Universidad Tecnológica de Panamá

Grupo 1M-6231
Negocios Internacionales

Docente: Alicia E. Jiménez R.

Investigación #2
ENTORNOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESQUEMAS CULTURALES

Grupo integrado por:

Cianca, Jonathan
Oporta, Katherine
Visuete, Eduardo 20/02/25
 ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCCIÓN.......................................................................................2
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.............................................................3
1. Objetivos Generales........................................................................3
2. Objetivos Específicos.......................................................................3
3. Preguntas de la investigación..........................................................3
4. Justificación del Tema......................................................................3
El individuo dentro del entorno cultural....................................................4
Conciencia cultural...................................................................................5
Importancia de la Conciencia Cultura....................................................5
Estrategias para Fomentar la Conciencia Cultural.................................6
Formación y cambio de las culturas..........................................................7
La nación como punto de referencia cultural.........................................7
Origen de las culturas............................................................................7
Modificación o evolución Cultural..........................................................7
El idioma como difusor y estabilizador de la cultura................................8
La religión como estabilizador cultural...................................................10
Comportamientos que afectan los negocios...........................................12
Comunicaciones......................................................................................13
Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales / Aceptación de
la sociedad anfitriona.............................................................................15
Adaptación..............................................................................................15
Cambios..................................................................................................16
Orientaciones empresariales..................................................................17
Estrategias para instituir el cambio........................................................20
Variables significativas dentro de cada entorno para evaluar y
seleccionar un país con fines comerciales..............................................21
CONCLUSIONES.......................................................................................22
RECOMENDACIONES...............................................................................24
BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................25
INFOGRAFÍAS..........................................................................................27
, 21
 INTRODUCCCIÓN

Actualmente, el mundo está conformado por cerca de 200 naciones, agrupadas política y
geográficamente; cada una con sus propias normativas, tribunales, sistemas de comercio y variables
culturales. Poseer tanta diversidad cultural promueve la aparición de dificultades interpretadas al
realizar negocios.

Los choques culturales obstaculizan el éxito de la estrategia de internacionalización, lo que conlleva

la pérdida de esfuerzos financieros y estratégicos, que ponen en riesgo la continuidad de una
organización. Es importante considerar que la cultura juega un papel crucial en el proceso de
negociación, aunque no es el único, dado que se pueden tener en cuenta las condiciones de
comercio, y tecnología.

Indiscutiblemente la adaptación a la cultura es el reto más difícil que tenemos al hacer negocios
internacionales, tal adaptación requiere un entendimiento de la diversidad de la cultura, de las
percepciones, estereotipos y valores. El reto está ahí y solo un administrador con una amplia
sensibilidad cultural podrá alcanzar un negocio exitoso y así mismo el reconocimiento internacional
esperado.
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1. Objetivos Generales
 Describir las principales características del Entorno cultural y su relación con los
negocios internacionales.

2. Objetivos Específicos
 Identificar las causas y factores conductuales de las diferencias culturales.
 Definir factores conductuales que influyen en la negociación internacional.
 Explicar las diversas estrategias para la adaptación al cambio cultura.

3. Preguntas de la investigación
 ¿Es el entorno cultural una barrera para la comercialización internacional?
 ¿Las variables del entorno cultural pueden gestionarse o deben aceptarse al momento de
considerar negocios en el extranjero?

4. Justificación del Tema

La justificación de este tema radica en la creciente globalización y la necesidad de
que las empresas que desean expandirse internacionalmente comprendan y se
adapten a las diferencias culturales de los mercados en los que operan. Las
diferencias en normas de negocio, valores, costumbres y regulaciones pueden
representar tanto oportunidades como desafíos para la aceptación y el éxito de una
empresa en el extranjero.
El individuo dentro del entorno cultural
Las organizaciones funcionan y se nutren a través de la experiencia, conocimiento,
perspectivas y vivencias que aportan los individuos dentro de la misma, todo negocio
involucra a las personas desde el proceso de manufactura en una fábrica, hasta la recepción
de clientes en un hotel. Toda persona trae consigo un sistema de creencias religiosas,
políticas y sociales que influencia su desempeño y actitudes, tanto personales como en
comunidad; y por su puesto dentro de su entorno laboral.

El comercio internacional nos ofrece un panorama más ampliado de lo que implica esta
convergencia cultural, ya que en el mismo se encuentra una fuerza laboral que involucra a
personas de diferentes culturas y naciones. Dentro del ambiente corporativo vemos
ejemplificado esta convergencia, a través de los diferentes intercambios comerciales que
surgen a diario al rededor del mundo.

Cuando una empresa incursiona en un mercado exterior sus operaciones tendrán un cambio
significativo, empezando por el recurso humano necesario el cual está dentro de un entorno
diferente al acostumbrado, y dentro de este nuevo entorno cada individuo posee
características, vivencias, creencias que influencian su manera de comportarse, de igual
forma factores como su nivel educativo y socioeconómico, entre otros, van a influenciar su
comportamiento, rendimiento y ética personal, profesional y empresarial.

Dentro de un entorno como el antes mencionado se da la llamada colisión cultural, la cual

ocurre cuando entran en contacto culturas divergentes. Tratándose de los negocios
internacionales los problemas de la colisión cultural surgen bajo dos condiciones:
o Cuando una empresa implementa prácticas que son menos eficaces de lo planeado.
o Cuando los empleados de una empresa están angustiados debido a dificultades para
aceptar o ajustarse a comportamientos extranjeros.

