7 PASOS PARA
CRECER, GANAR
MÁS DINERO Y
VIVIR DE TU
MARCA DE MODA
ROSY DE LUCA
Consultora de marcas de moda
ÍNDICE
PRIMERA PARTE: “VENDER MÁS NO SIGNIFICA GANAR MÁS”
1) ¿Quién soy para hablarte sobre la rentabilidad de tu empresa
de moda?..............................................................................................................1-2-3-4
2) Diagnóstico según fase de desarrollo comercial...............5-6-7
3) Claves para establecer un objetivo de facturación viable..7-8
SEGUNDA PARTE: “LOS 7 PILARES DE CRECIMIENTO”
4)Precios de venta...............................................................................................9-10
5)Diseño enfocado al cliente................................................................10-11-12
6)Planificación de compra y producción............................................13-14
7)Estrategia de venta online..................................................................15-16-17
8)Estrategia de venta offline........................................................................17-18
9)Organización y equipo................................................................................19-20
10)Mentalidad.........................................................................................................21-22
TERCERA PARTE: CONCLUSIONES
11)Reflexiones finales.................................................................................................23
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
QUIÉN SOY PARA HABLARTE DE RENTABILIDAD
Con este mini e-book voy a darte claridad sobre los pasos que
hay que dar para que tu marca de moda crezca, sea rentable y
puedas vivir de ella
Pero antes quiero hacer una premisa y aclarar puntos
importantes.
No sé cuanto me conoces, pero llevo 20 años en este sector y
he trabajado en Italia para el Grupo Max Mara, Liu Jo y he sido
proveedoras de muchas marcas muy reconocidas (entre estas
Dior, Vuitton y Prada).
Y en España he trabajado para Zara como production manager
y compras y en Mango como responsable de producción.
En la siguiente pagina te enseño lo que me dijo una compañera
de Mango cuando me fui... Y esta misma chica, también me
dejó una recomendación en LinkedIn...
(Te soy sincera... un poco me molestó eh perder el mejor premio
de producción que consiguieron gracias a mi trabajo jejeje)
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
Te digo esto porque sé lo que hacen estas marcas grandes,
sé cuales son sus estrategias para crecer.
He vivido sus logros y sus fracasos. Sí, también los grandes se
equivocan.. más de lo que se piensa.
Yo sé que las marcas pequeñas no tienen los mismos
recursos, pero si lo que quieres es crecer, hay que pensar
como empresa.
Y las que ahora son grandes han empezado siendo pequeñas
también.
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
¿Qué te quiero decir con esto?
Que emprender en moda tiene las mismas dificultades que
emprender en otro sector.
Que muchos piensan que es crear ropa “chula” subir fotos y
reels a Instagram y alá a vender como locos.
Esto es lo que veo constantemente en la plataforma:
marketeras de moda que te dicen que tienes que tener un perfil
fashion, que tienes que subir un reel al día y meterle publi…
Es muchísimo más que esto, porque si las prendas no están
diseñadas para un público específico, si las bases no son
sólidas...Ninguna publicidad te hará crecer ni ganar dinero.
Todo lo contrario, te lo hará perder.
Y, te digo más, la mayoría de las empresas ganan dinero
gracias a su modelos más básicos, los modelos
“espectaculares” son para unos pocos y además son los que
suelen tener menos margen.
Cuando estaba en Zara Man y en Mango el 70% de la venta
venía justo de su líneas más básicas.
El 20% de modelos medios y solo el 10% de los productos más
innovadores.
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
Y no me ha pasado solo en estas 2 marcas de fast fashion, sino
en cada una de las empresas en la que he trabajado.
Pero si pensamos también en las marcas grande de lujo como
Chanel, Prada o Loewe... ellos generaran un montón de dinero
con las ventas de sus perfumes por ejemplo, más que con la
ropa o los accesorios en algunos casos.
De hecho si escribes el nombre de estas marcas en Google,
entre las primeras sugerencias sale el perfume de cada una.
Por esto que, siempre lo digo, no hay que inventar la rueda, sino
hay que crear una marca, una estructura solidas, entender lo
que está buscando la gente y dárselo.
Y saber comunicar y vender.
Dicho todo esto, ahora vamos a ver cuales son los puntos
importantes y lo que hay que hacer para crecer.
