empresa Big Cola que sigan manteniendo ese formato con los usuarios, dado q
ue la función de este trabajo nos ha demostrado una reelección favorable por parte del segment
o hacia el producto, puesto que el cliente estaría interesado en sus propiedades. Asimismo, tra
bajar en sus estrategias de mercadotecnia para ampliar su cartera de clientes y expandir su se
gmento en los establecimientos de venta.
Es importante no perder el enfoque en la proyección del medio ambiente, por ello se debe cont
ribuir con empresas de reciclaje de cada país, esto no solo mejora la reputación de la compañí
a, sino es un gran diferenciador. Ya que actualmente Big Cola depende de su único diferenciad
or el cual es “más contenido por menos precio''. La compañía AjeGroup, puede explorar divers
os sabores con frutos característicos de cada País, esta estrategia arriesgada no solo aportará
personalidad a la compañía, sino permitiría la identificación con la marca.
7. Referencias Bibliográficas
● Llaja R., L. (2020, 20 octubre). Big Cola, la gaseosa peruana que conquista Asia con su precio
justo. Mercado Negro. [Link]
ruana-que-conquista-asia-con-su-precio-justo/
● Fajardo, Luis (2015) La inusual historia de una bebida peruana que consumen millones en Asia
Recuperado, 20 de mayo de 2022, de: [Link]
economia_bebida_asia_lf
● Perez, Franklin (2013). Propuesta para reducir la rotación de personal en la distribuidora de pro
ductos Coca Cola de la Ciudad de Chiclayo. Recuperado de: UNIVERSIDAD CATÓLICA ([Link]
[Link])
”
● Botteri Palacios, Briceño Bellomo, Garcias Marreros, Pfuyo Gil, Rafael Salazar, & Requejo Lucioni. (202
0). Análisis de la cultura organizacional. El clima, la motivación y las variables dependientes en Aje Gro
up. 1–7. [Link]