Lograr que todos los individuos trabajen en armonía por un mismo objetivo implica una
comprensión de sus diferencias individuales, de manera que se pueda crear un ambiente
comercial en el cual se valoren, respetan y potencien estas diferencias, tomando en cuenta
los diferentes factores que influyen en la gestión de los negocios internacionales.

Conciencia cultural
La conciencia cultural en los negocios es un aspecto fundamental que permite a las
empresas operar de manera efectiva en un entorno global cada vez más diverso. Esta
conciencia implica no solo el reconocimiento de las diferencias culturales, sino también la
capacidad de adaptarse y responder a estas diferencias de manera que se fomente la
comunicación, la confianza y el éxito empresarial.

No hay un método infalible para crear conciencia cultural, tampoco es fácil aislar la cultura
de factores que influyen en ellas. Hay diferencias obvias tales como el vestuario o el
idioma, hay otras más sutiles que son difíciles de percibir por lo que es necesario un estudio
del entorno cultural donde se va a desarrollar un determinado negocio.

En el macroentorno en que se desarrollan los negocios internacionales las variaciones

culturales son tan numerosas, que sería imposible memorizarlas todas. Para un gerente de
una empresa multinacional sería imposible recordar de memoria las variaciones culturales
existentes en los diferentes países donde operan, incluso si dicha empresa opera dentro de
una misma región, en la cual se habla el mismo idioma y comparten similitudes, las
diferencias serian notables en cada estación de operaciones.

En la actualidad la tecnología ha facilitado el acceso a la información que nos permite

conocer el resultado de diferentes estudios sobre actitudes y prácticas interculturales que
conciernen a las personas de negocios.

Importancia de la Conciencia Cultura

El desarrollo de una conciencia cultural nos brinda herramientas para un mejor
desenvolvimiento en un ambiente corporativo diferente:
 a) Comunicación Eficaz: La conciencia cultural permite a los empresarios adaptar sus
estilos de comunicación para resonar con audiencias diversas. Esto incluye entender
las señales no verbales y ajustar el lenguaje y el tono según las sensibilidades
culturales.
b) Construcción de Relaciones: Al demostrar respeto por las normas y valores
culturales, los empresarios pueden establecer confianza y construir relaciones
significativas con clientes y socios. Esto es crucial para cerrar brechas culturales y
fomentar asociaciones a largo plazo.
c) Adaptación Estratégica: La conciencia cultural permite a los emprendedores
ajustar sus estrategias comerciales a contextos culturales específicos. Esto implica
comprender las preferencias del consumidor y los matices culturales que afectan el
desarrollo de productos y marketing.
d) Diversidad en el Lugar de Trabajo: Fomentar la diversidad cultural dentro de los
equipos no solo enriquece la cultura organizacional, sino que también impulsa la
innovación y una comprensión más amplia de los mercados globales.
e) Navegación por Etiquetas Culturales: Cada cultura tiene su propio conjunto de
normas sociales. La conciencia cultural ayuda a los empresarios a evitar
malentendidos o comportamientos ofensivos, lo que es esencial para mantener
relaciones comerciales saludables.

Estrategias para Fomentar la Conciencia Cultural

Debido a que las culturas evolucionan las conductas que hoy pueden ser comunes en el
futuro pueden cambiar o podríamos pasar por alto variaciones específicas dentro de los
mismos países y creer en estereotipos poco realistas cuando los investigadores se enfocan
en las diferencias nacionales en términos de promedios, es importante mantener un estudio
constante de la cultura. Algunas estrategias para fomentar la conciencia cultural podemos
verlas a continuación.
a) Capacitación Intercultural: Invertir en talleres y programas de capacitación que
enseñen sobre diferentes culturas puede ayudar a los empleados a desarrollar
sensibilidad cultural.
 b) Investigación de Mercados Locales: Comprender las costumbres y prácticas
locales antes de entrar en nuevos mercados puede facilitar una adaptación más
efectiva de productos y servicios.
c) Colaboraciones Locales: Trabajar con empresas o individuos locales que posean
un profundo conocimiento cultural puede proporcionar una orientación valiosa para
navegar en nuevos entornos.
d) Adaptación del Marketing: Las estrategias de marketing deben alinearse con los
valores y preferencias culturales del público objetivo, lo que puede incluir cambios
en mensajes, imágenes y posicionamiento de marca.

Formación y cambio de las culturas

La nación como punto de referencia cultural
La nación sirve como un punto de referencia cultural al brindar a los individuos un sentido
de identidad dentro de una comunidad histórica y cultural. Esta identidad nacional se basa
en una condición social, cultural y territorial, donde el sentimiento de pertenencia a una
colectividad histórico-cultural definida proporciona características diversas y rasgos de
cosmovisión. La práctica de una cultura compartida es fundamental para la existencia de
una nación como base de su identidad.
Las naciones por lo general incluyen varias subculturas, diferentes grupos étnicos, razas y
clases sociales. Sin embargo, las características compartidas y conciliadas de una nación
constituyen su identidad nacional e influyen en las prácticas de cualquier empresa que haga
negocios dentro de su jurisdicción.
Origen de las culturas
La cultura se origina como un conjunto de usos, costumbres, creencias y conocimientos que
los grupos humanos desarrollan para adaptarse a su entorno. Los psicólogos creen que la
mayoría de las personas adquiere su sistema de valores básico en la niñez, los cuales no son
fáciles de cambiar, sin embargo, veremos que la cultura es un fenómeno dinámico que
puede ser modificado a lo largo del tiempo.
La cultura se transmite de diversas maneras, dentro de los mecanismos de formación
cultural más comunes podemos ver:
 a) Aprendizaje Social: Los individuos aprenden comportamientos y conocimientos
dentro de su grupo social mediante la imitación y la enseñanza.
b) Transmisión Acumulativa: Las modificaciones culturales exitosas se transmiten a
las siguientes generaciones, lo que contribuye a la complejidad cultural.
c) Innovaciones: La creación de nuevas ideas o tecnologías también juega un papel
crucial en el surgimiento de elementos culturales.