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
DIAGNÓSTICO DE TU MARCA SEGÚN FASE DE
DESARROLLO COMERCIAL
Antes de empezar a escalar, querer llegar a más gente o más
mercados pregúntate lo siguiente:
¿En qué fase está mi marca?
Una marca de moda puede encontrarse en 3 fases diferentes
1-A “cero” - estás a punto de lanzar tus prendas y todavía no
tienes respuesta del mercado
2-Has lanzado ya tu colección, has validado tu producto y
estás vendiendo a B2C (cliente final)
3-Marca establecida - has creado al menos 4 colecciones y
tienes la estructura para poder expandir y vender a las
multimarca.
Si estás en la primera fase tu foco tiene que estar en
posicionarte, en crear marca, testear el producto (y
confirmar tu cliente ideal).
Muchas personas se centran solo en construir la empresa, en
diseñar, producir y vender y ya está.
Aunque en la moda el producto es muy importante no lo es
todo.
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
Hay que crear una marca potente, con valores, identidad y una
comunicación bien dirigida, para llegar al público correcto.
Es esta marca potente que te hará vender, no solo el producto.
Porque todo está inventado… y la diferencia la marcarás tú.
Si estás en la segunda, quiere decir que ya has validado tu
marca, tienes una idea más clara de quien es tu público y
empiezas a pensar, planificar y aumentar tu producción.
Aquí como ya has validado, puedes permitirte arriesgar un
poco más en cuanto a cantidades y puedes apostar más con
los modelos que te han funcionado mejor.
Puedes empezar a ponerte objetivos de facturación y
estructurar tus colecciones con más estrategia.
Si estás en la tercera ya deberías estar listo para expandir tu
marca en marketplace y canales multimarca
Porque ya tienes un histórico de ventas, sabes en que eres
fuerte, en que momentos del año vendes más y que quiere más
tu cliente.
Los grandes compradores quieren vender también y quieren
marcas fuertes y bien organizadas…
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
Que conocen sus números y tienen una buena organización
interna y con proveedores.
Dicho esto, no sé en que fase estás tú, pero ahora a
continuación te voy a contar como estructurar una marca de
moda para vender y ganar dinero.
CLAVES PARA ESTABLECER UN OBJETIVO DE
FACTURACIÓN VIABLE
Si quieres crecer primero necesitas un OBJETIVO de facturación.
Porque solo así podrás hacerte un presupuesto y saber cuánto
puedes invertir en cada área del negocio.
En este último año y medio he hablado con muchos dueños de
marcas de moda y la mayoría me ha dicho que factura sí pero
no sabe dónde se va el dinero...
“Gasto y gasto pero no gano nada” y esto pasa porque no hay
una estructura y un plan bien definidos.
Y para ponerte un objetivo de facturación y hacerte un
presupuesto inicial, tienes que conocer:
el precio medio de venta de tus prendas
tu coste de fabricación medio
tus gastos fijos (todos los gastos que pagas aunque no
vendas ni una prenda)
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VENDER MÁS NO ES GANAR MÁS
Si quieres facturar en 1 año 100000 Euros
Tienes que tener en cuenta que:
El 20% de esta facturación tendrás que destinarla a la
producción
El 25 o 30 % tendrás que destinarlo al marketing - sobre todo si
la marca es nueva. Cuando ya tengas más recorrido podrás
destinarle entre un 10 y un 15%
El 5% tendrás que destinarlo al desarrollo y/o diseño del
producto
Y el 45% (al menos) tendrás que ser tu margen de contribución
que no es lo que ganas, sino la diferencia entre el precio de
venta y el coste del producto.
(Obviamente será difícil que llegues con todos los modelos, con
algunos tendrás mucho más margen y con otros menos, es el
porcentaje total de toda la colección que importa)
Y para que todo estos números cuadren tendrás que multiplicar
el coste de fabricación de tu producto por 5 o por 6 (para
conseguir el precio de venta óptimo)
Sobre todo si en tu estrategia quieres vender a las multimarca.
Aunque no puedas hacerlo al principio yo sí que te aconsejo
que desde el principio lo tengas en cuenta cuando calcules tus
costes.
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PILARES DE CRECIMIENTO
PRECIOS DE VENTA
Nadie lo cuenta, pero los precios de venta hay que decidirlo
antes de diseñar.
Aunque no sean exactos y al final del proceso podrían cambiar
un poco, hay que diseñar con una orientación clara.
Ojo, si quieres vender prendas únicas o tienes una marca de
lujo pues es otro cuento.