Modificación o evolución Cultural

Como ya hemos visto la cultura no es estática; cambia constantemente debido a varias

fuerzas internas y externas. Examinar esta evolución o modificación cultural podría
llevarnos a comprender los procesos necesarios para que una determinada cultura pueda
aceptar o rechazar ciertas prácticas de negocios, esta información es de vital importancia
para las empresas internacionales que buscan introducir sus productos y/o establecer su
producción en un país extranjero. Las causas de estos cambios culturales pueden ser:

a) Contacto entre Culturas: El intercambio cultural puede resultar en difusión, donde

elementos culturales se comparten entre sociedades, o en aculturación, donde una
cultura adopta rasgos de otra.
b) Innovaciones Tecnológicas: Nuevos descubrimientos e invenciones pueden
transformar prácticas culturales existentes y crear nuevas formas de vida social.
c) Factores Ambientales: Cambios en el entorno natural pueden forzar a las
sociedades a adaptarse, lo que puede llevar a cambios significativos en sus
estructuras culturales.

Al analizar las causas de los cambios culturales podemos encontrarnos con que los mismos
pueden darse por elección, es decir que surgen como reacción ante situaciones sociales o
económicas que les presente nuevas alternativas a los individuos. Como también puedan
darse por imposición, este tipo de cambio implica la imposición de elementos de una
cultura extraña a través de un cambio forzado en las leyes por un país invasor.

Como regla general cuando hay un contacto entre dos países se da una difusión cultural
producto del intercambio cultural generado, esta convergencia da como resultado la fusión
cultural, que no es más que el cambio resultante de dicha mezcla.
Las empresas internacionales buscan adaptarse a ambientes corporativos diversos de forma
constante. Al introducirse en un entorno cultural diferente encontrara con diferentes retos
con tales como, fuerzas fomentadoras, aquellas que reconocen la necesidad de adaptación a
nuevas circunstancias, como cambios tecnológicos o sociales. fuerzas resistentes, pueden
ser hábitos arraigados, creencias religiosas o estructuras sociales que buscan mantener el
status quo.

El idioma como difusor y estabilizador de la cultura

El idioma juega un rol crucial como difusor y estabilizador de la cultura, facilitando la
transmisión de conocimientos, valores, creencias y tradiciones entre personas y
generaciones, y refleja las transformaciones económicas, políticas, sociales, culturales y
científicas de la gente. La lengua compartida por una comunidad es una condición previa
para la cultura, siendo el lenguaje el único medio para conservar y transmitir a las
generaciones ulteriores las capacidades adquiridas, las informaciones y los hábitos
adquiridos.

La cultura comprende las normas aprendidas en base a los valores, actitudes y creencias de
un grupo de personas, y cuando personas de diferentes áreas geográficas comparten un
mismo idioma, la cultura se transmite más fácilmente. Cuando las personas deciden
estudiar un segundo idioma, generalmente eligen entre los que son más útiles al interactuar
con otros países, en especial en el ámbito del comercio, y cada oportunidad de negocio está
sujeta a influencias culturales. Las empresas entonces deben analizar qué prácticas de
negocios varían en un país extranjero y hacer los ajustes que, en su caso, sean necesarios
para la operación.

Existe una mayor homogeneidad cultural entre países que comparten el mismo idioma. El
idioma permite comunicar conocimientos, establecer vínculos y transmitir la cultura de
generación en generación. También la colisión cultural puede ocurrir cuando entran en
contacto culturas divergentes, resultando en problemas si una empresa implementa
prácticas ineficaces o si los empleados tienen dificultades para adaptarse a
comportamientos extranjeros.

¿Cuál es el idioma más hablado?

El chino mandarín es el idioma más hablado del mundo, si se cuentan solo los hablantes
nativos. Esto se debe a la importante población de China. Si se cuentan tanto los hablantes
nativos como los no nativos, el inglés es el más hablado.

Muchas personas tienen como idioma nativo el inglés, mientras que muchas otras lo
adoptan como segundo idioma. Entonces, en el comercio internacional, las personas logran
tener como idioma común el inglés, sin importar su origen o su cultura. El inglés entonces
facilita la comunicación entre empresas de diferentes países.

Con lo anterior, podemos identificar algunas ventajas del inglés en el comercio

internacional:
a) Permite negociar acuerdos y contratos sin necesidad de traducciones. Vemos como
ejemplo de ello que el inglés es el idioma predominante en las principales
organizaciones internacionales como la ONU, la Unión Europea y la Organización
Mundial del Comercio.
b) Simplifica la comunicación entre proveedores, socios y clientes en tiempo real. En
las conversaciones y negociaciones permite una comprensión más fluida y eficiente.
c) Amplía la red de contactos, dando oportunidades de negocio. Esto, en un mundo
cada vez más globalizado, facilita la comunicación, abre puertas a oportunidades de
negocio, amplía la red de contactos y proporciona ventajas competitivas.

En el comercio internacional el idioma inglés se utiliza en procedimientos comerciales

oficiales como los Incoterms y se está convirtiendo en el idioma predeterminado de la
comunicación internacional a través de canales digitales. Y como ya sabemos, una
comunicación clara y concisa fomenta la confianza y ayuda a construir relaciones sólidas,
que son cruciales en la industria de importación y exportación.
En otro ejemplo, vemos como en Emiratos Árabes Unidos (EAU) el inglés se utiliza
ampliamente en las reuniones y transacciones comerciales, siendo el árabe la lengua oficial.
Sin embargo, todos los registros de empleo, incluidos los contratos y otros documentos,
como las instrucciones enviadas a los empleados, deben estar en árabe. Esta es la lengua
que prevalece en caso de incoherencia en los términos contenidos en los documentos en
inglés, por lo que al hacer negocios con empresas en esta región será este un aspecto
esencial a considerar.

En definitiva, vemos cómo el idioma juega un papel importante en cada paso del proceso
comercial, desde establecer relaciones comerciales sólidas hasta adaptarse a las diversas
culturas y regulaciones de los mercados globales para el éxito en los negocios.
La religión como estabilizador cultural
Siglos de profunda influencia religiosa siguen desempeñando un papel
importante en la formación de los valores culturales. La religión, que abarca un
sistema de creencias, símbolos y prácticas centradas en la veneración de una o varias
deidades, puede considerarse un estabilizador cultural debido a su influencia en la
formación de valores culturales a lo largo de los siglos. Sabemos que las religiones influyen
en las creencias y comportamientos de las personas, y afectan incluso prácticas comerciales
y sociales.

La influencia de la religión en la cultura se manifiesta en varios aspectos:

a) Valores culturales: Las convicciones religiosas influyen en la formación de valores
culturales, impactando el comportamiento individual y social.
b) Identidad social: Las tradiciones religiosas, transmitidas a través de textos sagrados o
de forma oral, contribuyen a la identidad de una sociedad.
c) Estabilidad social: La religión puede ofrecer un espacio de seguridad y estabilidad,
ayudando a enfrentar la ansiedad y la incertidumbre. En sociedades con diversas
creencias religiosas, el respeto y la acogida pueden prevenir conflictos.
d) Cultura dominante: La cultura de una nación tiende a recibir una mayor influencia de
la religión predominante, aunque coexistan diversas creencias.
La religión también puede ser un elemento de división y desestabilización:
Conflictos: Las diferencias religiosas pueden exacerbar conflictos, requiriendo en algunos
casos regímenes autoritarios para mantener el orden debido a la disparidad religiosa. La
violencia entre los grupos religiosos puede dañar la propiedad e interrumpir las actividades
comerciales tanto para las empresas nacionales como para las extranjeras.
Intolerancia: La falta de respeto a la libertad religiosa puede impedir la construcción de
sociedades democráticas y la convivencia pacífica.

Como la religión puede actuar como un estabilizador cultural al proporcionar un marco de

valores y creencias compartidas, y también puede generar conflictos si no se gestiona
adecuadamente la diversidad religiosa y se fomenta la tolerancia, debemos reconocerla
como un factor determinante en los negocios. Por ejemplo, en Emiratos Árabes Unidos
desde el 1 de enero de 2022 se implementó que la semana laboral es de cuatro días y medio,
con el fin de semana de sábado a domingo. Esto se hizo buscando mejorar el equilibrio
entre la vida laboral y personal. Siendo el viernes un día sagrado para los musulmanes, con
el cambio en la semana laboral se busca que los empleados puedan rezar.

El cambio de fin de semana busca alinear a Emiratos Árabes Unidos con la mayoría de los
países del mundo, y aunque la nueva semana laboral se aplica en el sector público y en el
sistema educativo, en el sector privado las empresas pueden elegir su propia semana
laboral. Vemos con ello la influencia de la globalización en las conductas de negocio, aun
ante aspectos tan decisivos a nivel cultural como la religión.

Comportamientos que afectan los negocios

Al hacer negocios es importante estudiar los factores de comportamiento que pudieran
afectar las condiciones de negocios para que los empresarios tengan bases sólidas al decidir
las razones para modificar sus operaciones en diferentes países, y cómo hacerlo. Analizar
todos estos factores sería muy extenso por lo que, para los objetivos de este trabajo, nos
volcaremos a mencionar tres que consideramos muy relevantes:
Motivaciones laborales
La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow, desarrollada inicialmente en 1943, es una
teoría psicológica que describe cinco niveles de necesidades humanas, que suelen
presentarse en forma de pirámide, con las necesidades más básicas en la base y las más
avanzadas en la cima. Esta jerarquía se utiliza con frecuencia en los negocios para
comprender la motivación de las personas y cómo los diferentes factores pueden afectar su
satisfacción laboral y productividad.

Los cinco niveles de la jerarquía de Maslow son:

1. Necesidades fisiológicas: incluyen las necesidades básicas de supervivencia, como
comida, agua y refugio.
2. Necesidades de seguridad: estas incluyen la necesidad de un entorno de trabajo
seguro, estabilidad laboral y protección contra daños físicos y emocionales.
3. Necesidades sociales: este nivel se centra en la necesidad de pertenencia e
interacciones sociales positivas.
4. Necesidades de autoestima: las personas necesitan sentirse valoradas y respetadas,
tanto por los demás como por sí mismas.
5. Necesidades de autorrealización: este es el nivel más alto, relacionado con el
deseo de alcanzar el máximo potencial de uno mismo.