Pero para un prêt-à-porter normal y corriente te aseguro que
hay que hacerse un presupuesto por cada prenda, sino no eres
rentable.
De hecho no solo lo hacía cuando estaba en Zara o en Mango
sino en Max Mara y Liu Jo también.
Si no lo haces, te arriesgas a hacer trabajo en balde.
Trabajar tu colección con unos target desde el principio,
créeme, es lo mejor que puedas hacer.
También es cierto que en el camino pueden pasar cosas, los
modelos finales pueden cambiar, pero si diseñas o creas “por
libre” sin ninguna orientación, si un modelo puedes pagarlo 20
€ y te cuesta 50…
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PILARES DE CRECIMIENTO
O vendes por encima de los precios del mercado (y será más
difícil vender)
O lo pones un precio bajo (y pierdes dinero)
O tiras el modelo a la basura (y perderás dinero también)
DISEÑO ENFOCADO EN EL CLIENTE
En cualquier proceso de tu marca, tienes que pensar en la
venta.
Quiero decir, olvídate de tus gustos, de lo que crees que va a
funcionar y analiza lo que ya has vendido en las temporadas
pasadas (si tienes histórico)
Piensa en los clientes, en lo que te han dicho, usa sus
comentarios o conversaciones como fuente de inspiración.
Para mejorar patronaje, para decidir colores, tipo de prendas,
etc etc
Hay que diseñar siempre con criterio comercial y estructurar
pensado en optimizar y en ofrecer a los clientes más opciones.
Ojo, esto no significa crear mil modelos de mil colores, sino de
crear prendas que se puedan combinar entre ellas para que
puedas subir tu ticket medio.
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PILARES DE CRECIMIENTO
Si por ejemplo creas una camiseta y una falda con una tela
estampada, crea también la misma camiseta y la misma falda
en colores sólidos.
Porque hay personas a las que no les gusta llevar un total look
estampado, les gusta combinar una prenda estampada con
una de color solido y si no pueden hacerlo, en vez que
comprarse 2 prendas se llevarán solo 1.
Y piensa siempre en colecciones, no en prendas sueltas y esto
vale tanto para ropa que para accesorios.
Además si piensas en colecciones será más fácil optimizar
costes de tejido y patronaje.
La palabra clave es optimizar, y abajo te pongo un par de
ejemplos:
Misma tela estampada para hacer vestido, falda y top.
Propone la falda con look total print y con un top liso en
color solido.
Ha usado el mismo patrón del vestido para hacer la versión
en un color solido.
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PILARES DE CRECIMIENTO
ESTA ES LA MARCA:
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PILARES DE CRECIMIENTO
PLANIFICACIÓN DE COMPRA Y PRODUCCIÓN
Antes de decidir cantidades tienes que saber que tipo de
prendas vendes más y en qué temporada del año.
Porque tendrás que distribuir adecuadamente el presupuesto
por cada colección.
Si haces 3 colecciones al año pero vendes más en verano por
ejemplo, no tiene sentido destinar el mismo presupuesto al
invierno y al verano, invierte más donde sabes que vas a tener
más retorno.
Para decidir que cantidades comprar tienes que conocer tus
costes y tus precios de venta.
Para decidir cantidades, a pesar de los mínimos que te dan los
proveedores tienes que saber cual es tu punto de equilibrio,
osea cuantas prendas tienes que comprar para recuperar los
gastos de la empresa y a partir de cuantas prendas eres
rentable.
Esto es importantísimo, porque las decisiones se toman a partir
de ahí.
Luego, según el tipo de producto, el precio de venta y el
histórico de ventas puedes decidir cuánto comprar de cada
cosa.
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PILARES DE CRECIMIENTO
Y después de todo esto puedes decidir tu estrategia de
producción.
Donde y como haces el producto es clave, los proveedores son
socios estratégicos de tu marca, pero hay que tener cuidado
porque el control lo tienes que tener tú.
Por eso que cuando puedas diversificar te aconsejo que sí lo hagas.
Me ha pasado a lo largo de mi carrera que algún proveedor que
sabía que era fundamental para la marca, se aprovechaba y subía
precios.
No digo que sea la regla, pero siempre compara precios y haz
pruebas en más de una fábrica.
Solo así sabrás si puedes mejorar costes, si puedes cambiar algún
material, si hay otra manera de hacer las cosas, etc. etc.
Y revisa la producción, si puedes, ve tu a la fabrica y revisa cada
detalle.