Al considerar hacer negocios con otros países, las empresas del país interesado deben
abordar varios desafíos relacionados con las motivaciones de las personas del país anfitrión
mediante una investigación de mercado exhaustiva, una planificación estratégica y una
adaptación continua a las condiciones locales.
Comportamiento relacionado con el riesgo
Las culturas difieren en cuanto a la disposición de las personas para aceptar las cosas como
son y sus creencias acerca del con trol que tienen sobre su destino. Es así como se ha
identificado que las nacionalidades difieren en su: facilidad para manejar la incertidumbre,
el grado de confianza entre las personas, la orientación hacia el futuro y la actitud de
autodeterminación.
En América Latina y el Caribe, los ejecutivos empresariales muestran mayor inquietud por
los riesgos estructurales políticos y económicos, como la falta de gobernanza nacional, el
desempleo y las crisis fiscales. La corrupción política y empresarial, problemas de
gobernanza y crisis gubernamentales también contribuyen a un entorno de alto riesgo para
hacer negocios en la región. Por otro lado, en Asia se preocupan más por la estabilidad
macroeconómica, las tensiones geopolíticas regionales y los riesgos de crédito, mientras
que en Europa los desafíos relacionados con la estabilidad de la zona euro y el auge de los
gobiernos populistas representan los principales riesgos. Ambos continentes comparten
preocupaciones sobre la desaceleración económica global y la incertidumbre en las
políticas económicas.

Una empresa interesada en hacer negocios en un territorio distinto al suyo ha de realizar un

análisis de estos factores en el país de interés.

Comunicaciones
La comunicación efectiva es importante en todos los ámbitos de nuestra vida, pero
particularmente indispensable para el éxito en los negocios. En un mundo empresarial cada
vez más competitivo y globalizado, contar con habilidades de comunicación es esencial
para cualquier negocio que aspire a crecer y prosperar.

La comunicación involucra dos componentes principales:

Comunicación verbal: se refiere al uso de palabras, ya sea de forma oral o escrita, para
transmitir información. Este tipo de comunicación es fundamental para establecer
relaciones efectivas y claras dentro de las relaciones de negocio.
Los principales componentes incluyen:
 Oral: Conversaciones cara a cara, reuniones, presentaciones y llamadas telefónicas.
 Escrita: Correos electrónicos, informes, documentos, manuales y mensajes en
plataformas digitales.
Comunicación no verbal: complementa la comunicación verbal y se manifiesta a través de
gestos, expresiones faciales, posturas y otros signos no lingüísticos. Este tipo de
comunicación es crucial porque puede reforzar o contradecir el mensaje verbal. Sus
características principales incluyen:
 Gestos: Movimientos de manos o cuerpo que acompañan el discurso.
 Expresiones faciales: Reflejan emociones que pueden enfatizar o modificar lo que
se dice.
 Postura: La forma en que una persona se presenta puede influir en la percepción del
mensaje.

La comunicación no verbal tiende a ser más universal e independiente del idioma, lo que
permite una conexión más directa entre las personas. En el ámbito empresarial, es esencial
para crear un ambiente de confianza y colaboración, por lo que un uso adecuado del
lenguaje no verbal puede mejorar el clima en los negocios y facilitar la transmisión de
objetivos y estrategias.

Tanto el idioma hablado y escrito como el lenguaje no verbal son elementos vitales en las
comunicaciones empresariales. Juntos, forman un sistema integral que permite a las
organizaciones comunicarse efectivamente con sus colaboradores y contrapartes, siendo un
factor determinante en los negocios.

Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales / Aceptación de la

sociedad anfitriona
Los negocios internacionales abarcan las transacciones comerciales entre empresas de
distintos países. Establecer un negocio en el extranjero puede ser una oportunidad
excepcional para ampliar el mercado, diversificar ingresos y aprovechar nuevas
oportunidades. No obstante, también conlleva una serie de desafíos.
Para poder entender que estrategia aplicar ante la necesidad de incursionar en negocios en
el extranjero, se requiere realizar ciertas preguntas como:

1. ¿Se debe adaptar las prácticas empresariales al país destino para tener éxito?
2. ¿Las personas pueden en realidad adaptarse a la cultura del país donde trabajarán?

Estas preguntas y otras relacionadas a la adaptabilidad de otras culturas para lograr el éxito
en los negocios internacionales son complejas y multifactoriales, tal como se han explicado
en las secciones anteriores, pero el análisis de esas preguntas nos permite identificar la
variable de estudio de esta sección: Grados de adaptación satisfactoria.

Existen variables que se desprenden:

1. Que tanto una cultura está dispuesta aceptar productos extranjeros.
2. Las diferencias entre los países que harán negocios son significativas o no.
3. La capacidad de las personas para adaptarse a lo que encuentren en culturas
externas.
4. La administración de la empresa que opera en una cultura extranjera.

Adaptación
Definamos Grado de adaptación: Capacidad de una persona, empresa o país para
transformarse a pesar de los cambios, sean significativos o no. Es una habilidad que puede
desarrollarse y perfeccionarse.

Aunque existen barreras culturas significativas al hacer negocios internacionales, existen

empresas que han conseguido introducir productos, tecnologías y procedimientos
operativos nuevos, realizando pocos ajustes. ¿Cómo se ha logrado esto?

Caso de ejemplo:
 En Bahréin, aunque la mayoría de la población es musulmana y las leyes religiosas
prohíben el consumo de cerdo, se permite la venta de productos de cerdo en ciertas
circunstancias. Esto se debe a que el país tiene una población diversa, incluyendo
expatriados y trabajadores de diferentes nacionalidades que consumen productos de
cerdo.
Para acomodar a estas comunidades, se han establecido regulaciones que permiten
la venta de carne de cerdo en tiendas específicas y en áreas designadas, como
supermercados que atienden a la población no musulmana. Estos productos suelen
estar claramente etiquetados y separados de otros alimentos para respetar las normas
culturales y religiosas del país.
Así que, aunque hay restricciones, Bahréin ha encontrado un equilibrio que permite
la venta de productos de cerdo, mostrando su enfoque inclusivo hacia la diversidad
cultural. Es un ejemplo interesante de cómo diferentes tradiciones pueden coexistir.

Cambios
Basados en un profundo entendimiento de las creencias religiosas, es importante reconocer
que los valores relacionados con el cambio y su impacto pueden variar significativamente
de una cultura a otra. En las sociedades occidentales, existe una creencia predominante en
que los individuos poseen la capacidad de controlar su futuro y de influir en ciertos eventos,
especialmente en el ámbito empresarial. Sin embargo, en otras culturas, este control es visto
como algo externo; se tiende a confiar más en el destino o en la voluntad de Dios.

En lugares con tradiciones profundamente arraigadas, como es el caso de China, el cambio

a menudo se percibe como una amenaza para su cultura y estilo de vida. A pesar de ello, las
empresas internacionales actúan como agentes de cambio; un claro ejemplo es McDonald’s,
que, a pesar de representar una transformación significativa en la cultura china, ha logrado
ser aceptada dentro de ella.

Normas para hacer negocios

Las normas para conducir negocios pueden variar de un país a otro.
Ejemplos de estas variaciones:
  En Sur América, les gusta hacer los negocios cara a cara.
 En Rusia, cualquier planta debe ser aprobada aparentemente por una cadena
interminable de comités, que dan como resultado negociaciones que pueden tardar
años.
 En Japón, han aprendido el arte del silencio en las negociaciones, los americanos no
están preparados para ello, así que comienzan a desesperarse creyendo que algo no
salió bien y comienza a presionar para cerrar la negociación y a menudo hacen
concesiones de negocios de las que más tarde se lamentan.

Cada cultura tiene una estructura social, pero algunas son menos definidas que otras, es
mucho más difícil cuanto tratamos de hacer negocios con países que tienen una base social
muy rígida, por ejemplo en Estados Unidos y algunos países de Latinoamérica como
México el ingreso familiar es aportado tanto por el hombre como por la mujer, lo que
permite un mayor consumismo, pero en ciertos países en donde no se permite que la mujer
trabaje es difícil para la familia mejorar su status socio económico, lo que reduce las
posibilidades para hacer negocios

Orientaciones empresariales
El grado de adaptación de las estrategias internacionales está, en primer lugar, influenciado
por la visión global de los directivos y el tipo de industria o sector en el que opera la
empresa.
De este modo, se pueden identificar compañías que implementan estrategias competitivas
semejantes en todos los mercados donde están presentes, estandarizando su marketing mix.
Esta orientación estratégica conlleva a una reducción de costos, ya que no se realizan
adaptaciones para cada mercado específico.

Orientación etnocéntrica:
Las empresas con orientación etnocéntrica básicamente mantienen una estrategia
doméstica, esto significa, que dan prioridad a sus actividades en el mercado de origen, las
exportaciones o las actividades de carácter internacional son una extensión para obtener
beneficios adicionales.
Desde el punto de vista de la gerencia se asumen como superiores sus productos o servicios
locales, con lo cual los mercados exteriores se pueden satisfacer con los mismos productos
comercializados en su mercado de origen.

En general la internacionalización bajo esta óptica supone un medio para deshacerse de los
excedentes de producción e inventario, también es un medio para obtener economías de
escala, mantener sus márgenes de beneficio y cuotas de producción constantes. En general
en la teoría de la internacionalización de la empresa, se relaciona esta baja implicación
internacional con el inicio del proceso de internacionalización.

En la estrategia de extensión doméstica no se altera la mezcla de marketing, no se pretende

adaptar los productos o marcas a los mercados exteriores, únicamente se realizan
adaptaciones por demandas legales para poder entrar en un mercado específico. Si existen
filiales las decisiones de marketing, las políticas y procedimientos se dictan desde la matriz.

Orientación policéntrica
Una empresa con una orientación policéntrica es aquella que se encuentra en una fase
importante de internacionalización estableciendo:
 Filiales comerciales
 Filiales de producción
 Joint ventures
 Alianzas estratégicas
 Cualquier otro modo de entrada en los mercados exteriores

Suele estar vinculada y comprometida con una filosofía de marketing multidoméstico,

donde se asume que las oportunidades de carácter internacional son tan importantes como
las del mercado doméstico.

A diferencia de la orientación etnocéntrica, ésta reconoce hábitos, culturas y las

características de los países destino adaptando el mix de marketing en cada uno de los
mercados donde establece una corriente de negocio. Se entiende que el éxito en el mercado
doméstico es importante en la medida en la que le ha permitido desarrollar capacidades y
recursos, pero se establecen programas de marketing diferenciado para país destino.

La característica fundamental en la orientación policéntrica es que dota a las empresas de

ventajas competitivas precisamente, por su capacidad para adaptarse a los diferentes
mercados locales.