La consecuencia de una estrategia de producción bien pensada es
que tendrás el mejor producto, al mejor precio en la mejor calidad.
Y esta es la base para conseguir tus objetivos de ventas, de margen
y de rentabilidad.
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PILARES DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIA DE VENTA ONLINE
Para vender online hay que implementar muchas estrategias en
realidad.
Y a parte de Instagram, también puedes darte a conocer en otras
redes… TikTok, YouTube, LinkedIn, sí sí esta red ahora es mucho más
que un portal de empleo… las marcas de moda famosa de hecho,
transmiten sus desfiles en directo allí también...
Y aquí repito otra vez que en IG, veo a mucha gente que dice lo
mismo “métele publicidad y ya está”... Esto hace que muchas
personas se frustren.
De hecho algunos clientes que he tenido este año me han dicho
que la publicidad no ha hecho que estos seguidores se convirtieran
en clientes.
Que han tenido mucho likes y ya está… y mientras se han gastado
mucho dinero.
Aquí hay que considerar algunos factores, para que la gente sepa
si tu marca es lo que busca, tanto en IG como en cualquier otra red
social.
Cuando aterrizan en tu página tienen que entender quien eres y de
qué va la marca y si les convence luego se meterán en tu página
web…
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PILARES DE CRECIMIENTO
Y si no está optimizada, pues se irán y adiós para siempre.
La creación de una web que convierta en FUNDAMENTAL.
La home tiene que reflejar lo que está pasando en la actualidad
en tu negocio:
Si acabas de lanzar la nueva colección, en la home tienes que
estar la nueva colección. Si estás en rebaja idem, tiene que
estar en la home.
Y los buscadores, el orden, las fotos, el llamado a la acción con
tu primera oferta tienen que estar claro.. todo, cada detalle
importa.
Porque es con la web que vendes, no con las redes. Estas son
solo un medio para captar gente y aumentar tu base de datos.
Porque depender de la venta solo a través de las redes es muy
arriesgado.
Tu negocio no debe depender de terceros sino de ti.
Ojo sí las redes son importantes para la captación sin duda,
pero tiene que funcionar todo el sistema detrás para que tu
marca crezca.
De hecho cuando puedas permitírtelo, también puedes valorar
colaboraciones con otras marcas, marketing de influencer y
también vender en marketplace.
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PILARES DE CRECIMIENTO
Yo personalmente creo que con el marketing de influencers hay
que tener mucho cuidado, no digo que no funcione, pero hay
que investigar muy bien a las personas…
Y buscar marketplace afines a tu marca la considero una
estrategia de expansión muy buena, porque aunque tendrás
que cederle parte del margen, la visibilidad gracias a ellos
puede ser brutal.
Y toda estas acciones podrás hacerla si tu plan inicial y tus
números están en orden, sino venderás más sí pero no ganarás
dinero o incluso lo perderás.
ESTRATEGIA DE VENTA OFFLINE
En la moda sigue siendo muy importante la experiencia física.
La venta en tienda de muchas marcas famosas sigue siendo
mayor que la venta online, aunque sí que esta última participa
con un gran porcentaje sobre la totalidad de la venta.
No te estoy diciendo que abras una tienda en el centro de tu
ciudad sí o sí. Abrir una tienda física tiene un coste bastante
elevado, sobre todo en las zonas de mucho movimiento de
gente.
Si puedes permitírtelo, genial , si no hay alternativas muy
buenas para marcas pequeñas para vivir estas experiencias
presenciales.
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PILARES DE CRECIMIENTO
Una de estas son las Pop Up store, que son tiendas temporales
y suelen tener duración limitadas, desde unos pocos días hasta
varías semanas… Suelen estar ubicadas en sitios estratégicos y
te permiten poder organizar eventos y una experiencia diferente
para dar a conocer tu marca
Mercados especializados para diseñadores emergentes, un
ejemplo es el Palo Alto Market de Barcelona, es una ocasión
para exponer tus prendas, para que las personas puedan
tocarlas y así tu marca puede llegar a mucha más gente
Ferias especializadas donde acuden los grandes buyers, hay
varias en las grandes ciudades de Europa, y en general las hay
en todo el mundo.
En estas ferias puedes ir si tu marca está bien organizada y
estructurada…
También hay otras maneras de crear experiencias presenciales:
Organizando charlas
Talleres
Eventos privados con tus clientes más fieles
A veces las cosas sencillas funcionan muy bien y te ayudan a
conectar con tu público.