Los factores que aumentan la aceptación de la empresa en el país destino son:

 La posibilidad de adaptarse a las necesidades de los consumidores
 A las condiciones de uso del producto
 A los factores culturales
 A la situación competitiva de cada mercado

Orientación geocéntrica
En la orientación geocéntrica se tiene la idea de que el mundo es el mercado potencial, bajo
esta perspectiva la empresa desarrolla sus estrategias con carácter mundial o global. Se
desarrollan marcas globales y productos estándar para segmentos y mercados globales. Los
recursos humanos de estas empresas pertenecen a diferentes países.

Las políticas de precio y distribución son comunes, las políticas de promoción se diseñan
para proyectar una imagen corporativa y de marca global, el posicionamiento de los
productos es uniforme para todos los mercados.

Las empresas con esta orientación se adhieren a prácticas de gestión globales:

 La matriz y las filiales se consideran parte de una entidad global
 Las ideas son aceptadas independientemente del país del que emanen
 El conocimiento compartido y la cooperación son un imperativo
La diferencia con la orientación multidoméstica estriba en la búsqueda de oportunidades
para estandarizar sus productos y mantener eficiencia con la cual competir en el ámbito
global. Las decisiones estratégicas se llevan a cabo en la matriz y las filiales las asumen
para implantarlas en cada mercado destino.

Estrategias para instituir el cambio

Las empresas pueden necesitar transferir productos o métodos operativos nuevos de un país
a otro si desean lograr ventajas competitivas. La forma en que realizan esas introducciones
es importante para garantizar el éxito.

Sistema de valores: Es mucho más fácil adaptarse a situaciones que no desafían a

nuestro sistema de valores que a las que sí lo hacen.
Costo y beneficio del cambio: Algunas adaptaciones a las culturas extranjeras son
costosas mientras que otras son económicas.
Resistencia al cambio excesivo: Hay situaciones donde los cambios abruptos
pueden disminuir productividad.
Participación: Involucrar a los grupos de interés antes de implantar los cambios.
Compartir los beneficios: Se debe mostrar los beneficios del cambio, que muchas
veces no son visibles.
Líderes de opinión: Una empresa internacional puede usar líderes de opinión para
que ayuden a acelerar la aceptación del cambio.
Programación: Muchos de los fracasos de la implantación al cambio es la falta de
programación.

Variables significativas dentro de cada entorno para evaluar y seleccionar un país con
fines comerciales
Las siguientes variables son de relevancia, según nuestro análisis, para seleccionar un país
con fines comerciales:
Variables Por qué son cruciales al evaluar países
con fines comerciales
Grados de adaptación Capacidad de un país en adaptarse o transformarse.
Considerar el nivel de adaptación de país o región puede
influir en la decisión de hacer negocios, la introducción de
nuevos productos o la intensidad de nuevos conceptos
comerciales.
Diversidad Cultural La coexistencia de diversos grupos culturales en un país
puede generar un entorno empresarial complejo. En este
contexto, las empresas necesitan ser sensibles a las
diferencias culturales y ajustar sus estrategias
adecuadamente.
Valores y Creencias Las creencias culturales y los valores fundamentales de una
sociedad, tales como la religión, la ética y la moral, tienen
un papel significativo en las decisiones de compra y en la
manera en que los productos y servicios son percibidos.
Normas y Costumbres Las normas sociales y las costumbres locales influyen
significativamente en la manera en que se realizan las
transacciones comerciales. Esto abarca aspectos como la
etiqueta en las reuniones, el estilo de negociación y las
expectativas en cuanto al servicio al cliente.
Lenguaje La lengua y la comunicación no verbal desempeñan un
papel fundamental en nuestras interacciones. Las barreras
lingüísticas pueden dar lugar a malentendidos, mientras que
las variaciones en la comunicación no verbal, como los
gestos y las expresiones faciales, pueden influir en las
relaciones comerciales de manera significativa.
Comportamiento Las culturas difieren en cuanto a la disposición de las
relacionado con el riesgo personas para aceptar las cosas como son y sus creencias
acerca del con trol que tienen sobre su destino. En América
Latina y el Caribe, los ejecutivos empresariales muestran
mayor inquietud por los riesgos estructurales políticos y
económicos, como la falta de gobernanza nacional, el
desempleo y las crisis fiscales. Por otro lado, en Asia se
preocupan más por la estabilidad macroeconómica, las
tensiones geopolíticas regionales y los riesgos de crédito.
 CONCLUSIONES
 La cultura surge como un mecanismo adaptativo y evoluciona constantemente
influenciada por factores internos y externos, reflejando así la complejidad y
diversidad del comportamiento humano a lo largo del tiempo.

 La adaptación a las diferencias culturales es un factor clave para el éxito de los

negocios internacionales. Cada empresa debe evaluar su grado de flexibilidad y
elegir la estrategia que mejor se ajuste a su visión y mercado objetivo, ya sea
manteniendo su enfoque original (etnocéntrica), adaptándose a cada país
(policéntrica) o buscando una integración global (geocéntrica).

 El equilibrio entre el respeto por las costumbres locales y la implementación de

estrategias comerciales efectivas es esencial para lograr la aceptación en el mercado
destino. La resistencia al cambio, las diferencias en normas de negocio y las
barreras culturales pueden representar desafíos, pero con planificación,
participación de los grupos de interés y líderes de opinión, las empresas pueden
facilitar la transición y maximizar sus oportunidades de crecimiento en el
extranjero.