Porque al día de hoy las marcas que triunfan son las que mejor
conectan con las personas.
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PILARES DE CRECIMIENTO
ORGANIZACIÓN Y EQUIPO
Todo esto que te he contado arriba será muy difícil de llevar a
cabo si no cuentas con una buena organización y gestión.
Conocer los tiempos de cada cosa es super importante:
Los tiempos de desarrollo del producto
Los tiempos de producción tanto de los materiales como de
la confección de las prendas
Los tiempos de envío
Tiempo para preparar el muestrario para el lanzamiento de
la colección física a los buyers.
Coordinación para lanzamiento online con fotógrafo,
preparación de contenido en redes y campaña de email
marketing
Todo, absolutamente todo hay que tenerlo atado y organizado
desde el principio.
Desde la fecha de lanzamiento hay que calcular yendo para
atrás, para saber cuando y como hay que empezar.
Por esto que lo mejor es trabajar un año vista, por lo menos.
Porque si llegas tarde, pierdes ventas.
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PILARES DE CRECIMIENTO
El equipo también es fundamental, tener personas cualificadas
es super importante.
Yo sé que muchas veces las marcas la empiezan 1 o 2
personas, pero hay que dominar muchas áreas del negocio y
tener un equipo fuerte te hará crecer sin duda.
Veo a menudo que las marcas pequeñas o las que empiezan
se enfocan en marketing y diseño y se olvidan un poco de todo
lo que está en el medio.
Tener una persona que sepa de producto, de producción y de
números es fundamental. Porque marca mucho la diferencia.
Si el producto no está bien pensado y no tiene buen margen, no
te hará ganar dinero.. y sin margen no creces.
Y no puedes dar el control de esto solo a los proveedores o a los
talleres, ellos tiene su negocio y harán lo que tú le digas…
Por esto insisto tanto en que te rodees de personas cualificadas
o que te formes tú si al principio no puedes permitirte contratar
a gente.
Y con el tiempo, para que todo fluya es vital implementar
sistemas y protocolos de trabajo, porque si tu objetivo es crecer
como empresa a tu equipo le tendrás que dar unas directrices.
Lo he visto muchas veces que cuando no las hay, cada uno va
por su cuenta y esto afecta mucho en los resultados finales.
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PILARES DE CRECIMIENTO
MENTALIDAD
Esto lo he puesto como último punto pero en realidad lo considero
el más importante.
Llevar una marca de moda como ya sabrás es mucho trabajo, hay
que cuidar cada detalle y estar pendiente de muchas cosas.
Y es vital que creas en ti y en el proyecto, la mentalidad a la hora
de emprender juega un papel fundamental.
Tu porqué, tus ganas, tienen que ser muy fuertes porque es un
camino apasionante y desafiante.
Y hay que trabajar duro, atreverse a experimentar y probar cosas
nuevas continuamente.
El mercado de la moda es muy dinámico y no solo en cuanto a
tendencias sino en cuanto a comportamiento del consumidor,
sobre todo este último.
Y equivocarse es bueno, porque se aprende mucho y te das cuenta
por donde no tienes que ir.
En mi larga carrera laboral he conocido a profesionales muy top a
los que les debo todo y otros muy malos, pero también se lo
agradezco porque me han confirmado por donde no hay que ir.
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PILARES DE CRECIMIENTO
Te digo una cosa, es una pena que solo unas pocas marcas lo
logren de verdad y que este sector no esté profesionalizado
como otros.
Y eso que es una de las industrias más potentes a nivel mundial.
No es fácil lograrlo, pero sí se puede, si conoces sus reglas y
estás dispuesto a no ser uno más.
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CONCLUSIONES
Llegamos al final.
Lo que he querido transmitirte con este mini e-book es
claridad.
Es una síntesis de los procesos más importantes que harán
que tu marca crezca y se profesionalice.
Son los puntos claves y cada uno es importante y sobre todo
es primordial que desde el principio la estrategia sea solida y
con cimientos fuertes.
Solo así podrás llegar a más personas.
Recuerda, lo más importante es disfrutar del proceso, tener
ganas de aprender y de superarte...
...El camino puede ser arduo pero si logras llegar a la cima...
Las vistas serán espectaculares.
Si te interesa conocer mis servicios de
consultorías y/o acompañamiento, puedes
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