 Cada oportunidad de negocio está sujeta a influencias culturales, por lo que las
empresas deben analizar qué prácticas de negocios varían en un país extranjero y
hacer los ajustes que, en su caso, sean necesarios para el éxito de su operación.
Aquellas que logran esta adaptación de manera óptima tienen más probabilidades de
superar a sus competidores en términos de crecimiento de ingresos y rentabilidad.

 Se puede afirmar que, el idioma inglés es trascendental para incursionar en el

comercio internacional, y generar desarrollo económico en el proceso; asimismo, el
idioma inglés como asignatura debe valorarse aún más y debe generarse una
adecuada inversión en educación pública para que los estudiantes y futuros
ciudadanos tengan las herramientas necesarias para socializar a nivel internacional y
generar como producto de ello, negocios que impulsen la economía de su país.
 La importancia de los idiomas en los negocios radica en su capacidad para facilitar
la comunicación efectiva, mejorar las oportunidades de establecer relaciones
comerciales y laborales, y expandir el alcance de las empresas a nivel internacional.
 Como la religión puede actuar como un estabilizador cultural al proporcionar un
marco de valores y creencias compartidas, y también puede generar conflictos si no
se gestiona adecuadamente la diversidad religiosa y se fomenta la tolerancia,
debemos reconocerla como un factor determinante en los negocios.

 Al hacer negocios es importante estudiar los factores de comportamiento que

pudieran afectar las condiciones de negocios para que los empresarios tengan bases
sólidas al decidir las razones para modificar sus operaciones en diferentes países, y
cómo hacerlo.

 Tanto el idioma hablado y escrito como el lenguaje no verbal son elementos vitales
en las comunicaciones empresariales. Juntos, forman un sistema integral que
permite a las organizaciones comunicarse efectivamente con sus colaboradores y
contrapartes, siendo un factor determinante en los negocios.
 RECOMENDACIONES

 Una recomendación clave es que las empresas que deseen expandirse

internacionalmente deben realizar un análisis profundo de la cultura y el mercado
del país destino antes de ingresar. Esto implica estudiar las normas sociales, las
costumbres de negocio, las creencias y valores locales, así como la receptividad del
público hacia productos o servicios extranjeros.

 Asimismo, es recomendable adoptar un enfoque flexible en la estrategia de

internacionalización, combinando elementos de adaptación y estandarización según
las características del mercado. La participación de actores clave, como líderes de
opinión y socios locales, puede facilitar la aceptación del negocio y reducir la
resistencia al cambio, asegurando una integración más efectiva y sostenible en la
sociedad anfitriona.
 BIBLIOGRAFÍA
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[Link]. (2024, 2 octubre). Inteligencia cultural: ¿cómo usarla para expandir tus negocios?
Blog Hotmart. [Link]
 INFOGRAFÍAS

Distribución de Idiomas en el mundo

Porcentaje
Lengua materna Hablado Idioma oficial Total mundial
mundial
Chino 27 países 5 países 16,8 % 1.354 M
Inglés 73 países 48 países 7,7 % 624 M
Hindi 9 países India 7,1 % 576 M
Español 36 países 22 países 5,7 % 460 M
Árabe 35 países 22 países 4,7 % 379 M
Bengalí 4 países Bangladesh 3,5 % 284 M
Portugués 18 países 10 países 2,8 % 227 M
Punjabi 4 países - 2,0 % 160 M
Ruso 22 países 3 países 1,8 % 149 M
Japonés 4 países Japón 1,5 % 124 M
Francés 51 países 39 países 1,4 % 111 M
Javanesa 1 país - 1,4 % 111 M
Telugu 1 país - 1,3 % 104 M
Marathi 1 país - 1,2 % 96 M
Alemán 20 países 6 países 1,2 % 96 M
Urdu 6 países Pakistán 1,2 % 93 M
Tamil 6 países 2 países 1,1 % 90 M
Vietnamita 4 países Vietnam 1,1 % 89 M
Turco 14 países 2 países 1,0 % 82 M
Coreano 7 países 2 países 1,0 % 81 M
Persa 6 países 3 países 0,9 % 76 M
Hausa 3 países - 0,9 % 69 M
Gujarati 3 países - 0,8 % 67 M
Italiano 16 países 3 países 0,8 % 62 M
Malayo 9 países 4 países 0,7 % 59 M
Kannada 1 país - 0,6 % 52 M
Pastún 2 países Afganistán 0,6 % 51 M
Tagalog 11 países Filipinas 0,6 % 47 M
Oriya 1 país - 0,6 % 46 M
Malayalam 1 país - 0,6 % 46 M
Fuente: [Link]
 Idiomas con la mayor cantidad de Idiomas con la mayor cantidad de
usuarios nativos, 2024 hablantes, 2024

 Chino mandarín 941,000,000  Inglés 380,000,000 Nativos

 Español 486,000,000 1,140,000,000 Otros
 Inglés 380,000,000
 Chino mandarín 941,000,000 Nativos
 Hindi 345,000,000
199,000,000 Otros

 Hindi 345,000,000 Nativos

264,000,000 Otros

 Español 486,000,000 Nativos

74,000,000 Otros

Fuente: [Link]
Pirámide de la Jerarquía de Necesidades de Abraham Maslow
Orientaciones estratégicas de las empresas internacionales

El grado de adaptación de las estrategias internacionales depende en primera instancia de la

visión internacional de los directivos y del tipo de industria o sector en que se encuentre la
empresa.

Fuente: Universidad Metropolitana de Honduras.